Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно? Люди ленивы и вечно откладывают принятие решения
Продажи начинаются с установления контакта с клиентом. Если есть возможность, постарайтесь предварительно собрать о нем информацию, которая поможет завести первый разговор и сделать предположение, что именно из ваших товаров или услуг может быть ему .
Чтобы расположить к себе человека, нужно вызвать у него доверие. Старайтесь удерживать его взгляд, улыбайтесь. Демонстрируйте спокойствие и уверенность в себе. Для начала поговорите о чем-то отвлеченном, например, сделайте правдивый комплимент клиента или обстановке в его , если работаете с юридическим лицом.
Используйте невербальную подстройку под клиента для установления связи с ним. Ненавязчиво дублируйте его позу и жесты. Обязательно работайте со своей интонацией, особенно если продаете по телефону. Вам нужно уловить темп речи потенциального покупателя и скорректировать под него собственный. Кроме того, важно говорить с ним на одном языке. Если вы загрузите человека специальными терминами, о которых он и не слышал, это может оттолкнуть его.
Когда вы видите, что клиент расположен говорить с вами, начинайте выявлять его потребности. Задавайте вопросы о нем или его компании, которые помогут узнать, что именно важно для него в выборе поставщика услуг или товаров и какие характеристики важны в самом продукте. Опираясь на полученные данные, постройте свою презентацию.
Рассказ о товаре или услуге строится по определенным правилам. Не нужно просто перечислять преимущества вашей фирмы и продукта. Озвучивайте выигрышные характеристики в связке с выгодой, которую от этого получит клиент. Такая презентация наиболее эффективна.
Научитесь работать с возражениями, которые могут возникнуть на всех этапах продаж. Возражения - это сомнения клиента, которые вы должны постараться развеять. Сначала покажите, что вы понимаете его позицию, потому задайте уточняющий вопрос, если возражение можно истолковать неоднозначно, и, наконец, используйте аргументацию, чтобы ответить на возражение.
Когда все сомнения развеяны, переходите к заключению сделки. Если клиент сомневается - работайте с его возражениями, если что-то не понял по товару - немного вернитесь к презентации. В идеале ваша задача - подписать контракт или обменять товар на деньги. Программа минимум - договориться о следующих шагах, которые вы сделаете в сторону начала сотрудничества, например, назначение будущей встречи.
Помните, чтобы стать гуру продаж, мало обладать нужными знаниями. Для достижения высоких результатов необходима регулярная практика в этом мастерстве.
Кроме того, важен внутренний настрой на победу. Если он будет оставаться с вами и после неудачных попыток, то все получится, и процент успешных продаж будет неизменно расти.
Уважаемые дамы и господа, представляю вашему вниманию трехмесячный труд по исследованию российского рынка тренингов по продажам. Задачей этого исследования было выявить отечественных гуру продаж, консультантов и тренеров, которые наиболее компетентны в продажах и темах с ними связанных - переговоры, убеждение, работа с возражениями, управление продажами, построение систем мотивации продавцов и т.д. Как ни странно, до сих пор такого рейтинга не существовало. Последними, кто исследовал эту тему, были журналисты издания salespro, который, насколько мне известно, несколько лет назад «благополучно» почил в бозе от безденежья (и, видимо, безысходости, что журнал о продажах не продавался).
Каждый из людей данного исследования является уникальной личностью, поэтому, на кого бы ни пал ваш выбор при проведении следующего обучения, ваша компания в любом случае не прогадает. Наймите любого из них и вы получите максимум из имеющегося на рынке. Эти люди блестяще знают продажи, имеют колоссальный опыт и могут помочь не только самим продавцам, но и руководителям отделов сбыта, коммерческим директорам и управленцам высшего звена.
С некоторыми я знаком очно, с другими - заочно, о третьих много слышал или читал их книги. В этом списке есть, кстати, и такие, с кем мой опыт общения можно назвать, скорее, негативным, чем вдохновляющим. Однако, этот факт никак не повлиял на рейтинг и на положение тренера в нём. Все эти люди достаточно известны на российском рынке и сделали себе имя именно на обучении продажам, а не просто на тренингах "обо всём". Нравятся мне они или нет - дело десятое. В их огромном опыте и квалификации сомневаться не приходится. О некоторых из них я знаю мало, но изучая их сайты, отзывы и видео-записи, могу сделать довольно точные выводы об их компетенциях и уровне экспертизы в предметной области.
Думаю, что профессионалы этого рынка обратят внимание, что в рейтинг не попали многие титулованные тренеры России, которые (вполне заслуженно) привыкли быть на первых местах в любых подобных рейтингах. Причина очевидна - это "ТОП-20 тренеров по продажам". И только по ним. Я включил сюда только тех тренеров и консультантов, которые специализируются исключительно на обучении продажам и отказываются от других тем.
Например, мне и вам известны такие заслуженные, и даже легендарные, тренеры, как Михаил Молоканов, Марк Кукушкин, Радислав Гандапас, Леонид Кроль, Игорь Манн и многие другие. Они, конечно, в другом случае могли бы тоже оказаться в этом рейтинге, поскольку они явно заслуживают права быть среди лучших тренеров России. И они, разумеется, умеют обучать продажам. Но нужно понимать, что они хотя и могут провести тренинг по любой "продажной теме", но для них тренинги по продажам, да и сама тема продаж, уже не является главной. Почти все они давно «переросли» уровень простого тренерства и ушли в «гуры» в какой-либо области, «застолбив» себе отдельные темы (маркетинг - Игорь Манн, стратегия - Радислав Гандапас, тайм-менеджмент - Глеб Архангельский и т.д.). А другие сильно расширили спектр тренингов, чтобы охватить больше клиентов и, таким образом, ушли из «чистых продаж». Это автоматически исключило их из этого списка.
По какому признаку расставлены тренеры? Честно говоря, субъективно. Я не сравнивал стоимость тренинг дня каждого из них, не считал среднее количество оплаченных тренинг-дней в году или оборот их компаний. Я даже не знакомился с их прайс-листами. Этот рейтинг - чисто субъективная сравнительная оценка одного человека. Я оценивал совокупность моих знаний и полученной по разным каналам информации. Например, я много раз бывал на тренингах Радмило Лукича, но мало - у Сергея Азимова. Это стало одной из причин, по которой я поставил основателя SaleCraft немного выше. Однако, это не означает, что выше - значит лучше. Я примерно одинаково оцениваю практически всех в этом списке и говорить (и понимать), что кто-то из них лучше просто потому, что он стоит выше - было бы крайне неправильно. Сравнивать настоящих профи своего дела «впрямую» невозможно - очень уж разные у всех темпераменты, подходы и методы проведения. Но что я могу утверждать на 100 процентов - это то, что все персоналии данного рейтинга - профессионалы продаж самой высшей категории.
Немного отклоняясь от темы, хочу заметить, что быть «чистым тренером по продажам» (забавно звучит, да?) в России и странах СНГ быть очень сложно. До того, как стать генеральным директором той компании, в которой я сейчас работаю, я провёл много тренингов о продажам и прекрасно понимаю тех, кто после трёх-пяти лет мотаний по всей стране и ближнему зарубежью, уходит в другой бизнес. Обучать продажам - хоть и интересная, но крайне тяжёлая и не самая прибыльная работа. Средняя стоимость хорошего тренера по продажам сейчас составляет 20-30 тысяч за тренинг/день. Хороший тренер достоин получать не меньше 60-100 тысяч в день, но клиентов, которые готовы достойно платить за высокое качество, не так уж и много. При выборе между ставкой 20 и 60, большинство компаний до сих пор выбирают первое. Этот список - предостережение и инструмент для этих менеджеров. Хороший тренер по продажам должен стоить дорого! Запомните это и не сравнивайте "несравнимое".
Мечта любого тренера - круглогодично иметь не менее 15 оплаченных личных тренингов в месяц, но в реальности она трудно осуществима. Иногда, бывает, конечно, и больше, но чаще - меньше. Наработав богатую практику, некоторые тренеры открывают собственные компании, другие - расширяют собственную специализацию в сторону общего менеджмента или персональной эффективности. При этом, созданные ими компании имеют новое название и таким образом «размывают» уже набравший обороты личный бренд тренера. В этом случае ему приходится начинать всё сначала.
Поэтому многие номинанты (такие как Дмитрий Норка или Ася Барышева) строят бренд вокруг собственного имени. Западные примеры (тот же Джеффри Гитомер) наглядно подтверждают успешность такого подхода. Где бы и как бы я ни работал - мой бренд будет работать на меня. Однако, очевидно, что бренд построенный вокруг имени основателя, недолговечен. С его, основателя, уходом (к сожалению, неизбежным) в большинстве случаев исчезает и его компания. Если же бренд достаточно крепок, чтобы обслуживать себя без эксплуатации имени отдельного человека - он может оказаться более долговечным и послужить еще и детям или, даже, внукам. Впрочем, бывает по-разному. Например, Аркадий Мизернюк, тренингами которого я восхищаюсь, является весьма успешным и обеспеченным бизнесменом. Он мог бы давно уже расслабиться на каком-нибудь острове под южным солнцем и получать девиденды от успешной молодости, однако, он, тем не менее, до сих пор с удовольствием проводит тренинги и считает, что это одно из двух его жизненных предназначений. По-моему, такой подход достоин всяческого уважения.
Признаюсь, называя этот рейтинг «Российский ТОП-20», я немного грешу против истины. Так как в список включены не только тренеры, которые проживают в России, но и все, которые часто здесь бывают и могут провести тренинг в любом российском городе в любое время. Я посчитал такой подход оправданным, так как чаще всего российским (да и любым другим) компаниям, заказывающим тренинг, абсолютно все равно, где постоянно проживает тренер. Если откинуть его опыт и специфику, заказчикам обычно важно, чтобы тренер был:
а) Доступным (по деньгам и с точки зрения быстрого появления на горизонте)
б) Русскоязычным (или русскоговорящим, что, в общем, одно и то же)
в) Беспроблемным в смысле оформления договоров, наличных и безналичных оплат, перелетов, проживаний и подготовки всех необходимых бухгалтерских документов, которые требуются замысловатым российским законодательством.
Все участники этого рейтинга, таким образом, были отнесены мной к "российским тренерам". Так, например, глупо было бы исключить из списка многоуважаемого и харизматичного господина Деревицкого, который, хотя и проживает в Киеве, провел огромное количество тренингов на территории России. Александр нашёл 1000 способов борьбы с возражениями, и несомненно является гуру в этой довольно узкой и, одновременно, такой огромной теме. Поэтому за его книгами до сих пор гоняются по всему СНГ. А Экке - один из самых известных тренеров в Эстонии, но также абсолютно доступен на всей территории бывшего Советского Союза и прекрасно говорит по-русски.
Еще один закономерный вопрос, который вы можете задать: «Почему в списке не 20 человек, а 18?». Потому что:
а) Я не хотел добавлять людей в список только потому, что мне обязательно нужно указать 20 человек. (Если вам это важно - добавьте в список Павла Букова из RQ Lab - он специализируется не только на продажах, но знает эту тему блестяще - и, допустим, Вадима Дозорцева, команда которого повышает эффективность именно с помощью профессионального аудита и модернизации системы продаж, кто как не он видит продажи в комплексе?);
б) Есть еще несколько отличных тренеров, которые потенциально могут оказаться в этом рейтинге, но у меня пока недостаточно данных для проверки. Возможно, я добавлю их позже. Следите за комментариями и обновлениями. ;)
Вполне возможно, что я кого-то упустил и на рынке есть известный и уважаемый тренер по продажам, проведший тысячи тренингов и снискавший заслуженную славу, но по каким-то причинам не попавший в мой список. В этом случае я прошу вас в комментариях указать тех, кто достоин попасть в пантеон российской славы продаж. Эти комментарии будут также полезны тем читателям, которые по какой-либо причине хотят выбрать для проведения тренингов ещё кого-то. Так что, 3 места в рейтинге пока вакантны. Спешите занять, как говорится. ;) Но, повторюсь, в этот рейтинг могут попасть только те тренеры и консультанты, кто связал свою бизнес-карьеру именно с продажами, и только с ними.
Почему одно место занимают сразу два человека? Тренеры Максим Горбачёв и Дмитрий Ткаченко используют силу двойной харизмы и ведут тренинги (и часто дают интервью) вместе. Поэтому я не стал их разделять пополам (вдруг, друг без друга они не смогут вести тренинги также эффективно?). И в список, к сожалению, попала всего одна женщина - Ася Барышева - книгу которой «Как продать слона» читали, наверное, все профессиональные продавцы. Среди кандидатов была ещё Татьяна Соколова, выпустившая недавно интересную «Upgrade продаж», но в силу определенных причин, в этот рейтинг она не попала.
Наверное, это всё, что я хотел сказать в качестве комментария. Разумеется, я не хотел никого обидеть, задеть или расстроить. Если кого-то забыл - с удовольствием включу. Буду рад, если этот рейтинг будет полезен вам лично и вашим организациям. Как всегда с нетерпением жду ваших поправок, дополнений, критики и комментариев.
С уважением,
Михаил Люфанов
Сеанс аудиогипноза "Гуру продаж" поможет вам аккумулировать все свои знания и умения в сфере продаж и вывести их на совершенно другой уровень понимания.
Действенные гипнотические внушения позволят вам реализовать нераскрытый творческий потенциал, заложенный в вашем сознании, и помогут развить в себе те качества и умения, которые присущи любому настоящему профессионалу независимо от сферы его деятельности.SpoilerTarget">Спойлер: Подробнее:
Что же на самом деле необходимо для успешной торговли? Знание продукта? Понимание перспектив? Выдержка и настойчивость? Непоколебимая уверенность в себе? Обратитесь к любому руководству по успешным продажам, и Вы найдете в нем целые главы, посвященные всем этим факторам, а также многим другим. Однако большинство подобных руководств упускают из вида один ключевой момент либо уделяют ему слишком мало внимания. Как же научиться эффективной технике погружения в специфическое состояние – режим "в потоке", - которое поможет вам достичь потрясающих результатов?
Продажи – весьма непростое занятие. На самом деле непростое.
Любой человек, работающий в сфере продаж, знает о том, что хорошие деньки периодически сменяются плохими. В удачный период события развиваются плавно, Вы как будто находитесь в потоке. Вам очень легко найти правильные слова, найти взаимопонимание с клиентом, подобрать нужный момент для предложения товара, и в итоге ваш клиент уходит с покупкой и весьма удовлетворенный. В тяжелые времена все совсем наоборот. Однако в жизни мало похожа на шкуру зебры, на которой черные полосы равномерно чередуются с белыми. Неудачные деньки не редко ходят в одиночестве, - как правило, они наносят визит группой.
Когда один неудачный денек следует за другим, и Вы так и не можете ничего продать, это действительно расстраивает вас и действует вам на нервы. Со временем постоянные отказы покупателей начинают снижать уровень вашей уверенности в себе, даже если Вы прекрасно владеете навыками продаж. Вам не хочется брать трубку телефона, нет желания по утрам садиться за руль и отправляться на работу. Со временем ситуация лишь усугубляется.
Как гипноз может помочь вам в совершенствовании умения продавать
Но возможно ли на самом деле вернуть гармонию в свою жизнь? Существует ли способ увеличить количество удачных деньков и превратить этот показатель в "норму"? На самом деле это возможно и такой способ существует! И в этом вам поможет гипноз, который разожжет пламя вашего подсознательного умения продавать.
Сеанс аудиогипноза "Гуру продаж" поможет вам аккумулировать все свои знания и умения в сфере продаж и вывести их на совершенно другой уровень понимания. Действенные гипнотические внушения позволят вам реализовать нераскрытый творческий потенциал, заложенный в вашем сознании, и помогут развить в себе те качества и умения, которые присущи любому настоящему профессионалу независимо от сферы его деятельности.
При регулярном прослушивании данного глубоко расслабляющего и одновременно вдохновляющего сеанса Вы почувствуете улучшение самочувствия как на физическом, так и на психологическом уровне. Вы физически ощутите, как вас изнутри наполняет энергии. При применении всех техник и стратегий, которые Вы освоили с такой легкостью, Вы обнаружите, что вам стало гораздо легче продавать свой товар, ваша деятельность стала более эффективной, теперь Вы относитесь к неудачным денькам с легкостью, чувствуете вдохновение и желание развиваться и совершенствоваться.
Скачайте сеанс
Скрытый текст. Доступен только зарегистрированным пользователям.
И Вы откроете для себя новые, удивительные грани собственного профессионализма.
Противопоказания : состояние алкогольного и наркотического опьянения, острый психоз (шизофрения), пограничные состояния психики, эпилепсия, любые острые соматические состояния (сердечная недостаточность, инфаркт миокарда, инфекционные и воспалительные заболевания). При любых других состояниях гипноз показан как основной или дополнительный метод коррекции.
SpoilerTarget">Спойлер: Отзывы с продажника:
Татьяна, 27, Екатеринбург
Использование гипнотического сеанса “Гуру продаж” помогло мне организовать увеличение продажи в нашем магазине на 15 %. Очень рада таким сеансам. Они просты и не требуют усилий. Только полчаса в день. Я слушаю перед работой и в обед и все получается.Роман Слепцов, 24, Одинцово
Я как новичок в торговом бизнесе решил использовать психологические методы в работе. Просто природное любопытство. И опять не пожалел времени. В отличие старых монстров, которые меня учили уму разуму по своей методики, которую я бы освоил к пенсии, регулярное прослушивание сеанса “Гуру продаж” за полтора месяца вывел меня в передовики нашей фирмы. Это о многом говорит. Я почувствовал вдохновение и желание развиваться и совершенствоваться.Борис 35 Москва
Мне удалось подняться в оптовой торговле. Руководство заметило и мой процент вырос. Я почувствовал вдохновение от предстоящих контактов с клиентами и уверенность в успехе. Энергия меня переполняет от новых достижений. Я заслужил почетное звание “Лучший работник месяца” в 3 раз.Олег Тарасов, 36 лет, МО Подольск
Мне удалось поднять продажу на более высокий уровень буквально через 2 недели, после первого прослушивания сеанса. Теперь стараюсь слушать чаще, не реже 1 раза. Я и расслабляюсь, и свой мозг переформатирую. Очищаю от всяких ненужных наслоений в виде страхов по любому поводу. Я творец своего счастья. Я себя окрылил. Запись “Гуру продаж” просто класс!Аня Леонова, 26, Рязань
Эта запись помогла раскрыть творческий потенциал. Он был где-то спрятан в подсознании. Запись помогла вытащить его, а дальше вопрос техники. Я сама теперь творю на работе, во всяком случае мне так кажется. Результаты работы поднялись выше всех и все стали просто удивляться, как у меня, раньше серой мышки, так стало все здорово получаться. Пока никому свою тайну не раскрываю.Лилия, 24, Санкт-Петербург
После использования “Гуру продаж” мои результаты стали заметно отличаться от всех остальных сотрудников. Меня повысили до зам. начальника отдела. Теперь сама заставила подчиненных слушать каждый день эту запись. Наш отдел впереди всех!Олег, Самара
Когда я увидел эту тему, то от души посмеялся - я итак гуру, нет ничего такого, чего бы я не смог продать. Доказано временем! Но любопытство взяло вверх и я скачал запись, хотел узнать, в чем фишка. Я перестал относиться к гипнозу скептически, когда заметил, что нет предела совершенству. Мой предыдущий опыт показывал, что нельзя полагаться на постоянный спрос - всегда где-то больше, где-то меньше. Для меня никогда не было проблемой волнообразное получение прибыли. Да, бывали конечно моменты относительного спада, не всегда удавалось каждый день продавать по максимуму, да и просто выпадали дни, когда ничего не покупалось, но потом это компенсировалось. Теперь же я заметил, что несмотря на кризисные периоды и относительные неудачи конкурентов, я всегда остаюсь на плаву, да еще и в прибыли! Должен признать, что был несправедлив к автору этой замечательной записи, когда посмеялся над многообещающим названием. Зато теперь я действительно гуру!
Сеанс аудиогипноза "Гуру продаж" поможет вам аккумулировать все свои знания и умения в сфере продаж и вывести их на совершенно другой уровень понимания.
Действенные гипнотические внушения позволят вам реализовать нераскрытый творческий потенциал, заложенный в вашем сознании, и помогут развить в себе те качества и умения, которые присущи любому настоящему профессионалу независимо от сферы его деятельности.SpoilerTarget">Спойлер: Подробнее:
Что же на самом деле необходимо для успешной торговли? Знание продукта? Понимание перспектив? Выдержка и настойчивость? Непоколебимая уверенность в себе? Обратитесь к любому руководству по успешным продажам, и Вы найдете в нем целые главы, посвященные всем этим факторам, а также многим другим. Однако большинство подобных руководств упускают из вида один ключевой момент либо уделяют ему слишком мало внимания. Как же научиться эффективной технике погружения в специфическое состояние – режим "в потоке", - которое поможет вам достичь потрясающих результатов?
Продажи – весьма непростое занятие. На самом деле непростое.
Любой человек, работающий в сфере продаж, знает о том, что хорошие деньки периодически сменяются плохими. В удачный период события развиваются плавно, Вы как будто находитесь в потоке. Вам очень легко найти правильные слова, найти взаимопонимание с клиентом, подобрать нужный момент для предложения товара, и в итоге ваш клиент уходит с покупкой и весьма удовлетворенный. В тяжелые времена все совсем наоборот. Однако в жизни мало похожа на шкуру зебры, на которой черные полосы равномерно чередуются с белыми. Неудачные деньки не редко ходят в одиночестве, - как правило, они наносят визит группой.
Когда один неудачный денек следует за другим, и Вы так и не можете ничего продать, это действительно расстраивает вас и действует вам на нервы. Со временем постоянные отказы покупателей начинают снижать уровень вашей уверенности в себе, даже если Вы прекрасно владеете навыками продаж. Вам не хочется брать трубку телефона, нет желания по утрам садиться за руль и отправляться на работу. Со временем ситуация лишь усугубляется.
Как гипноз может помочь вам в совершенствовании умения продавать
Но возможно ли на самом деле вернуть гармонию в свою жизнь? Существует ли способ увеличить количество удачных деньков и превратить этот показатель в "норму"? На самом деле это возможно и такой способ существует! И в этом вам поможет гипноз, который разожжет пламя вашего подсознательного умения продавать.
Сеанс аудиогипноза "Гуру продаж" поможет вам аккумулировать все свои знания и умения в сфере продаж и вывести их на совершенно другой уровень понимания. Действенные гипнотические внушения позволят вам реализовать нераскрытый творческий потенциал, заложенный в вашем сознании, и помогут развить в себе те качества и умения, которые присущи любому настоящему профессионалу независимо от сферы его деятельности.
При регулярном прослушивании данного глубоко расслабляющего и одновременно вдохновляющего сеанса Вы почувствуете улучшение самочувствия как на физическом, так и на психологическом уровне. Вы физически ощутите, как вас изнутри наполняет энергии. При применении всех техник и стратегий, которые Вы освоили с такой легкостью, Вы обнаружите, что вам стало гораздо легче продавать свой товар, ваша деятельность стала более эффективной, теперь Вы относитесь к неудачным денькам с легкостью, чувствуете вдохновение и желание развиваться и совершенствоваться.
Скачайте сеанс "Гуру продаж" и Вы откроете для себя новые, удивительные грани собственного профессионализма.
Противопоказания : состояние алкогольного и наркотического опьянения, острый психоз (шизофрения), пограничные состояния психики, эпилепсия, любые острые соматические состояния (сердечная недостаточность, инфаркт миокарда, инфекционные и воспалительные заболевания). При любых других состояниях гипноз показан как основной или дополнительный метод коррекции.
SpoilerTarget">Спойлер: Отзывы с продажника:
Татьяна, 27, Екатеринбург
Использование гипнотического сеанса “Гуру продаж” помогло мне организовать увеличение продажи в нашем магазине на 15 %. Очень рада таким сеансам. Они просты и не требуют усилий. Только полчаса в день. Я слушаю перед работой и в обед и все получается.Роман Слепцов, 24, Одинцово
Я как новичок в торговом бизнесе решил использовать психологические методы в работе. Просто природное любопытство. И опять не пожалел времени. В отличие старых монстров, которые меня учили уму разуму по своей методики, которую я бы освоил к пенсии, регулярное прослушивание сеанса “Гуру продаж” за полтора месяца вывел меня в передовики нашей фирмы. Это о многом говорит. Я почувствовал вдохновение и желание развиваться и совершенствоваться.Борис 35 Москва
Мне удалось подняться в оптовой торговле. Руководство заметило и мой процент вырос. Я почувствовал вдохновение от предстоящих контактов с клиентами и уверенность в успехе. Энергия меня переполняет от новых достижений. Я заслужил почетное звание “Лучший работник месяца” в 3 раз.Олег Тарасов, 36 лет, МО Подольск
Мне удалось поднять продажу на более высокий уровень буквально через 2 недели, после первого прослушивания сеанса. Теперь стараюсь слушать чаще, не реже 1 раза. Я и расслабляюсь, и свой мозг переформатирую. Очищаю от всяких ненужных наслоений в виде страхов по любому поводу. Я творец своего счастья. Я себя окрылил. Запись “Гуру продаж” просто класс!Аня Леонова, 26, Рязань
Эта запись помогла раскрыть творческий потенциал. Он был где-то спрятан в подсознании. Запись помогла вытащить его, а дальше вопрос техники. Я сама теперь творю на работе, во всяком случае мне так кажется. Результаты работы поднялись выше всех и все стали просто удивляться, как у меня, раньше серой мышки, так стало все здорово получаться. Пока никому свою тайну не раскрываю.Лилия, 24, Санкт-Петербург
После использования “Гуру продаж” мои результаты стали заметно отличаться от всех остальных сотрудников. Меня повысили до зам. начальника отдела. Теперь сама заставила подчиненных слушать каждый день эту запись. Наш отдел впереди всех!Олег, Самара
Когда я увидел эту тему, то от души посмеялся - я итак гуру, нет ничего такого, чего бы я не смог продать. Доказано временем! Но любопытство взяло вверх и я скачал запись, хотел узнать, в чем фишка. Я перестал относиться к гипнозу скептически, когда заметил, что нет предела совершенству. Мой предыдущий опыт показывал, что нельзя полагаться на постоянный спрос - всегда где-то больше, где-то меньше. Для меня никогда не было проблемой волнообразное получение прибыли. Да, бывали конечно моменты относительного спада, не всегда удавалось каждый день продавать по максимуму, да и просто выпадали дни, когда ничего не покупалось, но потом это компенсировалось. Теперь же я заметил, что несмотря на кризисные периоды и относительные неудачи конкурентов, я всегда остаюсь на плаву, да еще и в прибыли! Должен признать, что был несправедлив к автору этой замечательной записи, когда посмеялся над многообещающим названием. Зато теперь я действительно гуру!
Октябрь был достаточно насыщенный месяц: мои собственные тренинги чередовались с прохождением обучающих мероприятий у других авторов.
Одно из обучающих мероприятий, которое я прошел в октябре, это тренинг «103 новые фишки продаж» Дмитрия Ткаченко.
Организатор мероприятия — Андрей Веселов, основатель портала b2b basis — постарался на славу и собрал в Москве около 200 человек (менеджеров и руководителей) из разных компаний. В целом по организации — накладок не было, все чётко по расписанию.
Скажу честно, у меня были определенные сомнения — успеем ли разобрать все 103 фишки продаж всего за 7 часов тренинга.
Получается, нужно выдавать каждую фишку меньше, чем за 4 минуты, и поддерживать такой ритм целый день! Подводя итоги тренинга, могу сказать, что мы действительно успели разобрать все 103 фишки активных продаж. И своим впечатлением об услышанных фишках и приемах я сейчас поделюсь с Вами.
О контенте тренинга
Во-первых, было много фишек. Реально много — такое чувство что тебя «расстреливают» фишками. Успели разобрать все 103 фишки. Класс! Однажды на семинаре Брайана Трейси я был немного разочарован тем, что мы не успели разобрать целый модуль тренинга (который изначально обещали организаторы). Конечно, потом организаторы сделали презент за это, но все равно такие накладки с таймингом внесли ложку дегтя в общее впечатление о мероприятии. В этом же случае, все было чётко!
Во-вторых, несмотря на то, что я в теме продаж достаточно давно, для себя увидел несколько необычных и интересных фишек. Хотя, конечно лично для меня большая часть была знакома, и я бы не назвал их новыми фишками. Но для многих менеджеров, новичков которые были в зале — многие фишки стали открытием в мире продаж. По-моему, кстати, один из участников отметил около 80 фишек на внедрение из 103.
В-третьих, положа руку на сердце — это не тренинг, как декларировалась, а скорее семинар. Участники в большинстве случаев записывали какие-то идеи, фразы, а отработке в упражнениях времени почти не уделялось. В этом плане, на мой взгляд, можно поменять название на семинар «103 фишки продаж», чтобы название отражало действительность.
Ещё мне понравилось хорошо структурированная информация: понятно, что некоторые приемы уже известны, о них говорили и Азимов Сергей, и Нил Рекхэм, и Джоржан Белфорт, но в этом тренинге они собраны в одну рабочую тетрадь — что, на мой взгляд, достаточно ценно и позволяет сделать эту тетрадь настольной для менеджеров многих компаний.
В общем и целом, готов рекомендовать посещение этого мероприятия каждому, кто работает в области продаж. Не знаю, сколько именно фишек вы возьмете. Я, например, отметил для себя несколько свежих идей и некоторыми сейчас поделюсь с Вами.
Прием 1. Отстройка
Достаточно интересный прием, который позволяет на раннем этапе продажи обозначить свое конкурентное преимущество и в какой-то степени предвосхитить ценовое возражение. То есть, когда в процессе переговоров речь зайдет о цене, клиент уже будет готов к тому, что Ваши цены выше среднерыночных.
Прием 2. Мы посередине
Этот прием лично мне нравится тем, что он содержит элемент образования клиента (что, конечно же, добавляет ценность к общению с Вами в глазах клиента. О необходимости создавать ценность я рассказывал в своем видео на канале ютуб — Тренды продаж 2016 . ).
Представьте, что Вы хотите заказать тренинг продаж для Вашей компании. И Вы думаете, что 100 тысяч рублей за корпоративный тренинг — это дорого. Прием посередине в исполнении бизнес-тренера в данной ситуации выглядел бы примерно так:
«Иван Иванович, давайте расскажу, как сейчас в целом выглядит рынок тренингов по продажам. Есть верхний ценовой сегмент, это гуру продаж, как правило, зарубежные эксперты, известные во всем мире, написавшие не один десяток книг. Стоимость там начинается от 1 млн. рублей за 1 день. Есть низкий ценовой сегмент, такие «психологи-теоретики», со всеми вытекающими отсюда последствиями. Например, Вы заплатите небольшую сумму от 10 тысяч рублей за 1 день за пересказ какой-нибудь книги Вашим сотрудникам. Вряд ли сотрудники станут после этого продавать больше. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, наша стоимость начинается от ….»
Прием 3. Покажите предложение
Этот прием позволит Вам весьма корректно прояснить ситуацию, действительно ли у клиента есть более выгодное предложение от конкурентов, или он просто пытается получить от Вас скидку, говоря, что у других поставщиков — дешевле.
Прием 4. Я тоже
Хотите быстрее договорится с клиентом? Покажите, что Вы такой же, как он. Скажите, что возможно, Вы бы так же действовали, как он, в этой ситуации. Несколько примеров на слайде.
Прием 5. Профилактика
Прием достаточно неплохо работает в начале переговоров. Лично я такой подход достаточно часто использую и обучаю такой технике на своих тренингах. Поэтмоу могу рекомендовать Вам со 100% уверенностью и гарантией. Пробуйте! Продавайте красиво и легко!
Это лишь некоторые приемы и фишки продаж.
Мир продаж постоянно меняется, это ни для кого не секрет. Каждый день / месяц появляются новые подходы, модели продаж и речевые обороты. Непросто за всем этим уследить и всегда оставаться в тренде. Но именно те продавцы и руководители, которые улавливают новые тенденции, занимаются саморазвитием и тестируют новые подходы — всегда показывают более высокие результаты и получают лучших клиентов.
Полезные ссылки:
- - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще. Научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам). – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
Загрузка...
