Какие организации могут заниматься оптовой торговлей. Торговая деятельность: особенности и регулирование. Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Правила бухучета распространяются на организации любой сферы деятельности, любой формы собственности. Однако в каждой отрасли возникают свои особенности отражения состояния средств и их источников, начисления налогов и составления бухгалтерской отчетности. Какие нюансы должен учитывать бухгалтер предприятия оптовой торговли? Отличается ли учет для предприятий, применяющих разные системы налогообложения? Расскажем в статье про бухгалтерский учет оптовой торговли на предприятии.

Отличия опта от розницы

Гражданское и налоговое законодательство не содержит конкретного определения оптовой торговли. Под этим подразумевается реализация товара крупными партиями. Основной документ – договор поставки. Оптовая торговля осуществляется в безналичном порядке.

В отличие от опта розница представляет собой реализацию товара мелкими партиями для личного потребления. Покупатель розничной сети приобретает товар не для коммерческой деятельности. В розницу товар продается как за наличные деньги, так и по перечислению. Основанием для реализации является договор купли-продажи.

Бухгалтерский учет в организациях оптовой торговли

Бухгалтерский учет в организациях оптовой торговли должен охватывать следующие моменты:

• отражение поступления запасов;
• внутреннее перемещение ТМЦ;
• реализацию товаров.

Поступление запасов на склад

При поступлении запасов в предприятии оптовой торговли делаются следующие записи:

При поступлении в организацию оптовой торговли товарных запасов необходимо включить в их стоимость издержки, связанные с доставкой, страхованием ТМЦ, таможенными пошлинами, услугами посреднических организаций, оплатой информационных и консультационных услуг, оказанных сторонними предприятиями.

На сумму таких затрат:

Дт 41 Кт 60.

Внутреннее перемещение товаров на складе

После поступления товара на склад оптовой организации, он может передаваться в прочие подразделения предприятия. Затраты, связанные с таким перемещением, включаются в состав расходов по обычной деятельности. Если услуги по перемещению груза с одного склада в другой выполняли сторонние перевозчики, то расходы по оплате их услуг отражаются записью:

Дт 44 Кт 60 – на стоимость услуг стороннего перевозчика;

Дт 19 Кт 60 – НДС по услугам перевозчика.

Реализация товаров оптовыми партиями

При реализации товаров в учете предприятия оптовой торговли составляются следующие проводки:

Учет продажи товаров в организации оптовой торговли ведется на счете 90. Читайте также статью: → “ ». К счету открываются субстчета:

• 1 – для учета выручки от продаж;
• 2 – для учета себестоимости реализованного товара;
• 3 – для учета НДС по проданным ТМЦ;
• 9 – для учета финансового результата за отчетный период.

Отличия в учете от розничной торговли

В отличие от оптовой торговли в рознице предприятие имеет право может учитывать товар как по цене приобретения, так и по продажной стоимости при условии обособленного учета наценки. Выбранный вариант учета должен быть зафиксирован в учетной политике юридического лица.

Предприятие розничной торговли для учета наценки в обязательном порядке применяет счет 42, если поступивший товар учитывается по отпускной цене:

Дт 41 Кт 42.

Поступление товара по закупочным ценам отражается в учете так же, как на предприятии оптовой торговли.

Если учет товара в рознице ведется по отпускной цене, то при его продаже в отличие от оптовой торговли составляется дополнительная проводка:

Дт 90 Кт 42 (сторно) – списана торговая наценка.

Особенности учета некоторых видов продукции в оптовой торговле

Алкогольная продукция в оптовых точках: проводки

Алкогольная продукция в организации оптовой торговли учитывается по фактической стоимости, в которую не включается НДС. При поступлении алкогольной продукции:

Дт 41 Кт 60.

В отличие от НДС, акцизы по приобретенному товару включаются в его стоимость. Акцизы уплачивают только производители алкоголя. НДС по приобретенному товару:

Дт 19 Кт 60.

Пример. ООО «Полюс» приобрело 1500 бутылок коньяка у производителя на общую сумму 468696 рублей (в т.ч. акциз 97200 рублей, НДС 71496 рублей). Вся партия коньяка была продана через день за 566400 рублей (в т.ч. НДС 86400 рублей).

ГСМ и нефтепродукты – опт по лицензии

Для компаний, занимающихся оптовой торговлей при условии хранения ГСМ и нефтепродуктов в собственных емкостях, необходимо получение лицензии на осуществление этого вида деятельности. Если оптовая торговля ГСМ и нефтепродуктами осуществляется при условии, что хранение товара осуществляется на договорных условиях сторонней организацией, то получение такой лицензии не является обязанностью оптового продавца.

Большая часть ГСМ и нефтепродуктов относится к подакцизным товарам. Для предприятий оптовой торговли, имеющим лицензию и свидетельство на операции с нефтепродуктами, разрешено принятие к вычету акциза по приобретенному товару. Если же организация не занимается хранением ГСМ, не имеет свидетельства, то акциз включается в цену товара и к возмещению не учитывается.

Отражение на счетах операций по оптовой торговле ГСМ и нефтепродуктами проводится типовыми корреспонденциями счетов.

Система налогообложения предприятий оптовой торговли

Предприятие оптовой торговли может применять различные системы налогообложения. Если при регистрации организация не подавала в налоговые службы заявления о каком-либо режиме налогообложения, то по умолчанию применяется общая система. ОСНО имеет определенные преимущества и недостатки для предприятия оптовой торговли.

К преимуществам ОСНО можно отнести:

• предприятия, применяющие ОСНО, являются плательщиками НДС. Многие покупатели, применяющие эту же систему, предпочитают покупать товар так, чтобы можно было предъявить НДС к зачету. Это означает, что если оптовый продавец переходит на УСН, то, с большой долей вероятности, ему придется снизить цену товара на 18% по сравнению с конкурентами, являющимися плательщиками НДС;
• если по окончании года определен отрицательный финансовый результат, то убыток в декларации можно учесть и не платить налог на прибыль.

Для остальных компаний – оптовиков предпочтительнее «упрощенка». К преимуществам этой налоговой системы относится невысокая налоговая нагрузка. Поэтому упрощенная система подходит для высокорентабельных видов деятельности. УСН не выгодна для организаций, результатом деятельности которых является убыток, а так же имеющих высокие издержки обращения.

Выбирая УСН, необходимо правильно определиться с налоговой базой и ставкой. Если компания имеет возможность документально подтвердить большую часть своих затрат и стоимости товара, то выгоднее применять систему «доходы минус расходы». В противном случае можно остановиться на УСН по ставке 6% и базе «доходы».

ЕВНД предприятия оптовой торговли применять не могут. Этот режим предусмотрен для розничной торговли при соблюдении определенных условий.

Ответы на актуальные вопросы

Вопрос №1. Как отразить на счетах обмен товарами между двумя торговыми организациями?

При товарообмене особое внимание следует уделить правильности их оценки. Цена товаров по такому договору не должна разниться с рыночной оценкой аналогичных товаров более чем на 20%. При обмене товаров в бухучете предприятия, занятого оптовой торговлей:

Вопрос №2. Основной вид деятельности компании – оптовая торговля. В будущем планируется часть товара реализовывать в розницу, а часть оптом. Предприятие применяет общую систему налогообложения. Как правильно отразить на счетах учет товара в опте и в рознице?

Все запасы, предназначенные для продажи, следует оприходовать на счете 41 на субсчете, открытом для отражения запасов в оптовой торговле. НДС показывают обособленно.

На 41 счете ТМЦ могут учитываться как по покупной стоимости, так и по продажной цене (с применением счета 42). Способ отражения стоимости запасов нужно зафиксировать в учетной политике. Товары в рознице и опте необходимо учитывать обособленно. Для этого по счету 41 открывают два субсчета:

• 1 – Товары в опте;
• 2 – Товары в рознице.

Если заранее не известно, какая часть запасов будет продана оптом, а какая в розницу, целесообразно приходовать их на субсчете 1 счета 41.

• Дт 41/1 Кт 60;
• Дт 19 Кт 60;
• Дт 68 Кт 19.

При передаче товарных запасов в розницу:

Дт 41/2 Кт 41/1.

Одновременно с этим делается проводка:

Дт 41/2 Кт 42 – на величину торговой наценки.

При продаже на счете 90 нужно открыть два субсчета для отражения доходов от оптовой и розничной торговли.

Вопрос №3. При приеме ТМЦ в торговой компании обнаружена недостача. Какими документами нужно оформить это и как отразить на счетах?

Недостача, которая обнаруживается при приемке ТМЦ, может быть как в пределах естественной убыли, так и сверх нее. В первом случае суммы недостачи включают в издержки обращения. При другом варианте стоимость недостающих товаров должен возмещать поставщик или транспортная компания. Для этого получатель груза предъявляет перевозчику или поставщику претензию. Это оформляется коммерческим актом или актом об установлении расхождения. Для учета недостач необходимо использовать счет 94.

Вопрос №4. Предприятие занимается оптовой торговлей, применяет общую систему налогообложения. Как отражать наценку по реализованному товару? Нужно ли использовать счет 42?

В оптовой торговле товары учитывают по цене закупки. При их продаже она списывается со счета 41 в дебет счета 90. По кредиту счета 90 показывают доход от продажи ТМЦ. Наценка в таком случае представляет собой разницу между оборотами по дебету и кредиту счета 90. Счет 42 целесообразно применять в розничной торговле, когда запасы учитывают по продажным ценам.

Вопрос №5. Какие расходы необходимо включать в себестоимость приобретенного товара?

В стоимость товара следует включить все прямые издержки по его приобретению. Это затраты на доставку ТМЦ, таможенные и невозмещаемые налоговые платежи, расходы на консультации, посреднические услуги, страховые платежи.

В результате изучения главы 7 студент должен:

знать

• что представляет собой маркетинг в оптовой торговле как секторе рыночной экономики;
• основные понятия, цели, задачи, принципы, сферы применения, объекты, субъекты оптовой торговли;

уметь

• участвовать в разработке маркетинговой стратегии компании, занимающейся оптовыми продажами, планировать и осуществлять мероприятия, направленные на ее реализацию;
• выбирать поставщиков и торговых посредников;
• разрабатывать план закупки товаров для предприятий различных отраслей хозяйства;
• определять объемы закупок и продаж товаров;

владеть

Аналитическими методами оценки эффективности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Социально-экономическое содержание оптовой торговли

С позиций маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных населенных пунктах (городах), оптовые компании также хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя продукции способны организовать мощную маркетинговую поддержку розничной торговли .

Как показывает современный опыт, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям не только товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: рекламу в месте продажи, организацию мероприятий по стимулированию продаж, доставку товара, предпродажную подготовка, в том числе фасовку и упаковку товара под торговой маркой розничного предприятия или сети. На рынке технически сложных товаров оптовые компании при поддержке производителей организуют сервисные центры.

Поскольку деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара, задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в предании товару дополнительной ценности для покупателя, который воспримет установленную цену как справедливую.

Решение проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, розничной торговли и конечных покупателей – с другой, привело к многообразию методов и формы оптовой торговли.

Свободно формирующаяся рыночная ситуация требует наличия широкого спектра торговых предприятий, отличающихся друг от друга по численности персонала, видам деятельности, специализации и т.д. В настоящей главе рассмотрены теоретические аспекты работы предприятий оптовой торговли.

Оптовая торговля – совокупность экономических, организационных и правовых отношений между контрагентами в условиях свободного выбора партнеров при покупке и реализации различных видов продукции крупными партиями .

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. С позиции предприятия-производителя оптовая торговля является важным звеном дистрибуции, которое решает его маркетинговые задачи. С точки зрения маркетинга роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставке им нужных товаров в определенных объемах и в установленные сроки.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного продавца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Это связано с тем, что мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать собственное сбытовое подразделение. Даже располагая достаточным капиталом, производитель, скорее, предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. Кроме того, как показывает практика, оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу. Также розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей .

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовиков.

Специфика оптовой торговли отражается в следующем.

• 1. Продажа и продвижение. Оптовики облегчают производителям доступ к большему числу корпоративных покупателей. У оптовых торговцев налажены обширные связи, благодаря чему покупатели чаще доверяют больше продавцу, чем абсолютно неизвестному производителю.
• 2. Закупки и формирование ассортимента. Оптовые торговцы производят отбор товара, грамотно планируют ассортимент, избавляя розницу от лишней работы, хотя это условие в большей степени диктуется фактором конкуренции.
• 3. Массовость (оптовая выборка товара). Оптовая организация помогает корпоративному клиенту экономить средства, поставляя товар с меньшими затратами и ценами.
• 4. Складирование. Оптовики занимаются хранением товара, сокращая тем самым затраты и риски поставщиков и покупателей.
• 5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более быструю доставку клиентам, потому что находятся ближе к ним, чем компания-производитель.
• 6. Финансирование. Оптовик осуществляет финансирование клиентов, предоставляя им кредиты и оплачивая большие партии товаров.
• 7. Принятие риска. Получая товар в собственность, оптовики принимают на себя часть риска и потери, связанные с воровством, повреждением, порчей, переоценкой и устареванием товара.
• 8. Маркетинговая информация. Оптовые компании предоставляют поставщикам и покупателям данные о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов и изменении цен.
• 9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовики часто оказывают поддержку розничным торговцам, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформлении витрин, устанавливая новые системы учета и управления запасами. Кроме того, они предоставляют корпоративным покупателям услуги по обучению персонала и техническому обслуживанию поставленного торгового оборудования .

Как было сказано выше, функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям – оптовым посредникам.

Оптовые посредники – оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников .

Организационная структура управления оптово-посреднической фирмы представляет собой совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующих как единая динамичная система. Основными элементами любой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые делают систему мобильной по отношению к конъюнктуре рынка и, следовательно, конкурентоспособной.

Элементы системы должны быть самодостаточными и оптимальными, т.е. без параллельного дублирования. Построение организационной структуры основывается на следующих принципах:

• соответствие прав и обязанностей исполнителей и руководителей;
• персональная ответственность;
• постоянный эффективный контроль за решением задач.

Общая схема организации оптово-посреднической фирмы

показана на рис. 7.1.

Исходя из выше сказанного, можно сделать вывод о том, что оптовая торговля решает проблемы удовлетворения интересов производителей, с одной стороны, и розничной торговли и конечных покупателей – с другой. Это привело к многообразию видов и форм оптовой торговли.

Бизнес-кейс 1. ООО "БигСтрим Авто" занимается реализацией продукции: автохимия (автошампуни, клеи, герметики, очистители, полироли, краски и т.п.) торговых марок Permatex, Gunk, Turtle Wax, Spcctr, Victor, JetGo; автомасла (моторные, гидравлические, трансмиссионные, смазочные) торговых марок Statoil, Castrol, Mobil, Shell, Total, Texaco. ООО "БигСтрим Авто" выполняет закупку и реализацию

Рис. 7.1.

продукции и функции по таможенному оформлению грузов. Сотрудники, занимающиеся закупками продукции (отдел ВЭД), также занимаются таможенной очисткой получаемых грузов. Общий штат сотрудников ООО "БигСтрим Авто" составляет 15 человек. Организационная структура компании представлена на рис. 7.2.

Коммерческий директор осуществляет координацию и контроль деятельности подразделений (отдел ВЭД, склад, отдел продаж), принимает участие в заключении сделок, формировании ценовой политики предприятия. Отдел ВЭД занимается закупками заказанной продукции, оформлением необходимых документов, таможенным оформлением грузов. Склад организует хранение закупленной продукции. Отдел продаж занимается приемом заказов, реализацией продукции.

Классифицировать оптовую торговлю можно следующим образом.

• 1. По широте ассортимента :
• 1) ассортимент широкий (1–100 тыс. наименований);
• 2) ассортимент ограниченный (
• 3) ассортимент узкий (
• 4) ассортимент специализированный.
• 2. По способу доставки :
• 1) доставка своим транспортом;
• 2) продажа со склада (самовывоз).

Рис. 7.2. Организационная структура ООО "БигСтрим Авто"

• 3. По степени кооперации :
• 1) горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков;
• 2) вертикальная кооперация для сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.
• 4. По отношению к системе сбыта :
• 1) эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
• 2) селективная система сбыта: дистрибьютерские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
• 3) интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.
• 5. По размеру оборота :
• 1) крупные оптовики;
• 2) средние оптовики;
• 3) мелкие оптовики.
• 6. С точки зрения организации оптовой торговли :
• 1) оптовая торговля производителей;
• 2) оптовая торговля предприятий-посредников;
• 3) оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Дистрибуция (от англ. distribution – распределение) – понятие достаточно объемное, которое включает в себя обоснование каналов товародвижения с позиции участия торговых посредников и суммарных затрат на их организацию. Это совокупность организаций и лиц, работающих в сфере продвижения товара от производства до потребителя.

Функция дистрибуции – использование логистических форм и методов эффективной доставки изделия или услуги в рамках заключенного договора, заказа. Иными словами, дистрибьюторы принимают товар как эстафету у производителя, на них ложится ответственность по удовлетворению покупательского спроса.

На практике дистрибьюторы – крупные оптовые предприятия, имеющие собственную торгово-складскую сеть с сервисными пунктами и реализующие товары крупными партиями другим оптовикам и розничным дилерам. Они не являются собственниками продукции, а только приобретают право ее продажи после заключения договора в течение установленного срока и в определенном месте. Дистрибьюторы имеют достаточные товарные запасы и принимают решения, связанные с управлением системой распределения, в частности с активизацией товарного предложения, контролем за продвижением грузов.

Основные задачи дистрибьюторов:

• логистика (формирование полного ассортимента товаров для развития оптовых и розничных продаж конечным потребителям, постоянное наличие на складе полного основного ассортимента);
• продажи (развитие активных продаж по сегментам рынка и составление единой базы данных клиентов);
• маркетинг (наличие комплекта презентационных материалов для продвижения товара, участие в выставках, самостоятельное проведение тематических обучающих семинаров, поддержка проекта на корпоративном сайте компании).

В Российской Федерации до сих пор не сформировано законодательство, регулирующее деятельность дистрибьютора и дилера. Некоторые упоминания о дистрибьюторе содержатся в Распоряжении Мэра Москвы № 754-РМ от 21.07.1998 "Об упорядочении деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу на территории Москвы", в Распоряжении Мэра Москвы № 998-РМ от 02.10.1998 "О Московской комиссии при Мэре по многоуровневому маркетингу", поэтому фактически единственным документом, регулирующим деятельность дистрибьютора, является дистрибьюторский договор.

Следует отметить, что дистрибьютор не простой перепродавец, действующий как оптовый торговец. Он, как правило, имеет тесные и продолжительные связи с экспортером товара. Дистрибьютор осуществляет продвижение и организацию сбыта на закрепленной за ним территории, а экспортер часто предоставляет ему исключительное право сбыта, добровольно уходя с данного рынка и обязуясь не только не вступать с ним в конкуренцию, но и всячески оказывать содействие в продвижении товара, рекламе, предоставлять право на использование своего товарного знака, содействовать в организации обучения персонала и осуществлении послепродажного технического обслуживания.

Так, в руководстве по составлению международных дистрибьюторских соглашений Международной торговой палаты (МТП) выделяются следующие характерные черты деятельности дистрибьюторов:

• производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, которому часто предоставляется исключительное право сбыта;
• отношения устанавливаются на согласованный период; это лежит в основе сотрудничества, которое, исходя из его характера, не может быть эпизодическим;
• в ходе таких отношений между сторонами возникают тесные доверительные связи; сбыт готовых изделий обычно сопровождается ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции.

По соглашению о предоставлении исключительного нрава экспортер предоставляет дистрибьютору исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на определенной территории, а тот принимает на себя обязательство закупать эти товары исключительно у экспортера, с которым заключается соглашение. Исключительность может касаться товаров, территории и потребителей. Возможно заключение дистрибьюторского соглашения без установления условия об исключительности, и в этом случае число дистрибьюторов на определенной территории может быть не ограничено.

По правовой природе дистрибьюторский договор является организационным договором, который затем реализуется, с одной стороны, путем приобретения дистрибьютором у экспортера товаров на основе отдельно заключаемых договоров купли-продажи, с другой – посредством продажи им на определенной территории этих товаров от своего имени и за свой счет на основе заключаемых с потребителями отдельных договоров купли-продажи. Поэтому для сторон такой сделки важны стабильные правила их взаимодействия, согласовываемые обычно в виде общих условий продажи и содержащиеся в том же организационном дистрибьюторском договоре.

Вознаграждение дистрибьютора в коммерческой практике часто именуется комиссионным вознаграждением и рассчитывается, как и вознаграждение дилера, в виде разницы между ценами товара. Право на вознаграждение, способы его исчисления, сроки и порядок уплаты определяются соглашением сторон.

В литературе различают несколько видов дистрибьюторов:

• генеральный дистрибьютор организует сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть;
• дистрибьюторы, имеющие склады (регулярные), выполняют функции накопления и хранения товаров, заключают договоры на поставку в будущих периодах, оказывают услуги по подсортировке и подбору ассортиментных групп товаров;
• дистрибьюторы, не имеющие складов, в основном участвуют в транзитных поставках.

В нашей стране производители порой заключают дистрибьюторские контракты с посредниками для сбыта товара здесь же, в России. В этих случаях дистрибьютор на самом деле является дилером, а вместо дистрибьюторского контракта с ним должен заключаться договор на исключительную продажу товара.

Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – независимый предприниматель (физическое или юридическое лицо), осуществляющий профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у различных продавцов (изготовителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров для последующей перепродажи. Покупая товары, он становится на время их собственником, а затем перепродает их от своего имени на любом рынке по любой цене индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Дилер – юридическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени в интересах принципала (участника биржевого рынка), который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером).

Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает его от своего имени и за свой счет. Но в отличие от обычной перепродажи товаров, приобретенных по договорам купли-продажи, при которой новый собственник не связан никакими обязательствами с продавцом, дилер обязан продавать купленные у принципала товары на условиях, определенных соглашением о предоставлении права на продажу. Как правило, этим документом устанавливается минимальный объем продаж на определенный период, и, если фактический объем продаж будет ниже установленного минимума, принципал имеет право расторгнуть соглашение.

Характерной особенностью работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. При отсутствии значительных собственных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов.

На дилера распространяется обязанность организовывать рекламу, предпродажный сервис (демонстрационные залы, выставки-продажи), техническое обслуживание. Дилер берет на себя обязательство соблюдать интересы принципала, обеспечивать для его товаров условия не худшие, чем для товаров других принципалов. Информацию о своей деятельности дилер должен сообщать своему принципалу.

В отношении установления цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Соглашением дилеру может быть предоставлено монопольное право на продажу товаров принципала на определенной территории. Тогда при больших и постоянных объемах продаж он создает собственную сбытовую сеть. Но принципал в таком случае уже не может выходить на этот рынок с товарами той номенклатуры, которая определена соглашением, ни самостоятельно, ни через других дилеров. Если он все-таки сделает это, то должен будет заплатить монопольному дилеру вознаграждение. Поэтому при подписании соглашения о предоставлении дилеру монопольного права на продажу товаров принципалу следует оговорить в нем то, в каких случаях он может самостоятельно сбывать свой товар на рынке монопольного дилера. Но монопольное право дилера не означает, что он не может заключать соглашения с другими принципалами, если иное не оговорено в уже подписанном.

Между сторонами может быть заключено соглашение с правом "первой руки". В этом случае принципал обязан сначала предложить товар дилеру "первой руки", и только в случае отказа он может продать этот товар самостоятельно или через других дилеров. Наконец, подписанное между сторонами соглашение может не ограничивать права принципала, он может выходить на тот же рынок и с теми же товарами самостоятельно или через других дилеров.

Отношения с дилером регулируются договором поручения и договором комиссии, возможно, и агентским договором. Размер вознаграждения должен быть определен четко. Дилеры получают вознаграждение в виде разницы между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи. Необходимо указать в договоре и момент, с которого у дилера наступает право на получение вознаграждения. Это может быть дата заключения сделки, дата ее подтверждения (если оно предусматривалось договором) или дата перечисления денежных сумм на банковский счет принципала по сделкам, совершенным с третьими лицами. Периодичность вознаграждения также должна быть определена договором .

Бизнес-кейс 2. Положение о дилерской сети ООО "Корвет".

Настоящее положение определяет систему функционирования дилерской сети ООО "Корвет" (в дальнейшем – "Корвет") и определяет условия отбора в дилеры, порядок взаимоотношений с "Корвет".

Дилером может быть юридическое лицо любой формы собственности, отвечающее требованиям настоящего Положения.

1. Общие положения.

Целью создания дилерской сети является перемещение центра продаж в регионы, проведение единой политики ценообразования, удовлетворение требований потребителей, касающихся качества продукции, искоренение вторичного рынка, гарантийное и послегарантийное обслуживание техники.

• 2. Порядок оформления дилерских отношений.
• 2.1. Процедура присвоения статуса производится на основании письма-заявления организации – претендента с приложением следующих документов:
  • – анкеты установленной формы;
  • – копий учредительных документов;
  • – справки обслуживающего банка о кредитовом обороте за предыдущий год и сведения о наличии картотеки № 2, если таковая имеется но конкретному счету;
  • – бизнес-плана с указанием перспективы развития рынка продукции "Корвет" в заявленном регионе на планируемый год.
• 2.2. Предоставленные документы рассматриваются руководством управления маркетинга и сбыта в течение 5 (пяти) дней и принимается решение:
  • – о присвоении статуса кандидата;
  • – об отказе работать с заявителем.

В последнем случае заявителю направляется письменный ответ с объяснением причины отказа, предоставленные документы возвращаются.

С заявителем, прошедшим аттестацию:

• – заключается соглашение об оказании дилерских услуг и выдается свидетельство дилера;
• – подписывается протокол о намерениях.
• 2.3. При отборе дилеров учитываются следующие факторы:
  • – опыт работы по реализации фильтров (срок деятельности, годовой оборот, финансовые возможности, кредитные отношения с банком);
  • – обладание информацией о потребителях, парке машин, их платежеспособности, форма взаимоотношений с ними;
  • – способность выполнять функции по реализации продукции, гарантийному обслуживанию, ремонту, рекламе;
  • – наличие производственной базы в заявленном регионе деятельности (производственные и складские помещения, транспорт).
• 3. Порядок и условия заключения соглашения об оказании дилерских услуг.

Соглашение оформляется управлением маркетинга и сбыта (закрепленными специалистами) по утвержденной форме.

Срок действия соглашения – 1 год.

Дилеры подразделяются на категории, и в зависимости от присвоенной категории им предоставляются скидки к действующим ценам на продукцию, которые отражаются в дополнениях к договорам купли-продажи.

• 1 категория – дилеры, имеющие объем приобретения более 3 млн руб. ежемесячно, выполняющие гарантийное обслуживание, имеющие региональный склад и реализующие продукцию по ценам, не превышающим 5% от уровня заводских. Скидка от установленной цены – 25%;
• 2 категория – дилеры, имеющие объемы приобретения ежемесячно не менее 1 млн руб., выполняющие гарантийное обслуживание, или дилеры, имеющие объем ежемесячного приобретения не менее 3 млн руб., но не выполняющие гарантийное обслуживание и реализующие продукцию по ценам не выше 5% от заводских. Скидка от установленной цены – 18%;
• 3 категория – дилеры, имеющие объем приобретения ежемесячно не менее 100 тыс. руб., выполняющие гарантийное обслуживание, или дилеры, имеющие объем ежемесячного приобретения не менее 1 млн руб. и не выполняющие гарантийное обслуживание. Скидка от установленной цены – 5%.

4. Порядок и условия оформления Протокола о намерениях.

Протокол оформляется управлением маркетинга и сбыта (закрепленным специалистом).

Устанавливается срок действия – 12 месяцев. По истечении срока действия протокола о намерениях и по результатам работы принимается решение:

• – о присвоении статуса дилера;
• – об отказе присвоения статуса дилера;
• – о продлении срока действия протокола о намерениях.
• 4.1. Применяется следующий порядок снижения цен на запчасти в зависимости от объемов продаж по накопительной системе:
  • – от 500 тыс. руб. до 1 млн руб. – 7%;
  • – от 1 млн руб. до 1,5 млн руб. – 11%;
  • – от 1,5 млн руб. до 2 млн руб. – 12%;
  • – свыше 2 млн руб. – 13%.

При единоразовых оплатах на сумму не менее 3 млн руб. 15%, с последующим сохранением скидки 13%. Накопительная скидка действует в течение календарного года.

4.2. На технику – 2%, от фиксированной цены, на основании утвержденного прайса.

Указанное снижение отражается в дополнениях к договору купли-продажи.

• 5. Обязанности дилера.
• 5.1. Осуществлять приобретение продукции в согласованных объемах.
• 5.2. Участвовать в разработке и реализации региональных программ и проектов.
• 5.3. Издавать и распространять рекламно-информационные материалы о товаре.
• 5.4. Знать номенклатуру фильтров и конкурентов-аналогов в заявленных регионах, емкость рынка продукции.
• 5.5. Предоставлять отчеты по установленной форме 1 (один) раз в квартал.
• 5.6. Соблюдать авторские права на продукцию.
• 5.7. Не представлять интересы и не реализовывать продукцию аналогичного назначения.
• 5.8. Строго соблюдать единую политику ценообразования.
• 5.9. При работе в одном регионе дилеры обязаны согласовывать между собой цены реализации.
• 5.10. Дилер обязан согласовать свое участие в проводимых тендерах и ценовую политику с производителем.
• 5.11. Иметь собственную страницу в Интернете с информацией о предприятии, предоставляемых услугах и ценах на реализуемую продукцию.
• 6. Порядок определения регионов, потребителей и принципы работы с ними.
• 6.1. Регионы обслуживания и отрасли для работы определяются управлением маркетинга и сбыта "Корвет" исходя из предложения дилера с учетом наличия производственных, складских площадей в закрепляемом регионе обслуживания, сложившихся хозяйственных связей с потребителями продукции "Корвет".
• 6.2. При наличии в регионе нескольких дилеров закрепление производится по видам продукции или потребителям.
• 6.3. Работать вне согласованного региона, на экспорт, а также с предприятиями, с которыми у производителя сложились прямые, длительные хозяйственные связи, без согласования с "Корвет" запрещается.
• 7. Порядок определения объемов приобретения продукции.
• 7.1. Годовой объем приобретения дилером продукции определяется исходя из наличия парка машин в закрепленном регионе или отрасли с учетом его срока эксплуатации.
• 7.2. Предложения об объемах приобретения с разбивкой по кварталам вносятся дилером за месяц до начала года или перед подписанием соглашения.
• 7.3. Предложения рассматриваются управлением маркетинга и сбыта в семидневный срок. При необходимости вносятся согласованные коррективы. Принятые сторонами объемы приобретения вносятся в Соглашение.
• 8. Условия изменения скидок.
• 8.1. В случае невыполнения дилером принятых квартальных обязательств он переводится в соответствующую категорию или па систему скидок кандидата в дилеры.

• 8.2. Дополнительное снижение скидок производится:
  • – за неудовлетворение запросов потребителей по причине завышения цены продажи по сравнению с заводскими;
  • – за отсутствие информации о ценах на электронных страницах дилера в Интернете и непредставление адресов сайтов, па которых размещена указанная информация;
  • – за непредставление отчетности.
• 9. Заключительные положения.

По итогам года на основании результатов совместной деятельности "Корвет" принимает решение о продлении действия соглашения на следующий календарный год.

Соглашение может быть расторгнуто по итогам 6 (шести) месяцев в случаях, если дилер:

• – не приступил к выполнению соглашения;
• – систематически не выполняет плановые объемы приобретения продукции.

В случае досрочного расторжения соглашения дилер обязан вернуть свидетельство дилера в пятидневный срок с момента лишения статуса. В противном случае дается сообщение на web-сайте об исключении фирмы из дилерской сети за нарушение условий соглашения и недействительности выданного свидетельства с указанием конкретной даты и причин.

Бизнес-кейс 3. Программа партнерства для дилеров, агентов, дизайнеров и архитекторов (компания "Ресторация").

Мы приглашаем к сотрудничеству всех, чей бизнес связан с ресторанами, барами, кафе, отелями. В рамках программы партнерства мы готовы рассмотреть любые формы сотрудничества. Мы готовы предоставить вам свои консультации на любом этапе становления заведения. Оснащение профессиональной мебелью и специальным оборудованием сектора HoReCa – приоритетное направление нашей компании.

Цель программа партнерства – развитие дилерской и агентской сети компании, укрепление отношений с существующими дилерами и агентами и привлечение новых оптовых покупателей.

Задача программы – повышение доходности и экономической эффективности совместной работы для всех участников сети компании.

Идея программы – создание для партнеров особых условий, которые выделили бы компанию среди других потенциальных поставщиков, чтобы дилеры чувствовали свою причастность к особому кругу ее партнеров.

Принцип пашей работы с партнерами – индивидуальный подход. Это дает нам возможность разрабатывать наиболее удобные и эффективные схемы работы с каждым партнером отдельно и формировать отношения, основанные не только на деловом взаимодействии, но и на личном контакте.

Основные преимущества дилерской программы компании "Ресторация":

• 1. Ассортимент и складская программа:
  • складская программа позволяет быстро поставлять наиболее востребованные позиции, а программа "на заказ" – максимально полно выполнять пожелания клиентов;
  • предлагаем мебель и барные стойки собственного производства, импортную мебель со склада и прямые поставки из Европы (Италия, Германия, Польша), Малайзии и Китая, мебель российских поставщиков, а также мы поставляем оборудование для HoReCa от ведущих поставщиков;
  • гарантийное и послегарантийное обслуживание;
  • предоставление выставочных образцов.
• 2. Выгодные финансовые условия для сотрудничества. Мы предлагаем выгодные финансовые условия, которые являются абсолютно гибкими и могут быть дополнены бонусами для постоянно и стабильно работающих компаний-партнеров:
  • гибкая система скидок и индивидуальный подход к условиям сотрудничества для каждого партнера;
  • индивидуальная ценовая и сервисная политика для наших постоянных партнеров;
  • специальные цены для выставочных образцов;
  • специальные цены при реализации крупных проектов;
  • переадресация дилерам заказов, поступающих к нам из регионов.
• 3. Складская и сервисная поддержка:
  • программа поставок "на заказ";
  • снабжение партнеров информацией для менеджеров по продажам и рекламными материалами;
  • помощь в дизайн-проектировании.

Собственные конструкторское и дизайнерское бюро осуществляют и предлагают как готовые, так и индивидуальные проекты. Мы предложим вам комплексные решения, которые помогут гармонично согласно вашему дизайнерскому плану подобрать мебель, барные стойки и прочее оборудование. При дефиците пространства в помещении мы предложим модели, позволяющие задействовать каждый уголок и максимально эффективно использовать имеющиеся в наличии квадратные метры.

• 4. Сервисная поддержка и оперативное реагирование. Зная, как много зависит от своевременного получения информации, и преследуя общие цели, мы предлагаем:
  • постоянное и оперативное обеспечение необходимой информацией, исчерпывающие ответы на любые возникающие вопросы;
  • бесплатные консультации квалифицированных менеджеров по вопросам продаж, производства, продвижения продукции;
  • оперативную поддержку специалистов компании: менеджера по продажам, технолога, маркетолога;
  • предоставление библиотеки мебели для рекламных буклетов.
• 5. Рекламная и маркетинговая поддержка:
  • полиграфические рекламные материалы: каталоги, листовки, буклеты;
  • рекомендации по мерчандайзингу – оформлению вашего демонстрационного зала, выставке продукции;
  • дополнительные программы по продвижению продукции компании для перспективных дилеров.
• 6. Информационная поддержка: периодическая e-mail рассылка: подборка новостей компании, интересная информация о мебельном рынке, новости ретейла и пр.
• 7. Совместные акции:
  • консультации дизайнеров и технологов при реализации крупных проектов;
  • поддержка дилера по мебели в размещении наружной рекламы в регионе;
  • поддержка в регионе посредством проведения рекламной компании в региональных СМИ;
  • долевое участие компании и дилера в региональных профильных выставках.
• 8. Интернет-поддержка:
  • информация о дилерах на сайте компании с указанием адресов и телефонов салонов, контактных лиц, электронных адресов;
  • доступ к закрытой информации на сайте;
  • возможность размещения рекламной информации о компании-дилере на сайте компании при условии успешного долговременного сотрудничества.
• 9. Тренинги. Семинары. Конференции. Встречи:
  • помощь в подготовке программы обучения и повышения квалификации торгового персонала компании-дилера;
  • деловые встречи в салонах компании, на фабрике;
  • семинары по продукции компании, технологиям производства; презентации новой продукции; встречи специалистов дилерских компаний и сотрудников фабрики; командное обсуждение проблем, общих проектов.

Дизайнерам и архитекторам

Мы приглашаем к сотрудничеству дизайнеров и архитекторов. Наша компания предоставляет все услуги для реализации ваших идей и предлагает все необходимое для обустройства интерьера заведения: от стульев и столов до мягкой мебели и барных стоек.

Кроме того, на основе наших базовых конструкций вы можете реализовать собственные идеи, дополнив модели выбранным декором, варьируя размеры, материалы изготовления и цветовую гамму. Таким образом, любую конструкцию можно адаптировать к собственной концепции. В качестве материала может быть использован пластик, ценные породы дерева, искусственный или натуральный камень, стекло, металл... Благодаря наличию собственного производства барных стоек мы можем максимально сократить сроки производства, непрерывно контролируя процесс изготовления и реагируя на все ваши пожелания в оперативном режиме.

Важно отметить, что наша компания всегда соблюдает санитарно-эпидемиологические нормы. За счет компактной сборки готовые барные стойки можно отправить в любой конец страны. В рамках программы партнерства дизайнерам и архитекторам мы предлагаем выгодные варианты сотрудничества и рассмотрим все формы партнерства. Это может быть как разовое сотрудничество, так и партнерство на постоянной основе. Для наших партнеров у нас разработана индивидуальная система бонусов и скидок, которые будут расти вместе с продолжительностью нашей совместной работы.

Бизнес-кейс 4. Компания "Ропторг-В" работает в сегменте В2В. Структура отдела продаж компании представлена на рис. 7.3. В отделе продаж работает более 60 торговых представителей по работе с несетевыми магазинами. В среднем на одного торгового представителя приходится 40–50 торговых точек. Принцип построения организационной структуры торгового персонала – территориальный, т.е. за каждым торговым представителем закрепляется на правах исключительного обслуживания определенная территория, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров компании. Торговый представитель составляет заказ вместе с товароведом и далее по телефону или лично передает его оператору по приему заказов. Более 60% заказов товароведы самостоятельно передают

Рис. 7.3. Структура отдела продаж "Ропторг-В"

оператору по многоканальному номеру. Централизованная доставка в магазины осуществляется на следующий день после заказа, минимальная сумма заказа 3500 руб.

Сетевое направление начало развиваться с 2008 г. с помощью двух сотрудников – супервайзера и менеджера но работе с сетевыми клиентами. Оптовое направление слабо развивается, на оптовый сектор приходится около 5% продаж компании. Супервайзер и менеджер по работе с оптовыми клиентами в основном занимаются координацией поставок, а не активным поиском клиентов. Основными каналами сбыта компании являются розничные предприятия с организованными формами торговли. К ним относятся:

• розничные сети (гипермаркеты, супермаркеты, дискаунтеры, магазины "шаговой доступности");
• отдельные несетевые магазины.
• Синяева И. М., Романенкова О. Н. Маркетинг. Теория и практика: учебник для бакалавров. М.: Юрайт, 2013. С. 364.

Вопрос: ...Организация занимается оптовой торговлей и оказанием услуг по ремонту. При этом часть приобретаемых для продажи товаров используется для оказания услуг по ремонту. Доставка товара от продавцов осуществляется собственным транспортом организации. Относятся ли к транспортным расходам расходы на доставку товаров собственным транспортом? Как распределять транспортные расходы между товарами и материалами? (Консультация эксперта, 2005)

Вопрос: Организация занимается оптовой торговлей и оказанием услуг по ремонту юридическим лицам. При этом часть приобретаемых для продажи товаров используется для оказания услуг по ремонту. Доставка товара от продавцов осуществляется собственным транспортом организации.
Поскольку в Налоговом кодексе нет определения транспортных расходов, относятся ли к ним расходы на доставку товаров собственным транспортом? Как распределять транспортные расходы между товарами и материалами, учитывая, что они относятся к прямым расходам налогоплательщика?
Ответ: Порядок определения расходов по торговым операциям налогоплательщиков налога на прибыль предусмотрен ст. 320 НК РФ.
Согласно названной статье расходы текущего месяца разделяются на прямые и косвенные. К прямым расходам относятся стоимость покупных товаров, реализованных в данном отчетном (налоговом) периоде, и суммы расходов на доставку (транспортные расходы) покупных товаров до склада налогоплательщика - покупателя товаров в случае, если эти расходы не включены в цену приобретения этих товаров. Все остальные расходы, за исключением внереализационных расходов, определяемых в соответствии со ст. 265 НК РФ, осуществленные в текущем месяце, признаются косвенными расходами и уменьшают доходы от реализации текущего месяца.
Поскольку в данной статье не говорится о том, что к транспортным расходам относятся расходы на доставку товаров только сторонними организациями, то и доставка товаров собственным транспортом в целях применения гл. 25 НК РФ относится к транспортным расходам. Аналогичное мнение содержится в Письме Минфина России от 13.01.2005 N 03-03-01-04.
Методика распределения транспортных расходов, являющихся прямыми при осуществлении торговых операций, указана в ст. 320 НК РФ. Однако в рассматриваемой ситуации транспортные расходы относятся как к товарам, используемым при осуществлении торговых операций, так и к материалам, используемым при оказании услуг по ремонту.
Необходимо отметить, что гл. 25 Кодекса не предусмотрен порядок распределения транспортных расходов в таком случае. В связи с этим, по нашему мнению, организация может сама в учетной политике для целей налогообложения определить порядок распределения транспортных расходов между видами осуществляемой деятельности.
В частности, сумму транспортных расходов, относящихся к торговым операция, организация вправе определить исходя из доли товаров, предназначенных для дальнейшей реализации, в общей доле приобретенных товаров.
Например, в текущем месяце организация приобрела 1000 единиц товара и доставила их до своего склада самостоятельно. Транспортные расходы составили 5000 руб. По итогам месяца 20 единиц товара были израсходованы при оказании услуг по ремонту. Оставшаяся часть товаров реализована.
Транспортные расходы, относящиеся к материалам, будут определяться следующим образом:
20 ед. / 1000 ед. х 5000 руб. = 100 руб.
А транспортные расходы, относящиеся к торговым операциям, составили 4900 руб. (5000 руб. - 100 руб.).
Если часть товаров не реализована, то транспортные расходы должны распределяться в соответствии со ст. 320 НК РФ.
Таким образом, к прямым расходам организации за текущий месяц будут отнесены только транспортные расходы в части, приходящейся на реализованные товары. Транспортные расходы, приходящиеся на материалы, использованные при оказании услуг по ремонту, должны быть учтены в составе материальных расходов (пп. 1 п. 1 ст. 254 НК РФ).
С.С.Лысенко
Издательство "Главная книга"
06.04.2005

Инструкция

Узнайте текущие закупочные цены клиентов и прочие условия поставок. Не важно, что приходите к клиентам без намерения заключить договор. Сейчас вы производите разведку. Можете представиться как представитель новой компании, которая планирует обслуживать данный регион. Спросите, что не устраивает клиентов. Какую-то информацию обязательно соберете. Некоторые просят принести прайс и ничего не рассказывают. Убедитесь, что общаетесь с руководителем фирмы. Скажите, что сможете дать хорошие условия, но надо оценить примерные объемы .

Найдите поставщиков, рассчитайте и оцените маржу. На основе собранной информации можете примерно оценить объемы закупок. Это понадобится для переговоров с поставщиками. У них надо получить лучшие условия несмотря на то, что пока ведете предварительные переговоры.

Сделайте предложение клиентам. После 2-го шага вы знаете, на каких они сотрудничают с другими поставщиками. Составьте пакет коммерческих предложений, который позволит выделиться из подобных. Пользуйтесь слабостями конкурентов. Если потенциальные клиенты жаловались на сроки поставок, можете сделать акцент на качестве этой услуги. Конкурентам нелегко будет перестроить работу.

Источники:

• как работать с оптом

С точки зрения стабильного спроса и устойчивости деловых связей, у бизнеса в сфере b2b есть неоспоримое преимущество. Наработанные связи и отлаженные каналы сбыта позволяют оптовым поставщикам держаться на плаву даже в кризисные и застойные времена.

Инструкция

Если вы решили организовать оптовую торговлю, прежде всего выберите нишу, в которой собираетесь работать. Хорошо, если у вас заранее есть представление о том, как выстроен стандартный бизнес-процесс в выбранной сфере. Это облегчит выход на рынок. Если же нет, предварительно изучите, как взаимосвязаны между собой все участники цепочки продаж. Возможно, на подробное исследование уйдет много времени. Однако переоценить его необходимость сложно. По его итогам вы будете представлять не только оптовая торговля изнутри, но и сможете трезво оценить свои силы и, возможно, отказаться от выбранной идеи.

Если уверенность перевешивает все аргументы «против», приступайте к поиску подходящего помещения, переговорам с поставщиками, а также официальному оформлению выбранной деятельности. В каждом из этих вопросов существует масса нюансов и более мелких задач. Так, к примеру, помещение должно не только обеспечивать удобство торговли, но также и соответствовать требованиям надзорных органов. Кроме того, обладать определенными техническими характеристиками и удобным местоположением. Поиск, выбор и переговоры с поставщиками, регистрация в ИФНС - также достаточно объемные вопросы. В идеале все это лучше делать одновременно. Тем самым вы сможете сэкономить время и деньги.

Когда основные вопросы решены, договор аренды составляется готовы отгружать продукцию, вплотную займитесь поиском сбыта. Строго говоря, начинать искать сбыт следовало еще до самого первого шага. Ведь если есть гарантированный спрос на товар, то выстроить остальной бизнес-процесс не так сложно. Способов поиска клиентов достаточно много, и большая их часть зависит от выбранной вами ниши торговли. В общем случае разошлите , постарайтесь встретиться с лицами, принимающими решения о закупках для крупных компаний. На нескольких крупных клиентах сложно, но вполне реально построить целый бизнес. Возможно, вы также сумеете найти нестандартные способы выхода на рынок. И никогда не прекращайте искать новые каналы продаж. В общий оборот гораздо сильнее связан с получаемой прибылью, чем в других бизнесах.

Оптовая торговля – это такой вид сделки, когда товар, за который уплачены денежные средства, передается не конечному потребителю. Он предназначен для последующей перепродажи. Как правило, объектом купли-продажи выступают целые партии товара – крупные или мелкие.