Как придумать привлекательное название изделия? Составляйте такие названия, чтобы рисовалась живая и привлекательная картинка в мозгу: медовый месяц, бразильский карнавал, тропический остров… Обратите внимание: для «Ярмарки мастеров» и аналогичных интернет-порталов

2. Оффер Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер - это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер - это то, что вы можете сказать за

Глава 10 Что такое оффер? Хороший копирайтер перед составлением продающего текста задается вопросом: «Как мне продемонстрировать ценность предложения?» Как доказать клиенту, что оно окажется для него выгодным?С этой задачей призван справиться оффер – конкретное

Оффер – основа коммерческого предложения Одно из самых простых и негласных правил составления КП выглядит так: Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение. Помните, как мы с вами говорили, что «отсутствие конкретного

Оффер по обслуживанию и доставке У вас лаборатория, в которой пациенты сдают медицинские анализы. Есть анализ, результата которого в других лабораториях нужно ждать сутки. Целые сутки пациент проводит в ожидании. А вы предлагаете возможность получить результат,

В каких случаях оффер не нужен? «У каждого золотого правила существует такое же золотое исключение». В нашем случае исключение состоит в том, что в некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, ибо он там не нужен по умолчанию.Как правило, оффер

Придумать историю Никто не любит проигрывать. А кто считает себя ниже среднего уровня, когда речь заходит о жизни, любви, вождении машины и шопинге? Эффективные влиятельные люди понимают, как использовать эти представления. Цель – позволить людям убедить самих себя в том,

Владельцы интернет-магазинов полагают, что низкая цена или регулярные акции привлекут к их товарам большое количество клиентов, способствуя повышению продаж.

На деле все не так просто, ведь конкуренты могут принять вызов, снижая цены, делая еще более привлекательные предложения потенциальным покупателям. И если вы не хотите рисковать, то стоит использовать концепцию УТП, созданную Россером Ривзом.

Уникальное торговое предложение и его особенности

Если главной особенностью ваших товаров является более низкая стоимость, то клиенты подумают: «А вдруг он торгует некачественными товарами, например подделками?». И они будут правы, ведь правильный оффер должен с выгодной стороны рекламировать уникальные особенности или характеристики товаров, склоняя потенциального клиента к немедленной покупке.

Оффер, созданный для конкретного товара, не должен быть растянут на несколько листов. И здесь стоит помнить одно из главных правил: 1 оффер – 1 информативная строка, которую клиент быстро прочитает. Продающее предложение состоит из 4 условных разделов:

• интригующий подзаголовок;
• подзаголовок, продолжающий мысль, затронутую в заголовке;
• вспомогательный текст-усилитель;
• заключение.

Вы можете использовать несколько элементов для создания УТП, но лучше задействовать все 4 раздела, что поможет достичь лучшего результата. Помните о том, что оффер – это обоснование выгод созданного коммерческого предложения, завернутое в привлекательный дизайн, графику и другие элементы целевой страницы.

Уникальное торговое предложение – УПТ и правила его составления

При составлении УТП важно помнить о 3 главных принципах, от которых зависит работоспособность вашего предложения. Разработанное УТП должно рекламировать определенную выгоду для покупателя.

Предлагайте только уникальную выгоду для конкретного продукта, которая может заинтересовать и вызывает желание купить товар.

УТП должно быть конкурентоспособным и вызывать у покупателя желание приобрести товар, преимущества которого оно раскрывает.

Предложение должно быть интригующим и интересным, ведь сначала оно привлекает пользователя, потом вызывает интерес, после чего у человека появляется желание его прочесть.

Уникальное торговое предложение – пример и оффера образец

Правильно составленное УТП способно повышать конверсию более чем на 50%, но для достижения такого результата маркетологу придется потрудиться.

Если вы ранее не составляли офферы, то стоит использовать шаблон, разработанный в свое время маркетологом Джоном Карлтоном. Рассмотрим классический шаблон:

«С помощью (услуга, товар, другие предложения) мы помогаем (целевая аудитория) решить (задачу, проблему) с выгодой (непосредственная выгода – время, сроки, качество, скидки)».

Теперь обратимся к примерам УТП, составленными по шаблону:

• С помощью семян «Солнышко» вы украсите свой приусадебный участок цветами к началу мая, опередив соседей.
• С помощью курьерской доставки «Быстров» вы сможете оправлять подарки близким людям по Москве всего за 1 час.
• С помощью детской развивающей школы «Малыш» ваш ребенок научится читать после 5 занятия!

Формула Карлтона – это беспроигрышный вариант для людей, которые оставляют свои первые УТП. При составлении обязательно учитывайте вашу ЦА, преимущества продукта/услуги, если есть возможность, то задействуйте интересные факты неизвестные широкой аудитории.

Не стесняйтесь использовать уникальные тезисы или другие шаблоны:

• «Инновационная формула крема «Лаванда» вернет гладкость коже за 30 дней» — новизна;
• «Надоели мозоли? Крем «Антимозоль» устранит их за 3 дня!» — УТП с проблемой;
• «Заказывайте 2 увлажняющих крема и получите 3 в подарок!» — УТП с бантиком;
• «Только натуральный творог со сроком хранения 4 дня» — УТП с проблемой.

Вариантом масса, но главное найти ту самую изюминку, которая выделит ваш товар на фоне остальных предложений. Поэтому возьмите лист бумаги и ручку, чтобы выписать преимущества продукта, а потом выбрать главные!

Как сделать оффер – главные тезисы и примеры продающих офферов

Главная ошибка, которую вы можете допустить при составлении продающего оффера, — это отсутствие конкретики.

• Неправильно:

  Нужно заправить автомобиль дешево? Тогда заезжайте на заправку «Бак»!

• Правильно:

  Заправляйте автомобиль и экономьте 1 руб. на каждом литре, получая бесплатный кофе в подарок!

В первом случае покупатель не видит конкретной выгоды, ведь дешевым топливом могут хвастаться все заправки на трассе. А вот второе УТП состоит из конкретных выгод: скидка 1 руб., да еще и кофе в подарок. Конечно, потенциальный клиент будет привлечен конкретикой.

Правила создания УТП и примеры офферов, которые умеют продавать

Исследования показали, что размытые предложения не склоняют потенциального покупателя к осуществлению целевого действия. Поэтому при составлении УТП стоит придерживаться нижеприведенных рекомендаций:

• найдите в своих товаров ту изюминку, которая отличает их от товаров конкурентов;
• если ваши товары не отличаются особенным характеристиками, то делайте упор на конкретных акционных предложениях. «Экономьте 200 руб., покупая 100 гвоздей до конца апреля!»;
• выделите те моменты, которые отличают ваш магазин от конкурирующих точек, полученные тезисы используйте при составлении УТП.

При составлении оффера старайтесь использовать поменьше профессиональных терминов и сложных фраз, пытаясь общаться с клиентом на понятном ему языке. Также стоит подтвердить свои слова отзывами довольных покупателей, ведь ваша ЦА доверяет мнению общественности.

И самое главное: никогда не включайте в УТП предложение, которое не можете реализовать. Если вы занимаетесь доставкой горячей пищи в Москве, но не располагаете большим количеством офисов и авто в городе, не стоит говорить «Доставим за 20 минут после заказа горячий суп из Тушино в Жулебино!». Доставщик не успеет, появятся негативные отзывы, подмывающие репутацию небольшой компании.

« » — это заголовок, который раскрывает суть УТП.

Фраза о получении первых продаж через 14 дней – это и есть уникальное торговое предложение, которое отличается конкретикой. Клиент сразу оценивает выгоды сотрудничества с этой компанией, не пробирается сквозь кучу сложных терминов.

«Доставляем радость» — нет конкретики и клиент сразу подумает «Они продают цветы, делают букеты на заказ или просто выполняют доставку?». Потенциальному покупателю придется искать информацию о компании, преимуществах продуктах и сути услуги… А не проще ли уйти к конкурентам, УТП которых составлено правильно?

Опытные маркетологи придают большое значение грамотно построенному, хорошему офферу. И это не случайно, ведь зачастую это единственная возможность «зацепить» потенциального клиента, привлечь его внимание и мотивировать к совершению покупки. По статистике интернет-агентства Visual Website Optimizer (VWO), привлекательный заголовок – продающий оффер в 78,5% случаев является фактором, который побуждает посетителя сайта читать страницу дальше.

Продающий оффер , по сути, формулирует Уникальное Торговое Предложение (УТП). УТП – маркетинговый термин, обозначающий рекламную стратегию для продажи товаров или услуг. Выделяют четыре основных элемента в структуре продающего оффера:

• ключевой заголовок;
• вспомогательный подзаголовок;
• основной текст, разъясняющий и усиливающий главную мысль заголовка;
• завершающее обоснование УТП.

Самое большое влияние на потенциального клиента оказывают полноструктурные УТП (когда употребляются все основные элементы), но это не является обязательным условием.

Продающий оффер – это аргументированное описание выгод и преимуществ вашего товара/услуги для потенциального покупателя, выраженное в текстовой форме. Конечно, первостепенное значение имеет формулировка оффера, но для создания более убедительной и образной картины стоит уделить внимание и дополнительным элементам продающей страницы, а именно использовать видео, графику, интересные находки веб-дизайна.

Веб-маркетологи под термином «продающий оффер» понимают страницу сайта, которая служит для мотивации потенциальных клиентов на совершение покупки, регистрацию на сайте, отправку заявки, подписку на новости и так далее, то есть любые действия, которые приносят выгоду владельцу сайта. Для этих целей можно использовать как специально созданную промо-страницу, так и главную страницу сайта.

Для наглядности приведем пример из двух вариантов заголовка:

• Строительство дачного домика – легко и быстро!
• Строительство дачного домика под ключ за один день!

Оба варианта предлагают строительство дачного домика, но по-разному описывают уникальное торговое предложение. Соответственно, результаты привлечения клиентов по каждому заголовку будут отличаться. Так, при использовании второго заголовка конверсия увеличилась на 35 %. Почему так произошло?

Первый пример – это стандартная фраза, не выражающая никакой конкретики. Вторая же формулировка уже более четко и определенно выражает преимущества и выгоды УТП – «под ключ», «за один день».

Рынок товаров и услуг на сегодняшний день перенасыщен рекламой, и для того чтобы «зацепить» потенциального покупателя, нужно использовать в продающем оффере факты, логичные аргументы и убедительные доказательства. Это то, на что в первую очередь обращают внимание пользователи сайта.

8 примеров продающих предложений, которые отлично сработали

Как создать продающий оффер по методу 4U

Существует несколько способов создания продающего оффера. Одним из самых эффективных считается метод 4U. Известный бизнес-практик и интернет-маркетолог Руслан Татунашвили утверждает, что продающий оффер, созданный по методу 4U, позволяет увеличить конверсию в два раза.

Продающий оффер должен соответствовать четырем основным характеристикам:

• Полезность (Usefulness)

Рекламный заголовок должен содержать лаконичную и убедительную информацию о выгодах и преимуществах клиента, которые он получит, если решит воспользоваться уникальным торговым предложением. В розничной торговле к базовым ценностям относят, согласно пирамиде Маслоу, безопасность, здоровье, финансовое благополучие, физическое удовольствие, новые знания, признание в социуме, саморазвитие. Если говорить о сфере B2B, то здесь первостепенное значение имеют финансовые выгоды клиента, повышение доходов, снижение издержек, увеличение производительности труда. Важно продавать решение некой проблемы или способ ее предотвращения.

Полезность и нацеленность на результат следует выражать с помощью слов «повысить», «заработать», «увеличить», «сохранить» и так далее.

• Ультра-специфичность (Ultra- specificity)

Измерьте все, что можно измерить, посчитайте все, что можно посчитать. Покупатели любят язык цифр, процентов, денежных сумм, характеризующих их потенциальную выгоду.

Например, «Получите 1000 бонусов за регистрацию» или «Сократите расходы на сотовую связь на 20 % ежемесячно».

• Срочность (Urgency)

Желательно, чтобы действие УТП было ограничено во времени. Например, «До конца грандиозной распродажи осталось 3 часа». Это будет служить дополнительным стимулом для принятия клиентом решения о покупке. Следует избегать явного давления, жестких, прессингующих формулировок. Лучше использовать творческий подход для описания конечного результата, используя радужные и оптимистичные образы: «Построй дом своей мечты с невероятной скидкой в 30 %!»

• Уникальность (Uniqueness)

После прочтения продающего оффера (в крайнем случае – разъясняющего подзаголовка) у посетителя сайта должно остаться четкое понимание специфики и уникальности предложения, самой ее сути. Что позволит ему получить выгоду? За счет чего и как это работает? Продающий оффер должен отвечать на эти вопросы или на часть из них.

Пример: «Приобретайте сегодня beauty-крем, и всего через месяц вы будете выглядеть на 5 лет моложе!».

Конечно, невозможно, чтобы продающий оффер давал ответы на все вопросы потенциального покупателя. Работа с возражениями, уточнениями, разъяснениями – это уже задача отдела продаж. Последовательность действий по работе с клиентом выглядит примерно следующим образом: «зацепить» внимание посетителя сайта ярким заголовком, спровоцировать интерес к изучению продающей страницы (лендинга), подтолкнуть к совершению целевого действия (оформление заказа, регистрация, заказ обратного звонка), обработать заявку менеджером по продажам, завершить сделку.

• Как правильно писать коммерческое предложение: 10 хитрых приемов

Примеры продающих офферов по методу 4U

• Получите в подарок flesh-карту на 16 Гб при покупке любого телефона Samsung до 31 октября!
• Как за 2 часа научиться повышать продажи сайта на 40 % с помощью новых заголовков.
• Нашли товар дешевле? Снизим цену. Подарим 10 % от разницы в цене.
• Всего 10 машино-мест в ЖК «Кутузов» по специальной цене.
• Новогодняя распродажа семинаров по детской психологии со скидками до 80 %. Последние два дня!
• Кредитная карта Тинькофф за 5 минут.
• Как снизить стоимость лидов из контекстной рекламы в 8 раз? 10 последних мест для участия в семинаре!
• Увеличение продаж в 1,5 раза через 5 дней после внедрения эффективной системы продаж.
• Первая книжная распродажа в новом году! Скидка 25 % с 3 по 10 января.

Примеры удачных продающих офферов вы можете скачать в конце статьи.

Мнение эксперта

Продающий оффер от французов

Евгений Пантелеев ,

генеральный директор косметического объединения «Свобода», Москва

Наша фирма планирует выпуск совершенно нового продукта, уникального торгового предложения для наших клиентов. Речь идет о линейке косметических средств, которые по ценовой категории относятся к продуктам «масс-маркета», а по качеству и составу не уступают аналогам известных брендов. Как возникла идея данного УТП и продающего оффера, расскажем ниже.

Относительно недавно, в 2013 году наша компания отмечала серьезную дату – 170 лет успешной работы на рынке. Накануне такого события часть нашей команды принимала участие в международной выставке In-Cosmetics, проходившей во Франции. Было много встреч и переговоров с подвижниками мировой косметической индустрии, именитыми парфюмерами, представителями косметологических лабораторий. Нас заинтересовал продукт лаборатории Soliance – микросфера гиалуроновой кислоты. Этот совершенно новый продукт входит в состав косметических средств и обладает омолаживающим эффектом. В частности, такие бренды, как L’Oreal, Clarins, YvesRocher, уже планируют его использование в линейке своих продуктов. Мы договорились с представителями лаборатории об эксклюзивной поставке микросферы гиалуроновой кислоты для нашей компании.

После заключения контракта с представителями Soliance мы получили не только исключительные права на использование уникального компонента, но и систематическую поддержку на этапах разработки, тестирования и внедрения новой линейки наших продуктов. Наши партнеры оказывали нам помощь при создании новых товарных позиций, курировали работу нашего научного центра. В рамках работы над выпуском новой продуктовой линейки было проведено исследование и тестирование аналогичных продуктов из более дорогого сегмента. Результаты подтвердили высокое качество нашей продукции и ее сходство по свойствам и характеристике со средствами более дорогих брендов.

Но при этом цена на косметические средства у нас на порядок ниже благодаря поставкам компонентов напрямую от разработчика. Даже при использовании российскими производителями аналогичных компонентов при заказе из-за рубежа себестоимость нашей продукции все равно будет ниже.

• Продающее коммерческое предложение: 10 законов составления

Подробная пошаговая инструкция, как создать потрясающий продающий оффер

Шаг №1. Анализируем ЦА и продукт

Итак, чтобы создать продающий оффер, нужно хорошо знать свою целевую аудиторию, ее потребности и запросы. Важно хорошо разбираться в товаре, который необходимо продать, понимать его отличительные свойства и основные характеристики.

Чтобы систематизировать информацию о своей целевой аудитории, следует создать карту персонажей. В ней отражаются портреты потенциальных покупателей, их характерные черты, привычки, потребности, факторы, побуждающие к совершению покупки, возражения. Как собрать эту информацию? Любой маркетолог ответит – узнать напрямую у клиентов. Позвонить или написать самым прибыльным, надежным и перспективным.

Далее необходимо разработать подробную карту продукта, описывающую свойства и качественные характеристики. Потом сопоставляем каждый параметр товара с потребностью покупателя, которую он может удовлетворить. Параллельно проводим соответствие между выгодами клиента и факторами принятия решения. Формулируем ключевые выгоды, которые мы хотим выделить на продающей странице.

Если же вы выпускаете абсолютно новый продукт на рынок и нет возможности обратиться к реальным покупателям, то на помощь придет интернет. На сегодняшний день абсолютно нет никаких проблем собрать статистические данные благодаря многочисленным сервисам (например, Wordstat ), провести опросы в соцсетях , оценить потенциальный спрос в блогах и на форумах .

Шаг №2. Создаем ТОП характеристик

Итак, карта персонажей составлена, предпочтения покупателей выявлены. Что дальше?

Затем определяем, какие свойства вашего продукта влияют на факторы принятия решения. Именно их нужно будет указать в продающем оффере.

Шаг №3. Осуществляем анализ конкурентов

Конечно, нельзя забывать про конкурентов. В большинстве случаев ваши объявления будут «соседями» на одних и тех же рекламных площадках.

Сопоставляем выделенные ранее факторы принятия решения и потребности клиента и то, каким образом конкуренты предлагают удовлетворить эти самые потребности. Для большей наглядности и систематичности такой конкурентный анализ можно составить в виде таблицы. Таким образом, вы будете видеть продающие офферы конкурентов, их слабые и сильные стороны, преимущества и недостатки, а также свое положение на их фоне.

Для формулировки продающего оффера стоит оставить те свойства товара/услуги, по которым вы объективно превосходите конкурентов.

• Устранение конкурентов: 5 быстрых решений в борьбе за клиента

№4. Придумываем продающий оффер

Классическая, наиболее полная формула для составления продающего оффера выглядит следующим образом:

Продающий оффер = Выгода потребителя + Заманчивый бонус + Дополнительные гарантии + Некое ограничение + Стимул к быстрому решению.

Конечно, эта формула не является единственно верной, можно использовать и более короткие, но не менее эффективные:

Продающий оффер = Ключевая потребность покупателя + Дополнительная характеристика продукта, влияющая на принятие решения.

Например, «Получить потребительский кредит» + «без залога», «без поручителей», «без справок» + «срок рассмотрения – один день».

Продающий оффер = Персонаж ЦА + его проблема + предлагаемое решение.

Данные формулы призваны лишь облегчить поиск идеальной формулировки, но ни в коем случае не вгоняют в жесткие рамки, вы всегда можете подойти к делу творчески.

Шаг №5. Присматриваемся к чужим продающим офферам.

Если вы новичок в составлении продающих офферов, то очень полезно будет просматривать чужие офферы и рекламные заголовки, отмечая сильные стороны, «цепляющие» детали. Можно даже выписывать в блокнот интересные идеи и удачные находки.

Конечно, нет единого рецепта продающего оффера для всех видов бизнеса, но есть универсальные приемы, которые эффективны в большинстве случаев. Попробуйте сделать акцент на следующих моментах:

• решение проблемы, которое получит потребитель после приобретения товара;
• сокращение расходов, экономия в денежном или временном выражении;
• лучшее ценовое предложение;
• максимально короткие сроки разработки/создания/доставки;
• бонусы, акции, спецпредложения, подарки;
• ограничения по времени или количеству товара;
• дополнительные гарантии («Нашли дешевле? Вернем 10 % разницы в цене»).

Если при создании оффера выявлено несколько выгод товара/услуги, то логично наиболее важные и значимые указать в заголовке, остальные обозначить в подзаголовке или в разъясняющем тексте, либо использовать в формулировке комбинации преимуществ продукта.

Шаг №6. Оцениваем свой продающий оффер

Чтобы дать объективную оценку своему товару, нужно честно ответить на несколько вопросов.

Во-первых, если бы вы оказались на месте своего потенциального покупателя, вы бы готовы были заплатить за свой товар указанную сумму? Интересен ли он вам, и стоит ли он своих денег? Вы на правильном пути, если ваши ответы утвердительные и объективные.

Если же вы находите в своем товаре больше недостатков и слабых сторон, то стоит задуматься для начала над доработкой и усовершенствованием товара/услуги, а уж затем над созданием продающего оффера.

Во-вторых, сможете ли вы продать свой товар клиенту за две минуты, то есть быстро и без раздумий ответить на его вопросы: «Почему я должен приобретать ваш товар? Чем вы лучше конкурентов?». Если вопросы застигли вас врасплох и заставляют задуматься, то вам еще есть над чем работать.

Если же вы уверены в своем продукте, четко знаете его сильные стороны и весомые преимущества, то создание продающего оффера будет несложной задачей.

5 советов, как создать действительно цепляющий и продающий оффер

Хороший продающий оффер отличается от простого рекламного заголовка рядом признаков. Причем яркость и оригинальность далеко не всегда определяют эффективность оффера. Рассмотрим, что же мотивирует посетителя сайта на совершение нужных действий:

Совет 1. Конкретизируйте.

Вам наверняка знакома ситуация, когда вы заходите на сайт, смотрите, читаете и лишь после детального изучения, наконец, понимаете, что здесь продают. Далеко не все пользователи готовы потратить больше 10 секунд на прочтение и понимание информации. Большинство просто закроют страницу и больше не вернутся. Поэтому так важно создать конкретный, понятный заголовок, ведь именного его в первую очередь будут читать посетители сайта.

Совет 2. Не открещивайтесь от конкурентов.

Бывает, что ожидания продавца и потенциального покупателя не совпадают. Допустим, продавец считает свой товар уникальным по неким свойствам, посетитель же сайта не находит в них ничего особенного и революционного. Как же привлечь внимание в таком случае?

Важно найти свою «фишку», отличительный признак. Даже если вы по всем прочим пунктам схожи с конкурентами, необходимо найти хотя бы одну особенность, которая выделит вас «из толпы» и привлечет внимание ваших покупателей. На продающей странице сделайте акцент именно на этом исключительном свойстве.

Совет 3. Говорите с ЦА на одном языке.

Язык оффера и всей продающей страницы должен быть простой и понятный в первую очередь вашей целевой аудитории. Одинаково плохо использовать и большое количество профессиональных, технических терминов и завуалированные, абстрактные формулировки.

Идеально, если вы в своем посыле угадаете мысли и чувства клиента. Для этого нужно разговаривать с клиентом, вести диалог на форумах, в соцсетях, проводить опросы, изучать обратную связь.

С особым вниманием отнеситесь к письмам, приходящим на электронную почту от клиентов, и сообщениям, которые оставляют на сайте пользователи. Не забывайте своевременно отвечать на вопросы, реагировать на претензии и благодарить за оказанное доверие.

Совет 4. Укрепите свои позиции.

Маркетинговые исследования выявили, какие дополнительные факторы повышают эффективность продающей страницы.

Если человек прочитал 20% рекламного текста и не закрыл страницу, то вероятность его конвертации из читателя в покупателя уже относительно высока. Задача каждого бизнеса - создать такое выгодное коммерческое предложение (оффер), от которого потенциальный клиент не сможет и не захочет отказаться. О том, что такое продающий оффер и как составить его правильно, сегодня и поговорим.

Продающий оффер: с чего начать и как создать?

Чтобы клиент узнал себя в каждом слове, необходимо познакомиться с ним и определить четыре главных момента:

• Болевые точки

Какие у потенциального клиента есть проблемы, которые вы можете помочь решить? Что ему не нравится в текущей ситуации? Что он хочет изменить?

• Возражения

Какие вопросы или преграды мешают ему сделать покупку? Почему он сомневается? Чего боится?

• Желаемые результаты

Каких изменений хочет потенциальный клиент? Какую истинную цель он хочет достичь?

• Приоритеты

Что в свойствах и выгодах вашего продукта самое важное с точки зрения покупателя?

80% пользователей уходят с сайта, если текст их не «зацепил»

Нейл Патель, ведущий интернет-маркетолог и консультант Amazon, General Motors, и НР, поделился своим наблюдением - у оффера есть 10 секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента и ответить на возникшие в его голове 8 вопросов.

От ответов зависит дальнейшее развитие ситуации: посетителя «зацепит» и он останется на странице, чтобы более подробно ознакомиться с предложением, или же уйдет. И, скорее всего, никогда больше не вернется.

8 вопросов вашего клиента, на который ответит хороший продающий оффер

• Что тут продают?

Не надо заигрывать с покупателем и юлить. Продающий оффер должен содержать четкое предложение: конкретный товар дает конкретную выгоду. С первой секунды человек должен понять, интересно ли это ему.

Откажитесь от обобщенных формулировок по типу «Мастерская женского счастья», так как они подходят для множества бизнесов: посещение спа-салона, женских курсов, мастер-классов по творчеству, сервиса сертификатов и подарков, кондитерской и т.д.

• Какие мои задачи поможет решить этот продукт?

Говорить с клиентом на его языке, понимать его боли и уметь вовремя предложить решение - главное правило удачных продаж.

Чтобы усилить эффект рассказывайте истории, где он узнает себя и поймет как решить свои проблемы с помощью вашего продукта.

• Что отличает вас от конкурентов?

В среднем, у каждого бизнеса от 2 до 10 сильных игроков на противоположной стороне поля. Так почему должны выбрать вас, а не более опытных или креативных?

Развернутый ответ приберегите для текста «О нас», а в оффере укажите свое самое главное конкурентное отличие.

• Сколько стоит ваш продукт?

Чем дороже чек, тем выше должна быть ваша компетенция в продажах и тем больше понимания ценности и доверия должно быть у клиента. Офферы без цены лучше использовать, если у вас сильный отдел продаж и он сможет закрыть сделку.

Если не знаете, указывать цену на оффере или нет - проведите А/Б тестирование и сравните конверсию.

• Где узнать больше о компании и товаре?

Исследования Google показывают, что 70% потребителей изучают информацию о продукте и компании перед тем, как заключить сделку. Люди не хотят покупать у незнакомцев - дайте сразу понять, кто вы и почему вам можно доверять.

• Кто ваши клиенты?

Социальное одобрение играет очень большую роль. Мы спрашиваем у знакомых, где найти хорошего стоматолога, ресторан или автосервис и сами с радостью делимся этими знаниями.

Лучший способ рассказать о своих клиентах на оффере - использовать реальные кейсы, отзывы и достижения.

• Я могу вам доверять?

Укажите контакты, по которым можно найти и связаться с компанией. Дайте гарантию возврата. Подскажите, как обменять или вернуть товар, если он не подошел. Как вариант, создайте на продающей странице блок «Ответы на часто задаваемые вопросы»

• Как это пригодится моему бизнесу?

Решения о покупке в В2В принимают те же люди, что и в В2С. Независимо от того, кто это: директор, маркетолог, тим-лид - у каждого из них есть конкретные потребности и боли, которые они хотят закрыть вашим продуктом.

Просто если В2С - это спринт, то В2В - забег на длинную дистанцию.

Как составить продающий оффер: основные подходы

Команда MakeTornado провела интересный тест: они меняли на сайте call to action, формы заявки, баннера, акции — показатели конверсии менялись очень плавно. Но когда команда меняла заголовок, то конверсия падала или росла в 2 раза.

Формула 4U , которую составил «отец рекламы» Дэвид Огилви, состоит из таких четырех основных элементов:

• Полезность (Usefulness)

Покажите, какую реальную ощутимую пользу вы принесете клиенту. «Сэкономьте, увеличьте, удвойте» - старайтесь начинать фразу с повелительного глагола.

• Уникальность (Unique)

Что отличает ваш товар или услугу от остальных? Лучшая цена: «Квартира по цене автомобиля», оригинальность: «Новая система GPS-навигации»?

• Ультра-точность (Ultra-Specific)

Укажите цифры, которыми можно измерить результат: «Сэкономьте 100 000 рублей в путешествиях», «Увеличьте конверсию Landing page на 60%».

• Срочность (Urgency)

Дедлайны, ограниченное количество товара или времени на совершение покупки: «10 дней занятий в клубе за наш счет», «Скидка на все курсы до 22 августа», «Только для первых 10 покупателей».

Еще один хороший вариант - связка «заголовок + подзаголовок» :

• Сначала даем ключевую выгоду, а затем уточняем :
  «Разговорный французский язык за 3 месяца. Путешествуйте, переписывайтесь с друзьями, смотрите любимые комедии»
• Сначала указываем выгоду, а потом целевую аудиторию :
  «Создайте успешную онлайн-школу за 90 дней. Курс для экспертов, продюсеров и предпринимателей»
• Сначала интригуем, а затем усиливаем интригу :
  «Как сдать экзамен лучше всех? Эксклюзивная методика преподавателей Гарварда»

Формулы, которые позволят эффективно внедрить продающий оффер в ваши продающие тексты

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

Внимание - Интерес - Желание - Действие

Это простая эмоциональная формула успешно работает уже 122 года и ежегодно приносит миллиарды долларов.

Цель такого оффера - привлечь внимание любой ценой, заинтересовать и сделать так, чтобы клиент ощутил огромное желание обладать продуктом. А затем подтолкнуть его к действию.

«Получите первым бета-версию нового сервиса по скоростному архивированию медиа “Флейтист”. Присоединяйтесь!»

ACCA (Аttention, Сomprehension, Сonviction, Аction)

Внимание - Понимание - Убеждение - Действие

При создании такого оффера мы сначала привлекаем внимание, затем объясняем план решения запроса, который есть у клиента, показываем итоговые выгоду и пользу, даем призыв к действию.

«Как популярные блогеры «поднялись» на вершину успеха? Writer Camp 2018 для пишущих от Славы Сэ. Присоединяйся!»

Для убеждения используют социальные доказательства: обзоры, отзывы, мнения экспертов, рекомендации, результаты исследований и т.д.

ВАВ (Before - After - Bridge)

До - После - Мост

До: показываете клиенту его мир и проблемы, которые в нем есть.

После: показываете мир, в котором все его проблемы решены.

Мост: способ перехода между мирами.

«Написание текстов занимает много времени? Получайте крутой контент ежедневно от лучших авторов в своих нишах с Текст.Ком!»

Формула «Нитка жемчуга»

В чем ее смысл? Она показывает, что ваш продукт похож на удобный список, где будто бы на нить «нанизаны» полезные для клиента техники, инструменты, методики.

«7 рабочих стратегий по запуску онлайн-школы»

Формула H3W (How, Where, Why, When)

Как, где, почему, когда + результат + время + способ

Используя эту формулу, покажите что получит клиент, за какое время, каким образом и за счет чего.

«Как привлечь 5000 лидов за 14 дней с помощью воронки продаж»

Данные формулы редко используют сами по себе, чаще добавляют дополнительные элементы:

• бонус после регистрации (книгу, скидку на покупки, сертификат)
• бесплатный тестовый период (с автоматическим или ручным продлением платной подписки)
• скидки, акции, специальные предложения
• гарантии (возврата, защиты персональных данных, двойной гарантии)
• лидеров мнений и т.д.

Выбирая одну из формул как основную, ответьте себе на вопрос “Чем руководствуется мой покупатель: практичностью и выгодой или эмоциональным поощрениями?”.

Продающий оффер: что может стать преимуществом перед конкурентами?

• Уникальный персонал или лидер компании
• Дополнительный сервис, который есть только у вас
• Специализация (узкая отраслевая ниша: натуральные продукты, продукты для диабетиков)
• Ориентация на определенную аудиторию (мужчины, студенты, пенсионеры, иностранцы)
• Незаурядные достижения, подкрепленные цифрами (№1 в скорости доставки, 20 минут доставка в любой день недели)
• Особые условия, позволяющие сделать уникальное ценовое предложение (мы не тратимся на офис, потому у нас цены ниже)

Классика: DOMINO’S PIZZA

Международная пиццерийная компания постоянно развивается, захватывает новые рынки на международном уровне и приносит огромную прибыль. Ее главное преимущество перед конкурентами - быстрая доставка до 30 минут.

Согласитесь, оффер «Доставим горячую пиццу быстрее, чем за 30 минут или вы не платите!» звучит лучше, чем просто «Мы доставляем вкусную пиццу!»

Где использовать продающий оффер, чтобы быстро повысить конверсию?

Размещайте созданный оффер на отдельной продающей странице (Landing page). Это очень важный момент для эффективной работы «машины» конверсии.

Цель Landing page - конвертировать читателя в покупателя, поэтому на странице не должно быть ничего лишнего и отвлекающего: ссылок на другие страницы сайта и социальные сети, поп-апов и т.д.

Убедительный текст и хороший дизайн и юзабилити страницы помогут клиенту принять решение, а вам получить более высокий коэффициент конверсии.

В зависимости от типа бизнеса, ведите людей на оффер из социальных сетей, рассылок, контекстной рекламы.

Также не забывайте о тестировании оффера на эффективность — можно использовать следующую схему:

1. Создаем уникальные Landing page, раскрывающие офферы проекта (продукта).
2. Создаем рекламные кампании в каналах, с которых будем гнать трафик (контекстная реклама, таргетинг в соцсетях).
3. В системе аналитики настраиваем цели, которые хотим отслеживать (нажатие кнопки, оплаты, заполнение формы).
4. Проводим тестовые рекламные кампании.
5. Собираем статистику и анализируем результаты.

Продающий оффер: вместо заключения

Оффер - это текст. Но он не спасет бизнес, если продукт не доработан, сайт глючит, а отдел продаж сливает сделки.

Используйте формулы как ориентир, который помогает правильно создать основу торгового предложения. Применяйте формулы и советы с умом, комбинируя различные подходы, и у вас получится уникальный продающий оффер.

Высоких конверсий!