Слушателям лекций, семинаров, тренингов. Мини-лекция. Методы проведения тренинга. Групповые тренинговые формы работы с педагогами

Педагогический университет «ПЕРВОЕ СЕНТЯБРЯ»

Игорь ВАЧКОВ,
доктор психологических наук

МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ТРЕНИНГА
В ШКОЛЕ

Учебный план курса

Лекция вторая.
ТРЕНИНГ В СИСТЕМЕ МЕТОДОВ
ПРАКТИЧЕСКОЙ ПСИХОЛОГИИ

ЧТО ЖЕ ТАКОЕ ТРЕНИНГ?
Уже к пятидесятым годам прошлого века стало ясно, что специально организованный тренинг является одной из наиболее удобных, конструктивных, быстродействующих форм психологической работы с группами. При этом тренинг должен включать, помимо специальных психотерапевтических и психокоррекционных техник, деловые и ролевые игры, дискуссионные методы группового принятия решений и т.д., - иными словами, все те приемы, которые нацелены на формирование необходимых навыков. Именно тренинг - один из тех психологических методов, которые позволяют создать психологические условия для развития профессионального и личностного самосознания людей и актуализации их ресурсов, дают возможность изменить их поведение и отношение к миру и другим людям.
При этом, что же такое собственно тренинг, до сих пор остается неясным. В качестве иллюстрации приведем следующую историю.
Одного опытного и известного психолога спросили:
- Когда вы ведете свои группы, вы занимаетесь лечением людей?
- Да, конечно, - ответил он.
- А может быть, все-таки вы помогаете им в личностном развитии?
- Безусловно, - подтвердил он.
- Но люди, которые бывали в ваших группах, утверждают, что вы почти ничего не делаете и почти все время молчите!
- И это правда!
- Так в чем же секрет эффективности вашей работы!?
- Мне интересны люди. И я верю в их способность меняться.
В.И. Слободчиков и Е.И. Исаев выделяют два понимания «практической психологии» :
1) практическая психология как «прикладная дисциплина», особенностью которой является «ориентация на академическую исследовательскую психологию естественно-научного типа»;
2) практическая психология как «особая психологическая практика», где главная ориентация не на исследование психики, а на «работу с психикой» (В.И. Слободчиков, Е.И. Исаев, 1995, с. 113–115).
Тренинг может пониматься и тем и другим образом. В первом случае тренинг трактуется как своеобразный исследовательский метод, в рамках которого конструируются и изучаются межличностные отношения или социальные феномены (весьма показательно, что первый тренинговый центр в Соединенных Штатах Америки был назван Лабораторией тренинга). Во втором случае тренинг рассматривается как один из способов практической работы с психологическими характеристиками конкретных людей. Из разницы понимания сути тренинга и проистекают причины разных ожиданий от психолога-тренера. Особенно проблематично, когда сам тренер и заказчик придерживаются принципиально разных точек зрения на суть тренинга и не замечают этого.
Чтобы достаточно ясно ответить на вопрос о том, что же является самым главным в тренинге, пожалуй, не помешает обратиться к самому слову «тренинг». Очевидно, что заимствованное из английского языка слово «тренинг» одного корня с хорошо известной нам «тренировкой». В чем же суть любой тренировки? Во время тренировки человек делает то, что он должен научиться делать . И не надо упреков в тавтологии! Ведь совершенно ясно: для того чтобы научиться плавать, нужно плавать; и запускать воду в бассейн лишь после того, как все желающие сначала научатся плавать в сухой яме, - совершенно бессмысленно.
Но, исходя из этого, приходится возражать тем, кто утверждает (а это мнение довольно распространено), что тренинг - это «некая модель жизни», «способ конструирования реальности, похожей на настоящую». Никакая это не модель жизни! Чтобы научиться жить, надо начать жить ! А значит, и тренинг должен стать частью жизни его участников.

ТРЕНИНГ И ДРУГИЕ МЕТАМЕТОДЫ
ПРАКТИЧЕСКОЙ ПСИХОЛОГИИ
Так в чем же тогда состоит цель тренинга? Прежде чем ответить на этот вопрос, стоит задуматься о том, в чем вообще цель работы практического психолога. Конечно, в спорах об этом уже сломано немало копий. Мы слышали мнения о том, что целью работы психолога образования является: оказание психологической помощи, осуществление психологической поддержки, сопровождение, создание условий для оптимального развития ребенка, обеспечение психологического здоровья и т.д.
Пожалуй, не будет преувеличением сказать, что во всех этих позициях есть общее: глобальная цель (метацель) любой психологической работы - развитие ребенка и позитивные изменения в его жизни. При этом часто психолог оказывается как бы в стороне от ребенка, помогая ему косвенно, не дожидаясь от него непосредственной просьбы об этом. Но ведь не менее часто клиенты психолога - дети и взрослые - идут к нему с явным запросом. Какой помощи в решении своих проблем, преодолении трудностей, с которыми они столкнулись, ожидают они от психолога?
Во-первых, клиент может просто запрашивать ту или иную психологическую информацию, которой ему не хватает для самостоятельного осуществления желаемых изменений. Базовое ожидание, которое может присутствовать и у старшеклассника, и у педагога: «Расскажите мне, что психологи думают по этому поводу». Например, подросток спрашивает у психолога: «Я в последнее время часто ссорюсь со всеми. Как вообще надо общаться, чтобы не ссориться?» В этом случае методом деятельности психолога будет информирование клиента.
Во-вторых , клиент может нуждаться в том, чтобы психолог не только предоставил информацию, но и помог связать ее с непосредственной ситуацией клиента, фактически поставил психологический диагноз и вместе с клиентом разработал проект необходимых изменений, осуществив который клиент добьется желаемого. Базовое ожидание: «Объясни, как мне лучше поступить в этой ситуации». Например, подростка может интересовать не просто: «Как эффективно общаться с людьми?», а весьма конкретно: «Как мне наладить отношения с одноклассниками Васей и Колей?» В данном случае основным методом деятельности психолога будет консультирование клиента.
В-третьих , клиент может хотеть, чтобы психолог не столько дал ему информацию или помог в разработке проекта необходимых изменений, сколько взял и произвел эти изменения. Базовое ожидание: «Сделайте так, чтобы мне стало хорошо, помогите мне!» Скажем, психолог вынужден становиться фасилитатором (посредником) в разрешении конфликта между Васей и Петей. Или даже инициировать подключение к проблеме органов соцзащиты и властные структуры, если, например, вскрываются факты систематического насилия над ребенком в семье. В этом случае методом деятельности психолога будет непосредственно интервенция (вмешательство) в жизнь клиента. (Пока оставляем в стороне вопрос о том, насколько часто и в каких ситуациях этот метод стоит применять.)
Наконец, в-четвертых , клиент может желать не столько избавиться от той или иной проблемы, сколько научиться самостоятельно решать ее в дальнейшем. Базовое ожидание: «Научите меня делать самому то, что сейчас у меня не получается». Допустим, подросток прямо заявляет: «Вы мне рассказали о том, как правильно общаться. Но я пока так не умею. Научите!» В этом случае методом деятельности психолога будет тренировка способности клиента осуществлять ту или иную деятельность.
Таким образом, с точки зрения запросов клиента (ребенка и взрослого), можно выделить четыре основные цели практической психологической деятельности и, соответственно, четыре способа их достижения, которые могут быть обозначены как метаметоды деятельности психолога :
1) информирование, 2) консультирование, 3) интервенция и 4) тренинг.
Первые три метаметода психологической работы являются способами решения актуальных проблем клиента и (обычно) на большее не претендуют. Что касается четвертого метаметода, тренинга, то его принципиальное отличие от остальных заключается в том, что он направлен не только на решение ныне существующих проблем участников, но и на профилактику их возникновения в будущем, в частности за счет предоставляемой им возможности научиться решать проблемы .
Очень важным, можно сказать даже - ключевым, моментом является то, что внутри тренинга психологом могут быть реализованы и информирование, и консультирование, и интервенция. Нужно только, чтобы эти методы не становились ведущими. Если это происходит, то тренинг как метод теряет свою специфику и превращается в нечто иное.

ВОЗМОЖНЫЕ ОШИБКИ ПСИХОЛОГА
ПРИ ИСПОЛЬЗОВАНИИ МЕТАМЕТОДОВ НА ТРЕНИНГЕ
1. Увлечение информированием
Клиенты психолога - и подростки, и учителя, и родители - приходят на тренинг среди прочего и за новыми знаниями. Однако стремление преподнести участникам как можно больше информации может сыграть с ведущим злую шутку. Тренеру полезно почаще вспоминать одну примечательную притчу.
Один молодой священник решил прочесть проповедь жителям дальней деревни. Он очень долго готовился к ней, продумывая каждую мысль, тщательно отшлифовывая каждое слово. Но когда он пришел в деревню, оказалось, что все жители находятся в поле, спеша убрать урожай до дождей. В деревне остался только один мальчик - помощник конюха.
- Что же мне делать? - огорченно спросил священник.
- Знаете, я ведь только помощник конюха, а вы образованный человек. Но если бы я пришел на конюшню и увидел, что все мои лошади разбежались, кроме одной, я бы накормил ее.
Вдохновленный его словами священник усадил мальчика в центре первого ряда в доме для собраний и начал свою проповедь. Он говорил красноречиво и страстно, с энтузиазмом и радостью. Он говорил, говорил, говорил... Целых три часа. И когда закончил, решил получить подтверждение своего ораторского мастерства.
- Ну как тебе понравилась моя речь? - спросил священник.
- Как я уже говорил вам, я всего лишь помогаю на конюшне, - сказал мальчик, потирая затекшие ноги. - А вы образованный человек. Но если бы у меня разбежались все лошади, кроме одной, я бы, конечно, накормил эту лошадь. Но я бы не отдал ей всю еду, которая у меня была.
Превращение тренинга в монолог ведущего, то есть в самую банальную лекцию, лишает тренинг одного из главных его атрибутов - активности самих участников, осваивающих важную для них деятельность. Это не значит, конечно, что тренер должен все время молчать, словно скрывая страшную военную тайну. Но его речь должна быть краткой и емкой. В случае же явного запроса на информирование («расскажите нам, что считает психология по поводу...») тренер может легко перенаправить вопрос группе: «А что по этому поводу думают другие участники?» Дискуссия в этом случае почти наверняка окажется более продуктивной и полезной для группы, чем трансляция ведущим научных положений (впрочем, такая возможность ему представится, если он захочет резюмировать обсуждение).

2. Увлечение консультированием и интерпретацией
Очень часто, особенно в начале работы группы, вопросы клиентов о себе и своих трудностях адресованы исключительно тренеру. Для участников как бы само собой разумеется, что раз тренер все это затеял, он и должен четко и вразумительно объяснить: для чего, почему, что означает и самое главное - правильно я сделал или неправильно: жду ваших советов и рекомендаций. Соблазн велик. Тем более что тренер и сам порой абсолютно уверен, что он знает лучший способ интерпретации, и готов «проанализировать» участников до самых их заповедных глубин. Но это ловушка, в которую можно легко угодить!
Что происходит в случае «точного попадания», когда проблемные (а значит, болевые) точки клиента высвечиваются безжалостным лучом психологического анализа? Часто человек испытывает чувство, что его обнажили перед публикой, и, раз уж так вышло, ждет совершенно конкретных рекомендаций, которые психолог - куда ж теперь деваться! - вынужден давать. И тренинг мгновенно превращается в публичную консультацию: все остальные участники группы дружно занимают очередь за тем, что дают.

3. Увлечение интервенциями
Интервенция (слово-то какое, так и веет от него агрессией и военными действиями!) на самом деле в психологии означает воздействие, вмешательство, которое порой оказывается со стороны психолога неизбежным, необходимым. Великий Леонардо да Винчи однажды сочинил притчу, которая, как представляется, хорошо иллюстрирует эту мысль.
Получив однажды сильный удар от огнива, кремень возмущенно спросил у обидчика:
- С чего ты так набросилось на меня? Я тебя знать не знаю. Ты меня, видимо, с кем-то путаешь. Оставь, пожалуйста, мои бока в покое. Я никому не причиняю зла.
- Не сердись попусту, сосед,- с улыбкой промолвило огниво в ответ. - Если ты наберешься немного терпения, то вскоре увидишь, какое чудо я извлеку из тебя.
При этих словах кремень успокоился и стал терпеливо сносить удары огнива. И, наконец, из него был высечен огонь, способный творить подлинные чудеса. Так терпение кремня было по заслугам вознаграждено.
Однако односторонне воз действие лишает участников тренинга естественного права на собственную активность и реализацию себя. Поэтому интервенция должна осуществляться лишь тогда, когда без нее, действительно, никак не обойтись. Ведущий должен все время помнить, что постоянная тяга к интервенциям свидетельствует об излишнем самомнении и автократичности. Между прочим, встречаются тренеры, которые затевают тренинги исключительно для того, чтобы упиться ощущением своей избранности и ситуацией поклонения и восхищения. Причем, похоже, наиболее часто это происходит с теми практическими психологами, которые увлечены именно нейролингвистическим программированием. Возможно, это связано с тем, что об этом направлении ходят слухи как о самом манипулятивном.
Однажды совсем юный тренер (освоивший первичные знания об НЛП), получил от какого-то спонсора определенную сумму, на которую он решил приобрести мебель для тренингового зала. Я оказался случайным свидетелем того, как он подыскивал варианты по каталогу.
Участникам были подобраны удобные легкие кресла. Такой выбор, разумеется, не мог вызвать никаких возражений. Но! Себе он решил приобрести стул для бара - такой, на который приходится взбираться, как на Килиманджаро. Он не скрывал восторга от того факта, что будет восседать на десятки сантиметров выше остальных.

ЗАДАЧИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ТРЕНИНГА
Итак, тренинг как метод направлен на то, чтобы помочь участникам освоить какую-либо деятельность. Но какие условия обеспечивают усвоение новой деятельности? Очевидно, что человек должен:
1) хотеть это делать; 2) знать , как это делать и 3) уметь это делать.
По отношению к психологическому тренингу это означает решение следующих задач.

1. Задача мотивирования и формирования позитивных отношений к новой деятельности
Но что же такое отношение? Субъективное отношение существует в разных формах. Отношение может возникать лишь к значимому объекту, в эмоциональной сфере оно переживается как чувство, желание, при понимании объекта проявляется как смысл, в аспекте направленности личности - как ценность, при регуляции поведения - как установка (на неосознаваемом уровне) или как аттитюд (на осознаваемом), а при самоопределении по отношению к социальному окружению - как диспозиция.
Если говорить проще, то названная задача связана с необходимостью сформировать у участников тренинга желание освоить новую деятельность, увидеть в ней смысл для себя, осознать ее ценность. Например, в тренинге профессионального педагогического самосознания работа психолога должна способствовать тому, чтобы участники - учителя по-настоящему захотели научиться глубоко рефлексировать свою деятельность, увидели несомненную пользу для себя в том, чтобы разбираться в особенностях своей личности, своих отношений с учениками и способах преподавания.

2. Задача формирования системы представлений клиента
Следует обратить внимание на то, что речь идет о формировании именно системы представлений, а не системы понятий. Тренинг - это не урок, здесь нет задачи глубокого усвоения знаний. Важно учесть разницу между знаниями и представлениями: представления - это только такая усвоенная информация о мире, которая используется человеком для понимания мира и на основе которой он выстраивает свое поведение в мире. Представления не являются точными и строго определяемыми, но они могут оказывать на человеческую жизнь куда более сильное влияние, чем усвоенные, но не пережитые, не ставшие убеждениями знания.
Порой тренеру приходится приложить немало усилий, чтобы помочь участникам группы изменить прежние и усвоить новые представления. Возвращаясь к предыдущему примеру о тренинге профессионального педагогического самосознания, отметим следующее: учителям бывает необходимо коренным образом пересмотреть свои представления о сущности и смысле собственной педагогической деятельности.

3. Задача формирования умений
Это наиболее часто называемая и, может быть, наиболее важная задача тренинга. Под умениями мы будем понимать способность человека управлять применением имеющихся у него представлений, отношений и навыков в соответствии с условиями конкретной ситуации.
Умения могут быть трех основных типов: технологические, стратегические и диспозиционные. Если технологические умения - это способность использовать знания и навыки в определенной ситуации, стратегические - использовать из имеющихся в подструктуре представлений наиболее адекватную в данной ситуации стратегию деятельности, то диспозиционные - это способность занимать определенную диспозицию по отношению к ситуации, на основе имеющейся системы субъективных отношений.
В педагогической деятельности все эти умения оказываются чрезвычайно важными. В тренинге профессионального педагогического самосознания психологу приходится отрабатывать вместе с участниками все эти умения, поскольку, как показывает опыт, очень многие педагоги ими не владеют.
Одна из серьезнейших проблем традиционного образования (и школьного, и вузовского) - недостаточное внимание к обучению разнообразным стратегиям при осуществлении деятельности разных типов. Особое значение такое обучение имеет в профессиональной подготовке самих психологов.
Выпускник психологического факультета даже очень солидного университета, обладающий огромным багажом знаний, часто оказывается не способен к творческой деятельности - ни исследовательской, ни практической. Причина - не только в недостатке креативности, но и в том, что при столкновении с новой задачей молодой специалист прежде всего пытается найти способ ее решения в имеющейся у него информации, а при отсутствии такого способа - теряется. Никто не учил его конструировать новые технологии и не связывал возможность создания технологий с разными стратегиями деятельности.
Встречаются также ситуации, когда, владея разнообразными технологиями, специалист не имеет представления о стратегиях, и наоборот, знает о возможных стратегиях, но оказывается не оснащенным технологически, поскольку его преподаватели не стали «опускаться до технических деталей».

ПОДВЕДЕМ ИТОГИ
Итак, чтобы получить пользу от тренинга, например от тренинга общения, клиент (например, подросток), как минимум, должен:
1) получить представление о сущности эффективного общения, разнообразных стратегиях и технологиях в общении и т.д.;
2) сформировать личностное отношение к разнообразным стратегиям и технологиям общения, то есть пристрастно выбрать те, которые больше подходят именно ему;
3) отработать конкретные техники , необходимые для общения в разнообразных обстоятельствах, опробовать различные стратегии поведения и, наконец, самое главное - прожить самые разные ситуации общения с другими участниками в «живой ткани» тренинга (для приобретения диспозиционных умений).
Это возможно осуществить только в случае опоры на принцип эквивалентности тренинговой деятельности реальной деятельности участников тренинга, суть которого была описана выше.

ЛИТЕРАТУРА

1. Вачков И.В. Групповые методы в работе школьного психолога. - М.: Ось-89, 2002.
2. Вачков И.В. , Дерябо С.Д. Окна в мир тренинга. Методологические основы субъектного подхода к групповой работе. - СПб.: Речь, 2004.
3. Дерябо С.Д. Образовательная среда: 8 материалов к педсовету для директора школы. - Черноголовка: ЦКФЛ РАО, 2000.
4. Слободчиков В.И., Исаев Е.И . Психология развития человека. - М.: Школьная пресса, 2000.

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:
1. Объясните свое отношение к утверждению: «Тренинг не является моделью жизни, а должен являться частью реальной жизни его участников».
2. Какие можно выделить метаметоды практической психологии? В чем их сущность? Какое место среди них занимает психологический тренинг?
3. Назовите основные ошибки ведущего при проведении тренинга и раскройте их сущность.
4. Каковы важнейшие задачи тренинга? Подумайте, как можно конкретизировать эти задачи в отношении тех видов тренинга, с которыми вы знакомы.

Чем отличаются лекция от семинара, а семинар от тренинга?

Этот вопрос интересует тех, кто хочет выбрать для себя наиболее эффективную и приемлемую форму обучения.

С тематикой лекций, семинаров и тренингов, проводимых автором, сайта можно ознакомиться

Для начала дадим определение каждой из рассматриваемых форм обучения.

Лекция (от лат. « lectio» – чтение) – форма обучения, когда преподаватель устно излагает (читает) значительный по объему учебный материал. Лекция – это монолог преподавателя, который может сопровождаться слайдами или визуальным отображением на доске. При этом основной задачей слушателей является получение и запоминание новой информации.

Семинар (от лат. « seminarium» — школа ) — это продуманный и подготовленный диалог на заданную тему. Семинары проводятся для повторения и закрепления уже знакомого материала. На семинаре преподаватель обсуждает со слушателями наиболее актуальные вопросы затрагиваемой темы, акцентирует внимание на тонкостях и нюансах, разъясняет проблемные моменты. Слушатели закрепляют полученную ранее (в ходе лекции или практической деятельности) информацию, получают представление о том, как применить знания на практике.

Тренинг (от англ. train – воспитывать, обучать) – форма активного обучения, направленная на развитие конкретных навыков и умений. Тренинг используется тогда, когда желаемый результат – это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике. Преподаватель коротко очерчивает ту область знаний, которую необходимо освоить «на деле», показывает слушателям «как это сделать, чтобы оно работало». Слушатели, в свою очередь, активно обсуждают проблему, тренируются, повторяют за преподавателем необходимые действия.

Психологи выделяют три основных канала восприятия информации:

• визуальный (иллюстрации, диаграммы, символы, образы, рисунки, цвета и т.п.),

• аудиальный (дискуссия, устное обсуждение, опросы, чтение текстов вслух и т.п.),

• кинестетический (упражнения, примеры практического применения, игры, сценические постановки, собственный опыт и т.п.).

Давайте сопоставим каждую из приведенных форм обучения с известными каналами восприятия.

У многих людей визуальный канал восприятия является наиболее активным. По данным разных авторов от 35% до 45% людей относятся к этому типу восприятия. Например, если во время лекции используются слайды, то значительная часть аудитории лучше воспринимает излагаемую информацию, чем в том случае, когда лектор просто вслух наговаривает материал.

Аудиальный канал восприятия, как правило, развит гораздо хуже: только 5% людей можно отнести к истинным аудиалам. Для того чтобы усилить аудиальный канал восприятия, необходимо не только воспринимать информацию на слух, но и самому вслух ее воспроизводить, что возможно во время семинаров .

Кинестетиков , также как и визуалов, от 35% до 45%. Человеку этого типа для запоминания информации необходимо как бы «проиграть ситуацию», повторить действия, выписать важное. Наиболее эффективной формой обучения таких людей будет тренинг .

Значительную часть людей нельзя однозначно отнести к одному из приведенных выше типов восприятия. Более того, если у человека один из каналов восприятия информации является ведущим, это вовсе не означает, что остальные каналы не работают. Просто они используются в меньшей мере, но при необходимости могут подключаться к основному. Для таких людей эффективной будет та форма обучения, которая максимально задействует все каналы восприятия.

Устное представление одной конкретной темы. Мини – лекция составляется по всем законам жанра, на основе композиции выступления, состоит из трех частей: Вступление, Главная часть, Заключение. Используйте графику для изложения материала. Рисуйте схемы, метафоры, образы.

Как это выглядит:

1. Вступление: Интеллектуальный Апперетив для слушателей. Цель – настройка и подготовка слушателей к восприятию данной темы. Во вступлении может быть использована цитата, вопрос к аудитории,первые слова должны “зацепить” внимание аудитории.

• Обращение – устанавливает первичный контакт с аудиторией, главное – привлечь внимание.
• Обозначение ТЕМЫ – акцент на актуальности темы, ее значении для данной аудитории
• Повествование – формулируется цель выступления, кратко основные моменты, история вопроса

2. Главная часть: изложение основного материала, донесение именно той мысли, которая была заявлена как тема.

• Описание – описывается принцип действия, структура, алгоритм. Главное создать полный и ясный образ, без противоречий.
• Доказательство – мысли тренера, как это не странно, нуждаются в доказательстве, т.к. участники могут иметь другую точку зрения по излагаемому вами вопросу. Методы доказательства не изменились со времен Сократа: факты, статистика, описание прецедента, ссылка на авторитеты, обращение к опыту участников.
• Опровержение – метод от обратного. “ А может и не надо нам обучать руководителей мотивированию? Зачем? У каждого свой богатый жизненный опыт!”. Принцип – доказательство от обратного, смена рамки, рефрейминг.
• Воззвание – шанс попробовать себя в роли мотивационного спикера. Самая эмоциональная часть выступления, как писал Р. Бренсон “К черту все, бери и делай”. Как — то так вообщем!

3. Заключение: помним эффект края, (который открыл немецкий психолог Г. Эббингауз) запоминается начало и конец выступления. Так что главное – красиво уйти! Нужно красивое заключение, вывод, красиво собранный Кубик Рубика из заявленной темы.

Влияние на групповую динамику:

Повышает динамику, если тема актуальная, лекция интерактивная, тренер владеет аудиторией, чередует формы донесения информации: рисунки на флип-чарте, разбор видео фрагментов, демонстрационные упражнения с привлечением участников.

Снижает: демонстрация 100 слайдов в темноте под тревожный шепот тренера.

Количество участников: не ограниченно

Пример мини – лекции: “Вступление в контакт с клиентом в торговом зале: три стартовые ситуации”. (фрагмент мини — лекции).

Фасилитация: Представьте, что вы сейчас клиент, вы заходите в магазин, например, бытовой техники. Как вы себя ведете, когда заходит в магазин?

Тренер проводит фасилитацию, записывает ответы участников на флип – чарт.

Исходя из поведения посетителей магазина, какие типы клиентов мы можем выделить? Один клиент сразу вступает с нами в контакт,он обычно разговорчивый, и нам с ним легко общаться. Есть другой тип – который никак не реагирует на действия продавца, не вступает в контакт, молчит, отводит взгляд, дает нам понять “не трогайте меня”. Или иногда так и говорит “Не надо, я сам посмотрю”. Такой тип клиента самый трудный для нас. Ведь нам надо вступить в контакт, а он блокирует все действия продавца. А есть еще вот такой тип клиента – он приходит с распечатанной страницей – и говорит “Мне вот такую надо модель, синего цвета”. Ему продавец нужен исключительно как посредник. Он пришел конкретно за определенным товаром.

Итак, исходя из вышеизложеннего, мы можем говорит, что в продажах существуют Три стартовые ситуации :

1. Ситуация “ТОВАР”. Клиент интересуется о товаре явно или неявно, просит информации о товаре, или запрашивает наличие товара.

2. Ситуация “КОММУНИКАЦИЯ”. Клиент общается, сообщает о своих потребностях, просит помощи продавца, демонстрирует интерес к продавцу, проявляет любопытство.

3. Ситуация “САМ” Клиент блокирует все действия продавца, не вступает в контакт.

Какой самый сложный случай? Конечно же, когда клиент блокирует попытку продавца вступить с ним в контакт. Что делать? Часто продавцы говорят, что такого клиента “не разговорить”. Оправдания продавцов крадут продажи из магазина. Когда клиент говорит: «Спасибо я просто смотрю”. Именно это фраза приводит к потерям. Продавцы воспринимают, как будто клиенту не нужна помощь. Клиент всего лишь говорит: «Я хочу купить, но не продавайте мне» и «помоги мне». Запомните “ Я просто смотрю” – это сигнал не к бегству от клиента, а сигнал к “наступлению”. Но не напором, а “присоединением”, это специальные приемы для установления контакта с таким клиентом.

Мы используем стратегию ПРИСОЕДИНЕНИЯ, метод “Зацепись за взгляд”.

Метод «Зацепись за взгляд ». Если Вы не смогли вовремя заговорить с покупателем или он продемонстрировал, что сам разберется (просто смотрит, возникнут вопросы — спросит) воспользуйтесь этим методом. Он позволит:

1. Завязать диалог с покупателем;

2. Вызвать у покупателя желание узнать больше о товаре.

Такой подход не напрягает клиента, ведь он ни к чему его не обязывает, потому что продавец не налетает с расспросами, а просто дает полезную информацию.

Суть метода : Вы внимательно следите за взглядом осматривающегося покупателя в магазине. Как только он где – то остановится, вы подходите через несколько секунд, говорите о том, на что он смотрит как бы невзначай. При этом не важно, слушает он вас или нет. Он Вас слышит. Если его зацепило, он задаст дополнительный вопрос. Так завяжется диалог, который может привести к покупке. Дело за малым, что же нужно сказать «как бы для себя», чтобы покупатель отреагировал. Этими “зацепками” могут быть ключевые идеи модели.

Лекция № 4 (2 часа)

Виды тренингов: организация, содержание, формы, методы работы в тренинге

серьезного отношения к выполнению предлагаемых упражнений; постоянного критического самоанализа своих умений; систематической, последовательной, индивидуальной работы над собой.

Групповые тренинговые формы работы с педагогами

Наблюдения за работой более опытных коллег, анализ уроков и воспитательных мероприятий используют в организации социально-психологических тренингов, ролевых и деловых игр, групповых дискуссий для формирования психологической компетентности педагогов.

Интересен социально-психологический тренинг (СПТ) как групповой метод, который обеспечивает: «интеграцию», развитие социально-психологической компетентности, шлифовку навыков поведения, развитие «социальной теплоты», регулировку внутригрупповых отношений и самоактуализацию.

осознание, как оно воспринимается другими, каким оно представляется в межличностных ситуациях (каким меня видят другие?); осознание собственных стратегий и тактик , применяемых в общении длительное время (каким я воспринимаю себя?); осознание мотивов, лежащих в основе того или иного стиля поведения (почему я общаюсь именно так?); осознание того, как на протяжении его жизни складывались присущие ему способы поведения (каковы глубинные причины , лежащие в основе моего поведения?).

Фаза ориентации и зависимости . Участники ориентируются в ситуации. Настрой на первых занятиях у большинства участников - заинтересованный, у некоторых - скептический. На этой фазе группа находится в зависимости от ведущего, от которого ждут совета, инструкции. настроены на получение готовой информации, прямых рекомендаций, обсуждаются зачастую несущественные вопросы. Фаза конфликта . Проявляется тенденция к соперничеству, идет кристаллизация ролей. Преобладающие эмоции - враждебность, напряженность, тревога. Часто встречается открытая конфронтация с консультантом. Иногда группа выбирает себе в качестве объекта агрессии одного из участников (девианта) и вымещает на нем агрессию. Чем сильнее конфронтация ведущего с группой, тем более глубокой и будет работа на следующих этапах. Фаза сотрудничества и целенаправленной деятельности. Формируется чувство принадлежности к группе, осознание всеобщего «мы», искренность в выражении чувств. Участники открыто рассказывают о своих проблемах.

Анализ ситуаций - стимулирует обращение к опыту других, стремление к приобретению теоретических знаний для получения ответов на обсуждаемые вопросы. Используются ситуации двух видов: «здесь и теперь» - что и почему произошло в группе или с ее отдельными участниками; «там и тогда» Ролевая игра - метод, суть которого заключается в «разыгрывании ролей». Участники играют роли, позволяющие им полностью выражать свои реальные чувства и мысли. Осознание приводит к действию, а его выполнение приводит к расширению осознания самого себя. Психодрама - метод групповой работы, в котором участники исполняют роли, моделирующие жизненные ситуации с личностным смыслом для участников. Цели - устранение неадекватных эмоциональных реакций, отработка умений социальной перцепции, углубленное самопознание.

Проективное рисование - метод групповой работы, дающий основание для диагностики и интерпретации затруднений в общении, работать с мыслями и чувствами, которые участник не осознает по тем или иным причинам. Рисование развивает и усиливает чувства, воспитывает художественный вкус. Психогимнастика - вспомогательный метод работы в группе, при котором участники проявляют себя и общаются без помощи слов и может обеспечивать следующие цели: диагностическую, коррекционную, социометрическую, активизирующую и/или релаксационную. Музыкотерапия - между участниками возникают взаимопонимание и доверие, интенсифицируется групповая динамика. Использование музыки в любом виде (записи на магнитофоне, прослушивание пластинок, пение) может снять напряжение и усталость.

Методы проигрывания и анализа конкретных ситуаций (с использованием видеоаппаратуры), микропреподавание, при котором учитель проводит мини-урок (10-15 мин) для специально подготовленных учителей или учеников. В основе этих методов лежат бихевиориальные принципы научения.

Подготовительный этап:

уяснение задач деловой игры и рассматриваемой проблемы; формирование экспертной группы и распределение ролей; знакомство с заданными ролями и «вживание» в них; освоение правил, регламента и инструментария игры; проверка готовности к игре, окончательное уточнение всех ее элементов и участников.

Правила проведения деловой игры:

четко уясните задачи деловой игры, проблему, возрастной контингент; выберите «роль» в соответствии со своими возможностями; четко определите свою позицию согласно избранной роли; говорите и действуйте так, как бы Вы поступали в соответствующих условиях; нельзя выходить на «роли» на протяжении всей игры; разрешается обострять ситуацию, занимая крайнюю точку зрения; ведущий направляет ход игры (уточняет, задает новый поворот в решении проблемы); участие каждого оценивается экспертами в специально подготовленной таблице по заранее сообщенным критериям; после проведения деловой игры происходит ее обсуждение, коллективная рефлексия.

Экспертный лист (примерный вариант)

Схема анализа деловой игры (для всех участников):

выполнение роли: степень правдивости и достоверности, с которой участники игры выполняли свои «обязанности», правильность действий в той или иной ситуации; владение ситуацией, точность анализа ситуации, гибкость адаптированного поведения и правильное выполнение заданных условий игры, умение выбрать наиболее верное стратегическое и тактическое решение; коммуникативные действия: способность приспособления к реакциям партнеров, сопереживание их чувствам в ситуациях общения, умение поддерживать темп игры, выдвинуть новую идею, используя для этого подходящий повод и степень аргументации собеседника; вклад в решение поставленной проблемы: уровень компетентности и ролевого поведения с точки зрения ориентации «игрока» на общую задачу (степень его вклада в решение ситуационной задачи).

«Мозговой штурм » тоже может быть использован в тренинге для группового обсуждения и предложения оптимального решения проблемной ситуации. Проводится в несколько этапов.

1. Подготовительный этап:

формирование проблемы, которую нужно решить; определение условий коллективной работы (знакомство с правилами «мозгового штурма»); создание рабочих (творческих) групп (по 3-5 человек) и экспертной группы; разминка: упражнения в быстром нахождении ответов на специально подобранные тренировочные вопросы, выполнение заданий.

2. Проведение «мозгового штурма»:

«штурм» поставленной проблемы (генерирование идей в каждой рабочей группе); отбор и оценка наилучших идей по решению проблемы экспертами.

3. Заключительный этап.

публичная защита варианта решения проблемы и его аргументация; обсуждение итогов работы групп, рефлексия, оценка лучшего варианта; принятие коллективного правильного решения.

Правила и условия проведения «мозгового штурма»:

никто не может претендовать на особую роль и привилегии, преимущества не дает даже блестящее авторство по решению проблемы; запрещаются взаимные критические замечания и промежуточные оценки, так как они мешают возникновению новых вариантов решения; одобряются добавления, усовершенствования, развитие идей предложенных другими участниками; разрешается задавать уточняющие вопросы, но они не должны содержать оценки; необходимо свою мысль формулировать кратко, не огорчаться, если не поймут, а сделать попытку еще раз предложить свое решение; можно обращаться до окончания «штурма» к руководителю-тренеру; если проблема не поддается решению в заданном виде, нужно попробовать выделить в ней составные части и подумать над ними; необходимо помнить, что оптимизм и уверенность усиливают умственную активность человека.

Ситуации, связанные с сознанием необходимости изучения детей, детского коллектива, овладением знаний и формированием умений по изучению проблем педагогического коллектива, уровня развития коммуникативности, личностных качеств и умения взаимодействовать. Ситуации на осознание необходимости решения задач воспитательной работы, овладение знаниями и умениями педагогического целеполагания. Ситуации, связанные с осознанием необходимости учета психологических условий и педагогических закономерностей в организации воспитательного процесса практическими умениями работы с родителями, детьми, педагогическим коллективом.

четкая формулировка изучаемой проблемы; цели и задачи, методы изучения педагогического опыта; общая характеристика воспитателя, результаты работы, их стабильность; анализ воспитанности детей и детского коллектива в связи с изучаемой проблемой; оценка изученного опыта с позиций современных требований и личное отношение к нему, выделение тех моментов, которые будут взяты для использования в личной практике.

Разработка урока – тренинга «Эффективные приёмы общения»

Цель: знакомство с приёмами общения, расширение представлений о способах самоанализа и самокоррекции в сфере общения; развитие базовых коммуникативных умений.

Введение

Новой технологией в обучении является социально – психологический тренинг, позволяющий не только повысить компетентность в области общения, но и приобрести навыки межличностного общения. Эффективность технологии определяется тем, что участнику предоставляеися возможность непосредственно в самом процессе оценить свою индивидуальность, навыки общения и сорректировать их. Метод сциально – психологического тренинга позволяет:

Приобрести знания в области психологии индивидуальности, группы, общения;

Приобрести эффективные навыки общения, например, умение войти в контакт, слушать. Убеждать и т. П.;

Сформировать установки, неоьходимые для успешного общения, например, готовность рассмотреть проблему «под другим углом»;

Развивать способности к самоанализу, к пониманию других людей; сорректировать систему отношений к окружающему миру.

Базовыми методами группового тренинга считаются групповая дискуссия и ролевая игра. Основным обьектом воздействия в тренинге является группа.Совместная деятельность группы направлена на достижение цели.

Различают нормы группы – это совокупность правил поведения, руководящая действиями участников и определяющая санкции при их нарушении. Роль в структуре группы – это программа поведения, которая считается подходящей для данного члена группы. Ролевое поведение проявляется в особеностях общения: вербального и невербального.

Групповая сплочённость характерезуется приверженностью группе её членов. Показателями сплочённости являются:

А) уровень взаимной симпатии;

Б) степень привлекательности группы в целом для её членов.

Сила сплочённости определяется соотношением степени привлекательности своей группы по сравнению с другими доступными группами.Фазами развития группы являются этапы: образование, функционирование, развитие.

На первых этапах формирования групп тренинга ведущего наиболее активна и важна – он берёт на себя роль создания групповых норм. Моделей поведения, определения задач. Тренер должен:

А) быть способным рефлексировать задачу, которая поставлена в тренинге;

Б) уметь слушать.

Сначала группа разрабатывает принципы организации занятий.

Существует следующий перечень принципов:

Принцип активности участников.

Принцип творческой позиции участников.

Принцип обьективизации поведения.

Для создания обратной связи в процессе общения существуют правила:

А) говорить кратко;

Б) говорить конкретно;

В) говорить, что ты при этом чувствовал;

Г) слушать внимательно4

Д) запрашивать дополнительную информацию;

Е) не обьяснять своего поведения.

4. Принцип партнёрского общения.

При работе с конкретной группой могут быть предложены и такие принципы:

Принцип постоянства членов.

Принцип «здесь и теперь» (не выносить информацию за пределы помещения).

Группа сама принимает все решения.

Каждый член группы несёт ответственностьза себя.

Особенно важно для группы тренинга создание климата доверияЮ позволяющего реализовать большую по сравнению с повседневным общением интенсивность открытой обратной связи.

Цель социально – психологического тренинга – совершенствование коммуникативных качеств: умение воспринимать и контролировать свои способы вербального и невербального общения; способность к эмпатичевкому сопереживанию; умение слушать, убеждать, осознавать свои социальные роли и формировать желаемые модели поведения. Перед началом тренингового занятия учащимся предлагается рисунок ожинания от тренинга:

Участники тренинга получают сердечки и прописывают ожидания от тренинга и прикрепляют на ватмане.

ЭТАПЫ ТРЕНИНГА

Ритуал приветствия

(упражнение для разогрева) Восточный рынок

Цели:

помочь участникам лучше узнать друг друга, сократить дистанцию в общении;

снизить чувство напряжённости благодаря включению в игровую ситуацию «здесь и теперь»;

обратить внимание участников друг на друга,обьединив их соревнованием в партнёрских отношениях.

Ресурсы: комната, позволяющая свободное передвижение участников; лист бумаги, ручка/ карандаш на каждого игрока. Время: 10ми

Ход упражнения

Помните картинку восточного рыека в музыкальной сказке «Али – Баба и сорок разбойников»?. С какими ассоциациями связываете вы словосочетание «восточный рынок»?

(крики…, запах еды и пряностей…,яркость, буйство красок…., бойкая торговля, попытки купить дешевле, продать дороже…) – запись муз. и зарисовка на ватмане.

Замечательно! Так вот, именно на такой рынок мы с вами и попадём через несколько минут. Но но сперва нам необходимо подготовиться.

Каждый получает лист бумаги и ручку/ карандаш. Складываем лист пополам по горизонтали и разрываем на две половинки. Их в свою очередь опять сгибаем пополам и разрываем. Получили по четыре куска бумаги. Их тоже складываем и разрываем.получили по четыре куска бумаги. Их тоже складываем и разрываем. Теперьу каждого в руках восьмушки листа. На каждой из восьмушек разборчиво и крупно напишем своё имя и фамилию. Теперь каждую записку сложим текстом внутрь несколько раз. Приготовленные записки со своими именами положите пожалуйста в центр комнаты (на столике). (Горка записок, слженных в центре комнаты, тщательно перемешивается тренером.)

Вот теперь, когда все приготовления закончены, мы с вами и отправимся на восточный рынок. Каждый подойдёт к куче записок и произвольно вытянет восемь штук.

Затем в течение 5 мин., нам придётся уговорами, спорами, путём обмена.. найти и вернуть себе – купить все восемь листкоа с вашим именем. Первые 3 покупателя, которым удастся быстрее всех приобрести дорогой товар, подойдут ко мне со своими записками. Вопросов нет? Начали!

Игра начинается. Она сопровождается активнейшим контактом между игроками, криками, смехом и т. Д. Тренер время от времени поддерживает накал страстей, обьявляя, сколько осталось минут до закрытия рынка. Закрывая рынок, обьявляет имена 3-х победителей игры.

Итоги упражнения:

Что вам понравилось, а что – нет в прошедшей игре?

Какую тактику вы использовали во время торга:

Активный поиск, ожидание встречных предложений, «агрессивный маркетинг», взаимный обмен, попытку обмануть партнёра?

Попытайтесь теперь назвать имена товарищей, которые вам удалось запомнить!

2. Коммуникативная игра. Встреча двух волшебников

Эта игра дидактична, так как выигрышная стратегия в ней более очевидна и более ясно связана с моральными нормами. Игру можно проводить как в парах так и в командах.

Описание игровой ситуации, предлагаемую в парах. Дети сидят на стульях спинами друг к другу, сбоку ещё один стул, у каждого – по десять белых карточек и по десять синих и по индивидуальному бланку результатов.

Инструкция:

- Однажды в тёмном дремучем лесу, таящем в себе множество опасностей, встретились на тропинке два волшебника. Каждый из них держал в руках волшебный жезл свой колдовской инструмент. Ни один из них не знал, кем является другой: злым или добрым волшебником, вступать с ним в магический поединок, подняв свой жезл, или отказаться от боя и опустить жезл. В этой игре вам придётся решать, как поступить, совешив десять ходов. В зависимости от выбора – твоего собственного и выбора твоего партнёра складываются разные ситуации, оценка которых в баллах

приведена в таблице

1-й волшебник

2-й волшебник

1-й волшебник

2-й волшебник

поднять жезл

поднять жезл

поднять жезл

опустить жезл

опустить жезл

поднять жезл

опустить жезл

опустить жезл

Что означает эта табличка? Если оба волшебника поднимают жезлы (то есть они вступают в бой друг с другом), то оба теряют по три балла. Если один из вас использует жезл, а второй опускает его, то первый получает пять баллов, а второй столько же теряет. И наконец, если оба волшебника решают просто мирно поговорить друг с другом, не используя колдовские жезлы, то они получают по три балла. В нашей игре будет десять ходов. Через каждые тридцать секунд (при необходимости время, отводимое на каждый ход, можно увеличить) по команде ведущего игроки должны одновременно класть на стоящий сбоку от них стул по одной карточке: синяя означает поднятие жезла, белая – отказ от его использования. Увидев решение своего партнёра, каждый игрок заполняет свой бланк игры.

Ваша задача – набрать как можно больше баллов. Выигрывает тот, кто сумеет набрать максимальное количество баллов.

Разумеется, результаты игры при любом варианте её проведения необходимо обсудить с групппой.

Бланк для игры

Номер хода

Ход участника

Ход партнёра

Результат хода

Итоговая сумма

Бланк для игры

Имя участника______________ Имя партнёра________________

Номер хода

Ход участника

Ход партнёра

Результат хода

Итоговая сумма

Бланк для игры

Имя участника______________ Имя партнёра________________

Номер хода

Ход участника

Ход партнёра

Результат хода

Итоговая сумма

3.Тестирование

Какой я в общении?

Слово «диагноз» скорее медицинское чем психологическое, но для вас оно будет означать возможность узнать о себе что – то новое. Для более продуктивной работы во время занятия вам необходимо в самом начале получить исходную информацию об уровне вашей коммуникабельности, общительности. Мы это сделаем с помощью небольшого теста. Поэтому внимательно прочтите предложенные вам вопросы теста и ответьте на них с предельной искренностью и откровенностью. При этом вам следует отвечать «да», «да и нет», «нет». Выбирайте один из вариантов ответа. Особенно не думайте над каждым вопросом. Ещё раз обращаю ваше внимание на необходимость отвечать откровенно, так как это нужно прежде всего вам.

Вопросы теста

Умение вести разговор – это талант

Составить ситуации для команд