Секреты успешных продаж. Психологические приемы воздействия на покупателя

Декабрь 6, 2015

Современные маркетологи и рекламисты для продажи товара конечному потребителю используют обширнейший арсенал средств. Бьющие наотмашь со всех сторон рекламные слоганы, вирусные ролики и набеги промоутеров, разного рода рекламные акции, красочные ярмарки и распродажи — это далеко не полный перечень методов, которые используют, чтобы продать товар потребителю. Но, как утверждает психология, сознание человека наиболее хорошо управляется не методом внешних воздействий, а через подсознание. Самым простым методом воздействия на подсознание человека является воздействие через его органы чувств. Зрение, тактильные ощущения (прикосновение) и обоняние дают нашему мозгу потоки информации, которую мы чаще всего не осознаём. Но, тем не менее, наш мозг, управляемый подсознанием, её обрабатывает - и, в результате, мы делаем выводы, которые хотят от нас маркетологи. Причём, у каждого человека один из типов восприятия развит значительно больше других. Эта тема хорошо исследована одной из наиболее мощных методик управления сознанием – нейролингвистическим программированием (НЛП). И, если учитывать особенности психотипов различных групп людей, у которых наиболее развит тот или другой тип восприятия, то эффект попадания может быть увеличен в разы. Дизайн-портал depo13 постарается немного приоткрыть завесу над тем, каким образом маркетологи, рекламисты, мерчендайзеры и другие специалисты по продажам могут манипулировать сознанием рядового покупателя.

1.Манипуляция цветом.

Как известно люди биологически сходны с приматами. А все приматы различают больше цветов, чем другие млекопитающие. Наука предполагает, что изначально это было задумано природой, чтобы нашим далёким предкам быстрее находить пищу – фрукты и ягоды. Если воспринимать товары и услуги как ту же пищу, то напрашивается вывод если они будут цветными – их легче будет заметить. То же самое можно применять и по отношению к рекламным текстам. Особенно хорошо эффект будет проявляться у т.н. визуалов (т.е. людей с преимущественным визуальным восприятием информации). А учитывая, что в процентном отношении визуалы по разным данным составляют порядка 65-75 процентов от общей массы, можно смело сказать, что для большей части покупателей маркетинговые ходы, основанные на цветовых решениях, формах и сочетаниях будут заведомо успешными. Как доказательство, в учебниках по маркетингу часто приводится такой пример:

Посетителям американских магазинов одежды, продуктов питания и фастфуд-ресторанов на кассе выдавали чеки с напечатанным на них текстом про некий другой магазин или посторонний товар. В половине случаев реклама, как и основная информация на чеке, была чёрно-белой, в половине - цветной. Покупатели смотрели на свой чек по 3 секунды, после чего их спрашивали, заметили ли они рекламное сообщение.

Если текст этого сообщения был чёрно-белым, на него за 3 секунды успевал обратить внимание 31 % опрошенных. Цветные надписи за то же время заметили 82 % участников. Но часто ли вы долго разглядываете подобные бумажки в магазине? На вопрос, хотят ли покупатели вернуться в конкретный магазин, получатели чёрно-белых чеков ответили утвердительно только в четверти случаев, в то время как среди обладателей цветных чеков желающих зайти ещё раз оказалось две трети.

Все эти закономерности работают и при сравнении менее ярко оформленных товаров с более яркими.

А опытные рестораторы, например, всегда составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан (то же самое касается и ярко оформленного стенда в супермаркете).

«««<ДИЗАЙН — ПОД КЛЮЧ!!!>»»»
КУХНИ, ПРИХОЖИЕ, ДЕТСКИЕ, ГАРДЕРОБНЫЕ, СПАЛЬНИ и многое другое…

Разработка проекта опытным дизайнером и обязательная 3-Д визуализация! При желании — ПОЛНЫЙ ЦИКЛ работ С АВТОРСКИМ НАДЗОРОМ!
Для вызова или вопроса дизайнеру —

Как цветные изображения обманывают наш мозг

Реакцию мозга человека на цветные и черно-белые изображения изучили в Университете штата Огайо. Результаты исследования ученых были опубликованы в журнале Journal of Consumer Research, а основные выводы из них излагает портал Phys.org. Исследование состояло из двух основных этапов (экспериментов).

Эксперимент 1: выберите радио

94 студентам колледжа предложили представить себе ситуацию, что они отправляются в путешествие и будут жить в удаленном кемпинге, где могут взять в аренду одно радио.

Им предложили выбрать один из двух вариантов: стандартное радио за $10 в день и навороченное цифровое радио с кнопками предварительной установки радиостанций за $18 в день. Кроме того, что второй вариант был дороже, его дополнительные функции в условиях кемпинга вряд ли бы пригодились.

Глядя на черно-белые изображения, больше студентов сделали практичный выбор, и решили арендовать стандартное радио. Лишь 25% участников выбрали цифровое радио.

Однако в другой группе студентов, которые смотрели на цветное изображение, в два раза больше человек выбрали цифровое радио: 50% участников готовы были заплатить за радио, функции которого им были не нужны. Очевидно, на выбор участников повлияло то, что он был предоставлен в цветном формате, благодаря чему они обратили внимание на менее важные детали и забыли о практичности.

Эксперимент 2: классифицируйте обувь

Цвета также запутывали участников исследования и в другом эксперименте. Ученые попросили 287 волонтеров, набранных с помощью ресурса Amazon Mechanical Turk, классифицировать предметы по группам.

В предложенных им группах было два типа обуви, которые явно отличались по виду и по тому, для чего они нужны: например, открытые босоножки на высоких каблуках или резиновые сапоги. Кроме того, они отличались по расцветке: например, в одном из вариантов, половина босоножек на высоких каблуках и сапог были яркого красного цвета, а другая половина была красной в белый горошек.

Когда участники видели эти вещи в черно-белом формате, в 97% случаев они классифицировали их по функции, распределяя босоножки в одну группу, а сапоги - в другую.

Однако среди тех, кто смотрел на цветное изображение, такая классификация встречалась уже в 89% случаев. Остальные 11% разделили обувь в группы, ориентируясь на расцветку.

Несмотря на то, что в черно-белом варианте рисунок в горошек был так же отчетливо виден, на цветном изображении он больше бросался в глаза и повлиял на подход к классификации у некоторых волонтеров.

«««<БАЛКОНЫ — ПОД КЛЮЧ!!!>»»»

ПАНОРАМНЫЕ БАЛКОНЫ
Комплексное остекление, утепление и обшивка балконов. Металлопластиковые окна и двери. Входные и межкомнатные двери. Жалюзи, роллеты.
Для вызова или вопроса мастеру —

2. Учёт направления взгляда и движения глаз покупателя.

Дизайн и цветовые решения сайта или рекламного плаката могут быть красивыми и разнообразными, но не принести желаемого результата в виде повышения объёмов продаж. Потому, что цвет и форма – это далеко не всё, что нужно учитывать тому, кто действительно хочет привлечь покупателей. Следующим фактором, который должен быть учтён и оптимизирован, является общее и взаимное расположение деталей. Если расположение приятных глазу элементов на странице, плакате или буклете не оптимальное, продукт мало кого привлечёт.

Какое же расположение будет являться «оптимальным»? Очевидно, что для каждого случая оно будет своим. При создании нового рекламного образа этот фактор обязательно нужно учитывать. Как же его выяснить?

Психологи и специалисты по когнитивным наукам утверждают, что это можно осуществить с помощью записи движений глаз, или eye tracking.

Человек, выступающий в роли испытуемого, неподвижно сидит в кресле и рассматривает интернет-страницу или рекламный макет. Инфракрасная камера рядом с монитором направлена на человека в кресле и регистрирует движения его глаз. Данные с камеры обрабатывает специальная программа. Она строит траекторию, по которой прошёлся взгляд испытуемого, и накладывает её на просмотренную пользователем картинку. Любая остановка взгляда на конкретном месте на экране отмечается кружком, и чем больше диаметр такого кружка, тем чаще взгляд пользователя падает в эту точку.

Для каждого рекламного макета или сайта «горячие точки» оказываются в разных местах, но есть и общие закономерности. Дети и животные чаще всего отвлекают внимание на себя, но и этим можно управлять, если изобразить их в правильных позах. Как правило, испытуемые смотрят туда же, куда и люди, изображённые на плакатах. Например, если на рекламе товара модель смотрит вперёд, а не на товар, то больше всего взглядов будет направлено ей в глаза, а сам продукт останется в стороне.

Помимо ярких картинок и красочных страниц, с помощью отслеживания взгляда можно анализировать и тексты и таблицы. Этим, кстати, активно занимались в своё время ещё в лабораториях бывшего КГБ.

Большинство исследований показывает, что люди редко дочитывают рекламные буклеты до конца (этим отличается только небольшая группа «информационно голодных» и вдобавок скурпулёзных личностей). Так что передовица рекламного буклета или введение в статью - это действительно самая важная её часть с точки зрения рекламщика или специалиста-маркетолога.

3.Манипуляции понятиями и терминами.

Цель данного действия – заставить потенциального покупателя поверить в выполнение своей цели (или мечты) и одновременно произвести на него приятное впечатление, чтобы он, по возможности, его запомнил.

Так, например, многие производители женской брендовой одежды сознательно занижают размер одежды, указанный на бирке. Данный маркетинговый ход построен на том, что когда женщина, мечтающая похудеть и выглядеть неотразимо, приходит в магазин и обнаруживает, что внезапно оказалась ближе к собственному идеалу, чем рассчитывала, её настроение и самооценка резко повышаются. Как результат, она не только покупает именно эту одежду, но и в дальнейшем одежда «лгущей во спасение» марки ассоциируется с приятным, поэтому нравится больше, и покупательница приходит за ней ещё и ещё раз.

Или второй пример, неоднократно приводившийся в различных публикациях и связанный с известным всем нам McDonalds:

Из года в год размер стандартной порции увеличивался, хотя название оставалось прежним. Так, стандартная порция картофеля фри за последние 40 лет прибавила в весе примерно в 2 раза. Учитывая то, что вместе с массой порции подросла и её цена, потребители стали незаметно для себя есть больше (а продавцы - больше получать). Подтверждение этому, по крайней мере, в США, - повальное ожирение, которое не так давно в этой стране объявили заболеванием.

4.Подключение обоняния.

Хотя людей с преимущественно обонятельным восприятием в общей массе сравнительно немного (по разным данным от 5 до 7%), у человеческого обоняния есть одно неоспоримое преимущество перед другими органами чувств. Информация о запахах поступает практически напрямую в кору головного мозга, а также в структуры под ней, отвечающие за разнообразные эмоции и память, - амигдалу и гиппокамп. Таким образом, она как бы напрямую «отпечатывается» в памяти. Именно поэтому мы помним обстановку детства только в общих чертах, а вот запах бабушкиного варенья или любимой книги на даче остаются с нами в неизменном виде до старости. Для специалистов в области маркетинга и рекламы эта особенность имеет конкретное и очень важное практическое значение, т.к. помимо ностальгических моментов прошлого, запахи помогут сохранить в памяти образы конкретных товаров. И главной задачей маркетологов становится представление и правильная подача потенциальному потребителю тех продуктов, которые они захотят нам представить.

Причём в процессе воздействия на покупателя можно применять два типа запахов: общий запах обстановки, в которой происходит покупка, и запах самого товара. Недавно американские учёные повели серию опытов с целью выяснения влияние запахов на процесс запоминания. На примерах бумажных салфеток и простых карандашей ими было показано, что и в первом, и во втором случае потребители лучше запоминают товар. Однако аромат помещения не даёт такого выраженного эффекта, как запах самого изделия. Если товары имели запах (это касается и тех вещей, которые обычно не пахнут), испытуемые хорошо помнили их марку и внешний вид даже через две недели после эксперимента.

Психологи подсказывают — чтобы потребители, приходя в магазин, чаще выбирали эксклюзивные дорогие товары, нужно внушить им подсознательное стремление к власти (не навсегда, а буквально на несколько минут). Совсем недавно американские маркетологи выяснили, что для этого в точке продаж должен витать «тёплый» аромат. «Холодные» запахи дают противоположный эффект.

5.Мультисенсорное восприятие.

Многие из нас помнят детскую загадку-подвох: «что тяжелее, килограмм пуха, или килограмм железа?»

Она хоть и кажется на первый взгляд глупой, на самом деле отражает одну важную особенность нашего восприятия. Зрение, слух, обоняние, осязание и вкус не оторваны друг от друга. Информация от глаз влияет на то, что чувствуют наши пальцы, а запахи ассоциируются с конкретными зрительными образами. Всё это называется одним общим термином «мультисенсорное восприятие». Существует и мультисенсорный маркетинг - изучение того, как одни характеристики продукта влияют на восприятие других его свойств.

6.Запах и ощущение от прикосновения.

В Мичиганском университете была проведена серия исследований по теме восприятия. В частности, в 2010 году был проведён эксперимент:

двенадцати студентам дали понюхать и пощупать образцы бумаги разной текстуры, но одинаковой плотности, пропитанные 14 различными запахами. До этого независимые эксперты оценили текстуру листов бумаги и запахи по отдельности по шкалам мужественности/женственности. Мягкая бумага ассоциировалась с женственностью, более грубая - с мужским началом. В самом эксперименте часть листов имела «мужскую» фактуру и «женский» аромат, часть - наоборот, и у некоторых образцов модальность запаха и текстуры совпадали.

Участников спросили, насколько приятным кажется им на ощупь тот или иной образец бумаги. Студенты в массе своей дали самые высокие оценки листам с грубой текстурой и мужественным запахом, а также бумаге с мягкой текстурой и женственным запахом. Именно такие образцы не вызывали когнитивного диссонанса.

7.Текстура упаковки и вкус товара.

Вкус — чувство, восприятие которого также зависит от органов осязания. Это чувство очень близкое к обонянию. В том же университете Мичигана было проведено исследование этой взаимосвязи восприятия вкуса в зависимости от сопутствующих данных, поступающих от органов осязания человека.

Каждому из двух сотен участников эксперимента дали прозрачный пластиковый стаканчик с минералкой. У половины этот стаканчик был тонким и хрупким на ощупь, а у половины - плотным и жёстким. Добровольцев попросили сделать несколько глотков через соломинку и записать всё, что они думают о качестве напитка и удобстве стаканчика. Участникам сказали, что они пробуют новую минеральную воду, которую одна из авиакомпаний хочет продавать на своих рейсах. То, что вода будет платной, экспериментаторы отметили нарочно, чтобы вызвать негативные мысли о ней.

Те испытуемые, которые в предварительном опросе показали себя не вполне целенаправленными, считали воду плохой и невкусной, если пили её из тонкого хрупкого стаканчика. Остальным минералка казалась примерно одинаковой независимо от того, в какую ёмкость она была налита.

В итоге, эксперименты показывают, что текстура товара отражается на восприятии вкуса не всегда, а в основном в том случае, если потребитель - человек не очень целенаправленный или любопытный.

8.Язык.

Несколько лет назад в России (а потом и в Украине) на упаковках импортных товаров иностранного производства появились расшифровки английских слов официальных названий товара и, иногда, ключевых терминов.

Иногда всё это выглядит достаточно комично, например, если слово stop помечают сноской и ниже записывают как «стоп». Подавляющему большинству покупателей никакого объяснения в данном случае не нужно. Тем не менее смысл переводить фразы на упаковке на родной язык покупателей есть, даже для билингвов (людей которые одинаково хорошо знают два языка).

В 2008 году маркетологи опросили билингвов, говорящих на хинди и английском, как они оценивают различные рекламные плакаты и какие характеристики испытуемые приписывают товару, который рекламируется. Среди образцов были товары международных корпораций, известных по всему миру, и местных фирм. Плакаты рекламировали и товары повседневного спроса, и ценные дорогие марки. Мнения разделились: реклама на хинди ассоциировалась с друзьями и семейным очагом, а плакаты на английском - с городской атмосферой и жизнью высшего класса. Таким образом, утверждают учёные, крупным корпорациям, торгующим шампунем и сигаретами, стоит переводить рекламу и надписи на упаковках на официальный язык страны продаж. А вот билборды, расхваливающие ювелирные изделия и дорогую технику, - не надо.

С помощью такого вот нехитрого приёма, по некоторым данным, возможно добиться роста продаж на 5-8%, что для крупных производителей выливается в совершенно колоссальные цифры в финансовом выражении.

9.Математические манипуляции:

Скажем сразу – эта тема настолько обширна и разнообразна, что сама по себе требует отдельной публикации для её всестороннего освещения. Мы же, чтобы, как говорится, обозначить проблему приведём всего лишь один небольшой пример:

Допустим, Вы зашли в кофейню и увидели, что там одновременно проводятся две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Очень многие отвечают сразу - они одинаково выгодны. И может быть Вы тоже. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим, кофе стоит 100 руб. за 200 мл (50 руб. за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за 100 руб., т.е. платите 37,5 руб. за 100 мл. По второй акции вы получаете 200 мл за 67 руб., т.е. платите 33,5 руб. за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

И, напоследок, — магия цифры 9:

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

В данной статье мы затронули всего лишь несколько основных приёмов и техник манипуляции психологией покупателей из весьма обширного арсенала продавцов, рекламистов и маркетологов. В будущем, возможно, мы расскажем Вам и о других, не менее изощрённых техниках и технологиях манипуляций Вашим сознанием.

Повсеместно применяя описанные выше методики, продающие корпорации довольно успешно манипулируют нашим сознанием, вынуждая нас покупать то, что им выгодно нам продать. Поэтому дизайн-портал depo13 считает своим долгом донести до сознания людей основные технологии, методы и уловки, к которым прибегают продающие компании в борьбе за клиента. Неискушенному сознанию простого обывателя, очень сложно противостоять даже прямой рекламе. Что уж говорить о скрытой рекламе, или такому «убийственному» ноу-хау, как вирусная реклама…

Надеемся, что эти знания помогут Вам более разборчиво относиться к покупкам, чтобы по возможности избегать манипуляций Вашим сознанием и уберечь Вас от ненужных покупок и бессмысленных трат.

Читайте больше интересных материалов в разделе дизайн-портала depo13 .

Американская компания Sandler Systems, которой принадлежит более 250 офисов по всему миру, признана сегодня одной из крупнейших в сфере бизнес-образования. Известная тренинговая организация проводит обучение по программе Дэвида Сэндлера — основателя компании.

Методика, основанная на психологических принципах, лежащих в основе человеческого поведения, стала революционной. Более тридцати лет блестяще применяются на практике правила продаж Сэндлера, и в книге «Психология успешных продаж» читатели могут с ними познакомиться.

Методика Сэндлера

Те, кто профессионально занимаются продажами, наверняка знакомы с методами Дэвида Сэндлера. Ежедневно они применяют их в своей работе. Возможно, даже не догадываясь об этом.

Сэндлер создал метод, основанный на эмоциональности человека. Сегодня это не кажется странным. Но в те времена его идеи казались пугающими. В их основе лежит теория трансактного анализа (ТА) известного психолога Эрика Берна, которая определяет сознание человека как композицию трех «Я»:

1. Родитель - это та часть сознания, в которой хранится информация о том, что такое правильно или неправильно, плохо или хорошо, приемлемо или неприемлемо.
2. Взрослый — это логика, аналитическое мышление, рациональная часть поведения человека.
3. Ребенок — это эмоциональная часть, которая несет ответственность за чувства, импульсивные действия и желания.

Каждому человеку приятно думать о себе как о Родителе или Взрослом. Но, когда дело касается покупок, он мгновенно превращается в Ребенка. На эту часть личности и нацелена методика. По убеждению Сэндлера, в этом и кроются секреты успешных продаж.

Психология человека так устроена, что к шести годам он познает полный спектр эмоций. На протяжении всей жизни этот шестилетний ребенок испытывает желание и требует «хочу-не хочу».

Но до того времени, пока Ребенок не выразит желание, Родитель и Взрослый не примутся анализировать ситуацию. По утверждению Сэндлера — с Ребенка все начинается. Это и есть ключевой пункт продаж.

Необходимо, прежде всего, найти взаимодействие с Ребенком — заинтересовать его и удивить. Следующие стадии — общение с Родителем и Взрослым. Все это Сэндлер объединил в систему продаж, которая доказала свою эффективность.

История Сэндлера

Естественно, при знакомстве с методикой, невольно возникают вопросы о ее создателе. Кто он? На чем основаны его знания? И, конечно, какое отношение он имеет к книге «Психология успешных продаж», о которой идет речь в статье?

Дэвид Сэндлер с детства был занят в семейном бизнесе — развозил продукты по магазинам. К тридцати шести годам он стал президентом компании. Когда они были на вершине успеха, партнер оставил его без гроша в кармане и без бизнеса.

Дэвид вынужден был устроиться на работу простым менеджером в компанию конкурента. Как и все, он посещал тренинги, проводил презентации, реагировал на возражения, делал «холодные» звонки, бился за каждого клиента. Это принесло свои плоды — он стал в компании лучшим продавцом, а вскоре — единственным. Через два года Дэвид Сэндлер купил эту компанию.

Обеспечив себя материально, в 1967 году Сэндлер перестал участвовать в бизнесе. Опираясь на многолетний опыт, он понимал, что ключ успешных продаж лежит в психологии человека. И Дэвид решил обследовать тщательным образом эту область. Он занялся обучением.

К сожалению, основатель Института продаж, не увидел расцвета своей теории. Сэндлер умер. Но его ученики продолжают дело, начатое им. Принять участие в тренингах и семинарах компании может позволить себе далеко не каждый. Стоят они очень дорого. Но друзья Сэндлера считают, что это не должно стать препятствием для его идей, поэтому и была написана книга «Психология успешных продаж».

Об авторе книги

Дэвид Мэттсон - главный исполнительный директор и президент компании Sandler Systems. Лидер и тренер с мировым именем, Мэттсон пришел в компанию в 1988 году и работал под руководством Сэндлера. Сотрудничество с компанией он начал в качестве тренера по вопросам продаж, стратегического планирования и межличностных коммуникаций. А в 1992 году Дэвид занимает пост вице-президента компании.

Под его руководством разработаны программы, которые увеличили эффективность методов Сэндлера на 65%. В 2007 году Мэттсон назначен генеральным директором компании.

Для кого написана книга?

Книга будет полезна владельцам бизнеса, управляющим, менеджерам, продавцам. Словом тем, кто хочет, чтобы его продажи отнимали меньше времени и приносили больше денег. Практические советы Сэндлера нужно взять за правила по выстраиванию отношений с клиентами.

Автор не только знакомит с правилами Сэндлера, но и разъясняет, как применять их на практике. Предлагает советы и рекомендации по продажам и лидерству, уделяет внимание вопросам управления и способам решения конфликтных ситуаций.

О книге

Структурно книга поделена на три части:

• Первая часть знакомит с основными концепциями продаж. Рассказывает о правилах ведения переговоров и заключения сделки. Объясняет, как вести себя при встрече с потенциальным покупателем и почему не стоит сразу выкладывать преимущества товара. В какой момент продажи уместно упомянуть о «дополнительной ценности» продукта? Каким образом исключить возможность возврата? На все эти вопросы у Мэттсона есть ответ. Он разъясняет, как выявить проблемы или сомнения еще до заключения сделки, и разрешить их на этапе презентации продукта.
• Во второй части автор делится своим многолетним опытом и объясняет, где найти потенциального покупателя и организовать с ним встречу. Советует, как вести беседу, определить намерения покупателя, отвечать на вопросы в ходе переговоров и завершить диалог. В этой части книги «Психология успешных продаж» читатель узнает этапы подготовки к презентации продукта. Автор уточняет, какая информация будет полезна для того, чтобы презентация «выстрелила». В какой момент презентации необходимо восполнить существующие пробелы и предотвратить вероятность возникновения препятствий.
• В третьей части Мэттсон уделяет внимание поставленным задачам: как решать их целенаправленно и толково, как вести себя с конкурентами и определить, честен ли с вами покупатель.

Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

6 секретов успешных продаж

6 секретов успешных продаж

Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт

Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.

Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.

Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.

Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.

И главный секрет продаж заключается не в каких-то крутых вербальных техниках и даже не в ОДC, главный секрет продаж – в уверенности, исходящей от вас как от специалиста. В ваших намерениях. А намерение – это готовность потратить время и силы на достижение результата.

У клиента есть проблема, а у вас есть решение, это инь и ян. Вы соединяете их и получаете результат в виде успеха клиента. Поэтому продает именно ваше намерение – не техники, не что-то еще, а намерение. Конечно же, лучше всего это отрабатывать на практике, когда вы продаете, продаете и еще раз продаете.

Секрет второй – ваша уверенность и настрой

Что помогает в продажах, что их усиливает? Это ваши настрой и исключительная уверенность в ценности продуктов и услуг. Вы не должны выказывать особого восторга по поводу факта продаж типа: «Ура! Получилось!» Вы даете качественный продукт и рассказываете о нем людям, кому нужно – придет и купит. Отношение к успеху скорее равнодушное, вроде того, что если ничего не купят – вы даже не заметите. Не купил этот клиент, купит следующий.

Дело в том, что большинство отечественных психологов не привыкли брать хорошие деньги за свои услуги, поэтому такому событию, как успешная продажа тренинга или консультаций, придается слишком большое значение и группа набирается плохо в том числе из-за того, что слишком много суеты вокруг, церемоний с клиентом.

На первый взгляд это может казаться несущественным, но поверьте моему опыту: клиент хорошо чувствует ваш настрой и вашу неуверенность. Чем более вы естественны и расслаблены, тем лучше у вас продается.

Секрет третий – упорство

Возьмите себе за правило: каждый день вы должны что-нибудь продать. Если будете поступать таким образом, очень скоро у вас выработается этот опыт. Какую-то мелочь, но обязательно продайте. Каждый день нужно что-то делать для того, чтобы оттачивался навык продаж и ваше мастерство как наставника. Например, можно самостоятельно попробовать написать продающий текст, коммерческое предложение или статью о вашей уникальной методике или технологии.

Секрет четвертый – отношение к деньгам

А зачем вам деньги? Задумайтесь и дайте себе ответ на этот вопрос. Только по-честному: зачем вам деньги? Сформулируйте несколько причин и оцените результат.

Дело в том, что если целью вашего заработка будут такие вещи, как, оценка уровня собственного профессионализма, свобода передвижения, финансовая независимость, путешествия, «для детей» и прочее, боюсь, вы не приблизитесь к серьезным заработкам никогда. Стабильные деньги и отменные результаты могут появиться только тогда, когда вы ставите перед собой амбициозную, понятную, сенсорно очевидную, конкретную цель.

Расскажу о себе. Я разработал тренинг «Система психологической практики 2.0». Это дорогостоящий продукт, я долго его планировал, конструировал. В итоге мне удалось создать нечто очень близкое к тому, что было задумано изначально, и удовлетворить 99 % собственных профессиональных амбиций. После этого я планировал улететь в Европу на полгода, не думая о том, где брать деньги. Вот что такое сенсорно очевидная цель. Этот тренинг – большая реализация задуманного. Мечта сбылась, надежда оправдалась, цель достигнута. То, что я заработал на этом неплохие деньги, – лишь побочный эффект от моего профессионализма и усилий. Заработок в данном случае не был самоцелью, а лишь средством реализации плана, дополнительным стимулом, не более того.

Помните, чем абстрактнее ваша цель, тем сложнее к ней приблизиться, а чем она конкретнее и проще – тем легче добиться продаж и заработков.

Если ваша цель – провести два-три тренинга для того, чтобы сколько-нибудь заработать и что-то там купить, – у вас ничего не выйдет. А если вы точно знаете, что для покупки, например, автомобиля вам необходимо усиленно работать месяц или год, и цель у вас только эта – вот тогда получится. Это неочевидное явление, но деньги действительно начинают приходить только под конкретные цели.

Секрет пятый – повышение квалификации

Еще один неочевидный секрет: вы должны быть сами покупателем своей услуги, то есть готовы купить такой продукт. Желательно, чтобы вы потребляли услуги, аналогичные тем, которые вы предлагаете своим клиентам. Когда вы являетесь клиентом, вы знаете, как и что думает человек перед тем, как совершить покупку. Если вы занимаетесь индивидуальной работой, у вас самих должен быть личный терапевт, если продаете тренинги – вы должны регулярно становиться участником тренингов других специалистов. Здесь есть закономерность: чем лучше вы понимаете психологию вашего покупателя, тем лучше идут продажи. Чем больше посещаете тренингов, тем лучше продаются ваши собственные, чем интенсивнее занимаетесь с психотерапевтом – тем выше спрос на ваше индивидуальное консультирование. Это действительно работает, и опытные психологи со мной согласятся.

Секрет шестой – ваша искренность

Максимально искреннее желание помочь особенно актуально при продаже психологических услуг. Вы должны видеть проблему клиента и быть уверены в том, что сможете помочь. Вы должны вкладывать душу в это дело. Чем искреннее вы с клиентом, тем охотнее он покупает ваши услуги. Если человек чувствует, что он для вас – только источник денег, это, конечно, не привлечет его к вам. Другое дело, когда вы настроены делиться чем-то действительно ценным, тем, что является важным и для вас самого. И это не вопрос самовнушения – это вопрос системы ценностей.