Основы коммерческой деятельности лекции. Государство влияет на рыночный механизм через. Для оптовой торговли характерно

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Южно-Российский государственный университет экономики и сервиса

(ГОУ ВПО «ЮРГУЭС»)

Анализ коммерческой деятельности

Конспект лекций

для студентов специальности 080109 «Бухгалтерский учет»

очной, заочной и дистанционной форм обучения

Разработал: к.э.н., доцент Проскурина В.А.

2007 г.

ТЕМА 1. ТОРГОВЛЯ КАК ВИД КОММЕРЧЕСКОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ЕЕ РОЛЬ И ФУНКЦИЯ

1. Понятие и сущность ком ерческой работы

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие "коммер­ция" значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основной любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово латинского происхождения (от лат. соттегсшт - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммер­ческая деятельность связана со вторым понятием торгов­ли - торговыми процессами по осуществлению актов куп­ли-продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь живого великорусского языка В. И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, тор­говые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти

понятия предполагают осуществление актов купли-прода­жи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Однако такое широкое толкование коммерческой дея­тельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению ак­тов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной дея­тельности, приносящей предпринимателю доход. Предпри­нимательство может означать организацию промышленно­го предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т. д. Из всех этих видов предпринимательской деятельно­сти только торговое дело является в чистом виде коммер­ческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предприниматель­ской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовлен­ной продукции, полуфабрикатов и т. п., т. е. элементы ком­мерческой деятельности могут осуществляться во всех ви­дах предпринимательства, но не являются для них опре­деляющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле пред­ставляет собой обширную сферу оперативно-организаци­онной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи то­варов для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли-продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения - смене формы стоимости: Д- и Т"- Д

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торгов­ле - понятие более широкое, чем простая купля-прода­жа товара, т. е. чтобы акт купли-продажи состоялся, тор­говому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта то­варов, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную ра­боту по сбыту товаров, организацию торгового обслужива­ния и т. д.

Простая перепродажа товаров с целью получения при­были, или иначе "делание" денег из ничего, является по существу спекулятивной сделкой, не представляющей со­бой полезной коммерческой деятельности (благородного биз­неса).

2. Характер и содержание процессов, выпо няемых в торговле

Как уже отмечалось истинной чистой функцией товар­ного обращения является смена формы стоимости. Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополни­тел ные (производственные) функции, связанные с про­должением процесса производства в сфере обращения.

(Однако К. Маркс, основоположник учения о товарном об­ращении, эти производственные функции называл гетеро­генными, т. е. чужеродными, и, как известно, абстрагиро­вался от этих функций, исследуя торговый капитал в его чистом виде.)

Соответственно по характеру выполняемых функций процессы, совершаемые в торговле, также можно подраз­делить на два основных вида:

Коммерческие (или чисто торговые);

Производственные (или технологические). Коммерческие процессы - процессы, связанные со сменой стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, не­посредственно не связанные с актами купли-продажи, но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного (технологического) характера (изучение потребностей, заключение договоров купли-про­дажи, реклама и др.).

Основные коммерческие процессы в торговле можно подразделить на следующие виды:

Изучение и прогнозирование покупательского спро­са, изучение и выявление потребностей населения в това­рах и услугах;

Выявление и изучение источников поступления и по­ставщиков товаров;

Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров (кон­трактов) на поставку товаров, разработку и представление заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля за выполнением договорных обязательств, различные фор­мы коммерческих расчетов и др.;

Организация и технология проведения оптовых заку­пок товаров у различных поставщиков (на оптовых ярмар­ках, оптовых продовольственных рынках, товарных бир­жах, аукционах, у изготовителей продукции, торговых по­средников и т. д.);

Организация и технология оптовой и розничной про­дажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, условия их применения, качество обслуживания и т. д.;

Формирование торгового ассортимента на складах и в магазинах, управление товарными запасами. Коммерчес­кие процессы являются объектом коммерческой деятель­ности в торговле.

Технологические процессы - процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являю­щиеся продолжением процесса производства в сфере обра­щения (транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т. д.). Они представляют собой единство трех элементов - живого труда, средств труда и предме­тов труда.

Средствами труда служат все те вещи, при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его. К средствам труда относятся прежде все­го орудия труда, а также производственные здания, скла­ды, транспортные средства и др. Орудиями труда в тор­говле являются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование.

К предметам труда в технологических процессах от­носятся находящиеся в обращении товары, тара.

Технологические процессы являются объектом изуче­ния специальной дисциплины - организации и технологии торговли, важнейшая задача которой заключается в науч­ной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой с тем, чтобы рационально использовать, с одной стороны, живой труд, а с другой - вещественные элементы труда, т. е. орудия и предметы труда.

Помимо коммерческих и производственных процессов в торговле выполняются так называемые дополнител ные торговые услуги, поскольку осуществление актов купли-

продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности ста­новятся все более доминирующими по массе затрачивае­мого на них труда (доставка товаров на дом, установка куп­ленных технически сложных товаров на дому у покупате­лей, прием заказов у покупателей и др.).

По своему функциональному содержанию дополнитель­ные торговые услуги могут быть отнесены как к технологи­ческим, так и к коммерческим процессам.

Торговые услуги в зависимости от того звена сферы товарного обращения, где они оказываются покупателям, можно подразделить на два вида:

Связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина (организация кафетерия, стоянки для автомашин и т. п.).

3. Родь и задачи развития ком ерческой работы на современном этапе

Рыночные условия хозяйствования способствовали по­явлению нового типа коммерческих отношений между по­ставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор инициативе и самостоятельности торговых работ­ников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

В странах с развитой рыночной экономикой в коммер ческой деятельности очень высоко ценится коммерческа инициатива, предприимчивость, искусство продать товар Эти качества прививаются студентам - будущим коммер сантам во время их обучения в университетах и коллед жах.

На лекции в Гарвардском университете (США) лекто поставил в пример будущим коммерсантам некоего про­давца автомобилей в Детройте. Находясь в течение четы­рех часов в застрявшем лифте, этот продавец за время вы­нужденного безделья сумел уговорить лифтера купить по­держанный автомобиль марки "Додж". В одном из амери­канских штатов лучшим продавцом был признан коммер­сант, сумевший во время конкурса на лучшего продавца продать костюм для покойника с запасной парой брюк.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифициро­ванные кадры коммерческих работников торговли, прошед­шие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современной организации и технологии коммерчес­ ой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммерческих служб должны стоять квали­фицированные коммерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, коммерсанты-менеджеры, хорошо знающие коммерческую работу. На оптовых базах, в торговых орга-

ТЕМА 5 ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТИЧЕСКОГО ОБЪЕМА

21 ТОВАРООБОРОТА (ПРОДАЖ)

Большую роль в обосновании управ­ленческих решений в бизнесе играет маржинальный анализ, методика которого базируется на изучении соотношения между тремя группами важнейших эконо­мических показателей: "издержки - объ­ем производства (реализации) продук­ции - прибыль" и прогнозировании ве­личины каждого из этих показателей при заданном значении других. Данный метод управленческих расчетов назы­вают еще анализом безубыточности или содействия доходу.

В основу этой методики положено де­ление производственных и сбытовых за­трат в зависимости от изменения объема деятельности предприятия на перемен­ные (пропорциональные) и постоянные

(непропорциональные) и использование категории маржиналь-ного дохода.

Марминальный доход предприятия - это выручка ми­нус переменные издержки. Маржинальный доход на единицу продукции представляет собой разность между ценой этой еди­ницы и переменными затратами на нее. Маржинальный доход включает в себя постоянные затраты и прибыль.

Маржинальный анализ (анализ безубыточности) ши­роко применяется в странах с развитыми рыночными отноше­ниями. Он позволяет:

более точно исчислить влияние факторов на изменение сум­мы прибыли и на этой основе более эффективно управлять про­цессом формирования и прогнозирования ее величины;

определить критический уровень объема продаж (порога рентабельности), постоянных затрат, цены при заданной вели­чине соответствующих факторов; .

установить зону безопасности (зону безубыточности) пред­приятия;

исчислить необходимый объем продаж для получения задан­ной величины прибыли;

обосновать наиболее оптимальный вариант управленческих решений, касающихся изменения производственной мощности, ассортимента продукции, ценовой политики, вариантов обору­дования, технологии производства, приобретения комплектую­щих деталей и другие с целью минимизации затрат и увеличе­ния прибыли.

Проведение расчетов, основанных на соотношении "затра­ты - объем - прибыль", требует соблюдения ряда условий:

необходимость деления издержек на две части - перемен­ные и постоянные;

переменные издержки изменяются пропорционально объему производства (реализации) продукции;

постоянные издержки не изменяются в пределах релевант­ного (значимого) объема производства (реализации) продук­ции, т.е. в диапазоне деловой активности предприятия, который установлен исходя из производственной мощности предпри­ятия и спроса на продукцию;

тождество производства и реализации продукции в рамках рассматриваемого периода времени, т.е. запасы готовой про­дукции существенно не изменяются.

Разница между проданной и закупочной ценой товара называется торговая наценка. По реализованным товарам она еще называется валовым доходом.

Текущие затраты в стоимостном выражении называют издержками. Издержки обращения делятся на условно-переменные и условно-постоянные.

Точку безубыточности еще называют точкой критического объема производства . Эта ситуация, когда предприятие не несет убытков, но еще не получило прибыли.

Валовой доход или торговая наценка по реализованным товарам должна покрывать издержки обращения и обеспечивать получение прибыли.

ТЕМА 6 АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ В ТОРГОВЛЕ

22. Значение, задачи и информационное обеспечение анализа финансовых

результатов деятельности торговых предприятий

Одними из основных требований хозяйствования в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной и другой деятельности предприятий, воз­мещение расходов собственными доходами и обеспече­ние в определенных размерах рентабельности функцио­нирующего капитала. Законом “О предприятиях в Рес­публике Беларусь” установлено, что главной задачей предприятия является хозяйственная деятельность, на­правленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества пред­приятия. Основными показателями, характеризующими финансовые результаты хозяйственной деятельности торговых предприятий, являются валовой доход, другие доходы, прибыль и рентабельность.

Источником формирования валового дохода розничных торговых предприятий являются торговые надбавки, а по некоторым товарам-торговые скидки.

Свободная розничная цена формируется из свободной отпускной цены (цены закупки) с добавлением оптовой и торговой надбавок в установленных торговым пред­приятием размерах.

Кроме реализованных торговых надбавок, предприя­тия розничной торговли могут иметь доходы от биржевой и брокерской деятельности, от продажи товаров и иму­щества на аукционах, доходы по операциям с тарой (пре­вышение доходов над расходами), от стоимости излишков тканей, выявленных при перемеривании, от реализации акций, облигаций и других ценных бумаг и т. п. Основным источником формирования доходов на розничных торго­вых предприятиях являются реализованные торговые над­бавки (валовой доход).

Основным показателем оценки финансовых результа­тов хозяйственной деятельности предприятий, как извест­но, является прибыль. Различают прибыль от реализации товаров, прибыль (убыток) от прочей реализации, балан­совую и чистую прибыль. Прибыль от реализации товаров определяют в торговле вычитанием из валового дохода, остающегося в распоряжении предприятий, издержек обращения. В бухгалтерской отчетности (форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках”) прибыль от реализации товаров рассчитывается вычитанием из общей суммы валового дохода налога на добавленную стоимость, акци­зов, других налогов и обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода, и издержек обращения. В обоих случаях результаты расчета прибыли от реализации това­ров будут идентичны. Предприятия могут также иметь прибыль или убыток от реализации и выбытия основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы, расходы и потери. Балансовую прибыль (убыток) определяют следующим образом: к прибыли (убытку) от реализации товаров добавляют прибыль от реализа­ции и выбытия основных средств и прочих активов, а также внереализационные доходы и вычитают убытки от реализации и выбытия основных средств, прочих акти­вов, внереализационные расходы и потери. Предприятия, осуществляющие экспортную деятельность, при исчисле­нии прибыли из выручки от реализации товаров исклю­чают экспортные налоги и тарифы.

Предприятия торговли, выполнившие план прибыли, имеют возможность своевременно сделать отчисления в бюджет и внебюджетные фонды, пополнить собственный капитал, создать необходимые специальные фонды, резервы и т. п. Чистую прибыль определяют вычитанием из балансовой прибыли налогов и других обязательных платежей. Итак, в условиях формирования рыночного механизма хозяйствования прибыль является основным оценочным показателем работы предприятий.

Цель анализа финансовых результатов - выявление, изучение и мобилизация резервов роста доходов, прибыли, повышения рентабельности при улучшении качества обслуживания покупателей. В процессе анализа прове­ряют степень выполнения планов по доходам, прибыли и рентабельности, изучают их динамику, определяют влия­ние факторов на финансовые результаты хозяйственной и другой деятельности предприятий, выявляют и мобили­зуют резервы их роста и особенно прогнозные. Одной из основных задач анализа является также изучение экономической целесообразности и эффективности распре­деления и использования прибыли.

До проведения анализа необходимо проверить пра­вильность отражения в учете и отчетности всех доходов, расходов, потерь и убытков (распределение торговых накидок и издержек обращения на реализованные товары и на их остаток; своевременность, законность и полноту списания доходов, расходов и потерь на счета, учитываю­щие финансовые результаты деятельности торговых пред­приятий).

23. Анализ валового дохода в розничной торговле

Анализ финансовых результатов обычно начинают с изучения валового дохода (по общей его сумме и вало­вому доходу, остающемуся в распоряжении торгового предприятия). Реализованные торговые надбавки, остаю­щиеся в распоряжении предприятия розничной торговли, изучают как по сумме, так и по их уровню (в процентах к обороту). В частности, анализируют степень выпол­нения плана и динамику валового дохода, измеряют влияние факторов на сумму и уровень реализованных торговых надбавок. Сумма валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, находится в пря­мой зависимости от изменения общей суммы реализован­ных торговых надбавок и в обратной - от уплаченных налогов и других обязательных платежей за счет валового дохода. Их влияние на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприятия, определяют прямым счетом. Сумма реализованных тор­говых надбавок, остающаяся в распоряжении предприя­тий торговли, кроме того, зависит от изменения их уровня в процентах к обороту и объема розничного товарооборо­та, влияние которых измеряется приемом разниц. Так, отклонение от плана или в динамике по уровню валового дохода, остающегося в распоряжении торгового предприя­тия, умножают ”а фактический товарооборот отчетного периода и делят на 100, а изменение объема товаро­оборота умножают на базисный уровень реализованных торговых надбавок, остающихся в распоряжении пред­приятия (соответственно на плановый уровень или факти­ческий прошлого периода) и полученный итог делят на 100.

Далее изучают влияние факторов на средний уровень валового дохода, остающегося в распоряжении торговых предприятий. Он может изменяться в результате изме­нения состава и структуры товарооборота, норм (разме­ров) торговых надбавок на отдельные товары и товарные группы, звенности товародвижения, наличия сверхнор­мативных товарных потерь, уценки и прочего расхода товаров.

Методика анализа финансовых результатов деятельности торговых организаций имеет некоторые особенности, обусловленные спецификой формирования прибыли от реализации. Прибыль от реализации определяется как разница между товарооборотом в ценах продаж, товарооборотом в закупочных ценах и издержками обращения.

Р = Т/О-Т/О- И.О.

Валовой доход – основной прибылиобразующий фактор на 1 этапе проведения его анализа

В этой модели видно, что на величину валового дохода влияют:

1) изменение величины товарооборота

=

2) изменение уровня ВД (УВД)

Влияние изменения уд. весов товарных групп с различным уровнем торговой надбавки рассчитывается как сумма произведений изменения доли соответствующей группы товаров на их УВД базовый.

Влияние изменения уровней ВД рассчитывается как сумма произведений уд. веса каждой товарной группы по факту на изменение УВД по каждой товарной группе.

При анализе определяется сколько % ВД используется на возмещение НДС, издержек, и сколько на образование прибыли.

Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение в товаро­обороте доли товаров с более высокими процентами тор­говых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот.

24. Анализ прибыли в розничной торговле

В условиях рыночной экономики прибыль является основным показателем оценки хозяйственной деятельности предприятий, так как в ней аккумулируются все доходы, расходы, потери, обобщаются результаты хозяйствова­ния. По прибыли можно определить рентабельность, изучить эффективность функционирования предприятий и их ассоциаций. Прибыль является одним из источников стимулирования труда, производственного и социального развития предприятия, роста его имущества, собственно­го капитала и др.

Анализ прибыли проводят в целом по торговому пред­приятию, его хозрасчетным подразделениям, видам (от­раслям) деятельности: торговле, общественному питанию, заготовкам, транспорту и т. п. В процессе анализа изучают выполнение плана и динамику прибыли, измеряют влия­ние факторов на ее размер, а главное, выявляют, изучают и реализуют резервы роста чистого дохода.

Прибыль от реализации товаров зависит от изменения объема товарооборота, среднего уровня валового дохода, остающегося в распоряжении торговых предприятий, и среднего уровня издержек обращения. Для измерения влияния изменения товарооборота необходимо отклоне­ние его объема от плана или в динамике умножить на базисный уровень прибыли от реализации товаров в про­центах к обороту (по плану или фактически за прошлый год) и разделить на 100. Влияние изменения среднего уровня валового дохода и среднего уровня издержек обращения определяют умножением фактического товаро­оборота отчетного периода на отклонения от плана или в динамике по ним и делением на 100. На балансовую прибыль, кроме того, влияют изменения сумм прибыли и убытков от прочей реализации, внереализационных доходов, расходов и потерь. Их влияние определяют прямым счетом.

Большое влияние на сумму прибыли оказывает изме­нение розничных цен на товары. При повышении рознич­ных цен увеличивается товарооборот, а следовательно, и растет прибыль от реализации товаров. И наоборот, снижение розничных цен на товары уменьшает сумму прибыли. Влияние ценностного фактора на прибыль изме­ряют приемом разниц, т. е. увеличение или уменьшение объема товарооборота за счет изменения розничных цен умножают на базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактически за прошлый период) и делят на 100.

Значительное влияние на прибыль оказывает повы­шение производительности труда, обеспечивающее рост товарооборота, а отсюда и прибыли от реализации това­ров. Для определения влияния этого фактора на прибыль необходимо прирост товарооборота за счет повышения производительности труда умножить на базисный уровень прибыли от реализации товаров (по плану или фактиче­ски за прошлый период) и разделить на 100.

Определенное влияние на конечные финансовые ре­зультаты оказывают внереализационные доходы, расходы и потери. Их анализ проводят раздельно по доходам и расходам (по отдельным их видам, суммам и в целом по предприятию). Многие из них (в том числе и внереа­лизационные доходы) являются результатом определен­ных недостатков в работе, что следует учитывать при анализе. Основным источником анализа внереализацион­ных доходов, расходов и потерь являются форма № 2 “Отчет о прибылях и убытках” и данные их аналитиче­ского учета. Особое внимание при анализе уделяют изуче­нию причин образования внереализационных расходов и потерь и разработке мер по их предупреждению.

Прибыль от реализации товаров зависит от:

Изменения объема товарооборота;

Среднего УВД;

Среднего УИО

1-ый способ

Прибыль от реализации =

ТЕМА 7. АНАЛИЗ ОПТОВОГО ТОВАРООБОРОТА

28Значение, задачи и информационное обеспечение анализа оптового

товарооборота

Одним из основных звеньев в сфере обращения является оп­товая торговля. Она накапливает на своих складах определенные товарные ресурсы и снабжает товарами предприятия розничной торговли, общественного питания, промышленности, других покупателей. На оптовых предприятиях сортируют, фасуют, упаковывают и хранят товары. В условиях формирования и раз­вития рыночных отношений оптовая торговля должна активно способствовать увеличению объема производства, расширению ассортимента и улучшению качества товаров, успешному разви­тию розничной торговли, общественного питания, более полному удовлетворению потребностей населения в товарах народного потребления. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную достав­ку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с поло­жительным в деятельности оптовых предприятий имеются суще­ственные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объему, ас­сортименту и качеству поставляемых товаров.

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется объемом, составом, ассортиментом и струк урой товарооборота. Оптовый товарооборот представляет собой реализацию товаров крупными партиями предприятиям розничной торговли и обще­ственного питан я для последующей продажи населению, про­мышленным и другим предприятиям и учреждениям - для про­изводственных целей и внерыночного потребления.

Основная цель анализа торговой деятельности оптовых предприятий - выявление, изучение и мобилизация резервов развития товаро­оборота, улучшения обслуживания покупателей, совершенство­вания товародвижения.

В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям; изучить их в динамике; выявить и опреде­лить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятель­ности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия.

Анализ должен показать, как оптовое предприятие в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных пред­приятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресур­сов, объем и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья.

При анализе торговой деятельности оптового предприятия используют данные планов его экономического и социального развития, бизнес-планов, бухгалтерской и статистической отчет­ности, текущего учета, первичных и сводных документов и дру­гих источников информации. Многие статистические отчеты в оптовой торговле составляют с использованием натуральных измерителей, что позволяет углубить результаты исследования. Промышленные предприятия нередко представляют оптовым базам отчеты о выработанной продукции (в ассортименте), дви­жении и остатках товаров на их складах, данные которых также используются при анализе оптового товарооборота.

29. Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется прежде всего степенью выполнения планов и динамикой опто­вого товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оп­товой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего ^валового) товарооборота, включающего оптовую и роз­ничную реализацию товаров. В состав последнего не включают, а выделяют отдельно внутренний отпуск товаров своим рознич­ным торговым и промышленным предприятиям.

Проводя анализ опто­вого товарооборота, определяют степень выполнения плана по общему объему оптовой реализации товаров, изучают ее дина­мику, состав, ассортимент и структуру, выполнение договоров поставки товаров отдельным покупателям. По составу оптовый товарооборот подразделяется на реализацию товаров со складов и транзитом с участием и без участия в расчетах.

Состав оптового товарооборота характеризуется абсолютными и относительными показателями (суммой и удельным весом отдельных видов оптовой реализации товаров в общем объеме товарооборота).

Соотношение складского и транзитного оборотов зависит от конъюнктуры рынка, финансово-экономических интересов поставщиков и по­купателей, уровня цен и тарифов на складские и транзитные услу­ги, степени специализации промышленного производства и пред­приятий розничной торговли, условий их снабжения и расчетов, ассортимента поставляемых товаров, состояния материально-тех­нической базы оптовой торговли, т.е. от наличия складских по­мещений, а главное, от величины прибыльности проводимых оптовых операций. Наиболее экономичной является транзитная реализация товаров, особенно транзитная без участия оптового предприятия в расчетах.

Транзит обеспечивает оптовым предпри­ятиям минимальные издержки обращения, значительно сокраща­ет звенность товародвижения, ускоряет время обращения товаров, способствует сохранению их качества и т.п. Однако транзитную форму реализации не всегда возможно применять, особенно по товарам сложного ассортимента, которые требуют подсортиров­ки, преобразования производственного ассортимента в торго­вый, что вызывает необходимость их предварительного завоза на склады оптовых предприятий. Расширению транзита способст­вуют укрупнение и специализация розничных торговых пред­приятий, развитие контейнерных перевозок, централизованной доставки товаров в торговую сеть и другим покупателям. В услови­ях формирования рыночной экономики при выборе складской или транзитной формы поставки товаров оптовое предприятие обязательно учитывает получаемые доходы, прибыль и рента­бельность. Целесообразность складской и транзитной поставки товаров изучают по каждому покупателю в отдельности (в разре­зе партий товаров и товарныхгрупп).

Оптовый товарооборот изучают также по направлениям реали­зации товаров (по рыночному и внерыночному фондам).

Поставка товаров по рыночному фонду включает их отпуск предприятиям розничной торговли для продажи населению и предприятиям общественного питания - для производства пищи и реализации покупных товаров. Рыночный фонд товаров занимает основное место в товарообороте большинства оптовых предприятий рес­публики.

К внерыночному фонду относится поставка товаров предприятиям легкой и пищевой промышленности для произ­водственных нужд (ткани, нитки, сахар, мука, соль и др.), отпуск спецодежды и спецобуви, фонд госбюджетных организаций и уч­реждений. Поставка товаров промышленным предприятиям для производственных нужд включает фонд промышленной перера­ботки и фонд промышленного потребления. В фонд промыш­ленной переработки входит отпуск товаров в качестве основного сырья (материалов) для производства определенной продукции (например, отпуск тканей для пошива одежды). В фонд про­мышленного потребления включается поставка товаров про­мышленным предприятиям для использования их в качестве вспомогательных материалов (нитки - для пошива одежды).

Анализ выполнения плана и динамики проводится по каж­дому направлению оптовой реализации товаров (с детализацией по их видам). Прежде всего проверяют выполнение плана по от­дельным направлениям реализации и изучают причины выяв­ленных отклонений.

Причинами недопоставки могут быть нару­шения поставщиками договоров поставки товаров по общему об ему, ассортименту, качеству и срокам их поступления, а также транспортные затруднения, недостатки в организации оптовой торговли, складском хозяйстве, другой маркетинговой деятель­ности. Важным показателем, характеризующим поставку това­ров оптовыми предприятиями, является удельный вес рыночно­го фонда в общем объеме товарооборота. Рост доли рыночного фонда товаров в оптовом товарообороте обычно положительно характеризует торговую деятельность оптового предприятия.

Oт ритмичной поставки товаров оптовыми предприятиями по рыночному фонду во многом зависят выполнение плана и ди­намика розничного товарооборота магазинов и предприятий об­щественного питания. В связи с этим при оценке развития оптовой реализации товаров по рыночному фонду следует учитывать сте­пень выполнения плана и динамику розничного товарооборота у покупателей по номенклатуре товаров оптового предприятия.

Высокие темпы роста оптовой реализации товаров рыночного фонда при недовыполнении плана розничного товарооборота ма­газинами и предприятиями питания по ассортименту товаров, ко­торые поставляет оптовое предприятие, свидетельствуют о том, что в снабжении имеются существенные недостатки (неритмичная поставка, «навязывание» товаров и др.). В таких случаях торговая деятельность оптового предприятия по поставке товаров рыноч­ного фонда не должна оцениваться положительно. При анализе поставки товаров на промышленную переработку и промышлен­ное потребление необходимо учитывать выполнение промыш­ленными предприятиями плана выпуска продукции и изменения показателей их производственной деятельности в динамике.

Анализ оптового товарооборота должен проводиться по от­дельным покупателям. Оптовое предприятие с каждым покупа­телем заключает договоры поставки товаров. При анализе про­веряют выполнение договоров поставки по общему объему, количеству, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки, расчетам за поставленные товары и разрабатывают меры по полному и качественному выполне­нию договорных обязательств. Для этого применяют показатель «оптовый товарооборот с учетом выполнения договоров поставки това­ров», который корректируется на недопоставку товаров отдель­ным покупателям.

Анализ поставки и оптовой реализации товаров необходимо проводить по способам их оплаты отдельными по­купателями. В частности, выявляют пути, возможности и резервы развития оптовой продажи товаров с предварительной оплатой, оптимизации расчетов с покупателями по мере отгрузки товаров и минимизации их отпуска в кредит (с рассрочкой платежа). Ре­зультаты анализа отгрузки товаров и оптового товарооборота в разрезе покупателей оформляются специальными таблицами.

Равномерность отгрузки и реализации товаров в оптовой торговле имеет не меньшее значение, чем в розничной. Своевре­менная и равномерная поставка товаров магазинам и предпри­ятиям общественного питания обеспечивает успешное выполне­ние плана розничного товарооборота, высокие темпы его роста в динамике и качественное обслуживание покупателей (потре­бителей).

3. Анализ рациональности товародвижения

Одной из основных задач оптовой торговли является совер­шенствование движения товаров от производства до потребителей. В условиях становления и развития рыночных отношений неред­ки случаи многократных оптовых перепродаж товаров, усложнения звенности товародвижения. Рационализации товародвижения способствуют изучение причин его усложнения и разработка оп­тимальных путей движения товаров от мест производства в рай­оны потребления. Выбор рациональных путей товародвижения на основе интуиции и практического опыта обычно не обеспе­чивает его оптимальности. Решение этих задач «на глазок» ведет к нерациональным перевозкам товаров, росту транспортных расходов, замедлению товарооборачиваемости и к другим поте­рям для народного хозяйства республики.

Совершенствованию товародвижения содействует примене­ние в управлении процессом доведения товаров до покупателей методов математического программирования. В практике управ­ления завозом и вывозом товаров применяются различные прие­мы линейного (математического) программирования: симплекс­ный, распределительный, метод потенциалов и др. Такие задачи принято называть транспортными. Особенно эффективно при решении транспортных задач использование модифицирован­ного распределительного метода, с помощью которого можно изучить оптимальность действующего варианта прикрепления получателей товаров к поставщикам и разработать наиболее эко­номичные маршруты движения товаров.

При решении транспортной задачи распределительным или другим методом математического программирования составля­ют специальную таблицу (матрицу) из т строк и п столбцов.

В строках указывают поставщиков и наличие у них товаров; в столбцах - получателей и потребность их в товарах. В правом верхнем углу каждой клетки матрицы записывают расстояние перевозки от данного поставщика к данному получателю това­ров (критерий оптимальности). Критерием оптимальности мо­жет быть также полная стоимость доставки одной тонны товара от каждого поставщика к каждому получателю по установлен­ным тарифам или себестоимость перевозки единицы массы то­вара (тонны). На практике при решении транспортных задач по оптимальному закреплению получателей товаров за поставщи­ками за критерий оптимальности чаще всего принимают рас­стояние перевозки грузов.

Одним из основных условий решения транспортной задачи является равенство наличия товаров у поставщиков и их потреб­ности у получателей. В случаях, когда количество товаров у по­ставщиков превышает их потребность, в матрицу вводят фик­тивного получателя с максимальным расстоянием перевозки (М), которому записывают излишек товара (разность между на­личием и потребностью в товаре)^ и задача решается обычным способом. Если спрос получателей превышает наличие товара у поставщиков, вводится фиктивный поставщик с максималь­ным критерием оптимальности (расстоянием перевозки), кото­рому записывают недостаток в товаре, и решение задачи прово­дится обычным способом.

Для ускорения решения транспортной задачи необходимо правильно сделать первоначальный вариант закрепления полу­чателей товара за поставщиками. Он чаще всего проводится по способу двойного предпочтения, когда по каждой строке и каж­дому столбцу отмечают наименьшее расстояние перевозки. В пер­вую очередь загружают клетки, отмеченные дважды (имеющие наименьшее расстояние перевозки товара по строке и столбцу). После этого заполняют клетки, отмеченные один раз. Оставшее­ся количество товара распределяют с таким расчетом, чтобы полностью удовлетворить потребности в нем получателей. В ка­ждую клетку может быть записано наименьшее количество това­ра (с учетом наличия товара у поставщика и потребностью в нем у получателя). В первоначальном и во всех последующих вари­антах распределения товара количество заполненных клеток должно быть т+п- 1. В случаях, когда количество заполненных клеток больше, то их следует сократить до указанного раз­мера. Если заполненных клеток меньше числа т + п- 1, то не­достающее их количество заполняют нулевой поставкой с таким расчетом, чтобы можно было определить коэффициенты всех строк и столбцов.

С целью облегчения расчетов при решении транспортной задачи необходимо соблюдать следующие требования.

1. Решение задачи должно выполняться на белом плотном листе бумаги.

2. Исходная информация (наименование поставщиков и по­лучателей, наличие и потребность в товаре, расстояние перевоз­ки) записывается чернилами (шариковой ручкой), а все осталь­ные данные (изменяющиеся) - простым мягким карандашом. При новом распределении при построении контура-цепи циф­ры, написанные карандашом (коэффициенты строк и столбцов, изменяющиеся объемы поставки товара в отдельных клетках), стираются и на их место заносятся новые данные. Окончатель­ный вариант распределения товара записывается шариковой ручкой или чернилами.

3. Данные о наличии и потребности в товаре можно до на­чала расчета умножить или разделить на одно и то же число. В нашем примере их можно сократить в десять раз. Аналогично поступают и с показателями критерия оптимальности. В оконча­тельном варианте прикрепления получателей товара к постав­щикам приводятся реальные данные, имеющиеся в матрице до их сокращения.

Если производится распределение скоропортящихся това­ров и необходимо учитывать предельную продолжительность их перевозки, задача решается обычным путем. После определения оптимального варианта закрепления получателей товара за по­ставщиками изучается продолжительность каждой поездки и, если отдельные из них не удовлетворяют предъявляемым требовани­ям, производится новое распределение по указанным клеткам до нахождения искомого варианта.

30. Особенности анализа влияния факторов на выполнение плана

и динамику оптового товарооборота

Выполнение плана и динамика оптового товарооборота, как и розничного, зависят от трех групп факторов:

Обеспеченности и использования товарных ресурсов;

Обеспеченности трудовыми ресурсами, режима и эффек­тивности труда;

Состояния, развития и использования материально-техни­ческой базы оптовой торговли.

Анализ товарных ресурсов обычно начинают с составления товарного баланса и изучения его показателей (в целом по опто­вому предприятию и в разрезе товарных групп и товаров). В при­ходную часть товарного баланса включают не только запасы то­варов на складах оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за постав­ленные покупателем товары. В расходную часть товарного ба­ланса входит помимо оптового товарооборота внутренний от­пуск товаров своим розничным торговым и промышленным предприятиям, прочее выбытие товаров и конечные остатки то­варов на складах, в пути и товаров отгруженных. Товарный ба­ланс может также составляться и изучаться в целом по торговой фирме (по оптовой и розничной торговле).

Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уде­ляют анализу поступления товаров. При этом необходимо не только дать объективную оценку выполнения плана и динамики поступления товаров, но и выявить пути, возможности и резер­вы увеличения их завоза от местных поставщиков, особенно за­купаемых на льготных условиях, улучшения товароснабжения. Изучение источников поступления товаров проводят по всем то­варным группам и товарам и в ассортиментном разрезе.

Важным вопросом анализа является изучение качества по­ступивших товаров. Предупреждение завоза товаров низкого ка­чества - одна из основных задач оптовой торговли.

Используя данные отчетов по контрольной проверке качества поступивших товаров и текущего учета, следует выяснить, как осуществляется проверка качества поступивших товаров (по отдельным постав­щикам и в ассортиментном разрезе). В частности, устанавливают, сколько товаров проверено в абсолютном размере и в процентах ко всем поступившим товарам, сколько из них переведено в по­ниженные сорта, в брак, возвращено поставщикам и сколько предъявлено претензий за нарушение качества товаров.

Анализ текущих товарных запасов на оптовом предприятии проводится примерно так же, как и в розничной торговле. Товар­ные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по от­ношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изу­чают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчете их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко все­му оптовому товарообороту с участием в расчетах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установлен­ные сроки документооборота. Для оценки фактических текущих товарных запасов могут определяться удельные товарные запасы (отношением их абсолютной величины на конец года или кварта­ла к объему складской реализации товаров за изучаемый период).

Методика анализа товарооборачиваемости на оптовых пред­приятиях примерно такая же, как и в розничной торговле. В ча­стности, определяют, на сколько ускорилась или замедлилась оборачиваемость товаров в днях и в количестве оборотов, сколь­ко высвобождено или дополнительно вложено средств за счет изменения товарооборачиваемости, а главное, какие имеются возможности и резервы ускорения времени обращения товаров, оптимизации товарных запасов.

Оптовые предприятия создают сезонные запасы товаров. Проводя их анализ, прежде всего изучают выполнение планов по накоплению сезонных товаров, своевременность и полноту их кредитования (сезонные товарные запасы нередко кредиту­ются на льготных условиях). Далее устанавливают своевремен­ность вовлечения сезонных товарных запасов в товарооборот.

В процессе анализа следует также изучить правильность рас­пределения товарных запасов между оптовой и розничной тор­говлей. По рекомендациям ученых-экономистов, доля оптовой торговли в общих товарных запасах должна составлять 40-50 %. Оптимальное разме­щение товарных запасов и более полное вовлечение товарных ресурсов в розничный товарооборот значительно сокращают из­держки обращения (расходы по хранению товарных запасов в оптовой торговле в 2-4 раза меньше, чем в розничной).

Анализ обеспеченности и использования трудовых ресурсов и материально-технической базы оптового предприятия прово­дят в увязке с изучением выполнения плана и динамики склад­ской реализации товаров. Методика их анализа в основном та­кая же, как и в розничной торговле.

Завершается анализ обобщением выявленных возможностей и резервов (особенно прогнозных) роста оптового товарооборота, оптимизации товародвижения, улучшения использования то­варных, трудовых и финансовых ресурсов, материально-техни­ческой базы торговли, повышения качества обслуживания поку­пателей.

31. Оперативный анализ поставки товаров и оптового товарооборота

Одно из основных условий успешного выполнения плана и высоких темпов роста оптового товарооборота - правильная организация оперативного анализа его развития. На оптовых предприятиях ведется оперативный контроль как за отгрузкой, так и за реализацией товаров. Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и по отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других доку­ментов в специальных таблицах (см. табл. 1.43) определяют фак­тические объемы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке то­варов за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объему по­ставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. Кроме того, на каждом складе осуществляют опера­тивный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развернутом ассортименте, данные которого использу­ются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупате­лями.

На основании данных выписок из счетов в банке и прило­женных к ним документов оптовое предприятие оперативно контролирует ход поступления денежных средств за реализован­ные товары, выполнение плана и динамику товарооборота. Эта информация используется при оперативном анализе издержек обращения, финансовых результатов, платежеспособности, фи­нансовой устойчивости оптового предприятия и разработке мер по улучшению его хозяйственной и другой деятельности.

Министерство просвещения ПМР

Государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

Рыбницкий политехнический техникум

««Утверждаю»

Директор ГОУ СПО РПТ

Доброва Г.Н.

«___»________________201 г.

дисциплины

«Основы коммерческой деятельности »

Одобрено методическим Рассмотрено

советом техникума на заседании ЦМК

протокол № _ от _____20__г. « Сфера обслуживания,

экономики и менеджмента»

Председатель метод.совета протокол №__ от «__»____ 201 г.

Т.С.Штырбул Председатель ЦМК

_________ /Джуринская Н.И./

Разработал _____ /И.И. Наку/

преподаватель экономических дисциплин

ГОУ СПО «РПТ»

«___» ________ 201 г.

Г. Рыбница, 201 г

Учебное пособие составлено в соответствии с требованиями к минимуму содержания и уровню подготовки выпускника по специальности СПО

110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» базового уровня и профессии НПО 37.16 «Хозяйка усадьбы» базового уровня.

СОГЛАСОВАНО

Зав. метод. отделом

Штырбул Т.С.

«___» _______ 201 г.

Зам. директора по УР

Парфентьева И.Ю.

«__» ________ 201 г.

Пояснительная записка…………………………………………………………………………стр.4

Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы …………………………………. стр.6

Лекция2. Цели и задачи, и содержание коммерческой деятельности………………………стр6

Лекция3 Объекты и субъекты коммерческой деятельности………………………………….стр.7

Лекция4. Переговоры как компонент коммерческой деятельности ………………………...стр.9

Лекция5. Методы ведения переговоров ……..………………………………………………..стр.9

Лекция6. Заключения договоров купли продажи ……….…………………………………….стр10

Лекция7. Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи…………стр10

Лекция8. Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие…………стр11

Лекция9. Принципы закупки и поставки товаров, их организация ………………………...стр12

Лекция10. Документальное оформление и учет ……………….……………………………...стр12

Лекция11. Понятие товарных запасов и их классификация …………………………………стр13

Лекция12. Управление товарными запасами …………………………………...……………..стр14

Лекция13 Оптимальный объем запасов ……………………………………………………….стр14

Лекция14. Управление скоростью товарооборота .…..……………………………………….стр15

Лекция15. Прибыль: понятие, принципы формирования, факторы, на нее влияющие …….стр16

Лекция16. Анализ прибыли производственного предприятия.……………………….……..стр17

Лекция17. Распределение прибыли в торговле . ………………………………………………стр18

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Дисциплина «Основы коммерческой деятельности » предназначена для студентов третьего курса специальности СПО: 110301 (3106) «Механизация сельского хозяйства» . Учебное пособие по дисциплине «Основы коммерческой деятельности» имеет важное значение для профессиональной подготовки будущих специалистов в области коммерции. Всем руководителям и работникам коммерческих служб предприятий малого и среднего бизнеса, а также любому индивидуальному предпринимателю невозможно выжить в условиях жесткой конкуренции без знания основ коммерческой деятельности. В данном пособие рассматриваются теоретические и практические аспекты основ коммерческой деятельности.

Рыночные условия требуют подготовки коммерческого работника нового универсального типа – инициативного, самостоятельного, предприимчивого коммерсанта широкого профиля. Востребованность коммерсанта в современных условиях чрезвычайно широка – в коммерческих, сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности.Специалист коммерции в рыночной экономике становится центральной фигурой торгового бизнеса,поскольку выполняет функции по руководству торговым процессом, регулированию хозяйственных отношений в сфере закупки и продажи товаров, организации деловых контактов с поставщиками и покупателями, по формированию оптимального ассортимента, организации рекламы товаров, контролю качества изделий, обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

Таким образом, требует значительного пересмотра структура и содержание профессиональной подготовки специалиста коммерции с учетом требований современного рынка труда и ориентации на растущие потребности экономики.

Дисциплина "Основы коммерческой деятельности" призвана вооружить специалиста, работающего в области коммерции, необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы коммерции, без знания которых невозможно вести торговое дело в сложной рыночной экономике.

Лекция1. Коммерческая деятельность: понятие и методы.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. соmmегсium – торговля). Однако термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народногохозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми про цессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. Толковый словарь В.И. Даля определяет коммерцию как "торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы". Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают лю бую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же

время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут присутствовать во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главны ми.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативноорганизационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Поэтому коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Для осуществления акта купли-продажи торговому предпринимателю необходимо совершить оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Лекция2. Цели и задачи, структура и содержание коммерческой деятельности.

Курс "Основы коммерческой деятельности" как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейше го доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сфе ры товарного обращения. Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, мар кетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы. В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации и т.д.

Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения новых товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий. Знание указанных вопросов необходимо для ус пешного ведения коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность тесно связана с курсом товароведения. Товароведные знания о потребительских качествах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наибо лее точный и полный выбор товаров с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребитель ские достоинства и преимущества.

Знание методов экономического анализа из курса экономики предприятия необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой работы. Эти расчеты основываются на методике анализа динамики товарооборота торгового предприятия, расходов, прибыли, товарооборачиваемости и других показателей эффективности.

Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом торгового пред приятия, т.е. с менеджментом и психологией делового общения.

Таким образом, курс "Основы коммерческой деятельности"" имеет тесные межпредметные связи со многими дисциплинами, знание которых позволяет обеспечить подготовку коммерсанта высшей квали фикации.

Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития торгового дела в условиях рыночной экономики с тем, чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного об ращения.

Лекция3.

На рынке товаров и услуг коммерческую деятельность осуществляют организации и предприятия различных организационно-правовых форм собственности (юридические лица), а также физические лица (индивидуальные предприниматели).

В соответствии с Гражданским кодексом ПМР юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам.

Права и обязанности юридического лица должны соответствовать целям деятельности, предусмотренным в его учредительных документах. Отдельными видами деятельности, перечень которых определен законом, юридическое лицо может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Юридическое лицо считается созданным с момента его государственной регистрации в органах юстиции в установленном законом порядке.

В зависимости от формы собственности они делятся на частные, государственные и муниципальные. При этом государственные и муниципальные юридические лица, как правило, действуют в форме унитарных предприятий, имущество которых находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприятию на правах хозяйственного ведения или оперативного управления.

По основным целям деятельности юридические лица могут быть коммерческими или некоммерческими организациями, а также объединениями коммерческих и (или) некоммерческих организаций в форме ассоциаций и союзов.

Коммерческие организации в качестве основной цели своей деятельности преследуют извлечение прибыли, которая распределяется между его участниками. Они могут создаваться в следующих организационно-правовых формах: хозяйственные товарищества (полное товарищество, товарищество на вере); хозяйственные общества (открытые и закрытые акционерные общества, общества с ограниченной или дополнительной ответственностью); производственные кооперативы;унитарные предприятия (государственные, муниципальные).

Наибольшее распространение в нашей стране получили коммерческие организации в форме обществ с ограниченной ответственностью и акционерных обществ. Для некоммерческих организаций (потребительские кооперативы, общественные, религиозные и

благотворительные организации, фонды и т.п.) извлечение и распределение прибыли не является основной целью их деятельности. Они вправе осуществлять предпринимательскую деятельность лишь постольку, поскольку это служит достижению целей, ради которых они созданы, и соответствует этим целям.

Независимо от организационно-правовой формы все юридические лица осуществляют свою деятельность на основании учредительных документов. Это может быть устав, учредительный договор или и то и другое вместе. Учредительный договор заключается, а устав утверждается учредителями (участниками) юридического лица. Некоммерческие организации в предусмотренных законом случаях могут действовать на основании общего положения об организациях данного вида.

Cубъектами коммерческой деятельности могут являться и физические лица. Гражданским кодексом ПМР закреплено право граждан заниматься предпринимательской деятельностью без образования юридического лица с момента государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя.

К такой деятельности применяются те же правила Гражданского кодекса, которыми регулируется деятельность коммерческих организаций, если иное не вытекает из закона иных правовых актов или существа правоотношения.

Вопросы для самопроверки

1.Дайте определение понятию коммерция.

2. Дайте определение понятию предпринимательство.

3.Знание каких научных дисциплин необходимы при изучение «Основ коммерческой деятельности».

4.Кто является юридическим лицом в соответствии с ГК ПМР?

5.Назовите формы собственности юридического лица?

6.Назовите классификацию юридических лиц по основным целям деятельности.

7.Какова основная цель коммерческих организаций.

Итоговые вопросы

1.Особенности коммерческой деятельности в новых условиях хозяйствования.

2 Роль торговой деятельности в сфере обращения .

3 Цели и задачи коммерческой деятельности.

4 Объекты и субъекты коммерческой деятельности.

5 Виды услуг.

6Этапы проведения сделки и их содержание: поиск и выбор деловых партнеров.

7Переговоры как компонент коммерческой деятельности.

8 Сущность вариационного метода.

9 М етод интеграции.

10 Компромиссный метод

11 Основные стадии заключения договоров купли-продажи.

12 Оферта.

13 Основные разделы внешнеторгового контракта

14 Принципы исполнения договоров

15 Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.

16 Формы доставки товаров.

17 Оценка реальных и потенциальных возможностей поставщиков.

18 Важнейшие элементы закупочной работы.

19 Порядок расчетов за поставляемую продукцию.

20 Основные реквизиты документов.

21 Документы, удостоверяющие качество товаров.

22 Учет исполнения договоров поставки.

23 Причины создания товарных запасов

24 Функции процесса товарного обращения.

25 Классификация товарных запасов.

26 Основные задачи стратегии управления запасами

27 Нормирование и контроль запасов.

28 Принципы определения оптимальных размеров заказов.

29 Моменты размещения заказов.

30 Методы стимулирования сбыта

31 Показатели оборачиваемости товарных запасов.

32 Внутренние факторы влияющие на прибыль.

33 Внешние факторы влияющие на прибыль.

34 Основные источники анализа прибыли предприятия.

35 Три основных принципа распределения прибыли.

Критерии оценок

Оценка «неудовлетворительно» выставляется, если студент не знает большей части материала.

Оценка «удовлетворительно» выставляется, если студент знает основной программный материал.

Оценка «хорошо» выставляется, если студент знает весь материал, умеет применять, пользуется грамотным языком, допуская несущественные ошибки.

Оценка «отлично» выставляется за знание всей пройденной программы по дисциплине.

1.Список основной литературы.

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб. Изд-во Михайлова В.А.,

2000 г. – 475 с.

2. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности:

Учебник для ВУЗов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 623 с.

3. Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность: учеб.

для вузов Издательство «Дашков и Ко», 2004, 504 стр.

4. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебное пособие: Из-

дательство: Инфра-М, 2006, 247 стр.

5. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.:

Юристъ, 2000. – 659 с.

2.Список дополнительной учебной литературы:

Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности.

Учебное пособие – М.: Изд-во «Дело и Сервис», 2000 г. – 512 с.

2. Вахрин П.И. Финансовый анализ в коммерческих и некоммерче-

ских организациях. Учебное пособие – М.: Издательско-книготорговый

центр «Маркетинг», 2001. – 320 с.

3. Грибов В.Д. Основы бизнеса: Учебное пособие – Финансы и

статистика. 2000 г. – 160 с.

4. Даненбург В., Тейлор В. «Основы оптовой торговли» – М.: Сирин,

МТ-Пресс, 2001 г. – 250 с.

5. Джоббер Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие

для вузов / Д. Джоббер, Д.А. Ланкастер: Перевод с англ.. – М.: ЮНИТИ-

Дана, 2002. – 622 с.

6. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация,

управление. Учебное пособие под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова – СПб.:

Политехника, 2000 г. – 322 с.

7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. Под

ред. проф. Зырянова А.В. – Екатеринбург, 2001 г. – 520 с.

8. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха, 1999 г.

9. Круглова Н. Ю. Основы бизнеса. Учебник для вузов. – М.: Изда-

тельство РДЛ, 2003. – 528 с.

10. Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. / Перев. с англ.

под ред. Капуревского Ю.Н. – СПб, 1998 г. – 448 с.

Памбухчиянц В.К. Организация и технология коммерческой дея-

тельности. Учебник.-2-изд. пер. и доп. Под ред. О. В. Памбухчиянц – М.:

Информационно-внедренческий центр, 2001 – 380 с.

12. Панкратов Ф. Г. и др. Практикум по коммерческой деятельности.

Учебное пособие. – М.: Информационно-внедренческий центр «Марке-

тинг», 1999. – 248 с.

13. Пик Хью Супермаркет. Организация и управление. – М.: Сирин,

2001 г. – 264 с.

14. Подхолзин Б.А. Торговля продовольственными и непродовольст-

венными товарами – М.: Издательство: Бератор-Пресс, 2002. – 176 с.

15. Правила торговли в Российской Федерации. – 3-е изд. перераб. и

доп. – М.: Современная экономика и право. Юрайт-М., 2002 г. – 248 с.

16. Прокушева А.П. Информационные технологии в коммерческой

деятельности. – М.: 2001 г.

17. Ребрик С., Левин М. Тренинг продаж. – М.: Эксет, 2002.

18. Соловьев Э.Я. Коммерческая тайна и ее защита. – М.: Изд-во

«Ось-89», 2001 г. – 128 с.

19. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: Учебник – 2-е

изд., перераб. и доп. / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Дань-

ко – М.: ИНФРА-М, 2001. – 560 с.

20. Федько В.П., Федько Н.Г. Инфраструктура товарного рынка. –

Ростов н/Дону, Феникс, 2000 г. – 512 с.

Для заметок

Для заметок

Конспект лекций соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования. Доступность и краткость изложения позволяют быстро и легко получить основные знания по предмету, подготовиться и успешно сдать зачет и экзамен. Рассматриваются понятие, сущность и виды предпринимательства, бизнес-операции, структура бизнес-плана, формы организации бизнеса и многое другое. Для студентов экономических вузов и колледжей, а также тех, кто самостоятельно изучает данный предмет.

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Коммерческая деятельность: конспект лекций (Е. Н. Егорова) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес .

ЛЕКЦИЯ № 2. Виды предпринимательства

1. Частное, коллективное, государственное предпринимательство

Предпринимательская деятельность классифицируется по различным признакам: виду деятельности, формам собственности, количеству собственников, организационно-правовым и экономическим формам, степени использования наемного труда и другим показателям.

Все виды предпринимательства могут работать раздельно или в совокупности.

В современных рыночных условиях государственное предпринимательство играет важную роль. Рынок, работающий по своим законам, без государственного регулирования, остается только теорией. В реальности государство является активным участником рыночных отношений. Еще в период свободной конкуренции большая часть производительных сил вышла за рамки классического частного предпринимательства и государству приходилось брать на себя содержание больших социально-важных экономических структур: железных дорог, почты, телеграфа и т. д. В условиях монополистической конкуренции при сложном, требующем вливаний огромных капиталов и энергоемком производстве сами монополии заинтересовались в усилении регулирующей роли государства, в поддержке с его стороны, обеспечении с его помощью выхода на новые внутренние и внешние рынки. Рыночный механизм не в силах решить все трудности, связанные с обороной, наукой, экологией, воспроизводством рабочей силы и, в конечном счете, с общим экономическим ростом страны. Но есть и свои минусы, поскольку государство не всегда может вовремя реагировать на изменяющиеся условия, тем самым сдерживая производственные процессы.

Государственное регулирование экономики берет свое начало еще со Средних веков. В современных условиях любое государство осуществляет регулирование национальной экономики – с разным уровнем давления.

Как показала история, все хорошо в меру – поскольку и государственный монополизм, и полное отсутствие государственного регулирования наносят существенный урон экономике страны. При умелом грамотном воздействии средствами налоговой политики, законодательной системы и т. д. могут быть достигнуты потрясающие результаты. В течение ХХ столетия формировалась и расширялась собственно предпринимательская деятельность государства, государственный сектор в экономике набирал все больший удельный вес.

Государственное предпринимательство берет на себя управление в тех случаях, когда требуются огромные капитальные вложения средств, срок отдачи велик и риски высоки. Здесь и выплывает основное отличие от частного предпринимательства: первоочередная цель государственного предпринимательства – не получение прибыли, а решение социально-экономических задач (обеспечение необходимых темпов экономического и производственного роста, смягчение циклических колебаний экономики, обеспечение занятости населения и ликвидация безработицы, стимулирование научно-технического прогресса и т. д.).

Существуют и трудности, которые приходится решать государственному предпринимательству:

1) предоставление льгот;

2) финансовая помощь важным науко– и капиталоемким отраслям экономики;

3) стимулирование научно-технического прогресса и укрепление места страны в мировом хозяйстве;

4) создание новых промышленных предприятий;

5) увеличение числа рабочих мест;

6) охрана окружающей среды и экологической обстановки;

7) развитие фундаментальных научных исследований;

8) производство товаров, являющихся по закону государственной монополией.

Однако частное предпринимательство по объективным причинам развивается более быстрыми темпами, чем государственное. В деятельности государственных предприятий всегда присутствуют политические мотивы, которые зачастую идут вразрез с экономическими.

Государство может регулировать рыночные отношения только тогда, когда в его руках находятся мощные экономические рычаги управления.

Государство влияет на рыночный механизм через:

1) свои расходы;

2) налогообложение;

3) регулирование;

4) государственное предпринимательство.

Государственные расходы представляют собой государственные закупки и трансфертные платежи. Такие расходы вносят вклад в национальный доход и непосредственно используют ресурсы.

Налогообложение – незаменимый элемент государственной политики. Налоги составляют 75–85 % бюджетных средств. Государство взимает различные виды налогов.

При высоких налоговых ставках начинается массовое уклонение от уплаты налогов, пополнение бюджета снижается. Это замкнутый круг.

Законодательная форма регулирования формирует деятельность предпринимателей (антимонопольные законы).

Налоговая и кредитная формы воздействуют на национальный объем производства, изменяя объемы и направления производства, влияя на частное и коллективное предпринимательство.

Коллективное предприятие выступает в двух ипостасях: с одной стороны, нанимает рабочую силу, с другой, – члены трудового коллектива живут за счет продажи собственной рабочей силы. Эта особенность определяет специфику экономического поведения подобного предприятия.

Функция полезности коллективного предприятия сравнима с функцией полезности семейного предприятия и включает совокупный денежный доход и совокупное свободное время трудового коллектива. Каждый его член сталкивается с противоречием в желании получить максимальный доход и свободное время. Оценка ценности в данном случае будет субъективна.

В коллективном предприятии существует и еще одна задача, которая не стоит перед семейным хозяйством: разделение доходов между членами коллектива. Часто из-за недовольства по этому вопросу снижается трудовая мотивация и падает эффективность производства.

Чаще всего такой вид встречается в сельском хозяйстве. Как правило, весь объем произведенной продукции реализуется на свободном рынке по рыночной цене, поэтому выручка от реализации приравнивается к денежному доходу трудового коллектива. Коллективный доход делится на 2 части: первая распределяется пропорционально затраченному каждым членом коллектива труду, другая – делится по иным принципам, определяемым членами.

2. Производственное предпринимательство

Производственное предпринимательство является одним из ведущих видов предпринимательства. Здесь осуществляется производство продукции, товаров, работ, оказываются услуги, создаются определенные ценности. Функция производства в этом виде предпринимательства является основной, определяющей, а сопровождающие функции имеют дополняющее значение (хранение, транспортировка, сбыт и др.). После Перестройки в России эта сфера деятельности претерпела самые значительные негативные изменения: были разорваны хозяйственные связи, нарушилось материально-техническое обеспечение, сбыт прежних объемов продукции стал невозможным, резко ухудшилось финансовое положение предприятий. К производственному предпринимательству относятся инновационная и научно-техническая деятельность, непосредственное производство товаров и услуг, использование их в дальнейшем производстве. Каждый предприниматель, готовый заняться производственной деятельностью, сначала должен определить, что конкретно он будет производить. Затем предприниматель ведет маркетинговую деятельность, занимается исследованием рынка и потребительского спроса. Если заключить контракт с потенциальным закупщиком, то это позволит свести к минимуму предпринимательский риск, но этот идеальный вариант практически не всегда возможен.

Следующий этап деятельности производственного предпринимательства – приобретение или аренда факторов производства.

К факторам производства относятся: производственные фонды, рабочая сила, информация. Производственные фонды, в свою очередь, делятся на основные и оборотные.

Основные производственные фонды – здания, сооружения, передаточные устройства, силовые машины и оборудование, рабочие машины и оборудование и т. п.

Оборотные производственные фонды включают сырье, основные и вспомогательные материалы, топливные и энергетические ресурсы, тару. Предпринимателю необходимо просчитать расходы будущего периода. Смысл состоит в обеспечении снижения расходов на первых порах производства новой продукции. Впоследствии в течение определенного периода времени эти расходы будут отнесены на издержки производства.

Рабочую силу предприниматель нанимает путем объявлений, через биржи труда, агентства по трудоустройству, с помощью друзей и знакомых. При подборе кадров следует учитывать образование кандидата, его обучаемость, уровень его профессиональных навыков, опыт предшествующей работы, личные качества.

Далее предприниматель приобретает всю необходимую ему информацию о возможности привлечения ресурсов: материальных, финансовых и трудовых, о рынке сбыта намечаемой к изготовлению продукции или услуги и т. д.

Факторы, влияющие на предпринимательство, особенно производственное, можно разделить на экономические, технологические, политико-правовые, институциональные, социокультурные, демографические и природные. Все они оказывают влияние на распространенность ресурсов и общество в целом, что важно для осуществления предпринимательской деятельности.

К многочисленным экономическим факторам можно отнести:

масштаб рынков и уровень их развития, доходы населения, размер платежеспособного спроса и конкуренцию в разных отраслях, курс национальной валюты и т. д. Все это влияет на отраслевой бизнес и предпринимательскую инициативу. В России ситуация крайне сложна, так как доходы населения остаются на низком уровне, не обеспечивается платежеспособный спрос, предприятиям негде сбывать товары, внешние рынки практически недоступны.

Технологические факторы говорят об уровне научно-технического прогресса и материально-технической базы. В России имеются 7–8 программ, способных перевести ее в разряд передовых стран на мировом рынке технологий: разработки в области атомной энергетики, биотехнологий и др. Без поддержки государства это невозможно.

Политические и правовые факторы определяют отношения общества и государства, механизмы государственного влияния и процессы принятия важных решений, развитость нормативно-правовой базы и правосознания в стране.

Необходимо существенное усиление роли государства в регулировании и стимулировании производственного предпринимательства, что объективно обусловлено и национальной спецификой России (огромная территория, многонациональный состав населения, многоотраслевой характер экономики), и факторами, связанными с ее современными социально-экономическими условиями. Трудности обусловлены потерей управляемости экономическими процессами, так как государство утратило свой авторитет и многие регулирующие функции, которые необходимы в условиях рынка. Политическая и экономическая нестабильность по сей день мешает предпринимательству, в том числе производственному.

Глубочайший кризис постиг все отрасли и сферы экономики, и без государственной поддержки справиться с ним самостоятельно предпринимательство не сможет.

Количественные и качественные характеристики материально-технической базы позволяют сделать вывод, что в нынешнем состоянии предпринимательство не сможет перейти не только к расширенному, но и к простому воспроизводству. Кроме того, устаревшее оборудование и методы производства значительно повышают риск техногенных аварий.

Роль государства для успешного функционирования производственного предпринимательства состоит в решении следующих задач:

1) государственная финансовая поддержка производственного предпринимательства;

2) грамотное налоговое регулирование;

3) правовое и информационное обеспечение производственного предпринимательства.

Крупное и среднее производственное предпринимательство из-за своих особенностей не меньше, чем малое, требуют государственного внимания и финансовой поддержки. В условиях ограниченности бюджетных средств, их нехватки на поддержку производственного предпринимательства возможно проводить косвенную поддержку, которая сегодня слабо применяется и сильно коррумпирована.

3. Торговое предпринимательство

Производство неразрывно связано с предпринимательством сферы обращения – чтобы получить прибыль, произведенные товары необходимо продать или обменять на другие ресурсы. Поэтому самыми быстрыми темпами развивается именно торговое предпринимательство как один из основных видов российского предпринимательства. Функционирование торгового предпринимательства отличается от производственного. Здесь предприниматель выступает в роли посредника между производителем и потребителем. Он как коммерсант или торговец продает купленные готовые товары, полученные от других лиц, покупателю, получая доход от разницы цен.

Характерной чертой торгового предпринимательства служат тесные экономические связи с оптовиками и розничными торговцами, потребителями товаров, работ, услуг.

Торговое предпринимательство включает все виды деятельности, которые относятся к всевозможным вариантам видов обмена товара и денег. Несмотря на то, что основополагающими для торгового предпринимательства являются финансово-денежные отношения купли-продажи товаров, в нем используются те же факторы и ресурсы, что и в производственном предпринимательстве, но масштабы менее существенны.

Торговая деятельность особо привлекательна для предпринимателей, поскольку существуют реальные перспективы получения значительной прибыли в кратчайшие сроки. Кроме того, отсутствуют сложности, возникающие в процессе производства. При всей кажущейся легкости ведения торговой деятельности предприниматель должен обладать определенными навыками, знаниями и умениями, а также определенной долей везения. Работает торговое предпринимательство с магазинами, рынками, биржами и другими торговыми учреждениями. В условиях рыночной экономики предприниматели получают широкий круг возможностей для открытия своего дела, купив или построив магазин, организовав торговую точку.

Для того чтобы деятельность торгового предпринимательства была успешной, необходимо постоянно изучать неудовлетворенный спрос потребителя, уметь быстро реагировать, предоставляя необходимые товары и услуги. Торговое предпринимательство обладает мобильностью, постоянно изменяется, подстраиваясь под интересы конкретного потребителя. Для развития российского торгового предпринимательства необходимо выполнение таких условий, как постоянный устойчивый спрос на товары (необходимо изучение рынка), низкие закупочные цены на товары производителей. Это позволит торговцам окупить торговые издержки и получить желаемую прибыль.

Внутренняя торговля является самостоятельной системой данной отрасли и представляет собой совокупность предприятий торговой деятельности, которые занимаются куплей-продажей товаров и оказанием услуг на территории РФ.

Розничная торговля представляет собой конечный элемент в процессе движения товара от производителя к конечному потребителю.

Розничная торговля имеет свои особенности:

1) исследует соотношение спроса и предложения на рынке;

2) определяет конъюнктуру;

3) отбирает товары по принципу наибольшей полезности;

4) проводит расчеты с поставщиками за полученные товары;

5) дорабатывает товары и формирует на них цены.

Розничная торговля – это важный элемент экономики страны и торгового предпринимательства. С каждым годом товарооборот в России растет, это подтверждается положительными тенденциями развития розничной торговли.

На внутреннем рынке страны существуют разнообразные розничные предприятия. Их можно разделить:

1) по реализуемому ассортименту;

2) по форме торгового обслуживания;

3) по уровню цен;

4) по типу работающего предприятия;

5) по концентрации и местоположению торговых организаций.

Розничная торговля ориентируется на конкретного потребителя, приспосабливается к его интересам.

Сегодня услугами розничных торговцев пользуются в различной степени представители разных слоев общества.

Оптовая торговля не менее важна для экономики страны, способствуя маневрам с материальными ресурсами, распределению запасов продукции и ее излишков и устранению товарного дефицита.

Оптовая торговля максимально использует всю совокупность товарных ресурсов. При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовики, как правило, вообще не связаны в своей деятельности с конечными потребителями.

Чаще всего такая форма торговли устанавливается между предприятиями отдельных регионов и различными отраслями.

Для оптовой торговли характерно:

1) создание ресурсной базы для осуществления оптовой торговли;

2) участие в создании элементов инфраструктуры рынка, осуществляющих содействие в свободном выборе торговых партнеров и формировании коммерческих связей для успешной реализации торговых сделок.

Сегодня для российской экономики оптовая торговля имеет большое значение, так как именно она является активным проводником товаров отечественного и импортного производства.

4. Финансовое предпринимательство

Сферой деятельности финансового предпринимательства являются обращение и обмен стоимостей. Финансовая деятельность связана с производственной и коммерческой, причем эти взаимосвязи постоянно углубляются. Однако финансовое предпринимательство может быть и в виде банковского дела, страхового и др. Основным полем деятельности финансового предпринимательства являются коммерческие банки и фондовые биржи.

Коммерческий банк – это финансово-кредитное учреждение акционерного типа, кредитующее на платной основе различные организации, осуществляющее прием денежных вкладов и производящее всевозможные расчетные операции по поручению клиента.

Операции коммерческих банков делятся на три сферы:

1) пассивные (привлечение средств);

2) активные (размещение средств);

3) комиссионно-посреднические (выполнение различных операций по поручению клиентов с уплатой комиссии).

В России особенностью деятельности коммерческих банков является привлечение средств предприятий на значительные сроки; однако кредиты и займы выдаются на относительно короткие сроки. Банки подвержены рискам коммерческого характера не меньше предпринимателей, так как у них существуют свои долги и обязательства, которые необходимо выполнять в определенные сроки. Поэтому банк должен иметь определенные резервы на случай непредвиденных обстоятельств.

Кроме того, на данный момент времени в сегодняшних условиях большинство банков не обладают возможностями предоставления долгосрочных кредитов в значительных размерах. Доля долгосрочных кредитов, выданных коммерческими банками, составляет всего 3 % всех активов. А главным источником доходов в частных банках западных развитых стран становятся долгосрочные кредиты. Отсюда и неустойчивость доходов коммерческих банков России, нередкое их банкротство. Отсюда же вытекает и недоверие к ним и нежелание пользоваться их услугами.

Фондовая биржа – организационно оформленный, регулярно функционирующий рынок ценных бумаг, способствующий повышению мобильности капитала и выявлению реальной стоимости активов.

Принцип работы фондовой биржи основывается на быстром и своевременном регулировании спроса и предложения. На фондовой бирже существуют так называемые котировки ценных бумаг. Они регулярно оцениваются специалистами котировочного отдела по всем ценным бумагам, с которыми работают на бирже. Такая информация всегда доступна, текущие курсы постоянно отображаются на световом табло и регулярно публикуются в специальных бюллетенях. Изменение курсов показывает, по какой цене в определенный момент на данной бирже можно купить или продать конкретные акции. Эти цены пересчитываются по определенной системе формул и служат основой для последующего получения индексов биржевой активности, отражающих все изменения экономической конъюнктуры. За рубежом сами фирмы и предприятия на бирже не присутствуют – их интересы защищает или банк, или брокерская компания биржи.

Финансовое предпринимательство выступает как особая форма коммерческого предпринимательства, в котором в качестве предмета купли-продажи выступают валюта, ценности, ценные бумаги (акции, облигации и др.), продаваемые предпринимателем потребителю или предоставляемые ему в кредит. Сущность финансового предпринимательства состоит в том, что предприниматель приобретает финансы реализуются покупателю за плату выше первоначальной, вследствие чего создается предпринимательская прибыль, которая базируется на разнице цен.

5. Страховое предпринимательство

Суть страхового предпринимательства заключается в том, что предприниматель гарантирует клиенту возмещение ущерба в соответствии с условиями, прописанными в договоре, не противоречащем действующему законодательству, в случае непрогнозируемых обстоятельств потери имущества, ценностей, здоровья, жизни и других потерь за определенную сумму при заключении договора страхования. Прибыль страхового предпринимательства составляют страховые взносы за вычетом выплат страховки при определенных обстоятельствах. Как правило, вероятность появления форс-мажорных обстоятельств невелика и существенная часть страховых взносов образует предпринимательский доход.

Несмотря на то, что страховое предпринимательство не производит никаких товаров, оно все равно остается одним из самых рискованных видов деятельности. Страхователи (организации, предприятия, физические лица), наоборот, за определенную плату могут получить компенсацию при наступлении случаев, прописанных в договоре. Несмотря на то, что такой вид предпринимательства набирает обороты, уровень доверия потенциальной клиентуры остается очень низким. Предпринимателям приходится прибегать к определенным уловкам и тратиться на широкомасштабные рекламные кампании.

Каждый клиент в соответствии с договором платит страховые взносы, которые образуют страховой фонд. Он используется для выплат страховок. Однако ведение страховой деятельности возможно только при существовании законодательных документов, инструкций и методических материалов, необходимых для формирования страховых отношений, которые в совокупности образуют страховое законодательство.

Основы страхового законодательства в России закладывались еще в 1987 г. принятием Закона «О кооперации». Закон «О страховании» рассматривался в 1992 г., а вступил в действие реально лишь в 1995 г. вместе с Гражданским кодексом РФ, в котором целая глава посвящена страхованию, и множеством других нормативных актов.

Страховое законодательство освещает все отрасли и виды страхования, операции по перестрахованию; не регулируются лишь правоотношения по государственному социальному обеспечению.

17 января 2004 г. вступил в силу Закон «Об организации страхового дела в РФ». В нем подробно освещаются вопросы взаимодействия страховых компаний между собой, говорится также и о принципах государственного регулирования страхового предпринимательства. Кроме того, произошли изменения в размере уставного капитала (он увеличился), повысились расчетные коэффициенты, упрощен вход иностранных страховщиков на российский страховой рынок. Этот документ является самым важным и авторитетным.

Задачи, выполнение которых необходимо для развития страхования:

1) формирование строгой законодательной базы страховой деятельности, не допускающей различных толкований;

2) развитие обязательного и добровольного страхования;

3) создание эффективного контролирующего страховую деятельность органа;

4) совместная работа национальной системы страхования с иностранными страховыми рынками.

Правовая сущность страхового предпринимательства состоит в установлении правовых отношений по защите имущественных интересов клиента за счет страховых выплат в соответствии с заключенным договором. Имущественный интерес страхователя является условием сотрудничества со страховщиком, без него страховая деятельность невозможна.

Страховое предпринимательство отличается от коммерческого страхования и всевозможных видов государственной поддержки. Страхование в данном случае является лишь видом деятельности с целью получения прибыли и страховые фонды выплат формируются отдельно у каждой компании. Основные принципы страхования, нашедшие отображение в российском законодательстве, формулируются так:

1) наличие имущественного интереса;

2) предоставление полной и достоверной информации о риске;

3) возмещение пропорционально страховому взносу;

4) наличие причинно-следственной связи между случаем, обговоренным в страховом договоре, и ущербом, нанесенным объекту страхования.

Все правовые отношения в страховом предпринимательстве делятся на две группы:

1) правоотношения, принадлежащие непосредственно страхованию;

2) все процессы организации страхового предпринимательства.

Вопросы первой группы регулируются непосредственно страховым законодательством, а к решению задач второй могут подключаться уголовное и гражданское право.

В обязанности страховщика входят:

1) осмотр и оценка объектов, подлежащих страхованию;

2) информирование клиента о правилах страхования;

3) подсчет и прием страховых взносов;

4) подтверждение совершения наступления страхового события и его причин, составление страхового документа;

5) определение размера компенсации;

6) страховая выплата.

У страхователя также есть обязательства:

1) своевременная уплата страховых взносов;

2) передача страховой компании всей необходимой информации для заключения страхового договора;

3) оповещение страховщика о наступлении страхового события в установленные сроки;

4) предоставление данных об обстоятельствах и причине страхового события, размере ущерба.

Добровольное страхование заключается в составлении договора с предоставлением письменного или устного заявления страхователя и выдачей страхового свидетельства (полиса). Это относится лишь к страхователю, поскольку страховая компания не имеет права отказывать клиенту. Главная особенность договоров страхования состоит в том, что формально они считаются двусторонними, а по факту оказываются трехсторонними или многосторонними. Страховые взносы не возмещаются, исключение составляют случаи, прописанные в договоре, когда сумма внесенных страховых взносов приравнивается к размеру возмещения.

6. Посредническое предпринимательство

Посредническая деятельность заключается в том, чтобы получить прибыль, за оказание определенных услуг потребителю, в роли которого также могут выступать предприниматели. Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:

1) определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;

2) выявление сфер бизнеса, которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

Посредники – физические или юридические лица, которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход.

В экономической теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок.

Посредничество облегчает производителю процессы сбыта, повышает эффективность его работы, так как не приходится отвлекаться непосредственно от производства, разделив с посредником обязанности по продвижению товара к потребителю.

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю (продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем).

Оптовики повышают эффективность торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга. Даже располагая достаточными денежными средствами, продуктивнее направлять их на развитие собственного дела, а не на организацию оптовой торговли. Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Розничные торговцы, которым необходим широкий ассортимент товаров, обычно предпочитают закупать полный набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей, так как это существенно экономит время и деньги. Кроме того, оптовая торговля стимулирует сбыт товаров. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Принимая право собственности на товар, посредник берет на себя дополнительные риски, несет расходы в случае его хищения, повреждения, порчи и устаревания (морального и физического). Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

Торговые посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами с меньшими затратами, чем это обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости поиска путей сбыта, что значительно повышает затраты на рекламу, транспорт, складские хозяйства. Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и потребителям – от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.

Агентские посредники действуют только в качестве представителя своего клиента. Они не приобретают право собственности на товар, с которым работают. Если торговые посредники зарабатывают на разнице цен купли-продажи продукции, то агентские посредники получают свой доход в виде гонораров и комиссионных. Комиссионеры наделены широкими полномочиями со стороны клиента. Они принимают на себя все физические манипуляции с товарами, договариваются об условиях сделки. Оплата их услуг определяется путем вычета своего вознаграждения из полученной прибыли, остаток вручается клиенту. Организация, выступающая в роли комиссионера, заключает с клиентом договор комиссии, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от выполнения услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного товара, т. е. собственности другой организации (комитента). Комиссионер часто имеет необходимый инвентарь для приемки, хранения, обработки и продажи товаров. Договор комиссии содержит ряд положений:

1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров;

2) четкие сроки поставки товаров по заказам клиентов;

3) гарантийные сроки товара, период времени для удовлетворения претензий;

4) размер и условия выплаты комиссионного вознаграждения.

По договорам комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для комитента, а при необходимости – делает и то, и другое.

Комиссионные отношения в основном возникают тогда, когда дилерские отношения невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.

При совершении комиссионной сделки вознаграждение в большинстве стран небольшое (не более 4 %), а при розничной продаже, с предоставлением гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10–15 %.

Комиссионер для повышения дохода может предоставлять дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При оказании комиссионных услуг также существует коммерческий риск.

Разновидностью таких агентов являются коммивояжеры – предприниматели-посредники, которые ищут, подбирают свободные ресурсы в различных регионах, взаимодействующих по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

Брокеры непосредственно с товаром не работают. Они четко выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями в ходе работы. Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной целью – получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают сделки и торговые операции с целью увеличения дохода из-за постоянно происходящих изменений уровня инфляции. На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным группам посредников в реализации их задач. Они не участвуют в процессах товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных групп посредников.

Конец ознакомительного фрагмента.

КОНСПЕКТЫ ЛЕКЦИЙпо дисциплине «ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ»

080109.65 «Бухгалтерский учет, анализ и аудит»

г. Арсеньев

2011Т ема 1. История развития КД, в том числе в РБ. Роль КД на рынке товаров и услуг на современном этапе
Коммерческая деятельность есть всегда, когда происходит процесс и купли, и продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звенья сложного экономического комплекса страны.

Экономические отношения возникают между хозяйственными субъектами в процессе обмена товарами, услугами «ноу-хау», средствами, техникой сырьем. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйственными субъектами на все пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций: обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных операций, контроль выполнения договорных обязательств, управления товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирования и т.д.

Главная цель коммерческой деятельности : получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания.

В России с появлением класса купцов и промышленников коммерческая деятельность получила широкое развитие. Коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества.

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.

В период военного коммунизма коммерческая деятельность была запрещена. В период НЭПа произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. По мере быстрого свертывания НЭПа административно – командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.

До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что «коммерция», «коммерсант» – понятия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.

Во второй половине 60-х годов в связи с попытками осуществить хозяйственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой деятельности, к организации коммерческих отношений.

В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Существовавшие раньше административно-командные методы управления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменялась в основном распределенческими функциями. Сверху спускались многочисленные плановые задания. Так же распределялись фонды. От работников нижестоящих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение принятых обязательств.
Тема 2. Сущность КД. Понятия «бизнес» и «предпринимательство» по отношению к КД

Коммерция (от лат.- торговля) является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. КД имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи и возникает а процессе обмена товарами, услугами, средствами производства, сырьем и т.д.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход.

Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности.

Бизнес - это любая деятельность, направленная на получение прибыли, осуществляемая путем реализации пользующихся спросом товаров и услуг. Бизнес и коммерческая деятельность - по сути одно и то же.

КД - это комплекс приемов и методов, обеспечивающих получение прибыли для каждого из партнеров, удовлетворение покупательского спроса и высокую культуру обслуживания.

Чтобы КД была эффективной, необходимо, чтобы выручка превышала затраты на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы риск был min; важно не только заработать деньги, но и максимально грамотно их использовать для укрепления положения, устойчивости предприятия, обеспечения финансового резерва для непредвиденных изменений на рынке.
Тема 3. Основные цели и задачи, принципы КД, ее роль в экономике РБ

КД – это комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и услуг.

КД – это деятельность по обеспечению купли-продажи товаров, сопровождаемая проведением соответствующих расчетов с целью извлечения максимально возможной прибыли в условиях существующих правовых норм.

Цели КД:

1. установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

2. изучение и анализ источников закупки товаров;

3. согласование связей м/у производством и потребителем;

4. осуществление купли-продажи с учетом рыночной среды;

5. расширение существующих целевых рынков товаров;

6. сокращение издержек обращения.

Задачи КД:

1. Государственное регулирование 2. Стабильность окружающей среды

3. Рациональность в использовании ресурсов.

Для успешной коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг необходимо правильно ответить на следующие основные вопросы: Что следует продавать на рынке? Сколько товаров потребуется? Кто должен получить произведенный товар, т. е. через какие каналы, звенья должен пройти товар. Где следует продавать товар, в каком регионе, магазине? Когда и в какое время должен продаваться каждый товар?

КД базируется на следующих принципах; *удовлетворение потребностей в товарах и услугах; *доходность, прибыльность; *оптимальность коммерческих решений; *высокая культура обслуживания покупателей; *соблюдение действующего законодательства.

Тема 4. Характеристика объектов и субъектов КД. Требования к коммерсанту

Объектом КД на потребительском рынке являются товары и услуги. Главным признаком объектов КД является их оборотоспособность, так как только в этом случае они могут быть предметом купли-продажи.

Субъектами КД являются стороны, вступающие в договорные отношения по купле-продаже товаров или оказанию услуг. Ими могут быть национальные и иностранные коммерческие предприятия, организации, их объединения (союзы, ассоциации), некоммерческие организации, занимающиеся предпринимательской деятельностью, а также индивидуальные предприниматели. Их взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом Республики Беларусь на равных для всех условиях. Субъекты КД делятся на четыре группы : фирмы; союзы предпринимателей; государственные органы; общественные организации.

Коммерсант - особая профессия, она предполагает, не только профессиональной подготовки, но и склонности к такому роду занятий, особых личных качеств и способностей. Качества : природный талант предпринимателя, воля к победе, желание борьбы, стремление к успеху; труд воспринимается как творчество, которое приносит радость и потребление.

Коммерсант должен :

* уметь соединить сырьевые, финансовые и трудовые ресурсы в единый процесс;

* генерировать нестандартные, новаторские идеи и принимать нестандартные решения, приносящие прибыль,

* проявлять инициативу, идти на риск;

* твердо идти к поставленной цели, гибко реагировать на изменение ситуации;

* иметь высокую квалификацию (знание законов и нормативных актов, регламентирующих КД, умение вести торговые переговоры и заключать соглашения с максимальной выгодой, обладать знаниями в самых различных сферах деятельности).
Тема 5. Регулирование КД в РБ. Основные и специальные законодательные акты

Законодательными и специальными нормативными актами, принятыми за последнее время высшими органами власти Беларуси, Министерством торговли, другими республиканскими органами гос. управления, регулируются процессы торгового обслуживания населения, правила торговли отдельными видами товаров, основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности, мелкорозничной торговой сети, режим их работы и главное - ответственность их перед потребителем.

Розничную продажу на территории РБ регулируют следующие нормативные документы: О правах потребителей: Закон «О защите прав потребителей»; О правах покупателя. Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности па территории РБ. Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ. Правила разносной торговли и продажи товаров по заказам. Правила торговли на рынках Республики Беларусь. Типовое положение о фирменном магазине предприятия (объединения). О развитии фирменной торговли. Правила розничной торговли мясом и птицей, колбасными изделиями, хлебом и хлебобулочными изделиями, молоком, молочной продукцией, и др. Правила розничной торговли бытовыми электротоварами в Республике Беларусь. Положение о порядке организации предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания технически сложных товаров. Инструкция по ведению книги отзывов и предложений на объектах розничной торговли и общественного питания. Инструкция о порядке продажи товаров в кредит и др.

Примерный перечень основной нормативной документации, который должен быть в предприятиях розничной торговли и общественного питания всех форм собственности.

Лицензия на право розничной торговли или торгово-производственной деятельности. Лицензия на право торговли отдельными видами товаров (алкогольные, табачные издания; грузовые автомобили). Документы, удостоверяющие качество и безопасность товаров: сертификат соответствия, удостоверения изготовителя о качестве и безопасности партии товара, ассортиментный перечень, приходная накладная и др. Книга прихода; книга реализации ; Книга заявок ; Контрольный журнал (); Санитарный журнал (для стационарной сети, развозной сети); Журнал регистрации предпродажной подготовки товаров (для технически сложных товаров); Книга кассира - операциониста; Книга отзывов и предложений; Санитарная книжка продавца, работника общественного питания; Основные правила ведения розничной торговли и торгово-производственной деятельности на территории РБ; Правила работы мелкорозничной торговой сети на территории РБ; Санитарные правила для предприятий продовольственной торговли и др.
Тема 6. Характеристика коммерческих операций

Коммерческие операции – объект деятельности маркетинговых, коммерческих, сбытовых служб торговых, производственных предприятий и организаций разных форм собственности; товарных бирж, торговых домов и др. структур, как внутриэкономической, так и внешнеэкономической сфер деятельности.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции можно подразделить на два вида :

Коммерческие (или чисто торговые); - производственные или технологические;

Коммерческие (чисто торговые) - это операции (процессы), направленные на осуществление актов купли-продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости (изучение покупательского спроса, сбытовая реклама товаров, оптовые закупки и продажа товаров, и т.д.).

Производственные операции (процессы), происходящие в сфере товарного обращения, являются продолжением производства в сфере обращения (доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям (транспортирование), хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка).

Все коммерческие операции можно условно разделить на две группы .

Первая группа включает коммерческие операции, непосредственно приносящие доходы: продажа товаров, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, реклама товаров и услуг и др.

Ко второй группе коммерческих операций условно можно отнести те, которые косвенно влияют на получение дохода: комплексное изучение рынка, требований потребителей, изменение условий, при которых складываются спрос и предложение, поиск поставщиков и закупка товаров, обоснование наиболее целесообразных организационных форм оптовых закупок и т.п. Эта группа включает достаточно широкий круг операций, которые направлены на то, чтобы достичь главной цели - продать товар с прибылью, увеличить объемы продажи, иметь стабильное, устойчивое положение на рынке.
Тема 7. Характеристика основных элементов (содержание) КД на рынке товаров и услуг

1. Информационное обеспечение коммерческой деятельности

Необходимо знать спрос и предложение, конъюнктуру рынка (анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, емкости и характера рынка, уровня цен и ценовой эластичности спроса и т. п.). Должна быть информация о товаре, его потребительских свойствах, качестве, назначении; информация о потребителе и мотивах покупки, информация о конкурентах.

2. Определение потребности в товарах

На данном этапе коммерческой работы следует, базируясь на необходимой информации, определить емкость рынка и его сегментов, обосновать ассортиментную структуру товаров, сроки их поставок и размеры единовременных партий.

3. Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения

4. КД по установлению хозяйственных связей между партнерами

Эта работа предполагает определение формы хозяйственных связей, разработку проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора.

5. Организация оптовых закупок товаров

Наличие договорных отношений между поставщиком и покупателем предполагает возможность выбора организационных форм оптовых закупок, проведение оптовых ярмарок, документальное оформление оптовых закупок, контроль за выполнением договоров поставки.

6. КД по оптовой продаже товаров

На этом этапе необходимо выбрать форму оптовой продажи, обосновать целесообразность ее применения, правильно оформить документы, контролировать выполнение условий договора.

7. КД по организации розничной продажи товаров

Формирование ассортимента товаров в магазинах, обоснование частоты и размеров партий завоза, выбор форм и методов продажи, стимулирование сбыта.

9. Сервисное сопровождение

Изучить потребность покупателей в услугах и предложить те, которые они готовы оплатить.

10. Управление товарными ресурсами

Следует систематически следить за состоянием товарных запасов в торговле. Необходимо формировать товарные ресурсы в соответствии со спросом, организовывать ритмичное, бесперебойное товароснабжение нужными партиями, систематически следить за движением товаров, сроками реализации.