Обратный франчайзинг - что быль, а что реальность. Преимущества франчайзингового предложения. Торговля продуктами питания: что влияет на рынок

Франчайзинг является современной и очень удобной формой взаимоотношений среди бизнесменов. Готовая модель значительно способствует реализации любой идеи.

Особую популярность давно заслужила франшиза «Пятерочка». Данная сеть супермаркетов является российским брендом корпорации Х5 Retail Group.

Формирование ассортимента каждой торговой точки осуществляется в зависимости от повседневного спроса покупателя, место жительства которого находится поблизости. Целевая группа - человек со средним заработком, поэтому каждый супермаркет старается придерживаться низких цен. Привлечение дополнительных покупателей производится посредством установления скидок на определенную группу товаров или проведения акций в течение какого-либо промежутка времени.

История развития супермаркетов «Пятерочка»

Открытие первого универсама «Пятерочка» произошло в 1999 году в Санкт-Петербурге. В то время компания "ЛЭК" очень стремительно развивалась - ей потребовалось всего полгода на покорение московского рынка и открытие 15 магазинов.

В 2002 году руководство "ЛЭК" решило попробовать другое направление развития бизнеса - так появилась франшиза «Пятерочка». В 2005 году произошло присоединение к сети магазинов «Копейка», «Народная копейка» и «Перекресток». Тогда же случилось переименование холдинга в Х5 Retail Group.

В настоящее время российский рынок наполняют более 6000 магазинов сети, открытию большинства из которых поспособствовала франшиза «Пятерочка». Отзывы покупателей бизнеса носят исключительно положительный характер, ведь руководители компании оказывают начинающим предпринимателям всестороннюю поддержку на всех этапах развития.

Обратная франшиза. Принцип работы

Постоянно развивающаяся с 2002 года франшиза «Пятерочка» в 2009 году сменила свою основную стратегию, а именно стала придерживаться товарного (обратного) франчайзинга.

Подобное сотрудничество базируется на следующем принципе: сначала франчайзи и головной офис компании X5 Retail Group подписывают агентский договор, в соответствии с которым начинающий предприниматель получает более 90% товара (исключением являются лишь напитки, содержащие алкоголь) и полное управление магазином.

Продажу товара завершает осуществление инкассированной выручки с последующим перечислением ее на счет франчайзера. Размер агентского вознаграждения составляет от 13 до 17% от общего объема продаж.

Из полученной суммы франчайзи должен начислить заработную плату сотрудникам, оплатить налоги, сборы, коммунальные расходы, а также оставить средства на содержание магазина.

Все остальное составит личную прибыль франчайзи.

Стоимость франшизы

Сколько стоит франшиза «Пятерочки»? 1 000 000 руб., а размер первоначальных вложений составляет около 8 000 000 руб.

Несмотря на наличие такого высокого входного порога окупаемость магазина наступает в течение 1-2 лет.

Преимущества франчайзингового предложения

Индивидуальные предприниматели, самостоятельно открывшие продуктовые магазины, зачастую не могут конкурировать с торговыми сетями, так как им попросту не хватает ресурсов. X5 Retail Group известен способ минимизации затрат - система обратного франчайзинга. Это бизнес-модель, согласно которой покупатель (франчайзи) получает от продавца (франчайзера) право использовать известную торговую марку и уникальные предпринимательские технологии, а выручку ежемесячно перечисляет на счет головной компании и получает обозначенный в агентском договоре размер агентского вознаграждения.

Обратная франшиза «Пятерочка» обладает следующими преимуществами:

работа с популярным брендом, что в свою очередь гарантирует быстрый старт бизнеса;
проверенная модель развития магазина;
наличие программного обеспечения и готовой документации;
товарооборот полностью обеспечивает головная компания;
полное маркетинговое сопровождение;
проведение корпоративного обучения.

Концепция франшизы

Открыть магазин «Пятерочка» по франшизе может любой представитель малого и среднего бизнеса. Обратный франчайзинг требует от франчайзи последовательного выполнения следующих действий:

Изучение и подписание комплекта документов.
Выплата паушального взноса.
Подбор подходящего помещения в соответствии с установленными сетью стандартами.
Приобретение необходимого технологического и торгового оборудования.
Прием на работу сотрудников с последующим обучением в учебном центре Х5 Retail Group.
Открытие магазина, начало продаж.
Руководство работой персонала, контроль продаж и учет товарно-материальных ценностей.
Точное следование технологиям, переданным головной компанией, а также беспрекословное подчинение каждому письменному распоряжению регионального директора.
Содержание магазина в надлежащем состоянии, регулярная выплата заработной платы и своевременный расчет с бюджетом.

Обязанности франчайзера

В соответствии с выбранной формой магазина обратная франшиза «Пятерочка» может стоить от 6 млн руб. и выше. При этом франчайзер обязан:

Передать данные о каждом бизнес-процессе, документальную систему, бренд-бук, а также сообщить франчайзи о технологиях и ноу-хау, о технологических проектах магазина, инжиниринговых решениях и т. д.
Установить программный комплекс и регулярно проводить его обновление.
Консультировать предпринимателя в части ремонта, строительных работ и приобретения необходимых единиц оборудования.
Организовать процесс поставок и проследить, чтобы к сотрудничеству были допущены только проверенные поставщики или собственный распределительный центр.
Оказать возможное содействие тому, чтобы алкогольную продукцию привозили поставщики франчайзи.
Вовлечь магазин франчайзи в маркетинговую и рекламную кампанию сети.
Контролировать соблюдение условий франшизы.
Выплачивать агентское вознаграждение.
Проводить плановый аудит.

Требования к покупателю

Франшиза «Пятерочка» позволяет новоиспеченному партнеру рассчитывать не только на стабильный доход, но и быть уверенным в том, что его не оставят в трудной ситуации.

При этом потенциальный покупатель должен соответствовать следующим основным условиям:

Обладать собственными или привлеченными инвестиционными вложениями.
Владеть или взять в аренду подходящую торговую площадь.
Франчайзинговый магазин должен быть расположен в одном из следующих районов города: жилой/ спальный/ густонаселенный или оживленное место, которому присуща высокая покупательская проходимость.
Неподалеку может располагаться крупная магистраль.
Обязательно должны быть подъездные пути и разгрузочное место.
Обеспечение возможности паллетной поставки товара.
Удобная парковка для покупателей.
Телефонная линия и интернет.
Водоснабжение, приточно-вытяжная вентиляция, кондиционирование, канализация, охранная сигнализация, отопление.
Рекламную вывеску «Пятерочка» должно быть хорошо видно с любой стороны круглосуточно.

Требования к помещению

Оценка прибыли и затрат выбранного помещения проводится специалистами Х5 Retail Group. От месторасположения торговой площади, заселенности района, количества конкурентов и инфраструктуры зависит самый главный фактор всего бизнес-процесса - насколько быстро окупится франшиза «Пятерочка». Отзывы в Москве о сотрудничестве с данной сетью носят в основном положительный характер.

Единственное, что смущает потенциальных партнеров - это достаточно высокий первоначальный капитал, ведь современный рынок предлагает множество франшиз с гораздо меньшей стоимостью.

Могут ли функции владельца и директора магазина сводиться лишь к поддержанию чистоты в торговом зале? Могут, если магазин работает по системе обратного франчайзинга. Именно такую программу для своих партнеров запустил в прошлом году крупнейший по объемам продаж в России продуктовый ритейлер X5 Retail Group.

Конечно, обратный франчайзинг не подразумевает, что директор магазина в буквальном смысле берет в руки швабру. Но его формальное влияние на бизнес сводится к минимуму. Между тем на подобные условия директора соглашаются добровольно. И, по словам генерального директора компании "Экспресс ритейл" ("дочка" X5 Retail Group) Валерия Тараканова, эта форма сотрудничества взаимовыгодна.

Сегодня в России больше распространены прямые франшизы - их предлагают несколько сотен компаний. Обратные же можно пересчитать по пальцам. Чаще всего их используют в сфере услуг : например, сети ресторанов ("Море суши"), сотовые операторы (МТС), интернет-провайдеры.

Среди продуктовых сетей X5 Retail Group стала первой, кто начал использовать подобную схему работы. Буквально за полгода компания убедилась, что обратный франчайзинг выгоднее обычного. Более того, он стал приоритетной моделью развития сети.

И все же потенциальные партнеры не выстраиваются в очередь за обратной франшизой. Почему?

При прямом франчайзинге владелец магазина вкладывает в товар собственные деньги - около 2 млн руб., или 30% общих инвестиций в открытие торговой точки. Большая часть товаров поставляется с распределительного центра "Экспресс ритейла", остальное - напрямую от поставщиков X5. Ценовую политику и размер собственной наценки определяет франчайзер, учитывая по возможности рекомендации владельца магазина. Последний должен ежемесячно выплачивать роялти в размере 3% оборота.

В случае обратного франчайзинга владелец магазина на заполнение полок не тратится - весь товар франчайзер передает ему на реализацию (для алкоголя дополнительно оформляют договор поставки - по закону на реализацию его передавать нельзя). То есть формирование ассортимента, доставку товара и ценовую политику полностью берет на себя X5 или "Экспресс ритейл". По сути, такой магазин становится полным аналогом собственной точки X5 Retail Group.

За то, что держатель франшизы берет на себя контроль над основными операциями, "обратный" франчайзи отдает ему в общей сложности 75-77% выручки (процент зависит от местоположения точки). Оставшиеся 23-25% получает как свое агентское вознаграждение. Из этих денег владелец магазина выдает зарплату персоналу, оплачивает аренду и коммунальные услуги, а также роялти - 3% в месяц.

Обкатывать обратный франчайзинг Х5 и "Экспресс ритейл" начали на нескольких брэндах: "Перекресток", "Пятерочка", "Перекресток-экспресс" и "СитиМаг". Компания предложила обратную франшизу тем партнерам, кто уже работал по прямой франшизе, а также новым (на сегодняшний день прямую франшизу сохранили только для малых магазинов).

Тотальный контроль

К началу 2012 года по обратному франчайзингу с X5 Retail Group стали работать 12 партнеров с 20 магазинами "Пятерочка" и два партнера с двумя "Перекрестками". Франшизу на мини-форматы раскупали более активно: из 61 партнерского магазина "Экспресс ритейла" 24 работают по схеме обратного франчазинга (под вывесками "Перекресток-экспресс" и "СитиМаг").

Новый подход помог решить компании основную проблему - падение оборота у партнеров, говорит Валерий Тараканов. За первые полгода работы по схеме обратного франчайзинга "Экспресс ритейлу" удалось добиться 30% роста выручки у всех магазинов, переведенных на эту модель.

По словам председателя правления потребительского общества "Мамоновское" (управляет четырьмя магазинами "Перекресток-экспресс" в Одинцовском районе Московской области) Ирины Крайнивой, после перехода на обратную франшизу выручка ее торговых точек за полгода увеличилась в два раза. "Мне очень удобно работать в этом формате. Я имею раскрученный брэнд, плюс мне не нужно вкладывать деньги в товар - партнеры сами осуществляет его доставку. Если бы мы закупали товар у дистрибуторов, то пришлось бы выставлять цены на продукцию на 5-20% выше, чем сейчас",- перечисляет преимущества обратного франчайзинга Ирина Крайнива.

Впрочем, у владельца обратной франшизы козырей гораздо больше. Главный из них - контроль над работой магазина. В отличие от прямого франчайзинга, где все операции с товаром и наличностью контролирует хозяин точки, X5 сама выступает в роли надсмотрщика, так как торговая точка партнера и склад "Экспресс ритейла" объединены общим программным обеспечением. Региональный менеджер, отслеживающий работу магазина в онлайн-режиме, может проследить всю цепочку движения товара: от поставки в торговую точку до пробития чека.

В контроле за наличностью в схеме обратного франчайзинга задействованы банки. По словам Ирины Крайнивой, каждый день (в удаленных от областного центра магазинах - два раза в неделю) сотрудники банка проводят инкассацию франчайзи и переводят деньги на специальный счет. В конце недели банк перечисляет франчайзеру 100% выручки, а тот передает 23- 25% франчайзи. Кроме того, раз в месяц магазин платит роялти в размере 3% выручки. Такая модель расчетов выгодна для "Экспресс ритейла" - поставляя товар, компания не замораживает много денег. При других схемах поставщики ждут расчет за продукцию гораздо дольше: по закону о торговле оплату за скоропортящийся товар розница должна производить в течение десяти дней, за остальной ассортимент - в течение 30 дней.

Наконец, обратный франчайзинг дает владельцу франшизы возможность больше зарабатывать на своем товаре. X5 не раскрывает размер своей наценки, однако, если бы компания открывала собственную точку, ей пришлось бы из своих доходов вычитать затраты на аренду магазина и зарплату персоналу.

Необратимые последствия

О минусах обратного франчайзинга для партнеров в "Экспресс ритейле" предпочитают не говорить. Однако они есть, и довольно весомые. Так, "обратных" франчайзи ждет полнейшая несвобода в принятии управленческих решений. Для "ленивых" владельцев магазинов это не так важно, но для предприимчивых и креативных бизнесменов может стать преградой в развитии компании.

Например, генеральный директор компании "Аппетит" (управляет одноименным супермаркетом) Евгений Гордийчук в 2011 году планировал купить обратную франшизу "Перекрестка-экспресс", потом "Пятерочки". Но в итоге передумал и открыл собственный универсам. "В торговле продуктами питания основной драйвер роста - это игра с ассортиментом и наценкой,- говорит Гордийчук.- В случае с обратной франшизой я бы не имел права влиять на размер собственной выручки". Эффективно работающий несетевой магазин имеет от 6% до 10% чистой прибыли, утверждает Евгений Гордийчук.

Расчеты СФ также не подтверждают преимуществ обратного франчайзинга перед прямым. По данным одного из прямых франчайзи "Перекрестка-экспресс", при выручке магазина 4,5 млн руб. в месяц он зарабатывает 15% чистой прибыли - 650 тыс. руб. Валерий Тараканов утверждает: чистая прибыль "обратного" франчайзи - 3-6% выручки. Учитывая, что выручка у "обратного" франчайзи на 30% выше, чем у прямого, владелец "обратной" точки в итоге зарабатывает почти в два раза меньше, чем "прямой", - около 350 тыс. руб.

Если же у владельца магазина помещение не собственное, а в аренде, то ему вообще невыгоден обратный франчайзинг. По словам партнера консалтинговой компании Retaility Дмитрия Токарева, в Москве при ставке аренды 30-40 тыс. руб. за 1 кв. м в год "обратный" франчайзи, работающий на чужих площадях, едва покроет свои затраты.

У франчайзи есть и другой риск - прекращения сотрудничества. Например, в начале 2012 года Х5 расторгла договор со своим башкирским партнером "Салют-торг", управлявшим в регионе 48 "Пятерочками". Такая же история произошла с воронежским франчайзи "Висант-торгом" (с ним договор был расторгнут досрочно). Причины разрыва в каждом случае разные, но когда Х5 планирует открывать в регионе собственные магазины, то партнер ходит по лезвию бритвы. Причем если обычный франчайзи в случае разрыва может просто сменить вывеску и начать работать под новым брэндом, то "обратный" франчайзи попадет в более сложную ситуацию. Он фактически беспомощен, поскольку доверил "старшему партнеру" ведение всех операций и вряд ли способен самостоятельно управлять бизнесом.

Видимо, потенциальные партнеры X5 хорошо осознают все аргументы и не торопятся за обратной франшизой. "Франчайзинг - это партнерские отношения, которые выгодны обеим сторонам. А схема обратного франчайзинга больше выгодна X5",- говорит Дмитрий Токарев.

Одним словом, модель обратного франчайзинга хороша в кризисное время, когда маленькие магазины думают только о выживании. Но если бизнес на подъеме и владелец готов брать на себя ответственность и риски, то подобная схема станет для него тормозом.

Огромная сеть продовольственных магазинов, которая работает под маркой Пятёрочки, имеет гарантию качества продукции и доступности цен. Работа с такой сетью магазинов дает возможность экономить время, лояльную стоимость франшизы Пятерочка и огромный выбор товара. Сеть Пятёрочка, набирает обороты и становится популярной среди населения с любым достатком.

Франшиза – это особая форма сотрудничества. Заключается между одним человеком или группой людей (они называются франчайзи) и какой-либо торговой группой (называется франчайзер). Это соглашение подразумевает, что франчайзи использует бренд или торговую марку, при этом выплачивая франчайзеру роялти (денежная компенсация). Роялти выплачивается владельцу бренда в размере 8% от общего дохода. При оформлении франшизы выплачивается единовременный взнос, который называется паушальный. Он служит подтверждением права на пользование франшизы.

Х5 Retail Group основала бренд Пятёрочка, она является одной из ведущих компаний в России. Эта компания занимается реализацией продуктов в розницу. Она разработала особую систему, которая называется обратным франчайзингом. При обратном франчайзинге, также передается право на использование бренда, но роялти при этом не выплачивается. Франчайзи получает вознаграждение на регулярной основе, которое выплачивается за реализованный товар.

Вознаграждение выплачивается в размере до 17 % от общей выручки. Весь товар, представленный в магазине франчайзи – собственность компании. Преимуществом такой системы является то, что владельцу магазина не надо тратить большие суммы, чтобы купить товар. Торговая сеть предоставляет ему товар на реализацию. Это снижает затраты владельца, а главное – риски.

С открытием бизнеса, каждый предприниматель хочет быть уверен в том, что его дело будет запрограммировано на успех. Такую гарантию дает франшиза магазина Пятёрочка, которая зарекомендовала себя надежным партнером.

Преимущества франшизы Пятёрочка

Работа с таким брендом, как Пятёрочка имеет огромный ряд преимуществ :

Отсутствие ежемесячного взноса.
Не взимается денежная компенсация за торговую марку, логотип, рекламные призывы, музыку в помещении.
Сама структура бизнеса для предпринимателя довольна проста. Работа идет по инструкции, все вопросы решаются руководителями всей сети магазинов.
Налаженное производство поставки продукции.
Франчайзи получает отчисление до 17% от перечисленной суммы, так как является официальным представителем торговой марки Пятёрочка. Из этой суммы идет отчисление на заработную плату, оплату налогов, коммунальные услуги. Оставшаяся сумма – это чистая прибыль предпринимателя.

Сложно перечислить все преимущества, их очень много. Весь перечень можно узнать при непосредственной беседе с представителями компании или с самой компанией, где можно узнать все положительные стороны совместной работы.

Стоимость франшизы Пятёрочка

Когда идет разговор о серьёзном бизнесе, таком как открытие Пятёрочки, нужны большие средства. Стоимость франшизы составляет от 1000000 рублей, а на приобретения товара необходимо, как минимум, 3-4 миллиона рублей. При составлении контракта о коммерческой лицензии, предприниматель выплачивает одноразовую сумму (паушальный взнос) торговой сети Пятёрочка. Ежедневную прибыль от продажи продукции предприниматель перечисляет в головной офис. После получения агентского вознаграждения, владелец магазина сам распределяет сумму на нужды магазина

Требования

Для того чтобы успешно открыть Пятёрочку, необходимо выполнить определенный ряд требований.

К ним относятся:

Помещение под магазин должно быть более 300 квадратных метров, желательно арендовать на длительный период.
Месторасположение торговой точки в людном месте, чтобы была хорошая проходимость (метро, остановки, спальные районы).
Уровень конкуренции желательно должен быть невысоким.
Планировка помещения должна подходить для оборудования магазина.
Помещение должно быть оснащено водоснабжением, электричеством, вентиляцией, канализацией, отоплением и кондиционированием, охранной сигнализацией.
В помещении должна быть проведена интернет связь.
Фасад здания должен позволять поместить рекламную вывеску. При этом вывеска должна просматриваться хорошо со стороны улицы и подсвечиваться в темное время суток.
Наличие места для разгрузки товаров.
Наличие парковки.
Наличие достаточной суммы на приобретение лицензии или франшизы торговой марки Пятерочка.
Иметь положительную информацию об исполнении предпринимателем (субъектом) кредитной истории.
Репутация в правоохранительных органах должна быть незапятнанна.
Франчайзи должен быть готовым к плодотворному сотрудничеству по установленным правилам

При соблюдении всех требований и принятии всех условий, регистрация бизнеса оформляется как для индивидуального предпринимателя. Оформление всех документов происходит в налоговой инспекции. При открытии магазина, подписывается договор о коммерческой концессии, то есть право на товарный знак.

Обязанности франчайзера

При передаче бренда в аренду, франчайзер обязан предоставить готовый проект магазина Пятёрочка, а также выполнять определенные условия , такие как:

Предоставить весь перечень документов, которые необходимы для правильного ведения и налаженного управления всей системы.
Давать консультацию по применению логотипов, рекламных призывов, расстановки товара.
Оказывать содействие при подборе персонала.
Установить программный комплекс для информатизации, который периодически должен обновляться. Подключить общую информационную сеть.
При проведении ремонтных работ, а также при закупке оборудования проводится консультация.
Франчайзер Пятёрочка партнерам содействует поставке товаров. Весь ассортимент поставляется проверенными поставщиками.
Продукция поставляется по льготным ценам.
Предоставляется кредит на товар, кроме сигарет и алкоголя.
Оказывается помощь в подписании договора на доставку алкоголя.
Помощь для приобретения специального оборудования, спец. одежды.
Данный магазин автоматически вовлекается в рекламную сеть.
Проведение контроля соблюдения всех условий.

Франчайзер оказывают помощь при обучении персонала, проводя различные тренинги. Обучение происходит на основе собственного учебного центра, а также посредством привлечения ведущих специалистов. Проводит постоянные консультации для налаживания бизнеса.

Все рассчитано настолько точно, что открытие магазина Пятёрочка гарантирует предпринимателю минимальный риск, успех и положительные отзывы покупателей.

Официальный сайт

Интернет прочно вошел в нашу жизнь, а социальные сети облегчают и экономят нам время. У Пятерочки есть свой сайт, который потребители оценили по заслугам. Чтобы найти этот сайт достаточно набрать в поисковике: «Пятёрочка франчайзинг официальный сайт». На страничках сайта можно ознакомиться с условиями, изучить весь каталог продукции, цены на сидки товара и сделать заказ, находясь дома или на работе.

Обзор сайта дает полную информацию не только о товаре и дисконтных ценах, а также о режиме работы магазинов, телефонные номера, по которым можно позвонить в любое время суток и получить ответы на интересующие вопросы. Качество работы персонала магазинов оставляет благоприятное мнение у покупателя и желание всегда вернуться.

Франшиза продуктового магазина - один из самых востребованных видов бизнеса, ведь предприниматели понимают: покупать еду люди вряд ли когда-либо перестанут.

Но многих от открытия продуктового магазина удерживает конкуренция с крупными ритейлерами. Предлагаем вам разобраться так ли на самом деле недостижима мечта открыть продуктовый магазин и рассказываем, как выбрать франшизу, чтобы не проиграть в конкурентной борьбе «Магниту» и «Ленте».

Торговля продуктами питания: что влияет на рынок?

Продуктовый магазин как бизнес - один из самых стабильных вариантов, который продолжает расти даже в кризис. По данным Росстата, в январе-августе 2015 года оборот торговли продуктами питания достиг 8 606,5 млрд. рублей, тогда как за аналогичный период прошлого года он составил 7791,7 млрд. рублей. Правда, аналитики отмечают, что прирост этот сложился в основном за счёт роста цен на продукты, по факту же покупать россияне стали меньше.

Тем не менее, текущая экономическая ситуация внесла свои коррективы и в этот рынок. Люди стали реже ходить в большие магазины и начали дробить покупки. Это сыграло на руку небольшим магазинам формата «у дома».

Казалось бы, что такая тенденция должна привести к росту спроса на частные магазинчики, но на деле всё не совсем так. Крупные сетевые игроки развивают свой бизнес сразу в нескольких форматах:

Гипермаркет. Это магазины площадью от 4 до 20 тыс. кв. м, в ассортименте которых как правило 50-150 тыс. наименований продовольственных и непродовольственных товаров.
Супермаркет. Магазины площадью от 600 кв. м.
Магазин «у дома». Небольшие магазины на первых этажах жилых домов. Они как правило занимают площадь около 100 кв. м. и наполнены продуктами повседневного спроса.

Именно магазин формата «у дома», работающий под брендом крупной сети, - идеальная приманка для покупателя.

На таких торговых точках кризис сказался только положительным образом. Директор по развитию бизнеса сети « » Дмитрий Бергельсон подтверждает: «Вследствие текущей экономической ситуации мы испытываем приток интереса покупателей. У нас положительные показатели роста по трафику и по среднему чеку. Покупатели, которые раньше посещали магазины другого формата, всё чаще приходят к нам».

Слова представителя «Пятёрочки» подтверждают и цифры. В 2014 году доля десяти крупнейших сетевых магазинов в расходах российских домохозяйств выросла до 31%. Лидером среди них оказался «Магнит» .

Директор по работе с клиентами отдела исследований потребительской панели GfK Виктория Давитаиа поясняет: «У „Магнита“ на сегодняшний день самое большое количество торговых точек. Это обеспечивает достижение большого количества населения. Дополнительным источником роста для „Магнита“ является то, что сеть работает в растущем в кризисное время канале дискаунтеров». Соответственно, самой большой оказалась и выручка этого ритейлера.

Что же касается региональных сетей, в последние 12 кризисных месяцев наблюдалось падение их позиций, в первую очередь из-за снижения частоты покупки и размера среднего чека. Федеральные сети смогли себе позволить предложить населению более низкие цены и больше промо-предложений, что привело к миграции населения в сторону «федералов».

Стоит однако отметить, что уровень проникновения федеральных сетей не во все регионы одинаков. В европейской части России «федералы» в основном имеют большую долю на рынке, но чем дальше на восток, тем слабее они представлены. В Западной Сибири одним из крупнейших участников рынка является сеть «Мария-РА», на Дальнем Востоке развиваются сети «Самбери» и «Реми». Из федеральных ритейлеров планы по выходу в дальневосточный регион пока строит только «Магнит», да и то в отдаленной перспективе.

Конечно, основной проблемой, мешающей сетям захватить всю Россию, является логистика. И дело тут не только в расходах. Выходить в Сибирь и на Дальний Восток крупным игрокам продуктового рынка мешает неразвитая инфраструктура : состояние дорог и отсутствие качественных складов. Кроме того, чтобы выйти в отдельный регион, сетям необходимо стоить собственные распределительные центры, которые позволяют поставлять продукты даже в отдалённые регионы. К примеру, распределительный центр «Внуково», принадлежащий сети «Дикси» , позволяет охватывать магазины, расположенные на расстоянии более 500 км от него.

Ещё одним сдерживающим фактором является незнание ритейлерами специфики работы в регионах. Развитие по франшизе также не является выходом для этих сетей, ведь и в этом случае всю логистику и контакты с поставщиками им придётся брать на себя.

Франшиза универсама: большой бизнес с большим брендом

Франчайзинг - не самая популярная форма работы на рынке продуктового ритейла в России. Большинство крупных федеральных игроков предпочитают развиваться органически, как это делают сети «Магнит», «Лента» и «О’Кей» .

Зарубежные ритейлеры Auchan и Metro работают в России через свои представительства, которые и занимаются развитием этих торговых сетей. Правда, российское подразделение Auchan недавно всё-таки запустило франшизу. Открывать магазины под брендом «Ашан Сити» по схеме франчайзинга в Таджикистане будет французская Schiever.

Андрей Кондратюкин , бывший начальник управления франчайзингом торговой сети «Пятёрочка», считает, что причина такой ситуации в неготовности самих крупных федеральных компаний развивать франшизу: «В это направление необходимо вкладывать дополнительные средства, а также предлагать своим франчайзи уникальную и проверенную систему работы и собственные IT-решения».

Зачастую компании просто не хотят связываться с франчайзингом и делиться своими схемами работы

Куда проще расти органически, а для выхода в конкретные регионы выкупать региональные торговые компании, как это сделала сеть «Дикси», приобретя в 2011 группу компаний «Виктория».

Сейчас продажей франшиз занимаются лишь несколько федеральных сетей магазинов продуктов питания. Это «Пятёрочка», «Перекрёсток Экспресс», «Перекрёсток» и SPAR. Все они применяют разные схемы работы.

Сети «Перекрёсток» и «Пятёрочка» развивает одна компания - X5 Retail Group. Открывать магазины по франшизе компания X5 Retail Group начала после приобретения торговой сети «Копейка» , у которой уже была разработанная технология развития по франчайзингу. Поэтому запуск франшизы обошёлся без особых затрат для компании. У большинства других сетей такой возможности нет.

При этом работать X5 Retail Group предпочитает по схеме обратного франчайзинга . Это значит, что франчайзи не платит роялти, а напротив, получает от франчайзора агентское вознаграждение за продажу поставленных им товаров. Но франчайзи инвестирует в помещение, его ремонт, закупку оборудования и персонал, а выручку от продаж отдаёт франчайзору. При этом заключается сразу два договора:

1. Договор коммерческой концессии. Этот договор регулирует права использования товарного знака и комплекс исключительных прав на объект франчайзинга.

2. Агентский договор. Он регулирует поставку товаров под реализацию. По итогам реализации товара франчайзор выплачивает франчайзи агентское вознаграждение.

Также отдельно понадобится заключать договор на поставки алкогольной продукции, поскольку по условиям российского законодательства алкоголь нельзя передавать под реализацию по агентскому договору.

Франшиза «Пятёрочка»

По схеме обратного франчайзинга « » работает уже несколько лет, и за это время успела выделить ряд требований к франчайзи. Чтобы влиться в эту сеть, необходимо иметь помещение в собственности или муниципальной аренде. Особенно охотно в число франчайзи «Пятёрочка» принимает небольшие региональные сети, которые, в свою очередь, переходя с помощью франшизы под крыло крупного продуктового ритейлера, получают ряд преимуществ.

Во-первых, для региональных сетей работа по франшизе - это стабильность поставок и умеренные цены. Рынок поставщиков для магазинов продуктов питания достаточно сильно изменился в последние годы. Сейчас большинство поставщиков продуктов стараются работать с крупными ритейлерами, а не с небольшими региональными сетями, не говоря уже о единичных магазинах.

Во-вторых, с региональных сетей снимается ещё и забота о логистике . «Пятёрочка», например, поставляет товар своим франчайзи самостоятельно.

Во-третьих, переходя под бренд крупной федеральной сети локальные игроки получают усовершенствованные IT-системы контроля товаров . Технологии позволяют следить, какой товар раскупается, сколько его осталось, сколько нужно дозаказать. Конечно, такое программное обеспечение применяется и в локальных сетях, но оно достаточно простое и его нужно совершенствовать, что требует длительного времени и немалых затрат. В крупных компаниях этот вопрос решён.

Бывший франчайзи «Пятёрочки» в Татарстане одним из главных плюсов работы с компанией назвал отлаженные бизнес-технологии и программное обеспечение. Кроме того, по его словам, магазины бренда имеют неплохую выручку. Сейчас они приносят порядка 22 тыс. рублей выручки с 1 кв. м. площади.

Однако, франшиза «Пятёрочки» доступна не во всех российских регионах. Директор по развитию сети Дмитрий Бергельсон поясняет позицию компании: «Очевидно, что в разных регионах мы имеем разную себестоимость логистики и обслуживания магазинов. Поэтому, там, где франшизу развивать не выгодно, мы предпочли этого не делать. Например, мы временно приостановили развитие франчайзинга на Урале».

Франшиза «Перекрёсток Экспресс»

Ещё одна сеть, которую развивает X5 Retail Group, - « » . Эта сеть также работает по схеме обратного франчайзинга. Компания предлагает своим франчайзи логистику, поставку товаров со своего распределительного центра и собственные технологии.

Ответственный за развитие этой сети Александр Никоноров рассказывает, что раньше была возможность работать и по схеме прямого франчайзинга, но со временем X5 Retail Group решила отказаться от неё.

Обратный франчайзинг - более выгодная схема и для франчайзи, и для франчайзора

По её условиям франчайзи получает всю наценку с проданных товаров, а франчайзор - всю выручку. Необходимо отметить, что объем последней сильно зависит от локации каждого конкретного магазина.

Магазины «Перекрёсток Экспресс» задуманы как зона комфорта для жителей мегаполиса, они зачастую имеют небольшую площадь и в них достаточно высока доля продуктов из категории «фреш» - свежих фруктов и овощей, охлаждённого мяса, свежей рыбы. Это и предопределило территорию развития сети по франшизе - открываются магазины под брендом «Перекрёсток Экспресс» пока только в Москве и Московской области.

Дело в том, что для небольших магазинов с большой долей «фреша» поставлять продукты приходится малыми партиями, но довольно часто. Пока распределительный центр сети позволяет охватить только столичный регион.

Характерно, что окупаемость «Перекрёсток Экспресс» может в значительной степени варьироваться в зависимости от таких факторов, как состояние бизнеса франчайзи, расположение магазина и помещения.

По словам Александра Никонорова, если под бренд «Перекрёсток Экспресс» переходит уже действующий магазин, то и вложения будут меньше - паушальный взнос, смена вывески и установка сетевого программного кассового обеспечения обойдутся в 1 млн. рублей. Если при этом помещение находится в собственности, то срок окупаемости может составить 7 месяцев .

Если же помещение под будущий магазин находится в строящемся доме, то сумма инвестиций вырастает до 5-7 млн. рублей, а значит возрастёт и срок окупаемости. Если франчайзи арендует помещение под магазин, это увеличивает сроки до 20 месяцев в среднем.

Франшиза «Перекрёсток»

Ещё одна сеть, входящая в состав X5 Retail Group и развивающаяся по обратному франчайзингу, - супермаркеты «Перекрёсток». Развивается она в тех же регионах, что и «Пятёрочка», но формат магазина уже другой. Растёт величина торговой площади, а значит растёт и сумма начальных инвестиций.

Руководитель проектов по франчайзингу этой сети Олег Покровский сообщает, что ребрендинг уже готового магазина под «Перекрёсток» обойдётся в 2 млн. рублей. Если же помещение только строится, и ему нужен серьезный ремонт, сумма вырастает до 60 млн. рублей. Окупаться такой магазин будет в среднем 2,5 года. Доход составит около 1,2 млн. рублей в месяц.

Франшиза SPAR

Другой крупный игрок рынка, работающий по франчайзингу, - международная сеть продуктовых магазинов SPAR International. В России сеть работает по схеме субфранчайзинга . Прямая лицензия на товарный знак выдаётся крупным розничным или дистрибуционно-логистическим компаниям, которые и занимаются развитием сети. На сегодняшний день тринадцать российских регионов работают с фирмой по прямой лицензии.

Несмотря на такую схему сотрудничества, магазины под брендом SPAR по-прежнему не представлены в Восточной Сибири и на Дальнем востоке. Сеть делала попытку выйти в Алтайский край, продав франшизу торговой компании «Аникс». Однако проект был заморожен. По официальной версии причиной стал кризис, из-за которого «Аникс» не смог вложить запланированные средства в проект.

В тех регионах, где действует прямая лицензия SPAR, у небольших торговых компаний и магазинов есть возможность купить субфраншизу. Поставки товаров будет осуществлять компания-обладатель прямой лицензии