Что такое наос (batna) в переговорах. Что такое наос, или как лучше считать деньги

1) Отделите человека от проблемы – обсуждайте проблемы, а не друг друга. Это правило базируется на том, что оппоненты по переговорам должны научиться видеть друг в друге соратников, стремящихся разрешить спорный вопрос, а не вести себя агрессивно и тем более оскорблять друг друга.

2) Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях . Это правило показывает, что обсуждение позиций часто заслоняет истинные интересы сторон.

3) Продумайте несколько вариантов, направленных к взаимной выгоде . Это правило связано с трудностями выработки наилучших решений под давлением, потребностью выделить время и в спокойной обстановке подобрать несколько компромиссных решений, примиряющих интересы сторон.

4) Настаивайте на использование объективных критериев . Это правило базируется на том, что конечный результат непременно необходимо определять какой-либо справедливой нормой (например, рыночной стоимостью, экспертной оценкой, обычаем, законом).

Эффективность Гарвардского метода

Гарвардский метод при всей своей привлекательности требует высоких затрат времени и сил на поиск вариантов, обсуждение спорных вопросов и т.д. Далеко не все готовы и способны тратить ресурсы на то, чтобы каждый вопрос разрешался к всеобщей выгоде.

В мире бизнеса часто намного эффективнее бывает пойти на компромисс, или даже на уступки, или использовать сильную сторону позиции. Вопрос в том, чтобы понимать, когда это нужно делать, а когда нет. По сути, это вопрос о приоритетах.

Да, Гарвардский метод имеет много преимуществ перед другими подходами к ведению переговоров. Однако, из этого не следует, что эту стратегию надо применять при любых обстоятельствах.

33. Наос (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению) – переговорная стратегия

НАОС является своего рода мерой в отношении соглашений, которая способна защитить вас от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от договоренности, на которую можно было пойти.

Может использоваться : если сторона занимает более выгодную позицию или руководствуется силовыми методами как альтернатива установлению жестких пределов (в ценах, затратах и т.п., например установить предел стоимости дома не ниже 100 тыс. долл.)

НАОС является не только лучшей мерой, но и к тому же, несет в себе такое преимущество как гибкость, что крайне необходимо, чтобы творчески подойти к обдумыванию решения. Вместо попыток выработать какое-то решение, которое не отвечает требованиям установленного вами предела, можно сравнить сделанное вам предложение со своей НАОС (т.е. что будет, если не согласиться с ним), чтобы понять насколько оно отвечает вашим интересам.

НАОС должна быть обдуманной , человек должен видеть перед собой единственную наилучшую альтернативу, к которой он сможет прибегнуть, в случае если договоренность не будет достигнута, но нельзя рассматривать все альтернативы (варианты) в совокупности, так как в результате можно остаться ни с чем. С другой стороны полное отсутствие вариантов неприемлемо.

Проверка НАОС : определите соглашение, которое было бы лучше, чем ваша НАОС (проверочное), сделайте перерыв и пересмотрите ситуацию.

Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности , так как сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала переговоров (Богатый турист, не знающий местных цен, занимает слабую позицию по отношению к бедному местному торговцу, знающему рынок).

Усиленная разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности. Создание НАОС требует трех четких операций:

Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено;

Усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение;

Выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим.

Знание того, что можно сделать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вам дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче, если знать, куда вы направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы, на которых, по вашему мнению, должно быть основано соглашение. Если ваша НАОС чрезвычайно привлекательна, следует рассказать о ней другой стороне, однако если она хуже чем возможное соглашение, то не стоит.

Подумайте о НАОС другой стороны, чем больше вы знаете об этом, тем лучше вы подготовлены к переговорам и реалистично оцениваете чего ожидать от них. Если НАОС выгодные у обеих сторон, то лучший вариант – отказ от соглашения. Обладание хорошей НАОС поможет в переговорах об особенности проблемы. Развивая и совершенствуя свою НАОС, вы превратите свои ресурсы на переговорах в эффективные возможности.

Мы вступаем в переговоры, чтобы получить что-то лучшее чем то, что мы можем получить без проведения переговоров. Если у вас есть альтернатива: вступать в переговоры или нет, вы будете иметь более прочную позицию на переговорах. Если же альтернативы нет и вам обязательно нужно договориться с оппонентом, есть вероятность, что оппонент это поймёт и тогда вам будет намного сложнее достигнуть соглашения, соответствующего вашим интересам. Что бы не попасть в подобную ситуацию, на этапе подготовки к переговорам готовится НАОС.

НАОС (BATNA) — Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Что значит НАОС в переговорах? Это ваши варианты отказа от сделки . Простым языком это то, что вы будете делать, если не сможете договориться с оппонентом на переговорах. То есть ваш план Б: если вы не попадёте на самолёт, вы можете воспользоваться поездом. Или, если вы не договоритесь с крупнейшим клиентом, вы можете предоставить более интересные условия меньшим по объёму клиентам, за счёт чего их объем продаж увеличится и сможет перекрыть риски от снижения продаж крупному клиенту.

«Если вы не можете уйти, вы не можете продолжать переговоры… Выигрывает тот, кто наименее в этом заинтересован»

Конечно НАОС — это не панацея от всех бед. В случае с самолётом, поездка на поезде обычно занимает намного больше времени. В случае с крупнейшим клиентом, не всегда увеличение продаж меньших клиентов, может перекрыть снижение объёма бизнеса с клиентом номер один.

НАОС готовят на этапе подготовки к переговорам для того, чтобы не оказаться в ситуации, когда у вас нет альтернативы, когда единственный приемлемый исход переговоров — это получение соглашения с клиентом любой ценой. Наличие НАОС на переговорах позволяет чувствовать себя более уверенно в эмоциональном плане. С НАОС вы всегда можете сказать себе: хорошо, если мы не договоримся здесь, мы знаем, что делать дальше.

Переговоры поставщика с торговой сетью имеют одну очень интересную особенность, обусловленную существующей рыночной ситуацией. Суть ее в том, что на рынке имеется огромное количество поставщиков и очень и очень небольшое количество торговых сетей, куда поставщики мечтают попасть. На несколько десятков тысяч товаров, представленных в торговой сети (обычно до 40 тыс. наименований) приходится несколько десятков миллионов наименований товаров, выпускаемых различными поставщиками. Такая громадная диспропорция, безусловно отражается и на проведении переговоров между поставщиком и торговыми сетями . Байерам гораздо проще отстаивать интересы торговых сетей на переговорах с поставщиками , потому что у них всегда или почти всегда есть реальная альтернатива – другой поставщик, производящий аналогичный или схожий товар. Поэтому при проведении переговоров позиция байера изначально всегда сильнее, чем позиция представителя поставщика, которому часто приходится подстраиваться под требования сети, чтобы достигнуть соглашения.

Такая особенность переговоров с торговыми сетями требует от менеджеров по продажам наличия более высоких компетенций и навыков, необходимых для переговоров с изначально слабой позицией переговорщика, чем у менеджеров в других каналах продаж. Так, например, менеджер, работающий с традиционной розницей, может выбирать между разными дистрибьюторами в пределах одного регионах и его позиция в этих переговорах будет гораздо сильнее, так как у него всегда есть реальная возможность выбора.

Опытные менеджеры по продажам, работающий с торговыми сетями , обычно очень хорошо умеют презентовать свой товар , выгодно используя характеристики товара (цена и специальные финансовые условия, упаковка, бренд, логистика, промо-акции и т. д.). Они также, при проведении переговоров, могут довести до байера ценность и выгоду конкретного товара или предложения для торговой сети, повысив тем самым вероятность успешного завершения переговоров .

Однако, переговорная практика байеров , когда они, в силу своей работы, вынуждены ежедневно проводить переговоры с позиции силы, неизбежно приводит к тому, что рано или поздно поставщик на переговорах столкнется с ситуацией, когда байера не удается убедить заключить соглашение на выгодных для поставщика условиях и когда все возможные приемы и тактические переговорные ходы исчерпаны. Очень часто, даже опытные менеджеры по продажам оказываются не готовы к ситуации, когда приходится принимать решение – или отказываться от контракта или заключать его на невыгодных для себя условиях. Для того чтобы не попадать в такие ситуации и добиться более выгодного соглашения с торговой сетью в конкретных сложных переговорах, переговорщику, представляющему поставщика, необходимо заранее готовиться ко всем возможным ситуациям . И в этом ему поможет концепция НАОСа.

НАОС – Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению, основной фактор, который определяет силу того или иного переговорщика на конкретных переговорах. Изначально, в ходе любых переговоров позиция байера выглядит сильнее, так как, во-первых, у него всегда есть в запасе «наилучшая альтернатива» при условии, что сделка не состоится: обычно это продукт конкурента, а во-вторых он чаще привык проводить переговоры с позиции силы.

Для того чтобы проводить переговоры на равных, поставщику придется заранее найти и заготовить свой НАОС – свое альтернативное решение, которое должен знать байер. Правильное позиционирование и использование НАОС позволяет поставщику выровнять силы позиций в переговорах , а часто и существенно ослабить позицию байера , приведя логические аргументы, которые покажут последнему негативные последствия незаключения сделки. Идеальным вариантом в этом случае является не просто декларация возможного отказа, а обязательная аргументация: почему срыв сделки может быть не выгодным для торговой сети.

Формулирование собственного НАОС во многом упрощается, а сила НАОС растет, если поставщик обладает каким-либо уникальным продуктом, который торговой сети будет сложно заместить. Но в любом случае в арсенале поставщика всегда должны быть аргументы, основанные на характеристиках продукта (цена, бренд и т. д.), которые позволят донести собственную позицию и собственные ценности до байера. Если байер понимает, что поставщик со своим бюджетом, мерчендайзерами и промоутерами всегда может уйти в другие сети или каналы продаж и продать по соответствующей цене весь товарный объем, проходящий через конкретную сеть, то сила НАОС поставщика будет расти, так как у него есть реальная альтернатива сотрудничеству с конкретной торговой сетью. В этом случае поставщику будет проще вести переговоры с байером .

Одновременно с увеличением силы собственного НАОС поставщик при переговорах должен уменьшать силу НАОС торговой сети , делая акценты на возможные проблемы, которые могут возникнуть у сети в связи с его уходом, трудности с товарным замещением, возможным ухудшением финансовых, маркетинговых или репутационных параметров. Например:

• Цены у конкурента за счет упаковки /бренда все равно будут выше, чем у нас. Зачем же повышать цены в вашей торговой сети?
• Мы точно знаем, что у нас хорошая логистика, полностью соответствующая вашим стандартам. Разве вам нужны возможные проблемы с логистикой у новых поставщиков?
• Мы можем начать сотрудничать с другой сетью. Но ведь конкурент, товары которого вы хотите использовать вместо наших, не может обеспечить вам оперативные промоакции, у него для этого просто не хватает производственных ресурсов. И мы, и вы это хорошо знаем.

Работа с НАОС обычно всегда позволяет продолжить сложные переговоры , зашедшие «в тупик», и открыть новые альтернативы для обсуждения тех или иных вопросов, касающихся сделки. Однако надо помнить, что использовать концепцию НАОС нужно очень аккуратно и тактично. Без хорошей предварительной подготовки и понимания того, когда и как можно и нужно применить эту концепцию, можно вместо позитивных результатов переговоров прийти к еще более негативным результатам. НАОС – это очень эффективный инструмент в умелых руках, но одновременно очень опасный и несет в себе множество рисков, если не уметь им пользоваться.

Понятно, что свою наилучшую альтернативу нужно готовить заранее, изучая и анализируя собственные продукты и их место на рынке, а также эффективность собственных каналов сбыта. Однако также очень важно заранее готовиться к необходимости возможного давления на НАОС байера , заранее изучая продукты конкурентов, их стратегии продвижения и развития, а также стратегии различных розничных сетей, а не только тех, с которыми поставщик сотрудничает в данный момент времени. Причем, хотя про конкурентов на переговорах часто не принято говорить, именно при использовании концепции НАОС при работе над собственной наилучшей альтернативой и при анализе слабых мест НАОС торговой сети , нужно обязательно отстраиваться от конкурентов и использовать свои конкурентные преимущества. Ведь чаще всего именно нюансы свойств и характеристик продукта конкурента дают возможность снижать силу НАОС байера. Были случаи, когда даже разница в толщине упаковки товара в 0,1 мм при правильной аргументации приводила к изменению мнения байера и снижала силу его НАОС.

Еще одной трудностью при использовании концепции НАОС является тот факт, что часто менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ) работает только с одной «своей» торговой сетью . А это для него означает, что фактически он может потерять свою работу, если вдруг по каким-то причинам компания перестанет сотрудничать с данной торговой сетью. Такие ограничения сразу ставят такого менеджера в невыгодные условия и ему гораздо сложнее противостоять давлению байера , так как для него лично часто просто не бывает своей наилучшей альтернативы.

Другой трудностью является необходимость «оцифровки» НАОС на этапе подготовки. Поставщику приходится каким-то образом сравнивать различные альтернативы, приводя их к одному «формату». Обычно оценка идет в денежном выражении, например, при уходе в какие-то другие торговые сети или в «традиционную розницу». Это требует от поставщика определенных дополнительных аналитических навыков и компетенций, которые необходимы для проведения такого анализа.

Однако, как показала практика, домашняя заготовка в виде НАОС часто является ключом к усилению позиции поставщика на переговорах и позволяет ему добиваться более выгодных соглашений. Чем чаще менеджер, отвечающий за взаимодействие с торговыми сетями , работает над повышением силы своего НАОС и уменьшение силы НАОС байера, тем чаще он проводит успешные переговоры и тем больше растет его авторитет поставщика в глаза байера . И вообще, переговоры можно считать борьбой двух НАОС, и тот поставщик, который умеет в процессе переговоров увеличивать силу своего НАОС и уменьшать силу НАОС байера, тот, при прочих равных условиях, добивается, по практике, выигрыша минимум в 2-3 % от стоимости (цены) контракта.

Очень часто возникает ситуация, когда вы беспокоитесь по по­воду сделки, что вам не удается достигнуть соглашения с партне­ром, а в это дело вложено много труда. Здесь существует опас­ность того, что вы будете готовы быстро приспособиться к взглядам другой стороны, чтобы быстрее завершить дело. Все это может за­кончиться сделкой, от которой необходимо было бы отказаться. Участники переговоров, чтобы защитить себя, предусматривают самый плохой вариант, на который они могут пойти. Когда предел установлен, то уже легче сопротивляться при переговорах нажиму и соблазну. Установление предела может защитить вас от принятия невыгодного предложения. Отрицательной стороной этого яв­ляется то, что предел может помешать воображению и принятию разумного соглашения.

Существует другая мера в отношении соглашений, способная обеспечить защиту от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от той, на которую можно было бы пойти. НАОС - наилучшая альтернатива обсуждаемому согла­шению. НАОС - это не только наилучшая мера, она имеет такое преимущество, как гибкость, что способствует творческому подхо­ду к обдумыванию решения. Необходимо сравнивать сделанное вам предложение со своей наилучшей альтернативой в совокупности. Сложность обычно заключается в том, что альтернативы, которые НАОС рассматривает в случае неудачи заключения соглашения, кажутся ему более привлекательными. Но нельзя сразу получить всю совокупность рассматриваемых вариантов. Самая большая опасность заключается в том, что НАОС склонен к принятию договоренности.

Чтобы избежать опасностей, необходимо построить провероч­ную цепочку. Если в ходе переговоров одна сторона сомневается в привлекательности предлагаемого соглашения, для нее необхо­димо определить еще одно соглашение, далекое от совершенства, но лучшее, чем НАОС. Нужно сделать перерыв и трезво оценить сложившуюся ситуацию. Проверочная цепочка дает запас или ре­зерв для принятия соглашения, т.е. пространство для маневра.

Необходимо извлечь как можно больше пользы из НАОС. Силь­ную позицию переговоров определяют не богатство, политиче­ские связи, физическая сила и другое, а то, насколько для каждой из сторон привлекателен вариант правил этих переговоров.

Необходимо усиленно разрабатывать варианты, предусматри­вающие, как можно поступить, если соглашение не будет достиг­нуто, что значительно увеличивает имеющиеся возможности. Хо­рошие альтернативы нужно разрабатывать самому.

При создании НАОС необходимо выполнять следующие опе­рации:

1) продумать план действий в случае отрицательного исхода переговоров, когда соглашение не достигнуто;

2) выбрать несколько реальных идей и разработать план их реали­зации;

3) выбрать из этих идей пробный вариант, наиболее лучший.

Рассказать или нет о своей НАОС другой стороне, необходимо ре­шать в зависимости от хода рассуждений другой стороны. Если НАОС привлекательна, то стоит поставить в известность другую сторону. В противном случае раскрыть ее -значит ослабить свою позицию.

Другая сторона также разрабатывает НАОС. И предприятию необходимо оценивать свои действия относительно нее.

Переговорное пространство определяется территорией, на ко­торой происходят переговоры. Это могут быть отдельная комната, целый город, уровень страны, а также международный уровень.