Сезонный бизнес: стоит ли открывать и как выжить в несезон? Интернет-магазин по выпуску товаров, сделанных своими руками. Сезонность и ее виды

Каждый индивидуальный предприниматель знает, что продажи его товара сопряжены с сезонностью. Даже хлеб, насущный ежедневный продукт имеет свою сезонность, летом его, как правило, покупают меньше, а зимой больше. Но зато летом хорошо идет хлебный квас, так что можно вести продажу нескольких продуктов, и сезонность не будет существенно отражаться на общей прибыли. Также есть такое четкое правило, что перед праздниками, которые в России правительство старается сделать реже, но длительнее, продажи возрастают, а после праздников падают.

И связано это не с низкой востребованностью определенных групп товаров, а с общей платежеспособностью населения. После праздников кошельки наших сограждан пустеют, и наполнение в виде накоплений для осуществления серьезных покупок происходит намного медленнее, чем трата средств перед праздниками. Такое же явление наблюдается и после летних отпусков. Весь год покупателями копятся деньги на всевозможные туры и поездки, а после возвращения из путешествий многие «затягивают пояса» потуже. Естественно, сразу ж страдает рынок дорогих товаров, так как многие семьи в это время тратят деньги только на еду и на оплату жизненно важных услуг.

Все эти явления логичны и понятны, никому в голову не придет спорить с данными утверждениями. Повлиять на данные процессы могут только некоторые региональные особенности. Могу привести в качестве примера один удивительный факт. Я работаю в области рекламы уже много лет, и столько же лет читаю в очень респектабельных источниках, что лето – время радийной рекламы и спада рекламы на ТВ. И правильно, ведь ориентиром служат потребности зрителя-слушателя. Летом потребитель рекламы чаще всего слушает радио на природе, в деревне, на пикниках, на турбазах. А телевизор уходит на второй план. Ситуация кардинально меняется зимой, когда люди сидят в теплых домах, в удобных диванах.

Но в небольших провинциальных городах мировоззрение предпринимателей настолько консервативно, что никак не удается их убедить в том, что ориентироваться надо на потребительские интересы, а не на свои. У них же рассуждения происходят по-иному: «Если я еду летом в кругосветное путешествие на океанском лайнере, то и все едут туда же и на том же транспорте, зачем тогда вообще давать рекламу. И получается, что именно в данной местности мертвый сезон летом наступает для всего рекламного бизнеса.

Я, конечно, утрировала, но смысл происходящего донесла верно. Это явление, скорее всего, не поймут в прогрессивных крупных городах, где понимание бизнесменов более динамично, где знание законов рынка является непреложным элементом предпринимательства.

Что может происходить в несезонное время

Если для вашего вида продукта наступил «не сезон», то вы можете столкнуться со следующими его проявлениями. Падение продаж сводит на ноль все ваши усилия по продвижению продукта, даже самый качественный продукт становится невостребованным. Количество клиентов, которые обращаются к вам в компанию с желанием что-то купить, катастрофически падает, и еще меньше тех, кто реально что-то покупает. У предпринимателя сокращаются оборотные средства, не на что покупать новый товар, обновлять и расширять ассортимент. Конкуренты, дабы привлечь покупателей, устраивают снижение цен, распродажи, вы стремитесь сделать то же самое, опуская цену до уровня себестоимости, но никакого положительного эффекта в продажах не наблюдаете. В это время, как правило, активизируются крупные производители, которые могут предложить более низкую стоимость, которую и выбирает потребитель, оставляя за бортом товары небольших предпринимателей.

Каков же итог такого явления? Какое то время компания работает в убыток, не хватает средств на закупку товара, коммуналку, зарплату сотрудников, в результате чего самые профессиональные кадры оказываются у конкурентов. Растут задолженности перед кредиторами, банками, поставщиками продукции. Очень неприятная картина, которую могут несколько улучшить накопления, которые сделает предприниматель в течение года, зная, что наступит «не сезон». Но подготовка к данному периоду должна происходить по нескольким направлениям, не только в сфере формирования запасов денег.

Способы повысить продажи в несезонное время

Для того, чтобы не просто не уронить, но и повысить продажи в период сезонного застоя, существует несколько способов. Каждая компания может придумывать и свои методы. Если вы ни разу не задавались таким вопросом, то начните с реализации наших рекомендаций, а в последующем у вас родятся и свои идеи.

Способ первый – работа с клиентской базой

Если вы постоянно работает и с базой и с клиентами, то пережить застой в продажах будет легче. Постоянно напоминайте клиентам о себе. Правильно ведите базу своих клиентов и партнеров. Обязательно впишите в карточки клиентов такие пункты, как день рождения директора компании, самой компании, дату профессионального праздника и пр. Это существенные позитивные поводы для того, чтобы поздравить и напомнить о себе. А если у вас скидки, акции, раздача бонусов, смена системы сотрудничества, то используйте опять-таки данные из своей базы: рассылайте сообщения по электронной почте, факсом, печатным письмом в конверте, по телефону.

Поиски новых клиентов весьма проблематичны, хоть и их нельзя прекращать. А вот если компания или частное лицо уже однажды стала вашим клиентом, то убедить в необходимости повторной покупки его намного проще. И накануне праздника обратиться к нему будет весьма логично и эффективно, и о себе напомнить, и в магазин свой пригласить. Только обращение это должно быть грамотно составлено, в нем клиента надо максимально замотивировать. Как это сделать – читайте в нашей статье о написании коммерческого предложения.

Способ второй – запуск вирусной маркетинговой волны

Огромное количество статей вы можете найти и по вирусному маркетингу. Если не вдаваться в теорию, то можно дать некоторые советы такого плана. К праздникам приготовьте скидку для клиентов в том случае, если покупатель приведет к вам друга, даже если он не сделает покупку. Если ставится условие о произведенной покупке, то многие сразу отказываются от участия в акции. Сделайте проще: привел друга – скидка 5%, привел друга, который купил товар, – скидка 25%. И вам не будет накладно, и шансов привлечь в свой магазин больше клиентов будет намного больше.

Некоторые магазины и компании предлагают скидку за контакты трех или более друзей, которых впоследствии привлекают к покупкам. Кто-то поступает еще эффективнее: скидку получает не сам клиент, а его друг, который придет в эту же компанию за покупкой. Только об этой акции надо рассказывать всем жителям населенного пункта, чтобы они искали среди своих друзей тех, кто уже что-то купил и получил купон для друга.

Способ третий – подарки ценные и не очень

Чем ценнее подарок, тем больше шансов привлечь большее число покупателей. Если вы будете закупать будущие подарки в «не сезон» тех компаний, которые их продают, то они обойдутся вам дешевле. Пусть они подождут своего часа у вас на складе. А перед праздниками или сезонным вашим периодом начинайте долгосрочную акцию, в ходе которой за покупку определенного количества товара вами будет вручаться необходимый вашим покупателям подарок.

На моей памяти случай, когда я пришла после нового года (очень мертвый сезон) в крупный супермаркет и увидела, что полка со стиральными порошками собрала довольно много покупательниц. Оказывается, что к каждой пачке порошка прилагался подарок – средство для чистки раковин и плит, и жидкость для мытья посуды. Такой тройной комплект вызвал полный восторг у дам, и покупали его даже те, у кого не было острой необходимости в стиральном порошке. Очень точно были учтены интересы покупателей – в наборе были только те товары, которые очень необходимы каждой хозяйке всегда!

Именно таким образом и надо подбирать подарки. Торгуете телевизорами – дарите специальное средство для ухода за экраном в худшем случае, а если есть возможность – то более серьезный подарок, к примеру, двигающуюся полку для крепления к стене. Торгуете молоком – дарите кувшин для хранения его в холодильнике. Торгуете одеждой, так можно дарить сертификат на покупку шкафа в родственной вам компании. А та компания, в свою очередь, будет дарить сертификаты на покупку вашей одежды. Такая кооперация очень выгодна предпринимателям среднего звена.

Способ четвертый – используйте дисконтные карты

Давно доказана польза выпуска и раздачи дисконтных карт. При вручении такой карты обязательно просите клиента заполнить анкету, где он укажет свои контактные данные – телефон, электронную почту, а также день рождения. Личный сайт, факс есть не у всех, а вот адрес и паспортные данные лучше не просить указывать, это вызовет вопросы и неприятные впечатления о компании. По дисконтной карте должна предоставляться скидка, и чем она больше, тем ценнее будет карта для клиента, тем охотнее он будет сообщать данные о себе и контакты своих друзей. Накопительная дисконтная карта будет стимулировать делать покупки только в вашей компании, чтобы достичь максимума по скидкам. А впоследствии клиент будет приходить только к вам, так как такая скидка на данный вид товара будет только в вашей компании.

Однажды в небольшом городе я наблюдала пример выдачи дисконтных карт, которые не увеличивали прибыль, а напротив, уменьшали ее и дискредитировали компанию. Сеть продовольственных магазинов местного значения выпустила дисконтные карты, которые с большим шумом и пиаром раздавала. Оказалось, что скидка по ней предоставляется 3%, и не на все товары, а только на 3 вида – на молоко, хлеб и пшеничную крупу. И не каждый день, а только по средам и пятницам. И только в том случае, если общая стоимость покупки достигает 300 рублей. Пенсионеры и старички были в полном недоумении, и даже, забыв приличия, бросали эти карты продавцам в лицо.

Изготавливая карты с дисконтом, делайте скидки без ограничений по времени и видам товаров. Для отдельных видов лучше всего проводить акции, а основная скидка должна быть постоянной. Очень хорошо работают акции со скидками и подарками, которые плюсуются к основной, дисконтной.

Способ пятый – одноразовая скидка по купону

Это способ очень любят различные крупные сетевые магазины. В период повышенных продаж перед праздниками покупателям раздаются купоны на существенную скидку, которую можно получить после праздников, то есть в «мертвый сезон». Далеко не все купоны собираются потом обратно в магазине, но определенная польза от них есть, в противном случае этот вид привлечения клиентов не применялся бы уже много лет подряд. Маркетологи определили, что размер суммы, на которую выдаются купоны, должен быть минимум 10%, максимум 25%. Единственное ограничение, о котором необходимо предупреждать покупателей, это ограничение возможности использовать купоны по срокам. То есть они должны работать только в период спада продаж.

В это время многие магазины используют именно купонный метод привлечения клиентов. Поэтому для того, чтобы именно вашу компанию заметили и посетили покупатели, необходимо придумать креативный рекламный ход. Разместите побольше рекламы, ее текст должен быть максимально привлекательным для потенциальных покупателей. В краткой форме расскажите в данном тексте об основных преимуществах покупки у вас именно сейчас.

Способ шестой – придумывайте новые способы работы с клиентами

В преддверии затишья в продажах готовьте для клиентов необычные сюрпризы и новые формы сотрудничества. Но все это будет сведено к нулю, если у вас не обновляется ассортимент, если персонал грубит покупателям, медленно обслуживает. Если же качество обслуживания клиентов очень высокое, то клиент и сам пойдет к вам, без всяких уговоров.

В качестве поддержания покупательского интереса вы можете в постпраздничное время дарить небольшую, но приятную бесплатную услугу, или подарок за то, что клиент оказался сотым или десятым и пр. Обратите внимание на конкурентов: если они предоставляют дополнительные услуги, то введите у себя такие же, но одну-вторую из них предоставляйте бесплатно. Но за это просите своих покупателей дать вам контакты их друзей, знакомых, чтобы пополнить свою клиентскую базу.

В числе приятных бонусов можно предложить красивую упаковку, пакет или коробку, на них обязательно должен присутствовать логотип компании. Каждый визит к вам клиент должен получить что-нибудь приятное – от бонуса при покупке до простой конфетки. Поздравляйте клиентов с днем рождения, приглашайте на день рождения вашей компании.

У вас сезонный спад продаж, к примеру, в январе? Назначьте на Татьянин день — День рождения вашей фирмы, ведите активную подготовку, сопровождающуюся рекламной компанией. Пригласите к себе клиентов, партнеров, приготовьте для них подарки или аниматоров, фантазируйте! Приток покупателей и повышение продаж вам гарантированы!

Если вы внимательно прочитали наши рекомендации, то вы сделали правильный вывод: сезонный спад продаж не страшен только тем компаниям, которые постоянно работают с клиентской базой, со своими покупателями. Эти направления обязательно входят в маркетинговый план, и если в вашей компании он не только написан, но еще и воплощается в жизнь, то никаких проблем «мертвый сезон» вам не доставит.

Е.Щугорева

Видео о том, как справиться с сезонностью в бизнесе:

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Приносящие высокий доход только в конкретное время года. Многие предприниматели, стремясь хоть как-то выжить, особенно в период затянувшегося экономического кризиса, делают ставку именно на такой бизнес, так как он позволяет получить высокий доход за короткое время, а, следовательно, меньше подвержен рискам. Мы расскажем о некоторых сезонных видах бизнеса с нуля.

В то же время сезонный бизнес, в отличие от круглогодичного, который является более размеренным и планируемым, требует от своего владельца максимально напряженной работы в течение ограниченного временного промежутка, а иногда и полной самоотдачи — работы без выходных и отгулов, работы на износ.

Но, несмотря на эти неудобства, некоторые сезонные бизнесмены настолько самоотверженно трудятся, что в период межсезонья практически ничем не занимаются – им хватает средств, заработанных в пик сезона. Пример — бизнес курортных городов.

Другие же предприниматели предпочитают не почивать на лаврах, а продолжать работать. Поэтому переключаются с одного сезонного бизнеса на другой, не менее успешный, но реализуемый в другое время года. И так весь год – от сезона к сезону в режиме «нон-стоп».

Давайте перелистнем страницы календаря и посмотрим, на каких праздниках можно сделать сезонный бизнес и какой именно. При этом нас интересует только малобюджетные проекты или сезонный бизнес с нуля, доступный абсолютному большинству тех, кто желает заработать.

Итак, открываем календарь — перед нами 1 января, но мы отвернем страницы немного назад и вернемся к декабрю.

Безусловно, все виды сезонного бизнеса зимой так или иначе связаны с празднованием Нового года и рождественскими праздниками. Это горячее время для ведущих праздничных программ и вечеров, для Дедов Морозов и Снегурочек.

Агентства и ИП, предоставляющие такие услуги, находятся на пике популярности. К ним присоединяются фирмы, сдающие в аренду театральные костюмы, а также организации, занимающиеся праздничным оформлением помещений (например, гирляндами из шаров), и, конечно же, музыканты-одиночки и целые музыкальные коллективы.

Большим спросом у покупателей в период новогодних праздников пользуются елочные украшения и гирлянды. Однако производить их или завозить откуда-то уже в эти дни поздно. Самые предприимчивые люди уже позаботились об этом заранее, и теперь с успехом продают всю эту блестящую «публику». Они торопятся, ведь уже утром 1 января спрос на эти товары резко упадет до следующего Нового года.

А новогодние подарки? Ведь надо же обязательно подарить что-нибудь недорогое и трогательное своим друзьям и знакомым, не говоря уже о любимых. Милые сердцу новогодние безделушки: свечи, дракончики, обезьянки, крыски и другие герои китайского календаря, оригинальные поздравительные открытки и т.д. Кто это все изготовит для потребителей? Ну конечно же, предприниматели-«сезонники». Это еще один способ сделать деньги в зимний сезон.

Те же, кто не имеет таланта выступать перед публикой или не умеет изготавливать сувениры, могут найти для себя другое, не менее интересное и доходное занятие – заработок с помощью Интернета. Он тоже может иметь сезонный характер. Например, Интернет-услуга – письмо от Деда Мороза детям.

Все очень просто: надо составить хороший текст, соответствующим образом оформить его и отсылать по электронной почте всем желающим за умеренную плату. Этакий сезонный бизнес сидя на диване.

Как видим, один только Новый год рождает массу вариантов сезонного бизнеса. А если к этому добавить другие способы заработка, связанные с зимними развлечениями и забавами, ставшими популярными в народе, то список значительно увеличится: прокат коньков, лыж, санок, зимние аттракционы типа катание с ледяных горок на надувных матрасах, катание в санях, запряженных ездовыми собаками, блины и горячий чай на масленицу…

А по календарю уже весна. И первый весенний праздник – Международный женский день 8 марта. В этот период вне всякой конкуренции находится торговля цветами. За несколько дней «цветочники» получают прибыль, дающую возможность безоблачно жить до следующего пика спроса на цветы — до выпускных экзаменов в школах и до 1 сентября.

Но перейдем сразу к летним месяцам. Лето – время отпусков, время отдыха и развлечений. Все его ждут с нетерпением — и отпускники, и те, кто в летний период трудится на благо отпускников.

Большой популярностью среди людей в летние месяцы пользуются парки и скверы. Посещаемость этих мест в эти дни увеличивается в десятки раз, и бизнес просто не может оставить этот факт без внимания.

Отдыхающие с огромным удовольствием посещают различные аттракционы, причем не только те, стационарные, которые предлагаются администрацией парка. Их внимание привлекают и простые развлечения, предлагаемые прямо на аллеях «частниками». К примеру, проверка меткости — набросить кольцо на бутылку с пивом (победитель забирает бутылку с собой), караоке, фотошоп – снимок на память с Президентом США или в объятиях соблазнительной красотки…

Что еще нужно отдыхающим? Ну конечно, вкусно поесть и утолить жажду. Поэтому летом как грибы после дождя появляются многочисленные «кафешки», шашлычные и просто небольшие торговые точки, реализующие воды, соки, пиво, чипсы, мороженое, сахарную вату, поп-корн и т.д. И хотя эти объекты очень любит посещать санстанция, их количество не уменьшается, а даже наоборот – возрастает.

Любят летний период и народные умельцы-ремесленники, выставляющие на продажу на аллеях парков свои творения. И обратите внимание: около их столов всегда есть люди, и торговля идет. Люди стремятся украсить свои квартиры изделиями народных промыслов – будь то вещи, плетенные из соломки или лозы, керамика или самотканые салфетки.

Не секрет, что многие виды предпринимательства испытывают влияние сезонности. Но существует и всесезонный бизнес , приносящий приблизительно круглый год.

• выращивание экологически чистой с/х продукции. Включает в себя растениеводство. В теплый период обычное, а в холодный – парниковое, тепличное. Животноводство тоже в этой категории.

Такие продукты как выращенные без химикатов, гормонов, искусственных биодобавок, генной модификации овощи, фрукты, птица, скот пользуются постоянным большим спросом;

• общепит – кафе, рестораны любой категории. Люди посещают эти заведения круглый год. Особенно если у заведений есть зимние и летние площадки;
• сфера услуг — большинство сервисов, работ, услуг вне сезона. Так, например, ремонтные, юридические, психологические, медицинские, финансовые, ИТ, страховые, типографские, образовательные, маркетинговые услуги востребованы всегда;
• развлекательные комплексы — ночные клубы, боулинг, бильярд, крытые игровые аттракционы, картинг, тир и т.д.;
• спортивные, учреждения (школы единоборств, фитнес-клубы, бассейны, крытые игровые площадки для тенниса, пинг-понга, сквотча, «скалолазания», детские игровые комнаты);
• релаксационные, оздоровительные, имиджевые заведения. Это частные клиники и салоны красоты, парикмахерские и тату-салоны, массажные кабинеты, курсы йоги, лечебные, восстанавливающие, корректирующие процедуры;
• инфобизнес — предпринимательство по созданию, продвижению Интернет-ресурсов, информационных продуктов;
• также всесезонным бизнесом выступает продажа аксессуаров: бижутерии, ремней, сумок, украшений для волос;
• реализация декоративных и ухаживающих косметических средств, парфюмерии;
• продажа элитных сортов алкоголя;
• реализация автомобилей, автозапчастей, товара для техобслуживания авто;
• продажа детской продукции: питания, игрушек, посуды, мебели, автокресел, косметики, постельных и спальных принадлежностей;
• реализация такого товара как: бытовая техника и компьютеры, средства коммуникации и оргтехника, канцелярские принадлежности, посуда, кухонные приборы, постельные принадлежности, нижнее белье, бытовая химия и средства индивидуальной гигиены.

В эту же группу товаров входит мебель, домашние осветительные приборы, предметы декора, лекарственные препараты для людей, животных, коррекционные очки, контактные линзы;

• бани, сауны, хамамы, реализация принадлежностей для них, их строительство в домашних условиях (мини-сауны);
• сдача недвижимости в аренду, посреднические услуги по купле-продаже, аренде жилья, офисов, гаражей, складов, земли.

Это далеко не полный перечень видов предпринимательства, подходящего под категорию «всесезонный бизнес ».

Кроме того, даже можно превратить в круглогодичный, если переместить его в помещение — это что касается уличного предпринимательства.

Либо наоборот, если помимо зимнего варианта будет еще представлен и летний. Так, например, сегодня уже существует множество примеров такого бизнеса: крытые аквапарки, горнолыжный клуб, рол-парки, катки, установки для скейтеров, роллеров.

В настоящее время всесезонный бизнес является наиболее привлекательным в финансовом плане для долгосрочных перспектив, потому что, как правило, он требует больших вложений.

Это значит, что у него и более длительный период окупаемости, материальной отдачи. Если же вы ждете быстрой прибыли при минимуме вложений, то это не для вас.

«Несезон» - не повод складывать руки и жить на новогоднюю или летнюю выручку оставшиеся месяцы. «Секрет» выяснил, как российские компании с сезонным бизнесом зарабатывают круглый год, и делится формулой выживания.

Не бойтесь расширять ассортимент

Если продажи одного продукта не приносят денег круглый год, то нет смысла и дальше держаться моноконцепции. Сопутствующие товары и услуги помогут генерировать прибыль вне зависимости от времени года. Не обязательно цепляться за основной продукт, лучше ориентироваться на потребности клиентов - если эти люди заходят к вам за дешёвой едой, может быть, им понравится возможность оплатить кредит в вашем магазине.

В сети медовых лавок Fermer365.ru в 2014 году торговали только мёдом и продуктами пчеловодства, но летом заметили резкое падение спроса. Если зимой мёд покупают для поддержания иммунитета, то, когда жарко, его легко заменить фруктами, овощами и другими сезонными продуктами. В Fermer365.ru сделали ставку на продукцию на основе мёда - соусы, кремы, масла. Но на этом не остановились и стали предлагать покупателям товары для здоровья и фермерскую продукцию, из-за которой и падал спрос на мёд. Сейчас мёд и продукты пчеловодства занимают всего 20% от ассортимента, остальное - фермерские продукты, травяные чаи и сборы, варенье, специи, орехи, сухофрукты, напитки. Именно на напитках Fermer365.ru делает акцент летом. Хорошо идут квас, медовуха, сбитень, лимонады. «Небольшая доля напитков - 5% в общей структуре ассортимента - приносит нам до 40% выручки в летний период. При этом мёд, продукты пчеловодства и медовые муссы приносят нам до 60% среднегодовой выручки, которая за последний год выросла на 35%», - рассказывает о результатах изменения политики продаж управляющий Fermer365.ru Евгений Трифонов.

Не стоит бояться совершенно нетипичных для конкретного бизнеса услуг. В сети «Обувь России» на линейки сопутствующих товаров приходится около 25% розничных продаж, но в компании не хотят останавливаться на постельном белье и одеялах. Сейчас сеть тестирует новый сервис по приёму платежей на кассе - за интернет, кабельное телевидение, кредиты банков и другие услуги. По прогнозам, он может дать дополнительный доход в размере до 10% от оборота торговой точки.

Ищите новую аудиторию за границей и в b2b

Не все клиенты ведут себя одинаково: когда сезон меняется, надо найти, кому ваш продукт пригодится именно сейчас. Самый очевидный вариант - выход на зарубежные рынки. В 2012 году компания KiwiTaxi появилась как сервис по заказу отпускных трансферов в России. Но путешествовать по стране отправляются в основном летом, поэтому осенью, зимой и весной продажи падали. В 2013 году KiwiTaxi стал добавлять новые европейские и азиатские страны, также стал работать в США. Спустя год стало понятно, что ориентироваться лучше не только на россиян. Проект вышел на иностранный рынок и сейчас имеет 15 доменов в других странах. «Компания вышла на круглогодичную прибыль, и уже нет необходимости откладывать средства летом, чтобы пережить зиму», - объясняет контент-маркетолог KiwiTaxi Полина Гладыш. Раньше KiwiTaxi приходилось содержать команду весь год на летнюю прибыль, а на улучшения системы брать займы, но сейчас сезонный бизнес превратился в круглогодичный.

Если выход на новые рынки слишком затратен, стоит приглядеться к сегменту b2b. Сеть медовых лавок Fermer365.ru занялась поиском новых каналов сбыта после расширения ассортимента и в 2015 году стала поставлять сырьё для кулинарий, массажных салонов, бань, салонов красоты. Сейчас у Fermer365.ru около 60 партнёров, позволяющих не зависеть от спроса розничных покупателей в летний сезон.

В b2b могут пригодиться не только товары, но и услуги. На пешеходные экскурсии компании «Экскурс-бюро №1» мало кто рискнёт записываться без гарантии тёплой и солнечной погоды. Как такому бизнесу не простаивать осенью, зимой и в дожди? Выход нашёлся в корпоративных заказах - зимой сотрудникам компаний предлагают погулять один час с согревающим глинтвейном, и желающие находятся даже в –20. Также в несезон «Экскурс-бюро №1» активно сотрудничает с отелями и хостелами. «Вспомните себя в чужой стране, вам всё равно на дождь и холод, если у вас есть пару дней - вы идёте гулять! Поэтому иностранные туристы закаляют наших гидов-сотрудников, которые работают весь год», - говорит совладелец «Экскурс-бюро №1» Юлия Абрамова.

Меняйте восприятие продукта

Иногда продукт не покупают просто потому, что он не позиционируется как круглогодичный. «Трансфер - это не просто такси "аэропорт - отель - аэропорт". Люди активно ездят за границу не только в отпуск, но и в командировки, к друзьям, в длительные самостоятельные путешествия. Эти поездки не привязаны к сезону. Поэтому надо было объяснить это потенциальным клиентам», - вспоминает Полина Гладыш. В рамках смены позиционирования KiwiTaxi нарастил автопарк, разделив машины на авто бизнес-класса, премиум-класса, групповые трансферы, а также провёл работу с блогерами. Для этого была внедрена партнёрская программа - блогеры рекомендовали путешествия в несезон или рассказывали, как трансфер можно использовать не только на курортах (за это они получали 50% от комиссии с каждого заказа).

Работайте с клиентской базой

Бизнесу с сезонными всплесками продаж на небольшой период нужно грамотно работать с аудиторией - обычно это компании, товары которых часто покупают в качестве подарков на праздники. Эксперт по продажам в ювелирном ритейле России и стран СНГ Артур Салякаев советует работать с каждым клиентом индивидуально и узнавать значимые для него даты. Например, 42% годовой выручки в ювелирном ритейле делается за одну неделю (28–31 декабря и 6–8 марта), но, если вы узна ете дни рождения или годовщины своих клиентов и их родственников, сможете предлагать им подарки круглый год. «Максимальную конверсию в покупки показывают звонки клиентам – около 7–13%. Рекордных показателей получается добиться, когда мы делаем акцент на повторную покупку. Например, клиент купил кольцо 14 сентября и указал в анкете, что это подарок на день рождения. Через год менеджер звонит и предлагает купить к кольцу серьги на особых условиях», - объясняет Салякаев. Такой рецепт подойдёт для всех бизнесов, продажи которых зависят от праздников.

Также в межсезонье можно продвигать товары для разных групп - в один месяц для молодёжи, в другой для молодожёнов и т. д. Адресные предложения работают лучше.

И наконец, если вашу услугу можно подарить, это хороший способ оставаться на плаву в несезон - внедрите сертификаты, которыми можно пользоваться круглый год. «Мы зарабатываем в несезонное для пеших прогулок время продажей подарочных карт "Москва в подарок". Их покупают на Новый год, 8 Марта и 23 Февраля, а также на дни рождения, юбилеи и просто в качестве романтичного подарка. Карты действуют весь год, и гуляют по ним в основном летом, но прибыль с них мы получаем круглогодично», - рассказывает совладелец «Экскурс-бюро №1» Марта Агеева.

Используйте несезонное время для второстепенных задач

Обычно в бизнесе приходится заниматься всем и сразу: и продавать, и искать новых партнёров, и заниматься продвижением, и изобретать оригинальные способы привлечения клиентов. Всё это требует большого штата или ненормированного рабочего графика, если у вас стартап. Но в сезонном бизнесе можно справиться со всем небольшой командой, если грамотно распределить задачи по временам года.

«Холода - самое время заняться тем, до чего летом не доходят руки», - считает гендиректор сети веломагазинов «Велодрайв» Кирилл Остапенко. Для продажи велосипедов активный сезон - лето, поэтому зимой в компании планируют рекламные кампании, прорабатывают предзаказы, оформляют каталоги и развивают интернет-направление. Сеть развивается по франшизе и использует осень для переговоров с потенциальными партнёрами. С декабря по март открываются новые магазины и одновременно идёт подготовка к новому сезону: надо заполнить склад популярными моделями, освободить полки для новых товаров, нанять дополнительных сотрудников для сборки велосипедов. «В общем, и зимой, и летом скучать не приходится. Активная работа проводится круглогодично, просто её направление меняется в зависимости от времени года», - объясняет Остапенко.

Перестройте работу в сезон

Надо подготовиться к активным продажам, чтобы получить от сезона максимум - естественный спрос не поможет прожить на полученную прибыль весь год, если не отработать его на полную. Цветочная компания «Флорист.ру» получает в феврале и марте треть годовой выручки и рекомендует не просто напрячься, а перестроить все внутренние процессы. «Уже сейчас, в августе, мы обзваниваем и приглашаем на дополнительное обучение всех флористов, которые планируют проходить с нами высокий сезон 2016 года. Конкуренция на рынке в этот период серьёзная, и мы не можем платить выше, поэтому договариваемся о сотрудничестве сейчас», - объясняет руководитель пресс-службы Талия Ахметова. На период высокого спроса «Флорист.ру» вырастает в девять раз за счёт временных сотрудников.

Но это не панацея - задачи постоянных сотрудников также надо перераспределить. В цветочной компании финансовая служба превращается в логистов и администраторов салонов, а IT-отдел за несколько месяцев до пика прекращает разрабатывать улучшения системы и сосредотачивается на системном администрировании и устранении ошибок.

Комбинируйте методы

Не выбирайте один способ для выживания в несезонное время - большинство опрошенных «Секретом» компаний совмещают разные методы, чтобы не уходить в минус. Если расширить ассортимент, но забыть о новой аудитории, запаса прочности может не хватить на весь год. Но не надо строить иллюзий по выходу из сезонной кабалы: если кинете силы на несезонное время, но не подготовитесь к горячему периоду заблаговременно, то упустите выгоду.

Очень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе – это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъема обеспечивает бизнеса на весь финансовый год.

Сезонность и ее виды

Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка.

Есть месячная, недельная и дневная сезонность, но эти показатели оказывают незначительное влияние на -процесс. В основном, они используются для организации работы в торговле. Так, например, изучив активность покупателей за неделю, можно планировать выходные дни, таким образом, чтобы они приходились на дни с наименьшими продажами. Статистика дневной активности покупателей поможет определить оптимальное начало и конец рабочего дня, и время обеденного перерыва.

В качестве примера рационального использования рабочего времени можно привести работу торговой точки быстрого питания. Используя статистику дневных продаж можно сделать вывод, что всплеск продаж приходится на время с 11-00 до 14-00, следовательно, к этому времени должен быть подготовлен необходимый торговый запас, а персонал в это время должен быть максимально мобилизирован.

По такому же принципу, только в больших масштабах, строится работа в любом сезонном бизнесе. Сезонность бывает разная, принято разделять жесткую, яркую и умеренную сезонность.

Жесткая сезонность характерна для торговли товарами, которые используются только в небольшой промежуток времени в году, а в остальное время на них спрос отсутствует либо очень незначителен. В качестве примера можно привести торговлю новогодними игрушками или пасхальными куличами.

Ярко выраженная сезонность представляет собой колебания продаж в пределах 30-50% от среднестатистических. Часто под словом «сезонность» понимают исключительно этот вид. Ярко выраженная сезонность характерна для многих отраслей бизнеса: оконный бизнес, туристический, гостиничный, ресторанный.

Умеренная сезонность. В этом случае максимальная разница месячных продаж составляет 10-15% от среднегодовых. Такой бизнес называют всесезонным. К нему относятся производство и продажа продуктов питания первой необходимости, металлургия, машиностроение и.т.д.

Помимо деления сезонности по принципу процентного отношения к среднегодовым продажам, разделяют производственную сезонность и сезонность потребления. Производственная сезонность связана с климатическими и природными факторами. Она не поддается корректировке и имеет четко ограниченные временные границы. В качестве примеров производственной сезонности можно привести: работы по озеленению городов, землеройные работы, выращивание сельскохозяйственных культур.

Сезонность потребления вызвана различными факторами, оказывающими значительное влияние на потребительский спрос того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести праздничные даты, погодные условия и.т.д. В дальнейшем, речь в статье пойдет о ярко выраженной сезонности потребления .

Из-за чего возникает сезонность

Сезонность – есть ни что иное, как влияние различных факторов и событий, происходящих в одно и то же время на покупательскую способность того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести:

• Времена года;
• Праздничные даты;
• Прочие календарные даты;
• Деловая активность;
• Сила привычки;
• Бюджетные средства.

Времена года оказывают самое большое влияние на колебания спроса. Это связано в первую очередь с изменениями погодных условий. В таблице приведены , которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени года.

Праздники, на которые принято дарить подарки Новый год, День Святого Валентина, 8-е Марта существенно влияют на продажи непродовольственных товаров. На Новый Год и Рождество приходится всплеск продаж бытовой и компьютерной техники, аппаратуры, игрушек. В свою очередь на 14 февраля и 8 марта приходится пик продаж в цветочном бизнесе, также в канун этих праздников повышаются продажи ювелирных украшений, различных гаджетов и парфюмерии.

На такие праздники как 1-2 мая, Пасха, День Победы, подарки не дарят, но зато эти дни большинство наших сограждан использует для отдыха на природе. В преддверии этих календарных дат возрастают продажи алкогольной продукции, мяса и других продуктов для пикников. На Пасху повышается спрос на яйца, сахар, масло и мясопродукты.

Помимо праздников, есть другие календарные даты, которые влияют на продажи различных товаров. Например, во время Великого Поста перед Пасхой уменьшаются продажи мясной продукции. А к началу учебного года резко повышается спрос на канцелярию и школьные принадлежности.

Деловая активность – это соотношение работающих и отдыхающих в данный период времени граждан. Также к этому понятию относится общий рабочий настрой и атмосфера. В предпраздничные дни и первые рабочие дни после праздников деловая активность существенно падает, что отрицательно сказывается на показателях работы.

Наблюдается три спада деловой активности: конец декабря – начало января, первая декада мая, летние месяцы. Наибольшая деловая активность наблюдается в марте-апреле и октябре-ноябре.

Следующий фактор – сила привычки. Сезонность возникает из-за того, что большинство товаров ассоциируются у потребителей с определенным временным периодом. Например, светопрозрачные конструкции (окна, двери, витражи) лучше всего продаются в конце лета – начале осени. Таким образом, покупатели в преддверии холодного времени года заботятся о теплоизоляции помещений. По той же причине, в середине осени пик продаж приходится на различного рода теплообогреватели.

Все эти товары можно купить в другой временной промежуток и иногда даже по более выгодной цене. Но в силу привычки покупки делаются в самый последний момент, что усиливает фактор сезонности.

Бюджетные средства очень важный финансовый поток, который оказывает существенное влияние на бизнес. Заказы государственных предприятий имеют тендерный характер и предполагают большой объем работы. Но средства из различных бюджетов выделяются под определенные отчетные периоды, обычно это кварталы. И чтобы госструктура получила запланированные средства, ей необходимо избавится от уже полученных в данном периоде. Поэтому, большинство проектов финансируемых бюджетными средствами, оплачиваются в конце кварталов.

Как уменьшить влияние сезонности на бизнес

В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры:

• Диверсификация;
• Скидки и акции при покупке несезонных товаров;
• Программа лояльности к постоянным клиентам;
• Отсрочка платежей.

Диверсификация или расширение ассортимента, является самой удачной мерой борьбы с межсезонным спадом. Как правило, расширение ассортимента происходит за счет продукции из близкой к основной деятельности отрасли. Например, компании специализирующиеся на продаже металлопластиковых окон, часто включают в свой ассортимент входные и межкомнатные двери, ворота и роллеты. Строительные компании помимо основной деятельности предлагают клиентам проектные и дизайнерские услуги. Диверсификация помогает не только повысить продажи в «не сезон», но и значительно повышает в период пиковых продаж.

Скидки на несезонный товар, также очень действенный метод. Помимо хороших результатов, он не предполагает абсолютно никаких материальных затрат. При этом снижается , но в некоторых отраслях бизнеса, очень важно как можно быстрее избавится от старого товара, чтобы завезти новый, ведь размеры складских помещений не безграничны. Особенно эта проблема актуальна для различных магазинов одежды и обуви.

Помимо скидок, очень хороший маркетинговый прием – проведение различных акций с несезонным товаром. Самая распространенная – это продажа несезонных товаров вместе с сезонными. То есть, когда при покупке хорошо продающегося в данный период времени товара, «в нагрузку» дают что-то из несезонного. Также широкое распространение получили различные бесплатные услуги, которые будут предоставляться в случае покупки несезонного товара. Например, бесплатная доставка, установка или сервисное обслуживание.

Программа лояльности для постоянных клиентов – это хороший способ повышения продаж, не только в межсезонье, но и в период средней покупательской активности. Программ лояльности существует очень много, но наиболее распространены три вида: , накопительная система бонусов и получаемая в зависимости от суммы покупки.

Дисконтная карта дает право на получение определенной скидки при покупке товара на любую сумму. Как правило, дисконтными картами пользуются постоянные клиенты. Очень часто процент скидки увеличивается при накоплении суммы совершенных покупок.

Накопительная система бонусов, также рассчитана на постоянных клиентов. В этом случае, на бонусный счет клиента начисляются средства после совершения им покупки. Обычно бонусные начисления составляют несколько процентов от суммы купленного товара.

В некоторых программах лояльности предусмотрена скидка при покупке товара на определенную сумму. Например, при покупке до 10 000 рублей – скидка 1%, от 10 000 до 20 000 – 3% и так далее.

Еще один метод – отсрочка платежей. Этот способ рассчитан в основном, на постоянных клиентов. Таким образом, кредитует своих клиентов на заранее оговоренный срок. Но этот метод имеет недостаток - рост дебиторской задолженности, в период когда продажи и так невелики.

Коэффициенты сезонности

Чтобы спрогнозировать продажи и закупки товара, в бизнесе с ярко выраженной сезонностью, аналитики и маркетологи применяют специальные коэффициенты. Коэффициент сезонности – это величина, которая при умножении на нее суммы среднегодовых продаж, дает продажи для расчетного месяца. Сумма всех коэффициентов сезонности равна 12, по количеству месяцев.

Коэффициенты сезонности получают расчетным путем, используя статистические данные прошлых лет. Как правило, берутся данные предыдущих 10 – 15 лет. При этом из расчетов исключаются года, когда на продажи сильно повлияло, какое-либо событие. Например, 2008 год, когда в результате финансового кризиса, значительно уменьшились продажи в последнем квартале, и общий годовой график продаж оказался искаженным.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш