О книге «Как плавать среди акул» Харви Маккей

Как плавать среди акул Харви Маккей

(Пока оценок нет)

Название: Как плавать среди акул

О книге «Как плавать среди акул» Харви Маккей

Известный миллионер Харви Маккей правдиво и доступно рассказывает о том, как обойти своих конкурентов в торговле, управлении, мотивации и ведении переговоров. В книге он излагает хронику своих успешных решений и методов выживания, освоенных за три десятилетия и приведших его к столь значительным свершениям.

Для широкого круга читателей.

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Как плавать среди акул» Харви Маккей в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Как плавать среди акул» Харви Маккей

Главная причина в том, что те навыки, которые мы приобретаем, выходя на публику и преодолевая свой страх, остаются с нами до конца наших дней. Мы обретаем больше уверенности в себе, что позволяет нам стать лучшими менеджерами, лучшими продавцами и лучшими лидерами.

С течением времени я понял, что фантазии, мысленные визуализации - одно из самых мощных средств достижения поставленных целей.

Мы живем в эпоху информации, и поэтому умение доносить информацию интеллектуально, лаконично и убедительно - один из самых важных навыков, какими может обладать человек.

Вокруг существует великое множество людей, способных дать совет… если попросить их об этом. Пробуйте хоть иногда.

Как можно достичь чего-то, если вы не верите, что способны это совершить? Люди, достигающие вершин в спорте или в бизнесе, всегда уверены в своих силах, даже если они не кричат об этом на каждом перекрестке. И эта их убежденность имеет свое проявление - они буквально излучают уверенность в себе.

Всякому, кто считает себя незаменимым, стоит сунуть палец в стакан с водой, а потом посмотреть, останется ли след, когда он вытащит палец.

В ту самую минуту, когда я сумею убедить себя в том, что я уже научился всему и могу расслабиться, в тот самый момент мои конкуренты найдут способ делать это лучше, чем я, и мне конец.

Фокус в том, чтобы избежать синдрома поклонника и обращаться к знаменитости как к обычному человеку. Выясните, каков круг его интересов. Только не обсуждайте с ним вопросы его профессии (какому врачу понравится говорить о болезнях на вечеринке?).

Если вы собираетесь выступить с речью, разве не нужно предварительно сделать то же, что мы обычно делаем перед выпуском на рынок любой другой продукции нашей компании: изучить рынок? Организуйте предварительное выступление - не перед теми, от кого будет зависеть ваша судьба, а перед людьми, которым мало дела до вашей компании, - в каком-нибудь клубе.

Введение

Книга «Как уцелеть среди акул» Харви Маккея на протяжении долгого времени была самым популярным американским бестселлером. Самая важная стрежневая мысль в этой книге - что жить надо и дело свое делать честно. Именно об этом говорил Харви Маккей и в выступлении по Советскому телевидению, агитируя советских бизнесменов соблюдать кодекс чести и не опускаться до грязной игры. Нет, Маккей не проповедник. Просто жизнь в мире бизнеса, и жизнь успешная, раз ему удалось стать владельцем корпорации, стоящей 35 млн. долл., привела Маккея к глубокому убеждению, что в долгосрочной перспективе окупается только честный бизнес и самые большие дивиденды приносит именно безупречная репутация. И потому книга Маккея именно о том, как можно преуспеть, занимаясь своим, бизнесом честно.

В этой книге нет жестких системных принципов и механизмов управления. Автор пишет в основном об общепсихологических проблемах, как следует правильно общаться со своими подчиненными, как добиться доверительных, взаимовыгодных отношений. Мне нравится то, что книга написана доступным языком, где нет каких-то жестких специальных понятий. Поэтому эту книгу легко читать. Я считаю, что это довольно хороший экземпляр, который должен находиться на письменном столе начинающего руководителя.

Харви Маккей рассматривает основные принципы достижения успеха. Ведь все, наверное согласятся, что сложившиеся отношения играют важную, иногда и ключевую роль в становлении бизнеса и достижения Успеха.

Эта книга будет полезна не только руководителям и менеджерам, но и обычным людям. Все эти принципы можно незамедлительно пытаться внедрять в свою жизнь, вот увидите, она обернется к лучшему.

Рецензия на книгу Харви Маккей «Как уцелеть среди акул»

маккей психологический производительность успешный

В третьей главе книги Харви Маккея под названием «Краткий курс управления. Как уцелеть среди акул» содержится 35 уроков, каждый из которых имеет свое название. Например, «Хорошие новости всегда до вас дойдут; важно то, насколько быстро до вас дойдут дурные новости», «Мне никогда не доводилось видеть плохую характеристику» или же «Относитесь к вашим поставщикам так же, как вы относитесь к вашим клиентам».

Каждый урок будет достаточно полезен для управленцев, так как он сможет опираться на уже сложившиеся, устойчивые выводы и критерии опытного человека в этой области. Харви Маккей, которого еще называют «Мистер Созидатель», достиг много, например в возрасте 26 лет приобрел прогоревшую фирму по производству конвертов, которая сейчас является корпорацией, стоящей десятки миллионов долларов и производящей 10 миллионов конвертов в день; был инициатором сбора 75 млн. долл. на строительство покрытого куполом стадиона имени X. Хамфри в Миннеаполисе; был в авангарде знаменитой кампании по сбору 6 млн. долл., названной "Добьемся аншлага на матчи команды "Туинс" и имевшей целью оставить в Миннесоте эту команду - победительницу чемпионата США по бейсболу.

Харви Маккей окончил Миннесотский университет и аспирантскую школу бизнеса Стэнфордского университета по административному отделению. В 1981 г. ему была присуждена степень Почетного доктора прав Уэслиянского колледжа штата Айова.

Харви является председателем и главным администратором корпорации "Маккей Энвилоуп". Недавно был избран в Зал почета (для представителей делового мира) Миннесоты, а также удостоен "Награды за выдающиеся достижения в области маркетинга", присуждаемой Международной организацией по сбыту и маркетингу. Он пользуется международной известностью как общественный деятель.

Судя по его достижениям, начиная с молодого возраста и далее в течение всей жизни, можно говорить о том, что на его мнение можно полагаться и выносить из его рекомендаций какие-то выводы именно для себя и своего бизнеса.

Итак, Харви Маккей дает конкретные рекомендации как нужно лучше всего поступить в той или иной ситуации. Основываясь на своем личном опыте он говорит, например о том, что менеджерам время от времени стоит задумываться, что никакой человек не потерпит ограничений, что не нужно ставить жестких границ для своих подчиненных. Так же невзирая на различия во мнениях и в жизненном пути, могут сплотиться, нужно дать только для этого соответствующий повод. Макекей предполагает, что именно это должны уметь делать управляющие. Для создания преуспевающего предприятия необходимы четыре вещи: нужно найти капитал, далее следует найти благоприятную ситуацию для его использования, так же очень важно найти и нанять подходящих людей на ключевые посты. Кажется, что это давно всем известно, но без этих, простых на первый взгляд, положениях нельзя говорить о четвертой составляющей, которая в конечном итоге и является самой главной. Каждый преуспевающий управляющий должен знать, когда нужно отойти в сторону. Это самое трудное, но умение так поступать сделать вас богатым.

Все мы должны прекрасно понимать, что в любом деле, люди стремятся получить не только деньги, да это очень важная составляющая, но не единственная, но и признание, понимание, творческую свободу. Нужно осознать, что сейчас не каменный век и люди не рабы, у них есть свое собственное мнение, личный выбор, и поэтому и отношения требуют к себе соответствующего, в противном случае может получиться так, что вы останетесь один, а как известно в одиночку очень трудно, даже практически невозможно достичь больших успехов, а как следствие и соответствующего финансового положения. Так же вы должны стать неким эталоном, образцом для своих подчиненных, на которого следует ровняться. Для рождения потока новых идей нужна такая атмосфера, в которой каждый подчиненный чувствует, что он имеет право внести какое-то свое предложение или идею. А идеи могут поступить от кого угодно и когда угодно.

Так автор говорит о том, что талантливых людей надо превращать с почти полноправных партнеров, что лучше сделать такого сотрудника президентом собственной компании, нежели потерять его. А самое страшное заключается с том, что вы не только потеряете его, но и приобретете в его лице сильного конкурента. Важно наладить конструктивные деловые отношения, проявить веру в своих сотрудников, предоставив им свободу действий для выполнения той работы, для которой вы их нанимали.

Для более благоприятного исхода событий и развития коммерчески выгодных отношений следует поощрять не только своих клиентов к тому, чтобы они беседовали с вами неофициально, чтобы они могли непринужденно подойти к вам в цехе или офисе и доверительно поговорить с вами о том, что их беспокоит. Ведь неизвестно, может именно этот среднестатистический рабочий сможет предложить вам что-то сверхкреативное, что поможет вашей фирме значительно вырасти в глазах конкурентов и поднять на ваш бизнес на новую ступень развития.

Отличительной чертой подлинного профессионала, в какой бы области он ни работал, является осознание того, что самую лучшую деловую информацию вы можете получить отнюдь не из отчетов или каких-либо других вторичных источников. Маккей придерживается мнения, что нужно научиться общаться с вашими клиентами и сотрудниками нос к носу, постоянно и ежедневно, получая благодаря этому ценнейшую, неотфильтрованную информацию о реальном состоянии ваших дел, так называемую информацию из первоисточника, из первых уст.

Советы и уроки Харви Маккея по-моему мнению носят более психологический характер, это наставления как правильно общаться со своими сотрудниками, чтобы вызвать в них положительные эмоции в отношении вас, то есть его руководителя или управляющего. Я считаю, что именно это и есть ключевая составляющая успешного построения бизнеса. Подчиненный или же компаньон чаще всего будет отплачивать вам тем же, например, если вы проявите к нему внимание, он соответственно проявит его к вам. Это так называемый принцип ты мне-я тебе. И это действительно действует.

Например, развив хорошие устойчивые отношения с клиентом, вам могут оплатить заказ еще до того, как вы поставите требуемую продукцию. Однако с вашей стороны тоже следует все делать во время. Судя по книге, то, как вы оплачиваете счета, говорит в известной степени о ваших деловых качествах как партнера. Будь то маляр, покрасивший ваш дом, или фирма, поставляющая вам сырье, к вам всегда станут лучше относиться, если вы будете оплачивать счета в день их получения. А это сыграет только в вашу пользу, и в большинстве случаев клиенты будут отдавать предпочтение именно вам.

Так же к вопросу по поводу подбора персонала, стоит подходить основательно, итак следует учесть, что два абсолютно противоположных качества редко сочетаются в одном человеке. Третья глава книги, учит тому, что помимо управленца в команду должны входить еще как минимум два человека, это, как называет их Маккей «мистер внешний» и «мистер внутренний». Это две совершенно противоположных личности. Первый из них должен стать олицетворением внешнего облика организации, он должен быть очень коммуникабельным, уметь правильно подать себя на публичных выступлениях, обладать высочайшим моральным духом. Мистер внутренний, напротив должен всегда находиться на заднем плане, но действовать легко, неутомимо, постоянно отыскивать способных людей и вникать во все детали. Харви считает, что большинству организаций требуются специалисты этих обоих видов: специалист по сбыту, который добывает заказы, и администратор, который знает, как обеспечивать их выполнение. Отнюдь эти два таланта редко сочетаются в одном человеке. Однажды Вине Ломбарди сказал: «Победа не имеет большого значения. Она значит все». Победа приносит все, она все оправдывает. Поэтому каждому руководителю следует стремиться к самосовершенствованию, не застопориваться на одном месте. Это очень важно. Но это не означает, что вы должны быть идеальным, во все превосходить своих соперников. Да к этому нужно стремиться, но все мы люди и совершаем ошибки, поэтому никто не может быть застрахован от какой-либо неприятной ситуации. Просто нужно стремиться делать меньше ошибок, чем ваши соперники. Если вы стоите во главе дела, то ваша работа заключается в том, чтобы свести ошибки до минимума. Если руководитель хочет стать победителем, он должен и выглядеть как победитель. Это касается, как внешнего вида, так и моральной и деловой составляющей. Мелочи решают все.

Харви Маккей в своей книге сказал: «Я окружаю себя только лучшими людьми и благодаря этому сам выгляжу лучше». Победитель знает, что он является таковым и поэтому он не нуждается в том, чтобы его окружали второсортные люди и подхалимы, расточающие ему комплименты, лестные для его самолюбия. Он знает, что одержит больше побед и пойдет дальше, имея соратников, которые не только в состоянии не отставать от него, но могут и его кое-чему научить. Это все к тому, что следует окружать себя персоналом, в котором вы уверены. Если они слабые работники, то у вас в будущем возникнут проблемы. Например, вы будете по горло заняты, добиваясь, чтобы все было сделано так, как вы хотите. Вступая в деловые связи, вы неизбежно попадаете в зависимость от персонала вашего нового партнера, от их способностей и энергии. И если это слабые работники, то ваше положение может оказаться не очень-то завидным.

Вся книга, которую я выбрала, состоит из аналогичных уроков и рассуждений на эту тему, со всевозможными примерами, которые либо происходили в жизни Харви Маккея, либо в жизни его друзей и знакомых.

«Как уцелеть среди акул» это совсем не руководство по биологии и анатомии, это вполне конкретные принципы, которые предлагает взять на вооружение автор в отношении вашего бизнеса и принципов управления. Многое из прочитанного для меня не ново, но все же, я считаю это довольно неплохая книга для начинающего менеджера, которая должна быть всегда под рукой, чтобы быстрее сориентироваться в какой-либо ситуации и выйти из нее победителем.

Многие суждения автора и руководства к действию перекликаются с положениями психологических книг, где затрагиваются такие вопросы, например, «Как завоевать уважение и благоприятное отношение людей?», «Как научиться грамотно общаться с людьми?», «Как выработать уверенность в себе?». И так же по-моему мнению, эти уроки связаны с повседневным проявлением культуры и этикета, азами правильного обращения с людьми, моральных устоев.

Технология успеха

Начну с того, что в книге «Как уцелеть среди акул» Харви Маккей не дает конкретного ответа на вопрос, что же такое успех. Успех для каждого человека значит что-то определенно свое, сугубо личное. Для кого-то сверхважно материальное благополучие, для кого-то успех заключается в том, чтобы благополучно жениться и завоевать желаемый статус и положение в обществе, для других успех, это получить хорошую оценку и иметь много друзей. Свои взгляды в течение жизни человек пересматривает неоднократно, это понятие во многом зависит от возраста, а так же целей, которые ставит перед собой человек.

Так же успех может отличаться в зависимости от рассматриваемой области, например, успех может проявляться, как в личной жизни, так и в области бизнеса. Но мы рассматриваем успех в области управления.

Итак, автор говорит, что неважно, чем вы занимаетесь,- для того, чтобы достичь успеха, управляющие должны создавать условия, в которых их сотрудники работали бы максимально продуктивно. Даже если вы детально ознакомили своих сотрудников с тем, что от них требуется, это не окажет желаемого действия, если вы одновременно уничтожите у них ощущение свободы и непринужденности. Маккей призывает создать для рабочих такие условия труда, отвечающие не вашим, а их потребностям, - только тогда можно рассчитывать, что они будут работать с максимальной отдачей.

В этой главе прочитанной мною книге, автор, как мне кажется, постоянно затрагивает вопрос повышения производительности и максимизации отдачи труда. То есть автор приводит, большое количество примеров, как нужно выстраивать правильные отношения с работниками, как поступить в той или иной ситуации. В общем целом посредством таких мелочей и принципов общения и достигается желаемый успех. Успех в отношениях с подчиненными, а как следствие, успех в производственной отрасли, то есть, например, увеличение объемов выпуска продукции, благодаря стараниям ваших работников.

Так же, как я поняла, Харви Маккей придерживается позиции, что каждый человек должен заниматься своим делом, и тем, что ему интересно. Я полностью поддерживаю его в этом отношении. Он говорит, что юрист и бухгалтер, могут быть отличным юристом и бухгалтером, но то, что касается, абсолютного принятия их советов и мнений в конкретных деловых обстоятельствах - это не очень-то корректно с вашей стороны. И действительно, один и тот же человек не может быть идеален во всем. Кому-то интересны технические науки, а кто-то больше склонен к гуманитарным. Все зависит от человека и его интересов.

Поистине огромное значение автор книги «Как уцелеть среди акул» уделяет описанию создания благоприятных условий и внешней среды для работника. Он постоянно говорит о том, что сотрудник должен чувствовать себя полноценным членом вашей команды, вы со своей стороны тоже должны не прятаться в кипе бумаг за письменным столом, вы должны быть готовы в любое время выслушать своего сотрудника. Работник должен чувствовать, что вы его уважаете, что вы рассматриваете не как «офисный планктон», который является средством добычи сугуболичных выгод, каждый хочет быть важной единицей в вашем общем деле. Никто не хочет, чтобы его воспринимали как пешку. Мы живем в современном обществе, где пора научиться уважать друг друга.

Я считаю, что выводы, которые делает, скорее применимы к его стране, и сложившейся там культуре. Россия несколько отличается от Америки и других стран, у нас совершенно другие люди, с другими мнениями, характерами, сложившимися устоями. Итак, для наглядного примера, приведу историю из книги Маккея. Однажды, Харви Маккей получил приглашение посетить большой завод по производству тяжелых строительных машин в Японии. Когда же его повели по цехам, он увидел такую картину: повсюду вокруг были рабочие с черными повязками на руках, которые усердно выполняют свою работу. Ему объяснили, что это бастующие. В знак забастовки они надели черные повязки - традиционный западный символ скорби, но при этом продолжают работать. Они огорчены тем, что сложилось такое положение вещей, когда они не согласны с администрацией. Поэтому они бастуют, надев черные повязки. Однако предприятие продолжает функционировать. Выпуск продукции не уменьшился. Рабочие по-прежнему отрабатывают свои ставки. Они продолжают обсуждать с администрацией возникшие проблемы. Не прерывая работы!

Японцы сумели найти способ, благодаря которому завод продолжает успешно функционировать, а рабочие получают возможность и сохранить свою заработную плату, и наглядно выражать администрации свое недовольство на протяжении всего рабочего дня.

Скорее всего, условия, на которых потом было заключено соглашение об удовлетворении требований рабочих, оказались наверняка примерно такими же, какими они явились бы в том случае, если бы рабочие остановили завод. Единственное, чего лишились стороны, - это возможности на протяжении нескольких месяцев осыпать друг друга оскорблениями за столом переговоров.

Я была повержена в шок после прочтения этой истории. Действительно, ничего такого я раньше не слышала. В этом, наверное, и заключается успех запада. Это же нужно добиться такой степени развития человеческих отношений. А теперь попробуем мысленно перенести эту ситуацию, возникшую в Японии на какое-нибудь предприятие в России. Что-то я глубоко сомневаюсь, что наши рабочие стали смиренно повязывать черные траурные повязки, и как ни в чем небывало продолжать работать. У нас бы либо вообще не было никаких всплесков эмоций, просто было бы негодование между сотрудниками, которое обсуждалось только в их среде, либо был бы самый настоящий бунт недовольных текущим положением дел. Хотя и со стороны правящей элиты, последовали бы примеру японцев. Все это к вопросу о менталитете.

Для меня, как, наверное, и для автора, это и есть тот самый Успех в области управления. Это просто высочайшая степень развития взаимоотношений с коллегами и персоналом, это великое трудолюбие, и любовь к выполняемому делу. Это идеальное производство. Нам к этому и нужно стремиться.

В другой главе Маккей все же показывает формулу успеха:

Путь к успеху заключается в усвоении основных принципов. Выделим основные из них:

Деньги не являются основной движущей силой бизнеса. Гораздо более важную роль играет создание атмосферы уважения и симпатии между людьми, работающими в нем. Задача любого человека, стремящегося достичь успеха в бизнесе, - научиться делать деньги, но преуспеть в этом может только тот, кто овладел искусством понимать людей и научился по-настоящему интересоваться ими.

Выигрышные позиции занимает тот, кто владеет информацией о клиентах и конкурентах. Особое значение для успеха в деловых отношениях приобретает умение собирать, классифицировать и использовать необходимую информацию о сотрудниках, клиентах и конкурентах. Причем важной может оказаться информация не только делового, но и личного плана, которая помогает установить доверительные отношения.

Хорошие навыки простого человеческого общения приносят невероятные дивиденды в любом деле. Для того чтобы быстро и четко формулировать свои идеи, доносить их до сознания коллег и клиентов и лучше понимать своих сотрудников, необходимо овладеть мастерством устной и письменной речи, постараться использовать весь потенциал языка.

Ценным навыком, к примеру, окажется умение выступать публично.

Законы бизнеса во многом определяются теми же факторами, что и другие сферы человеческой деятельности. Будь-то коммерция, политика или искусство - все это делают люди, и от их интеллекта, силы воли и творческой индивидуальности зависит то, как именно будет развиваться эта отрасль. По большому счету успешно осуществить какую-нибудь отдельную коммерческую операцию - заключить договор на продажу, организовать сделку и т. д. - может почти каждый. Однако настоящего успеха добивается лишь тот, кто умеет повторить свой успех снова и снова, не теряя при этом уважения и симпатии клиентов и партнеров.

Харви Маккей очень часто повторяет слово Упорство. Без него невозможно достичь успеха. Все ваши самые лучшие качества, должны быть собраны воедино и направлены на путь достижения целей. Автор говорит, что существует два необходимых качества, которыми должны обладать люди, которые стремятся к успеху и покорении вершин: это продуманная система тренировки и поистине железное упорство. Даже привести в пример эту или любую другую книгу, мы читаем их по одной определенной причине: в надежде найти на этих страницах хотя бы одну-две идеи, которые мы сможем в дальнейшем использовать в своей жизни. Никто не хочет зря тратить время на чтение абсолютно бестолковой, неинтересной книги. Вот, наконец, встал вопрос времени. И даже этот вопрос, то есть, вопрос экономии времени, как составляющей достижения успеха.

Итак, чтобы достичь успеха, больше времени стоит уделять планированию своего времени. На самом деле просто невероятно, сколько времени можно сэкономить на протяжении своей жизни и сколько дел осуществить, сидя даже в своем автомобиле. Например, Маккей советует: всегда заблаговременно предупреждать по телефону, когда собираетесь нанести визит своему клиенту; так же нужно ставить свою машину там, откуда гарантирован свободный выезд; интересная идея состоит в том, чтобы использовать плеер в машине для прослушивания каких-либо дисков, которые могут вас чему-то научить; полезно всегда с собой иметь интересный материал для чтения; никогда не нужно посещать банк в пятницу во время перерыва на ленч. Довольно полезно записывать фамилию того, с кем вы говорите, когда выражаете претензию по поводу обслуживания или качества продукции, так как люди становятся внимательнее, когда вы берете на заметку этот разговор. Так же в целях экономии времени можно попросить своих подчиненных, чтобы они сначала изложили свои выводы и рекомендации в двух фразах, а после этого можно решить, стоит ли вам слушать обоснование.

Если произошла такая ситуация, что к вам подошел торговый агент и начинает навязывать вам нечто такое, в чем вы заведомо не нуждаетесь, прервите его со словами: «Извините меня… Я слишком уважаю ваше и свое время, чтобы позволить вам продолжить. То, что вы предлагаете, вряд ли мне понадобится. Желаю удачи со следующим возможным клиентом и всего доброго».

В деловом мире человеческие отношения столь же важны для успеха, как и профессиональные навыки. Информация - главная сила любого бизнеса. Собирайте и используйте информацию для своей выгоды, но сохраняйте при этом доверие окружающих. Честность, гибкость и профессионализм - определяющие черты любой успешной личности. Деловые отношения в подавляющем большинстве случаев представляют собой сделки купли-продажи. Научитесь заключать соглашения на наилучших условиях, минуя противостояние, и это станет залогом вашего успеха в любой сфере деятельности.

Для достижения успеха необходимо не только умение «делать деньги», но и умение так управлять людьми, чтобы они были готовы помогать в осуществлении ваших планов. Имидж и репутация, которые вы зарабатываете сейчас, определяют не только ваше положение в деловом мире на настоящий момент, но и возможность развития и продвижения вперед в будущем.

Мир бизнеса неотделим от мира людей, поэтому в деловом мире, как и везде, действуют законы человеческих желаний, потребностей и страхов. Здесь, как и в любой другой сфере, люди хотят получить признание и творческую свободу, а не только деньги. Задача человека, стоящего во главе предприятия, состоит не столько в том, чтобы отдавать приказы и следить за их исполнением, сколько в том, чтобы создать условия, в которых люди будут работать творчески, сообща, создавая и приумножая благосостояние фирмы.

Задача управляющего - создать такие условия труда, которые в первую очередь будут отвечать потребностям сотрудников, а не вашим желаниям и амбициям. Жесткие правила и авторитарное управление, наоборот, оказываются отрицательным фактором и приводят к застою, отсутствию новых идей, формальному отношению к работе, исподволь формируя атмосферу постоянного недовольства начальством. Харви Маккей убежден, что единственным настоящим богатством человека является привлекательность его личности, которая побуждает других людей доверять ему, верить в него и помогать ему. Настоящее стремление к преуспеванию превращает деятельность человека в основное увлечение, дело и смысл жизни.

По этой причине человек, желающий достичь определенных высот в мире бизнеса, должен привносить в деятельность не только профессиональные знания и умения, но также вырабатывать и использовать определенные качества своей личности. Эмоциональные, интеллектуальные и даже физические свойства должны стать основой для развития деловых качеств. Это требуется для того, чтобы не просто «выжить», но и преуспеть. Личность человека является его вкладом в свой будущий успех. К тому же деньги могут в любой момент исчезнуть из жизни любого человека в силу различных обстоятельств, но если он не лишится при этом доверия и симпатии тех, кто помог ему прийти к успеху, он сможет добиться всего вновь.

На пути к успеху, как уже говорилось ранее, вы маловероятно двинетесь в одиночку, поэтому при построении своего бизнеса Маккей говорит о том, что нужно нанимать людей, которые постоянно учатся, которые убеждены, что учение - это пожизненный процесс, будь то в школе, в конторе или дома. Нужно пробуждать своих сотрудников повышать квалификацию. Следует демонстрировать своим сотрудникам, что вы ждете от них профессионального роста и будете за это их поощрять - тогда вместе с вашими работниками будет расти и ваше предприятие.

Еще одна важная ступенька на пути к успеху, это вопрос доверия, интуиции и умение полагаться на свои внутренние самоощущения. Из этого урока я поняла, что не следует в вопросах бизнеса полагаться на чьи-либо советы. Стоит доверять только себе и полагаться только на себя. Однако это не означает, что при малейшем приближении к вам какого-либо заядлого советчика стоит затыкать уши и топать ногами, что я не хочу этого слышать. Совсем нет, любая точка зрения имеет право на существование, и от того, что вы кого-либо выслушаете, ничего кардинально не изменится. Нужно со вниманием выслушать человека, может быть он предложит вам какую-то интересную идею, достойную внимания. Однако целиком и полностью слепо следовать советам окружающих не стоит, нужно выделять ценную для себя информацию, а остальную пропускать мимо. Нужно полагаться на себя и свою сообразительность, скорее всего это решение и будет правильным.

Успех во многом, даже по большей части достигается, как уже отмечалось, в процессе взаимоотношений с людьми. Каждый хочет, чтобы его по достоинству оценили. Автор дает в одном из уроков такой совет: чтобы хоть немного повысить моральный дух вашего управленческого персонала, дайте им неожиданно почувствовать, сколь высоко вы цените их заслуги. Ведь для большинства людей возможность похвастаться имеет не меньшее значение, чем деньги. Вообще, деньги не являются единственно важным пунктом в достижении успеха, хорошие отношения и благоприятная обстановка на рабочем месте играет, ни сколько не меньшее значение. Ведь в управлении с подчиненными нужно добиваться практически дружеских отношений, чтобы у них было желание, во всяком случае, снова и снова приходить на рабочее место, заниматься порученными ему делами. Когда будет существовать гармония и комфортная среда, тогда и отношение к работе будет соответствующее, если дарить сотрудникам добро, они отплатят вам тем же. Иногда можно даже их побаловать какими-то корпоративными вечеринками. На уважении и строятся достойные отношения.

Я еще ни разу не встречала такого человека, которому по душе приходились бы приказы. Это вызывает эмоциональное напряжение и не более того. Так же и в управлении, любые деловые отношения, в которых одна сторона может диктовать и указывать другой, не пойдут на пользу ни одной из них, поскольку такие отношения не будут длительными.

Еще один интересный, по-моему мнению урок, который называется «Относитесь к своим сотрудникам так же, как вы относитесь к своим клиентам». Здесь рассказывается опять же о взаимоотношениях, о том, что каждый хочет, чтобы его ценили и уважали как личность, и конечно же о том, как нужно налаживать контакт с человеком, имея на этот счет дальновидные планы. Например, при встрече Харви Маккея с политиком Хьюбертом Хамфри, последний увидел в нем прежде всего будущего избирателя. Те несколько минут, что продолжалась их встреча, он использовал для достижения своих целей. Он сделал Харви своим другом, и, разумеется, когда происходила избирательная кампания, Маккей выступал его сторонником. Будучи предпринимателями, люди любят считать себя дальновидными, но лишь изредка они бывают столь же дальновидными, как люди типа Хьюберта Хамфри. Вместо того, чтобы относиться к своим сотрудникам как к клиентам, которых необходимо привлечь на свою сторону для достижения наших долгосрочных целей, мы относимся к ним как к бездушным автоматам, винтикам механизма, существующего для реализации наших краткосрочных планов.

Маккей в этом случае, что бы достичь успеха, советует провести подготовительную работу. Нужно собрать достаточно сведений о людях, с которыми вы работаете, чтобы понять их нужды и суметь проявить искреннюю заинтересованность в их судьбе. Нужно выразить им свою заинтересованность и сделать их своими друзьями. По одному. Успех в достижении долгосрочных целей зависит, прежде всего, от качества их работы. В гораздо большей степени, чем вы себе можете представить, они работают ради вас, ради вашего одобрения, а не просто ради вашего жалования. Если вы, проявляя внимание к ним, убедите их, что ваше одобрение идет от души, то вы сделали значительный шаг к успеху ваших долгосрочных планов.

Политики, добившиеся успеха, прекрасно понимают, что основную часть полученных ими голосов они добыли в розницу, по одному. С помощью предвыборной информации и личных контактов, а отнюдь не оптом, благодаря занимаемой ими позиции по различным вопросам. Иными словами, избиратель часто может оказать поддержку тому, с кем он даже расходится во мнениях, но иногда не станет голосовать за того, кто ему неприятен. Абсолютно аналогичным образом дело обстоит и в бизнесе.

Еще один урок мне показался довольно интересным, он называется «Если вы в состоянии устранить проблему с помощью денег, значит, проблемы у вас нет». Успех, что в жизни, что в бизнесе складывается из множества всевозможных факторов. И умение «держаться молодцом» и не падать духом идет нам только в пользу. Многие люди, увидев результаты какой-либо ошибки, прямо-таки цепенеют. Совершенно опустошенные эмоционально, они не в состоянии понять, что любая проблема, которую можно решить с помощью чековой книжки, на самом деле не проблема, а просто расходы. Не нужно застывать на месте, нужно действовать. Как только ошибка осознана, становится ясно, что потерянного не вернешь. Автор говорит, что если вы в состоянии заплатить за то, чтобы вернуться на правильный путь, - сделайте это. После этих слов начинаешь проще относиться к жизни, к неудачам.

К вопросу о хорошем персонале подходят рассуждения в следующей главе, в которой приведено высказывание Джона И. Брауна «Мне никогда не доводилось видеть плохую характеристику». Ведь это действительно так, никто не станет писать в резюме про себя плохие сведения, все стараются предстать в выгодном свете. Поэтому иной раз может быть сложно подобрать действительно ценные кадры. Макей пишет, что на бумаге каждый выглядит победителем. Поэтому, наверное, и существует специальность - управление персоналом, где людей учат, как распознать достойного человека, будущего сотрудника. Умение нанимать на работу наиболее подходящих людей является величайшим талантом, которым только может обладать менеджер, потому что хорошие люди хорошо работают, а скверные люди и работают скверно. Главная задача, когда вы принимаете человека на работу - исполнить роль инженера по качеству продукции.

Некоторые уроки Харви Маккея, являются очень коротенькими, порою даже в одно предложение. Но они очень ярко демонстрируют какую-либо проблему. Например, урок «Решающий критерий при приеме на работу». Здесь автор говорит задать себе один простой вопрос: «Как бы вы себя чувствовали, если бы данный человек работал на вашего конкурента, а не на вас?». Мне кажется это очень конкретно и понятно.

Немаловажным секретом успеха является то, что нужно стараться держаться морально и психологически самому, не выходить из себя и никогда не нужно стараться расквитаться. На протяжении жизненного пути может накопиться определенное количество врагов. И стыдиться здесь нечего. Например, существует один замечательный библейский совет: «Прощайте вашим врагам». Но, увы, следовать этому совету очень трудно, и если кто-то причинил нам зло, мы склонны испытывать желание отплатить ему тем же. Мы можем помнить нанесенные нам обиды многие, многие годы. А это некий сучок на пути достижения успеха, если на этом вопросе очень уж зацикливаться. Есть еще один выход из этой ситуации, например, просто забыть о них, ведь тогда подлинная месть будет заключаться в том, чтобы ваши враги не довели вас до самоуничтожения.

Так же знать своего конкурента не менее важно, чем знать своего клиента. Конкуренция - это непреложный факт нашей жизни. Мы должны считаться с этим. Самый лучший способ - это собрать возможный максимум информации, а затем действовать. Знание не является силой, если его не использовать.

Вот основные критерии достижения успеха, которые приводит нам бизнесмен Харви Маккей, который благодаря этим принципам и убеждениям столь многого достиг в течение жизни. Основываясь на чьем-то опыте, гораздо легче идти по жизни и добиваться успеха, ведь ты можешь не совершать ошибок, или по крайней мере их будет гораздо меньше. Как все-таки радует наличие подобной литературы по поводу организационных моментов в условиях бизнеса.

Если прикладывать достаточно усилий, и иметь большое желание в достижении чего-либо, Успех обязательно придет.

Заключение

Харви Маккей в своей книге «Краткий курс управления. Как уцелеть среди акул» подробно рассматривает различные многогранные проблемы и дает конкретное руководство к действию. Каждый из 35 прочитанных мною уроков, достойны внимания общественности, особенно тех людей, которые интересуются подобного типа литературой. Какие-то уроки мне понравились больше, какие-то меньше. Но из хорошей книги всегда можно вынести полезную информацию.

Еще эта книга мне понравилась тем, что она в большей мере психологическая, то есть здесь показываются азы общения с людьми и не только в области руководства. Так здесь говорится, что каждый человек хочет к себе должного внимания и уважения, о котором иной раз и забывают менеджеры. А как следствие, спад производства. Как мы относимся к людям, так и они отплатят нам тем же.

Итак, Маккей акцентирует внимание на следующих психологических особенностях, знание которых позволит повысить эффективность работы:

) чем большее уважение испытывает человек к самому себе, тем лучше он ладит с самим собой и с окружающими и тем больших результатов добивается в своем деле;

) каждая, даже самая успешная и знаменитая, личность нуждается в искреннем восхищении, одобрении и сочувствии со стороны других людей. Даже достигнув вершины благосостояния - денег, славы, власти, - человек может быть несчастлив. Поэтому стремитесь к тому, чтобы оказывать поддержку другим, а также ощущать ее и в своей жизни;

) человеку несвойственно долгое время испытывать чувство благодарности. Поэтому, если вы помогли кому-то, не ждите большой признательности, а лучше считайте, что сделали это для себя;

) память человека хранит только то, что для него важно. Для другой информации существует запись. Записывайте все необходимое сразу после разговора с клиентом и прочитывайте записи непосредственно перед визитом к нему. Таким образом, ваша память вас никогда не подведет;

) каждый человек с удовольствием говорит о том, что ему действительно интересно. Если в разговоре с собеседником вы нащупали тему, которая его увлекает, считайте, что заручились его вниманием и симпатией;

) если у человека родилась одна хорошая идея, значит, ему непременно придут в голову и другие, поскольку они не случайны и являются результатом накопленных знаний и развитой интуиции.

Успех, это не что-то строго определенное, для каждого он определяется набором нескольких факторов. По Маккею

УПОРСТВО + ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ + СОСРЕДОТОЧЕНИЕ УСИЛИЙ = УСПЕХ.

Это поистине ценная формула, которая должна быть базисной у любого нормально человека, который стремится добиться желанного признания и успеха в жизни. Именно это и есть отправная точка на пути к Успеху.

Список литературы

1)Харви Маккей «Как уцелеть среди акул» (III глава) М. : Экономика, 1992

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.

Наш успех всецело зависит от умения организовать сбыт. Не существует никакой магической формулы, дающей возможность добиться, чтобы каждый сотрудник осознал, какую важную роль для нашей фирмы играет организация сбыта. Для этого нужна нудная ежедневная работа. Наша стратегия направлена на то, чтобы весь персонал проникся чувством Необходимости этого. Мы используем различные приемы вроде тех, которые мы выработали много лет назад: на автостоянке перед входом в наше главное здание красуется табличка: "Зарезервировано за таким-то как за лучшим торговым агентом месяца". Идея этого трюка с местом на стоянке не просто в признании личных заслуг данного человека. Дело еще и в том, что это место ближе к входной двери, чем мое или чье-либо еще. Это весьма своеобразный способ показать, что реализация продукции - подлинный ключ к успеху нашей фирмы.

Есть у нас в фирме две очень простые таблички, о которых я хочу вам рассказать. Вы не найдете их ни в магазине сувениров, ни в магазине табличек с оригинальными надписями, потому что я придумал их сам. Одна висит на двери моего кабинета. Когда дверь закрыта, эта надпись оказывается прямо у вас перед глазами. Она гласит: "Если вы знаете, где можно получить для нас новый заказ, заходите". Вторая табличка - на круглом столике, находящемся в той части моего кабинета, которая отведена для заседаний. Эта табличка гласит: "Наше заседание не должно прерываться... если только не придет клиент".

Урок 54. ПУСТЬ ВАМ ВСЕ БЫСТРО НАДОЕДАЕТ

Профессиональные менеджеры способны без устали годами решать однотипные задачи, но большинство преуспевающих предпринимателей не переносят монотонность. Различие между этими двумя известными типами людей настолько глубоко, что если вы по характеру менеджер, то маловероятно, что вы преуспеете в роли предпринимателя, точно так же как предприниматели вряд ли станут очень хорошими менеджерами. Поэтому в мире всегда найдется место и для тех, и для других. То, что я хочу сказать дальше, адресовано предпринимателям.

Фирма "Маккинси энд компани" провела обследование тех фирм - членов Американской конференции бизнеса, у которых па протяжении предшествующих пяти лет темпы роста не опускались ниже 20% в год. И во всех этих случаях наблюдалась одна общая закономерность. Люди, возглавлявшие эти фирмы, как правило, были по характеру предпринимателями, которые терпеть не могли аппаратной бюрократии, организационных схем и служебных инструкций.

У предпринимателей есть нечто общее с хорошими торговыми агентами. И те, и другие способны внушить окружающим чувство уверенности в себе и важность миссии, которую они выполняют, и это ощущение передается всем окружающим.

Умение прислушиваться к словам других редко является самой сильной стороной предпринимателя.

Если вы самый старый сотрудник фирмы, если именно к вам обращаются другие, когда хотят послушать о "старых временах", это значит, что вам пора найти еще более старого гризли.

Когда я только что купил фирму "Маккей Энвилоуп", мне было двадцать пять. Моему юристу, которого я нанял после того, как уволил молодого самоуверенного парня, сказавшего, чтобы я не покупал фирму по производству конвертов, было шестьдесят. Моему бухгалтеру было пятьдесят восемь, а мой банкир признавался, что ему семьдесят, хотя, по-моему, он приближался к восьмидесяти. Они абсолютно ничего не смыслили в производстве конвертов, но им это было и не надо. Они сталкивались па своем веку с достаточным количеством деловых проблем, чтобы научиться разбираться в чем угодно, не вдаваясь во все детали именно моей отрасли.

Хотя все, что со мной произошло в первые пять лет моей предпринимательской деятельности, было для меня новым, для них ничего нового в этом не было. И даже в тех случаях, когда я не следовал их советам, - а я часто не следовал, - они старались успокоить и ободрить меня. А именно в этом нуждается время от времени каждый деловой человек, как новичок, так и умудренный опытом.

Сейчас мне уже несколько больше двадцати пяти лет, и я сам начинаю приближаться к статусу ветерана, но если я чему-либо и научился от тех ветеранов, так это тому, что не надо все взваливать на одного себя. Ведь существует множество квалифицированных консультантов, которые в состоянии нам помочь... если только мы их об этом попросим. Попробуйте иногда так поступить. Вы подумываете о том, не расширить ли ассортимент продукции? Не перевести ли предприятие на новое место? Вам страшно сделать новый ход, хотя интуитивно вы чувствуете его необходимость? Купить ли новые акции? Не вам первому приходится сталкиваться с подобными проблемами. Обратитесь за советом к старому гризли. Вам, возможно, придется больше слушать, чем говорить, но и это вам не повредит.

Урок 56. ЗНАТЬ, КОГДА НЕ НУЖНО НАПРЯЖЕННО РАБОТАТЬ, НЕ МЕНЕЕ ВАЖНО, ЧЕМ ЗНАТЬ, КОГДА ИМЕННО ЭТО НУЖНО

"Я очень верю в удачу, - сказал Стивен Ликок, канадский юморист, - и чем напряженнее я работаю, тем удачливее я становлюсь".

Кеммонс Уилсон, создатель огромной сети туристических баз, так и не получил аттестат о среднем образовании, но тем не менее его пригласили выступить с речью по случаю начала учебного года перед выпускным классом школы, в которой он учился. Вот что он сказал: "Просто не знаю, почему я здесь нахожусь. Я ведь не получил никаких ученых степеней и работал только по полдня всю свою жизнь. Пожалуй, я посоветую вам поступать так же. Работайте по полдня каждый день. А какие именно полдня, это уж неважно... первые двенадцать часов или вторые двенадцать часов".

Курт Карлсон, президент объединения частных компаний "Карлсон", в которое входят гостиничная фирма "Рэдиссон хотело", крупнейшее в мире туристическое агентство, и сеть ресторанов "Кантри китченс", начал свою карьеру с того, что продавал талоны на льготную покупку товаров, объезжая клиентов на своем автомобиле, а закончил ее, будучи обладателем одного из крупнейших состояний в США. Журнал "Форбс" оценивает его состояние в 500 млн. Долл. У него очень простой взгляд на то, как надо трудиться. Он говорит, что первые пять дней недели, с понедельника по пятницу включительно, вы работаете, чтобы не отстать от конкурентов. А вот по субботам и воскресеньям вы стараетесь их обойти.

Многие бы назвали Карлсона работоголиком". Разумеется, сам он так не считает; для него работа - не работа. Он работает не только ради денег. Как вы догадываетесь, Карлсон - весьма неглупый парень, и он, несомненно, понимает, что человек, имеющий 10 миллионов долларов, может быть столь же счастлив, как и тот, у кого 500 миллионов долларов. Но Курт был увлечен процессом приобретения дополнительных 490 миллионов долларов, а не обладанием ими. Игра в гольф, в конце концов, тоже требует усилий. (Попробуйте угадать, что Курту лучше удается.)

Но ни вам, ни мне не надо быть работоголиками, чтобы добиться ошеломляющих успехов. В книге "Как стать менеджером за одну минуту" об этом сказано очень верно. Лучше всего справляются с нагрузкой "рекордсмены", т.е. те, кто может работать с максимальной отдачей, с взрывной энергией неделю, две, три, когда это необходимо для выполнения особо важной задачи. А затем, не стыдясь, предаваться ничегонеделанию, когда работа приобретает рутинный характер. "Рекордсмены" умеют проводить различие между деятельностью, направленной на определенную цель, действительно продуктивной работой, и монотонным повторением функций. Они большие мастера уклоняться от так огорода^ занятий, вызывающих у них классическую предпринимательскую хандру... затем на какое-то время вновь происходит вспышка бешеной энергии.

Да, действительно, вы должны уметь напряженно, очень напряженно работать; но это не означает, что вы должны любое дело начинать сразу на максимальной скорости. Если вы будете знать, когда надо уменьшить обороты, то это в не меньшей степени будет способствовать повышению эффективности вашего труда и увеличению продолжительности вашей жизни, чем умение вовремя развить максимальную энергию.

Курт Карлсон и Кеммонс Уилсон - люди особой породы... Они работают непрестанно. Однако что касается большинства из нас, то мы, пожалуй, показали бы лучшие результаты, если бы чаще устраивали паузы.

Я не очень часто пользуюсь настоящим отпуском, но зато научился отключаться от дел, участвуя в различных общественных мероприятиях нашего города. Это дает мне отдохновение от кабинетной рутины - или по крайней мере иллюзию такого отдохновения. Видимо, я один из тех, кто может быть столь же счастлив, имея 10 млн. долл., как Курт со своими 500 млн. долл.

Урок 57. ЛУЧШЕ ВЛАДЕТЬ 1%,ЧЕМ УПРАВЛЯТЬ 100% ЧЕГО БЫ ТО НИ БЫЛО

Я должен кое в чем признаться. Если бы я написал эту книгу десять лет назад, заглавие данной главы звучало бы совершенно по-иному, например: "Ознакомьтесь с отчетностью, прежде чем приглашать партнеров".

Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать. Самое тяжелое испытание для такого человека - утратить полный контроль над своим бизнесом.

Ничего не поделаешь, мир изменился. Всякое дело, даже такое элементарное занятие, как изготовление конвертов, - продукции, в основном не отличающейся от той, которая выпускалась 150 лет назад, - становится все более сложным по мере внедрения все более совершенного оборудования, а также новых методов сбыта и финансирования.

Упорно работающий предприниматель, как бы талантлив и прозорлив он ни был, нуждается в содействии специалистов, обладающих теми профессиональными знаниями, которыми он сам никогда не может надеяться овладеть. Ему придется покупать эти знания на рынке, где продающие их специалисты также стали более искушенными, отдавая себе отчет в ценности своих способностей и в том, какие суммы надо за них требовать.

Теперь самое время рассказать еще одну поучительную историю. Мой приятель, занимающийся предпринимательской деятельностью, является основным совладельцем одного арендного контракта на профессиональный спортклуб. Дела его пошли очень успешно, и в значительной степени потому, что мой друг-предприниматель своевременно понял роль телевидения. Именно благодаря телевидению выступления этого клуба, известные ранее только местным болельщикам, стали демонстрироваться огромной аудитории в масштабе всей страны. Но успехи были достигнуты еще и потому, что у него хватило сообразительности нанять в качестве администратора самого лучшего специалиста, который до тонкостей знал всю специфику этого дела.

В один прекрасный день этот специалист пришел в кабинет моего друга и попросил принять его в число совладельцев контракта. Речь шла не об особенно большой доле. Можно сказать, что даже 1% было бы достаточно, чтобы удовлетворить его стремление обеспечить свою будущность и повысить общественный престиж, а главное - почувствовать себя собственником, а не наемным работником.

Но у моего друга, овладевшего премудростями маркетинга космического века, воззрения в этом вопросе были на уровне каменного века. Он отказал. Менеджер уволился.

Мой друг не понял, что любые деловые отношения, в которых одна сторона может диктовать другой, не пойдут на пользу ни той, ни другой стороне, поскольку такие отношения не будут длительными. И хотя после ухода менеджера данный контракт не потерпел фиаско, - почти невозможно потерять деньги, участвуя в игре подобного рода, - однако мой друг совершенно явно ощутил, что ему куда труднее теперь ориентироваться в ситуации.

Новый менеджер, которого он нанял, оказался гораздо более требовательным, чем его предшественник, и более искушенным В административных интригах. Сейчас моему другу-предпринимателю приходится бороться за то, чтобы его вообще не выкинули из собственного дела.

Хотел бы я знать, возвращается ли он когда-либо в мыслях к разговору, который произошел много лет назад. Ведь если бы он согласился в то время уступить всего 1% своей собственности, он никогда не столкнулся бы с угрозой потерять все.

Они рассчитывают получить свою долю акций. И вам придется пойти - на это, чтобы не лишиться этих людей, а возможно, и чего-то гораздо более важного.

Урок 58. Колодец надо копать до того, как вы почувствуете жажду

КОЛОДЕЦ НАДО КОПАТЬ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЧУВСТВУЕТЕ ЖАЖДУ

Когда я увидел, как эффективно Билл Джейк обе управляет фирмой "Маккей Энвилоуп", я не стал ждать, пока он войдет в мой кабинет с просьбой. Я сам предложил ему долю в предприятии, причем значительно большую, чем 1%. С того времени многие из моих крупных конкурентов пытались его переманить, но он не уходит. Ведь он теперь совладелец.

Следовало ли мне ждать до тех пор, пока я был бы вынужден сделать такой шаг?

Ни в коем случае, если только вы не считаете, что выгоднее покупать тогда, когда этого захотят все, а не тогда, когда вы один поняли, что этот товар дорогого стоит.

Урок 59. ОТНОСИТЕСЬ К СВОИМ СОТРУДНИКАМ ТАК ЖЕ, КАК ВЫ ОТНОСИТЕСЬ К СВОИМ КЛИЕНТАМ

Классическая тактика, которую применяет торговый агент, желая узнать как можно больше о своем клиенте, заключается в том, что сначала торговый агент запоминает его имя, а затем переходит к применению других средств, как, например, 66-пунктный вопросник Маккея. Давайте теперь посмотрим, может ли воспользоваться этим подходом и предприниматель. Опять-таки я приведу в качестве примера одну историю.

Любой политический деятель является в высшей степени предпринимателем. Он действует сам по себе, он не может отождествить себя ни с какой знаменитой фирмой, престижная марка которой служила бы для него прикрытием. Политика, во всяком случае в доуотергейтскую эру, была последним отчаянным, пиратским, допускающим все средства промыслом в духе XIX века, когда конкуренты сражались в ближнем бою, следуя принципу "победитель получает все".

Профессиональный политик - это человек, который в совершенстве овладел как методами вкрадчивого убеждения, так и бесчестными приемами, применяемыми на рынке. Всякий, кто сумел пробиться наверх в политике, может преуспеть в любом деле.

Я впервые встретился с Хьюбертом Хамфри, когда только что окончил колледж. Там я в течение четырех лет очень усердно занимался науками, но не меньше времени тратил и на гольф, благодаря чему стал одним из лучших игроков в колледже. Я даже пытался убедить отца, то мне на роду написано пополнить ряды профессионалов.

В ответ на это отец устроил мнЬ ряд встреч с различными крупными деятелями из числа своих знакомых. Как мне представляется, отец рассчитывал, что им удастся уговорить меня отказаться от мысли стать профессиональным игроком в гольф и заняться вместо этого каким-либо более стоящим делом. Он полагал, что это удастся, поскольку я всегда был склонен преклоняться перед героями, а все эти люди были хорошо известными личностями, теми, о ком отец каждый день писал в газетах. Хамфри был первым в списке. Когда я вошел в его кабинет, он стремительно встал со своего кресла в стиле Хамфри, чтобы поздороваться со мной, и сказал: "Мне говорили, Харви, что вы замечательно играете в гольф. Завидую вам. Хотел бы, чтобы и у меня был этот талант. Не бросайте этого занятия, и, возможно, в один прекрасный день, - он сделал кивок головой в направлении висевшей на стене фотографии, где Айк, страстный игрок в гольф, практиковался на ковре Овального кабинета, представляя себе, что загоняет мяч в лунку, - вы тоже станете президентом". Я был поражен до крайности. Вместо нудных доброжелательных советов, которые я получил-таки потом от всех перечисленных в списке, Хамфри проявил готовность оказать мне дружескую поддержку независимо от того, какое бы решение я ни принял.

Хамфри понимал, что я отнюдь не собираюсь ничего слушать из того, то он сказал бы о выборе мной жизненного пути. Это должен был решить я сам. Вместо того чтобы отнестись к встрече со мной как к неприятной обязанности, с которой надо как можно быстрее разделаться, или как к подходящему случаю для упражнения в ораторском искусстве, Хамфри увидел меня таким, каким я был на самом деле; он увидел во мне клиента, будущего избирателя. Те несколько минут, которые продолжалась наша встреча, он использовал для достижения своих целей. Он сделал меня своим другом, и, разумеется, когда проходила его избирательная кампания, я выступал его сторонником, а также оказывал ему финансовую поддержку.

Будучи предпринимателями, мы любим считать себя дальновидными, но лишь изредка мы бываем столь же дальновидными, как люди типа Хьюберта Хамфри. Вместо того чтобы относиться к своим сотрудникам как к клиентам, которых необходимо привлечь на свою сторону для достижения наших долгосрочных целей, мы относимся к ним как к бездушным автоматам, винтикам механизма, существующего для реализации наших краткосрочных планов. Но из этого ничего путного не получается. Попробуйте лучше сделать то, что сделал Хамфри. Проведите подготовительную работу. Соберите достаточно сведений о людях, с которыми вы работаете, чтобы понять их нужды и чаяния и суметь проявить искреннюю заинтересованность в их судьбе. Выразите им эту свою заинтересованность и сделайте их своими друзьями. По одному. Ваш успех в достижении долгосрочных целей зависит прежде всего от качества их работы. В гораздо большей степени, чем вы можете себе представить, они работают ради вас, ради вашего одобрения, а не просто ради получаемого от вас жалованья. Если вы, проявляя внимание к ним, убедите их, что ваше одобрение идет от души, то вы сделали значительный шаг к успеху ваших долгосрочных планов.

Политики, добившиеся успеха, прекрасно понимают, что основную часть полученных ими голосов они добыли в розницу, по одному, с помощью предвыборной информации и личных контактов, а отнюдь не оптом, благодаря занимаемой ими позиции по различным вопросам. Иными словами, избиратель часто может оказать поддержку тому, с кем он даже расходится во мнениях, но никогда не станет голосовать за того, кто ему неприятен. Аналогичным образом дело обстоит и в бизнесе.

Один малоизвестный журналист, с которым я нахожусь в приятельских отношениях, как-то взял интервью у Джино Палуччи - человека, который создал, а затем продал два крупнейших предприятия по производству пищевых продуктов, как говорят, за 100 млн. долл. Палуччи дал это интервью в разгар зимы в одном из роскошных гостиничных апартаментов, в окружении своих помощников. Когда беседа закончилась, Палуччи встал, подошел к стенному шкафу для одежды и достал оттуда пальто журналиста, а затем все стояли вокруг, пока Палуччи, роет которого составлял пять футов и пять дюймов, а состояние - 100 млн. долл., изо всех сил помогал одеться неимущему журналисту, носившему пальто из магазина дешевой одежды фирмы "Сирс Роубак". Казалось бы, не о чем говорить, мелочь, пустяк, но в глазах журналиста Палуччи выразил свою человеческую сущность именно этим проявлением вежливости.

"Я уже десять лет ем рулеты из пиццы, которые изготавливает фирма Джино, - сказал он мне, - даже после того, как Джино продал свое предприятие. Мне бы очень хотелось, чтобы они мне все больше нравились".

Урок 60. КАК ПЕРЕЖИТЬ СВОЕ УВОЛЬНЕНИЕ

Те из вас, кто следит за перипетиями бейсбола, конечно, вспомнят, что владелец нью-йоркской команды "Янки" Джордж Стейнбреннер пять раз увольнял Билли Мартина с должности администратора этой команды. После одного особенно бурного эпизода Стейнбреннер нанял Йоги Берру для замены Мартина. Один из особенно любящих присочинить историков спорта рассказывает, что, когда Берра рылся в ящиках стола бывшего администратора, он обнаружил два конверта, оставленных Мартином. На одном было написано "№1", на другом - "№2". Оба конверта были запечатаны и адресованы: "Моему преемнику", а под этой надписью стояли слова: "Вскрыть только в случае крайней необходимости". Берра положил конверты обратно в ящик.

Начало деятельности Берры ознаменовалось очень хорошим соотношением побед и поражений. Вдруг на пути появились ухабы, "Янки" проиграла несколько матчей, Стейнбреннер снова был вне себя, и Берра чуть не бегом поспешил в кабинет и вскрыл конверт №1. Внутри был всего один листок бумаги. На нем было написано: "Сваливай все на меня".

Ужасно! Именно так Берра и поступил. Команда снова вошла в графу победителей, и Стейнбреннер перестал бушевать. Через четыре недели новая серия неудач. Стейнбреннер пришел в бешенство. Берра поспешил в кабинет и вскрыл конверт №2. Там было сказано: "Приготовь два конверта".

Если говорить о тяжелых переживаниях, то за исключением того горя, которое причиняет утрата любимого существа, самым травмирующим ударом на жизненном пути для многих из нас является потеря работы. Если же вы работаете на человека, угодить которому невозможно, или же трудитесь в одной из сфер, где очень высока сменяемость кадров, вам следует постоянно держать у себя в столе два конверта: конверт со словами "Я остаюсь" и конверт со словами "Я ухожу".

Тот, кто выживает, всегда держит наготове конверт со словами "Я ухожу", чтобы иметь возможность воспользоваться им в тот момент, когда дорога становится слишком ухабистой. Такие люди не впадают в панику, когда оказывается, что с ними хотят расстаться. Они используют это обстоятельство, чтобы добиться максимальных уступок от своих работодателей. Работодатели всегда испытывают некоторое чувство вины при увольнении сотрудника, даже если это самый никудышный работник. Те, кто выживает, заранее проводят широкий зондаж в своей отрасли и в своем населенном пункте, чтобы подобрать себе новое место. И делают это задолго до того, как их голова должна будет скатиться с плеч.

Будьте честны с самим собой. Вы, вероятно, почувствуете заранее, что вам предложат уйти. Если так, отнеситесь к этому по-деловому и подготовьтесь. То, что вас уволят, возможно, окажется величайшей удачей в вашей жизни. Хотя в тот момент это может так не выглядеть. Когда Черчилля сместили с поста премьер-министра после того, как он с успехом возглавлял Великобританию в самые мрачные часы ее истории, его жена попыталась утешить его, говоря, что нет худа без добра. "Если это добро, - сказал Черчилль, - то его очень хорошо спрятали". Но в словах миссис Черчилль был смысл. В конце концов, посмотрите, что случилось с Рональдом Рейганом после того, как его уволили из киностудии "Уорнер Бразерс". Или с Ли Якоккой после того, как его выставил Генри Форд.

Урок 61. ВЫ НЕ МОЖЕТЕ РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ, ПОКА НЕ ПРИЗНАЕТЕ, ЧТО ОНА У ВАС ЕСТЬ

Организация "Анонимные алкоголики" применяет этот принцип в качестве отправного пункта в борьбе за спасение тысяч и тысяч человеческих жизней. Но еще тысячи жизней не удается спасти, потому что измениться так трудно. Именно упрямство привело к финансовому краху гораздо большее число фирм, чем появление новых технологий. В адрес фирмы "Кока-кола" было высказано столько же злорадных шуток после ее отказа от прежних формул напитка, как и в адрес концерна "Форд", когда тот выпустил новую модель под названием "Эдсел". Разница, однако, была в том, что "Форд" решил доказать, что рынок неправ, и слишком долго упорствовал в этом своем ошибочном решении. Что же касается "Кока-колы", то эта фирма быстро осознала, что хотя унижение и неизбежно, но ужасающие денежные потери не обязательны, и потому ошибка обошлась ей гораздо дешевле, чем упрямство и ложное самолюбие "Форду".

Есть одна истина, которую быстро познают профессиональные биржевые маклеры и торговцы. Она заключается в том, что на рынке не дают медали за отвагу. Рынок может предложить только одну награду: деньги.

Если вы их не умеете делать, прыгайте с парашютом. Быстро.

Урок 62. ЕСЛИ ВЫ В СОСТОЯНИИ УСТРАНИТЬ ПРОБЛЕМУ С ПОМОЩЬЮ ДЕНЕГ, ЗНАЧИТ, ПРОБЛЕМЫ У ВАС НЕТ

Многие люди, увидев результаты огромной ошибки, прямо-таки цепенеют. Совершенно опустошенные эмоционально, они не в состоянии понять, что любая проблема, которую можно решить с помощью чековой книжки, на самом деле не проблема, а просто расходы. Как только ошибка осознана, становится ясно, что потерянного не вернешь. Не застывайте на месте. Действуйте. Если вы в состоянии заплатить за то, чтобы вернуться на правильный путь, - сделайте это. Быстро.

Тогда проблема исчезает, и начинаются просто переговоры относительно суммы, в которую обойдется решение. Вот несколько примеров.

1. Бад Грант, тренер миннесотской команды "Викинги", решает уйти заблаговременно, пока он еще не "Перегорел". Его преемник проявил себя так, что хуже некуда, и в результате 400 тысяч обладателей сезонных билетов начали угрожать, что потребуют деньги обратно. Решение: заплатите за ошибку. Раз они хотят Гранта, дайте им Гранта. Но человек, благодаря которому "Викинги" четырежды становились обладателями супер-кубка, не проявляет особого желания вернуться на свой пост, и тогда администрация делает ему такое сказочное предложение, от которого отказаться было невозможно. Грант возвращается, и с возвратом сезонных билетов покончено. Конечно, хозяевам клуба Грант обошелся очень дорого, но если бы они оставили гноящуюся рану без лечения, то это было бы несравненно дороже.

2. Один из крупнейших клиентов пришел в ярость, поскольку ваше предприятие сорвало сроки поставки. Решение: заплатите за ошибку. Сообщите клиенту, что ему не надо будет платить за данную партию товара, даже если это обойдется йам в сумму пять, десять и даже двадцать пять тысяч долларов. Вы навсегда закрепите за собой этого клиента, а репутация вашей фирмы и моральное состояние ее сотрудников не понесут ущерба. Ясное дело, это может обойтись вам в кругленькую сумму, но что дешевле - смириться с убытком или пытаться найти для себя нового крупного клиента, причем одновременно бывший ваш крупный клиент будет, злобствуя, распространять по всему городу порочащие вас сведения?

3. Вместе с одним из моих лучших клиентов я отправился в Лейк-Плесид на Зимнюю Олимпиаду 1980 г., желая посмотреть полуфинальные соревнования по хоккею между Советским Союзом и Соединенными Штатами. Это должно было стать главным спортивным событием года. Мне сказали, что у нас два хороших места - я заплатил за них вдлое состояние, - но когда мы уселись, оказалось, что нам ничего не видно: впереди была какая-то перегородка, настолько высокая, что, задирая головы, мы опасались, что у нас начнется носовое кровотечение. Клиент мой был очень огорчен; я себя чувствовал очень неудобно. Пусть в этом не было моей вины, но разве я мог допустить, чтобы он тут мрачно сидел, размышляя о времени, потерянном в моем обществе? Нет. Решение: надо прибегнуть к помощи Бена Франклина. Я отправился на главную трибуну, высмотрел двух старшеклассников и спросил: не интересует ли их предложение обменяться местами за 100 долларов? Они решили, что я спятил, заулыбались, сказали "да", и в результате они были счастливы, я был счастлив, мой клиент был счастлив. И Соепиненные Штаты выиграли атч.

Урок 63. "МНЕ НИКОГДА НЕ ДОВОДИЛОСЬ ВИДЕТЬ ПЛОХУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ" (Джон И. раун)

Это наблюдение, которое с горечью высказал бывший губернатор штата Кентукки, должно быть вытатуировано на лбу каждого менеджера. На бумаге любой выглядит победителем. Только когда видишь человека воочию, становится заметной разница. Кто бы принял на работу прогоревшего галантерейщика Гарри С. Трумэна, взглянув лишь на его характеристику, или отдал бы предпочтение 73-летнему выпускнику Юрикского колледжа Рональду Рейгану, а не Уолтеру Мондейлу, блестящему юристу, сравнив лишь их документы? Умение нанимать на работу наиболее подходящих людей является величайшим талантом, которым только может обладать менеджер, потому что хорошие люди хорошо работают, а скверные люди и работают скверно. Именно поэтому Альфред Слоун, менеджер, создавший "Дженерал Моторс", уделял столько времени подбору кадров, даже на те должности, которые представлялись незначительными. По той же причине в престижной фирме "Лейтем энд Уоткинс", как пишет известный консультант в области бизнеса Дейвид Мейстер, "все кандидаты проходят двадцать пять - тридцать собеседований, несмотря на то, что в юридических фирмах обычное число собеседований составляет от пяти до десяти". Не случайно фирма "Лейтем энд Уоткинс" считается в компетентных кругах одной из лучше всего организованных юридических фирм в Америке. Попытаюсь пойти еще дальше. Я принимаю личное участие в процессе оформления на работу, и не только для того, чтобы отобрать хороших работников, но и чтобы напомнить тем, кто уже у нас работает, какие требования предъявляются к персоналу в фирме "Маккей Энвилоуп".

Каждые несколько лет нам приходится нанимать новую сотрудницу на должность дежурного секретаря-телефонистки. Обычно такая работа проделывается отделом кадров фирмы и даже не всегда его начальником. Но не на моем предприятии. Я выполняю это процедуру лично. И отношусь к ней как к самой важной задаче с тех пор, как мне пришлось заниматься поисками замены для Джонни Карсона. Для начала мы просим сотрудников рекомендовать кандидатов, напоминая, что для девяноста девяти из ста людей, которые обращаются в фирму "Маккей Энвилоуп", первое - и очень существенное! - впечатление о фирме создается на основании контакта с дежурным секретарем-телефонисткой.

Пока ведутся поиски подходящего человека, каждый наш сотрудник участвует в этой программе и полностью осознает, что вежливость и внимание ко всем деталям считаются абсолютно необходимыми в фирме "Маккей Энвилоуп", и если вас приглашают сюда работать, значит, вы незаурядная личность. Мы не заполняем вакантные места; мы ищем способных, обязательных и добросовестных людей.

Вот почему, когда вы обращаетесь по телефону в фирму "Маккей Энвилоуп", вы обычно слышите ответ сразу, пока аппарат не успеет прогудеть даже трижды; вы слышите приятный голос, в котором чувствуется приветливая улыбка, а если вы уже к нам обращались, то весьма вероятно, что телефонистка узнает ваш голос и назовет вас по имени еще до того, как вы сами успеете представиться.

Совсем недавно мы поместили объявление, что нам требуется торговый агент, и получили 135 предложений, сопровождавшихся характеристиками. Тридцать претендентов получили отказ после первого собеседования, и я лично беседовал с восемью финалистами - и всех их отверг. Мы снова оказались на исходной позиции.

Поиски подходящих сотрудников для нашей фирмы могут занимать от тридцати дней до двух лет. "Но как же это может быть? Как вы можете оставлять незаполненные вакансии в течение такого длительного времени?" - спрашивают меня. Во-первых, мы планируем свои потребности так, чтобы не оказаться припертыми к стенке, когда кто-либо, уходит. Во-вторых, я занимаюсь своим делом 27 лет, и 52 недели в году на протяжении этих 27 лет всегда был готов рассматривать вопрос о найме. Когда какой-либо действительно стоящий человек переступает порог нашего здания, для него всегда находится работа - даже если у нас нет в штате свободного места. Это усиливает нашу запасную команду. В-третьих, наш процесс отбора является настолько строгим, что доля кадрового персонала, работающего у нас много лет, существенно выше 80%. Быть принятым на работу в фирму "Маккей Энвилоуп" - это все равно что быть произведенным в офицеры на поле боя. Это порождает гордость и у новобранца, и у всего персонала, который видит реальное доказательство того, что руководство знает свое дело.

Если вы хотите понять основные принципы приема на работу, вспомните исходные правила купли и продажи. Вы, наниматель, покупаете, а он, или она, кандидат, продает. Характеристики, собеседования, рекомендательные письма, отзывы - это все средства продажи. Поставьте себя на место кандидата: как, по-вашему, костюм, в котором он пришел, это лучшее, что у него есть, или же этот костюм он собирается завтра пожертвовать Армии спасения?" А те тщательно подобранные отзывы, которые представила Мэри, должны ли они довести до вашего сведения, что она гений или тупица? Или, может быть, вы ждали, что в рекомендательном письме будет сказано: "Я надеюсь, ваша фирма сумеет как-то использовать Джека, потому что - Бог свидетель - мы этого сделать не смогли!"?

Неужели вы должны чувствовать раздражение или недоверие, если кандидат, рассказывая о себе, старается подать товар лицом? Ни в коем случае! Умение подать товар лицом, возможно, и есть именно то, что вам требуется. Но ведь вы можете восхищаться великолепно поставленной телевизионной рекламой, однако это отнюдь не означает, что вы ей верите. Когда вы принимаете человека на работу, то ваша задача - исполнить роль инженера по качеству продукции. Помните, как говаривал один из них: "Эти детали не могут быть шестеренками, пока я не скажу, что это шестеренки".

Я не буду здесь описывать методику проведения собеседования с кандидатами. Об этом уже много написано специалистами. В фирме "Маккей Энвилоуп" разработан десятиэтапный процесс отбора сотрудников, который, как я полагаю, является единственным в своем роде и полезным. Само собой разумеется, мы не обязательно проходим через все десять этапов при приеме каждого нового сотрудника, но обычно мы используем большее их число, чем вы могли бы подумать. Если этот процесс покажется вам столь же медленным и мучительным, как китайская пытка водой, подумайте о своих мучительных переживаниях в том случае, если вам придется увольнять человека, которого вы приняли по ошибке. Вот тогда любые усилия по отбору претендентов не покажутся чрезмерными.

1. Кандидата приглашают на собеседование. В этом нет ничего особенного, за исключением того, что проводящий собеседование сотрудник нашего отдела кадров является опытным "вратарем", хорошо представляющим себе, что требуется руководству, и великолепно разбирающимся в людях, благодаря чему он не будет автоматически отказывать кандидатам, которые производят неблагоприятное или необычное впечатление.

2. Кандидата приглашают снова на шесть - восемь собеседований с членами администрации нашей фирмы. Опять-таки ничего необычного. кроме того, что те, кто проводит собеседование, потом совместно обсуждают свои выводы и должны письменно изложить свои соображения по поводу приема на работу или отказа в этом с соответствующей мотивировкой (это прекрасная практика).

3. Я беседую с кандидатом тридцать минут. Или, вернее, он беседует со мной тридцать минут. Не могу вам даже сказать, какое огромное количество собеседований при приеме на работу сводится к тому, что глава предприятия разглагольствует о том, как он создал фирму, или излагает свои взгляды одного из столпов данной отрасли. Кандидат же на должность при этом оценивается на основании того, насколько выразительно он показывал кивками головы свое одобрение.

ПОСВЯЩЕНИЕ

Моими наставниками на протяжении многих лет являлись два необыкновенных человека. Мой покойный отец, Джек Маккей, был исключительно одаренным журналистом, и его бесценные уроки жизненной мудрости всегда служат для метя опорой. Он продвигался вперед гигантскими шагами, и я пытаюсь идти по его стопам.

Руди Миллер, мой тесть, - это предприниматель-уникум, джентльмен, а кроме того, и филантроп, чье пылкое жизнелюбие придает заряд бодрости всей нашей семье. Пока что я не встречал в нашей стране делового человека лучше, чем он, и мне все еще трудно поверить своему счастью - тому, что я стал для него сыном, когда влюбился в его дочь.

БЛАГОДАРНОСТЬ

В работе над книгой «Как уцелеть среди акул» мне помогли многие. В процессе ее написания я окончательно убедился, что один я с этим не справился бы.

Особую благодарность выражаю моей дорогой сестре, Марджи Резник, которая, как чуткое эхо, подхватывает мои мысли и помогает воплощать их в реальные проекты уже более двадцати лет.

Адриан Закхейм, старший редактор издательской фирмы «Уильям Морроу энд компани», безмерно улучшил рукопись. Я восхищен его профессиональным мастерством, его выдержкой в тех случаях, когда на него оказывалось давление, и его дружественным отношением.

Все сотрудники издательства «Уильям Морроу энд компани» помогали мне. Особенно хочется поблагодарить Ларри Хьюза, Эла Маркиони, Шерри Ардена, Тома Консолино, Сузан Халлиган, Лелу Ролонц, Лизу Куин и Уилла Швалбе. В издательстве «Херст» мне всегда оказывал поддержку Бойд Гриффин.

Еще очень многие участвовали в создании этой книги, и я хотел бы остановиться на вкладе каждого, но мне сказали, что книга не может состоять из одних только благодарностей. Тем не менее я благодарен следующим лицам за их помощь в рождении «Акул»: моему агенту Джонатану Лазиру, Марку Джаффе, Рону Бейма, Мэрилин Карлсон Нелсон, Викки Абрахамсон, Линн Ланкастер, Мартину Левину, Дейву Мона, Нэнси

Доран, Кэрол Пайн, Барри Маккулу, Дэвиду Мартину и Линде Заджак Ферраро.

На всем протяжении работы над книгой Кен Блан- чард предоставлял в мое распоряжение свой острый ум и издательское мастерство. Я благодарен ему за его вдумчивое предисловие, и я очень обязан Кену за его дружбу и поддержку.

Более же всего я благодарен моей жене, Кэрол Энн, знания которой, творческие способности и поддержка были для меня огромным подспорьем при написании и подготовке «Акул». Без нее я бы не справился. Слова любви и благодарности моим детям - Дэвиду, Мими и Джоло, которые помогли развить многие положения этой книги, в особенности главу «Как помочь вашим детям преуспеть в жизни».

И еще одна, последняя, благодарность - сотрудникам корпорации «Маккей Энвилоуп», которые ежедневно плавают среди акул и которые щедро предоставили в мое распоряжение свой жизненный опыт, что и легло в основу данной книги и нашего успеха.

Предисловие к русскому изданию

Нет ничего приятнее, чем писать предисловие к книге, обреченной стать бестселлером. Почему мы так уверены в успехе книги Харви Маккея у советских читателей? Да потому, что у нас есть для этого крайне веские основания.

Во-первых, даже на избалованном книжном рынке США выход в свет этого томика стал заметным явлением и на протяжении 12 месяцев она переиздавалась 16 раз!

Во-вторых, рекомендации Харви Маккея заполняют ту брешь, которая образовалась сегодня на советском рынке деловой литературы, брешь между общепсихологическими книгами Дейла Карнеги и сугубо специальными трудами типа книг Д. Мерсера «ИБМ: управление самой преуспевающей корпорацией в мире» или В. Хойера «Как делать бизнес в Европе». Маккей же написал чрезвычайно полезную, веселую и занимательную книгу о том, как выглядит повседневный труд самого обычного преуспевающего делового человека и как стать преуспевающим деловым человеком.

И наконец, в-третьих, мы сами прочитали эту книгу с огромным удовольствием и совершенно уверены, что не меньшее удовольствие получат и те наши сограждане, кому удастся достать эту книгу.

Советская аудитория узнала о существовании Харви Маккея в 1990 г., когда он появился на экранах советского телевидения вместе с Артемом Тарасовым, чтобы пожелать успеха новоиспеченным советским бизнесменам и высказать свои соображения о том, как им стоит вести свои дела. Встретился в тот приезд с Харви Маккеем и один из нас, получив на память об этой встрече экземпляр «Как уцелеть среди акул» с памятной надписью. С этого все и началось. Итог же наших трудов вы сейчас держите в руках.

Эта книга приходит к советским читателям на редкость вовремя. Еще два-три года назад чтение ее вызвало бы у многих скорее всего не удовольствие, а глухое раздражение - уж больно далекими от родимой действительности показались бы тогда советы Харви Маккея. Советы, выкованные в ежедневных боях на арене рыночной экономики (слово «арена» может показаться вам слегка напыщенным, но его вполне серьезно употребляет и сам Маккей, сравнивая себя и своих коллег с гладиаторами, непрерывно ведущими бои не на жизнь, а на смерть - разве что оружием иным, чем во времена Спартака). Сегодня же, когда процесс формирования рыночных отношений сдвинулся с мертвой точки в нашей стране (хотя и развивается по схеме «шаг вперед - два шага назад», вот только шаги вперед стали пошире шагов назад), новые советские предприниматели возьмут книгу Маккея в руки не только ради знакомства с экзотическими методами ведения дел «за бугром», но и для того, чтобы понять, как самим-то жить в мире частной собственности и беспощадной конкуренции.

А жить надо и дело свое делать честно. Именно эта мысль - стержневая в книге. Именно об этом говорил Харви Маккей и в выступлении по Советскому телевидению, агитируя советских бизнесменов соблюдать кодекс чести и не опускаться до грязной игры. Нет, Маккей не проповедник. Просто жизнь в мире бизнеса, и жизнь успешная, раз ему удалось стать владельцем корпорации, стоящей 35 млн. долл., привела Маккея к глубокому убеждению, что в долгосрочной перспективе окупается только честный бизнес и самые большие дивиденды приносит именно безупречная репутация. И потому книга Маккея именно о том, как можно преуспеть, занимаясь своим, бизнесом честно. И именно поэтому она сегодня бесценна для советских читателей.