Три нестандартных способа привлечь клиента в B2B-ритейле. B2B интернет-маркетинг. Каналы привлечения и целевая аудитория

Всегда звучит один и тот же вопрос: «Где новые клиенты?». Вопрос более чем злободневный. Существующие клиенты могут по тем или иным причинам покинуть компанию или перейти к конкуренту. Где же брать новых клиентов в сегменте B2B? Стандартный ответ: «На рынке!». А как?

Безусловно, знание техник продаж и холодных звонков важно и нужно. Но чаще всего приводятся примеры, когда с клиентом уже есть диалог или есть отношения. И очень мало примеров, когда нужны совершенно новые клиенты. То, что новые клиенты нужны, звучит постоянно. А вот то, что в этом случае нужно делать, умалчивается. Рассмотрим этот вопрос в данной статье.

«Детальное изучение отдельных органов отучает понимать жизнь всего организма»

Василий Ключевский

Цель статьи - сравнить возможности Системы продаж и группы опытных продавцов, не объединенных Системой продаж, в условиях поиска совершенно новых для компании клиентов. То есть при решении задачи № 1!

Стадии продажи. Цель - показать сложность продаж.
Предлагаемую авторскую Систему продаж.
Уточненный пример вышеобозначенной задачи поиска совершенно новых клиентов.
Выводы: сравнение возможностей Системы продаж и группы опытных продавцов при решении этой задачи.

Стадии продажи.

Практически каждая продажа проходит через 4 стадии (рис. 1).

Рис. 1. Четыре стадии продажи.

Возьмем не самую простую, но известную методику продаж. Например, продажи по методу SPIN. Четыре стадии - это:

Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи.
Исследование: выяснение фактов, информации и потребностей. В продажах по методу SPIN это последовательность вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие.
Демонстрация возможностей: показывает, что у компании есть нечто стоящее, что она может предложить.
Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей встречи (или заключение сделки).

Комментарий. Модель продаж SPIN была разработана на базе крупномасштабного исследования 35 000 встреч с целью продажи, проведенного компанией Huthwaite. Исследование должно было ответить на вопрос: «Существуют ли специальные навыки, которые приносят успех в больших B2B продажах? Или же продажа есть просто продажа и фундаментальные навыки для больших продаж не отличаются от таковых для мелких?» Выяснилось, что навыки отличаются. Эти навыки и легли в основу продаж по методу SPIN (это - почти дословная цитата из книги Нила Рэкхема «Продажи по методу SPIN»).

Отличие большой продажи от мелкой заключается в том, что мелкие продажи - это больше эмоциональные продажи, краткосрочные и совсем небольшого объема. Например, продажи каких-то недорогих вещей. Понравилось что-то, купил - и всё. Большие продажи имеют ряд стадий, каждая из которых важна. Решение о покупке не принимается эмоционально и быстро, так как бюджеты таких продаж значительны и просто так, без взвешенного решения, сделки, как правило, не заключаются.

Итак, стадии продажи:

1. Начало встречи: налаживание контакта на начальном этапе встречи.

Теоретически все просто: пришел, познакомился, наладил контакт, переговорил, задал ряд вопросов, выяснил потребности и довольный проведенной встречей ушел готовить предложение.

В жизни: «Кто вы? Что вы хотите мне предложить? Почему именно я должен с вами встречаться?». Точка. Абзац.

Нужно еще дозвониться, договориться о встрече, объяснить цель и необходимость встречи и т. д. И даже после этого на встрече можно уже не услышать, но увидеть в глазах клиента все те же вопросы.

Последующие стадии рассмотрим на примере продаж по методу SPIN.

2. Исследование: выяснение фактов, информации и потребностей.

В продажах по методу SPIN это последовательность вопросов:

S (Situation) - Ситуационные (выявляющие текущую ситуацию).
P (Problem) - Проблемные (выявляющие скрытые потребности).
I (Implication) - Извлекающие (развивающие скрытые потребности).
N (Need-Payoff) - Направляющие (формирующие явные потребности и выгоды, подводящие к оплате явной потребности).

Суть методики SPIN заключается в том, что у любого клиента есть скрытые и явные потребности. Психологически при ответах на вопросы продавца клиент, как правило, озвучивает скрытые потребности. Но не явные. Либо так проще, либо клиент сам может не понимать, какая же потребность у него явная. Это нормально.

Поэтому первая группа вопросов выявляет скрытые потребности, а вторая группа выявляет явные потребности.

Таким образом, продавец сначала задает ситуационные вопросы для того, чтобы выяснить существующую ситуацию у клиента. Много ситуационных вопросов задавать не стоит - это удел менее опытных продавцов.

Далее следуют извлекающие вопросы, которые направлены на то, чтобы выявить последствия озвученных ранее проблем, трудностей и недовольства клиента, а также скрытое значение этих проблем. Эти вопросы очень важны. Именно с помощью извлекающих вопросов развиваются скрытые потребности.

И, наконец, следуют направляющие вопросы, с помощью которых выявляются явные потребности клиента. «Чаша весов», на которой «важность проблемы» должна значительно перевесить «чашу весов», на которой «стоимость решения».

Далее речь идет о выгоде предлагаемого решения. Выгода показывает, каким образом товар или услуга удовлетворяют явную потребность, выраженную клиентом. Это значит, что нужно выявлять явные потребности максимально глубоко. И если клиент скажет, что это то, что ему нужно, тогда, наверное, не так сложно предоставить ему это.

3. Демонстрация возможностей: показывает, что у продавца есть нечто стоящее, что он может предложить.

Только после проведения исследования (извлекающих и направляющих вопросов) становится понятной явная потребность клиента, и тогда демонстрация возможностей должна показывать выгоду. А именно: как предлагаемое решение удовлетворяет явную потребность. В самом удачном случае возражений почти не будет, так как для клиента это будет ровно то, что ему нужно.

4. Получение обязательства: получение согласия на проведение следующей стадии встречи.

Допустим, на встрече появился интерес к Решению 1. Продавец предложил провести презентацию - показ решения. Презентация прошла успешно. Дальнейшего диалога не возникло, так как Решение 1 клиенту просто не нужно. Ему нужно было другое Решение, а продавец это не выяснил, ибо даже повода для этого не возникло. И такое бывает часто. Дальнейшее взаимодействие прекратилось. Примеров много, и они могут быть совершенно различными.

Надо признать, что методика продаж SPIN довольно сложная. Освоить ее не так просто, да и в применении она совсем не тривиальная, но действенная.

Вывод: прохождение стадий сделки в больших продажах - огромный труд! А в нашем примере - новая отрасль, клиентов нет, с потребностями ясности нет! Ничего нет! Задачка!

Авторская Система продаж

Система продаж для проектных компаний изображена на рисунке 2, ниже. В статье « », система достаточно подробно описана.

Суть в том, что она состоит из определенных функциональных Центров ответственностей (уровней, ролей), каждый из которых решает свои задачи и выполняет свои функции. Также вся Система продаж увязана в единый бизнес-процесс, имеет четкую подчиненность уровней, входные и выходные данные.

Стоит дополнить, что высокоуровневые продавцы - это руководители подразделений Отдела (Департамента) продаж.

Рис. 2. Система продаж для проектных компаний.

Уточненный пример (часто встречающаяся задача).

Нужно увеличить объем продаж на 20% и начать работать с новой отраслью. Это значит, что наработанных клиентов у компании в этой отрасли нет. Компания имеет широкую продуктовую линейку, реализует крупные и технически сложные проекты. Основные продажи - прямые B2B-продажи.

Итак, есть пример задачи и опытные продавцы, эффективно использующие продажи по методу SPIN и конкурирующие друг с другом. Им просто ставится новая задача - и всё (как это бывает, когда системы нет).

Сравним: группа опытных продавцов vs. Система продаж.

Сравнение: группа опытных продавцов vs. Система продаж.

Группа продавцов решать данную задачу будет на 100% стихийно, т. к. других механизмов нет. При этом мощность каждого продавца равна 1, так как каждый - одиночка. А сложность цикла сделки в разделе «Стадии продажи» описана, надеюсь, достаточно понятно.

Некоторый перечень проблем для сравнения. Под очередным вопросом ниже реакция (решение) Системы продаж.

1. С какой отраслью работать?

a. Это решение точно не уровня продавца! Это функция коммерческого директора и его уровень компетенций. Он должен решить.

2. В чем потребности отрасли? Понятно, что отрасль потребляет почти все, но что отрасль потребляет сейчас больше всего? Что именно предлагать? C чем заходить в первую очередь? Что, каждый продавец пойдет в службу маркетинга договариваться о небольшом исследовании отрасли? Не пойдет!

a. На этой стадии вопросов намного больше, так как ясности нет вообще никакой.
b. Это уровень высокоуровневого продавца (руководителя подразделения). Он должен выявить потребности отрасли совместно со службой маркетинга, а также организовать работу по выявлению потребностей среди своих сотрудников - распределить задачи. У него есть сотрудники (продавцы, телесейл, помощники). Он должен подключить всех!
c. Также службе HR будет поставлена задача найти 2–3 профильных продавцов для работы в новой отрасли.

3. Кому звонить? Кому не звонить? С кем встречаться? C кем нет смысла встречаться?

Чуть-чуть усугублю ситуацию. Начали работать не системно. Вскоре выяснилось, что к одному клиенту пошли сразу три продавца. Потом выяснилось, что каждый из них предложил клиенту разные решения разных субподрядчиков, т. к. у компании нет этих решений и т. д. и т. п. Бывает? Вполне!

a. Это уровень высокоуровневого продавца (руководителя подразделения). Он должен организовать подготовку списка целевых клиентов с помощью своих сотрудников, согласовать это с коммерческим директором или сделать совместно с ним.

4. Что выяснять? Понятно, что 30 ситуационных вопросов никто из клиентов не выдержит, особенно если они не подготовлены, да и мало что дадут.

5. Какие проблемные, а также в перспективе извлекающие и направляющие вопросы задавать?

a. Это уровень продавцов и руководителей. Это их совместный труд - решить, как действовать в целом. Детали уже по ходу.

6. Один продавец проводит первые встречи лучше, второй намного хуже, но он технически более сильный. То есть в одиночку ни тот, ни другой достаточно глубоко войти к клиенту (до пресейла) не смогут.

a. Это уровень высокоуровневого продавца (руководителя подразделения) - расставить правильно людей. В том числе по спискам клиентов, чтобы разделить территории и т. д.

Вернемся к работе в Системе продаж. Далее продавцы сформулируют задачи для телесейла, который начнет обзвон. Кстати, этот этап в начале продаж в новом сегменте всегда самый длинный и именно телесейл максимально его сократит. Телесейл сформулирует помощникам, по каким клиентам и какая им нужна информация для обзвона. Всё! Система начала работать! Далее совместными усилиями и каждый, согласно своей роли, сможет управлять изменениями и корректировать работу.

Поднимет ли такую задачу группа разрозненных продавцов? Наверное, поднимет. Вопрос: «Когда и как?». Ответ, наверное, будет такой: «Времени уйдет много, а эффект вряд ли будет ощутимым (но, может, и повезет, такое тоже бывает)».

Заключение.

Итак, где и как брать новых клиентов? Стройте системы продаж, нацеленные на покрытие рынка и поиск новых клиентов, и они обязательно у вас будут! Автор уверен, что группе разрозненных продавцов совершенно не под силу выполнить работу такого объема и добиться значительного результата. Так просто не бывает!

Безусловно, построить работающую Систему продаж гораздо сложнее, чем пригласить на работу очередного продавца и выставить ему план продаж. Но и отдача абсолютно разная. Особенно в условиях, когда главная задача - поиск новых клиентов.

«Бессмысленно продолжать делать то же самое и ждать других результатов»

Альберт Эйнштейн

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

B2B - это вид взаимодействия, когда стороны - это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b - business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра - отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений . Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод - зависит от того, кто платит за услугу - физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель - это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи - никто не может - но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B - это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты - это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели - получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
Физических лиц меньше, чем юридических.
Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени - возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение - среди большого числа потребителей, в b2b - долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B - как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” - находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин

Менеджер по продажам

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача - понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете. Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

Вам нужно:

Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги - никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

ситуационные - цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
проблемные - интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
извлекающие - усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе - конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий - самый сложный - этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие - те, которые возникают в любых продажах:

мне не нужно это;
я не доверяю вам;
нет времени это делать\внедрять\изучать;
я куплю, но попозже;
слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились - нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные - специальные - те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение - подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин

Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать - присоединиться к диалогу - дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.Встает вопрос - как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг - ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет - тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
Рассылки - e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках - рекомендуем почитать.
Продвижение в социальных медиа - SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
Выставки - форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то - тех, кто решит их проблемы.
Контекстная реклама - реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
Прямые продажи - холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

Какие каналы привлечения клиентов в интернет-пространстве будут наиболее результативны для B2B проекта и какой из них предоставит желаемый объем целевой аудитории? Чтобы разобраться в этих непростых вопросах, мы предлагаем установить причинно-следственную связь. В данном случае это означает, что, выбирая эффективный канал привлечения, отталкиваться следует не от инструментов, которыми оперирует интернет-маркетинг, а, прежде всего, от конкретной бизнес-модели.

Интернет-маркетинг B2B и стандартный набор каналов

На всякий случай напомним, что собой представляет взаимодействие B2B и чем оно отличается от B2C проектов. Дословно термин B2B переводится как «бизнес для бизнеса», тогда как B2С предлагает товары или услуги частному лицу, то есть представляет собой бизнес, ориентированный на потребителя. B2B использует принципиально другие бизнес-модели, выстраивающие дилерскую сеть или подразумевающие в качестве конечного покупателя юридическое лицо.

В настоящее время интернет-маркетингу B2B доступны различные каналы привлечения аудитории. Прежде всего, это поисковый маркетинг, использующий все возможные резервы поисковых систем в рекламных целях, и оперирующий разнообразными инструментами, среди которых можно выделить контекстную рекламу, контекстно-медийную рекламу, органический поиск, т.п.

Не менее перспективный канал привлечения потенциальных клиентов представляют собой социальные сети, дающие интернет-маркетингу (как открытому, так и скрытому) широкое пространство для маневра.

Среди стандартных каналов привлечения потенциальных клиентов в интернет-пространстве также можно выделить баннерную рекламу, открытый или скрытый PR, реализующий себя на различных интернет-площадках, а также мобильный маркетинг, использующий в своих целях всё существующее разнообразие мобильных технологий.

Сразу несколько из вышеперечисленных каналов могут включать в себя спецпроекты. Это могут быть блоги, специально разработанные веб-сайты и тому подобное.

B2C и B2B проекты, в сущности, могут использовать одни и те же каналы привлечения потенциальных клиентов, но сегментация аудитории при этом должна происходить по-разному.

Бизнес-модель, бизнес-процессы и сегментация аудитории

Каналы привлечения - это инструменты, с помощью которых возводится здание, но толк от них есть только в умелых руках. Иначе говоря, Вам не построить надежный и пригодный для жизни дом, не обладая системными знаниями и необходимым количеством материалов. Сколь бы привлекательной не казались реклама, гарантирующая стопроцентный результат, не стоит верить ей на слово. Стратегию интернет-маркетинга следует выстраивать на базе Вашего бизнеса, его показателей эффективности и их последующей аналитике. Судите сами, имеет ли смысл вкладывать деньги в контекстную рекламу, притом что Ваши дилеры приходят из ТОП-10 (органическая выдача). А вот еще пример: львиная доля маркетингового бюджета вложена в медийную рекламу, учитывающую разделение по возрастному критерию и половому признаку, и предполагающую оплату за клики и действия на портале, и это при том, что баннерная реклама в принципе не может быть измерена кликами и целевыми действиями на сайте, а Ваш бизнес, не будучи автоматизированным, к тому же не способен грамотно обработать все поступающие заявки.

Здесь мы добрались до самого главного условия эффективности B2B маркетинга - автоматизации бизнеса. Грубо говоря, если Вы ведете клиентскую базу в Excel, не имея прямой связи с порталом, Вы не будете иметь никакой возможности вычислить реальный результат интернет-маркетинга для B2B - возможно это только в том случае, если Ваш бизнес автоматизирован.

Таким образом, выстраивать стратегию интернет-маркетинга B2B следует, начиная не с выбора каналов привлечения, условий, гарантий и других весьма относительных показателей, а, как уже было сказано в самом начале статьи, с конкретной бизнес-модели. Помимо бизнес-модели Вашими отправными точками также должны стать бизнес-процессы и сегментация клиентов, представляющая собой процесс разделения потенциальных клиентов на группы, предъявляющие общие требования к продукту или услуге. И только на базе полученных данных следует делать выводы, которые позволят понять, как выстраивать работу в каждом из каналов привлечения и как расценивать в каждом конкретном случае успех или фиаско.

Итак, определение бизнес-модели, бизнес-процессов и сегментация аудитории - это ступень, через которую нельзя перескочить при взаимодействии руководителей проекта и маркетингового подрядчика, предлагающего свои услуги в интернет-пространстве. Решению этих вопросов, безусловно, следует уделить серию брифингов.

Подбираем каналы привлечения

Только имея перед собой бизнес-модель, бизнес процессы и четкую сегментацию потенциальных клиентов, мы, наконец, можем начать разговор о выборе каналов привлечения, способных закрыть необходимые сегменты аудитории, учитывая потребности Вашего бизнеса.

Как уже было сказано выше, для B2B и B2C проектов работают одинаковые каналы привлечения, а отличие кроется в способе захвата сегмента целевой аудитории. Так, например, контекстная реклама или ТОП-10 могут оказаться совершенно не эффективными для B2B проекта, а обратить на себя внимание потенциальных клиентов и получить желаемый объем заказов получится с помощью таргетированной рекламы на базе социальных сетей, поскольку такая реклама будет строго отвечать сегментации целевой аудитории.

Как выбрать канал, способный предоставить желаемый объем потенциальных клиентов? Для начала следует определиться с ключевыми показателями эффективности (KPI). Именно аналитикой по KPI должны будут заканчиваться предварительные рекламные кампании («пилоты»), выстраивающиеся на ограниченном маркетинговом бюджете. После запуска и последующей аналитики нескольких «пилотов», Вы сможете выбрать наиболее подходящий канал, эффективность которого будет подтверждена эмпирическим путем, а не досужими домыслами некоторых «специалистов».

И, наконец, определившись с набором каналов и сделав выводы на базе пилотных кампаний, следует убедиться, что Ваш бизнес имеет возможность полноценно обрабатывать поток заявок, что, опять же, приводит нас к выводу о том, что автоматизации бизнес-процессов, как и работе менеджеров, следует уделить должное внимание. Тогда, и только тогда, Вы сможете с уверенностью рассчитывать на эффективность интернет-маркетинга.

Делюсь подборкой инструментов по привлечению клиентов. За основу структуры взят материал книги — «Traction » (by Gabriel Weinberg and Justin Mares).

У слова «трекшн» нет точного перевода на русский. Применительно к стартапам — это тяга, динамика с которой изменяются ключевые показатели, плюс процедура отслеживания этих показателей. Например, проект может быть убыточным, но показывать хороший трекшн — аномальный рост аудитории или частые повторные покупки (retention) клиентов и т.п. Отсюда же появились термины типа «трекшн-митинг», «трекшн-карта» и т.п.

Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing
Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR
Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR
Контекстная реклама / Search Enginge Marketing — SEM
Социальные сети и медийная реклама/ Social and Dispay Ads, SMM
Наружная реклама / Offline Ads
Поисковая оптимизация / SEO
Контентный маркетниг/ Content Marketing
Email-маркетинг / Email-маркетинг
Разработки как маркетинг / Enegeneering as marketing
Продвижение через блоги / Targeting blogs
Партнерства, развитие бизнеса/Business Development
Прямые продажи / Sales
Партнерские программы и CPA –сети / Affilated Marketing
Существующие платформы / Existing Platform
Конференции и демо-дни /Trade Shows
Мероприятия / Offline events
Лекции, публичные выступления/ Speaking Engagements
Создание сообщества / Community Building

Почему это круто? Если вы запускаете некий бизнес X — все что вам нужно, это быстро протестить эти 19 типов каналов привлечения и выбрать самый эффективный. Если ни из одного канала клиентов привлечь не удалось, стартап можно быстро закрыть и не мучаться мыслью «а вдруг где-то там есть супер-маркетолог, который сможет продвинуть мой продукт X». Еще можно попытаться изменить ценностное предложение, целевую аудиторию и команду проекта. В любом случае, мы имеем дело с конечным множеством вариантов, которые можно перебрать за разумное время и деньги.

Кстати, если найдете 20-й тип канала привлечения клиентов (отличающийся от этих 19-и), напишите мне, я пока не нашел.

Стоит сказать, есть разные методологии запуска стартапов/новых бизнесов. Все они так или иначе крутятся вокруг 3-х слагаемых, определяющих продукт «Целевая аудитория (А) — Ценностное предложение(Ц) — Канал продаж(К) «. Аркадий Морейнис метко назвал это сочетание АКМ (аудитория-канал-месседж).

Во большинстве подходов фиксируется 2 из 3-х слагаемых и перебирается 3-е. Итак, какие возможны методологии запуска?

Фиксируем целевую аудиторию (A), например, мамы школьников 11 -х классов и канал продаж (К), например, будем использовать только ручные, прямые продажи, вживую. Перебираем ценностное предложение (Ц), пока не найдем удачное сочетание, чтобы сходилась экономика, был потенциал к масштабирования и т.п. Вторым шагом перебираем разные каналы продаж (К), при этом фиксируем целевую аудиторию (А) и ценностное предложение (Ц). Это методология, которая используется в большинстве акселераторов, например, во ФРИИ.
Другой подход — фиксируем целевую аудиторию (A) ценностное предложение (Ц), перебираем каналы продаж (К). Такой подход используется для проектов, у которых уже есть стабильные, повторяемые продажи, но которые еще не научились масштабироваться. Это самые интересные проекты в плане инвестиций — они уже зарабатывают, и если найдут способ тиражироваться/удачный канал продаж, возможна новая венчурная история.
Третий подход: фиксируем ценностное предложение (Ц), например, сервис по переводу аудио в текст и канал продаж (К), например, facebook. Пытаемся найти аудиторию (А) с максимальным LTV (выручка с клиента, за время его пользования сервисом) и минимальным CAC (стоимостью привлечения). Для обычного бизнеса — это худший из подходов, сделать продукт и потом искать под него аудиторию. Но, в случае если это какая-то крутая технология, например, распознавание речи или телепортация людей, тогда можно ставить технологию или ценностное предложение во главу угла. Большинство израильских стартапов, например, идет этим путем.

Что ставить во главу угла? Аудиторию (А), канал продаж(К) или ценностное предложение/технологию (Ц)? Мой ответ — во главу угла ставить то, в чем возможна .

В данном пересказе, я в основном буду использовать подход №2 — фиксируем целевую аудиторию и ценностное предложение и перебираем каналы продаж.

Основные идеи тестирования каналов продаж

Главная мысль – со временем в любом канале продаж и в любой рекламе CTR падает до 0% и канал продаж умирает (закон выжигания каналов продаж). Поэтому нельзя останавливаться – необходимо всегда искать новые каналы. Когда появились баннеры их CTR доходил до 75% (!) Сейчас норма около – 0,1-1%.

В условиях конкуренции стоимость привлечения покупателей растет, а маржинальность стремится к нулю. Парадокс в том, что если в обычном бизнесе тебе дают скидки за объем (при покупке партии из 100 компьютеров, каждый обойдется дешевле, чем при покупке 1-го), то в рекламе за объем нужно платить наценку (стоимость привлечения 1000 клиентов в пересчете на одного, гораздо выше чем стоимость привлечения 10 клиентов).

Как показали исследования, очень мало бизнесов умирает из-за нехватки продукта, почти все умирают из-за нехватки клиентов и отсутствия каналов продаж. И даже у тех кто, выживает эффективно работает максимум 1-2 канала (закон Парето в самом жестком виде). То есть цель тестирования каналов продаж — перепробовать 19 типов и 100 способов, чтобы найти хотя бы один (!), который эффективнее всех существующих или где экономика будет сходиться и фокусироваться на нем. Либо убедиться, что ничего эффективнее пока не существует. Хуже всего, на каждой стадии развития могут работать разные каналы. Стартуют обычно с «ручных» или прямых продаж и дальше уходят, например в медийную рекламу, которая быстро «выжигается» после чего хорошо начинает работать контекстная реклама, потом партнерские сети, SEO и т.д.

Отсюда всплывает эмпирическое правило «50/50»- основатель 50% своего времени должен тратить на создание продукта и 50% на привлечение клиентов и развитие каналов продаж.

Основные метрики по которым ранжируют эффективность каналов:

За сколько вы можете покупать клиента (CAC — customer aquisition costs, стоимость привлечения покупателя), например их контекста в yandex — 5 тыс. руб., а из facebook — 3 тыс. руб.
Сколько клиентов в канале (емкость) — например, из контекста — 100 клиентов в месяц, а из facebook — максимум 10, при том, что из контекста дороже.
Насколько сложно подключить — например, facebook запускается за 1 минуту и без модерации, в yandex вы можете проходить модерацию 2 дня, на подключение партнерской сети уйдет больше месяца, а на SEO от 3-х месяцев.
ROI — возврат на инвестиции во времени. Это самый верный и обобщающий показатель, но и самый сложный в подсчете, обычно его считают по кагортам. Вот задачка:
1. Неделя №1. В Yandex и Google вложили по 1 тыс. руб. Из Yandex получили 5 лидов (например email-регистраций), из Google — 10 лидов. Назовем группу этих лидов — «когорта №1»
2. Неделя №2. Из Yandex — из 5 лидов получилось 2 покупателя, которые купили на сумму 1 тыс. руб. Из Google — из 10 лидов получилось 5 покупателей, которые купили на 500 руб. Какой ROI будет на 2-ю неделю, какой канал эффективнее?
3. Неделя №3. Один из тех 2х покупателей из yandex вернулся и купил еще на 1000 руб. Двое из тех 5 покупателей google вернулись и купили еще на 2000 руб. Какой ROI на 3-ю неделю? Какой канал эффективнее? Напишите ваши ответы в комментариях ниже.

Теперь по паре фраз про каждый из типов каналов продаж.

Возьму для наглядности пример с хостелом. Допустим, у меня есть хостел на 20 койко-мест в Краснодаре и мне нужно его «раскрутить с нуля» и добиться загрузки гостями хотя бы на 50%. Естественно, я посмотрю аналоги и увижу, что основные каналы привлечения, например, booking, avito, sutochno и реклама на асфальте у ближайшего вокзала. И конечно мои попытки могут провалиться, если сам продукт не качественный (неадекватные цены, плохие отзывы, нет фишки), либо рынок перенасыщен, либо команда неадекватна — причин может быть много. Кстати, эти все проблемы быстро всплывут в ходе тестирования.

Какая цель у всех этих тестов? Найти такое сочетание «целевая аудитория — ценностное предложение — канал продаж», при котором CAC и прочие затраты минимальны, а LTV — максимально на 1-го клиента, при этом чтобы обеспечивалась загрузка > 50%.

Итак, пройдем по списку.

Канал #1 Сарафанное радио и вирусный маркетинг / Viral Marketing

Суть проста — 1 привлеченный пользователь приводит как минимум 1-го нового. Самый естественный и древний способ. Но есть несколько нюансов:

Основой вирусного распространения и «сарафанного радио» во все времена и во всех нишах является качественный продукт, который полезным образом значительно выделяется среди других продуктов, в восприятии потребителя. Продукт вызывает «wow-эффект» или хотя бы запоминается, поэтому о нем начинают рассказывать и рекомендовать знакомым в онлайне или офлайне. Выделяться можно либо делая что-то в 2-10 раз лучше (по цене, скорости, уровню сервиса и т.п.), либо если быть первым в некой категории («первый беспилотный автомобиль»), либо создавая нестандартные сочетания (например, «книги в аптеках»). См. о законах маркетинга.
Чтобы достичь виральности, продукт изначально нужно проектировать под это. Например, чтобы ценность от продукта появлялась, только когда там есть другие люди. Viber, Мессенджеры и т.п.
Для появления виральности/вирусного распространения продукт должен попасть в уже существующее сообщество с хорошими коммуникациями. Zinga выросла на Facebook, Skype и Groupon на email-списках, Viber на телефонной книге друзей, paypal на eBay.
Формулы и законы виральности можно посмотреть
О том как конструировать продукты, для вирусного распространения

От себя добавлю, виральность — практически единственный канал для дешевых продуктов с чеком до $10 — сюда относятся: музыка, книги, большинство моб. приложений и т.п. Откуда это следует? Очень просто, все жизнеспособные бизнесы должны удовлетворять двум простым условиям:

CAC < 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
ROI по CAC > 100% за 6 месяцев. Инвестиции в привлечение покупателей, должны отбиваться хотя бы за полгода, для России я бы брал 1 месяц.

Так вот, если наш чек $10, то покупать покупателя мы можем не дороже чем за $3, а это сразу перекрывает нам большинство доступных каналов продаж с большой емкостью. Остается только виральность и публикации в СМИ, которые в конечном счете направлены на создание первоначальной критической массы пользователей. А без виральности все быстро затухает. Второй вариант — работать локально. Дешевые вещи бессмысленно продавать в онлайне (см. причины выше), но они вполне неплохо продаются в офлайне, в торговых точках с большой проходимостью. Наш хостел как раз этот случай — при чеке около 500 руб. за сутки. Но никто не мешает нам поднять средний чек, ARPPU и LTV, верно?

Пара идей для продвижения хостела по «сарафанному» радио:

Делаем хостел в стиле «приют для тех, кого выгнала жена из дома». Об этом интересно рассказать, обычно это случается регулярно, скорее всего приведет друзей по несчастью.
Делаем хостел в стиле «общага» с посвящением в студенты — для выпускников КубГУ (где я начинал учиться на физтехе, до того как перевелся в МИФИ), кто хочет испытать ностальгию.
Возможно, лучшей аудиторией окажутся командировочные сотрудники компаний, которые в целях подзаработать, снимают хостелы и покупают чеки на дорогие гостиницы. Те, кому компания компенсирует расходы. Для них можно сделать «бизнес-хостел» с фотообоями огней Нью-Йорка или минималистично-белый, офисный вариант.

Канал #2 Средства массовой информации и PR/ Public Relations/PR

инфографика от IAB Russia за 2015-й год

Есть принципиальная разница между онлайн и офлайн изданиями. В блоге не ограничено количество полос/места – поэтому когда ты пишешь туда, то делаешь одолжение автору блога (новый контент добавляет трафик). В печатных СМИ – ограничено количество полос, поэтому когда они пишут – они вам делают одолжение.

Как работают СМИ?

Одна из хитрых тактик, чтобы попасть в СМИ, такая:

Пишем историю сами на бесплатном ресурсе типа Хабр или Medium
Далее шарим историю в соц. сетях. Получаем максимум лайков/перепостов и т.п.
После чего добавляем немного платной рекламы (промо-посты в facebook) – для доп. продвижения
После чего пишем журналистам и лидерам мнений, о том что новость крутая и привлекла столько всего. Они шарят это со своей аудиторией

СМИ очень полезно, особенно если собираетесь поднимать инвестиции. Внимание прессы –доп. подтверждение, что проект востребован. Хотя, если про проект активно пишут в СМИ — для меня это прямой сигнал, что у основателей заканчиваются деньги и они активно ищут следующих инвесторов. Про прибыльные проекты, у которых все хорошо, в прессе пишут не так часто.

Пара идей для продвижения хостела через СМИ:

Завести блог, в котором вести хронику событий: как выбирали помещение, как делали ремонт и т.п.
Описать скандал в стиле «как наш хостел чуть не стал публичным домом» и подвести к идее, что теперь все кто хочет поселиться проходят обязательную регистрацию с паспортами и т.п.

Канал #3. Скандальный PR. События, привлекающие внимание / Unconventional PR

Это продолжение предыдущего пункта, но выделено в отдельную категорию. Примеры таких нестандартных событий:

мороженное всем клиентам Uber.
выступление Элона Маска с презентацией аккумулятора Tesla, когда все здание питалось от их же аккумуляторов.
кусок льда с надписью «PayPal – замораживает ваши деньги» на входе в конференцию.
что-то специальное для клиентов. Письма от руки и подарки от основателей.
субсидированные акции Groupon для Strubucks. Когда покупали сертификаты по 300 руб. и продавали подписчикам по 50 руб. (субсидировали 250 руб. на каждый сертификат). При этом мы получали и PR и покупателей, причем дешевле, чем через обычные каналы.

Пара идей для продвижения хостела через нестандартные мероприятия:

Устроить бесплатный мастер-класс по стирке простыней, сборке мебели и покраске стен в хостеле. Метод, который использовал Том Сойер, чтобы покрасить забор.
Комната с «дембельским поездом» как в фильме ДМБ или устроить «посвящение в студенты»

Канал #4. Контекстная реклама / Search Engine Marketing — SEM

Чем хорош контекст? Люди осознали потребность и даже ее сформулировали. Они совершили гигантские усилия, чтобы набрать этот запрос в поисковой строке. На Google Adwords малые бизнесы ежеднвно тратят более $100M (!) Основные моменты, которые нужно иметь ввиду при создании контекстной рекламы:

В контекстной рекламе нужно строго разделять кампании из поиска и компании из партнерских сетей. У Google — это KMC (контекстно-медийная сеть) у Яндекс — РСЯ (рекламная сеть Яндекса).
Контекстная реклама из поиска (Google, Yandex) в целом эффективнее (имеет выше ROI) чем тизерная и таргетированная реклама (Facebook, VK, Mail) или реклама в медийных сетях КМС, РСЯ за счет того что в поиске люди уже осознали потребность « теплый и горячий трафик», а в медийной, тизерной рекламе потребности неосознанны «холодный трафик»
Грамотный таргетинг (точное попадание в аудиторию) важнее чем суть рекламного объявления.
В рекламе с картинкой 80% эффекта дает картинка и 20% текст сообщения.
Чтобы получить трафика а)много б)дешево — единственный путь это создавать большое количество рекламных объявлений по НЧ запросам. Например, создаете ядро из 10 тыс. низкочастотных запросов, где каждое слово ищут 1-2 раза в месяц (!) при практически нулевой конкуренции и высоком CTR получаете 10 тыс. относительно недорогих целевых перехода. Самое сложное — это составить такое большое ядро и создать 10 тыс. рекламных компаний. Для этого есть инструменты автоматизации типа k50.ru
Классика рекламных объявлений, модель AIDA — которая все так же эффективна:
- Attention — внимание
- Interest / Offer — цепляющее ценностное предложение
- Deadline — ограничение по срокам. Почему это нужно сегодня, срочно.
- Action/Call to action — призыв к действию «нажми»
Позиция = Ставка*CTR*Показатель качества (поведенческие факторы)
Бюджет = количество переходов*стоимость клика
Первые 2 объявления в выдаче забирают 80% целевого трафика (!)
Важен синтаксис (!, «», +, минус-слова, )
Главное правило. 1 запрос = 1 объявление (однозначная utm-разметка). Не пытаться в 1 объявление вместить несколько запросов. Невозможно будет понять эффект.
Главные ошибки при создании поисковых запросов:
- 1 объявление — много поисковых запросов
- Нет ODC, AIDA в объявлении
- Нет конкретики — должны быть цифры, адреса, цены, !
- Нет разделения объявлений на «Поиск» и КМС
- Нет разделения объявлений по географии
- Не используются быстрые ссылки, адреса, отзывы в объявлении

Пара идей для продвижения хостела через контекст:

Очевидно, при нашем невысоком чеке, мы не сможем использовать дорогие выскочастотные запросы типа «хостел в Краснодаре» (CPA будет слишком высокой), но мы можем фокусироваться на «длинном хвосте» низкочастотных запросов типа «хостел в Краснодаре для командировочных с чеками». Естественно, если мы хотим получить достаточно трафика — прийдется делать большое число низкочастотных запросов + сужать географию.
Возможно нам проще всего будет использовать только ретаргетинг в РСЯ/КМС по тем, кто к нам зашел из других каналов, например из статей в блоге.

Продолжение в виде текста еще не дописал, зато есть в виде вебинара .

Как протестировать 19 типов каналов продаж за 21 день? Анонс курса

Описание остальных каналов продаж (с 5 по 19) отправлю подписчикам блога по email чуть позже, подписаться можно в блоге справа. Плюс посмотрите про 20 типов каналов продаж

Для тех, кто хочет на практике пройти и попробовать все каналы продаж за 21 день — присоединяйтесь к моему

Можно ли увеличить продажи опта в разы, да ещё одним махом? Обычно - нет. Если действовать по старинке, для этого нужно отправлять еще больше коммерческих предложений, делать больше звонков и проводить много встреч.

С сайтом этого делать не нужно, если он встроен в воронку продаж и оптимизирован под реализацию оптовых товаров и прием заявок.

В далекие двухтысячные почти все компании создавали собственные сайты по принципу «есть у соседа - есть и у меня». Сайт был витриной, средством быть в тренде, но не работал для главной задачи - продаж.

Если сейчас в рознице ситуация изменилась, то в опте - нет. У большинства оптовых компаний чаще всего нет своего сайта. Или же они создают его, потому что:

У других есть, а чем мы хуже - для солидности.

Нужна витрина, которую можно в любое время показать клиенту, но на которой ничего не получится заказать.

И первый, и второй подход неверные. Оптовому бизнесу нужен собственный сайт, чтобы продавать.

Он - ключевой элемент воронки продаж, позволяющий решить несколько задач сразу. Заинтересовать, привлечь, показать и реализовать.

Воронка продаж - это процесс продажи услуги или товара. Он состоит из нескольких этапов, во время которых часть посетителей отсеивается, а те, кого предложение заинтересовало - остаются.

Как это работает именно в опте

Оптовики продвигают свои сайты в системах контекстной рекламы и поисковых системах, чтобы находить клиентов на мелкий опт. Это отлично работает в разных нишах, от детских игрушек до мебели.

Сами покупатели ищут товары оптом:

И в итоге они встречаются на сайте.

То есть сайт оптовой компании важен и нужен. Он помогает автоматизировать процесс продажи и сделать его более эффективным, усилить воронку на всех этапах, от привлечения клиента до заключения сделки.

Только вот в чем вопрос: на каком этапе воронки продаж он нужен и как его встроить в нее?

Три этапа, на которых оптовикам нужен сайт

Знаете, почему в начале статьи мы назвали сайт ключевым элементом воронки? Потому что он участвует в ней минимум 3 раза.

Первый этап: привлечение клиента

Чтобы клиента получить, его нужно куда-то привести. Здесь и нужен сайт, выступающий первым этапом воронки продаж.

Если же не делать сайт, а просто указывать номер телефона или страницу-визитку, впечатление о компании окажется хуже, отслеживать эффективность рекламы будет сложнее. Плюс, на небольшом сайте посетитель может не получить всей нужной информации и просто уйти.

Второй этап: витрина, информирование и привлечение внимания

Вторая роль сайта в воронке продаж - привлечение внимания посетителя и презентация товара.

Вот зашел потенциальный покупатель на сайт, и что?

Покажите «товар лицом».

Расскажите о продукте.

Покажите фото продукта.

Расскажите об условиях доставки/оплаты, сотрудничества.

Устраните возражения (дорого, долго).

Этот этап очень важный, так как во время него происходит привлечение внимания. Можно легко потерять посетителя, если его не заинтересует продукт или не будут представлена вся нужная информация.

Исчерпывающая информация о выгодном предложении станет крючком, который подтолкнет к оформлению заказа или, по крайней мере, к звонку в компанию.

Рассказывайте посетителю о товаре все, что его интересует.

Дайте способ заказать или оставить контакты.

Примеры реализации этапа привлечения внимания

1. Скачивание прайса - посетитель оставляет свои контакты, чтобы получить подробное предложение.

Указана стоимость.

Есть кнопка для скачивания прайса.

Есть стимул скачать именно здесь - 10% скидка.

Ниже есть каталог постельного белья с ценами.

2. Формат интернет-магазина - каталог, условия оплаты и доставки, корзина для заказа.

Есть описание товара, раскрывающееся по клику.

Есть характеристики.

Указана комплектация.

При наведении на товар видна стоимость.

Есть видеообзор.

Есть кнопка заказа.

Если клиента продукт заинтересует, то уже на этом этапе он может позвонить сам и узнать о продукте. Если нет, то переходим к третьему этапу.

Третий этап: получение контактов и/или продажа продукта

Последний этап участия сайта в воронке продаж - получение контактов посетителя или старт обсуждения сделки.

Некоторые компании исключают этот этап из своей воронки, предлагая скачать прайс или позвонить самостоятельно. И зря.

Чтобы посетитель купил, мало показать ему продукт. Нужно рассказать, что делать дальше:

Нажать на кнопку заказа, чтобы начать оформление заявки на продукт.

Работает по принципу интернет-магазина - когда покупатель добавляет товар в корзину, после чего появляется аналог корзины для перехода к оплате. Только после этого клиенту пишет или звонит менеджер для уточнения деталей. Метод отлично работает для мелкого опта.

Оставить свой email-адрес, чтобы получить прайс или коммерческое предложение.

Дает результаты чуть хуже, но все равно работает. Идеально подходит для компаний с большим прайс-листом, который просто сложно разместить на основной странице сайта полностью.

Как усилить этот этап воронки?

Дайте посетителю возможность действовать - заказать, позвонить.

Размещайте на кнопке яркую надпись - «Получить выгодные условия», «Заказать со скидкой».

Выберите самый удобный способ получения контактов - или корзина с товаром, или форма заявки.

Предлагайте посетителю заполнять только необходимые поля. Обычно имя и телефон или имя и e-mail.

Если исключить этот этап, то сайт станет просто информационной витриной. Пользователь посмотрит товар, не видит способов оставить свои контакты или заказать.

Некоторые владельцы бизнесов считают, что их клиент сам поймет, как сделать заказ. Это правильно. Но учитывайте другое: посетителю не хочется думать, ему нужно рассказать, как действовать. Если этого не сделать, то, скорее всего, посетитель уйдет на другой сайт, чтобы не искать спрятанные кнопки заказа или заявки.

Дополнительные этапы воронки продаж

Кроме базовых этапов воронки - знакомства, интереса и продажи, сайт может помочь упростить этап допродажи или следующих продаж. А в этом помогут:

Личный кабинет с бонусной системой или списком товаров.

Подписка на новости и акции с помощью формы email-рассылки на сайте.

Виджет для общения с менеджером.

Эти элементы обеспечат повторные продажи и быстрый контакт с клиентом в автоматическом режиме.

А что дальше?

Отслеживайте, на каких этапах уходит больше всего посетителей

Проще говоря, найдите слабое звено, мешающее продавать или отпугивающее клиентов. Если клиент уходит с сайта после того, как посмотрел товар, значит, на ресурсе нет возможности для заказа товара или связи с менеджером.

Отслеживайте, после какого этапа больше всего клиентов купили

Чтобы понять, какая информация и какие действия привлекают клиентов, на каком этапе обсуждения он готов к сделке. И оптимизируйте остальные этапы воронки под удачные.

Добавляйте нужные для продаж элементы

А для этого следите за поведением клиентов на сайте и спрашивайте у них, как удобнее общаться с менеджером или заказывать, чего не хватает на сайте. Может быть, это будет простая карта с адресом офиса.

Шпаргалка-итог:

Сделайте простой сайт-каталог.

Добавьте товары - их описания, фото и видеообзоры.

Разместите кнопки заказа, получения прайса или заказа звонка.

Подумайте, как вашему клиенту удобно заказывать, общаться с менеджером и какая дополнительная информация его может интересовать. И разместите ее.

Тестируйте, что работает лучше, а что хуже.