Должностные обязанности категорийного менеджера по продажам. Основные обязанности категорийного менеджера. Критерии эффективности работы
1. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера по закупкам.
1.2. Менеджер по закупкам принимается и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом генерального директора по представлению категорийного менеджера.
1.3. Менеджер по закупкам подчиняется непосредственно категорийному менеджеру.
1.4. На должность менеджера по закупкам назначается лицо, имеющее высшее (специальное) образование или опыт закупочной деятельности (логистической деятельности).
1.5. Менеджер отдела закупок в своей деятельности руководствуется:
– действующим законодательством РФ;
– внутренними нормативными документами компании;
– Положением об отделе закупок;
– настоящей должностной инструкцией и прилагаемыми к ней документами.
1.6. Менеджер по закупкам должен знать:
– организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы коммерческого отдела;
– рынок (условия, бренды, цены, логистические особенности и т. п.), конкурентов, конкурирующие товарные марки, ассортимент поставляемых товаров;
– стандарты и технические условия на закупаемую продукцию;
– порядок заключения и оформления договоров на поставку продукции;
– правила оформления отгрузочных документов и документов на оплату товара; – стандарты хранения, транспортировки и отгрузки продукции со склада;
– этику и порядок делового общения;
– порядок отчетности о проделанной работе;
– методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров;
– правила внутреннего трудового распорядка.
2. Функциональные обязанности
2.1. Организация работы с поставщиками:
– поиск новых и потенциальных поставщиков;
– ведение коммерческих переговоров с поставщиками в интересах компании;
– оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения категорийного менеджера;
– мотивация поставщиков на работу с фирмой;
– создание баз данных поставщика и ведение досье поставщика;
– ведение балансов поставщиков, обеспечение наиболее благоприятных для компании финансовых условий, предоставляемых поставщиком;
– недопущение дебиторской задолженности по расчетам с поставщиками.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
– создание ежемесячных планов поставок на основе анализа складских запасов, оборачиваемости склада, прогнозов продаж;
– корректировка планов и заказов в связи с изменениями ситуации. Предоставление информации об этих изменениях во все заинтересованные структуры компании;
– анализ статистических данных закупок, определение наличия и потребности в материалах на текущий момент и на будущие периоды, оптимизация складских запасов;
– предоставление отчетов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы;
– составление прогнозов по поставкам продукции на склад.
2.3. Обеспечение бесперебойного снабжения компании товарами:
– организация поставок: заказы, сверка с подтверждениями заказов, контроль готовности товара и своевременности оплат,
предоставление необходимой документации и информации для транспортного и таможенного отделов;
– окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад;
– обеспечение своевременного поступления продукции на склад на основании документов от поставщиков, заполненных в соответствии с законодательством;
– контроль, анализ и оптимизация складских запасов по вверенному товарному направлению, поддержка сбалансированного складского запаса по ассортименту вверенного товарного направления;
– обеспечение своевременного информирования всех заинтересованных структур компании о товаре, об изменениях в товарной и ценовой политике поставщиков;
– обеспечение бесперебойных информационных потоков по состоянию поставок и во всех обозначенных электронных базах компании;
– создание, пополнение и корректировка инструкций по приему, хранению и перемещению по складу товара;
– обеспечение компании действующими сертификатами по вверенному товарному направлению.
3. Ответственность
Менеджер по закупкам несет ответственность за следующее.
3.1. Неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, установленных действующим трудовым законодательством РФ.
3.2. Обеспечение выполнения месячного плана закупок.
3.3. Проведение сделок и заключение договоров по закупкам продукции с организациями и частными лицами.
3.4. Выполнение приказов, распоряжений и поручений категорийного менеджера и генерального директора компании.
3.5. Небрежное заполнение источников информации.
3.6. Передача информации, рассматриваемой как коммерческая тайна, лицам, не имеющим непосредственного отношения к работе компании с данной информацией.
3.7. Получение персональных бонусов от поставщиков, не заявленных непосредственному руководству и/или руководству компании.
4. Полномочия
Менеджер отдела закупок имеет право на следующее.
4.1. Внесение предложений по вопросам определения коммерческой политики в отношении состава и изменения ассортимента, продвижения товаров и брендов, разработки политики взаимоотношений с поставщиками – по вверенным товарным направлениям.
4.2. Запрос и получение от других подразделений компании необходимой информации, в том числе финансово-аналитических отчетов о деятельности компании – по вверенным товарным направлениям.
4.3. Самостоятельное проведение переговоров и переписки с поставщиками с представлением интересов компании по вопросам, касающимся поставок, ввода на рынок новых товаров и товарных направлений, проведение различных мероприятий по продвижению товара, финансовых взаимоотношений.
4.4. Внесение предложений по оптимизации работы отдела закупок.
4.5. Личное посещение любых помещений компании, используемых непосредственно под склад и реализацию вверенного товарного направления.
4.6. Требование от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.7. Установление взаимоотношений с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов по закупкам, входящих в компетенцию менеджера по закупкам.
5. Критерии эффективности работы
5.1. Оценка эффективности работы менеджера отдела закупок производится категорийным менеджером.
5.2. Эффективность деятельности оценивается по следующим критериям:
– выполнение планов по маржинальной прибыли;
– выполнение норматива по оборачиваемости;
– выполнение плана закупок;
– соблюдение нормативов товарного запаса;
– другие критерии, важные для работы компании (указать).
6. Условия работы
6.1. Режим работы менеджера по закупкам определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании, и трудовым договором.
6.2. В связи с производственной необходимостью менеджер по закупкам может выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).
6.3. При отсутствии менеджера отдела закупок (командировка, отпуск, болезнь и т. п.) его права и обязанности приказом категорийного менеджера возлагаются на другого сотрудника отдела.
С инструкцией ознакомлен:
___________________ ______________________
Практически все организации сталкиваются с определенными проблемами и сложностями. Если не разобраться в этом вопросе, то последствия такого внедрения принесут намного больше вреда, чем работа в привычном режиме. В первую очередь необходимо четко понимать, для чего нужны изменения, а также знать, категорийные менеджеры - кто это и что они могут дать компании.
Почему возникают проблемы?
Зачастую неэффективность системы обусловлена тем, что компания функционирует не в соответствии с выбранной философией. Это может быть вызвано отсутствием требуемых рычагов управления или неготовностью персонала воспринять изменения. Конфликты могут привести к массовым увольнениям, проблемам с товаром или сбоям в трудовом процессе.
Новая структура
Начинать перемены нужно с построения новой структуры организации. В ее основе лежит главный осуществляется не только по вертикали, но и по горизонтали. Все подразделения взаимодействуют и влияют на деятельность друг друга, поэтому в случае проблем не будет «крайних».
Чтобы правильно ответить на вопрос: «Категорийный менеджер - кто это?», необходимо понять, что он отвечает за бизнес. Поэтому назначать на бухгалтера или экономиста изначально неправильно.
Должностная инструкция
Чтобы правильно подготовить этот документ, целесообразно перенять опыт организаций, которые успешно внедрили категорийный менеджмент. Если такой возможности нет, то необходимо помнить о принципиальных условиях: децентрализации, передаче некоторых управленческих аспектов, предоставлении возможности самостоятельно принимать решения, концентрации различных функций компании в одних руках.
Где брать специалистов?
Чтобы разобраться, где искать персонал, нужно понимать, категорийные менеджеры - кто это? Практически невозможно принять на работу «готового» специалиста. Руководитель выиграет намного больше, если попытается разглядеть нужные качества в уже работающих сотрудниках. Главная способность, которой необходимо обладать - это уметь думать, как покупатель. Важно, чтобы потенциальный кандидат отличался целеустремленностью и амбициозностью. Тогда шансов на успех будет намного больше.
Основные обязанности
Задумываясь, категорийный менеджер - кто это, важно понимать, что он не закупщик и не продавец. В первую очередь он управленец. В его обязанности входит обход торговых точек конкурентов и анализ их деятельности. Очень важно достаточно много внимания уделить маркетингу и продвижению категории. Во время анализа нужно использовать все доступные средства автоматизации. Устаревшее программное обеспечение не дает возможности видеть всю картину целиком и эффективно управлять процессами.
Аналитика
Руководитель обязан знать, чем должен заниматься категорийный менеджер. Работа его достаточно многогранна, но в первую очередь она охватывает такие сферы, как мерчендайзинг, аналитика и переговоры.
Специалист должен уметь составлять и анализировать отчеты в следующих направлениях:
- наценка в динамике - ежедневно;
- изменение стоимости закупки - каждый день за предыдущий;
- анализ всех групп и подгрупп товаров, оценка маржинального дохода - при вводе товара в ассортимент или при его выводе;
- оборачиваемость, а также выкладка и изменения цен конкурентов - дважды в месяц.
Переговоры
Если понимать, категорийные менеджеры - кто это, то внедрение новой концепции пройдет легко и даст хорошие результаты. На общение с людьми у них уходит едва ли не большая часть рабочего времени. Поводом для переговоров может стать следующее:
Мерчендайзинг
Не каждый руководитель может сразу ответить на вопрос: «Категорийные менеджеры - кто это?» Они должны знать основные правила мерчендайзинга и уметь их использовать. Но некая доля творчества в этой профессии приветствуется, поэтому требования можно «разбавлять» креативом.
Если руководство компании будет четко следовать основным принципам внедрения категорийного менеджмента, то в скором времени организация выйдет на новый уровень. Возникающие конфликты необходимо решать мирным путем, объясняя сотрудникам суть новой концепции.
Категорийный менеджер - это специалист, отвечающий за реализацию ассортиментной политики компании или магазина, управляющий всеми вверенными ему категориями товара: от их закупки до контроля продажи.
Сфера деятельности категорийного менеджера находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж, и неслучайно, что эта должность возникла именно в отрасли FMCG (от англ. fast moving customer goods - товары массового спроса) как в наиболее развитой с маркетинговой точки зрения. Именно здесь появилось разделение функций продаж и маркетинга на два отдела. В задачу первого входит поставить товар на полку супермаркета, а цель второго состоит в том, чтобы покупатель взял с полки именно его товар. Практика показала, что отдельно друг от друга эти отделы работать не могут - эффективность продажи товара напрямую зависит от политики его закупки и продвижения.
Особенность работы категорийного менеджера заключается в том, что он является скорее предпринимателем, чем менеджером, поскольку отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать ее наиболее действенным образом: купить товар на выгодных условиях, доставить с наименьшими издержками, выложить в соответствии с требованиями мерчандайзинга, то есть оптимизировать все операции, относящиеся к этой категории.
Обязанности
Формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;
Ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);
Координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга;
Разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);
Поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров;
Организация закупок товаров, их доставки и хранения;
Мониторинг ассортимента, цен и технологий работы с категорией у конкурентов;
Участие в формировании планов совместно с директорами магазинов и филиалов по реализации категории товара;
Анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в целом;
Руководство и координация деятельности сотрудников отдела (экспедиторов, закупщиков, мерчандайзеров) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям товара.
Образование
Для успешного сочетания функций закупщика, продавца и логиста категорийному менеджеру необходимо обладать знаниями в сфере маркетинга и мерчандайзинга. Поэтому одним из главных требований, предъявляемых к соискателям на эту позицию, является наличие диплома по маркетингу или дополнительного образования в области менеджмента, экономики, а также степени МВА. Работодателями приветствуется окончание специальных курсов, прохождение семинаров, помогающих освоить относительно новую профессию. Желателен опыт работы от 2 лет в должности менеджера по закупкам на требуемом рынке либо в маркетинге, бренд-менеджменте.
При желании категорийный менеджер может продолжить карьерный или профессиональный рост, заняв со временем место коммерческого директора. Полученный опыт и навыки позволяют ему с легкостью управлять не только вверенной категорией, но и всем ассортиментом продукции.
Подробности Обновлено: 23.01.2019 19:38 Опубликовано: 08.05.2017 17:32
Категорийный менеджер – это специалист, который отвечает за приобретение и продажу определённой товарной категории . В его задачу входят закупка, доставка, выкладка, продвижение и списание товара. Все продукты в категории взаимосвязаны или взаимозаменяемы и имеют одинаковые условия хранения и перевозки.
История профессии:
Первым, кто заговорил о необходимости управления не отдельными товарам, а категориями, стал Брайан Харрис. Произошло это в 1985 г. Его теория, созданная для одной розничной сети, быстро набрала популярность, т.к. привела к резкому увеличению результативности производства. Еще одно преимущество категорийного менеджмента – упрощение анализа продукции: с категорией работать легче, чем с товарной позицией.
Особенности профессии:
Работа менеджера категорий предполагает многофункциональность, самостоятельное принятие решений. От него зависят доход и товарооборот. Также он отвечает за просроченный и некачественный товар, имеющийся в торговой точке, и выполняет множество других функций.
Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо получить опыт работы в торговли, желательно на нескольких позициях. Нередко до этой должности дорастают снабженцы, продавцы, товароведы, менеджеры по закупкам и маркетингу, кассиры.
Обязанности:
Профессия менеджера категорий подразумевает выполнение многих обязанностей. Он должен:
Искать поставщиков с наиболее выгодными условиями, налаживать связи;
- формировать ассортимент продукции внутри определенной категории;
- организовывать закупку, доставку, хранение и учет товаров, контролировать сроки годности;
- создавать оптовые и розничные прайс-листы;
- организовывать эффективный сбыт в торговой точке с помощью системы мерчендайзинга;
- следить за конкурентами и анализировать их работу;
- определять потребности целевой аудитории и делать прогнозы;
- анализировать прибыль и продажу как отдельных товаров, так и категории в целом;
- координировать работу мерчендайзеров, закупщиков и экспедиторов;
- разрабатывать маркетинговые мероприятия для продвижения товара;
- планировать объемы поставок и реализации товарной категории.
Важные качества:
Выполнение обязанностей категорийного менеджера предполагает креативность, аналитический ум, находчивость, эмоциональную уравновешенность и стремление достичь цели. Немаловажны коммуникабельность, умение убеждать собеседника, доброжелательность и знание делового этикета. Если предполагается работа с партнерами из других стран, то обязательно владение иностранным языком, письменным и устным. Хороший категорийный менеджер умеет быстро и самостоятельно принимать решения и не боится ответственности.
Навыки и знания:
Для специалиста в сфере категорийного менеджмента важно знать маркетинг, логистику, продажи. Профессия предполагает наличие знаний в области торговли и закупок. Кроме того, специалист обязан хорошо ориентироваться в той категории товара, с которой ему приходится работать. Необходимы и специфические знания: о сроках годности, условиях хранения и перевозки, требованиях к упаковке и т.д.
Категорийный менеджер имеет дело с большим объемом данных, поэтому он должен уметь работать со специализированными информационными системами, 1С, разбираться в ценообразовании.
Перспективы и карьера:
На сегодняшний день категорийные менеджеры - востребованная профессия . Должность менеджера категорий имеется в крупных торговых сетях, как оптовых, так и розничных, отделах снабжения на производстве.
Категорийный менеджер -- это руководитель или управляющий, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим процесс управления товарной категорией. Руководителем является человек, который имеет в своем подчинении других работников, наделен полномочиями направлять их действия и несет всю полноту ответственности за состояние объекта управления. Такой статус предопределяет его особую роль в организации торгово-технологического процесса и содержание выполняемых им функций. Термин «категорийный менеджер» имеет довольно широкое распространение и употребляется применительно:
- * к региональному менеджеру, организатору категории на уровне торговой сети;
- * к руководителю хозяйственного подразделения, отвечающему за развитие категории на уровне торгового предприятия;
- * к менеджеру производственного предприятия, проектирующему жизненный цикл отдельной категории;
- * к администратору любого уровня управления, организующего работу категории в рамках хозяйственных подразделений или пр грамм целевых групп.
Управленческий труд в категорийном менеджменте имеет ряд особенностей, проявляющихся как в характере самого труда, так и в его объекте. При традиционной схеме управления, содержание и характер труда менеджера зависит от того уровня иерархии, к которому относится его должность, т.е. от уровня управленческой иерархии. Руководитель высшего уровня значительную часть своего времени и усилий затрачивает на разработку торговой концепции, стратегии и политики предприятия, а также на работу с людьми, работающими в других организациях, с которыми поддерживаются контакты. Менеджеры низшего уровня управления осуществляют инструктаж и распорядительство; менеджеры среднего уровня поддерживают сложную систему отношений с менеджерами и руководителями всех трех уровней иерархии.
Специфика управленческого труда в категорийном менеджменте состоит в том, что руководитель единолично осуществляет постановку целей и решение задач на всех уровнях управления. Он самостоятельно принимает стратегически важные решения по своей категории товаров, координирует потоки финансовых и материальных ресурсов, проводит инструктаж сотрудников. Категорийному менеджеру приходится мыслить «надфункционально», поскольку управление каждой отдельной категорией играет стратегическую роль, развивая другие аспекты бизнеса. Круг обязанностей данного работника должен включать следующие основные функции:
- * сегментация рынка по целевым группам потребителей;
- * изучение спроса и потребностей целевого сегмента рынка;
- * разработка ценовой и ассортиментной стратегии категории;
- * формирование структуры товарной категории;
- * анализ продаж и прибыльности товаров и категории в целом;
- * анализ степени удовлетворенности покупателей:
- * установление связей с поставщиками;
- * совместное с производителем планирование выпуска товаров (включая создание новых наименований и продукции с новыми потребительскими свойствами);
- * закупка товара, организация его доставки и хранения; поиск путей оптимизации расходов на снабжение;
- * организация системы мерчандайзинга на предприятии;
- * планирование мероприятий по продвижению товара, организация промоушен-мероприятий и т.д.
Но и это не все. Наряду с маркетинговыми приемами он должен владеть знаниями логистики, торговли и финансов, вести учет использования торговых площадей. Поскольку менеджеры тратят больше времени, работая за пределами компании с коллегами, партнерами, поставщиками и прочими субъектами, которых не могут непосредственно контролировать, существенно необходимым активом становится их умение вести переговоры, ориентироваться в социальных отношениях, выбирать адекватные способы воздействия на работников. Снегирева
Загрузка...
