Спор как вид деловой коммуникации. Дискуссия в деловом общении. Этапы деловой дискуссии

Арендный блок

Спор как вид деловой коммуникации представляет собой важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в значительной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Спор – столкновение мнений, позиций, в ходе которого каждая из сторон аргументировано отстаивает свое понимание обсуждаемых проблем и стремится опровергнуть доводы другой стороны.

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Деловой человек должен уметь убеждать других в правильности высказываемых им взглядов и, соответственно, уметь склонять человека к тому поведению, которое представляется ему нужным и целесообразным.

У нас самая большая информационная база в рунете, поэтому Вы всегда можете найти походите запросы

Эта тема принадлежит разделу:

Культура речи и деловое общение

Учебное пособие для студентов всех специальностей мастерство публичных выступлений. Законы общения, Коммуникативные барьеры, Умения и навыки делового общения, Спор как вид делового общения, Невербальное общение, Речевой этикет, Основы ораторского искусства.

Регіональні системи захисту прав людини

Виникнення міжнародних організаційних механізмів захисту прав людини. Європейський суд з прав людини. Головна цінність Конвенції. Проблема практичної реалізації основних прав і свобод людини.

Вступ до курсової чи дипломної роботи. Приклад

Структура экосистем. Экология

Лабораторная работа по дисциплине \"Экология\". Экосистема - это любая совокупность взаимодействующих живых организмов и условий среды. Экологические пирамиды. Пищевые цепи и трофические уровни Продуктивность экосистемы. Универсальная модель потока энергии

Общественное здоровье и здравоохранение

Основатели отечественной социальной медицины определяли социальную медицину как науку об общественном здоровье и здравоохранении. Основной ее задачей являются изучение влияния медико-социальных факторов, условий и образа жизни на здоровье различных групп населения

Рак легких. Этиология, классификация

Патологоанатомическая картина. Периферический рак. Международная классификация рака легкого по системе TNM. Центральный (прикорневой) рак. Периферический рак. Атипичные формы рака легких.

Дискуссия (от лат. discussio - «исследование») - это публичный диалог, в процессе которого сталкиваются различные, противоположные точки зрения. Целью дискуссии является выяснение и сопоставление позиций, поиск правильного решения, выявление истинного мнения. Дискуссия - один из видов спора. В риторике спор - это характеристика обсуждения проблемы, способ ее коллективного исследования, при котором каждая из сторон отстаивает свою правоту.

Стремление занять собственную позицию - сильная потребность человека, связанная с самоутверждением. В обстановке спора максимально проявляются такие личностные свойства, как самостоятельность и нонконформизм. Поэтому споры интересны и эмоционально притягательны, поэтому они постоянно сопутствуют жизни отдельных людей и коллективов. Там, где господствует авторитарная система мышления, отсутствует плюрализм мнений, не могут успешно решаться трудовые задачи. Поэтому руководитель должен владеть искусством спора. В деловом общении дискуссию специально организуют на собраниях, а также используют как метод исследования рынка. При этом группа потребителей обсуждает под руководством ведущего темы, интересующие фирму. Например, такая дискуссия позволяет узнать реакцию покупателей (клиентов) на производимый товар (оказываемую услугу).

Этапы подготовки и проведения дискуссии

Дискуссия в служебном взаимодействии - это, как правило, организованный спор: он планируется, готовится, а затем анализируется. Охарактеризуем следующие основные структурные элементы дискуссии:

Процесс спора основан на некотором противоречии, которое надо выявить, чтобы сформулировать проблему, то есть выдвинуть тезис (мысль, для обоснования истинности или ложности которой выстраивается доказательство) и антитезис (противоположное мнение). Для этого до полной ясности доводятся, определяются с помощью энциклопедий, словарей, другой литературы ключевые понятия. Затем стараются сознательно выяснить, достоверна или только вероятна мысль (т. е. нет доводов «да», но нет и «против»). Необходимо стремиться к тому, чтобы тезис и антитезис были простыми, лаконичными по форме выражения. Затем собирают все необходимые знания, данные о предмете спора, уточняют значение понятий, терминов, продумывают достоверные и достаточные аргументы для доказательства тезиса, формулировки вопросов к оппонентам, полемические приемы.

Необходимо выбрать стратегию поведения с учетом индивидуальных особенностей дискутирующих. В зависимости от уровня компетентности выделяют сильных участников и слабых. Сильный - хорошо знает предмет спора, уверен в себе, логично рассуждает, имеет опыт полемики, пользуется уважением и авторитетом. Слабый - недостаточно глубоко разбирается в обсуждаемой проблеме, нерешительный.

По характеру знаний спорящих делят на «лисиц» и «ежей». Эти образные наименования возникли из высказывания античного баснописца Архилоха: «Лисица знает много всяких вещей, а еж - одну, но большую». Таким образом, «лисицы» - люди широко образованные, но в чем - то недостаточно разбирающиеся, а «ежи» - углубленные в одну тему. В зависимости от активности участников дискуссии выявляют следующие типы: сопереживающие (ведут обсуждение с интересом), очень активные (крайне заинтересованные в материале), потенциальные (нейтрально относятся к проблеме), скептики (наблюдатели, не участвующие в споре).

Отношение ведущего к разным слушателям должно быть дифференцированным: сильному надо задавать трудные Вопросы, к «ежу» обращаться за пояснениями, скептиков надо стараться вовлечь в рассмотрение проблемы, менее активным предлагать высказаться в первую очередь.

Дискуссия открывается вступительным словом организатора. Он объявляет тему, дает ее обоснование, выделяет предмет спора - положения и суждения, подлежащие обсуждению. Участники дискуссии должны четко представлять, что является пунктом разногласий, а также убедиться, что нет терминологической путаницы, что они в одинаковых значениях используют слова. Поэтому ведущий определяет основные понятия через дефиницию, контрастные явления, конкретизаторы (примеры), синонимы и т. п. Стороны аргументируют защищаемый тезис, а также возражения по существу изложенных точек зрения, задают Вопросы разных типов. Организатор должен стимулировать аудиторию к высказываниям - задавать острые, активизирующие Вопросы, если спор начинает гаснуть. Он корректирует, направляет дискуссионный диалог на соответствие его цели, теме, подчеркивает то общее, что есть во фразах спорящих.

В конце отмечается, достигнут ли результат, формируется вариант согласованной точки зрения или обозначаются выявленные противоположные позиции, их основная аргументация. То есть ведущий в заключительном слове характеризует состояние вопроса, а также отмечает наиболее конструктивные, убедительные выступления, тактичное поведение некоторых коммуникантов.

Прав...

• 4. Следите за тем, чтобы в ваших рассуждениях не было логических ошибок.
• 5. В процессе спора старайтесь убедить, а не уязвить оппонента. Исследователь спора С. И. Поварнин замечал: «Уважение к чужим убеждениям не только признак уважения к чужой личности, но и признак широкого и развитого ума» .
• 6. Умейте сохранить спокойствие и самообладание в споре, постарайтесь найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонации.

Общепринятыми формами делового общения в труде менеджеров на любых предприятиях являются деловые беседы, совещания, собрания, переговоры, конференции, разнообразные деловые встречи.

Специфическими жанрами деловой коммуникации можно считать спор, дискуссию, полемику, дебаты, прения, которые зачастую являются составляющими таких форм делового общения, как совещания, собрания и конференции, а могут иметь и самостоятельное значение.

Особенности каждой формы делового общения включают следующие критерии:

цель проведения (зачем?);

контингент участников (кто? с кем? для кого?);

регламент (как долго?);

коммуникативные средства реализации намерений (как?);

организация пространственной среды (где?);

ожидаемый результат (какой? что "на выходе"?).

Деловая беседа

В деловом общении выделяется самостоятельное понятие «деловая беседа».

Под деловой беседой понимается и служебное совещание, и де­ловой разговор, и устный контакт между работниками, выполняющи­ми одно задание. Целью деловой беседы является убеждение партнера, собеседника в принятии конкретных предложений. В ходе деловой бе­седы происходит обмен информацией между специалистами, занимаю­щимися одной проблемой, поиск новых решений, координация работ, поддержание контактов.

Менеджеры должны понимать зна­чение деловой беседы, иметь четкое представление о правилах органи­зации деловой беседы, эффективно использовать этот вид управленческой деятельности для выработки эффективных решений. К основным функциям любой деловой беседы можно отнести следующие: начало инновационных мероприятий и процессов; контроль и координирование уже начатых мероприятий, акций; обмен информацией; взаимное общение работников одной организации, межличностные и деловые контакты; поддержание деловых контактов с партнерами во внешней среде; поиски, выдвижение и оперативная разработка новых идей и замыслов; стимулирование движения человеческой мысли в новых направлениях.

Выделяются следующие этапы деловой беседы:

подготовительные мероприятия;

начало беседы;

информирование присутствующих и обоснование выдвигаемых положений;

завершение беседы.

Подготовительные мероприятия могут носить различный харак­тер. Чаще всего они осуществляются по следующей схеме. Определяется тема, которую планируется обсудить, и состав участников пред­стоящего обсуждения. Намечается предварительная дата и место про­ ведения встречи.

Менеджер должен четко представлять цель встречи и наметить при­близительный план ее проведения. Безусловно, нельзя предусмотреть многих деталей будущего обсуждения, но грамотно составленный план и является тем инструментом, с помощью которого можно управлять деловой беседой.

На этом этапе тщательным образом собирается и изучается информа­ция по теме беседы. Источниками информации могут быть научные тру­ды и отчеты, специальная литература, статистические сводки, отчетные и плановые материалы предприятий, служебные записки, личная инфор­мация и т.д. Менеджер, готовящий деловую беседу, или группа сотруд­ников, им возглавляемая, четко классифицируют и анализируют собран­ную информацию. Обработанный и систематизированный материал на­полняет конкретным содержанием предварительный план беседы.

В начале беседы внимание всех присутствующих фиксируется на цели беседы, предлагается ранее разработанный план ее обсуждения. Инициатору беседы нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику, так как начало беседы – это "мост" между партнерами по деловой коммуникации. Задачи первой фазы беседы: установление контакта с собеседником; создание приятной атмосферы для беседы; привлечение внимания к предмету собеседования; пробуждение интереса к беседе; перехват инициативы (в случае необходимости).

Успех дела в значительной степени зависит от следующего этапа: ин­формирования присутствующих и обсуждения выдвигаемых предложений.

Текст сообщения должен быть предварительно отредактирован, к нему предъявляется требование краткости и четкости формулиро­вок; следует информировать собравшихся об источниках информа­ции, достоверности выполненных расчетов. Сообщение целесообраз­но иллюстрировать наглядным материалом. Выдвигаемые предло­жения должны быть аргументированы. Приводя аргументы, надо помнить о личности вашего собеседника, употреблять терминологию, которая ему понятна.

Завершать деловую беседу следует, когда она достигла кульминаци­онного момента, т.е. когда очевидно, что ваши собеседники удовлетво­рены полученными от вас ответами. На подведение итогов в конце бе­седы следует обращать особое внимание. Основные идеи должны быть сформулированы четко и кратко.

Как правило, деловые беседы планируются заранее. В процессе подготовки определяется предмет беседы, круг вопросов, который целесообразно обсудить, основные намерения, которые необходимо осуществить. При проведении бесед зачастую используются разнообразные документы и материалы, их также нужно заранее подготовить. Особое внимание следует уделить отработке хода беседы: продумать вопросы, которые необходимо задать собеседнику; определить желаемый конечный результат; установить регламент и место проведения беседы; определить ее стратегию и тактику. С другой стороны, нельзя перебивать речь собеседника; негативно оценивать его высказывания; подчеркивать разницу между собой и партнером; резко убыстрять темп беседы; вторгаться в личную зону партнера; пытаться обсуждать вопрос, не обращая внимания на то, что партнер возбужден; не желать понять психическое состояние партнера в момент собеседования.

Исследователями выделены факторы, позволяющие деловой беседе пройти успешно:

профессиональные знания дают возможность для реализации высокой объективности, достоверности и глубины изложения информации, а также для владения ситуацией;

ясность позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности;

наглядность – максимальное использование иллюстративных материалов (документов, информационных источников, таблиц, схем и пр.), общеизвестных ассоциаций и параллелей – снижает абстрактность изложения информации;

постоянная направленность – следует постоянно держать в голове основные задачи беседы и в какой-то мере знакомить с ними собеседника;

ритм – повышение интенсивности беседы по мере приближения ее к концу;

повторение – повторение основных положений и мыслей помогает собеседнику воспринять информацию;

элемент внезапности – представляет собой продуманную, но неожиданную для собеседника увязку деталей и фактов;

"насыщенность" рассуждении – необходимо следить за тем, чтобы в ходе беседы чередовались "взлеты", когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и "спады", которые используются для передышки и закрепления мыслей и ассоциаций у собеседника;

рамки передачи информации – французский писатель и мыслитель Вольтер как-то сказал: "Секрет быть скучным состоит в том, чтобы рассказывать все";

юмор и ирония – в определенной ситуации и дозе они поднимают дух собеседников, их готовность к восприятию даже неприятных аспектов беседы.

Деловая беседа по телефону

Современную деловую жизнь невозможно представить без телефона, а жизнь менеджера тем более.

Значение телефонного общения трудно переоценить, так как это самый простой способ установления контакта. Умение деловых людей вести телефонную коммуникацию влияет на их личный авторитет и на реноме фирмы, организации, которую они представляют.

Искусство ведения менеджером телефонных переговоров состоит в том, чтобы, кратко сообщить все, что следует, и получить ответ. Существуют правила успешного проведения менеджером телефонного разговора, в основе которого присутствуют:

компетентность;

доброжелательность;

владение приемами ведения беседы;

стремление оперативно и эффективно решить проблему и оказать помощь в ее решении.

Важно, чтобы служебный, деловой телефонный разговор менеджера велся в спокойном вежливом тоне и вызывал положительные эмоции. Во время телефонного разговора менеджеру необходимо создать атмосферу взаимного доверия.

Как показывает анализ, в телефонном разговоре 30-40% занимают повторения слов, фраз, ненужные паузы и лишние слова. Следовательно, к телефонному разговору менеджеру нужно тщательно подготовиться: заранее подобрать все материалы, документы, иметь под рукой необходимые номера телефонов, адреса организаций или нужных лиц, календарь, авторучку, бумагу и т.п.

До того, как менеджер решил набрать номер, ему следует точно определить цель разговора и свою тактику его проведения.

Помимо этого ему необходимо составить план беседы, записать вопросы, которые он хочет решить, или сведения, которые хочет получить, продумать порядок постановки вопросов.

При подготовке к деловой беседе по телефону менеджеру необходимо постараться ответить на следующие вопросы:

какую главную цель он ставит перед собой в предстоящем телефонном разговоре

может ли он вообще обойтись без этого разговора;

готов ли к обсуждению предлагаемой темы собеседник;

уверен ли менеджер в благополучном исходе разговора;

какие вопросы он должен задать;

какие вопросы может задать ему собеседник;

какой исход переговоров устроит (не устроит) его и его собеседника;

какие приемы воздействия на собеседника он может использовать во время разговора;

как он будет себя вести, если его собеседник решительно возразит, перейдет на повышенный тон, не отреагирует на его доводы, проявит недоверие к его словам и информации.

Деловое совещание

Одним из организующих моментов делового совещания является правильно составленная повестка совещания. Это, как правило, письменный документ, рассылаемый заранее участникам и содержащий следующую информацию:

тема совещания;

цель совещания;

перечень обсуждаемых вопросов;

время начала и окончания совещания;

место, где оно будет проходить;

фамилии и должности докладчиков, выступающих по основной информации людей и ответственных за подготовку вопросов;

время, отведенное на каждый вопрос;

место, где можно ознакомиться с материалами по каждому вопросу.

Когда участники совещания информированы заранее о предмете обсуждения, тогда они могут не только предварительно ознакомиться с материалами, но и продумать конструктивные предложения по решению проблем. В тех случаях, когда люди не информированы, на совещаниях высказывают мнения, точки зрения, что провоцирует дискуссию и не способствует принятию эффективного решения. Целесообразно проводить деловые совещания в определенный день недели (за исключением внеплановых, экстренных заседаний), желательно в конце рабочего дня или во второй его половине.

Руководителю делового совещания важно:

начать его вовремя;

сообщить о регламенте;

согласовать правила работы, уточнить повестку дня;

назначить ответственного за регламент и протокол;

предупредить о "снятии" выступлений не по существу вопроса, например эмоциональные оценки людей и событий, мнения вместо конструктивных предложений, сообщение по поводу и т.п.;

если используется критика, то требовать ее конструктивности: называть конкретные факты и их причины, не переходить на личность, а высказываться по поводу действий и ошибок, предлагать пути решения проблемы, устранения просчета, недостатка;

жестко вести совещание по пути к намеченным целям, для этого обеспечить отдачу от каждого участника и придать конструктивный характер обсуждению в целом;

регулировать направленность и деловитость выступлений, для этого следует не допускать затягивания выступлений, стимулируя конкретность, наличие содержательного анализа, реальных предложений, решений, идей;

соблюдать корректность дискуссии;

использовать разнообразные приемы для активизации внимания участников совещания;

подводя итоги совещания, обобщить все сказанное, сформулировать выводы, определить задачи на будущее;

завершить точно в назначенное время.

Деловая дискуссия

Деловая дискуссия – это обмен мнениями по вопросу в соответствии с более или менее определенными правилами процедуры и с участием всех или отдельных ее участников. Многие деловые собрания и совещания также проводятся в виде дискуссий. При массовой дискуссии все участники, за исключением председателя, находятся в равном положении. Специально подготовленные докладчики не назначаются, в то же время все присутствуют не только в качестве слушателей. Специальный вопрос обсуждается в определенном порядке, обычно в соответствии со строгим регламентом и под председательством должностного лица.

Групповая дискуссия отличается тем, что специально подготовленная группа обсуждает вопрос, дискутирует перед аудиторией. Целью такой дискуссии является представление возможных решений проблемы, обсуждений противоположных точек зрения по спорным вопросам, презентация новой информации. Как правило, такого рода дискуссии спора не разрешают и не склоняют аудиторию к какому-либо единообразию действий. Очень важно, чтобы участники дискуссии были хорошо подготовлены, имели при себе статистические данные, необходимые материалы. Большое значение имеет также их манера говорения, культура речевой коммуникации, а также стиль ее демонстрации: непринужденно, в оживленной манере, точно формулируя вопросы и лаконично комментируя ответы или краткие замечания. Целесообразно, чтобы участники называли друг друга по имени и отчеству. Аудитория, наблюдающая дискуссию, должна быть постоянно в центре внимания выступающих, с нею необходимо поддерживать не только невербальный, но и вербальный контакт. Ведущий дискуссию регулирует ее ход, все процедуры, представляет тему и выступающих, следит за регламентом, руководит обменом мнений, произносит заключительное слово.

Деловой спор как вид коммуникации широко применяется при обсуждении разногласий, в ситуации отсутствия единого мнения по обсуждаемому вопросу. Особенностью спора является не доказательство истинности собственного тезиса, а словесное состязание, при котором каждый отстаивает свою точку зрения по тому или иному спорному вопросу. На практике зачастую споры ведутся в неупорядоченных, неорганизованных формах, а также при несоблюдении общепринятых правил и принципов.

Публичное выступление

Публичная речь – одна из форм делового взаимодействия и искусства, по поводу которого сказано: "Хороших ораторов мало, но много ли на свете людей, способных их слушать" (Ж. Лабрюйер).

Публичная речь как компонент делового общения должна обладать качествами хорошего собеседования и при этом быть не только убедительной, но и красноречивой, доказательной, логичной, продуманной, красивой.

Требования к публичной речи:

речь должна быть с начала и до конца захватывающе интересной и полезной. Французская поговорка гласит: "Хороший оратор должен иметь голову, а не только глотку!"

она должна быть составлена правильно в композиционном отношении и содержать вступление, основную часть и заключение.

Публичная речь требует даже от опытных ораторов тщательной подготовки, а для начинающих деловых людей это обязательное требование. Подготовка речи является творческой работой, доставляющей ее автору радость и импровизационный азарт.

Для эффективного выступления с речью деловому человеку недостаточно только выбрать ее тему, необходимо подумать и о назначении речи. Выбирайте тему, соответствующую аудитории. Тема должна быть интересна, важна и понятна для слушателя. Это зависит, главным образом, от следующих факторов:

основных интересов аудитории;

групповых интересов;

злободневных интересов;

конкретных интересов;

новизны темы;

заложенных в теме полярных мнении.

При выборе темы для речи необходимо:

1) Проверить, вызовет ли тема достаточный интерес у слушателя. Необходимо выбрать волнующую слушателей тему, задевающую их интересы, провоцирующую потребность поддержать оратора. Это зависит, в свою очередь, от того, способен ли выступающий дать почувствовать слушателю, что вопрос идет о срочных, полезных и желательных действиях.

2) Выяснить, способны ли слушатели к действию. Для ответа на этот вопрос необходимо соотнести не только интересы аудитории, но и ее особенности.

3) Пользоваться логически безупречной аргументацией, учитывая при этом эмоциональную культуру слушателей и их убеждения.

Подбирайте уместную тему. Выбор темы зависит от места, времени и настроения публики, от актуальности конкретного момента. Официальный повод следует иногда использовать как исходный пункт для развития выбранной вами темы, которая, в свою очередь, может стать интересней и важней.

Успех переговоров во многом зависит от умения задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Существуют следующие типы вопросов:

Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о каком-либо вопросе.

Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас собеседник. «Что вы о этом думаете?» «Считаете ли вы также, как и я?»

Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете управлять ходом переговоров и направить их в необходимое русло.

Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать – значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: «Вы уверены, что сможете…?», «Вы действительно считаете, что…?»

Альтернативные вопросы представляют собеседнику право выбора. Число вариантов не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрые ответы. «Когда произойдет наша встреча – во вторник, в среду или в четверг?»

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если с вами несколько раз согласились, то на решающий вопрос тоже будет дан положительный ответ. « Вы придерживаетесь того же мнения, что …?»

Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводит партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является приемом, использование которого может дать значительные преимущества.

Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнение делового партнера по рассматриваемой проблеме. Это вопросы, требующие развернутого ответа. «На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?»

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом сначала лучше задавать один-два подтверждающих вопроса.

Вопросы для самоконтроля

1. Что такое деловое общение?

2. Каковы особенности делового общения? Чем оно отличается от повседневного общения?

3. Какие виды делового общения (по способу обмена информацией) вы знаете?

4. Каких принципов следует придерживаться в деловом общении?

5. Какова схема ведения деловых переговоров?

6. Какие типы вопросов целесообразно использовать в деловом общении? Почему?

Лекция 5 спор как вид делового общения

Спор как вид деловой коммуникации.

Классификация споров.

Дискуссия, полемика, дебаты как разновидности спора.

Тактические приемы спора. Виды аргументов.

Психологические аспекты убеждения.

Спор как вид деловой коммуникации

Спор как вид деловой коммуникации представляет собой важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в значительной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Спор – столкновение мнений, позиций, в ходе которого каждая из сторон аргументировано отстаивает свое понимание обсуждаемых проблем и стремится опровергнуть доводы другой стороны.

Каждый деловой человек, в какой бы деятельности он ни был специалистом, должен уметь компетентно и плодотворно обсуждать жизненно важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументировано отстаивать свою точку зрения и опровергать мнение оппонента, владеть всеми жанрами полемического мастерства. Деловой человек должен уметь убеждать других в правильности высказываемых им взглядов и, соответственно, уметь склонять человека к тому поведению, которое представляется ему нужным и целесообразным.

Не редки случаи, когда в ходе общения, приходиться в споре отстаивать свои интересы или мнения. При этом, полемика в деловом общении , возникает из-за разногласий во взглядах на одно и то же явление. И даже допустим такой вариант, когда каждый по - своему прав.

Возникновение споров именно поэтому и бывает, что люди понимают разность взглядов на то или иное явление.

Спор иногда ведется лицами, которые изначально не хотят приходить к обоюдному решению. Думать, что они разрешать спор почти не возможно. Обычно, подразумевает под собой высказывание мнений обеими сторонами и после выслушивания мнений сторон, оппоненты приходят к какому – либо выводу. Так как собеседники настроены на результат и готовы выслушать позиции другой стороны. Дискуссия – именно такое название носит спор с выяснением мнений обоих сторон, с последующим приходом к истинному мнению

Если же вы ходите отстоять только свое мнение и готовы доказывать его всеми способами, то такой спор носит название как, полемика в деловом общении.

При этом полемика может содержать в себе разные виды спора, вы можете рассуждать ради доказывания истины, а так же убеждать в своей правоте – оппонента.

Обратите внимание, что в таком случае победит тот, кто будет глубже владеть вопросом, а так же сможет правильно воспользоваться всеми имеющимися фактами.

Правила ведения полемики

Запомните, что рассуждать вы можете только о той теме, в которой вы хорошо разбираетесь. А иначе вы заведомо подставляете себя на проигрыш. Но в случаи, если ваш оппонент плохо разбирается в теме спора, то победа будет не справедливой;
Не стоит приводить в доводы отрешенную информацию, которая не соответствует теме спора. Дискуссия возможна только по той теме, которая является причиной спора;
Если вы уважаете себя и своего партнера, то вы не должны допускать психологических махинаций, таких как неуважение мотивов оппонента спора;
Если вы заняли, какую либо позицию, то стоит ее придерживаться до конца полемики. Деловая полемика подразумевает под собой стойкость духа;
Будьте сдержанным, не показывайте всю яркость внутренних чувств, это сыграет с вами злую шутку.

Как и в любых переговорах, деловая полемика подразумевает ведение тактических ходов и использования специальных приемов.

Тактика ведения полемики

Правильно расположить имеющиеся у вас аргументы. В начале спора, лучше использовать сильные аргументы. А самый мощный оставить на конец – так вы обезоружите своего противника. Обычно, спор заключаете в оперировании фактами, победит тот, за кем останется самый сильный аргумент;
Заранее подумайте, какие доводы может привести ваш оппонент. Ваша главная задача продумать свой весомый аргумент на каждую из его возможных реплик. Только в этом случае вы сможете выиграть данный спор. Но помните, что вы должны быть убедительным, иначе приведение не сильных по значимости доводов, только навредит вам;
Дискуссия позволяет вам взять паузу и тщательно продумать подходящий для вас ответ;
Если вы сомневаетесь в доводе, который у вас имеется в данный момент, лучше отложить его на потом. А в конце, подкрепив его дополнительными фактами выдать как самый весомый. Так же можно попробовать использовать ответ издалека, тогда вы сможете оттянуть время и продумать самый сильный довод;
Полезно применять стратегических ход опровержения не главных фактов и доводов. Вы получите возможность наложить смятение на собеседника, и вывести его из колеи. В таком случае, оппонент может сам признать свою неправоту.

Приемы ведения полемики

1. Четкая позиция. Главная ваша задача – это выяснить точную позицию вашего оппонента. Это позволит вам быстрее найти нужные аргументы в свою защиту. А так же в редких случаях гарантирует 100% выигрыш в самом начале спора;

2. Применение психологических обоснований:

Обращение к конкретной личности: к личным психологическим качествам того человека, чьи вопросы или доводы сейчас применяются;
Обращение к аудитории: очень часто аудитория встает на сторону просящей о помощи стороны. Просите и вам воздастся;
Обращение к авторитетному мнению: вы всегда можете сослаться на мнение сведущего человека в этом вопросе.

Не приуменьшайте высказывания к аудитории и авторитетному человеку, иногда полемика в деловом общении после такого обращения может поменять свое направление и результат;

3. Не бойтесь публично показать, что человек врет. Так как его действия не соответствуют его поступкам. Использование данного приема, сильно обезоруживает оппонента, да и вера в его доводы сразу теряется. Поэтому хорошо если вы умеете слушать и соотносить факты и сказанное ранее, вашим оппонентом;

4. Использование приема – обратный удар. Любой приведенный аргумент, всегда можно направить против самого оппонента, главное внимательно слушать и тогда деловое общение может принести нужные плоды;

5. Не бойтесь использовать смешные истории или доводы, но которые пусть и косвенно, но обязательно должны касаться темы спора.

6. Если вы смогли перехватить инициативу у вашего оппонента, то непременно воспользуйтесь данным фактом. Начните заваливать его вопросами по тому тексту, который он только что говорил. Возможно, что он растеряется и начнет отвечать неверно.

Уловки в ведении спора и пути выхода из них

Так, к примеру, используя тактику опровержения. Вы будите парировать не главные доводы собеседника, тогда как ни кто не будет замечать вашего увиливания от недоказанности главных тем спора.

Обезоруживает оппонента, не скрываемое пренебрежение выдвинутых им фактов. Так сказав на его аргумент «Ты правда, так думаешь?» , или же «Ты это серьезно?» , вы сможете подвить под ним его хрупкую опору из аргументов.

Так же деловая полемика может содержать и такую уловку, когда на выдвинутый аргумент соперника вы задаете ему много уточняющих вопросов, причем без разницы какого плана они будут, тем самым давая себе время продумать свои весомые доводы на его факты.

Помимо прочего вы всегда сможете опровергнуть доводы спорщика и вывести его к тому, что он начнет приукрашивать имеющиеся факты, тем самым дав понять людям, что они не имеют правдивого основания.

Потренируйтесь дома перед зеркалом. В любой сказанной вами фразе главное – это подача. Так как одна и та же фраза, произнесенная разными интонациями, несет разную смысловую нагрузку. Не бойтесь использовать в своей речи такие фразы, как: «Если вы считаете так, то это еще не значит, что мнение верно» или же «Я ценю мнение такого – то человека, но могут высказать свое» и прочие.

Полемика в деловом общении иногда предполагает использование самых сложных приемов, но зачастую они несут нарушение всех правил участия споре:

Увиливание от конкретного вопроса или довода. Так вы всегда сможете сказать: «Вы уклоняетесь от сути темы», «Мы сейчас говорим о другой теме» и прочее. Не бойтесь говорить, что ваш оппонент проявляет уловки, и не отвечает на конкретный вопрос;
Не бойтесь ставить вашего оппонента на место, если он начал обсуждать ваши личные качества, или кото – то из вашего окружения. Помните, что вы всегда можете сказать: «Извините, не переходите на личности, мы сейчас говорим совершенно о другой теме»;
Если вы заметили, что ваш оппонент перефразирует ваши изложенные факты, не бойтесь заявить об этом. Повторите сказанную вами ранее фразу, подкрепите ее аргументами. И тогда аудитория поймет, что ваш оппонент пользуется уловками и не чист на руку;
На ваш весомый аргумент, оппонент всегда может сказать: «Вам лишь бы возражать и спорить…». Относитесь к этому нормально, так как деловое общение, не терпит нервных срывов и припадков. Учитесь сохранять хладнокровие и спокойствие;
Если ваш оппонент старается уйти от темы разговора, и вы это заметили. Не бойтесь прервать его монолог и попросить вернуться к сути вопроса.

Применение психологических уловок

«Открытая лесть» . Если во время делового общения, на ваш аргумент, вам начинают петь дифирамбы, отводя от сути разговора. Отреагируйте на это спокойно и сдержанно, просто сказав спасибо;

«Игра не по правилам» . Очень часто, во время спором можно услышать наигранные доводы, такие как: «Как вы до сих пор об этом не знаете», «Разве вам не известно» и прочее. Говоря такие фразы, оппонент рассчитывает, что вы испугаетесь, что не знаете чего – либо, постесняетесь начать возражать. Не поддавайтесь, если вы чего – то не понимаете, не стесняйтесь просить дополнительных разъяснений;

«Оперирование своим возрастом и званием» . Во время делового общения можно часто услышать фразу: «В моем возрасте, да к тому же с моим образованием…», не бойтесь возразить такому оппоненту, даже если он годиться вам в отцы. Главное не переходить на личности и не проявлять агрессию, а спокойным тоном сказать, что вы уважаете его возраст, но…

«Заготовленный ответ» - это на любой ваш ответ оппонент сыплет заготовленными фразами, которые очень часто не соответствуют сути вопроса. Прерывайте его на полуслове, останавливайте. Говорите, что все сказанное им не относится к сути разговора.

Применение логических уловок и пути ответов на них

Предвосхищение основным аргументом. Очень важно понимать, что оппонент изначально хочет победить и его основная задача убедить в вашей не правоте. Реагируйте на это спокойно, без агрессии. Ваша задача вслушиваться и понимать, что говорит ваш собеседник. Иначе вы имеете все шансы получить проигрыш в этих дебатах;

Оппонент выдает подтвержденные аргументы, но эти доводы доказывают его правоту лишь косвенно и то не полностью. В такой ситуации, вы ни в коем случае не должны соглашаться в его аргументами, а заявить, что данные факты доказывают это лишь частично и не имеют место считаться за правду;

«Пересказ другими словами» - ваш оппонент использует хитрый ход. Он пытается доказать свою правоту за счет своих же слов, выдавая их за чистую монету. Вам нужно во всеуслышание об этом заявить, иначе вы проиграете спор;

«Заимствование слов» . Если ваш собеседник вставляет в свою речь ваши аргументы или использует вашу терминологию, но немного искажает смысл. Вы должны высказать свое недовольство, и еще раз для всех повторить истинный смысл данных терминов;

«Пример из жизни» . Не допускать использование в речи собеседника фраз типа: «Был в моей практике случай» и прочее. Так как один случай не может считаться аксиомой и идти в доказательство правоты;

Ваш собеседник, сыплет в вас риторическими вопросами, а затем прилюдно заявляет, что вы уклоняетесь от ответа. В этом случае вам нужно высказать свою позицию, и попросить спорщика ответить на него самому: «А как бы вы поступили в данной ситуации…», «Как бы вы ответили по данному факту…»;

Старайтесь не применять в своих суждениях и доказательствах обобщенных фраз. А так же не давайте его делать и вашему собеседнику. Так как такой разговор не несет фактической подоплеки и не имеет смысла. Вы просто тратите время;

«Навязывание ответа» - после того как вы высказались, ваш противник начинает отвечать вам, перефразированной вами же фразой. При этом начиная диалог со слов: «Я бы так не думал и не сказал…» и прочее. Прерывайте данные высказывания на полуслове, так как они не несут фактического обоснования.

В завершении хотелось бы сказать, то под полемикой всегда подразумевают диалог. Очень часто оппоненты идут на хитрость и заведомо подталкивают своего собеседника к выбору ответа на категоричный вопрос. Старайтесь избегать конкретики, особенно на те вопросы, где требуется четкий ответ да или нет. В таком случае всегда следует отвечать «Что данный вопрос очень сложен и не имеет такого категоричного ответа» . Тогда ваш оппонент не сможет ваш подловить на ваших же словах.

Чтобы уметь обходить все уловки и обманки, а так же каверзные вопросы. Нужно хорошо знать приемы и уловки, так же важна стратегия ведения переговоров. Помните, что ни к одной дискуссии нельзя подходить просто так. Любой спор требует большой подготовки. Обязательно тренируйтесь дома и учитесь быстро находить нужный ответ на поставленный вопрос.