Как убедить клиента заключить контракт с вашей компанией

Инструкция

Заказчики делятся на потенциальных (те, кто по роду деятельности может заинтересоваться вашими услугами) и прямых (это бизнесмены, непосредственно проявляющие интерес к вашему предложению, но рассматривающие и другие варианты).

Подход к данным группам различен. Если вам поручено заключить контракт с потенциальным заказчиком, то соберите как можно больше сведений о его фирме и о нем самом. Ведь перед вами стоит задача повышенной сложности. Глава фирмы не интересовался вашими товарами и услугами, он может вообще не знать о существовании вашей организации. Это многократно увеличивает риск отказа. Поэтому постарайтесь максимально заинтересовать его.

Самый действенный способ – это личная встреча. Можно, конечно, отправить электронное письмо с описанием предложения, но крупные руководители часто слишком загружены, чтобы детально изучать подобные письма, которых ежедневно получают большое количество.

Итак, назначьте будущему заказчику личную встречу, либо запишитесь к нему на прием. Подготовьте эффектную, креативную презентацию, где будут понятно и четко изложена суть вашего предложения. Несколько раз просмотрите ее на своем ноутбуке, проследите, чтобы при демонстрации не возникало сбоев и глюков (они могут испортить впечатление о любой презентации).

Подготовив необходимые медиа-материалы, прорепетируйте вашу будущую встречу. Если есть возможность, привлеките на роль заказчика родных или друзей. Они смогут оценить ваше умение держаться, вашу уверенность, дикцию, умение убеждать.

Если же вам нужно убедить заказчика , который сам интересовался вашим предложением, то вы должны сыграть на слабых качествах своих конкурентов, к которым он теоретически может уйти. Если заказчик сразу не заключил с вами сделку, значит, он рассматривает еще какие-то варианты.

Обычно предприниматели знают своих конкурентов. Соберите как можно больше информации о них, достоинствах и недостатках их предложений. Подготовьте презентацию своих услуг, основываясь на ваших преимуществах над коллегами по цеху. Например, если ваши конкуренты – молодая фирма, не завоевавшая почетных , премий, выдающейся репутации в деловых кругах, то в своей презентации укажите, что ваше предприятие за долгие годы работы зарекомендовало себя как честного, надежного партнера. Перечислите все благодарственные письма, дипломы и награды, которые имеет ваша фирма.

Если конкуренты предлагают низкие цены, но не вдаются в подробности о материалах и производстве, то вы сделайте упор на то, что ваша компания использует инновационные технологии, экологически чистые материалы, производит жесточайший контроль произведенных изделий. Помните, что вся предоставляемая вами информация должна соответствовать действительности.

Не упоминайте о конкуренте напрямую, не проводите открытых сравнений. Ни в коем случае не отзывайтесь плохо о коллегах по цеху. Если вы знаете о случаях недобросовестного поведения конкурентов, то вы можете сказать об этом заказчику в абстрактно-обобщенной форме, не указывая никаких данных, имен, названий.

Вы сможете убедить клиента встретиться с вами и досконально выяснить его потребности, утвердить условия сотрудничества сразу на территории заказчика и закрыть сделку за пять дней после переговоров.

Одни клиенты приходят в компанию по рекомендации. Других находим сами на сайте afisha.ru: смотрим, какие рестораны планируется открыть. Третьих получаем от партнеров. Например, есть фирма, которая ремонтирует профессиональное кухонное оборудование. Она рекламирует наc своим покупателям, а мы рассказываем о ней нашим заказчикам. У нас есть разные партнерские программы, которые помогают нам оперативно заключить сделку с клиентом.

Предварительная работа

Когда находим нового заказчика, сначала изучаем его: где расположен офис, какова специфика работы. Затем клиенту звонит наш мастер-инженер, рассказывает о цели беседы, предлагает подъехать и осмотреть оборудование. Поскольку осмотр делаем бесплатно, почти никто не отказывается.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Выезд к заказчику важен и нам: если оборудование работает некорректно, то нет смысла что‑то предлагать. Заказчик, не получив результата, сформирует негативное мнение о нашей компании. В этом случае обязательно указываем на проблему. Если есть возможность, то сами ее устраняем.

Бывает, клиент просит сначала прислать информацию. В этом случае объясняем: чтобы составить коммерческое предложение, надо подобрать правильные продукты, а для этого требуется взглянуть на посудомоечные машины, духовые шкафы, грили и прочее оборудование. Однако если клиент настаивает, чтобы мы выслали КП, воспринимаем это как положительный сигнал. Заказчик намекает: давайте уже начнем работать, не будем тратить время на встречи.

4 правила, как писать текст коммерческого предложения

Встреча с клиентом на его территории

В нашем отделе продаж работают пять человек:

руководитель отдела;
менеджер по развитию;
два менеджера по работе с клиентами;
мастер-инженер.

Менеджер по развитию заключает договоры и контролирует коммерческие предложения. Менеджеры по работе с клиентами принимают звонки, консультируют заказчиков. Мастер-инженер ездит на встречи. Опыт работы этого сотрудника - более 20 лет. При общении его профессионализм заметен сразу, что вызывает доверие у заказчиков.

Количество выездов варьируется: иногда бывает 20 встреч в неделю, а порой и одна. Когда мастер сильно загружен работой, к клиенту отправляется начальник отдела продаж, то есть я, или менеджер по развитию. Когда к заказчику приезжает сотрудник уровня руководящего, он это ценит, да и сами переговоры проходят эффективнее.

Уже на месте оговариваем условия работы. Допустим, я вижу, что работа b2b-клиента находится неподалеку от нашего склада. Могу сразу предложить дополнительную скидку 5%, пользуясь тем, что наша компания экономит на логистике.

Добавлю, что встреча нужна не только для того, чтобы заключить договор, но и для того, чтобы мы поняли, с каким клиентом имеем дело. Задача того, кто едет «в поля», - получить ответы на четыре вопроса (рисунок).

1. К какой категории относится клиент. Надо определить уровень заказчика: небольшое кафе, столовая, ресторан среднего или премиального класса. От этого зависит, какие моющие средства предлагать - дорогие или подешевле. Еще важно выяснить, к какой ценовой категории клиент сам себя относит. Возможно, он стремится повысить уровень сервиса, увеличить средний чек, привлечь солидных клиентов, а для этого заведение должно выглядеть более презентабельно.

Если по внешнему виду и полученной информации мы не можем определить уровень ресторана, то выясняем это на переговорах по косвенным признакам. Например, спрашиваем, есть ли в заведении бизнес-ланчи. Если да, значит, ресторан или кафе не располагает большим бюджетом на моющие средства. Если кухня находится в зале - руководство желает произвести впечатление на посетителей. Поэтому кухонная зона должна выглядеть идеально и требуются моющие средства, которые быстро и качественно устраняют загрязнения.

2. Каков бюджет на продукцию нашей компании. Чтобы оценить бюджет, изучаем цены в меню и узнаем, сколько человек посещает заведение за день. Например, администратор утверждает, что проходимость заведения - 300 гостей. Наша аналитика показывает: при таком показателе посещаемости и невысоких ценах бюджет на профессиональные моющие средства не превысит 12 тыс. руб. в месяц. Если проходимость большая, это говорит о том, что убирать заведение и чистить кухню придется чаще.

Информация о проходимости и ценовой политике заведения позволяет сделать оптимальное предложение. Если видим, что средний чек низкий, то не станем навязывать клиенту дорогой импортный продукт.

Кроме того, чтобы оценить бюджет, спрашиваем, с какими моющими средствами работает клиент. Ведь если он уже использует дорогую продукцию, то нет смысла предлагать ему дешевый товар. Мы посоветуем средства по высокой цене, но чуть дешевле тех, которые применяет заказчик. Предложение, ради которого клиент готов сменить поставщика, должно экономить хотя бы 20% бюджета.

3. Каковы специфические потребности заказчика. Чтобы составить список продукции, надо выявить потребность в каждой единице. Возьмем средство для отбеливания посуды. Сначала узнаем, есть ли у клиента белая посуда. Если да, то чем он ее отбеливает и как часто. Возможно, он вовсе этого не делает.

Еще один способ - задать вопрос: «Есть ли проблемы на кухне?». Проблемы могут быть разные: неприятный запах, накипь и пр. После десяти лет работы я уже представляю примерный перечень трудностей. Если клиент говорит, что проблем нет, то задаю наводящие вопросы.

Третий способ - посмотреть, какими средствами уже пользуется клиент. Как правило, они стоят на полках или под раковиной. Допустим, спрашиваю: «Что вы моете [название бренда]?». Отвечают, что моют плиту, что средство эффективное, но на чистку уходит минут двадцать. Я говорю, что это очень долго, и добавляю: «Наша продукция справится с этим быстрее».

4. Можем ли продать приоритетные продукты. В нашем ассортименте есть приоритетные товары - те, которые желательно продать клиенту. В частности, речь идет о средстве для посудомоечной машины. Этот продукт обеспечивает компании регулярные заказы.

Еще одна задача - продать клиенту товар, аналогов которому нет. На встрече мы предлагаем покупателю бесплатно установить дозирующее оборудование. Для нас это важно, так как средства для него можно приобрести только у нас. Подобная продукция обеспечивает более 50 % оборота с клиента. Это фундамент прибыли компании.

Как продать товар дороже и заработать больше: 8 простых способов

Отчет о встрече и дальнейшая работа с b2b-клиентом

Специалист, который был на объекте, обязательно предоставляет данные о встрече. Отчет содержит:

базовые сведения о клиенте;
личную информацию - впечатления и рекомендации;
список продуктов, которые необходимо включить в коммерческое предложение.

Базовые сведения. Это уровень заведения, проходимость, перечень используемых средств, расстояние до клиента. Кроме того, наш сотрудник перечисляет проблемы, с которыми, возможно, сталкивается заказчик. Так, однажды администратор ресторана пожаловался инженеру на работу посудомоечной машины: она протекала. Наш специалист устранил неисправность. В отчете написал, что у клиента установлена посудомоечная машина старого образца. На основе этой информации мы можем посоветовать заказчику ремонтную компанию - это дополнительное проявление заботы. Клиенты ценят такие рекомендации. К тому же мы понимаем, что после ремонта оборудованию требуется повышенное внимание. Ведь наше средство может не работать именно из‑за машины.

Личная информация. Эти сведения могут подразумевать скидки. Например, мастер-инженер пишет, что клиент отнесся к компании с недоверием. Ключевым моментом для него является скидка в 10 %. Или заказчик сказал, что в целом ему все понравилось, но цены высокие. Наш специалист ответил: «Да, товар стоит немало, но это экономичнее. Чтобы вы убедились, мы готовы выделить вам продукт на тестирование».

Список продуктов. Он включает оптимальный перечень профессиональных моющих средств, которые необходимы заказчику. На основе этого списка менеджер по развитию готовит коммерческое предложение.

Подготовка КП и закрытие сделки по продаже

После встречи менеджер по развитию связывается с человеком, который отвечает за закупки. Сообщает, что готовит коммерческое предложение, задает дополнительные вопросы. Затем отбирает продукты, указывает цену и прогнозирует примерный расход в месяц по каждой позиции. Мы сразу предупреждаем, что расчет плановый. Иногда ошибаемся, но ненамного.

Коммерческое предложение отправляем клиенту по e-mail. У нас установлен сервис, который присылает отчет о прочтении письма. На следующий день звоним заказчику и напоминаем, что ждем ответа.

На закрытие сделки уходит не больше пяти рабочих дней. Если не получается, разбираем причины. Принимаем меры, высылаем новое КП - частично включаем в него аналогичные изделия отечественного производства, убираем некоторые товары из списка. И хотя российские продукты не приносят большой прибыли, зато позволяют удовлетворить запросы клиента, сделать его лояльным.

Расскажу о способах, которыми мы пытаемся закрыть сделку.

1. Сравнительный расчет «сейчас и после». Для b2b-клиента, который работает с бытовой химией, делаем сравнительный расчет. Определяем, сколько денег он расходует сейчас на моющие средства, и подсчитываем, сколько потратил бы, если бы пользовался нашей продукцией. Составляем таблицу в Excel. Например, заказчик применяет средство для мойки окон «Мистер Мускул». Опираясь на отчет инженера, понимаем: средний расход в месяц - десять бутылок на сумму 1500 руб. Мы пишем, что наш продукт стоит 3600 руб. за двухлитровую упаковку, однако средства хватит на год. В расчете обязательно указываем, сколько клиент сэкономит за год. Если он все равно не верит, то один из продуктов даем на тестирование.

2. Тестирование с выкупом. Крупным заказчикам продукты на тестирование предоставляем бесплатно, выделяем средства на 10 тыс. руб. Если клиент небольшой, действуем иначе. Ставим капсулу и говорим: «Если мы вас обманули и средство быстро закончится, вы ничего не платите и мы разрываем отношения. Однако если наши прогнозы подтвердятся, тогда вы закроете счет». Подобным образом поступали пару раз летом 2016 года и месяц назад. В итоге все заказчики оплатили счет и стали постоянными. Теперь они тратят 10 тыс. руб. ежемесячно вместо 40 тыс. Еще один способ «дожать» клиента - предложить ему установить бесплатно дозирующее оборудование. Какое‑то мы получаем безвозмездно от производителя, другое покупаем сами и передаем клиенту.

3. Фиксированный курс евро. Компании разрабатывают бюджет на год вперед, и для них важно не выходить за его рамки. Именно поэтому мы зафиксировали курс евро. Сначала делали это только для крупных заказчиков, теперь - для всех. Такой подход упрощает работу при выписке счетов, минимизируя ошибки персонала. Курс стоит замораживать, когда он держится на стабильной отметке плюс-минус два рубля. Кроме того, надо фиксировать курс чуть ниже биржевого значения. Например, когда евро стоил 76 руб., мы установили цену в 70 руб. Для клиентов это было выгодно. Сейчас курс упал, но мы продолжаем держать его на уровне 70 руб.: компании надо тоже немного отыграться.

4. Бесплатная доставка и отсрочка платежа. При определенной сумме заказа мы доставляем товар бесплатно. Однако не всегда клиенту требуется столько продукции. Чтобы сэкономить деньги заказчика, предлагаем доставлять товар, например, не раз в две недели на 10 тыс. руб., а раз в месяц на 20 тыс. руб. При этом предоставляем отсрочку платежа, то есть вторую половину покупатель заплатит через две недели. Такой подход выгоден и нашей компании: мы экономим на логистике.

Бывает, клиента не убеждает ни один из аргументов. Тогда оставляем его в покое. Иногда ошибаемся. В Москве есть сетевой ресторан самообслуживания. Мы предложили средство для мытья пола, но не учли, что плитка старая и битая. Наши продукты оказались не так эффективны. Отношения с заказчиком расстроились. В дальнейшем принимаем меры, однако первое впечатление сохраняется. Случается, не привозим заказ вовремя: сломалась машина. А клиенту товар нужен срочно. Всегда извиняемся, а следующую партию доставляем с большой скидкой либо бесплатно.

Договор на оказание услуг: ключевые ошибки, существенные условия, образец

Обучение персонала клиента

Чтобы химические средства сработали, их надо правильно применять. Однако уборщики и мойщики, как правило, люди без квалификации. Им можно несколько раз объяснить, но они все равно сделают по‑своему. В результате средства используются не по назначению, как следствие - перерасход и неэффективная уборка. Бывает, продукт не приносит результата из‑за поломки оборудования. Заказчик же считает, что мы поставили плохой товар.

Чтобы избежать негатива, нам важно донести до сотрудников: о любой проблеме они обязаны сообщать менеджеру. Решаем эту задачу при помощи обучения.

Мастер-инженер всегда проводит обучение на объекте клиента после монтажа оборудования. Если объектов несколько, выезжаем на каждый. Подробно рассказываем о продукции, демонстрируем, как пользоваться дозирующим оборудованием. Предупреждаем о возможных ошибках. Затем просим сотрудников заведения показать, как они будут работать. Предлагаем им залить средство, побрызгать, протереть и пр.

Дополнительно прилагаем к каждому продукту инструкцию на листе А4, где описано, как его применять. Инструкцию предоставляет производитель, а мы ее модифицируем, указываем свои контакты, печатаем на цветном принтере, ламинируем.

Более того, организуем для заказчика дезинфекционный уголок в подсобном помещении. Благодаря этому у клиента появляется уверенность, что, когда придет комиссия из Роспотребнадзора, у контролеров будет меньше вопросов.

Через неделю после обучения звоним заказчику и спрашиваем, насколько эффективно работает продукт, все ли нравится. Если возникают вопросы, приезжаем еще раз, проводим повторный тренинг. Если вопросов нет, крупных клиентов мастер посещает раз в неделю, небольших - раз в полгода.

Корпоративное обучение: пошаговая инструкция по внедрению

Результат

Если мы выезжаем к клиенту, которому нас порекомендовали другие покупатели, то, как правило, 90 % встреч заканчиваются заключением договора. Если речь идет о крупных заказчиках («Газпром», Московский метрополитен, серьезные банки), то с ними переговоры идут длительно, вплоть до объявления тендера. Если клиента нашли самостоятельно, вероятность заключения договора - 50 %.

В контракте с заказчиком есть условие: если в течение года у сторон не возникают претензии друг к другу, то договор пролонгируется. Однако это не касается бюджетников и крупных клиентов. Здесь применяем индивидуальный подход: можем поменять ассортимент, предоставить дополнительную скидку и пр. Вручаем подарки тем, кто общается с нами со стороны заказчика.

По сравнению с 2014 годом в 2015‑м оборот увеличился в два раза. По итогам января – сентября 2016 года выручка вышла на уровень 2015‑го, так что в октябре – ноябре работали на рост выручки.

По материалам Форума NERS.ru

Я хотел бы вскоре подвести итог разделу "Договоры с клиентами ". Там еще много нюансов, которые вы постигните в процессе работы. Об одной технической детали - "Особенности оформления аванса за объект недвижимости" - я, пожалуй, упомяну, немного позже. Так как это ваша юридическая безопастность.

Итак, для начала работы вам понадобится ограниченное количество разработанных стандартных договоров с вашими Заказчиками . То есть с Клиентами вашего Агентства.

1. ДОГОВОР ПРОДАЖИ - договор оказания услуг по помощи с в продаже недвижимости
2. ДОГОВОР ПОКУПКИ - еще его называют АВАНСОВЫЙ ДОГОВОР - Соглашение, которое вы составляете с покупателем объекта (продаваемого вашим агентством) когда принимаете у него аванс за объект. Это как раз то, о чем стоит немного поговорить особо. Потом.
3. ДОГОВОР ПОДБОРА -заключаете с заказчиком, когда вас просят найти и помочь купить какой то объект недвижимости. И согласны заплатить вам за эту работу деньги.
4. ДОГОВОР ОБМЕНА - совмещенные в один договор обязательсва Агентства по ПРОДАЖЕ и ПОДБОРУ недвижимости. Этот договор защищает ваших заказчиков при разменах квартир. Это два договора в одном. Вы обязуетесь найти покупателя на квартиру клиента, но не продавать ее - пока не найдете объект для покупки. Найдя, проводите обе сделки в один день. Продаете старую квартиру и покупаете новую. Если с покупкой новой квартиры назрели проблемы - агентство НЕ ПРОДАЕТ старую квартиру клиента. Чтобы клиент не остался с деньгами, но без крыши над головой

Вот собственно и все. Основных функций у риэлтора всего две. ПОМОЧЬ ПРОДАТЬ и ПОМОЧЬ КУПИТЬ. Поэтому и ОСНОВНЫХ договоров всего ДВА: ДОГОВОР ПРОДАЖИ и ДОГОВОР ПОДБОРА.

ДОГОВОР ОБМЕНА совмещает два предыдущих договора. Когда вас нанимают для выполнения обоих видов работ. Заключить договор ОБМЕНА, то же самое, что заключить один договор ПРОДАЖИ и один договор ПОДБОРА. Соответствено и плату надо взять за каждый вид работ отдельно. В Екатеринбурге я возьму 5 процентов со стоимости ПРОДАВАЕМОЙ квартиры - за помощь в продаже. И 3 процента со стоимости покупаемой квартиры. Возможно, там и там сделаю скидки, по ситуации. Мне не очень выгодно объединять эти договора в один ДОГОВОР ОБМЕНА. Не выполнив один из пунктов (или продажу или подбор) - я не смогу завершить этот договор и получить комиссионные. Зато, ДОГОВОР ОБМЕНА защищает моего Заказчика. Поэтому размены я делаю ТОЛЬКО по ДОГОВОРУ ОБМЕНА.

ДОГОВОР ПОКУПКИ (Или авансовый договор) нужен вам только для того, чтобы было возможно завершить ДОГОВОР ПРОДАЖИ. По ДОГОВОРУ ПОКУПКИ вы не зарабатываете ни копейки денег. Вы заключаете его с человеком, который узнал, что ваше Агентство продает такую-то квартиру и пришел ее купить. За цену, указанную в вашем объявлении. Вы не предоставляете этому человеку никаких услуг. Поэтому он вам ничего не платит. Наоборот он "помогает" вам выполнить условия ДОГОВОРА ПРОДАЖИ, покупая эту квартиру. Вам заплатит хозяин продаваемой квартиры.

Когда вы нашли покупателя - вы просите его подтвердить серьезность его намерений, внеся небольшой аванс. Вообще-то аванс за квартиру должен был бы получить сам хозяин квартиры. Но он дал вам "Доверенность" на прием аванса (в момент подписания ДОГОВОРА ПРОДАЖИ). Пускай лучше эти денежки полежат в сейфе Агентства, до сделки. Так будет спокойнее и Покупателю и Продавцу и Риэлтору. Для спокойствия Риэлтора сумма этих денег, лежащих в агентстве должна была бы быть не меньше суммы вознаграждения Агентства. Но это - где какая, практика сложилась. До подписания Актов выполненных работ эти деньги НЕЛЬЗЯ оприходовать в кассу предприятия. Тут возникают некоторые сложности с кассовой дисциплиной. Чтобы их решить и придуман особый механизм приема аванса, прописанный в Договоре под названием "ДОГОВОР ПОКУПКИ" (Договор оказания услуг по помощи в приобретении конкретной квартиры). Что там именно прописано, мы обсудим в другой раз.

Еще вам понадобится помочь Продавцу и Покупателю составить между собой ДОГОВОР КУПЛИ-ПРОДАЖИ. Но, по совести говоря, это уже не функция риэлтора. Это функция ЮРИСТА. Поэтому некоторые Агентства отправляют своих клиентов в стороннему юристу или нотариусу. Или сами предоставляют такую дополнительную услугу за дополнительные деньги (В Екатеринбурге 1-2 тысячи рублей).

Возможно, ваше Агентство будет заниматься еще и помощью в найме жилья (вы говорили у вас большая "текучка" населения"). Тут функций тоже две. Помочь СДАТЬ жилье. И помочь СНЯТЬ жилье. То есть понадобятся только 2а вида основных договоров. По сути аналогичных предудущим -
двум основным по продажам. Для удобства - они составляются отдельно, так как отличаются содержанием (но не сутью).

1. ДОГОВОР НА СДАЧУ ЖИЛЬЯ В НАЙМ
2. ДОГОВОР ПО ПОИСКУ И НАЙТУ ОБЪЕКТА (Жилья)

Так же, как и в случае с Куплей-продажей, люди должны будут сами составить между собой ДОГОВОР НАЙМА. Но они обычно этого не делают и не умеют делать. Лучше бесплатно помочь им составить такой договор. Вам понадобится только один разработанный Бланк. Он подойдет в большинстве случаев. Поэтому я укажу этот вид бланков как третий

3. ДОГОВОР НАЙМА между клиентами.

В Екатеринбурге стоимость услуг Агентства, и по ДОГОВОРУ СДАЧИ В НАЙМ, и по ДОГОВОРУ ПОИСКА ДЛЯ НАЙМА состовляет, обычно, 50 процентов от размера месячной арендной платы.

До финансового кризиса - у нас в городе был дефицит квартир для найма. СНЯТЬ жилье было гораздо сложнее, чем СДАТЬ. Поэтому собственники (хозяева) сдаваемых квартир, обычно, не платили за услуги агентства. Тот, кто хотел СНЯТЬ при подписании ДОГОВОРА НАЙМА МЕЖДУ КЛИЕНТАМИ сразу вносил месячную аренду - хозяину квартиры. И половину такой же суммы - риэлтору. На этом сделка заканчивалась.

Сейчас же, когда многие люди потеряли работу - они "ужимаются" в жилье, чтобы освободившиесяплощади сдавать в найм. И получать за это деньги. Еще один фактор предыдущих лет - развитие ипотеки в России. Многие купили себе в ипотеку дополнитльные квартиры. Чтобы сдавать их внаем и этими деньгами платить ежемесячный взнос по кредиту. В итоге квартир для НАЙМА стало много. А желающих (и имеющих на это деньги) - мало.

Получилось, что нет никакой проблемы, в том чтобы СНЯТЬ жилье. А вот СДАТЬ стало проблематично. Риэлторы стали решать проблемы НАЙМОДАТЕЛЕЙ. И соотвественно уже с них брать деньги.

Некоторые Клиенты попросят вас постоянно сдавать их жилье в наем. То есть следить за тем, чтобы когда одни жильцы съезжают - сразу заезжали другие. И чтобы квартира оставалась пригодной для жилья. Это называется "Отдать в доверительное управление". Удобно для Клиентов. Хороший, стабильный бизнес для Агентства - каждый месяц получать с жильца деньги, 20-30 процентов оставлять себе. Остальное отдавать хозяину квартиры. Конечно, за эти 30 процентов ежемесячно, надо немного потрудиться.

Четвертый, последний вид Договора по найму это:

4. ДОГОВОР ДОВЕРИТЕЛЬНОГО УПРАВЛЕНИЯ НЕДВИЖИМОСТЬЮ ДЛЯ НАЙМА.

Почему я употребляю слова "Найм", а не слово "Аренда"? По российскому законодательству этот вид сделок между физическими лицами называется "НАЙМ". А между юридическими "АРЕНДА". Если вы соберетесь предоставлять услуги по АРЕНДЕ предприятиям ващего города, вам понадобятся договора, аналогичные договорам НАЙМА. Я не буду на них сейчас останавливаться.

Как видите, видов договоров вам придется разработать не много. А к ним еще приложения и различные впомогательные документы - уведомления, расписка, поручительста, акты выполненных работ. Все это советую разработать в самом начале работы. Поместить все виды бланков в одну папку-регистратор, откуда можно будет брать экзэмпляр для работы. И корректировать договора один раз в полгода-год, по мере надобности. При необходимости, разрабатывать новые виды договоров. Но чтобы видов бланков не стало необоснованно много - лучше сразу ввести в работу такой документ, как

НАРЯД-ЗАКАЗ

Это универсальный бланк, по которому можно выполнять недорогие и незатратные по времени виды работ. Приватизация, сопровождение сделки при наличии покупатея и продавца, платные консультации (когда объем и глубина справочной информации выходит за рамки обычной вводной, бесплатной консультации). И так далее.

Это простой бланк, занимающий одну сторону листа А4. Туда можно от руки вписать перечень работ и их стоимость. На обратной строне этого же листа стоит напечатать АКТ ВЫПОЛНЕННЫХ РАБОТ.

Пожулуй, я перечислил все бланки основных соглашений риэлтора с клиентами.

Алексей Могильный,
Брокер Уральской Палаты Недвижимости
[email protected] www.upn.ru,
Член международной ассоциации предпринимателей WISE
[email protected] www.wise.ru.

Уже давно и везде нам говорят, что для того, чтобы спать спокойно – нужно заплатить налоги. Однако вот незадача: как это сделать фрилансеру, который работает сам на себя в домашних условиях? Да, и с заказчиками, как правило, встретиться невозможно, потому, как большинство из них находятся в других городах, а уж про то, чтобы подписать договор и выплатить с полученной суммы налог государству, даже заикаться не стоит. Тем не менее, в ситуации, когда у вас намечается крупный заказ с высоким гонораром и на длительное время, не помешало бы заключить договор и оформить все необходимые документы. Ну и, конечно же, выплатить все налоги с гонорара.

Заключение договора без ИП

Бытует мнение, что фрилансер, будучи физическим лицом, не может заключать договора. Однако - это не совсем так. Имеются такие виды договоров, как авторский или договор подряда, у каждого из которых есть нюансы. Но сейчас мы говорим не об этом. Суть данных документов одинакова – клиент фрилансера получает от исполнителя оговоренные услуги, обязуясь их оплатить согласно контракту. Помимо этого, в соответствии с российским законодательством, в случае если ваш заказчик является юридическим лицом, то бухгалтер обязан удержать из суммы вашего гонорара налог на доход физического лица, составляющий 13% от суммы. То есть, если ваш договор подразумевает гонорар в 10 000 рублей, то получите вы 8 700 рублей.

Увы, большинство фирм не очень жалуют подобный способ работы с физическими лицами. Именно поэтому, будет куда легче зарегистрироваться, как ИП, и уже затем продолжать сотрудничество с клиентами-фирмами, как юридическое лицо, выплачивая лишь 6% от своих гонораров. К тому же, оплачивать налог вы будете сами.

Способ заключения договора с заказчиком из другого города

Сразу же может показаться, что это почти невозможно, но схема подписания договоров подобным способом – очень проста. Изначально вам необходимо согласовать все детали с клиентом по средству скайпа или электронной почты.

Вторым этапом необходимо составить договор, распечатать его, подписать и поставить печать. Готовый договор и счет на оплату нужно отсканировать, а затем отправить на е-майл заказчику. Как только клиент оплатит ваш счет, можно отправлять ему оригиналы документов: два экземпляра подписанных договоров с печатью и счет на оплату. Документы лучше всего отправлять заказным письмом, чтоб остался квиток об отправке. Однако в случае, если договор подписан на довольно крупную сумму, то можно отправить оригиналы курьерской почтой.

Получив документы, клиент должен подписать оба договора и один экземпляр отправить вам обратно, но стоит быть готовым к тому, что далеко не все клиенты отправляют подписанный договор. В таких случаях попросите прислать отсканированный документ, а затем можно начинать периодически писать и звонить заказчику, прося его, выслать вам оригинал. Рано или поздно, клиент все равно его вышлет.

Все документы, счета на оплату и подписанные договора храните в специально отведенной для этого папке, чтобы они всегда находились у вас под рукой.

«Сладкий сон» руководителя отдела продаж – это довольные клиенты, выстроенные в очередь за товаром компании, и подписывающие с ней долгосрочные контракты.

Вытекающие вопросы: «Что нужно сделать, чтобы сон стал явью? Какими навыками и знаниями должен обладать руководитель отдела продаж? В чем должен разбираться и что понимать?»

Поговорим обо всем по порядку:

Первое , что необходимо четко понимать – это портрет целевой аудитории (клиента). Обязательно нужно прорисовать его: пол, возраст, увлечения, потребности, среда обитания, основные «боли», которые можно «вылечить» с помощью продукции вашей компании.

Второе – создание КП (коммерческого предложения), в котором прописаны «боли» клиента и предоставляются экспертные решения. При этом вовсе не нужно пытаться продать все и всем в одном коммерческом предложении. Основная задача в том, чтобы клиент увидел себя и свои проблемы в вашем KП.

Третье – необходимо подтянуть соцсети: ВКонтакте, Facebook, Youtube, Instagram, Одноклассники, Pinterest, в зависимости от того, где есть ваша целевая аудитория. Главное – делиться уникальным и полезным контентом для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.

Какие бывают виды контента?

1. Новостной – последние события и инновации из вашей сферы.
2. Развлекательный – шутки, веселые картинки, мемы.
3. Полезный – дельные советы по решению «болей» клиента.
4. Продающий – презентация вашей продукции.
5. Отзывы клиентов.
6. Примеры установки и использования вашего оборудования и продукции.

Четвертое – это умение быть конгруэнтным, т.е. соответствовать тому, что говорим и что делаем. Большинство руководителей и менеджеров отделов продаж на встречах и по телефону думают только о том, как бы продать свой продукт поскорее и убежать со встречи, потому что есть еще много других дел. А ведь клиент чувствует такой подход. В этом случае он не покупает и не подписывает долгосрочных контрактов с предприятием.

Сейчас я опишу вам свое видение по поводу переговоров и продаж в целом и поделюсь решением для успешного заключения сделок.

Есть несколько основных правил, которые помогают продавать много и дорого, заключая долгосрочные контракты.

Правило №1

Общаясь на личной встрече или по телефону с потенциальным клиентом, необходимо вести себя так, будто мы не боимся его потерять, так как у нас выстроена очередь из реальных покупателей.

Правило №2

Если вас не спрашивают о цене, не говорите о ней сами. А если и спросили, отвечайте всегда вилкой «от» и «до». Например: «Приблизительная стоимость будет от 3 000 до 10 000 рублей», – или – «В зависимости от условий контракта, сейчас мы с вами обсудим, что вам необходимо, а дальше я смогу сформировать для вас коммерческое предложение».

Правило №3

Прежде чем озвучивать итоговую цену, отправьте клиенту его «боли» и их решение. Далее убедитесь, что все верно, и клиенту нужно именно это, а только потом озвучивайте стоимость.

Суть данного подхода в том, что клиенту будет легче воспринимать цену товара или услуги после того, как он поймет, что сотрудничество с вами решит его вопросы и вылечит его «боли».

Правило №4

При разговоре по телефону подстраивайтесь к клиенту по темпу речи. Он говорит медленно? Вы говорите медленно. Он говорит быстро? Вы тоже должны говорить ускоренно.

Правило №5

При личной встрече или в разговоре по Skype отслеживайте мимику клиента. Это вам скажет о том, как он воспринимает информацию от вас и насколько ему комфортно. Так вы сможете понять, когда стоит остановиться или продолжить переговоры, не перебивая клиента.

Правило №6

Обязательно во время личных переговоров используйте жестикуляцию. То, что мы говорим, должно соответствовать нашим жестам. Это будет вызывать неосознанное доверие к вам.

Правило №7

Будьте всегда уверены в себе! Ваша уверенность должна чувствоваться в вашем голосе и взгляде, ведь нам всем нравится общаться с такими людьми. Если мы видим, что наш оппонент не уверен, то мы автоматически ему не доверяем.

Правило №8

Разговаривайте с потенциальным клиентом на языке выгод. Клиент не хочет знать, почему у вас такие цены, или почему вы занимаетесь этим бизнесом. Ему интересны выгоды, которые он получит от сотрудничества с вами. Говорите с клиентом только о нем и о решении его «болей», тогда он будет слушать и доверять вам.

Правило №9

Заранее продумайте возражения клиентов и подготовьте на них ответы. Проговорите их перед зеркалом, а затем посмотрите, насколько убедительно вы при этом выглядите.

Правило №10

Всегда выстраивайте доверительные отношения с потенциальными клиентами, не пытайтесь продавать на каждом шагу. Будьте обычным человеком и не забывайте, что с вами общаются такие же обычные люди, которые хотят чуткого и заботливого отношения к себе.

Я перечислил лишь часть правил, которые нужно применять для того, чтобы подписать контракт и вывести свое предприятие и бизнес в топ. Важно постоянно «прокачивать» свои навыки продаж, анализировать как успешные, так и провальные сделки, а также научиться себя критиковать. Только таким образом можно постоянно и стабильно получать новых клиентов.

При этом важно помнить, что продажи «в лоб» теряют свою актуальность. Поэтому формируйте массу полезного контента для своих потенциальных клиентов, которые в итоге станут вашими покупателями.