Не рассчитывайте на неожиданный успех. Брайан трейси искусство заключения сделок

Своего рода «лакмусовой бумажкой» послужит степень вашего энтузиазма . Поскольку энтузиазм зарождается как бы внутри вас, то вы испытываете его лишь тогда, когда ваши действия соответствуют убеждениям и внутренним ощущениям. Если же работа у вас энтузиазма не вызывает, то, очевидно, вы занимаетесь не своим делом.

Наиболее часто неудачники испытывают два чувства – зависть и обиду . Они завидуют чужому успеху и постоянно критикуют и жалуются на успешных людей, как правило, за их спиной. К счастью, на успешных людях их нытье никак не отражается, зато на собственной карьере неудачников сказывается крайне негативно.

Восхищайтесь людьми, которые достигли признанных высот в своем деле. Проявляйте к ним уважение, относитесь к ним как к примеру для подражания и ролевой модели. Старайтесь во всем им подражать. Радуйтесь их успеху и постоянно напоминайте себе, что вы в состоянии добиться того же, чего смогли добиться они. Будьте благодарны за то, что они идут впереди вас, ведь это наглядное доказательство того, что вы можете осуществить свои мечты. Всегда желайте другим того же, чего вы пожелали бы себе.

Восхищаясь другими успешными людьми, вы программируете подсознание на то, чтобы говорить и делать то же, что говорят и делают они. А запрограммированное на успех подсознание всегда найдет способы реализовать заложенную программу. Оно наделит вас и вдохновением, и энергией двигаться вперед и вверх. Подсознание будет притягивать в вашу жизнь людей и идеи. Оно подскажет ответы на сложные вопросы и стратегии для достижения поставленных целей. Это величайшая сила в мире, и вы можете использовать ее на свое усмотрение.

Это величайшая сила в мире, и вы можете использовать ее на свое усмотрение.

За более чем пятьдесят лет исследований вопроса мотивации психологи выяснили, что успех в любой области идет рука об руку с настроенностью на успех . Уверенность в будущем успехе помогает сохранять оптимизм. Этот оптимизм отражается на всех окружающих, побуждая их более благосклонно реагировать на ваше предложение.

Закон ожидания гласит: «То, чего вы ожидаете с внутренней уверенностью, рано или поздно реализовывается в действительности». Если вы нацелены на успех, то обязательно его добьетесь. Если вы нацелены на популярность, она обязательно придет к вам. Если вы нацелены хорошо провести время на вечеринке, то повеселитесь там от души. Ваши ожидания становятся реальностью.

Ваши ожидания поразительным образом сказываются и на окружающих людях. Если вы уверены в заключении сделки с потенциальным покупателем, то ваша уверенность передается его подсознанию. Ваши ожидания позволяют вам воздействовать на потенциального покупателя в положительном смысле и побуждают его к согласию, что хорошо для вас обоих.

Негативные ожидания – одно из серьезнейших препятствий на пути к успешным продажам. Они свойственны торговым агентам, которые в силу сложившихся представлений и их предыдущего опыта не рассчитывают на успех. Они заранее настраиваются на неудачный исход и встречаются с потенциальными покупателями с твердой уверенностью в том, что зря теряют время. Это ощущение передается потенциальному покупателю, и он отвечает отказом.

Вы в состоянии управлять любыми своими ожиданиями, позитивными или негативными, и использовать их либо на благо, либо во вред. Ваши ожидания, хорошие или плохие, воздействуют на поведение окружающих. Поэтому следите за тем, чтобы во всем, что делаете, вы рассчитывали только на благоприятный исход.

Практически все потенциальные покупатели испытывают сомнения, когда принимают решение о покупке. Как правило, они изначально настроены крайне скептически. Возможно, им уже не раз довелось обжечься на неудачных покупках. Наверное, их не один раз обманывали недобросовестные агенты. Как следствие этого, большинство из них предпочитают отделываться стандартными возражениями и объяснениями: «Меня это не интересует», «У меня нет денег», «Мне нужно это обсудить с тем-то или тем-то», «В настоящее время дела идут неважно», «Позвольте мне обдумать ваше предложение» и тому подобными. Но ни один из перечисленных доводов не является истинной причиной отказа. Это нормальная автоматическая реакция на любое предложение о продаже.

Однако если вы настроены решительно, твердо вознамерились заключить сделку и не обращаете внимание на отговорки, то потенциальные клиенты постепенно расслабляются. Во многих случаях неуверенные клиенты поддавались на позитивный настрой торгового агента и его уверенность в успешном исходе.

Торговый агент просто игнорировал первоначальные возражения покупателей и продолжал говорить, задавать вопросы и внимательно слушать. В конце концов его напор ломал сопротивление клиента, и тот соглашался на предложение.

Если вы когда-нибудь имели дело с профессиональными торговыми агентами, то, наверное, ни разу не испытывали угрызений совести, ни разу не раскаивались и не сожалели о принятом решении. Уверен, вы получали истинное наслаждение от общения с профессионалом и с удовольствием пользовались приобретенным товаром или услугой. Чем увереннее и позитивнее торговый агент, тем больше приятных впечатлений остается от общения с ним. В работе с клиентами вы обязаны производить только такое впечатление.

Согласно закону соответствия, «внешний мир, как зеркало мира внутреннего». Иными словами, все происходящее с вами есть отражение ваших внутренних переживаний и представлений. Если вы желаете изменить какой-либо аспект своей жизни, начните с перемен внутри себя. Все, о чем шла речь на предыдущих страницах, имеет непосредственное отношение к позитивным и конструктивным внутренним переменам.

Возьмите себе за правило каждый день уделять чтению специальной литературы не менее получаса-часа. Подобно любому профессионалу, собирайте библиотеку книг по своей теме. По утрам не хватайтесь за газету, забудьте о телевизоре, а потратьте полчаса или час, чтобы узнать нечто новое, что поможет вам получить сегодня более высокие результаты, чем вчера.

Генри Уорд Бичер однажды сказал: «Первый час задает направление целому дню». Все, что вкладывается в сознание в течение первого часа после пробуждения, настраивает его на определенную волну на протяжении всего дня. Напитав разум в первый утренний час позитивной, вдохновляющей и полезной информацией, вы весь день будете пребывать в приподнятом и радостном настроении. Проведенный с пользой первый час наполняет нас жизнерадостностью, помогает не унывать и быстрее оправляться от разочарований и неудач.

Все преуспевающие профессионалы рано встают и тут же принимаются за работу. Обычно люди стараются встать как можно позже, долго «раскачиваются», а потом начинают суетиться и несутся на работу сломя голову, не успев привести мысли в порядок и настроиться на рабочий день.

Просыпайтесь за два часа до первой назначенной встречи. Если на работе вам нужно быть, например, в восемь утра, заведите будильник на шесть, потратьте час на чтение и начинайте собираться на работу. Все преуспевающие профессионалы рано встают и тут же принимаются за работу. Обычно люди стараются встать как можно позже, долго «раскачиваются», а потом начинают суетиться и несутся на работу сломя голову, не успев привести мысли в порядок и настроиться на рабочий день.

В заключение я бы хотел уяснить кое-что по поводу позитивного мышления и силы мысли.

Прежде всего позитивное мышление не означает, что вы достигнете успеха уже завтра, что если вы начнете думать о деньгах, то в следующее утро проснетесь и обнаружите пачку долларовых банкнот на ночном столике.

Это не кино. Успех требует усилий, приверженности и терпения.

Кроме того, позитивное мышление не означает, что у вас больше не будет никаких проблем. Поверьте мне, на этом пути у вас будет много неудач. Однако если вы будете продолжать верить в себя, принимать действия и быть настойчивым, вы преодолеете эти препятствия.

Помните, вы постоянно движетесь в направлении своих доминирующих мыслей. Все, чего вы достигаете в своей жизни, берет начало в ваших мыслях и убеждениях. Негативное мышление порождает негативные результаты... и позитивное мышление порождает позитивные результаты. Сохраняйте окно своего отношения чистым и светлым, чтобы позитивные мысли могли сиять сквозь него.

Просто не имеет смысла думать негативно, если вам, конечно, не нужны негативные результаты. А я знаю, что вы не хотите плохих результатов.

Поэтому впредь выбирайте свои мысли мудро и используйте эти мощные принципы, чтобы получить фантастические результаты в жизни!

Еще по теме Не рассчитывайте на неожиданный успех:

1. Формула успеха Успех - в настоящее. Успех - в грядущее. Успех - небо надо мной. Успех - земля подо мной. Успех ведет меня к успеху
2. Государство взяло на себя материальную ответственность за поствакцинальные осложнения, в том числе и смерти. На какие суммы могут рассчитывать пострадавшие?

В заключение я бы хотел уяснить кое-что по поводу позитивного мышления и силы мысли.

Прежде всего позитивное мышление не означает, что вы достигнете успеха уже завтра, что если вы начнете думать о деньгах, то в следующее утро проснетесь и обнаружите пачку долларовых банкнот на ночном столике. Это не кино. Успех требует усилий, приверженности и терпения.

Кроме того, позитивное мышление не означает, что у вас больше не будет никаких проблем. Поверьте мне, на этом пути у вас будет много неудач. Однако если вы будете продолжать верить в себя, принимать действия и быть настойчивым, вы преодолеете эти препятствия.

Помните, вы постоянно движетесь в направлении своих доминирующих мыслей. Все, чего вы достигаете в своей жизни, берет начало в ваших мыслях и убеждениях. Негативное мышление порождает негативные результаты... и позитивное мышление порождает позитивные результаты. Сохраняйте окно своего отношения чистым и светлым, чтобы позитивные мысли могли сиять сквозь него.

Просто не имеет смысла думать негативно, если вам, конечно, не нужны негативные результаты. А я знаю, что вы не хотите плохих результатов.

Поэтому впредь выбирайте свои мысли мудро и используйте эти мощные принципы, чтобы получить фантастические результаты в жизни!

УРОК ТРЕТИЙ. ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЕ СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ!

Прежде чем что-то сделать, вы должны сначала увидеть это разумом.

Алекс Моррисон

Водном интервью певицу Селин Дион спросили, мечтала ли она в начале карьеры о том, что кода-то ее альбомы будут расходиться десятками миллионов и во время своих турне она будет выступать перед тысячами людей каждую неделю. Певица ответила, что эти события не были для нее неожиданностью, так как она уже представляла себе все это с пятилетнего возраста!

Она не хвасталась, она работала невероятно тяжело, чтобы заработать каждую долю своего успеха. То, чему она научилась и раннем возрасте, - это способность использовать силу обладания живым реалистичным образом будущего... представляя себе звезду, которой она хотела стать.

Спортсмены мирового класса также используют силу воображения, чтобы закрепить в своей голове картинку того, как они хотят выступить. Фигурист, совершающий сложный прыжок, теннисист, получивший очко за безупречную подачу противнику, или гольфист, который ведет свой мяч длинной и прямой дорожкой в правильном направлении, - все участники любых соревнований ментально визуализируют успешный исход состязания, до того как они достигнут его в действительности.

Однако визуализация свойственна не только известным певцам, спортсменам или звездам кино. На самом деле это то, что вы и так используете с детства для создания обстоятельств своей собственной жизни.

Позвольте объяснить, что я имею в виду. Визуализацией часто называют «кино в голове», «внутренние картинки» или «образы». Мы все сберегаем определенные изображения в своей голове по поводу отношений, которые мы заслужили, уровень успеха, приобретенного на работе, уровень наших лидерских качеств, количество денег, которое мы научились аккумулировать, и так далее.

Источник: briankim.net/blog/
Перевод: Балезин Дмитрий

Пускаясь в путешествие с громким названием «саморазвитие», люди склонны, очевидно, концентрироваться на самих себе. Они хотят улучшить определенные стороны своей жизни.

Также, проявляется необходимость в том, чтобы знать, что ты МОЖЕШЬ сделать все, что бы ты ни задумал. Поэтому люди ощущают нужду в том, чтобы доказать себе собственную способность выполнить задуманное. В дальнейшем это послужит основой их уверенности в себе, которая потребуется в решении будущих задач и при достижении будущих целей.

Они принимаются за дело. Читают книги, осуществляют планы, предпринимают действия, за действиями следует соответствующий результат, которому люди естественно рады. Но в процессе всего этого у некоторых людей проявляется непредвиденный побочный продукт. Простыми словами его можно описать так:

«Они начинают слишком во многом полагаться на самих себя»

Поймите меня правильно. Я действительно верю в то, что каждый человек должен полагаться на самого себя, но лишь до определенной степени. Очень важно отметить тот момент, когда мы заходим слишком далеко с этим принципом. Если это произойдет, то нам не избежать множества проблем.

Почему?

В общем, человек может в одиночку сделать довольно много. Когда у него это получается, он склонен ощущать гордость за свои достижения, у человека поднимается самооценка и уверенность в себе, НО одновременно с этим человек готовит сам для себя катастрофу, ассоциируя успех с результатами, которых он достигает в одиночку.

Все это хорошо и здорово, пока задачи решаемы, но по мере появления все более и более сложных задач, становится все сложнее и сложнее достигать их в одиночку. Однако человек к этому моменту уже привык примерять все к своим личным возможностям.

Поэтому он принимает на себя все большую ношу и, неизбежно, ломается под ней, одновременно ощущая провал в своей уверенности и самооценке.

Если это произошло, поймите – с вами все в порядке!!!
Просто поймите, что вы не можете делать все в одиночку. Поймите, что вам неизбежно потребуется помощь других людей.

Это жизненно важный момент, и его необходимо заметить. Он ознаменует конец неосознаваемой гонки, в которой вы полагаетесь только на самого себя, и начало осознания того, что в мире слишком много задач. Невозможно во всем рассчитывать только на себя.

До определенной точки, вы можете делать все сами, но в дальнейшем, придерживаясь этого же пути «одиночки», вы начнете уменьшать свои возможности. Для строительства моста к новому жизненному пониманию нам потребуется только один материал…

Скромность

Мы склонны «прятать свою скромность в чулане», когда дело доходит до созерцания всех тех достижений, которые являются нашим личным результатом – только нашим – без посторонней помощи. В подобной ситуации люди склонны обретать покой в ложном чувстве безопасности, ведь «все находится в наших, казалось бы, на все способных руках».

Кажется, что нет ничего такого, что мы не смогли бы осилить.

Все это происходит до того момента, пока наши цели не оказываются заоблачными, тогда мы начинаем понимать, что одному человеку их не осуществить – банально становится слишком много работы.

Все мы наслышаны о вдохновляющих историях, о людях, которые «сделали себя сами»… в действительности же очень редко это бывает правдой. Всегда присутствует неизвестный партнер по бизнесу; жена, которая оказывает поддержку; родители; родственники; близкие друзья; инвесторы; преподаватели; наставники и т.п.

Всегда присутствует «задний план» — обстоятельства, которые внесли свою лепту в личный успех человека, НО не попали в центр внимания.

В историях успеха слишком много внимания сосредоточено собственно на ЛИЧНОСТИ, и недостаточно света проливается на его/ее группу поддержки… Это делается для того, чтобы подчеркнуть возможности каждого человека. Конечно же, это очень благородное усилие, однако это может боком выйти конкретному человеку, ведь он может уверовать в то, что способен достичь очень значительной цели в одиночку.

Все, что ждет человека, — это разочарование от того, что он не способен этого сделать.

Очень хорошо, если вы начнете рассчитывать на себя, если под этим подразумевать личную ответственность, дисциплину, концентрацию и действия по собственной воле — . Однако, не забывайте и о том, что на дальнейшем пути вам придется воспользоваться помощью и поддержкой других людей.

Помня об этом, начинайте играть в «социальные игры». Изучите искусство общения, убеждения, обсуждения деталей, установки и поддержания взаимоотношений, заведения новых связей.

Работая с другими людьми, вы все делаете гораздо проще. Помощь (как это ни банально звучит) приводит к тому, что вы успеваете все гораздо быстрее. Помощь сберегает вам время и деньги – и это подтверждается постоянно успешными организациями вокруг нас.

Начиная сотрудничать с другими людьми, вы поймете, что в этом и заключается «саморазвитие на стероидах». Все те преимущества, которые вы ощутили на себе на ранних стадиях саморазвития, теперь увеличатся в десять раз. Вы развиваете свои знания, обретаете поддержку в лице других людей (в трудные периоды), вы обретаете источник замечательных идей (используя совместный мозговой штурм). Также увеличивается ваша способность выполнять все быстро и сразу.

Осознав, что в одиночку далеко не уедешь, вы начнете воспринимать всех других людей в этом мире, как братьев:-).

P.S. от Дмитрия Балезина

В какой раз уже замечаю, что под руку попадаются именно те статьи, идеи которых мне более всего нужны на данном этапе моей жизни. Случайно ли это? Вспоминая слова из мультфильма «Кунг Фу Панда», можно сказать: «Случайности – не случайны».

Радуюсь тому, что, возможно, эта статья произведет на вас такое же впечатление, какое она произвела на меня. И как всегда, я желаю вам СОВМЕСТНЫХ УСПЕХОВ!!!

Copyright © 2008 Балезин Дмитрий

Расчет на успех продажи – это настолько фундаментальная концепция, что вы наверняка уже давно уяснили ее значение. Однако очень может быть, что для достижения серьезных успехов вам не хватает знаний. Поэтому, независимо от того, как много вы, по-вашему, знаете, я все же советую очень внимательно прочитать эту главу.

Вы постоянно сталкиваетесь с людьми, которые рассчитывают на продажу. Когда заправщик на станции техобслуживания спрашивает: «Заправляться будем?» – он предполагает не только то, что вы решили купить бензин, но и купите столько топлива, сколько вместится в бак. Несколько лет назад все заправщики компании «Gulf Oil» получили указание задавать клиентам один и тот же вопрос: «Вам полный бак “No-Nox”?» Так они выражали надежду не только на то, что покупатель желает заправить машину под завязку, но и на то, что он желает заправить ее самым дорогим, самым лучшим, самым первосортным бензином!

Вы можете подумать, что при виде подъезжающего на заправку автомобиля любой догадается, что водитель решил купить какое-то количество бензина. А если увидите, как человек входит в закусочную, то сделаете вывод, что он проголодался.

Независимо от того, что вы продаете, люди переступают порог вашего офиса потому, что их интересует ваш товар. Скажу больше. Можно рассчитывать на успех продажи в случае, если человек выслушивает продавца, который пришел к нему домой или в офис. Какой смысл слушать, если информация не интересует.

И поверьте мне, мало кто согласится слушать только из вежливости. Если люди не желают слушать вашу презентацию, они не постесняются попросить вас выйти вон!

Люди постоянно спрашивают меня:

– Джо, когда вы начинаете рассчитывать на продажу?

– Как только оказываюсь рядом с живым человеком, способным меня выслушать.

– Если это правда, значит, вы рассчитываете на то, что каждый покупатель собирается купить…

– Вы все правильно поняли, – говорю я.

Я рассчитываю даже на то, что люди, которые поначалу оказывают мне наибольшее сопротивление, станут одними из моих лучших покупателей. Моя логика такова: эти люди знают , что они не имеют ничего против покупки, и знают , что если я смогу вовлечь их в процесс презентации, то все кончится покупкой. Вот поэтому они стараются любыми способами уклоняться от встреч с продавцами. Это дает мне основания предполагать, что если я смогу довести дело до презентации, то они не смогут сказать «нет», и продажа пройдет как по маслу.

Один из лучших страховых агентов сказал мне, что надеется на продажу, даже если покупатель срывает встречу.

– Я приезжаю к нему на следующий день и извиняюсь за то, что «не смог встретиться с ним вчера». Разумеется, я приехал вовремя, но так как никто не открыл дверь, то он этого не знает. Если он прятался и не подошел к двери, то ни за что на свете в этом не признается. На этом основании я делаю вывод, что раз у него не хватило смелости признать себя виновным в срыве встречи, то он не сможет оказать никакого сопротивления моим уговорам, и продажа практически обеспечена.