Продажи b2c и b2b — что это простым языком? B2C-продажи: понятие, примеры и методы увеличения прибыли. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster

Прямое взаимодействие с конечным потребителем – ключевой момент цифровой трансформации. Большой бизнес хочет знать о своих покупателях все – это спровоцировало интерес к IT-инструментам персонального доступа со стороны крупных компаний и капиталоемких производств, традиционно работающих в серьезном b2b. Смена модели идет не столько в уже привычном b2b2c направлении, но в сторону b2me – коммуникации не с бизнес-партнером, а с личностью. Такие эксперименты ведут КАМАЗ, «Северсталь», ГК «Мегаполис».

Художник: Юрий Аратовский

Призрак Nokia и магия данных

Будучи лидерами в своих сегментах и где-то монополистами, крупные игроки, тем не менее, понимают: скорость изменений такова, что ты либо быстро поворачиваешься, либо медленно умираешь. Всех пугает пример Nokia. Десять лет назад на обложке Forbes был напечатан портрет главы концерна со словами «Миллиард клиентов – может ли кто-нибудь догнать короля мобильных телефонов?», в тот же год с выпуска первого iPhone началась новая эра – смартфонов, и королевский бизнес покатился под откос. Быстрое изменение запросов пользователей и неспособность Nokia им соответствовать оказались фатальными.

«Мы видим важный тренд – желание крупного бизнеса переходить от модели b2 b к моделям b2 b2 c и b2 me, подразумевающим тесное взаимодействие с личностью. Раньше крупным корпорациям с большой линейкой продуктов было невозможно работать со множеством индивидуумов. Современные облачные решения позволяют хорошо узнать конечного клиента и через любые каналы связи общаться с ним. Российские компании проявляют к таким большой интерес» , – подчеркивает заместитель гендиректора SAP СНГ Андрей Шарак .

Недавно облачные решения SAP Hybris для электронной коммерции, маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами были перенесены в российский data-центр, расположенный на базе Курчатовского института.

По словам вице-президента SAP Hybris Эдмунда Фрея , следующие три года станут для индустрии более динамичными, чем предыдущие 50 лет. Эту точку зрения разделяют 72% руководителей крупных компаний. Это время по-настоящему «магических» изменений: данные принесут в маркетинг столько возможностей, что навсегда изменятся традиционные способы торговли. Это обусловит рост рынка облачных решений, так как облака позволяют быстро и с меньшими затратами развернуть IT-решение нужного бизнесу масштаба.

Продать миллион тонн стали онлайн

Год назад «Северсталь» открыла интернет-магазин для продажи своей продукции. Сегодня около 50% продаж в России проходят онлайн, через интернет в неполном 2017 году было реализовано 1 млн тонн металла. По итогам 2018 года компания планирует довести этот показатель до 3,5-4 млн тонн. Прироста, по словам директора по продажам АО «Северсталь Менеджмент» Евгения Чернякова , рассчитывают достичь за счет масштабирования облачного сервиса на иностранные филиалы: зарубежные клиенты проявляют большой интерес к покупкам металла онлайн.

Для этого в компании создана сложная система: клиент может купить то, что ему необходимо, на складе, а если товара нет в наличии – автоматически отправляется заявка на производство. Отслеживать этапы выполнения заказа и даже движение вагона с грузом по железным дорогам тоже можно онлайн.

Как уверяет Евгений Черняков, сегодня в «Северстали» знают всех клиентов в лицо. Благодаря IT-инструментам компания решила две задачи: во-первых – понять своего клиента и найти места его обитания, во-вторых – запустить полноценный интернет-магазин. Попытки сделать это компания предпринимала и в 2010 году, но тогда верхи еще могли, а низы хотели работать по-старому. В 2016 же году все захотели перемен: и клиент созрел, и удобные решения появились.

Большую часть проекта заняла подготовка бизнес-процессов металлургического гиганта к наложению матрицы e-commerce. На стандартизацию, технологические изменения, на приведение всей документации наконец в порядок ушел почти год. Сейчас у «Северстали» есть единый портал взаимодействия с клиентом: финансовая документация, сервисная, техническая – все собрано в одном месте и доступно через личный кабинет.

«Мы переходим от пассивных, транзакционных продаж к активным, или эффективным. Продажи нужно начинать готовить на стадии объявления какого-либо проекта потенциальными партнерами, например, за два-три года до начала строительства, например, Ахмат Тауэр или нового стадиона. IT-решения позволяют держать информацию о множестве проектов под рукой и выходить к заказчику с готовым предложением », – говорит Евгений Черняков.

КАМАЗ «распробовал» цифровизацию

КАМАЗ занимает более 50% на рынке большегрузных машин в России. Однако на авторынке, как и в других отраслях, клиент меняется, и традиционные подходы к переговорам и продажам больше не работают так же эффективно. В концерне задумались, как удержать долю рынка, как дойти до каждого потенциального клиента и ввести единую систему оценки работы дилеров. Ответ нашли в смене бизнес модели с b2b к b2b2c. Для этого CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами) была внедрена не внутри компании, а развернута во внешней среде и объединила всех независимых дилеров автопроизводителя. В клиентской базе CRM – более 70 тысяч компаний, владеющих грузовыми автомобилями. Планирование, прогнозирование и осуществление всего цикла продаж осуществляется централизованно и в режиме реального времени. Теперь в системе отражаются все действия в цепочке «КАМАЗ-дилер-клиент». Это уже позволило существенно повысить достоверность получаемой информации и оптимизировать действия продавцов. Как утверждает руководитель службы развития дилерской сети КАМАЗ Эльдар Аминов , система «толкает» менеджера на следующий шаг, что повышает эффективность действий продавцов и сервисантов. Компании удалось нарастить клиентскую базу – КАМАЗ охватил более 80% всех клиентов на рынке и старается вести каждого от момента первого контакта до смены автопарка по модели trade in.

По словам Эльдара Аминова, на КАМАЗе почувствовали вкус цифровизации – сейчас начинается вторая фаза внедрения облачного решения. Автопроизводитель планирует масштабировать решение на экспортные продажи, хотя российские параметры, занесенные в систему, потребуют корректировки, и готовятся к запуску электронной коммерции. Клиент хочет онлайн-сервиса, оперативной реакции от производителя, и основа для этого заложена. КАМАЗ начинает накапливать Big data и формировать IT-инфраструктуру, которая позволит вводить предиктивные ремонты автомобилей.

Торговые агенты за smart-беседой

«На традиционную торговлю сильно давят онлайн-подходы к ритейлу. Клиент в b2 b стал более требователен: владельцы компаний-партнеров привносят в бизнес свой личный опыт – хотят персональных предложений, индивидуального подхода, того, с чем они сталкиваются как пользователи в b2 c », – рассказывает Дмитрий Лебедев , директор департамента развития традиционной торговли ГК «Мегаполис».

Компания занимается мелкооптовыми поставками таких товаров, как чай, кофе и табачные изделия, в 160 тысячах торговых точек. Следуя за запросами потребителей, в компании четыре месяца назад запустили платформу для электронной коммерции, обеспечили возможность круглосуточного заказа товара, внедрили telesale и сервис оплаты через онлайн-кассы, создали мобильное приложение сайта. Все для того, чтобы люди, принимающие решения, могли работать в удобное для них время и выбирать необходимое из огромного (на 2 тысячи позиций) электронного каталога товаров, получая персональную поддержку на каждом этапе онлайн. Выбрано облачное решение с прицелом «на вырост».

Проект тестируют в трех регионах. По его итогам рассчитывают осуществлять 10 процентов продаж через интернет. Это первый шаг традиционного ритейлера к полноценной омниканальности.

«Мы надеемся, что торговый агент скоро с каждым клиентом сможет вести smart-беседу и для каждого партнера сделать УТП на основе истории его покупок, – подчеркивает Дмитрий Лебедев. – Предполагается, что рутинными операциями займутся алгоритмы, а торговый агент будет работать персонально с каждым клиентом ».

Как утверждает Дмитрий Лебедев, впрямую внедренный облачный проект окупается полтора года, но подходить к вопросу цифровых инвестиций с позиции быстрой окупаемости нельзя.

«Здесь работает правило «либо делай, либо умирай»: ты откажешься, а твои соперники выйдут на рынок с предложением онлайн-заказа за 2-3 года. Инвестиции идут в сохранение текущего конкурентного преимущества и открывают новое окно возможносте й», – говорит топ-менеджер ГК «Мегаполис».

Пока до этого окна добрались не все. По оценке аналитиков, Россия занимает 38-е место с точки зрения экономических и инновационных результатов использования цифровых технологий и 41-е место по готовности к цифровой экономике.

Наиболее распространенным видом бизнеса в России считается схема b2c, которая в переводе с английского обозначает b usiness-to-consumer, то есть бизнес для потребителя. Разберем, что относится к сегменту b2c, какие еще схемы работы имеются и в чем особенность этого бизнеса.

Введение

B2c — это классический бизнес, который продает свои товары конечному потребителю, а не другим предприятиям. Именно такая схема работы считается наиболее массовой во всем мире. Противоположностью b2c является вариант b2b, то есть бизнес для бизнеса. По этой схеме бизнес продает товары бизнесу, а основная цель покупки не потребление, а увеличение прибыли. К примеру, завод закупает у производителя 20 станков для того, чтобы открыть новый цех и освоить производство новой продукции. B2c - это классический магазин, в нем люди покупают продукты, чтобы потребить их самостоятельно.

B2c — это продажи конечному потребителю

Ключевой позицией в продаже для потребителей является ассортимент. Чем он шире, тем эффективнее продажи (как пример - гипермаркет, в котором посетитель может купить все, что нужно для жизни). При этом ставка делается на массовость продаж, то есть на большое количество заключенных сделок. В супермаркете в день проводится тысячи и десятки тысяч продаж. При этом клиент фактически не обладает ценностью в системе b2c, ведь их идет большой поток и тратить время на выяснение его предпочтений и потребностей. b2c работает на потоке, ориентируясь на потребности рынка, поэтому какие-то уникальные и дорогие товары продаются редко (но везде бывают исключения). К примеру, компания изготавливает яхты под заказ и продает их частникам. Одна яхта может изготавливаться целый год, то есть сделка заключается одна, но тем не менее это и есть принцип бизнес-потребителю.

Как работают продажи потребителю

Классическая техника продаж b2c сильно отличается от b2b, поэтому брать на работу менеджера, который работал по схеме b2b в компанию, занимающуюся b2c не совсем целесообразно. Рассмотрим, на что делается упор в продажах потребителю:

1. Эмоции. Покупатели частенько приобретают ненужные им вещи, поддавшись на эмоции. Красные ценники в супермаркетах - это тоже эмоции, покупатель понимает, что какой-то товар выставляется дешевле и берет его «на будущее», хотя буквально несколько секунд назад не планировал покупку. Также эмоции - это популярные бренды, воздействие менеджеров и пр.
2. Маркетинг, анализ целевой аудитории, наружная реклама. Здесь все просто: маркетолог рисует портрет среднего покупателя и исходя из полученных данных создает стратегию продвижения.
3. Создание необходимой атмосферы. В супермаркете не просто раскладывают товары по полкам, в нем создают специальную атмосферу, располагающую к интенсивным покупкам. То же самое делается в кафе, ресторанах, гостиницах и даже на сайтах.
4. Продавец. Чем опытнее, приветливее, грамотнее продавец, тем больше продажи. Но это тоже необязательное требование, во многих бизнесах продавец - лишь приложение к кассовому аппарату. Но тем не менее продавец все же является своеобразным лицом магазина.
5. На изделие, которое продается (или услугу). Покупателей нужно заинтересовать, им нужно предложить лучший вариант товара. Именно поэтому в товаре важны не только его характеристики, но и упаковка, подача, его известность и прочее. Что вы выберете на полке супермаркета? В большинстве случаев знакомый бренд или товар с интересной упаковкой.
6. Послепродажный период. Не нужно считать, что сделка закончена после того, как клиент передал вам деньги. Многие компании на рынке b2c грешат этим, в результате чего клиенты оставляют о них негативные отзывы и перестают пользоваться услугами. Помните, что у вас есть обязательства: гарантия, обслуживание, доставка и прочее.
7. Грамотный сбор статистики с определением ключевых параметров: количество посетителей, количество покупателей, средний чек, эффективность акций, конверсия и прочее.

Продажа пользователям отличается от продажи бизнесу

Отличие b2c от b2b

Рассмотрим, в чем основное отличие между системой to business и to consumer :

1. Цель приобретения. Клиент приобретает вещь либо для своего удовлетворения, либо поддавшись эмоциям, тогда как в бизнесе это просто нецелесообразно — здесь все нацелено на извлечение максимальной прибыли.
2. В большинстве случаев покупатель и потребитель один и тот же человек. Конечно, покупка может быть сделана для другого человека, но в целом интересы потребителя и покупателя совпадают. В to business все несколько иначе, деньги тратит компания, а закупка товара делается человеком, у которого свои интересы, т. е. может возникнуть ситуация и с откатами, и с покупкой оборудования у «своих» компаний или людей.
3. Вариант принятия решения. Обычный покупатель принимает решение, основываясь на известности и стоимости товара. Бизнес принимает решение на основе целесообразности покупки, на основании того, как покупка впишется в бюджет, как она повысит прибыль компании и пр.
4. Вариант коммуникации. Поскольку бизнес-модель b2c это массовость продаж, то и коммуникации с клиентами здесь зачастую минимальны. Продавец может просто пояснить покупателю характеристики товара и помочь подобрать нужный вариант. Многие продажи, вообще, проводятся без коммуникации, например, в супермаркете. В бизнесе все по-другому: здесь делается ставка на выстраивание надежного канала коммуникации - менеджеры могут записываться на прием, напрямую общаться с руководством компании или лицами, ответственными за покупку, проводить презентации и пр.
5. Продажа товара или услуги. Для того чтобы продать, нужно выбрать подходящий товар, провести грамотный маркетинг и создать действующую, удобную систему обслуживания клиентов. В бизнесе упор делается на навыки менеджеров и характеристики товара, то есть работа ведется более адресно и ювелирно.

Внимание: одна и та же компания может работать одновременно в двух системах. К примеру, ресторан может обслуживать клиентов в зале и продавать обеды компаниям с доставкой в офис.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача - предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Продажи b2c ориентированы на эмоции и удовлетворение

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте - уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное - правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

Вконтакте

Компании, которые успешно поспевают за прогрессом.

Способы, которыми люди совершают покупки, меняются ежедневно. Благодаря распространению смартфонов и инновациям в технологиях обработки данных и доставки грузов, облик розничной торговли меняется с неслыханной скоростью.

Мы выбрали 25 компаний, которые приносят в эту область революционные изменения. От признанного гиганта электронной коммерции, который начинает использовать дроны, до изобретательной сети пиццерий - все эти компании прямо сейчас меняют рынок B2C («Бизнес для потребителя»).

1. Zulily применяет модель TJ Maxx к электронной коммерции

Даррел Кавенс. СЕО Zulily

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 2010

Что в этом такого: Как и розничный дискаунтер TJ Maxx (NYSE : TJX Companies ), Zulily (NASDQ: ZU) каждый день устраивает для матерей, которые делают покупки онлайн, настоящую охоту за сокровищами. В то время как TJ Maxx специализируется на модели распродаж, сайт Zulily ежедневно предлагает крупные скидки на предметы одежды, товары для дома, игрушки и многое другое.

Уникальные, постоянно изменяющиеся предложения заставляют покупателей приходить снова и снова, и сейчас сайт электронной коммерции, который в 2013 году провел публичное размещение акций, располагает почти 4 млн пользователей.

2. Kroger задает тон для продуктовых магазинов

Головной офис: Цинциннати

Год основания: 1883

Что в этом такого: Kroger (NYSE : Kroger Company ) 45 кварталов подряд сообщает о непрерывном росте продаж и, как ожидается, в течение двух лет потеснит Whole Foods Market (NASDAQ : Whole Foods Market ) на позиции лидера в области продаж органической и натуральной пищи. Сеть славится отличным уровнем обслуживания клиентов и широким выбором.

Ритейлер сильнее других компаний опирается на поставки товаров под собственной торговой маркой, что помогает держать цены низкими, и хорошо известен своей программой лояльности «Kroger Plus Card», которая предоставляет клиентам скидки и экономию при покупке топлива.

3. Brandy Melville строит бизнес, ориентированный на тинейджеров в Instagram

Головной офис: Санта-Моника, Калифорния

Год основания: 1994

Что в этом такого: Розничная сеть модных магазинов Brandy Melville была основана в Италии больше 20 лет назад. Благодаря блестящему Instagram-аккаунту, который представляет собой смесь фотографий профессиональных моделей и реальных клиентов, ритейлер не выходит из топ-10 брендов подростковой одежды и делает большие успехи в электронной коммерции.

Бренд также известен своей концепцией «один размер подходит всем».

Головной офис: Остин, Техас

Год основания: 2009

Что в этом такого: BigCommerce помогает розничной торговле адаптировать свой бизнес под онлайн-формат. Пользователи BigCommerce восторженно отзываются об особенностях компании, в том числе более продвинутой поисковой оптимизации по сравнению с другими платформами.

Компания поддерживает более 70 тыс. ритейлеров в 150 разных странах и уже провела сделок на более чем 5 млрд долларов. Среди клиентов BigCommerce - Cetaphil, гитары Gibson и Ubisof.

5. Starbucks совершает революцию в области мобильных платежей и доставки

Головной офис: Сиэтл

Год основания: 1971

Что в этом такого: Starbucks (NASDAQ : Starbucks Corporation ) в ответе за повсеместное распространение формата кофейни. Теперь компания с ее 21 тыс. заведений оказалась в авангарде технологии мобильных платежей.

Мобильное приложение Starbucks позволило потребителям платить за напитки с помощью смартфона еще до выхода Apple Pay. К этому моменту с помощью смартфонов в Starbucks проводятся впечатляющие 16% сделок. Компания также тестирует программу доставки в Сиэтле и Нью-Йорке.

6. Poshmark создает надежный рынок для одежды секонд-хенд

Головной офис: Менло-Парк, Калифорния

Год основания: 2011

Что в этом такого: Poshmark использует платформу, похожую на Instagram, чтобы помочь клиентам продать подержанную одежду. За дополнительную плату пользователи могут легко загружать фотографии своих вещей. В отличие от eBay, который ошеломляет широким спектром продуктов, Poshmark ориентирован на одежду и аксессуары.

Пользователи могут вести поиск по бренду или смотреть, что предлагают их друзья, и это придает приложению социальный аспект.

7. Under Armour бросает вызов признанным спортивным брендам

8. Pirch создает новый вид домашнего шопинга

Головной офис: Сан-Диего, Калифорния

Год основания: 2010

Что в этом такого: Pirch - магазин товаров для дома высокого класса. Создатели компании стремятся сделать процесс шопинга «вдохновенным и радостным». Ритейлер строит потрясающие просторные выставочные залы. Клиентов приветствует бариста, предлагая латте на их вкус.

Покупатели могут испробовать все продукты, в том числе душ с ароматерапией или туалетное сиденье с подогревом. В то время как все больше покупок совершается онлайн, Pirch - лидер в привлечении клиентов в свои не-виртуальные магазины.

9. Kohl"s заново открывает концепцию универмага и бросает вызов всем - от Macy"s до Wal-Mart

Белла Торн закупается товарами марки Candie в Kohl"s в Лос-Анджелесе

Головной офис: Меномони Фолс, Висконсин

Год основания: 1962

Что в этом такого: Согласно недавнему исследованию, универмаги Kohl"s (NYSE : Kohl"s Corporation ) - любимое место американских женщин для покупки одежды. Небольшая сеть предлагает внушительные скидки на отечественные бренды вроде Nike, Vera Wang или Izod. Аналитики говорят, что азарт поиска удачных сделок заставляет охотников за скидками приходить вновь и вновь. Продуманное соединение брендов и ценовой политики в Kohl"s сильно бьет по конкурентам вроде Wal-Mart (XETRA : Wal-Mart Stores ), которые предлагают низкие цены каждый день.

10. EDITD показывает ритейлерам покупки их клиентов в режиме реального времени

Головной офис: Лондон

Год основания: 2009

Что в этом такого: EDITD - технологическая компания, которая помогает розничным торговцам, таким как Target, Gap или Asos, предлагать «правильные продукты в нужном месте и в нужное время». Компания отслеживает, что люди покупают в режиме реального времени. Это помогает ритейлерам принимать более обоснованные решения по мерчандайзингу и быстрее пополнять запасы.

11. Trader Joe"s сбрасывает с пьедестала продуктовые бренды

Головной офис: Монровия, Калифорния

Год основания: 1958

Что в этом такого: Продажи Trader Joe на квадратный метр вдвое выше, чем у Whole Foods, но опираются на очень небольшое число брендов. Потребители считают товары Trader Joe качественными и недорогими (цена на многие основные продукты вдвое ниже, чем у других продавцов). Важной также называют оригинальность товаров для домашнего пользования.

Список самых популярных продуктов включает куриные котлеты с чили и лаймом, «печеньковое масло» (арахисовая паста со вкусом печенья) и сальсу с кукурузой и чили.

12. Lululemon возглавила движение к стилю «Athleisure» - крупнейшую революцию в мире моды за последние десятилетия

Головной офис: Ванкувер, Британская Колумбия

Год основания: 1998

Что в этом такого: Lululemon (NASDAQ : lululemon athletica ) была, возможно, первой компанией, предложившей женщинам одежду для тренировок, которую им хотелось бы носить постоянно. Теперь, по мнению аналитиков, этот стиль, получивший название «athleisure», может стать неотъемлемой частью ассортимента многих брендов.

Сейчас среди подражателей компании - Nike и Under Armour. Lululemon продолжает вводить новшества - ее «штаны, которые не жмут в паху» стали очень популярны среди мужчин. Компания также расширяет ivivva, линию для молодых девушек.

13. Pet Food Express ведет рынок к «сознательному капитализму» в производстве пищи для домашних питомцев

Основатели Pet Food Express со своими питомцами

Головной офис: Окленд, Калифорния

Год основания: 1986

Что в этом такого: Легко понять, почему Pet Food Express, у которой в Калифорнии более 50 магазинов, так популярна. Компания держит цены на 10% ниже, чем у конкурентов, и разрешает заходить в магазины с домашними животными.

Она также жертвует средства на помощь животным, только в 2013 году выделив для этого 1,7 млн долларов. Pet Food Express известен тем, что предлагает работникам достойную оплату труда и льготы, и считается одной из лучших компаний для работы.

14. Swipely предлагает малому бизнесу платформу «все-в-одном» для маркетинга и платежей

Головной офис: Провиденс, Род-Айленд

Год основания: 2009

Что в этом такого: Swipely - платформа, которая помогает тысячам мелких розничных торговцев и ресторанов привлекать и удерживать клиентов.

Компания отслеживает данные по кассе, продажи и сведения о клиентах, так что продавец может отследить, какие именно техники продаж являются успешными - услуга, которая раньше была доступна только крупным компаниям. Компании, использующие Swipely, отчитываются в общей сложности о ежегодных продажах на сумму 4 млрд долларов.

15. Блестящая стратегия GameStop помогает ей избежать участи Blockbuster

Головной офис: Грейпвайн, Техас

Год основания: 1984

Что в этом такого: В эпоху электронной коммерции многие предполагали, что GameStop (NYSE : Gamestop Corporation ), сеть, торгующая видеоиграми, пойдет по пути магазинов, предлагающих книги, музыку и видео.

Но GameStop удалось заставить клиентов приходить за цифровым контентом в реальные магазины. Она позиционирует свои розничные магазины как места, где молодые люди могут пообщаться, и это означает, что онлайн-конкуренты не подорвут ее бизнес. Компания также предлагает выкуп старых игр и программы лояльности, не имеющие аналогов у конкурентов.

16. Stitch Fix меняет шопинг женщин

Головной офис: Сан-Франциско

Год основания: 2011

Что в этом такого: Stitch Fix устраняет самую трудную часть покупок: выбор. С его помощью женщинам уже не нужно обязательно приходить в магазин или просматривать сайты, чтобы найти одежду, которая им понравится.

Стилисты компании подбирают товары для клиентов на основе обширного профиля их стилевых предпочтений, размеров и типов телосложения, и каждый месяц рассылают коробку с избранными предметами гардероба. Клиенты могут примерить одежду дома и отправить обратно то, что им не понравилось.

Со временем сервис становится более точным в предсказании предпочтений конкретных клиентов благодаря алгоритму, который учитывает обратную связь.

17. Aldi придумал, как быть дешевле, чем Wal-Mart, и продажи растут

Головной офис: Эссен, Германия

Год основания: 1913

Что в этом такого: Aldi, который называют лучшим продовольственным магазином в США, держит более низкие цены, чем Wal-Mart, предлагая небольшой выбор товаров преимущественно под собственным брендом. Aldi также экономит деньги , требуя от клиентов приходить со своими сумками и самим упаковывать продукты.

В США у сети почти 1,3 тыс. магазинов, в основном на среднем Западе и Востоке, и в течение ближайших пяти лет она планирует открыть еще 650 точек.

18. Abine защищает потребителей от хакеров с помощью «фальшивых» кредитных карт

19. Interior Define делает доступной мебель под заказ

Головной офис: Чикаго

Год основания: 2014

Что в этом такого: Interior Define проектирует каждый предмет мебели на заказ и позволяет клиентам определить все характеристики, в том числе размер, форму, цвет, ткань, наполнитель и раму.

При средней цене около 1,7 тыс. долларов за товар Interior Define ориентирован на клиентов, которые выросли из IKEA, но пока не могут позволить себе дизайнерские бренды.

20. Amazon совершает революцию в «экономике по запросу»

Вунсокет, Род-Айленд

Год основания: 1963

Что в этом такого: Сеть аптек CVS потрясла мир розничной торговли в прошлом году, когда приняла решение прекратить продажи сигарет и других табачных изделий в своих магазинах, заявив, что табаку «не место там, где речь идет о здравоохранении».

Ожидалось, что решение обойдется CVS (NYSE : CVS Health Corporation ) примерно в 2 млрд долларов годового дохода, но аптечная сеть восполнила часть упущенной выгоды с помощью новой премиальной программы для клиентов Caremark, которые покупают лекарства по рецепту в аптеках, продающих табачные изделия. Изменение дает клиентам Caremark стимул перейти в CVS.

22. Restoration Hardware открывает огромные «галереи дизайна», продажи на подъеме

Головной офис: Корте Мадера, Калифорния

Год основания: 1980

Что в этом такого: В то время, когда многие предприятия розничной торговли закрывают магазины или снижают их наполнение, Restoration Hardware (NYSE: RH) открывает еще более крупные магазины - и продажи только растут.

Компания открывает огромные «галереи дизайна», которые больше, чем обычные магазины, и предлагают гораздо более широкий выбор продукции. Продажи Restoration Hardware в существующих магазинах в 2014 году взлетели на 20%.

23. TJ Maxx заново открывает идею дискаунта

Головной офис: Фрамингем и Мальборо, штат Массачусетс

Год основания: 1976

Что в этом такого: TJ Maxx (расходы

Головной офис: Нью-Йорк

Год основания: 2011

Что в этом такого: Adore Me применил стратегию ретейлеров «быстрой моды», таких как Zara и Forever 21, к бизнесу по продаже нижнего белья.

Комплект белья от Adore Me стоит около $39, в то время как один бюстгальтер от Victoria"s Secret стоит $50−60. Первый бренд предлагает большие размеры, в то время как второй критикуют за ограниченный выбор.

«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».

Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.

Что такое B2B?

Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.

Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).

Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.

В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.

Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.

В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.

Особенности сегмента B2B

Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.

• повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
• повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
• устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
• для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
• решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
• проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
• часто проводятся конкурентные торги;
• практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.

Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.

Примеры бизнесов B2B

В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:

• машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
• строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
• транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
• торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
• деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).

В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:

• легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
• химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
• консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
• медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
• рекламная индустрия (реклама в СМИ, интерьерная, наружная, печать и полиграфия);
• интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).

Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.

Что такое B2C?

Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.

С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.

Специфика B2C

Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:

• наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
• сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
• более оперативные продажи;
• большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
• менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.

Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?

Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.

Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.

Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.

Какими бывают компании B2С-сегмента

Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:

Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.

Основные отличия В2В и B2C

Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.

Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.

Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.

Что такое B2G?

Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.

Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.

Чем отличителен сегмент B2G

Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:

• сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
• тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
• определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
• инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
• другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
• вовлечение административных ресурсов во все процессы.

Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:

• контроль потребностей госзаказчиков;
• поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
• сопровождение сделок;
• отслеживание платежей клиентов.

В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.

Виды B2G

Различают целый ряд форм бизнеса для государства.

• поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
• аренда : при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
• лизинг техники : аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
• концессии : вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
• частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).

Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).

Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про B2C продажи.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое B2C продажи;
• В чем разница между B2C и B2B продажами;
• Способы и техники продаж товара на рынке B2C.

Что такое B2C продажи

Рынок – место встречи продавца и покупателя с целью продажи и приобретения товара. В зависимости от типа покупателя, различают B2B, B2G и B2C рынки.

Давайте разберемся, в чем разница между B2G, B2C и B2B рынками:

• расшифровывается как business to business, что в переводе означает “бизнес для бизнеса”. Покупателями на таком рынке являются предприятия ( и ), которые совершают оптовые закупки продукции у других организаций для использования в своем производстве или для перепродажи.
• рынок является частью B2B, но из-за особой важности потребителя этого рынка и связанных с этим отличительных черт, мы рассмотрим его отдельно. На B2G рынке покупателем является государство, которое приобретает товары большими партиями для удовлетворения своих нужд. Продажи на B2G рынке реализуются через , в которых может принять участие любое предприятие, подавшее заявку.
• B2C – «business to consumer» или “бизнес для потребителя”. В этом случае покупателями являются домохозяйства, покупающие продукты для удовлетворения личных потребностей.

Особенности B2C продаж

B2C рынок отличается наибольшим количеством потребителей. Например, потребительский рынок Москвы составляет 12 197 596 человек, то есть общую численность населения города. Однако, не все они могут быть вашими клиентами. Например, молоко не будут покупать люди, страдающие непереносимостью лактозы.

Продажи существенно снижает и тот факт, что потребители на розничном рынке не закупают продукцию большими партиями, как на B2B рынке. Например, молоко покупают обычно не чаще двух-трех раз в неделю.

Третий фактор, уменьшающий объем продаж в розницу – большое количество конкурентов. Деятельность на B2B рынке требует большего объема капиталовложений, имеет барьеры в виде освоения технологических процессов производства, получения разрешений от контролирующих органов и других преград.

Однако, именно эти факторы снижают уровень на промышленном рынке, не позволяя зарождаться новым компаниям. Попасть на розничный рынок гораздо проще, а это порождает рост конкуренции.

Ниже мы привели сравнительную таблицу B2B и B2C секторов экономики, чтобы было проще оценить специфику розничного бизнеса.

Сегментация потребителей на B2С рынке

Одним из наиболее важных этапов работы в B2С секторе является сегментация потребителей. В условиях острой конкуренции, сегментация позволяет направить компании на определенную группу потребителей, что увеличивает эффективность деятельности организации.

Сегментация потребительского рынка позволяет:

• Направить маркетинговые усилия на определенную группу потребителей, увеличив эффективность;
• Более точно определить потребности целевого сегмента;
• Справиться с высокой конкуренцией на рынке;
• Применить персонализированный маркетинг.

потребителей состоит из следующих этапов:

• Выбор критериев сегментации;
• Поиск сегментов и рыночной ниши;
• Описание сегментов и рыночной ниши;
• Оценка размера сегмента;
• Оценка потенциала сегмента;
• Выставление целей по сегменту;
• Определение ключевых потребностей целевого сегмента;
• Определение стратегии позиционирования;
• Разработка плана маркетинга для выбранных сегментов.

Как вы можете видеть, процесс сегментации неразрывно связан с будущим позиционированием товара, а также направлением маркетинговой деятельности вашей компании, что имеет большое значение при продажах конечным потребителям.

После того как вы определили сегмент, обязательно оцените его по следующим параметрам:

• Объем сегмента. Он должен для компании, слишком маленький по численности сегмент этого сделать не сможет;
• Возможность расширения сегмента;
• Доступность сегмента (доступность каналов сбыта и продвижения).

Способы и техники продаж на B2C рынке

Реализовать товар на розничном рынке можно при помощи одной из следующих технологий:

• Физические магазины . Это стандартные торговые точки. Они могут быть большие и маленькие по площади, принимать форму торговых центров или ларьков;
• Продажа в интернете . К данному способу относится реализация через , сайты объявлений или другие ресурсы;
• Продажи через телефон или телемаркетинг . Представляет собой обзвон клиентов с целью продажи товара. Как правило, осуществляются менеджерами по работе с клиентами при помощи ;
• Рынки и передвижные точки продаж .

Кроме того, здесь вы должны определить для себя интенсивность распределения.

Различают три вида интенсивности распределения:

• Интенсивное распределение – использование максимально большого количества торговых точек. Позволяет обеспечить доступность вашего продукта для потребителей. Из минусов можно выделить потерю контроля над сбытом и маркетингом;
• Селективное распределение – ограниченное количество потенциально возможных торговцев. Позволяет снизить расходы на распределение и частично вернуть контроль над сбытом и маркетингом;
• Эксклюзивное распределение – продажа товара только в специальных торговых точках. Позволяет придать товару статус эксклюзивного, улучшить обслуживание клиентов и наладить с ними более тесные взаимоотношения.

Выбирать интенсивность распределения следует, опираясь на характеристики продукта и целевого сегмента.

Основные техники продаж на B2C рынке:

• Активные продажи – направлены на самостоятельный поиск клиентов менеджерами. К технике активных продаж относятся “ ”, обход квартир, продажи в транспорте и на дорогах. В данной технике продаж большую роль играет опыт продаж менеджера по работе с клиентами.
• Пассивные продажи . Характеризуются отсутствием активных действий по привлечению клиентов со стороны компании. Клиенты приходят в магазин сами, уже зная, что именно они хотят купить.

Анализ продаж

Периодически проводить анализ продаж на B2C рынке обязательно. Это позволит вам быстро определить изменение тенденций в вашем секторе и вовремя принять корректирующие меры.

Кроме того, анализ продаж позволяет оценить эффективность работы менеджеров, каналов распределения и продвижения, оптимизировать ваш продуктовый портфель.

Процесс анализа объема продаж компании состоит из следующих этапов:

1. Сбор необходимой для анализа информации . К такой информации относят: данные по объему продаж за настоящий и предыдущий периода, плановый объем продаж, данные об изменении цены, проведении маркетинговых акций и рекламных кампаний за определенный период.
2. Определение показателей, по которым будет проводиться анализ продаж . Это может быть объем продаж, прибыль, конверсия продаж и другие показатели эффективности.
3. Анализ и оценка результатов . Анализируем продажи при помощи одного из методов и делаем выводы.
4. Определение факторов, которые привели к полученному результату .