Малобюджетные маркетинговые акции: правила проведения и примеры. Трейд-маркетинг: его инструменты и стратегии. Акции торгового маркетинга

Солидный рекламный бюджет еще не становится залогом желанного роста продаж. Уместность и корректность рекламного сообщения по отношению к целевой аудитории, выразительность дизайна и точно подобранный текст, применение нестандартных площадок – вот что повышает шансы на желанный успех. Но и у малобюджетных акций есть ряд особенностей, которые нужно учитывать, если вы хотите получать от рекламы максимальную отдачу.

Солидный рекламный бюджет еще не становится залогом желанного роста продаж. Уместность и корректность рекламного сообщения по отношению к целевой аудитории, выразительность дизайна и точно подобранный текст, применение нестандартных площадок – вот что повышает шансы на желанный успех. Малобюджетные маркетинговые акции предполагают важные особенности, которые не должны оставаться без внимания, если планируете добиться максимальной отдачи от своей рекламы.

1. Следует точно сформулировать задачу компании, после чего последовательно, внятно объявляйте о ней в каждом рекламном сообщении.
2. Маркетинговые акции следует планировать от общего к частному. Следовательно, сначала нужно определиться с центральной идеей, далее будут определяться подходящие каналы распространения, создаваться дизайн и тексты.
3. Не нужно раздумывать, что будет важнее – качественный дизайн либо удачный текст. Обе составляющие имеют важное значение. Ведь у покупателя при виде ваших рекламных предложений должны включаться сразу оба полушария мозга.
4. Прежде всего, нужно ориентироваться на потребности клиента. Нужно делать основной акцент на то, что предложенный продукт способствует решению потребностей клиента.
5. Прибегайте к нестандартным медианосителям.
6. Важно уместное сообщение – чтобы было актуальным в выбранном месте и в подходящее время.

Правила проведения маркетинговых акций

Правило 1. Предлагайте решение актуальной проблемы. Следует выяснить, что сегодня особенно интересно жителям вашей страны или города. Например, возникают проблемы нехватки парковок, назревает школьная реформа и пр. Постарайтесь им предлагать решение существующей проблемы – например, «наш зал для фитнеса открывается в том же здании, что и ваш офис», «Ваши сотрудники могут снять стресс после работы, пока пережидают пробки».

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

• Гибкий маркетинг, или Как обернуть ситуацию на рынке в свою пользу

Туристическим фирмам будет актуально предложить «отдых в летних лагерях типа школы выживания». Гостиницы могут предлагать своим постояльцам авторские экскурсии в сопровождении знатока этнографии либо истории. Чтобы добиться должной привлекательности услуги, при её описании нужно использовать глагол «помочь» и синонимы этого слова.

Правило 2. Используйте подходящие к случаю медианосители. Следует задать себе вопрос, какие объекты посещают представители целевой аудитории. И удастся понять, как удастся завоевать внимание потенциальных клиентов. Рассмотрим некоторые варианты из практики.

Маркетинговая акция «Приходи на йогу!». Перед новым центром по занятиям йогой появилась цель привлечения клиентов. Решено было для информирования потенциальных посетителей использовать не стандартные листовки, размещаемые под дворниками автомобилей, а воспользоваться фигуркой йога – туловище и голова из магнита, ноги и руки у изделия были веревочными. Пока клиент с подобной безделушкой играет (на самом деле довольно интересная безделушка, можно крутить ноги и руки, двигать голову и пр.), у него перед глазами всё время остается рекламное сообщение – с указанием адреса сайта и текстом предложения.

Даже столь смелый подход, как развешивание объявлений на машинах, не привел к недовольству водителей. Люди не взяли из 300 фигурок только две – они прикрепили их ограды возле автомобиля.

Маркетинговая акция «Обнови дорожку». Компания на рынке ландшафтного дизайна и благоустройства, с весны решила привлечь новых клиентов – из трех поселков Подмосковья. В почтовые ящики и на дорожки всех коттеджей к майским праздникам, раскладывались цветные кусочки плиты и камешки, упакованные в красивых пластиковых мешочках, а также рекламные листовки. Натуральный материал выглядел очень гармонично на дорожках, не раздражая глаз – словно становится отличным дополнением общего ландшафтного дизайна. Такие маркетинговые акции навели многих на мысль о пользе благоустройства своего участка и ремонта дорожки.

Газон на визитках. Для изготовления красивых выставочных визиток может подойти и рулонный газон. Нашим клиентом является компания в сфере благоустройства и ландшафтного дизайна. Она планировала привлечь новых заказчиков среди строительных компаний, представляя новинку сезона – рулонный газон. При подготовке предложения мы стремились донести строительным компаниям мысль – перед сдачей строительного объекта заказчику, нужно создать вкруг и качественный газон, а не версальные клумбы. Для этого мы рулонный газон разрезали на квадраты 5х5 см., приклеив их к визиткам – указывая справа название и координаты компании. На обратной стороне размещался текст «благоустройство территорий», который и описывал суть наших услуг. Столь оригинальные визитки сразу же запоминались. В результате удалось заключить несколько крупных контрактов со строительными компаниями.

Правило 3. Уделяйте должное внимание текстам и дизайну. Необходимы убедительные и яркие тексты. Если не располагаете достаточным бюджетом, не нужно прибегать к нудному и скучному контенту – он не поможет мотивировать потенциальных клиентов. Нам необходимо найти неотразимый аргумент, удачные слова, бьющие точно в цель. Аналогичны рекомендации и по дизайну – предельно простой, но обращающий на себя внимание и запоминающийся.

• Оптовые продажи: как добиться увеличения оборота на 50% за 2 года

В частности, компании, занимающейся ландшафтным дизайном, необходимо было придумать слоган для своего стенда на строительной выставке. Мы проанализировали ситуации, когда клиенту может требоваться благоустройство участка. Составили довольно логическую цепочку – покупка земельного участка, строительство дома, беспорядок на объекте – неуютно – грязь – что предпринять? Поэтому и получился соответствующий слоган «Как создать из грязи сад?». Один из участников выставки заключил с компанией контракт на геологическое исследование, очистку парка и водоема на территории города в Подмосковье, суммой порядка 3.5 миллионов рублей. Представители этой компании подчеркнули, что им понравился слоган, который создает действительно удачный образ – ведь их подконтрольное озеро было слишком загрязнено и окружено заброшенной стройкой.

Правило 4. Делайте рекламные сообщения интерактивными. Предложите потенциальным клиентам интересную игру. Например, если специализируетесь на обустройстве садовых дорожек, клиентам можно предложить создать на столе мозаику, используя разноцветные кусочки плитки и камешки, которые можно предварительно разместить в их почтовом ящике.

Если вы занимаетесь продажами малолитражных самолетов, на рекламную листовку можно нанести линии, по которым складывается птица-оригами.

Для различных компаний отлично подходит следующий вариант – разместить забавный артефакт рядом со своим выставочным стендом. Людям будет интересно сфотографироваться рядом с таким интересным объектом, делая вашу рекламу более узнаваемой.

Правило 5. Предоставляйте клиентам возможность чему-либо научиться. Отличным подспорьем могут стать презентационные материалы, если они не просто рассказывают про услуги и товары, но и помогают научить клиента в использовании различных изделий, продаваемых вашей компанией.

Примеры проведения маркетинговых акций

Прекрасный сад вместо пакетиков с семенами. Если специализируетесь на поставках семян, задача заключается не просто в продаже самих семян, а в необходимости донести покупателю воплощение мечты о создании роскошного сада. Сотрудничали с клиентом из данной области. Начали выпускать красочный журнал, который должен был способствовать продвижению дорогих семян цветов. Первоначальной задачей издания должна была стать помощь продавцам – могли использовать его в качестве буклета продукции и источника ценной информации о цветах. Продавец мог просто открыть журнал на нужной странице и показать покупателю нужную информацию.

Также наши специалисты готовили фоторепортажи, посвященные различными мировым цветочным выставкам, с интервью у ведущих немецких, британских, французских, голландских, американских цветоводов, рассказывая про нюансы создания цветников, анализируя тенденции отрасли. Выпуск данного издания позволил нам добиться роста продаж на 30% за один год.

Видеодиск для домашних занятий йогой. За время работы менеджерам клубов йоги стало понятно – видеодиски не снижают количество посетителей, скорее даже наоборот. Для одного из клубов наши специалисты занимались созданием серии видеоуроков. В них были представлены ознакомительный, начальный, основной и интенсивный курсы, также пакет путешественников (занятия на 2 недели), йога для беременных, занятия для мужчин и пр.

Обычно диск смотрят 2-3 три раза. Заниматься на основе видеокурса довольно сложно, поскольку быстро надоедает, да и необходим тренер для правильного выполнения упражнений. Хочется ходить в клуб, чтобы вырваться из надоевшей домашней атмосферы. Поэтому диск в основном помогает просто снять страх перед первыми занятиями.

Правило 6. Используйте кросс-промоушн. Находите подходящего партнера для продвижения продукта либо услуги.

Центр йоги и производитель электрических гитар. В рамках музыкального фестиваля на открытой площадке для всех желающих были организованы занятий йогой. Фестиваль спонсировался производителями электрических гитар и синтезаторов – следовательно, мы одновременно продвигали 2 совершено разноплановых проекта.

Фотограф и парикмахерская. Фотограф-фрилансер планировала привлечь новых клиентов, приобрести современное оборудование и открыть собственное фотоателье. Чтобы продвигать свои услуги, она договорилась с парикмахерской о сотрудничестве. В окне салона был размещен плазменный телевизор с показом слайд-шоу фотографий – на них невеста собирается перед свадьбой, в красивом наряде, с букетом. Рядом с телевизором установили табличку «Так снимает наш фотограф».

Ни одна женщина в салоне не смогла оставить без внимания столь романтичные фотографии, поэтому посетительницы регулярно задерживались рядом с телевизором, многие просили телефон фотографа у администратора (но за эту информацию нужно было заплатить 300 рублей). А многие заказывали в салоне красивые прически, которые видели на фотографиях невесты – несомненная польза и для салона. Фотограф смогла за 2 месяца маркетинговой акции приобрести необходимую технику стоимостью около $2000, и салон извлек свою пользу.

Какие маркетинговые акции проводят в других странах

Сеть мастерских по ремонту обуви (Канада) для рекламы воспользовалась необычными стикерами. Одна сторона такого стикера была покрашена в цвет асфальта с покрытием клеем. Раскладывались данные стикеры перед каждой мастерской клеящейся стороной вверх. Когда человек отрывал лист бумаги, прилипший к его обуви, он видел рекламный текст с обратной стороны стикера.

Пивоваренный бренд распространял по супермаркетам пакеты, на которых был изображен ящик пива. Благодаря дизайнерским особенностям пакета складывалось впечатление, будто человек несет целый ящик пива.

В Голландии и Великобритании активно используют коров и овец как рекламные носители. На животных, пасущихся вдоль автомобильных дорог, надевают попоны с фирменной символикой.

Дантист, кабинет которого был расположен рядом с торговым центром, договорился с химчисткой из этого центра – будут на все плечики с чистой одеждой крепить ярлыки с рекламой стоматолога. Такая маркетинговая акция ему обошлась в 100 долларов в месяц, но людям регулярно напоминали о наличии поблизости отличного стоматологического кабинета.

Глава ресторанной сети из США каждый раз, при открытии нового заведения, организовывал торжественный прием, с присутствием всех парикмахеров города. Ведь стоит понимать специфику работы парикмахеров – они регулярно разговаривают с клиентами. Благодаря такой заботе к своей персоне парикмахеры готовы были с удовольствием бесплатно рассказывать о новом ресторане своим клиентам.

Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.

Маркетинговые ходы в рекламе

Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.

В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.

Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.

В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.

Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.

Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.

В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.

В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.

В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.

Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.

Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.

Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.

Одна из самых животрепещущих тем для владельцев и маркетологов любого бизнеса - рекламные акции.

Что бы такое придумать, чтобы увеличить продажи и о бизнесе начали слагать легенды? Есть выход, даже можно не придумывать.

Можно просто взять готовое, добавить своё, и получить шикарную рекламную акцию. Откуда брать? Из списка ниже. Тут более 15 идей на любой вкус и готовность рискнуть

Рекламные акции

Перед тем как мы перейдём к конкретному списку акций, я хочу Вас предупредить, что всё должно быть в меру. Нельзя жить только на одних акциях, так же как и нельзя жить вообще без них.

В Вашей компании должно быть всё хорошо: , и другие важные элементы успешной компании.

После того как Ваш бизнес станет достаточно гармоничным, можно переходить к рекламным акциям.

Хоть у них у всех свои цели, есть общая и основная - это привлечь внимание и сгладить углы к принятию решения о покупке. Но если Ваш продавец “Петя” лажает и не работает с , то не бывать деньгам в кассе.

Также хочу сказать, что если Вы задумываете провести акцию, нужно её хорошо пропиарить ( это конечно хорошо, но недостаточно).

Нужно использовать достаточное количество , иначе Вы сделаете преждевременный вывод, что рекламные акции по привлечению клиентов не работают и вообще это не Ваше.

К примеру, Вы можете извещать посетителей своего сайта об акции с помощью онлайн-консультанта .

Или если Вы активно используете Инстаграм для продвижения своего бизнеса, то в донесении информации об акциях может помочь функция "Рассылка в Директ" от программы Okogram .

И еще момент, люди устают от однотипных акций, к тому же, при постоянном их проведении, начинают Вас относить к компании, которая накручивает цены, а потом их скидывает. Поэтому делаете перерывы, либо не включаете новые коллекции в акционный товар.

Перфоманс акции (стальные нервы)

А теперь, когда слово в путь-дорогу выдано, мы можем стартовать. Начнем с тех, у кого крепкие нервы и кто не боится рисковать. Это самые интересные, вызывающие внимание и привлекающие клиентов, необычные рекламные акции.

В данном разделе я скорее опишу Вам подход (стратегию) с примерами, так как не всё так просто. А вот далее Вы уже увидите готовые примеры.

Одна из самых успешных, запоминающихся и увеличивающих продажи, была рекламная акция всеми известного магазина “Евросеть” - приди голый и получи сотовый телефон бесплатно.

Эффект был рассчитан прежде всего на эпатаж. С тех пор подобную акцию, в той или иной манере, пытаются повторить все владельцы магазинов, у которых хватает духу раскрутить свой магазин за счет человеческой жадности.

Недавний пример - спортивный магазин в Германии, который устроил подобную акцию в день своего открытия.

Можно было прийти и одеться с ног до головы во что захочешь за отведённое время. Совершенно бесплатно. Правда, было небольшое условие - прийти Вы должны были совершенно голым.

Причем, бизнес не обязательно должен быть большим и известным, чтобы провести в магазине такую акцию.

К примеру, в Иркутске, на открытии небольшого магазина молодежной одежды, проводилась акция - порви джинсы/брюки, которые на тебе есть сейчас и выбери новые совершенно бесплатно.

В одном из магазинов ИКЕА почти месяц жила семейная пара. Они там спали, готовили, ели и даже мылись. Чтобы посмотреть на этих незаурядных людей (читать, чудаков) приезжало очень много народа.

Как думаете, это повлияло на в этом магазине? Правильно думаете, повлияло;-)

Более подробно перфоманс акции мы раскрывали в отдельной статье. Обязательно её изучите, если Вас зацепил такой безбашенный приём. Только при внедрении думайте не только краткосрочно, но и долгосрочно, как скажется это на Вашем бизнесе.

Почти халява

Довольно старый пример удачной акции. Магазин “Техношок” начал торговать видеокассетами по себестоимости (в пол-цены, почти себе в убыток), очень агрессивно рассказывая об этом. Кассеты не успевали завозить в магазин.

Толпы людей стояли, чтобы купить дешевую видеокассету. А заодно им продавали новый видеомагнитофон, телевизор, антенны и много еще всего.

Данная акция применима почти к любому бизнесу. Все, что от вас требуется - это найти в своей компании и начать привлекать людей на него.

Не обязательно продавать его себе в убыток, можно просто на нём ничего не зарабатывать. Но делать Вы обязаны.

Совсем халява

Мы устраивали подобную акцию в магазине нашего клиента. Раздавали носки бесплатно. Хорошие, качественные носки и совершенно бесплатно.

Причем, даже не надо было ничего покупать. Просто зайти, заполнить и получить свою пару носков. Вы можете начать ругаться, что Вы ничего не будете раздавать бесплатно. Поэтому оцените всю идею.

Во-первых, мы раздавали бесплатно носки, которые нам обходились в 20 рублей (довольно мало), и эта цифра была намного выгоднее с точки зрения рекламы, так как с других источников рекламы, один посетитель нам выходил не менее 35 рублей.

Плюс сами понимаете, что в довесок к носкам предлагалась скидка в моменте на основной ассортимент, купон на повторную покупку, в общем, много всего. Итог - увеличенная клиентская база и акция, с больше 400 процентов.

Или вот еще пример хорошей реализации. Целевая аудитория среагирует совершенно точно.

Пример акции Халява

Поиск клада

Достаточно небанальная и интересная акция. Закладываете/закапываете где-то ценный клад. Местом проведения рекламной акции может быть, например, торговый центр в котором находится Ваш магазин или даже весь город.

Как только клад будет найден, об этом выйдет новость (например, в ) и будет выдана информация о следующем.

Так, к примеру, сделал один банк. Они положили десятки кладов с настоящей золотой монетой и начали активно это пиарить. Также были успешные кейсы для службы доставки еды.

Прятались сертификаты на год и устраивался поиск с помощью ведущих на радио. В такие рекламные игры и акции люди вовлекаются очень охотно, потому что любят интерактив.

Выдавайте скидку/подарок клиенту за то, что он выкинет на кубиках. Можно даже сделать этапную игру. Например, если человек кинет один раз, то гарантированно получит подарок до 1000 рублей.

А если кинет три раза и наберёт больше n-го значения, то получит супер-приз, либо вообще останется с пустыми руками.

Вариант супер-игры из поле-чудес. Кстати вместо кубиков, может быть крутящийся барабан. Правила проведение остаются уже на Ваше усмотрение и фантазию.

Типовые акции

Поэтому не нужно ломать голову - какие акции можно провести, а какие не подойдут. В большинстве своем они рассчитаны на скидки и играют на одном из главных чувств человека - желании сэкономить, выгодно приобрести (не путать с жадностью).

Кстати. Для проведения именно таких акций Вам может отлично подойти такой сервис как “Базар-онлайн ”. Он решит вопрос с дисконтными картами и . А еще уведомления будут стоить копейки;)

Два по цене одного (три по цене двух)

Стандартная акция, запускаемая в большинстве продуктовых и розничных магазинов одежды. Покупая два/три товара, третий получаете бесплатно. Идеально для услуг.

Установите натяжной потолок в 2-х комнатах и в подарок получите установку в коридоре. Купи 2 квартиры, получи парковочное место в подарок (ну а вдруг!).

Такой вид акции - хорошая альтернатива скидке. И данный подход мы даже реализовывали в оптовом бизнесе.

Только как Вы уже поняли, там речь шла не о штуках, а о контейнерах. Но таким образом нам удалось существенно , а это один из главных показателей при проведении акций.

Скидка на определённые товары

100% Вы видели продукты с красными/желтыми ценниками. Такая точечная акция активно используются розничными магазинами.

А вот услуги их незаслуженно игнорируют, хотя при большом ассортименте, это для них чуть ли не золотая жила.

Когда мы говорим про “цветной” ценник, то это не обязательно должна быть скидка. Можно пойти другим путём и сделать покупку без наценки/без НДС/по оптовым ценам.

Или просто акция по одной из позиции, например: “Замена масла в автомобиле бесплатна! Вы платите только за материалы”.

И также речь идёт не только про витрины. Выделять особенным цветами можно позиции в прайс-листе или на сайте.

И сразу пример, как мы добились увеличения продаж через проработку прайса (в том числе цветом), читайте в статье.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

• Как проводить акции для ;
• Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
• Как провести расчёт эффективности акций.

Что такое «акции» и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

• Кратковременное повышение объемов продаж;
• Захват доли рынка на длительный срок;
• Привлечение новых потребителей:
• Переманивание потребителей у конкурентов;
• Стимулирование больших объемов покупки;
• Удержание лояльных потребителей.

Преимущества:

• Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
• Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
• Существенный рост продаж в период проведения акции;
• Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
• Нацеленность на продажи.

Недостатки:

• Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
• Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
• Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

Процесс разработки стратегии применения акций

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

• Формирование целей стимулирования сбыта;
• Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
• Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
• Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
• Оценка результатов.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

• Специфика деятельности.
• Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
• Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
• Деятельность конкурентов в этой области;
• Финансовые возможности компании;
• Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ . Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

Формы скидок:

• Сезонные распродажи;
• Скидки за большой объем покупки;
• Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
• Скидки за покупку определенной категории продукции.
• Скидка на товар с браком;
• Скидка на “товар дня”;
• Скидка при покупке в ;
• Скидка “приведи друга”.

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

• Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
• Бонус от партнеров;
• Лотерея;
• Дисконтная карта за покупку.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

• Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
• Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
• Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

• День рождения магазина;
• Большой объем покупки;
• Выдача дисконтных карт первым посетителям;
• Выдача карт за участие в конкурсе;
• Продажа карт.

Конкурсы и розыгрыши

Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Конкурсы бывают двух видов:

• Связанные с продуктом компании . В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
• Несвязанные с продуктом . Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.

Дегустация

Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.

О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

• Определите цели рекламной кампании . Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
• Определите участников маркетинговой акции . На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
• Определите мотивы каждого участника . Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
• Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов . Что именно их сможет заинтересовать?
• Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной . Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
• Определитесь с видом акции . Он напрямую зависит от той , для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
• Сделайте условия участия в акции понятными и короткими , иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
• Общайтесь со своим потребителем , отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Бесплатный обед.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

Трейд маркетинг направлен на повышение эффективности взаимодействия всех субъектов в дистрибьюторской цепочке, от производителя до потребителя продукции. Торговый маркетинг использует рынок сбыта в качестве средства для реализации комплекса мер, направленных на эффективность продаж того или иного товара. Но для этого маркетологи должны сделать все, чтобы потребитель узнал о новой продукции. А самое главное - заинтересовался ей. Только при условии интереса к свойствам товара, он будет покупаться. Кроме того, трейд-маркетинг - это активизация сбыта в магазинах и в среде торговых посредников. Задачей торгового маркетинга можно считать развитие дистрибуции и функционирование всего канала сбыта.

Что включается в понятие торгового маркетинга?

Трейд маркетинг содержит в себе денежное и соревновательное стимулирование посредников и торгового персонала организации или компании. По сути, торговый маркетинг является необходимым и выступает единственно доступным средством развития и продвижения на рынке небольших компаний. Активное воздействие предполагает мотивацию к работе с брендом всех, кто находится между товаром и его пользователем: от оптовых агентов до маленьких магазинчиков шаговой доступности.

Инструменты трейд-маркетинга

1. Скидки для оптовиков и тех, кто торгует в розницу:

• на индивидуальных условиях, заранее оговоренных;
• при закупке единовременно;
• сезонные.

2. Бонусные программы для торгового звена:

• за единицу товара;
• при выполнении плана;
• купоны;
• сертификаты;
• награждения;
• командные бонусы;
• лотереи.

3. Инструменты, направленные на покупателей :

• акции (сезонные и плановые распродажи);
• аукционные предложения;
• конкурсы, игры и лотереи для потребителей;
• оказание консультативных услуг на месте продаж;
• премии для потребителей;
• выкладка продукции на полках;
• демонстрация новинок товаров.

Акции торгового маркетинга

Акции трейд-маркетинга направлены на решение задач, обусловленных расширением дистрибуции, увеличением объема закупок и развитием коммуникаций между бизнес-партнерами. То есть, любая маркетинговая акция - это четко поставленная цель. Ее сценарии и шоу определяют качество осуществляемой маркетинговой акции. В свою очередь, оно и показывает, как продается продукт.

Виды акций, проводимых в торговом маркетинге:

• акции мотивационного типа, то есть происходит стимулирование призами или денежным эквивалентом всех тех, кто входит в цепочку сбыта продукции;
• мероприятия, направленные на увеличение объема продукции;
• акции, ориентированные на увеличение числа наименований продуктов определенного производителя в торговой сети (если ассортимент определенного производителя предлагает магазин в большом количестве, то он получает различные скидки или улучшенные условия работы с производителем);
• мероприятия, нацеленные на понижение просроченной дебиторской задолженности (если продавец продукции платит поставщику вовремя и незамедлительно, то последний его мотивирует);
• мероприятия, нацеленные на увеличение базы клиентов (происходит стимуляция торговой команды, которая продает продукт производителя в большом количестве торговых точек).

Промо-акции , направленные на конечного потребителя, ориентированы на решение следующих задач :

• повышение знаний о покупаемом бренде и укрепление положительного мнения о товаре со стороны потребителя;
• получение потребителей выгоды от покупки товаров, которая всегда будет для него гарантированной (конкурсы и розыгрыши и лотереи - о чем говорилось выше).

Получение потребителем выгоды от покупки того или иного товара может быть выражено и программах лояльности, акциях «подарок за покупку», временное снижение цены за товар и т.д.

Торговый маркетинг и его стратегии

Маркетинговая стратегия относится к элементам общей стратегии, проводимой со стороны компании. Разработка маркетинговой стратегии включает в себя следующие этапы:

• исследование рынка;
• анализ его состояния;
• анализ конкурентов и оценка с этой стороны самой компании;
• постановка задач ;
• исследование интереса потребителей;
• разработка позиционирования ;
• экономический анализ стратегии.

Стратегии трейд-маркетинга описывают порядок использования компанией ограниченные ресурсы в целях достижения максимального результата. Это увеличение продаж и получение от них дохода в долгосрочной перспективе.

Функционал трейд-маркетинга включает в себя:

2) программы сотрудничества с клиентами;

3) и систему показателей продаж.

Стратегия мерчендайзинга позволяет решить следующие проблемы:

• определить приоритетные, основные и дополнительные позиции товара;
• определить сколько позиций должен включать в себя ассортимент каждой торговой точки;
• определить место в торговом канале для конкретного продукта (категория продукта, зона размещения в категории, дополнительные места продаж);
• формирование минимального необходимого запаса по каждой позиции товара.

2. Программа сотрудничества с клиентами , или как ее еще называют трейд-маркетинговые активности - это все инструменты трейд-маркетинга, которые мы рассмотрели в начале статьи.

3. Система ключевых показателей команды продаж позволяет:

• определить потенциальный рост объема продаж в определенном канале сбыта либо на определенной территории;
• запланировать необходимое количество ресурсов для реализации потенциального роста;
• дать оценку достижению поставленных целей по каналу сбыта или территории продаж.

Совокупность этих трех составляющих (стратегия мерчендайзинга, программа сотрудничества с клиентами и система ключевых показателей продаж) полностью определяет эффективность стратегии торгового маркетинга. Эффективной стратегией трейд-маркетинга можно считать ту, которая приносит дополнительные продажи и прибыль.

Хотите повысить продажи? Звоните нам! 057-760-26-05, 099-618-87-50 и