Воронка эффектов в маркетинговых коммуникациях и продажах. Что такое воронка продаж. Внедрение двухшаговых воронок

Каждый приличный сайт давно обзавелся счетчиком статистики. В нашей стране самыми популярными являются бесплатные сервисы Liveinternet и Google Analytics. Почти все, кто занимается изучением данных статистики, на самом деле всего лишь фиксируют активность на сайте. В общем, они собирают достоверную информацию, от которой мало проку.

Самые популярные показатели статистики:

• Количество уникальных посетителей;
• Количество просмотренных страниц;
• Среднее время, проведенное на сайте;
• Соотношение новых и старых посетителей;
• Источники трафика (откуда на сайт идут люди).

Продвинутые маркетологи еще смотрят:

• Показатель отказов (% посетителей, ушедших с сайта, не успев зайти);
• Ключевые слова;
• Страницы входа и выхода;
• Демографические данные визитеров.

На основании собранных цифр делаются выводы:

• В прошлом месяце на сайт пришли 1050 «уников», а в этом 1460 — сайт набирает по пулярность.
• В прошлом квартале на сайте проводили в среднем 3:05 мин, а в этом 5:55 — сайт становится интереснее;
• Показатель отказов снизился с 70% до 54% — к нам пошел целевой трафик.

Лет 20-30 назад еще можно было с чистой совестью относиться к делу, как с спорту. Чем выше цифры — тем больше грамот. Если вы заплатили за создание сайта и платите за хостинг только для того, чтобы на сайте было побольше «уников», у которых много времени для бесцельного блуждания по сайту — это ваше право. Может быть, вы рантье или скучающая жена олигарха. Если ваш сайт должен приносить прибыль, то самое время переключиться на изучение результативности, а не бурной деятельности. Прибыль может выражаться в любой форме: деньги, количество подписчиков, количество заполненных анкет, количество звонков в службу заказа и т.д.

В каждом виде спорта есть свои показатели эффективности. Лозунг «Быстрее. Выше. Сильнее» нельзя навязать всем сразу: бегун должен быть быстрее, а не задирать ноги к облакам; прыгун должен прыгать выше, а не бить шестом о землю со всей силы. Также любой сайт может сформулировать собственные критерии эффективности.

Ключевые Показатели Эффективности (КПЭ) помогают выявить наши основные цели и понять, насколько успешно мы двигаемся к их достижению. КПЭ — обязательно измеряемые данные, которые можно выразить числами. У каждого бизнеса и сайта может быть свой набор КПЭ. Например, интернет-магазин может измерять объем продаж постоянным (возвращающимся) покупателям, а социальная сеть — количество зарегистрированных пользователей и количество постоянных пользователей за определенный период.

Чтобы работать с ключевыми показателями эффективности, у сайта должны быть цели. Пример цели для интернет-магазина: уменьшить количество отказов / уходов с сайта на 20% при заполнении формы заказа. Пример цели для социальной сети: увеличить частоту визитов постоянных пользователей с 2 в неделю до 5 в неделю и увеличить время пребывания на сайте с 5 до 15 минут. Не пытайтесь измерять все, что измеряется. Сразу определитесь, при каких условиях вы будете считать вложения в сайт оправданными. Для небольшого сайта или блога достаточно 1-3 показателей, у многофункционального портала их может быть намного больше.

Если сайт достаточно крупный — портал или корпоративный ресурс средней или большой компании — каждый раздел может иметь собственный набор КПЭ.

Например, раздел «Для прессы» в число показателей эффективности может включить:

• количество запросов от журналистов через специальную форму;
• количество просмотров страницы с пресс-релизами;
• количество загрузок медиа-кита и презентации.

Раздел «Для партнеров» может учитывать:

• количество просмотров и загрузок прайс-листа;
• количество заполненных и отправленных форм-запросов на сотрудничество;
• количество звонков по указанному здесь телефону.

Как быть с такой туманной целью, как «удовлетворенность потребителя»? Многие компании именно так, эмоционально, формулируют свою миссию и смысл собственного существования. Помните о том, что КПЭ должны быть конкретными и выражаться в числовых данных статистики. Примеры «материального» выражения эмоциональной цели:

• количество посетителей интернет-магазина, которые ушли с сайта после просмотра страницы с описанием условий доставки (похоже, им не понравилось то, что они там про-читали);
• количество отправленных претензий в службу поддержки;
• % зарегистрированных пользователей социальной сети, которые бывают на сайте реже 1 раза в 3 месяца.

Не существует идеального, обязательного для всех набора КПЭ. Показатели эффективности надо выбирать только исходя из конкретных задач компании на данном этапе ее жизни.

Очень легко предположить, что «правильный» показатель для каждого интернет-магазина — доход от продаж. Но это слишком неконкретный показатель, он не помогает сформулировать цель. Предположим, магазин продает много и с удовольствием, опережая большинство конкурентов. Однако значительный процент покупателей — новички, которые не возвращаются и, что печальнее всего, не заказывают дополнительные услуги или сопутствующие товары. А ведь именно здесь лежат серьезные возможности для роста продаж. Соответственно, набор КПЭ этого магазина должен включать:

• повышение % возвращающихся покупателей;
• рост числа загрузок страниц с дополнительными товарами;
• последующие загрузки страницы оформления заказа.

С чего начать?

Предположим — скорей всего, так и будет — у вас нет четкой формулировки ключевых показателей эффективности сайта. Начните с фундамента. Для коммерческого сайта базовыми показателями является загрузка одной или двух следующих страниц:

• страницы «Спасибо, Ваш заказ принят»,
• страницы «Спасибо, Ваши данные приняты. Мы с Вами свяжемся».

Все остальное вторично.

Вдоль и поперек изучите статистику сайта, обращая пристальное внимание на следующее:

• трафик;
• состав трафика (новые, вернувшиеся);
• источники трафика;
• показатель отказов;
• страницы выхода (особенно, если это страницы, которые загружаются в процессе оформления заказа);
• время, проведенное на сайте по каждому источнику трафика и типу посетителя;
• демографические характеристики посетителей.

Эти данные помогут увидеть сильные и слабые стороны сайта, также они дадут выявить основные «кроличьи норы», в которые проваливается посетитель, так и не превратившись в покупателя.

1. Определите наиболее важные страницы и классифицируйте их. Пример классификации:

• страницы-проводники (обычно главная страница и основные страницы разделов, которые призваны направить пользователя к нужной точке);
• побудительные страницы (побуждают/убеждают совершить определенное действие);
• финальные страницы (здесь пользователь завершает свой путь, нажав на ссылку «Купить» или «Подписаться»);
• страницы-подтверждения («Ваш заказ принят. Параметры такие-то»).

Классификация зависит от типа вашего сайта.

2. Сформулируйте Ключевые показатели эффективности.

3. Изучите сервис статистики (тот же Google Analytics), которым вы пользуетесь, и уясните, где и как можно вычленить из потока данных то, что относится к КПЭ. Например, если вы хотите повысить продажи, то следите за количеством загрузок страницы с формой заказа, «корзиной» и подтверждением заказа. Изучите, какими путями люди приходят на эти страницы и в каком месте чаще всего происходят срывы.

Примеры полезных КПЭ

Мы уже говорили о том, что нет идеальных, подходящих для всех КПЭ. Как и костюмы, бизнес-цели лучше шить по индивидуальным меркам. И все же для начинающих веб-аналитиков можно предложить список наиболее ходовых и полезных показателей эффективности:

1. Уровень конверсии. Благодаря этому КПЭ вы сразу делаете акцент на главном — на коммерческой эффективности сайта. У вас сразу появляется повод задуматься на тему основного смысла существования сайта и отдельных его страничек.

Конверсия, или превращение посетителя сайта в клиента, происходит в том случае, когда человек:

• совершил покупку на сайте или разместил здесь свой заказ;
• нашел номер телефона службы заказа или отдела по работе с клиентами и позвонил;
• нашел e-mail отдела продаж и отправил запрос;
• заполнил форму запроса и нажал кнопку «Отправить» и т.д.

Конверсия не обязательно должна выражаться в денежной форме. Если страничка сайта предлагает подписаться на рассылку или скачать бесплатный файл, то соотвествующее действие посетителя тоже будет считаться конверсией. В любом случае нужно сразу настроиться на то, что ваш сайт должен побуждать каждого целевого посетителя совершать нужное вам действие. Помните: сайт не библиотека и не книжка с картинками, а цех по реализации целей посетителя. Если страничка продает товар, то товар должен быть куплен; если она предлагает прочитать статью — статья должна быть прочитана. Как можно определить, произошла конверсия или нет? Иногда это сделать просто. Например, к вам поступил заказ, пришел запрос через специальную форму или база данных сайта пополнилась новыми аккаунтами пользователей. Как можно выявить менее очевидные вещи? Например, прочитана статья или нет? Косвенным доказательством заинтересованности в статье может служить время, проведенное на данной страничке. Если статью нельзя даже просмотреть менее, чем за 2 минуты, то и показатель конверсии будет положительным при значении более двух минут. Еще лучше, если статью распечатают. Создайте печатную версию материала и отслеживайте количество загрузок страницы «Версия для печати». Это явный признак большого интереса к тексту.

Конверсия — это почти всегда загрузка конкретной страницы или определенной последовательности страниц. В случае онлайн-продаж — загрузка страницы «Заказ принят», в случае с регистрацией — странички «Ваш аккаунт создан» и т.д.

Определите, загрузка каких страниц на вашем сайте является главной целью и считайте количество этих загрузок. Сравнивайте с загрузками других, менее важных страничек. Выявляйте, в каких местах цепочка загрузок прерывалась.

2. Средняя стоимость заказа. Конверсия может быть высокой (более среднего показателя 2%), а продажи хилые. Нужно увеличивать объем заказов. Вот здесь можно задуматься о дополнительных маркетинговых приемах: сопутствующие товары, скидки при покупке более 3-5-10 штук и прочие хитрости.

3. Время, прошедшее от первого визита до размещения заказа. Количество времени, которое требуется клиентам, чтобы решиться отдать вам деньги? Кто эти посетители (источник трафика + демография)? Для некоторых интернет-магазинов естественно продавать на 3 или 6 заходе. Люди очень часто сравнивают цены и технические характеристики, особенно дорогой продукции.

4. Лояльные и частые посетители. Как часто приходят к вам те же люди? Это отличный КПЭ для некоммерческих сайтов, которым важна постоянная лояльная аудитория. Только такой аудитории можно регулярно продавать, в том числе рекламу.

5. Количество подписчиков. Этот КПЭ может быть ориентиром для новостных сайтов и блогов, особенно если они расчитаны на опытных пользователей интернета. Последние активно пользуются современными формами подписки, такими как RSS. Рост количества подписчиков свидетельствует об авторитетности и важности сайта для наиболее заинтересованной (целевой) части аудитории.

Только не следует совершать ошибок, сравнивая показатели подписки с другими сайтами вообще. В каждой стране и у каждой тематики есть свой приемлемый уровень. Задайте себе вопрос, для кого вы создаете контент: для 300 нефтянников или 300.000 подростоков. Тиражи деловых газет никогда не превзойдут тиражи «желтой» прессы. Также количество подписчиков англоязычных сайтов всегда будет превосходить количество читателей локальных проектов.

6. Количество зарегистрированных пользователей и время, которое они проводят на сайте. КПЭ для социальных сетей и прочих проектов web 2.0. Мы не случайно связали два показателя: количество и время. Можно создать новый и модный проект, который так и останется «калифом на час».

Маркетинговая воронка и эффективный сайт

Два агента по продажам обуви отправляются в Африку, чтобы оценить перспективы нового рынка. Через несколько дней и десятков километров поездок по раскаленным пустыням и влажным джунглям они пишут отчет в штаб-квартиры своих компаний. Первый агент разочарованно выводит: «Совершенно бессмысленная затея: в этих краях никто не носит обувь». Второй бодро рапортует: «Потрясающие места! Рынок пуст. Немедленно вышлите мне десять тысяч пар!»

Если на вашу «обувь» не наблюдается немедленный спрос, если каждый второй посетитель магазина или сайта отворачивается и идет к выходу, это не означает, что рынок бесперспективен, а посетитель для вас навеки потерян. В маркетинге существует понятие Маркетинговой воронки . Суть его в том, что обычно люди проходят несколько стадий приема решения, прежде чем становятся покупателями. От стадии к стадии круг потенциальных клиентов сужается (отсюда «воронка»), однако эти этапы предстоит пройти почти всем клиентам, особенно новым для вашей компании. До покупки покупатель проходит различные шаги: Ознакомление, Интерес, Желание, Действие. Редко кто мгновенно откликается на рекламу, на красивый дизайн, привлекательную цену или в целом во всех смыслах положительный интернет-магазин.

По этой причине маркетологи давно уяснили простую истину: не существует одного единственного волшебного инструмента генерации продаж или, как мы в интернет-маркетинге любим говорить, конвертации посетителя в потребителя. Каждый инструмент выполняет свою часть работы на определенном круге маркетинговой воронки. Например, баннерная реклама хорошо работает на «широком горлышке» (привлечение внимания, формирование имиджа, постановка проблемы «а вы знаете, что вам без этого не прожить и дня?» и т.д.), PR помогает склониться в пользу конкретной компании или продукта, контекстная реклама приводит покупателей и т.д.

Мы сами являемся пропагандистами подхода КПЭ, другое дело, что владельцы сайтов слишком узко понимают эффективность: если каждому посещению не сопутствует конвертация, то с сайтом что-то не так, он не работает. Не ищите каждый раз изъяны в своем сайте, а лучше вспомните о правиле воронки: в сети он тоже действует. Для начала подумайте об особенностях своего бизнеса и/или продукта. Возможно, спуск вниз по воронке — естественный и неизбежный процесс для каждой сделки?

Вот пять подсказок, в каких случаях воронка находится на своем законном месте:

• покупка продукта/услуги нуждается в длительном процессе принятия решения (недвижимость, автомобиль, страховка, тур, услуги адвоката, мобильный тариф и многое другое);
• серьезная конкуренция на рынке (много торговых точек или производителей с близкими по цене и качеству предложениями);
• непривычный, новый товар для интернет-коммерции (одежда, парфюмерия);
• новый, необычный товар/услуга на рынке;
• отсутствие привычки покупать в сети.

Обратите внимание, что для интернет-коммерции в России все пять факторов имеют значение. По этой причине мы не советуем владельцам сайтов и маркетологам увлекаться иллюзиями о немедленном отклике и конвертации при каждом посещении. Более реалистичный вариант — взять на вооружение инструменты работы с маркетинговой воронкой. Один из таких инструментов, а именно ключевые слова, мы опишем ниже.

«Длинный хвост» ключевых слов

Мы уже говорили о том, что в инетернет-маркетинге существуют разные инструменты привлечения клиентов. Каждый выполняет свою работу на своем круге воронки. Но как быть одинокому сайту, которому самостоятельно нужно выполнять задачу эффективности? До тех пор, пока сайт с ней не справляется, все «внешние» инструменты бесполезны.

Известно, что большая часть посетителей приходит на сайт через поисковики. Именно поисковая оптимизация и выбор ключевых слов — начало интернет-маркетинга. Обратите внимание (с помощью инструментов аналитики), что поисковые фразы, по которым люди попадают на ваш сайт, можно разбить на две категории. Первая — горстка формулировок, которая приводит большое количество посетителей; вторая — большое количество самых разных фраз (иногда странных), которые приносят очень много визитов, но каждая по чуть-чуть. Первые запросы принято называть «Головой», вторые — «Хвостом», причем длинным.

Если пристальнее присмотреться к этой змее поисковых фраз, то станет понятно: «голова» обычно состоит из сфокусированных запросов (название компании, бренда, марки товара, конкретной услуги), а «хвост» — из общих (название категории, общее название услуги).

«Голова», конечно, приводит ЦА, но в основном ту часть, что находится у самого дна воронки, на этапе окончательного принятия решения. Именно такие люди вводят запросы вроде «отель Marmaris три звезды июль» или «htc p3300», а потом конвертируются.

Люди в начале воронки вводят нечто другое: «туры в турцию мармарис» или, что хуже, «турция отдых». Они тоже попадают на ваш сайт, но не надейтесь на немедленную конвертацию. Таких «холодных» и «теплых» визитов будет большинство, и если вы ждете эффективности от сайта, с ними также нужно работать. С этой целью вот на какие вопросы нам стоит ответить:

• О чем нам может поведать «длинный хвост», кроме того, что он генерирует бОльшую долю трафика?
• Что в связи с этим можно предпринять?
• Как все-таки оценить эффективность работы сайта, если посетитель «приехал верхом на хвосте»?

Препарируем и изучаем «хвост»

В первую очередь, «хвост» говорит нам о том, что основная часть визитеров располагается в начале или середине цепочки Ознакомление-Интерес-Желание-Действие. Во вторую очередь то, что каждый запрос из обоймы «длинного хвоста» показывает нам, на каком именно этапе находится посетитель сайта. Сравните следующие запросы:

• кабельное спутниковое тв
• кабельное тв с интернетом москва
• кабельное тв стрим

В начале у нас появилось желание улучшить свой ТВ-опыт, дать себе возможность смотреть что-то поинтереснее. Потом мы сделали выбор в пользу конкретной услуги. Наконец, мы ищем информацию о конкретном поставщике конкретной услуги.

Если сегодня сайт посетили три человека с тремя указанными запросами, то можно сделать выводы, на каком этапе принятия решения находится каждый из них.

Что в связи с этим можно предпринять? Можно и нужно расчленить длинный хвост запросов (реальных и потенциальных) в соответствии с этапами, которые они представляют. Интернет-маркетолог должен знать, по каким запросам находят его сайт, по каким могут найти и, самое главное, какие запросы в какой период появляются по маршруту «Посетитель-Покупатель».

Включите этот расширенный и классифицированный список ключевых слов в свой маркетинговый план оптимизации сайта и PPC-кампании. Например, при размещении контекстной рекламы вы можете обращаться к аудитории на разных этапах пути с разными «ключами». И каждый вариант рекламного объявления может вести на страницу, оптимизированную под данный этап:

• «кабельное спутниковое тв» — ведет на страницу с описанием преимуществ спутникового ТВ и дополнительных опций;
• «кабельное тв с интернетом москва» — ведет на страницу с описанием данной услуги и преимуществ вашей компании;
• «кабельное тв стрим» — ведет на страницу с описанием услуги и формой заказа.

Как все-таки оценить эффективность работы сайта? Когда мы говорим, что не стоит перебарщивать с надеждами на немедленную конвертацию и звон кассового аппарата, мы не отказываемся от идеи эффективности. В начале и середине воронки эффективность своя. Позвольте вкратце показать, на какие параметры визита с помощью средств веб-аналитики следует обращать внимание с учетом тех самых этапов большого пути.

• Начало воронки . Посетитель ищет общую информацию об услуге или товаре. Запросы типа «кабельное спутниковое тв», «отдых турция», «смартфоны».

Оценивайте Показатель отказов (Bounce rate) . На этом этапе хорошо, если посетитель не ошибся сайтом, а просмотрел 2-3 страницы. Это означает, что он заметил вас, принял во внимание и, возможно, включил ваш сайт в свой пул для последующего выбора.

• Середина воронки . Посетитель представляет, что ему нужно. Возможно даже определился с маркой товара. Ему нужна более подробная информация о товаре/услуге, важно оценить «+» и «-», узнать «подводные камни». Запросы типа «кабельное тв с интернетом», «туры в мармарис», «смартфоны nokia».

Т.к. посетитель нацелен на серьезное изучение информации, обращайте внимание на время, проведенное на сайте. Если у вас много познавательных материалов и товаров, изучайте количество просмотренных страниц (и какие именно).

• Ближе к выходу . Выбор сделан в пользу конкретного бренда, марки, модели, даты и т.д. Осталось сравнить предложения, цены, еще раз взвесить «за» и «против». Запросы типа «кабельное тв стрим», «туры в мармарис отель три звезды июль», «смартфон nokia 5800 xpressmusic».

Очень возможно, что это уже не первый визит на ваш сайт. Изучите показатель «Лояльности»: как часто был на вашем сайте данный посетитель за последнюю неделю, месяц. Чем дороже и сложнее товар, тем больше времени потребуется на изучение информации. Сколько времени понадобилось этому человеку, чтобы вернуться к вам с таким конкретным, продающим запросом?

Ключевые слова из «длинного хвоста», возможно, не сидят в бизнес-классе вашего сайта, однако именно они привлекают большую часть новых посетителей. Используйте их в качестве невода для ловли потенциальных клиентов. Чем шире невод — тем больше улов.

В идеальном мире каждый, кто хоть раз услышал бы о вас, становился бы вашим клиентом. На деле клиентами становятся единицы из сотен и тысяч. Почему это происходит - описывает классическая метафора маркетинга - воронка продаж.

Идея простая: чем ближе к сделке - тем меньше остаётся потенциальных клиентов. На вершине воронки - широкая аудитория, люди, которые теоретически могут заинтересоваться вашим брендом. Середина воронки становится уже: людей, не просто заинтересованных в вас, но готовых отдать вам деньги, намного меньше. Нижняя часть воронки - совсем узкая: это люди, которые стали клиентами. Продвигаясь вниз по воронке, часть аудитории отсеивается.

И ваша задача - сделать воронку как можно шире. А в идеале - создать не воронку, а цилиндр, и сопровождать и направлять потенциальных клиентов на каждом этапе.

Воронка продаж контент-маркетинга

Считается, что место контент-маркетинга - на вершине воронки. Но это полная чушь: контент-маркетинг работает на каждом этапе. Весь вопрос в подходе.

Поскольку контент - это слова, картинки и видео, с которыми человек сталкивается на сайте (и за его пределами), вы можете создавать разный контент для разных этапов воронки. Но сначала надо разобраться, как выглядит воронка продаж контент-маркетинга.

А выглядит она… как кофеварка кемекс.

Знакомство: вершина воронки

Цели: косвенное привлечение клиентов, повышение узнаваемости бренда
Тактика: образовательный и вирусный контент

На первом этапе воронки вы рассказываете о себе потенциальным клиентам (и вообще рынку). Если вы предлагаете нишевой продукт, новый для рынка, тогда сначала потребуется рассказать людям, какие проблемы решит ваш продукт. Возможно, прежде они и не догадывались, что такие проблемы вообще существуют.

На этом этапе контент-маркетинг нужен, чтобы создать информационный фон и вызвать интерес к вашей компании. Будите любопытство, интригуйте, заинтересовывайте - вас должны запомнить. А со временем - и начать доверять. Доверие к контенту - первая ступень, которая ведёт к доверию к компании.

Верхняя часть воронки - это inbound-маркетинг: полезный и интересный контент. Ваша задача на этом этапе - стать нужным и приносить пользу. Не давить на людей, не переборщить с прямой рекламой, говорить не только о себе. Вам надо понять, что аудитория хочет узнать, а потом - суметь до неё это донести. Если справитесь, получите благодарных, лояльно настроенных к вам читателей. Так вы не только входите в доверие, но и нарабатываете экспертный потенциал: становитесь для людей авторитетом. И одновременно подтягиваете аудиторию до уровня, на котором ваши продукты и услуги становятся для неё востребованными.

Так поступили в КлиентоМаннии, когда запускали блог . Сервис для работы с мнениями клиентов был никому не нужен - люди не понимали, насколько важна клиентоориентированность. КлиентоМанния решила это исправить и донести до аудитории свои ценности, показать людям проблему - и запустила блог на эту тему. Итог? Рост продаж втрое .

Какой контент работает на этапе знакомства:

• посты в блоге;
• вебинары;
• руководства и справочники;
• видео;
• рассылки;
• «большой контент»: игры, лонгриды, инструменты, параллакс-скроллинг.

Практически всё, что появляется в блоге Moz - образец контент-маркетинга на вершине воронки. Вы не найдёте постов, которые убеждают людей воспользоваться услугами компании. Авторы Moz пишут, потому что хотят, чтобы маркетологи повышали свой уровень. И рассчитывают, что те, кто читает статью за статьёй, в нужный момент вспомнят о Moz как об экспертах, которые вызывают доверие, и из читателей превратятся в клиентов.

На том же поле работает - и работает успешно - агентство «Текстерра», создавшее один из самых качественных блогов по интернет-маркетингу в Рунете. С апреля 2015-го года они переключились на большой контент - преимущественно лонгриды. Посмотрите, к чему это привело : любопытный кейс.

Пример из жизни: Theo Chocolate

Есть в Сиэтле производитель шоколада Theo. Они продают шоколад всех форм и видов, но известны не этим а экскурсиями, которые проводят по собственной фабрике. Там рассказывают о происхождении шоколада, о том, как выращивают какао-бобы, и как горькие чёрные зёрна превращаются в ароматные шоколадные батончики…

Посетители покидают фабрику с ощущением, будто прекрасно разбираются в производстве шоколада. И с этого момента они знают: в Theo не просто разбираются в своём продукте, но и щедро делятся всеми секретами. Компания не только продаёт шоколад - но и воспитывает уважение к нему. И при этом не скупится на пробники.

Такая стратегия здорово повышает лояльность к бренду. И многие жители Сиэтла вспоминают именно о Theo, когда выбирают шоколад.

Оценка: середина воронки

Цель: прямое привлечение клиентов
Тактика: решение существующих проблем

На первом этапе вас узнают и начинают доверять. На втором - знакомятся с вашим продуктом и узнают, чем вы полезны и какие проблемы клиентов способны решить. А значит - самое время для контента, который позволит человеку оценить вас и продукт.

Moz на этом этапе общаются с потенциальными клиентами напрямую и рассказывают, как именно они могут помочь. Будьте аккуратны: ещё не время для прямой рекламы - люди недостаточно вам доверяют. Им нужен контент, который позволит оценить ваши преимущества.

Главное - чтобы человек не утонул в океане информации, которая должна выделить вас среди конкурентов. Важна мера.

Что люди ищут на этом этапе:

• кейсы;
• обзоры и практические руководства по вашему продукту;
• демовидео;
• описания продукта с подробными техническими характеристиками.

Покажите, как вы (ваш продукт или услуга - подчеркните нужное) уже решаете проблемы клиентов. Примеры? Полно.

У Moz есть специальный раздел на сайте с короткими видео, в которых клиентам показывают, зачем нужна платная подписка: она помогает решать конкретные задачи (например, анализировать конкурентов или улучшать позиции в выдаче).

Другой пример - кейсы, которыми охотно делится дизайн-бюро Артёма Горбунова: здесь и задачи (проблема, с которой пришёл клиент), и конечные решения, и немного внутренней кухни. Это подкупает, вызывает доверие и показывает, как бюро решает проблемы клиентов.

Так же поступает и студия Артемия Лебедева.

Пример из жизни: печенье Toll House от Nestlé

Когда в Nestlé решили открыть секрет знаменитого печенья Toll House, они пошли по оригинальному пути и напечатали рецепт на упаковке. И это оправдало себя: продажи выросли, домохозяйки приобретали печенье ради рецепта, а упаковка стала эффективным рекламным инструментом.

Главное - не забывать, что контент в середине воронки продаж, как правило, не сфокусирован напрямую на том, что вы продаёте . Ваш продукт - это лишь способ достижения чего-то большего - будь то улучшение позиций в выдаче или противень хрустящего свежего печенья с кусочками шоколада.

Конверсия: нижняя часть воронки

Цель: совершение покупки
Тактика: описание продуктов и уникальная ценность предложения

Вот оно. Конец ухаживаниям. Посетители созрели и наконец готовы стать покупателями. Время для финального броска.

Это самая узкая часть воронки. Сюда добираются немногие, но те, кто добрался, уже заинтересованы в вашем предложении. Осталось малое: теперь их надо убедить, что вы того стоите.

Впечатлите их. Разрешите последние сомнения. Покажите, что ваш продукт - это то, что им нужно.

Подготовьте:

• отзывы;
• обзоры;
• описание простого, понятного, вызывающего доверие процесса сделки.

Это прямолинейный контент. Здесь не нужно заигрывать. Дайте понятные и честные описания продукта, которые покажут, чем он полезен для покупателя. Вынесите наверх важные свойства продукта и наведите структуру . Будьте прямы и честны. Подготовьте графики и таблицы со сравнением ваших товаров и продукции конкурентов.

И запомните: контент в самой узкой части воронки - это контент-маркетинг для продаж.

Пример из жизни: Amazon

Когда пятнадцать лет назад мы впервые добавляли книги и диски в «корзину», это казалось революцией. Сейчас всё иначе: чем меньше шагов отделяет человека от момента оплаты - тем выше конверсия. Если вы даёте возможность совершить покупку в один клик - вы упрощаете и оптимизируете процесс. И здесь не нужно много контента.

Сохранение: после воронки

Цель: повторные продажи, удержание клиентов, воспитание адвокатов бренда
Тактика: помощь, поддержка и сопровождение

На покупке путешествие клиента сквозь воронку не кончается. Недостаточно только продать клиенту - важно его сохранить.

На этом этапе ваша задача - вернуть человека, превратить разового покупателя в постоянного.

Вам в помощь:

• клиентская поддержка и справочная документация;
• специальные предложения;
• секреты и лайфхаки;
• вовлечение через е-мейл;
• положительный опыт использования товара или услуги.

Примеры из жизни: Tumblr и Boden

Посмотрите, как удерживает клиентов блог-платформа Tumblr . Простота регистрации, предельно понятные интерфейсы, которые ведут пользователя за ручку и учат его пользоваться сервисом на ходу.

Ещё хороший пример того, как поддерживать контакт с клиентом, - письма британского производителя одежды Boden. Даже автоматические уведомления об отправке товара наполнены заботой и помогают укрепить лояльность клиента. Взгляните.

У вас нет проблем с трафиком. В принципе, ни у кого их нет! Единственная причина неудовлетворительных результатов - неэффективная маркетинговая воронка.

Рассел Брансон

Мне всегда было жутко интересно разбирать маркетинг западных предпринимателей из сферы инфомаркетинга. Не тех, которые обещают быстро обогатиться или создать успешный бизнес с нуля 🙂 А тех, кто занимается внедрением инструментов и различных стратегий интернет-маркетинга в различных сферах и обучает этому.

Таких ребят не так уж много! К их числу я отношу Райана Дайсса из Digital Marketer, Брайана Дина из Backlinko, Брайана Харриса из Videofruit, Ноа Кагана из AppSumo и Рассела Брансона из Dotcomsecrets. Кстати, именно последний является автором концепции вариативных маркетинговых воронок. На основании их он создал собственный софт - Click Funnels, очень удобную программу для выстраивания процесса клиентогенерации.

Кроме того, Рассел является одним из самых успешных интернет-маркетологов США. Поэтому, попав на его книгу Dotcomsecrets, я, конечно же, не удержался)

Получите подробное видео, как привлекать и удерживать клиентов при помощи контент-маркетинга, сделав репост статьи.

О чем книга

Сама книга Рассела посвящена процессу создания маркетинговых воронок. Сразу хочу успокоить: эти воронки работают в большинстве сфер, а не только в инфобизнесе, как наверняка многие подумали 🙂 Иначе я бы просто не стал писать об этой книге.

Цель самой книги – помочь вам создать ассортиментную матрицу продуктов и услуг и встроить ее в вашу систему клиентогенерации. Если ее еще нет, то книга также поможет вам ее составить.

Но обо всем по порядку.

Все начинается с портрета клиента

Знаю, что многие предприниматели сейчас начнут возмущаться: опять портрет клиента?! Скажу из опыта: сколько бы я ни проводил мастер-классов или курсов, 99,9% моих слушателей имеют некорректно составленный портрет клиента. Почему?

Потому что портрет клиента – это не только:

• имя и фамилия,
• возраст,
• география,
• семейное положение,
• место работы и должность.

При составлении портрета клиента ваша задача – найти ответы на 4 вопроса:

1. Какую проблему решает мой продукт или услуга?
2. Кто является покупателем для этого продукта или услуги (группа людей)?
3. Где находится потенциальный клиент?
4. С какими проблемами/вопросами он регулярно сталкивается?

Зная ответы на эти вопросы, вам будет намного проще составить и выстроить систему привлечения клиентов.

Читайте также

Атлант расправил плечи + 10 понравившихся цитат

Лестница ценности

Следующий этап очень важен. Особенно рекомендую обратить на него внимание представителям сферы услуг. На этом этапе вы поймете принципы создания ассортиментной линейки продуктов и услуг на примере Расселла. Вернее, на примере его похода к стоматологу.

Лестница ценности – это поэтапный перевод клиента от бесплатного и недорого продукта (этап “Дать попробовать” в системе клиентогенерации) к вашему основному предложению и дорогостоящим продуктам и услугам.

На этом рисунке показана лестница ценности, которую потенциально может использовать дантист. В примере Расселла она выглядела следующим образом:

• Дантист приглашает потенциального клиента на бесплатную чистку зубов. (Этап “Дать попробовать”.)
• Во время процедур стоматолог задает вопрос, курит ли пациент или часто пьет кофе? Пациента этот вопрос удивляет, так как он не курит и не пьет. Причина вопроса – зубы пациента начали желтеть, и стоматолог предлагает набор и программу для отбеливания зубов. (Первая продажа недорогого продукта, для того чтобы перевести потенциального клиента в статус реального.)
• После того как пациент соглашается, стоматолог задает вопрос, носил ли пациент в детстве ортодонтические скобки? Причина вопроса – нижние зубы начинают смещаться, что обычно случается с людьми, носившими в детстве брекеты. (На этом этапе происходит продажа основного продукта.)
• После сеанса стоматолог назначает программу лечения и повторных обследований. (Программа удержания клиентов.)

Таким образом, проводя клиента по всем фазам клиентогенерации и используя лестницу ценности, умелый дантист повышает пожизненную стоимость клиента, средний чек и личную прибыль.

Надеюсь, после этой главы вы не откажетесь ходить к своим стоматологам 🙂

Привлечение целевого трафика

Мы не зря в начале упоминали о том, что одним из самых важных вопросов при составлении является вопрос: где находится ваш клиент?

Зная ответ на этот вопрос, вы легко сможете запустить рекламные кампании и привлечь потенциальных клиентов. Такой тип трафика Расселл называет “контролируемый трафик”. Мы покупаем рекламу и отправляем потенциального клиента в нашу воронку. Все упирается только в стоимость клиента и возврат на инвестиции.

Контролируемый тип трафика – один из трех видов трафика.

Читайте также

Жесткие продажи

Вторым видом трафика является трафик, который принадлежит вам. Это ваша подписная база , или база ваших клиентов. Вам достаточно отправить им письмо, и определенный процент людей мигом отреагирует на ваше предложение. Этот вид трафика самый ценный и самый эффективный, так как в нем находятся “теплые клиенты ” – люди, которые уже знакомы с вами и добровольно оставили вам свои контакты.

Последний вид трафика – неконтролируемый трафик. Сюда относятся публикации в социальных сетях, органический трафик, гостевые публикации. Ключевая задача, которую вы должны преследовать в работе с этим видом трафика, – это получение контактов.

Стартовый нагрев и коммуникация

Давайте посмотрим правде в глаза. Большая часть клиентов никогда не купит ничего у вас или вашей компании в момент первого визита на сайт. Поэтому ваша ключевая задача в работе с холодным трафиком – получение контактов и подогрев. Или назовем это более традиционным термином – создание отношений 🙂

Для этого вам нужно четко знать вашу целевую аудиторию и ее потребности. На основании этого вы сможете выстроить стартовую подогревающую цепочку писем. В противном случае, рискуете нарваться на обозленных отписывающихся подписчиков.

Расселл предлагает для этого определиться с личной ролью:

• лидер,
• путешественник,
• евангелист,
• неохотный герой.

В зависимости от выбранной роли, вы сможете создать сюжетную историю для стартовой цепочки писем, целью которой будет формирование максимально возможного доверия со стороны клиента.

Представляю, как сейчас ухмыльнулись маркетологи из b2b-сферы 🙂 Конечно, там работают немножко другие принципы, но суть процесса клиентогенерации от этого не меняется.

Ваша задача на этом этапе – подготовить клиента к первому платному предложению с вашей стороны.

Анализ успешных бизнес-моделей

Думаю, что дочитывая предыдущий абзац, вы мысленно уже были готовы к самому сладкому – продажам. Но, к сожалению, перед тем как переходить к ним, у нас есть еще одна задача – анализ успешных бизнес-моделей. На этом этапе Расселл предлагает сделать максимально подробный анализ деятельности конкурентов:

Итак, Расселл выделяет 7 ключевых стадий воронки:

#1 – Определение температуры потенциального клиента

Как мы с вами уже знаем, в маркетинге все клиенты делятся на 3 типа: Принципы работы с каждым видом трафика также отличаются.

Потому, что холодный трафик – это люди, которые совершенно не знают вас и вашу компанию. Они не знают о ваших продуктах и не понимают, можно ли вам доверять.

Ваша задача в работе с этим видом трафика – понравиться, сформировать доверие и получить их контакты.

Теплый трафик – люди, которые приходят к вам по рекомендации. Они уже слышали о вас, знают о ваших продуктах, но не изучали еще их.

Ваша задача при работе с этим видом трафика – подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства, что именно ваш продукт и ваша компания являются лучшим выбором.

Горячий трафик – это люди, которые знают и доверяют вам. Они знакомы с вашими продуктами, подписаны на рассылку, регулярно взаимодействуют с вашим контентом.

Ваша задача – сделать им предложение, от которого невозможно отказаться 🙂

Как вы понимаете, для каждого из этих трех видов трафика нужны свои маркетинговые кампании и индивидуальный подход. Об этом как раз и идет речь во второй фазе.

#2 – Цикл привлечения клиентов

Цикл привлечения клиентов также отличается для каждого из видов трафика. Если для продажи горячим лидам (лид – потенциальный клиент ) вам достаточно отправить email с предложением, то для продажи холодным лидам нужно немного потерпеть 🙂

Современная реклама – это постоянная оптимизация вероятности конверсии на всех этапах клиентского пути. Везде, где мы касаемся нашей аудитории, мы стараемся провести оптимизацию для повышения эффективности рекламной кампании. Зачастую нам не хватает знания того, чего мы хотим от аудитории. Поэтому сегодня хотелось бы поговорить про путь пользователя.

Главный вопрос – какое действие мы хотим получить от пользователя, который находится на разных этапах своего пути. Почему это важно? Потому что, когда вы передаете это действие в Яндекс, он начинает лучше понимать, какую рекламу показывать той или иной аудитории. В результате вы получаете улучшение конверсии, увеличение продаж и рост бизнеса.

На картинке вы видите классический путь пользователя, который неизменен, наверное, со времени первой рекламной коммуникации. Люди сперва интересуются продуктом, потом выбирают, потом делают покупку, советуют продукт друзьям и возвращаются для повторной покупки. Очень часто мы строим коммуникацию только на последней миле этого пути – во время самого акта покупки. Сегодня этого недостаточно. Необходимо строить коммуникацию на каждом из этих этапов. Для этого нужно ответить самому себе на один вопрос – есть ли у меня сообщения для клиентов на каждом из этих этапов.

Интерес

Как возникает интерес и, применительно к нашей сфере деятельности, как он отражается в ? Интерес возникает тогда, когда человек начинает искать какие-то идеи. Найти эти идеи можно в информационных поисковых запросах:

• Идеи для… (кухни, костюма, подарка, ремонта, вечеринки, бизнеса, свадьбы и т.д.)
• Как начать… (бегать, правильно питаться, фотографировать, новую жизнь и т.д.)
• Куда… (съездить, отдать учиться ребенка и т.д.)
• Начало продаж… (iPhone, Samsung, Hero 5, Leeco, Hyundai Creta и т.д.)
• Новые… (коллекции, тренды, модные цвета и т.д.)

Например, человек интересуется, как начать бегать. Обратите внимание – на скриншоте нет ни одного рекламного объявления, хотя очевидно, что человек находится на первом этапе пути пользователя.

Давайте посмотрим на другой поисковый запрос – «тренды осень зима 2016 2017 одежда». На скриншоте мы видим объявление интернет-магазина Wildberries.

Это один из крупнейших интернет-магазинов одежды, и, объективно, в нем работают хорошие профессионалы в контекстной рекламе. Но посмотрите, куда они ведут человека по этому запросу.

Здесь будет достаточная конверсия, и экономика наверняка сойдется, но это не ответ на вопрос человека, который интересуется трендами. Можно сделать гораздо лучше.

Вот довольно популярный сервис Inmyroom, который предлагает идеи для дизайна интерьера. Разумеется, у них на сайте есть интернет-магазин. Но они начинают собирать аудиторию на первом шаге пользовательского пути. Логика абсолютно понятна – прежде чем клиент купит мебель, он будет интересоваться идеями оформления квартиры. Попробуйте применить этот подход на своем бизнесе. Подумайте, какие идеи возникают на первом этапе у вашего клиента.

Целеполагание

Вернемся к целеполаганию – тому, как обучать рекламную систему закупать аудиторию, нужную именно вам. Как в Яндекс.Директе работает автоматическая стратегия, настроенная по целям в Яндекс.Метрике? Вы показываете цель. Система смотрит на объявление и видит, что с каких-то источников трафика (запросов, объявлений, типов аудитории) конверсия лучше, и начинает поднимать для них ставки. Приводит больше той аудитории, которая совершает целевое действие на вашем сайте.

Какую цель нужно задать, если пользователь находится на этапе интереса? Он еще не готов совершить покупку, но он, возможно, готов подписаться на ваши материалы, прочитать чуть больше про ваши продукты или идеи. Вот эту цель и нужно ставить при настройке рекламной кампании. Хорошие цели:

• Регистрация
• Подписка
• Переходы в магазин

На этом этапе вам не нужно закупать аудиторию широким охватом. Если вы будете максимизировать только количество трафика на сайте, это ничего вам не даст. В идеале, вы должны получить контакт с человеком, чтобы потом продвинуть его дальше по пути пользователя. С помощью Яндекс.Метрики можно настроить переброску этих данных в вашу CRM и обратно, чтобы продолжать коммуникацию с клиентом.

• Платите только за активацию этапа.
• Конвертируйте трафик в контакты с клиентом.
• Идеал: воронка контента (просмотр, действие, контакт).
• Не забывайте про ретаргетинг, предлагайте человеку следующий этап.
• Используйте РСЯ по CPA стратегии.

Сколько платить за такое действие?

Сразу возникает вопрос – как назначать ставки? В зависимости от вашей аудитории, ставки будут разными, поэтому экспериментируйте. Общие правила:

• Оценка эффективности не для 100 % трафика, а для достаточного количества, чтобы сделать вывод.
• Экспериментируйте со стоимостью действия.
• Идеальный вариант: пробрасываем параметр Client ID в Метрику или User ID в свою

Выбор

Итак, человек чем-то заинтересовался, теперь ему необходимо сделать выбор. Например, человек заинтересовался новым смартфоном и теперь хочет понять, как его выбрать. Теперь вы начинаете искать материалы, посвященные именно этому. Вот пример контента, помогающего пользователю сделать выбор, от Яндекса.

Очень хороший пример вы можете увидеть на следующей картинке. В разных интернет-магазинах обуви показывают разный размер. И клиенты боятся не попасть в размер. Сайт дает ответ на этот запрос пользователя – помогает ему выбрать правильный размер кроссовок.

Еще один пример – компания Nestle помогает пользователю выбрать нужную капсулу для кофеварки.

Если вы можете облегчить человеку жизнь на этапе выбора, это станет отличными способом получить дополнительную аудиторию. В качестве цели на данном этапе хорошо подойдет:

• Регистрация.
• Действие на сайте (например, активация калькулятора).

Покупка

Этот этап покупки изучен маркетологами и директологами наиболее хорошо. Напомним основные моменты:

• Используйте транзакционные запросы (купить, продать, аренда, оформить и т.д.).
• Используйте конкретные наименования товара.
• Используйте ценностные запросы (скидки, дешево, ликвидация, акции, промо, без посредников, недорого и т.д.).
• Используйте ретаргетинг на РСЯ с оптимизацией по ROI или CPA.

Один из примеров. Пользователь вводит запрос «зеленый диван клик-кляк насдак» (такой диван действительно существует). Наверное, комментариев к первой строчке не требуется.

В какую кампанию вкладывать деньги

Самый главный вопрос для бизнеса – куда инвестировать деньги. Рассмотрим для примера 2 рекламных кампании.

Первая рекламная кампания имеет отрицательный ROI (100 % – возврат инвестиций). Вторая – прибыльная. Но мы бы не поняли этого, если бы в таблице не хватало несколько столбцов. Сегодня, если у вас на руках нет такой таблицы, вы не понимаете, как принимать решение по оптимизации рекламной кампании. Главное, что вам нужно знать, – современные рекламные системы позволяют считать возврат инвестиций по рекламным каналам. Вы знаете расходы, конверсию, понимаете, сколько клиентов приносит реклама и с каким чеком.

Следующий шаг – оптимизация закупки рекламы не по достижению цели, а по ROI. В Яндекс.Директе есть такая автоматическая стратегия. Закончился тот период, когда мы могли закупать рекламу, смотря только на количество кликов и их стоимость. Сегодня побеждает тот, кто полностью видит возврат инвестиций от рекламы и оптимизирует рекламу по этому показателю. Оптимизация – это автоматическое повышение ставок в режиме реального времени для тех клиентов, которые приносят вам больше прибыли.

• Используйте автоматические стратегии, учитывающие ROI.
• Используйте трекинг телефонных звонков.
• Используйте офлайн-конверсии в Метрике.

Про этот этап маркетологи очень часто забывают. Товар продали – можно выдохнуть. Если вы не управляете каналами рекомендаций, значит вы в перспективе лишаетесь существенной прибыли.

• Используйте e-mail-рассылки.
• Собирайте кейсы от клиентов.
• Используйте рекомендации на Яндекс.Маркете и других внешних источниках.
• Предлагайте бонусы за рекомендацию.

Пример клиентских кейсов от Яндекса.

Пример бонуса от One Two Trip.

Повторная покупка

Повторная покупка в последнее время становится одной из ключевых тем в рекламных технологиях. Важно помнить, что реклама нужна не только для поиска новых клиентов, но и для апсейлов в существующей клиентской базе.

Отличным инструментом для увеличения апсейлов являются Яндекс.Аудитории. Вкратце, это работает следующим образом. Вы ведете клиентскую базу в CRM, Excel или любым другим способом. В этой базе есть телефоны, e-mail-адреса или другие идентификаторы. Эти данные вы загружаете в Яндекс.Аудитории, и сервис находит их на поиске или в РСЯ. Далее вы разрабатываете именно для этих пользователей отдельное предложение и показываете его им.

Сейчас в Яндекс.Аудитории порядка 50 % данных приходит из офлайна, за счет загрузки данных пользователями сервиса.

Приведем кейс компании Nimax, реселлеров Apple. У этой компании для апсейлов хорошо работали e-mail-рассылки по существующим клиентам, но понятно, что open-rate таких рассылок не может составлять 100 %. Все e-mail-адреса, которые не открывали, письма из их рассылки, были выгружены в Яндекс.Аудитории. Для этих пользователей была настроена ретаргетинговая рекламная кампания с корректировкой ставок на 20 % выше. Конверсия с этого сегмента была в 2 раза выше, чем с обычного ретаргетинга.

Еще один кейс – Ozon. Такой кейс может повторить практически любой бизнес.

Итак, у вас есть CRM, в которой есть список клиентов, а также информация о том, сколько они вам принесли денег, когда последний раз заходили и как часто совершают покупку. Последние 3 показателя – это то, что в называется RFM-анализ. В зависимости от этих показателей, вы может настроить корректировки ставок в Яндекс.Директе. Если у клиента большой средний чек, но последний раз он у вас был давно, логично вложить деньги, чтобы его вернуть. Если же клиент, наоборот, редко заходит и мало покупает, можно понизить ему ставки. Управляя ставками для разных сегментов, вы сохраняете бюджет, но повышаете ROI.

В каждом направлении бизнеса используется несколько источников поиска потенциальных клиентов. Одни делают ставку на продвижение сайта и контекстную рекламу, другие рекламируют товар через социальные сети, а третьи - в журналах и газетах. У отдела маркетинга должен быть заранее подготовлен алгоритм работы по каждому из выбранных направлений.Менеджмент продаж - это изменение статуса клиента с «потенциального» на «покупателя». Этот процесс проходит через несколько этапов. На каждом из них количество контактов сокращается. Вся ключевая аудитория отражается на первой ступени, а до последней доходят лишь единицы.

Воронка продаж, что это такое

сколько клиентов отсеивается на каждом этапе работы;сколько покупателей еще нужно привлечь.

Методы продвижения товара.Способы сегментирования аудитории.Ценовая политика, наличие акций, спецпредложений и прочих преимуществ.

С момента просмотра рекламы до первого контакта с покупателем может пройти масса времени.Далее осуществляется детальное изучение потребности покупателей и поиска оптимального решения.На обдумывание предложенного варианта клиенту нужно время. Обсуждение всех деталей сделки осуществляется на переговорах.После выбора конкретного приложения вносится аванс. Стартует подготовка документов.Послепродажный сервис. Риелтор продолжает сотрудничество с клиентом после получения аванса и до подписания сделки. Он выступает хранителем средств покупателя и гарантом того, что продавец в указанные сроки покинет помещение. Все эти функции прописываются в «соглашении о контрольной сумме».

Уменьшение количества этапов для оформления покупки. Речь идет об автоматическом заполнении формы заказа.Анализ комфортности использования сайта.Оптимизация скорости загрузки информации.Сегментирование пользователей для продвижения спецпредложений. Зарегистрированным покупателям доступны акции, а новички видят преимущества товара.Разработка программы лояльности для постоянных покупателей.Наполнение сайта.Анализ отзывов и рекомендаций для продвижения товара.

Построение воронки продаж – наглядные примеры

Целевая аудитория - 1000 человек.Заинтересованные лица - 50 человек.Покупатели -15 человек.Постоянные клиенты - 7 человек.

Целевая аудитория - 1000 человек.Заинтересованные лица - 50 человек.Потенциальные клиенты - 15 человек.Покупатели - 7 человек.Постоянные клиенты - 2 человека.

6 основных этапов воронки продаж

Для чего нужна воронка продаж и где ее применяют чаще всего

Воронка нужна для того, чтобы понимать процесс привлечения потенциального клиента, планировать затраты и развивать бизнес. Бизнес-процессы в каждой сфере отличаются друг от друга. Поэтому шаблонов воронки не существует.Воронка используется для анализа эффективности работы менеджера. С ее помощью можно понять, на каких этапах оценивается большее количество клиентов. Рассмотрим, как это сделать на конкретном примере.По данным воронки, менеджер сделал 100 звонков и выставил 10 предложений, не заключил ни одного контракта. Почему до второго этапа дошло только 10% клиентов? Нужно работать над мотивацией получить коммерческое предложение или это ленивый менеджер? Почему из 10 клиентов ни один не сделал заказ? КП плохое или клиент не готов? Это небольшой пример, но он отражает суть использования воронки.К сожалению, анализ продаж чаще всего проводят постфактум, когда на лицо отток клиентов. Воронка позволяет предотвращать такие ситуации.

Конверсия и анализ воронки продаж: как посчитать и увеличить

баннер увидело 1000 человек (I этап);в компанию позвонило 100 человек (II этап);в магазин обратилось 10 человек (III этап);покупку совершил 1 покупатель (IV этап).

На каких этапах осуществляется массовый отток клиентов?На какой потребительской аудитории следует сосредоточиться?Лишние процессы при сбыте продукции.Общую эффективность бизнеса.

предложить бесплатную доставку;предлагать покупателям подарок;организовать общение с консультантом;организовать персонализацию, онлайн помощь.

Как сделать воронку продаж для своего бизнеса

этапы отсеивания клиентов;новые группы целевой аудитории;вероятность совершения покупки в тех или иных условиях.

Terrasoft - используется для построения нескольких воронок по пользовательским фильтрам.RegionSoft CRM строит классическую воронку по нескольким критериям (отрасль, продажи, группа клиентов) и создает отчеты по каждому клиенту.