Разработка планограммы для определенной группы товаров. Кто осуществляет выкладку товара в торговом зале. Разработка и построение планограмм

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

• Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
• Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
• Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
• Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
• Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

• Достаточность . Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
• Системность . Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
• Наглядность . Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
• Эффективность . «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем и , необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

1. Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
2. Корпоративное . Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
3. Дисплейное размещение . В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
4. Напольное расположение . Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

• «Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
• «Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
• «Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
• Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
• Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
• «По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
• Расположение «среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

• Частота покупки определенного товара;
• Габариты и вес;
• Количество сортов или видов;
• Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

1. Организационный . Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
2. Управляемый . На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
3. Соблазнительный . На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

• Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
• Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
• Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
• Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
• Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
• Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

• Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
• Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
• Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

Часто люди выходят из магазина с покупками, которые они не планировали совершать. Происходит это не от жадности или неумения себя контролировать, а из-за грамотной работы мерчендайзеров.

Все товары на полках магазинов занимают свои места неслучайно. Они располагаются с учетом эстетических и экономических факторов и подчиняются системе выкладки.

Правильная выкладка товара – это способ продемонстрировать его потребителям в лучшем свете. Чтобы увеличить объем продаж только за счет грамотной расстановки продуктов, нужно разработать концепцию, или планограмму выкладки товара. Она учитывает пожелания поставщика, ритейлера и потребителя и определяет, что и на каких стеллажах лучше всего расположить.

Планограмма выкладки товара

Планограмма выкладки товара должна служить для персонала эталоном при перемещении и пополнении запасов. Для каждой торговой точки этот документ будет индивидуальным, но существует ряд общих правил, которым подчиняется составление подобного плана:

• площадь, которую занимает товар, определяется его популярностью (чем больше молока одного производителя покупают за день, тем больше нужно оставить места под его размещение);
• лучше демонстрировать выгодные предложения в наиболее просматриваемых местах (68% людей двигаются в магазине против часовой стрелки, поэтому целесообразно разместить наиболее прибыльные товары на стеллажах справа, чтобы человек сразу упирался в них взглядом);
• продукты, которые приобретаются неосознанно, лучше расставить рядом с самыми популярными.

Виды и принципы выкладки товара

Одним из основополагающих факторов выкладки товара является то, что человек должен тратить как можно меньше времени и сил на поиск нужного продукта. Достичь этого можно только при составлении планограммы, соответствующей принципам выкладки :

• наглядность – продукт должно быть хорошо видно;
• системность – товары схожих групп лучше поставить рядом (к примеру, чай недалеко от конфет);
• эффективность использования площади магазина и оборудования;
• совместимость – соблюдение правил товарного соседства (молоко рядом с рыбой вызовет отталкивающие ассоциации; кофе и специи лучше расположить подальше от продуктов, которые впитывают запахи);
• достаточность – полноценная демонстрация всех позиций.

Вид выкладки товара нужно выбирать в соответствии с пожеланиями поставщиков и категорией продуктов.

• Корпоративная демонстрация подходит тогда, когда нужно объединить товары одного производителя в одном месте. Оно часто оформляется в фирменных цветах бренда и привлекает внимание покупателей.
• Дисплейное размещение (отдельную стойку) можно встретить в дополнительных точках продаж.
• Горизонтальная и вертикальная выкладка продуктов имеет градацию снизу вверх и слева направо в зависимости от размера, цены и прочих факторов. К примеру, наиболее габаритные и тяжелые товары целесообразнее поставить внизу для удобства покупателей.
• Напольная предполагает использование поддонов для размещения продукции вне стеллажей.

Свойства и правила выкладки товаров

Планограмму выкладки стоит создавать с учетом некоторых свойств, которые помогут объединить товары в одну категорию и расположить по соседству. В качестве основополагающего фактора вы можете выбрать цену, и тогда все продукты средней ценовой категории и более дорогие лучше разместить на уровне глаз человека. На самых нижних полках выкладывают более дешевые товары, ради которых покупателю придется наклоняться и совершать лишние действия.

Когда вы руководствуетесь назначением продукта, лучше объединить товары с одинаковыми качествами или покупатель додумает их самостоятельно. К примеру, если вы положите обычную шоколадку среди продуктов для диабетиков, она будет восприниматься людьми как батончик с заменителем сахара. Также в одну группу товары можно объединить общей идеей. Например, расставить вместе все продукты одного производителя или из одной категории («для ванной»).

В больших торговых точках можно встретить способ демонстрирования товара в соответствии с его респектабельностью. Это когда, к примеру, огромное количество разнообразных сыров выкладывают по сортам и стране происхождения.

Грамотная выкладка по планограмме предполагает следование основным правилам демонстрации .

• Размещайте продукты «лицом», потребитель должен видеть основную информацию о товаре, чтобы принять решение о покупке.
• Те марки, которые являются приоритетными в вашем магазине, нужно разместить в начале каждой подходящей товарной группы, поскольку в пустую корзину покупатель положит продукты охотнее.
• Наиболее прибыльно размещать продукты на уровне глаз человека, и эти полки часто используются для товаров, которые должны продаваться в первую очередь. Верхние полки обычно отвечают за создание имиджа и предназначены для элитных товаров в красивых упаковках. Нижние – это место для продуктов, которые приобретаются осознанно. К примеру, если взять стеллаж с минеральной водой, то на уровне глаз у нас будут бутылки небольшого объема. Их удобно взять и тут же выпить, поэтому люди покупают их довольно часто. На верхних полках расположится дорогая вода, а внизу – пятилитровые бутыли, которые приобретают пару раз в неделю.
• Высота полок должна соответствовать высоте товара. Если между упаковкой и верхней полкой остается много пространства, высоту нужно отрегулировать.
• В мерчендайзинге принято располагать маленькие продукты слева, а правую сторону оставлять под большие упаковки.
• Выгоднее всего демонстрировать товар рядом с известным брендом, чтобы он «перенял» на себя часть популярности и доверия покупателей.

На первый взгляд, создание планограммы выкладки товара и соответствие ей может показаться лишней тратой времени и средств, но это не так. В дальнейшем схема позволит вам значительно сэкономить собственные ресурсы, поможет увеличить товарооборот, продать то, что долгое время не пользовалось популярностью или дополнительно заработать на сдаче в аренду наиболее выгодных мест поставщикам.

Торговое пространство следует использовать планомерно и рационально. Товар не должен быть разложен беспорядочно. Чтобы повлиять на покупателя в плане совершения им покупки, специалисты разрабатывают специальную схему, которая называется «планограмма выкладки товаров» . В ней принято указывать, где конкретно будет расположен товар для его скорейшей реализации. Это осуществляется с целью максимального воздействия на посетителя магазина и увеличения объемов продаж.

В этой статье вы узнаете:

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

• Для чего нужна планограмма выкладки товара в магазине.
• Какие есть виды планограмм выкладки товаров.
• Какие существуют принципы выкладки товара.
• Как сделать планограмму выкладки товара.
• Как составить планограмму выкладки товара по всем правилам.
• С помощью каких программ можно составить планограмму выкладки товаров.

Для чего нужна планограмма выкладки товара в магазине

Успех продаж зависит от маркетинговых приемов. Насколько удачно они продуманы, настолько охотно потребитель приобретает продукцию. Планограмма выкладки товаров – часть рекламы. Оформление витрины может как понизить продажи, так и повысить их. При правильной разработке планограммы можно продвигать не только основную продукцию, но и вспомогательные изделия. Главное – разложить все по правильной схеме. В основе создания планограммы выкладки товаров лежит научный подход, эта методика получила широкое распространение и высоко ценится маркетологами.

Планограммой выкладки товаров называется схема размещения продукции на витринах и стеллажах торговых точек, разрабатываемая на основе подробного анализа потребностей покупателя, возможностей ритейлера и требований поставщика. Планограмма выкладки товаров составляется как на бумажном носителе, так и в электронном виде, вручную или при помощи специальных программ. Она может представлять собой чертеж, изображение, рисунок. Главная цель ее создания – управление восприятием потребителя для последующего воздействия на его поведение. Составление планограмм выкладки товаров – один из самых сильных инструментов воздействия в мерчандайзинге.

Планограмма выкладки товаров полезна как собственникам коммерческой точки, так и производителям продукции. Кроме того, владельцы магазинов нередко выгодно продают наиболее удачные торговые полки поставщикам.

С помощью планограммы выкладки товаров можно:

1. Упорядочивать размещение продукции в торговой точке.
2. Отслеживать наличие ассортимента конкретного бренда.
3. Выявлять необходимую для определенного товара площадь.

На основании сведений, сколько потенциальных покупателей существует у того или иного товара, определяется его место в торговой точке. По поведению потребителей в магазине специалисты выявляют самые важные места продажи. В дальнейшем именно там располагают товар, пользующийся повышенным спросом. Задачи, которые мерчандайзер решает посредством выкладки продукции, заключаются прежде всего в том, чтобы облегчить посетителям магазина поиск товара, а также сформировать определенные потребительские предпочтения. Если планограмма выкладки товаров сделана грамотно, то число покупателей увеличится и продажи пойдут вверх.

Основные концепции и виды планограмм выкладки товаров

Первым этапом формирования планограммы выкладки товара является определение концепции представления товара . Ознакомимся с основными концепциями, существующими на сегодняшний день:

1. Идейное представление. Основано на формировании определенной идеи продукции: «Здесь находится все для спальни» или товары одного бренда.
2. Группировка по видам и стилям. Продукт на полке группируется в зависимости от своей принадлежности к определенной группе: «На этой полке – сливочное масло разных производителей, на соседней – маргарин, на следующей – молоко, а рядом – полка с кефиром». Потребителю легко выбирать и сопоставлять товары разных изготовителей. Если его цель – купить кефир, то он целенаправленно подойдет к соответствующей полке и выберет наиболее подходящий ему по качеству и цене продукт. Большинство магазинов используют эту концепцию.
3. Выравнивание цен. Товары на полках сгруппированы в рамках ценового сегмента. Допустим, на одной полке все продукты – до 100 рублей, на следующей – до 500 рублей, и так далее. Концепция воплощается в виде размещения товаров по возрастанию цены.
4. Группировка по назначению . В рамках данной концепции продукты группируются по своему предназначению, например: «На этой полке – все специи, а на следующей – соусы, уксусы и маринады». В этом подходе есть как плюсы, так и минусы. К примеру, соль и сахар будут явно удалены друг от друга в связи с различным предназначением, поэтому покупателю может быть сложно найти один из этих товаров.
5. Респектабельно-специализированное представление . Эта концепция оправдана при размещении редких и уникальных товаров. И в продовольствии, и в одежде, и в предметах быта она может быть реализована с разным успехом. Ее применяют крупные магазины, которые способны похвастаться широким ассортиментом товаров. К примеру, чтобы показать разнообразие выбора кофе, на полке его выставляют по сортам и по странам происхождения.

Различают следующие виды выкладки :

1. Вертикальное и горизонтальное расположение на полках. В планограмме выкладки товаров сверху вниз могут быть выложены однотипные продукты, и этот вариант будет называться вертикальной выкладкой. Осматривать товар при таком варианте размещения очень удобно: покупатель легко может сориентироваться в предложенном ассортименте и выбрать именно то, что ему нужно. При этом маленький продукт выкладывается на верхнюю полку, а более габаритный – на нижнюю. Правило размещения самых больших товаров снизу сохраняется и при горизонтальной раскладке. Но в данном случае похожие товары распределяются по всей ширине полки, слева направо по уменьшению их объема. Если выбор товаров невелик, то предпочтительнее расположить их вертикально. Для более широкого ассортимента горизонтальная выкладка подходит гораздо больше. Многие специалисты предпочитают их комбинировать.
2. Еще один распространенный вариант, ставящий своей целью размещение продукции по торговым маркам, – это выкладка корпоративным блоком. Она применима только в том случае, если в общем объеме реализации продукции данная группа товаров будет занимать не менее 5 %. Иначе создавать корпоративный блок, то есть выделять место на стеллаже под выкладку продуктов конкретного производителя, не имеет смысла. Потому что размещать там будет просто нечего. Если же данный метод применяется, то товары обретают внешнюю привлекательность, которая у потребителей ассоциируется с высоким качеством продукции. Ассортимент в целом может внушить покупателю мысль о престижности и надежности данного бренда. Корпоративный блок применяется в планограмме выкладки товаров для изменения объемов продаж посредством привлечения внимания потребителя к своеобразному цветовому «пятну». Подобная выкладка напоминает рекламный щит и имеет соответствующее воздействие на посетителей. Расположение товара корпоративным блоком упрощает контроль над ассортиментом. При недостатке конкретных наименований данный факт будет быстро обнаружен и исправлен.
3. Дисплейная выкладка. Такой вариант встречается не во всех магазинах, хотя и не является редкостью. Товар представлен на обозрение в отдельно стоящих фирменных стойках. По сути, они не привязаны к основной точке продажи продукции и могут быть выставлены где угодно.
4. Напольная выкладка – вариант размещения, когда используются конструкции наподобие паллета, в которых и раскладывается товар.

7 принципов планограммы выкладки товаров

Какой бы тип выкладки товаров ни был использован в планограмме, все они основываются на общих принципах. Соответствие данным принципам говорит о качественно выполненном размещении продукции.

1. Принцип наглядности – товар располагается так, чтобы его легко можно было рассмотреть, при этом он должен выглядеть привлекательно для потребителя.
2. Рациональное использование торгового оборудования и площадей – принцип, согласно которому всякий товар, имеющийся на стеллаже или витрине, занимает ровно столько места, сколько ему требуется для достижения оптимального уровня продаж. Если продукт хорошо разрекламирован и быстро реализуется, для него выделяют максимальный объем площади и размещают в наиболее обозреваемых точках торгового зала. К такому товару должен быть обеспечен свободный доступ посетителей.
3. Системность. Согласно данному принципу планограмма выкладки товаров составляется таким образом, чтобы реализуемая продукция группировалась комплексными блоками. Это значит, что в непосредственной близости друг от друга следует располагать связанные по какому-либо признаку предметы. Например, посудные полки – рядом с хозяйственными товарами.
4. Совместимость близлежащих товаров по отношению друг к другу – принцип, согласно которому размещаемые рядом продукты не должны различаться в условиях хранения. Например, кофе не стоит располагать рядом со специями, чтобы не испортить запах продукта; яблоки и другие фрукты – рядом с луком и пряными травами, чтобы не нарушить вкусовые качества; крупы не могут находиться в той же влажности, которая присуща холодильным полкам с молочной продукцией, и так далее.
5. Импульсивно приобретаемые вещи должны находиться рядом с продуктами повышенного спроса . Если правильно расположить дорогие и дешевые товары, можно добиться привлечения внимания к совершенно противоположным по свойствам продуктам и повысить прибыль точки продаж. Разумеется, при совмещении таких разных вещей должна соблюдаться их безопасность и эстетичность.
6. Достаточность выкладки – принцип, в соответствии с которым ассортимент магазина требуется предоставлять по максимуму, но при этом учитывать спрос на определенную продукцию, размеры пространства для продажи и специфику торговой точки.
7. Снижение торговых надбавок, акции и скидки . Эти мероприятия необходимо время от времени проводить любой торговой точке для увеличения собственной привлекательности. Такой маркетинговый ход способствует росту симпатии к магазину со стороны посетителей.

Не забудьте правильно оформить кассовую зону, туда стоит поместить недорогие сопутствующие товары.

Рассказывает практик

В прикассовой зоне должны располагаться недорогие мелкие товары

Никита Бабин,

владелец магазина «Пряная лавка», Королев, Московская область

Оформление прикассовой зоны имеет большое значение. Здесь следует размещать недорогостоящие товары, которые продавец всегда может предложить покупателю приобрести «на сдачу». В основном это вещи, на которые не жалко потратить деньги, к тому же они всегда могут пригодиться. Мелькая перед глазами потребителя, товары стимулируют к покупке. В нашем магазине они раскупаются очень быстро. Излюбленным продуктом, который мы выкладывали очень часто, можно считать сладости необычного вида. Их всегда замечали дети и просили у своих родителей. Красиво оформленные сладости могли быть использованы в качестве подарка покупателю в праздничный день.

Очень хорошо просматривается место за спиной у кассира, туда мы помещаем наиболее покупаемые и востребованные товары.

Как сделать планограмму выкладки товара

Чтобы разработать качественную планограмму выкладки товаров, необходимо совершить следующие действия:

1. Проранжировать товары по популярности. Это несложно сделать с помощью опроса потребителей.
2. Определиться с количеством полок и стеллажей, на которых можно будет разместить продаваемые изделия (по группам).
3. Проконтролировать фактическое размещение ассортимента в соответствии с планограммой.

Совершить эти действия нужно для того, чтобы избежать падения уровня продаж. Любая погрешность в конечном счете может принести убытки.

Задача мерчандайзера – выложить продукцию правильно. Старшие менеджеры контролируют выполнение запланированной выкладки товаров в планограмме. В некоторых случаях поставщик даже лишает бонусного вознаграждения владельца торговой точки при нарушении его требований по выкладке. В дальнейшем поставщик имеет право отказаться от сотрудничества с данным магазином.

Продукция может быть выложена как по вертикали, так и по горизонтали, либо комбинированными группами. Важно расположить продукцию таким образом, чтобы отдельные экземпляры не закрывали рядом стоящие, а также чтобы ценники имелись у всех единиц товара и были хорошо видны. Ценники должны крепиться, не закрывая информацию на упаковке. Чем выше важность товара, тем ближе к входу он располагается. Иными словами, взгляд покупателя, только что вошедшего в магазин, сразу падает на него.

Чтобы создать такую схему грамотно, нужно помнить все правила ее составления. Поэтому целесообразно заниматься разработкой планограммы выкладки товаров маркетологам.

Пошаговая разработка планограммы выкладки товара

Начинают разработку с разделения полочного пространства на а) оборудование, которое предоставляют сами торговые марки (стойки и холодильники), и б) зону торговой сети.

Если торговая марка обеспечила место для своего товара, то она вправе располагать продукцию в соответствие с собственными целями. На полочном пространстве сети нужно уже считаться с конкурентами, а также с мнением владельцев торговой точки о способе размещения товаров.

Вот почему в данном вопросе так важна планограмма выкладки товаров. Также следует знать, как выглядит существующая планограмма без вашего товара. Представители торговой сети обязаны ее предоставить. Если такой возможности нет, всегда можно сфотографировать зону размещения вашего продукта в любой торговой сети. Фотографию потом можно обработать графическим редактором, используя как основу для создания планограммы. Пробуйте помещать свой товар в разные места, чтобы оценить его визуальным восприятием. Но старайтесь не ставить его рядом с однотонными продуктами, чтобы они не сливались. Также нежелательно располагать его на краю полки. В конце концов, схемы всех компаний разные, но у них есть общий алгоритм построения :

Шаг 1. Разрабатываем концепцию планограммы. Чтобы составить целую схему, начать стоит с ее разработки для одной полки. В итоге будет составлена программа всей торговой точки. Решите, куда будет выложена продукция – на стенды, полки, прилавки или в корзины (может, каким-либо другим способом). Конечная цель выкладки – товар должен быть виден и привлекать внимание. То есть нужно, чтобы покупатель легко мог его найти.

Шаг 2. Прорисовываем схему планограммы. После разработки ключевых пунктов начинаем прорисовывать схему. На ней изображаем торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем) и продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальное отображение позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме.

Шаг 3. Вводим условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки.

Шаг 4. Получаем одобрение руководства по созданной планограмме.

В ряде случаев поставщик предпочитает предоставлять торговой сети собственную планограмму. При увеличении ассортимента или изменении спроса на товар, данная схема выкладки корректируется.

Как составить планограмму выкладки товара по всем правилам

Планограмма составляется с учетом свойств товаров, которые могут стать основанием для их объединения в одну группу. Нередко таким обобщающим свойством является цена, при этом продукты средней ценовой категории размещаются на уровне глаз, то же совершается и с более дорогим товаром. А дешевым продуктам отводят место на нижних полках. Этот метод обусловлен тем, что не каждый покупатель желает тратить время и силы на поиски более дешевого товара.

Если вы выбрали способ раскладки продукции по ее назначению, то старайтесь не помещать в определенную группу товаров те, что по своим качествам серьезно отличаются. К примеру, если вы положите в отдел с диетическим питанием обычную пачку печенья, то люди будут думать, что в его составе заменитель сахара и что это печенье безопасно для диабетиков. Такие заблуждения могут окончиться плачевно. Поэтому очень важно быть внимательным при составлении планограммы выкладки товаров.

Продукты при размещении можно объединять общей идеей, к примеру, «все для кухни».

Для того чтобы подчеркнуть респектабельность и широкий ассортимент магазина, товар демонстрируют относительно страны его происхождения (к примеру, вина). Такая методика работает при действительно богатом выборе.

Существуют уверенно показавшие себя на практике правила демонстрации товаров:

1. Размещать продукцию следует «лицом» к потребителю, чтобы он без труда мог увидеть основную информацию о товаре и принять решение.
2. Наиболее приоритетные марки следует располагать в самом начале товарной группы, ориентируясь на психологическую особенность покупателей: в пустую корзину продукты набираются активнее.
3. Продукты, которые должны быть проданы в первую очередь, нужно размещать на уровне глаз. Самые верхние полки считаются имиджевыми, на них располагают элитный товар в красивой упаковке. Нижние полки – места для продуктов, которые обычно не покупают импульсивно. Приведем пример со стеллажом с водой. На уровне глаз следует разместить бутылки небольшого объема, которые удобно брать с собой в дорогу, их покупают люди чаще всего. На верхних полках размещается вода дорогой ценовой категории. На нижних полках – вода в пятилитровых бутылках, которую люди покупают нечасто.
4. Полки следует оборудовать так, чтобы между товаром и следующей полкой не оставалось много свободного места. Это некрасиво визуально, к тому же, не отвечает принципу рационального использования торгового пространства.
5. По правилам мерчандайзинга, маленькие продукты располагают в левой стороне, а по мере приближения к правому краю размер упаковок увеличивается.
6. Если необходимо привлечь внимание к какому-то малоизвестному товару, его следует выгодно разместить рядом с известным брендом. Тогда часть популярности и репутации может «перейти» на него.

Неспециалисты считают, что планограмма выкладки товаров – пустое занятие, но это мнение ошибочно. Хорошая схема помогает сэкономить ресурсы и увеличить объем продаж. Правильно разместив товары, можно продать даже ту продукцию, которая долго не пользовалась спросом. Также это прекрасный способ заработать на аренде выгодных мест поставщиками.

Планограмма выкладки товара в продуктовом магазине

Чаще всего планограмма выкладки товаров применяется в продовольственном магазине. Разберем, из чего она состоит.

Первый этап . Все товары делятся на группы: «молочные», «кондитерские», «хлебобулочные» и так далее. В рамках каждой категории их следует проранжировать по рейтингу продаж, разбивая группу на подгруппы (в молочных продуктах выделяем творог, кефир, молоко, йогурт и так далее).

Второй этап . Для каждой подгруппы нужно определить долю в рамках группы, которую мы принимаем за 100 %. Допустим, в «молочной продукции» (100 %) мы определяем долю творога (40 %), молока (30 %) и остальных продуктов. Соответственно, выявив наиболее востребованный образец (в нашем примере – творог), для него следует выделить больше всего пространства на стеллажах. То есть если в магазине предусмотрено десять полок для молочной продукции, четыре из них следует отвести под творог.

Обычно доля самых прибыльных изделий увеличивается в общем ассортименте, и под них выделяется еще больше пространства. Если сосиски занимали квадратный метр пространства витрины, но в конце месяца принесли в два раза больше прибыли, чем копченая колбаса, которая занимает столько же места, в дальнейшем площадь участка под сосиски будет увеличена за счет уменьшения пространства под колбасу. Теперь сосиски будут занимать полтора квадратных метра. В следующем месяце их продажи могут возрасти, если нет, концепцию нужно пересмотреть.

5 программ для составления планограммы выкладки товаров

Современные маркетологи и мерчандайзеры давно перешли на использование компьютерных программ при составлении планограмм выкладки товаров. Это упрощает работу и помогает делать ее более эффективно. Выделим наиболее популярные программы.

1. Retail Shelf Planner.

На этой платформе можно создавать как сами планограммы выкладки товаров, так и отчеты по ним. Программа имеет сходство со Spaceman, но пользоваться ей куда проще. За удобство ее любят многие специалисты, так что Retail Shelf Planner составляет серьезную конкуренцию Prospace, Apollo, Intercept, Spaceman. В ней можно работать с файлами «rsp», «pln», «psa».

2. Shelf Logic.

Shelf Logic - другая популярная программа, которая отличается легкостью и доступностью. Ее используют даже самые небольшие организации. С помощью данного инструмента можно продавать продукцию крупным торговым сетям, требующим наличия планограмм выкладки товаров от поставщиков. Данный программный пакет состоит из мастер-издания, с помощью которого можно создавать профессиональные планограммы, в нее также входит Enterprise Monitor, позволяющий сделать анализ рынка и категорийного менеджмента. А функция ProView загружает в «облако» созданные планы, благодаря чему их можно просматривать с любого мобильного устройства.

3. Planogram.Online.

Planogram.Online – из названия можно увидеть, что это сервис, работающий в режиме онлайн. Он также отлично подходит для создания планограмм выкладки товаров.

4. Excel.

Для оптимальной работы требуется определенная подготовка, но зато Excel есть практически в каждом компьютере, и его можно применять для составления необходимых таблиц, расчетов, диаграмм, вычисления функций.

Чтобы пользоваться программой, следует установить пакет Microsoft Office. Excel очень популярен среди бухгалтеров и экономистов и представляет собой таблицу, которая легко может превратиться в базу данных. Программа позволяет обрабатывать и анализировать цифровые показатели, а значит, для составления планограмм тоже подходит.

5. Power Point.

Еще одна программа от Microsoft, которая служит средством для создания презентаций. С помощью PowerPoint исполнитель может наглядно показать результат своей работы. В этой программе специалисты разрабатывают документы с мультимедийным содержанием, имеющие широкие возможности по воспроизведению.

Все перечисленные программы можно использовать в совокупности, чтобы составлять эффективные схемы выкладки товаров, оптимизировать пространство торговой точки, избежать существенных ошибок. С их помощью можно сформировать справочник торгового оборудования, рассчитать полочное пространство, а также создать визуальную схему выкладки продукции.

Информация об экспертах

Татьяна Ларина , директор департамента маркетинга и рекламы группы компаний «Бородино», Москва. Группа Компаний «Бородино», основанная 1993 году, является одной из крупнейших торгово-производственных групп в России. На сегодняшний день Группа объединяет более 60 компаний и промышленных предприятий. Структурные подразделения ГК «Бородино» расположены в российских регионах и странах ближнего зарубежья. Стратегические интересы Группы распространяются на различные сферы деятельности: производство продуктов питания, строительство, машиностроение, финансовые рынки и оказание отдельных видов услуг.

Никита Бабин , владелец магазина «Пряная лавка», Королев, Московская область. ИП Бабин Н.К. Год создания: 2009. Количество магазинов: 1. Площадь: 10 м 2 . Штат: 2 человека. Оборот и прибыль: не раскрываются.

"Управление ассортиментом товаров в магазине" - это программный продукт от компании "АП АйТи", который позволяет сформировать выкладку и составить планограмму товаров в магазине и выполнять анализ продаж в магазине, что позволяет оценить эффективность планограмм.

Планограмма выкладки товаров будет интересна и полезна компаниям, которые занимаются оптовой и розничной торговлей и выставляют свой товар на территории магазинов и павильонов в рамках различного торгового оборудования - шкафы, стойки, стеллажи, гондолы.

Автоматическое составление планограммы выкладки товаров

Практика показывает, что внедрение программы управления планограммой сталкивается с главной трудностью - первоначальное заполнение информации о размещении товаров на торговом оборудовании.

Для преодоления данного барьера мы разработали инструмент, который позволяет быстро сформировать планограммы. Полученные планограммы можно изменить в зависимости от ситуации и продолжить работу.

Внедрение программы управления ассортиментом

Внедрение программы управления ассортиментом и формирования планограмм стоит из нескольких шагов:

• Ввод информации о номенклатуре товаров (SKU). Процесс происходит быстрее благодаря загрузке из Excel
• Ввод информации о торговом оборудовании. Данный процесс так же можно ускорить за счет загрузки информации из Excel.
• Запустить процедуру автоматической расстановки товаров
• Получить результат - планограмма товаров.
• Продолжить работать с планограммами и управлять ассортиментом товаров

Выкладка товара в магазине (торговом зале) осуществляется не произвольно, а по определенным правилам и в соответствии с разработанной схемой - планограмма выкладки товара , которая является документом, в котором детально изображается выкладка товаров с точным указанием мест размещения на торговом оборудовании торгового предприятия ассортиментных позиций.

На следующем видео мы показываем как в сервисе "Управление ассортиментом" можно сформировать представление выкладки - графическое представление ассортимента. А так же как с помощью отчетов найти где располагается товар.

Обычно планограмма выкладки представляет собой рисунок, фотографию, чертеж или план-схему, выполненную вручную или с помощью компьютера, и составляется для каждого ассортимента товарных позиций. На планограмме должно быть точно указано, в каком месте необходимо разместить каждую торговую единицу. Выкладка товара должна содержать также подробные комментарии, касающиеся размещения товаров на торговом оборудовании.

Видео, которое показывает как можно создать схему торгового объекта, размещение торгового оборудования в точке продаж, визуализировать выкладку товаров на оборудовании в магазине.

Для кого предназначена планограмма выкладки товаров в 1С

• Поставщики продукции

Поставщик товаров заинтересован в качественном представлении своих товаров на полке, а потому организует работу отдела, который занимается составлением планограммы выкладки товаров в каждом магазине, куда поставляет свою продукцию. Магазин в данном случае представлен справочником "Контрагенты" в "1С:Управление торговлей", в котором каждому контрагенту сопоставляется набор планограмм выкладки товаров, которые поставляются в магазин.



• Сервисные компании

Специализированные компании, которые занимаются развитием торговых точек, консалтингом в этой области. Среди услуг есть и составление планограммы выкладки товаров. Каждый клиент такой компании представлен стандартным справочником "Контрагенты" в 1С. Таким образом, для каждого своего клиента компания составляет планограммы товаров.



• Магазины

Магазин заинтересован в ведении исключительно своей планограммы выкладки товаров. Решение выполнено в виде справочника "Планограммы выкладки" в "1С:Управление торговлей". Сотрудники магазина могут составить неограниченное количество планограмм товаров своего магазина.

Как программно сформировать планограмму выкладки товаров. Вы можете оформить выкладку товаров в магазине, посмотреть как она примерно будет выглядеть, помещается ли товаров на полке по своим габаритам.

Функциональные возможности "Планограмма выкладки товара в магазине"

• Формирование справочника торгового оборудования магазина
• Конфигурация торгового оборудования - размеры, полки, параметры полок
• Для контрагента (магазина) указывается какое оборудование используется на его территории
• Мерчендайзинг - функциональность размещения товаров на оборудовании по каждой полке
• По каждой полке и по оборудованию в целом рассчитывается стоимость по всем видам цен, которые заданы для товаров (Закупка, Розница и т.д.).
• Расчет оборачиваемости полки.
• Печать визуального представления оборудования с товарами на полке. Для товара выводится его основное изображение или картинка по умолчанию.

Таким образом, составление планограммы выкладки товара поможет не только получить визуальную картинку выкладки товаров на полке, но и получить стоимость самой полки, определить оборачиваемость полки.

Внедрение и сопровождение "Управление ассортиментом. Планограмма"

Порядок внедрения программы

• На Ваш запрос мы открываем для Вас доступ к демо программы
• Вы работаете с программой, смотрите.
• При получении подтверждения с Вашей стороны, что данный программный продукт Вам подходит, мы выполняем установку на Ваших серверах.
• Стоимость программы - 150 000 руб.
• Техническая поддержка - 6 месяцев.
• Техническая поддержка включает в себя - устранение сбоев и ошибок в работе конфигурации (именно прикладного решения); консультации по работе с программой; возможность выполнить небольшие доработки, которые не затрагивают основную функциональность программы;

Александр Капцов

Время на чтение: 5 минут

А А

Продажа любого товара начинается с рекламы. Немалую роль в этом играет правильное оформление витрины, способствующее увеличению количества продаж. Присмотревшись к витринам магазинов легко заметить некий порядок в размещении товаров. Такая упорядоченность помогает продвигать не только основную, но и сопутствующую продукцию той или иной торговой марки. И все это благодаря научному подходу, а именно, использованию планограммы, являющейся залогом эффективной работы любой торговой точки.

Планограмма – что это, и для чего она нужна?

Планограмма – это схематический план размещения товаров на стеллажах и в витринах магазина, составляемая на основе скрупулезного анализа продаваемости того или иного продукта, его популярности среди потребителей. Изображение дополняется подробными комментариями относительно размещения товаров.

С помощью планограммы легко осуществляется:

• Корректировка выкладки продукции в магазине.
• Контроль наличия ассортимента конкретной торговой марки.
• Регулирование занимаемой площади под какой-то определенный товар.

По количеству посетителей магазина и их распределению по торговой площади, определяется также коэффициент важности торговых мест. Так, например, на наиболее выигрышные позиции ставится продукция, пользующаяся повышенным спросом. Под нее может отводиться и большая, по сравнению с прочими товарами, площадь.

Виды и правила составления планограммы витрин в магазине

Выполняются в виде фотографий, схем, рисунков, флаеров. Они могут иметь разную степень детализации. При составлении планограммы обязательно учитывается тип выкладки товара.

Варианты размещения продукции на стеллажах и витринах, а также разъяснения к ним приведены в таблице

Чтобы планограмма была эффективной, ее разработку следует осуществлять с учетом некоторых правил:

1. Первым делом выстраивается шкала популярности товаров . Анализ показателей потребительского спроса позволит вывести рейтинг предпочтений покупателей. Для каждой группы рассчитывается процент востребованности, притом, что общее количество предлагаемого товара принимается за 100%.
2. Затем выводится зависимость размещения продукции относительно шкалы популярности . Иначе говоря, выбирается количество стеллажей и полок, отводимых под каждую группы товаров. Так, если в торговом зале установлено 9 стеллажей, а продажи, к примеру, мобильных телефонов составляют до 30% от общего товарооборота, то под эту группу товаров предоставляется 3 стеллажа.
3. Как конечный результат – итоговый контроль . Это означает, что по факту рекомендуется еще раз проверить правильность размещения товаров в соответствии с планограммой, чтобы исключить какие-либо погрешности, которые в дальнейшем смогут привести к падению уровня продаж.

Кто и как контролирует товар на полке: особенности соблюдения планограммы в магазине

Регулярная проверка наличия товаров на полках согласно планограммы проводится заведующими отделами или менеджерами торговых секций. За выкладку продукции на полки в соответствии со схемой планограммы непосредственно отвечают продавцы магазина или мерчандайзеры (если они предусмотрены штатным расписанием).

При несоблюдении требований поставщика и нарушениях выкладки товаров по схеме планограммы к магазину могут применяться санкции. Поставщик вправе прекратить выплачивать бонусное вознаграждение, он может разорвать договор и перестать поставлять продукцию в данную торговую точку.

Пошаговая инструкция создания планограммы витрин в магазине

Умело разработанная планограмма непременно способствует росту продаж. У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения.

Итак, рассмотрим пошаговую инструкцию создания планограммы витрин в магазине:

1. Успешная разработка планограммы основана на четкой реализации задачи, включающей в себя концепцию оформления, как одной полки, так и целого магазина. Товар на прилавках и витрине должен привлекать покупателя, заинтересовывать нужной информацией, создавать удобство при поиске.
2. После теоретической проработки основных моментов можно переходить к изображению схемы выкладки товара. Для этого необходимо прорисовать все полки, стеллажи, прилавки и прочее торговое оборудование с учетом формы, цвета и размеров размещаемых на них товаров. Чем детальней будет изображение, тем легче сотрудники торговой точки смогут ориентироваться в схеме в процессе выкладки продукции.
3. Завершающим этапом будет внесение в планограмму условных обозначений каждой единицы товара и утверждение плана-схемы у руководства. При правильном подходе планограмма должна пересматриваться хотя бы раз в квартал.

Пример разработки планограммы для продуктового магазина

1. В магазине установлено 10 стеллажей под бакалейные товары. Их доля в товарообороте распределяется следующим образом:

• Крупы и макаронные изделия – 40%
• Растительные масла – 30%
• Мука – 10%
• Чай, кофе – 10%
• Дрожжи, уксус, пряности – 5%
• Сахар, соль – 5%

2. Произведя несложные расчеты и приняв во внимание всю категорию за 100%, можно легко определить, что:

• Для размещения круп потребуется 4 стеллажа
• Для растительного масла – 3
• Мука займет 1 стеллаж
• Чай, кофе – 1
• Дрожжи, уксус, пряности поделят 1 стеллаж с сахаром и солью.

Подобьем итоги. Итак, основной задачей планограммы является не только увеличение товарооборота торговой точки, но и успешная реализация продукции , которые ранее не пользовалась спросом у покупателей из-за ее неудачного месторасположения. Кроме того, при использовании планограммы у магазина появляется возможность дополнительного заработка за счет продажи лучших мест поставщикам. Вызывая интерес покупателей к товару, можно легко привлекать новых клиентов.