Задаем вопрос сделать поставленном. Стоит ли звонить работодателю после собеседования или как узнать результаты: через сколько обычно сообщают? Как расположить к себе оппонента

Пренебрегать вопросами, не задавать их в свое время - значит открывать путь догадкам и всевозможным умозрительным построениям, создавать впечатление о других, приписывая им те или иные качества, достоинства и недостатки. Отказываясь или не умея при помощи вопросов выяснить намерения партнеров, мы невольно строим предположения, а затем подгоняем поведение партнеров под нами же выдуманную схему. Задать собеседнику точные вопросы всегда лучше, чем изрекать самые блестящие истины. Чтобы овладеть умением задавать вопросы, надо сделать следующее.

Важным компонентом искусства общения является умение задавать вопросы. Оно требует, чтобы вы владели речью, были чутки к коммуникативным проявлениям партнера (особенно к невербальным), отличали правдивые ответы от уклончивых. Умение задавать вопросы играет очень важную роль в любой деловой беседе. Оно помогает:

• обеспечивать «взаимопроницаемость», т. е. делать свою систему ценностей проницаемой для партнера, одновременно проясняя его систему;
• приобретать сведения, выражать сомнение, критически мыслить, обнаруживать собственную позицию, оказывать доверие собеседнику, интересоваться сказанным, проявлять терпимость и показывать, что вы готовы уделить разговору необходимое время;
• проявлять интерес к личности собеседника.

Пренебрегать вопросами, не задавать их в свое время - значит открывать путь догадкам и всевозможным умозрительным построениям, создавать впечатление о других, приписывая им те или иные качества, достоинства и недостатки. Отказываясь или не умея при помощи вопросов выяснить намерения партнеров, мы невольно строим предположения, а затем подгоняем поведение партнеров под нами же выдуманную схему. Из-за этого достаточно часто возникают недоразумения и конфликты.

Чтобы овладеть умением задавать вопросы, надо пройти следующие этапы:

1. овладеть правилами построения внутреннего диалога;
2. овладеть основными видами вопросов во внешнем диалоге.

Основой внутреннего диалога является вопрос. Качество и уместность вопросов, приходящих к нам в голову, их точность и последовательность в значительной степени определяют эффективность большинства предпринимаемых действий. Внутренний диалог имеет преимущество перед внешним: он продуцирует вопросы, предшествующие действию.

Как научиться строить внутренний диалог? Прежде всего нужно помнить, что цель диалога (и внутреннего и внешнего) сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов. Таких наборов (вариантов) существует два.

Вариант 1. Еще античная риторика знала семь классических вопросов, способных упорядочить внутренний диалог:

• Какими средствами?
• Почему?
• Когда?

Этот последовательный ряд позволяет охватить всю проблемную ситуацию для ее словесно-логического анализа.

Вариант 2. Другой вариант анализа проблем - набор из шести вопросов, список которых выглядит так:

1. Факты. (Каковы факты, относящиеся к данной ситуации?)
2. Чувства. (Что я чувствую по отношению к ситуации в целом? Что могут чувствовать другие?)
3. Желания. (Чего я хочу в действительности? Каковы желания других?)
4. Препятствия. (Что мешает мне? Что мешает другим?)
5. Время. (Когда и что следует делать?)
6. Средства. (Какие средства имеются у меня и других для решения проблемы?)

Для того чтобы организовать внутренний диалог, вы можете использовать любой из предложенных вариантов и с его помощью проанализировать несколько трудных для вас ситуаций, требующих каких-либо действий. Когда возникает проблема, нужно обязательно проанализировать ее с помощью вопросов и только затем начинать действовать. Организация внутреннего диалога есть не что иное, как организация собственного мышления. Мышление есть усилие, доводящее наши мысли до ясности. Внутренний диалог есть средство, помогающее нам эти усилия осуществлять.

Значимость внешнего диалога определяется тем, что для поддержания беседы лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Ясно, что тот, кто спрашивает, является лидером в диалоге. Во-вторых, самим вопросом вы показываете, что хотите участвовать в общении и обеспечиваете его протекание и углубление. В-третьих, спрашивая, вы выражаете свой интерес к собеседнику, свое стремление установить с ним позитивные отношения. Но все это происходит при условии, что ваша беседа не выглядит как допрос.

Поэтому перед началом деловой беседы подготовьте для партнера по общению серию вопросов и, перейдя к деловой части разговора, задайте ему их. Таким образом вы обеспечите себе некоторое психологическое преимущество. Задать собеседнику точные вопросы всегда лучше, чем изрекать самые блестящие истины. Ведь искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести партнера к нужному выводу, а не в том, чтобы навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

В какой форме могут ставиться вопросы? Вопросы внешнего диалога бывают:

• информационными;
• зеркальными;
• эстафетными;
• риторическими;
• переломными;
• вопросами для обдумывания.

Информационные вопросы. Это вопросы, построенные так,чтобы вызвать содержательные ответы (мысли, суждения, изложение фактов, позиций и т. д.). Вопросы, рассчитанные только на ответы «да» или «нет», не являются информационными, они носят название закрытых - ведь целью таких вопросов является получение согласия или отказа собеседника. В закрытых вопросах всегда присутствует элемент принуждения, а это закрывает диалог, затрудняет дальнейшую беседу. «Вы действительно думаете, что приняли все необходимые меры?» - пример закрытого вопроса. Информационные вопросы не направлены на получение односложных ответов. Они открытые. «Какие меры вы приняли?» - пример открытого информационного вопроса.

Зеркальные вопросы. Зеркальный вопрос есть повторение с вопросительной интонацией части утверждения собеседника с целью заставить его увидеть сказанное с другой стороны. Зеркальный вопрос позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) создавать в беседе новые элементы, придающие диалогу новый смысл.

Вопросы, начинающиеся с «почему?», не являются зеркальными, ведь они обычно вызывают защитную реакцию, оговорки, поиски мнимых причин...

Как строятся зеркальные вопросы?

1. В любой фразе вашего собеседника есть ключевое слово, выделенное интонационно. Например, во фразе «Никогда больше не поручайте мне этого!» ключевыми словами могут быть и «никогда больше», и «мне», и «не поручайте». Смысл утверждения зависит от ключевого слова. Первое, что вы должны сделать, - это выделить ключевое слово.
2. Вопрос начинается с повторения ключевого слова с вопросительной интонацией.
3. Далее следует позитивное утверждение, заставляющее партнера реагировать.

В приведенных ниже примерах попробуйте определить ключевое слово:

• Никогда больше? Я был бы рад это сделать, но это не всегда возможно.
• Не поручать? Что ж, я подумаю. Но я вам так доверяю и ценю вашу способность брать на себя решение задач.
• Не поручать вам? Но есть ли еще кто-то, кто так же хорошо мог бы справиться?

Эстафетные вопросы. Это вопросы, направленные на опережение. Они требуют способности схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его на дальнейшее раскрытие позиции. Примеры: «Этим вы хотите сказать, что?..», «Наверное, из этого следует, что?..».

Применение в деловой беседе вопросов всех видов позволяет не только сохранить инициативу в разговоре, но и добиться цели - выяснить проблему, позиции и согласовать их.

Риторические вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы. Задавая риторический вопрос, говорящий надеется «включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.

Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются, когда уже получена достаточная информация по одной проблеме и хотят «переключиться» на другую. Опасность в этих ситуациях заключается в нарушении равновесия между собеседниками.

Вопросы для обдумывания. Они вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Цель этих вопросов - создать атмосферу взаимопонимания.

Особенности ведения деловой дискуссии

Одной из форм деловой коммуникации является дискуссия. Дискуссия - процесс продвижения и разрешения проблем путем сопоставления, столкновения, ассимиляции, взаимообогащения предметных позиций участников (мнений участников по сути решаемой проблемы).

Выделяют этапы деловой дискуссии:

1. вступление в контакт;
2. постановка проблемы (что обсуждается, зачем, в какой степени нужно решить проблему, какова цель дискуссии);
3. уточнение предмета общения и предметных позиций (мнений) участников;
4. выдвижение альтернативных вариантов;
5. конфронтация участников;
6. обсуждение и оценка альтернатив, поиск элементов сходства;
7. установление согласия через выбор наиболее приемлемого или оптимального решения.

Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.

Возможны различные способы вступления в контакт: «пристройка сверху» - «снизу» - «на равных» (через позу, взгляд, темп речи, инициативу), например выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле, с жестким немигающим взглядом или отсутствие контакта глаз, медленная речь с паузами олицетворяет «доминирование сверху», и напротив, приниженная поза, постоянные движения глаз вверх-вниз, быстрый темп речи свойственны при позиции «подчинения снизу». Раскованность, мышечная освобожденность, синхронизация темпа речи, равенство ее громкости демонстрирует общение «на равных».

Для деловой дискуссии очень важен предмет общения и отношение участников к нему. Способность понимать предметные позиции партнеров (т. е. представление о ситуации, о проблеме) и свою собственную предметную позицию - необходимое условие успеха делового общения. В дискуссии велика роль ведущего. Он должен:

1. сформулировать цель и тему дискуссии (что обсуждается, зачем нужна дискуссия, в какой степени следует решить проблему). Целью дискуссии может быть: а) сбор и упорядочивание информации по обсуждаемой проблеме; б) поиск альтернативных подходов к решению проблемы, их обоснование; в) выбор оптимальной альтернативы.
2. установить время дискуссии (20-40 минут или более);
3. заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему в виде некоторого противоречия);
4. добиться однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задавать вопросы;
5. организовать обмен мнениями (желающим или по кругу);
6. активизировать пассивных (обратиться к молчащему с вопросом, с просьбой помочь);
7. собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения высказать после того, как выслушаны мнения всех участников);
8. не допускать отклонений от темы (тактично останавливать, напоминать о целях дискуссии);
9. уточнять неясные положения, пресекать оценочные суждения о личности участников;
10. помогать группе прийти к согласованному мнению;
11. в конце - четкое подведение итогов, формулировка выводов, спектра решений, сопоставление целей дискуссии с полученными результатами, подчеркнуть вклад каждого в общий итог, похвалить, поблагодарить участников.

Сегодня вас ждут 7 правил как правильно просить и получать желаемое.

Как показывает практика наше нежелание и неумение просить ведет к плачевным результатам.

Действительно:

Мы ждем, что наши близкие сами поймут, что нам нужна помощь. А в результате нас ждут разочарование, обида, ощущение что нас не поняли и не хотят помочь. Увы, но наши близкие — не экстрасенсы и вряд ли могут прочитать наши мысли. Поэтому не стоит тратить время на мечты, лучше объясниться.

Мы мечтаем о сюрпризе. Неожиданный подарок, помощь, сочувствие несомненно радуют, вот только ждать в этом случае придется до ближайшего дня рождения или 8 марта.

Мы взваливаем заботы и хлопоты на себя, вместо того, чтобы произнести одну лишь просьбу.

Мы лишаемся заботы и портим отношения потому, что не реагируем вовремя на предложенное внимание.

Мы таим обиду и злость, а наш намек просто не расслышали или не разгадали.

Знакомо?

Тогда давайте разбираться

Почему мы не любим просить?

Причин почему мы не любим просить множество. Вы не любите одалживаться и живете под девизом: «я сама». Ваша мама терпеливо брала на себя обязанности в семье, на работе, за близких. Вы искреннее считаете, что другие лучше не сделают. Возможно вы считаете, что просить неловко и некрасиво. Вам проще самой справиться со сложностями, чем попасть в зависимость. А может быть боитесь получить отказ или причинить неудобство.

Конечно, можно гордо и самостоятельно решать все свои проблемы, которых обычно немало, но можно выбрать и другой, более естественный для женщины, путь.

Почему просить важно

1 Если женщина не обращается с просьбой к мужчине, то он считает, что она справится сама, и он ей не очень-то нужен

2 Привыкнув, что вы никогда не просите, для окружения ваша неожиданная просьба будет выглядеть как что-то лишнее, как посягательство на уже распланированное время, как ваша неумелость в каком-то вопросе.

3 Чем чаще вы просите, тем лучше вы это делаете. Если вы просите редко, то и выглядит это как-то неуверенно.

4 В процессе просьбы и ее исполнения налаживаются отношения. Партнеры становятся более внимательными друг к другу.

5 Близкие чувствуют ответственность и доверие. Чем меньше тайн, тем честнее отношения

Психологи давно доказали, что, делая что-то для других, мы воспринимаем того, для кого делаем частью нашей жизни. Вкладывая время и энергию в дела другого, мы сближаемся. Чем больше мы знаем о ком-то, делаем для него нечто важное, тем ближе и заинтересованное мы становимся.

Как просить неправильно

1 Не просите о том, что можете сделать сами. Это снижает важность просьбы и превращает ее в занудство.

2 Не превращайте общение в каскад просьб и указаний. Иначе создается впечатление, что вы грузите своими проблемами. Чередуйте просьбы с другими ситуациями.

3 За просьбой должна следовать благодарность. Не говорите в ответ на исполнение просьбы “Ну так-то лучше”, “Давно бы так”, “Тебя пока сто раз не попросишь…” Скажите: “Спасибо” или “Ты мне очень помог”, — этого достаточно.

4 Не просите в лоб, без подготовки. Даже в случае спешки объясните ситуацию, хотя бы в нескольких словах.

5 Не переиграйте. Излишнее заискивание, притворство превратят просьбу в игру и вместо помощи вы получите ответный флирт. Да и вообще вас могут неправильно понять.

Неверно думать, что кто-то готов исполнять наши просьбы потому, что должен. Чувство долга или ответственности вынудит помочь вам несколько раз, но затем вас ждет отказ. Лучше апеллировать к любви и искренним чувствам.

Как просить правильно

1 Ваша просьба должна быть четкой. Неопределенные просьбы приводят к неопределенным результатам. Укажите даты, количество, имена. Подчеркните, если просьба должна быть выполнена в срок.

2 Озвучивайте просьбы вовремя. Просьба, прозвучавшая в спину уходящему, может быть не расслышана и легко забыта.

3. Будьте готовы к отказу. Нет большей обиды, чем отказ там, где мы уверены в хорошем исходе. Если у вас заготовлен альтернативный вариант, вы расслабитесь и вам будет проще просить.

4 Начните просьбу с комплимента. Скажите, что надеетесь на помощь, что “никто не справится лучше”, что “до сих пор благодарны за предыдущие действия”, “что верите в силы”...

5 Обоснуйте свою просьбу. Расскажите почему это для вас так важно, почему не успеваете или не можете сделать сами.

6 Не используйте манипуляцию и не превращайте просьбу в требование. Говорите спокойно, даже если вам отказывают. Выражение обиды или злобы является скрытой манипуляцией, поэтому не торопитесь надуть губки, плакать или говорить: “Ладно, я запомню”, это поможет не более трех раз, а затем лишь испортит отношения.

7 Размер благодарности должен соответствовать размеру просьбы. За небольшие просьбы достаточно улыбнуться, сказать: “Спасибо”, можно предложить свою помощь в ответ. За большую помощь стоит выразить искреннюю признательность, можно поблагодарить презентом. Можно даже поблагодарить заранее, это повысит чувство нужности и ответственности.

Если вы получили отказ:

1 Выразите искреннее огорчение, скажите, что вам “Жаль’, что “Вы рассчитывали на поддержку”. Только не обобщайте и не упрекайте “У тебя всегда так”… Можно сказать, что вам так часто отказывают, что вы начинаете вести список отказов.

2 Будьте честны с собой. Проанализируйте — почему вам отказали. У человека действительно нет времени и вы обратились не вовремя или у него есть другие, более глубокие причины. Часто в случае отказа мы перекладываем вину на отказавшего, и не хотим смотреть правде в глаза. На само деле речь может идти о сложностях в отношениях, но нам так не хочется в этом признаваться.

3 Не превращайте отказ в конфликт. Лучше предложите альтернативный вариант. Спросите, когда вам смогут помочь, возможно достаточно лишь перенести сроки. Или попросите совета — как вам выйти из сложной ситуации. Часто совместные поиски ответа приводят к решению.

4 Заявление: “Тогда я попрошу помощи у другого”, — относится к манипулятивным. Но если вы действительно настроены поискать другого помощника, то признайтесь, что будете искать “другой вариант”.

5 Не бойтесь повторять просьбы. Вспомните каких результатов добиваются дети, повторяя желаемое. Вместо того чтобы закипать от молчания или отказа, лучше остыть и предпринять еще одну попытку. Возможно ваша просьба просто не была услышана или мужчина был слишком занят. Важно — произносить просьбу словно впервые. Вполне возможно ваш собеседник и правда обратил внимание на вашу просьбу в первый раз.

Еще больше правил правильной просьбы и секретов выхода из сложных ситуаций можно узнать из видео-урока "Как просить, чтобы не отказали" >>> https://clck.ru/BLBox

«Просите, и дано будет вам» — Евангелие от Матфея 7:7 >>>

От того, насколько вы владеете искусством правильно задавать вопросы, зависит ваше общение с собеседником. Поэтому не стоит думать, что без этого умения вполне можно обойтись – неправильно заданный вопрос может смертельно обидеть человека.

Если вы сами уже задавали такие неудобные вопросы, то вы должны быть прекрасно осведомлены о последствиях. Но их, как и почти всего в этом мире, можно успешно избежать.

Узнаём из статьи, какие вопросы можно задать человеку при общении, а какие нельзя.

Можно ответить на любой вопрос, если вопрос задан правильно.
Платон

Коммуникативное общение заключает в себе умение правильно ставить вопросы

Вопросы дают возможность нам узнать то, что нас больше всего интересует. Грамотно поставленный вопрос, кроме того, что предоставит вам требуемую информацию, позволит избежать конфликтных ситуаций и оплошностей.

Неважно кто вы: менеджер, тренер по баскетболу, психолог, вам обязательно пригодится умение корректно ставить вопрос.

Правильные вопросы позволяют:

• Выявить интерес к оппоненту;
• Продемонстрировать свою систему ценностей, которая будет понятна собеседнику, и узнать о его ценностях;
• Получить необходимую информацию, показать, что вы можете уделить достаточное время для разговора;
• Взять инициативу в свои руки и управлять ходом беседы;
• Менять тему разговора;

Как правильно ставить вопросы

Выявлено два варианта вопросов:

1. 7 традиционных вопросов: Что? Где? Как? Кто? Почему? Какими средствами?

   Эти вопросы дают возможность провести анализ ситуации в целом;

2. 6 вопросов, затрагивающих чувства, факты, желания, время, средства, препятствия.

Как начать разговор?

Ниже перечислены виды вопросов, которые вы можете задавать в диалоге:

Как расположить к себе оппонента?

Для того чтобы собеседник не чувствовал, что он на допросе, используйте мягкие интонации. Задавая вопрос, делайте это так, чтобы он был в непринуждённой форме.

"Чтобы ответ был положительным, вопрос должен быть соблазнительным."
Стас Янковский

Как правильно задать вопрос, чтобы получить положительный ответ

Существует такое понятие, как положительно задаваемые вопросы, которые основываются на двух принципах:

ДА лучше, чем НЕТ

По сравнению с риском и дискомфортом разногласий (НЕТ), согласие (ДА), как правило, предпочтительнее. Когда вы задаете вопросы, как правило, следует "подвести" собеседника к положительному выводу и ответа на ваши вопросы.

Создавайте, говоря

Например, если вы говорите "не вставайте" при задании вопроса человеку из аудитории, то человек должен думать о вставании с места, вместо того, чтобы сразу вам отвечать, в то время как если бы вы сказали "останьтесь сидеть", то все, что нужно сделать человеку, это остаться в положении сидя (которое, в данном случае, также улучшает их текущее состояние) и сразу отвечать на ваш вопрос.

Следовательно, задавая позитивные вопросы, вы должны говорить только то, что вы хотите, чтобы другой человек обдумывал, и избегать того, что вы не хотите, чтобы этот человек тратил время на обдумывание.

Вопросы, которые направляют

Создание позитивного действия

• Будете ли вы делать эту работу?
• Мне было интересно с вами, не хотели бы вы пройтись со мной?
• Можете ли вы помочь мне поднять это наверх?
• Возьмете ли вы эту вещь за меньшую сумму?

Убеждающее действие

• Вы не очень возражаете, если вы сделаете эту работу?
• Я знаю, что вы, возможно, не хотите идти со мной, но не будете ли вы так добры?
• Ты намерен там только смотреть футбол?
• Будете ли вы менять цену, которую ранее озвучили?

Предотвращающее действие

• Вы бы предпочли что-то сделать еще?
• С кем вы еще хотите идти?
• Ты хочешь смотреть футбол?
• Вы хотите, чтобы я согласился с вашей ценой?

Заключение

Люди расположены к тем, кто внимательно слушает их. Однако, показывая свою заинтересованность, не упустите нужную вам информацию.

Качество ответа зависит не только от того, кому мы задаём вопрос, но и от того, как мы его задаём. Неверно задав вопрос, вы почти гарантированно получите неверный ответ. Правильные вопросы существенно увеличивают шансы на , консультацию, полезную информацию. Попробуем разобраться, что для этого нужно делать.

5 ошибок спрашивающего

1. Задать вопрос, в котором уже содержится ответ

Очень часто у спрашивающего есть какой-то свой вариант ответа, и он хочет проверить его. В этом случае важно, чтобы вопрос не содержал указаний на «правильный» ответ. Примеры таких вопросов: «Нам ведь нужно взяться за этот заказ?», «Я думаю, что выдержит, ты тоже так считаешь?», «Ты ведь согласен, что сработает?» и так далее. Когда вопрос обращён от начальника к подчинённому, вероятность получить желательный ответ возрастает многократно. Если вы действительно хотите знать мнение собеседника, а не просто решили разделить с ним , не давайте понять, что ждёте только его одобрения.

2. Задать закрытый вопрос

Закрытыми называют вопросы, предполагающие ограниченное число вариантов ответа. Как правило, два или три. Самый известный пример - шекспировское «быть или не быть». Если вы не Шекспир, не стоит загонять отвечающего в рамки. Вполне возможно, что за пределами существует ещё множество возможностей. Простой пример: начальство нагружает вас дополнительной работой. «Согласиться или отказаться?» - спрашиваете вы у друга, упуская тем самым вариант «Согласиться, но за прибавку к зарплате».

3. Сделать вид, что поняли ответ, хотя это не так

Не все ответы одинаково понятны. Непонятный ответ бесполезен. Если вы не уверены, что поняли собеседника, не стоит скрывать этот факт. Часто руководители боятся просить разъяснений, так как это якобы демонстрирует их некомпетентность. Между тем бывший генеральный директор General Electric Джек Уэлч (Jack Welch) в книге Winning утверждает, что именно руководители должны задавать вопросы чаще других и их вопросы должны быть лучшими.

4. Давить на отвечающего

«Какого чёрта у тебя там творится с проектом?» «Ты вообще собираешься работать?», «Что за ерунду ты мне показываешь?» - во всех этих случаях спрашивающий получит в ответ только . Если ваша цель - заставить сотрудника признать вину, то вы всё делаете правильно. Если же стоит цель разобраться в проблеме, то давление на отвечающего только повредит. Бизнес-консультант Майкл Маркуардт (Michael Marquardt) пишет, что, защищаясь, человек склонен рассматривать себя как часть возникшей проблемы, а не как источник возможных решений.

5. Задать целую серию вопросов

Этот способ настолько хорош, что его используют намеренно, когда не хотят услышать ответ. Просто задайте собеседнику множество вопросов подряд, желательно перебивая его. И всё. Его , и ни на один из вопросов ответа вы не получите.

Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы.

Дональд Питерсон (Donald Peterson), генеральный директор Ford (1985–1989)

5 хороших идей для правильных вопросов

1. Подготовьтесь

Если вам предстоит разговор, где вы будете задавать важные вопросы, имеет смысл подготовиться заранее: определить суть проблемы и цель беседы, набросать список вопросов.

2. Формулируйте вопрос в одном предложении

Бизнес-консультант Джефф Хаден (Jeff Haden) предлагает использовать этот приём, чтобы избавиться от «подсказок» в вопросах. К тому же короткие вопросы, как правило, более понятны. Пытаясь уложиться в одно предложение, вы сами лучше поймёте суть проблемы.

3. Сформулируйте несколько вариантов вопроса

В процессе подготовки целесообразно подобрать несколько вариантов одного и того же вопроса. Это позволит взглянуть на проблему с разных сторон. Полезным бывает задать один и тот же применительно к разным временным промежуткам. Например, не «Что можно сделать для увеличения продаж?», а «Что можно сделать для увеличения продаж в ближайший месяц?».

4. Начинайте вопросы со слова «почему»

Такие вопросы направлены на выявление причины. «Почему» очень хорошо смягчает директивные вопросы. Например, вместо «Ты до сих пор не сдал проект. Что происходит?» лучше спросить «Почему не получается сдать проект вовремя?». Есть даже специальная техника выявления скрытых причин - .

5. Задавайте уточняющие вопросы

Среди важных вопросов мало таких, что предполагают короткий, ясный и единственный ответ. Намного чаще мы сталкиваемся с проблемами, у которых есть много вариантов решения, а последствия сложно оценить. Несколько последовательно заданных вопросов, каждый из которых развивает и уточняет предыдущий, позволяют получить более глубокие и полезные ответы. Если вопрос становится поводом к диалогу, дискуссии, обсуждению, это хороший вопрос.

Для большинства людей задавать вопросы так же естественно, как ходить или есть. Они не задумываются, хорошо или плохо это у них получается. Но если от правильного ответа зависит , имеет смысл поработать над качеством вопросов. А вы используете какие-то специальные приёмы, чтобы задавать хорошие вопросы?

В любой сфере нашей жизни очень важны коммуникативные навыки, а в бизнесе - и подавно. Менеджеры по продажам должны уметь задавать правильные вопросы клиентам, чтобы добиваться своей цели - продаж, руководитель должен уметь задавать вопросы подчиненным, чтобы эффективно управлять сотрудниками, проводить переговоры и уметь договариваться с партнерами. Вот почему важно научится задавать вопросы.

Как говорится, задавай правильные вопросы - получай правильные ответы. Поэтому мы подготовили для вас ряд рекомендаций, как задавать правильные вопросы.

Как задавать вопросы, чтобы получать нужные ответы

1. Закрытые и открытые вопросы

Самая простая классификация вопросов - это закрытые и открытые вопросы.

Закрытые вопросы предполагают простые ответы - да или нет, а открытые вопросы подразумевают развернутые ответы, которые и нужны. Но очень часто люди в общении допускают ошибку и задают закрытые вопросы: «Вы принимаете решение по поводу сотрудничества?», «Нам следует браться за этот проект?» и т.п.

На закрытый вопрос вы получаете короткий ответ да или нет. Закрытые вопросы начинаются с вопросов: «когда?», «где?», «какой?», «сколько?».

А вот на открытые вопросы вы получите больше информации. Такие вопросы начинаются со слов почему, что, как, расскажите мне…

— Почему вы так думаете?
— Чем обусловлен ваш выбор?
— Как вы считаете?

2. Прямые и косвенные вопросы

Прямые вопросы задаются в том случае, если мы можем прямо спросить собеседника и получить конкретные ответы.

— У вас есть вопросы?
— Сколько времени уйдет на реализацию проекта?
Косвенные вопросы используют, когда нет возможности спросить напрямую. Поэтому такой разговор начинают издалека. Допустим, вы хотите выяснить, есть ли у клиента достаточное количество денег на покупку товара, вы задаете вопросы: «Как обстоят ваши дела?», «Хорошо ли идут продажи в вашем бизнесе?», «Значит, у вас есть достаточно средств на покупку партии такого-то товара?».

3. Наводящие и нейтральные вопросы.

Наводящие вопросы содержат в себе намек на то, что вы уже предполагаете. То есть, у вас есть предположения на счет чего-то и вы задаете наводящие вопросы, подразумевая убедиться в своих предположениях.

В наводящих вопросах вы сами подсказываете ответ.

— Были ли у вас проблемы при работе с такой-то фирмой (с компанией конкурента)?
Нейтральный же вопрос не предполагает намека на ваши предположения. Например:

— Каково ваше впечатление от сотрудничества с такой-то фирмой?

Как задавать вопросы. Техника «5 почему»

Если вы хотите проникнуть в самую суть проблемы, выяснить причины возникновения какой-то ситуации, то можно использовать технику пяти «почему».

Эта техника была разработана Сакити Тоедой для решения производственных задач. И суть ее состоит в том, чтобы задать вопрос, начинающийся со слова почему. А далее на ответ к предыдущему вопросу задаем новый вопрос:»Почему…?» и т.д.

Допустим, нам следует решить проблему: в компании мало продаж.

Шаг 1. — Почему у нас мало продаж?
— Потому что менеджеры мало и неэффективно работают.

Шаг 2. — Почему они неэффективны?
— Потому что отсутствует мотивация.

Шаг 3. — Почему отсутствует мотивация?
— Потому что маленькая зарплата.

В этом примере мы проблему решили всего за 3 шага. Чтобы найти решение и услучиштить ситуацию, нужно всего лишь изменить систему мотивации для сотрудников.

На деле вы можете задавать больше или меньше вопросов «почему», пока не будет найдет ответ и не найдено решение задачи.
Искусство задавать правильные вопросы состоит в умении выяснять потребности людей. Если вы хотите что-то предложить людям, вам важно знать, какова потребность у людей в вашем продукте и как ваш продукт может решить проблему человека.

Выяснение потребностей. Техника задавания вопросов

Умение задавать вопросы поможет вам выяснить потребности клиентов, а значит, продать товар вам будет легче. Ведь вы не впариваете людям, чтобы те купили ваш товар, а показываете, почему выгодно купить именно это и именно сейчас, опираясь на потребности и нужды клиентов.
Вообще все вопросы можно разделить на 3 вида:

— Устанавливающие. Вопросы именительного падежа - кто, что? Они соответствуют предмету разговора, собеседнику, товару.

— Описательные. Вопросы, позволяющие выяснить особенности предмета разговора - где, когда, куда, как?

— Причинные помогают понять мотивацию клиента - почему, зачем, как часто?

Существуют еще и другие виды вопросов, а также техники задавания вопросов:

— Встречные вопросы. На этапе выявления потребностей лучше избегать этих вопросов, потому что они раздражают. Ведь встречные вопросы - это вопросы на заданный вам вопрос. Иначе вы просто выведете собеседника из себя.

— Подтверждающие вопросы предполагают уточнить у клиента информацию, дождаться подтверждения на 2-3 вопроса и затем задать ваш главный вопрос и получить нужный ответ - третье «Да».

— Информационные вопросы позволяют получить основную информацию о клиенте и его потребностях.

— Контрольные вопросы позволяют понять, насколько внимательно следит за вашей мыслью собеседник и правильно ли вы друг друга понимаете.

— Провокационные вопросы лучше не использовать в продажах, так как эти вопросы используют в техниках давления на клиента. Люди чувствуют давление и у них появляется негативное впечатление о работе с вами.

Таким образом, умение задавать вопросы позволит вам выяснить потребности клиента и подвести к продаже. Развивая умение задавать вопросы, вы получаете в свой арсенал навык, который пригодится вам не только в продажах, но и в процессе руководства персоналом, в личной жизни.

______________________________________________________________________________________________
Статья оказалась полезной для вас? Жмите на кнопки соцсетей!