27. Продающие метафоры Одним из самых сильных инструментов работы с возражениями являются метафоры.Каждый выдающийся религиозный деятель учил своих последователей с помощью историй и метафор. Опытные родители и профессионалы в области переговоров и продаж тоже так

Продающие письма и копирайтинг (Андрей Парабеллум) Писать просто и ясно так же трудно, как быть искренним и добрым. Сомерсет Моэм Как написать убойное продающее письмо для вашего вебинара Из чего оно состоит? Во-первых, сверху должно быть ваше протестированное

Продающие вебинары Маркетинг – игра, которая происходит в сознании потенциального клиента. Для того чтобы проникнуть в сознание, вам нужны деньги. И вам нужны деньги для того, чтобы остаться в сознании после того, как вы проникли в него. Джек Траут Для начала расскажем,

Продающие видео Суровая правда – люди стали меньше читать и больше смотреть видео. Объем посещений YouTube в 2 раза больше, чем поисковика Google. Этот факт говорит о том, что стоит научиться делать продажи через видео.Хорошая новость: здесь используются те принципы, что и в

Что такое продающая история и как ее создать

НОВАЯ ПАРАДИГМА ПРОДАЖ

В книге «Что делают великие продавцы. Наука продаж через эмоциональную связь и истории» Майкл Босворт и Бен Золдан описали новую парадигму продаж .

Ее отличает подход к позиционированию продавцы и построение процесса продаж.

В традиционной парадигме продавец – это «супермен», который умеет презентовать товар или услугу, он великолепно решает проблемы клиента, логически и системно обрабатывает возражения, знает все о товаре или услуге, которую продает и предлагает клиенту ясное, основанное на логике, лучшее решение по максимальной цене.

Исследования психологов процесса принятие решений поставили под сомнение процесс продаж, основанный на логике.

«Что делают великие продавцы.

Наука продаж через эмоциональную связь и истории»

Существуют четыре аспекта, позволяющие понять, почему люди покупают:

1. Трехчастная структура мозга.

Человеческий мозг состоит из трех частей:

А) Рептильного мозга, отвечающего за выживание. Здесь система фильтров не отличается дальновидностью: все, что не «кризис», определяется как «спам».

Б) Лимбического мозга, отвечающего за чувства и эмоции.

В) Неокортекса, отвечающего за логику и мыслительные функции.

Эти части мозга работают относительно независимо. Решения принимаются лимбическим мозгом, а неокортекс их обосновывает. Отдел головного мозга, контролирующий принятие решений, не отвечает за речь. Т.е. покупатель не всегда может разумно объяснить сделанный выбор.

Отсюда т.н. стокгольмский синдром покупателя или рационализация после покупки. Это когнитивное искажение, при котором покупатель дорогого продукта или услуги после покупки склонен искать рациональные аргументы и убеждать себя, что покупка стоила своих денег.

2. Двуполушарная структура мозга.

Каждое из полушарий головного мозга имеет свои функции: левое – отвечает за линейное мышление, грамматику, числа, факты и постоянно жаждет притока новой информации, правое – отвечает за креатив и эмоции, воспринимает картинки, метафоры, смыслы и принимает решения, основываясь на интуиции и опыте.
В традиционной парадигме продаж считалось, что клиенту необходимо предоставить максимальное количество информации для принятия решения. Но, как показали исследования, избыток информации приводит лишь к информационной перегрузке и параличу выбора, при котором избыток информации мешает принять решение.

3 . Нейропластичность

Мозг взрослого человека постоянно изменяется и создает новые синоптические соединения, т.е. вопреки поговорке, «старого пса» можно научить новым фокусам. Взрослый человек в состоянии освоить новые виды деятельности, а продавец новые способы продаж.

4 . Зеркальные нейроны .

Зеркальными называют головного мозга, которые возбуждаются как при выполнении определённого действия, так и при наблюдении за выполнением этого действия другим. Они отвечают за эмпатию, способность сопереживать, чувствовать чужую боль. Благодаря зеркальным нейронам мы способны имитировать покупательский выбор других людей.

Таким образом, процесс принятия решений и совершения покупок связан не, столько с логикой, сколько с эмоциями.

В новой парадигме логико-ориентированный подход уступает место эмоциональной связи, которую продавец устанавливает с покупателем.

Кевин Роджерс : «Хочешь убедить 6-летнего почистить зубы или массу людей откликнуться на твое послание, формула одна и та же: мы покупаем у людей, которых мы знаем, они нам нравятся, и мы им доверяем».

Продавца Знают , если он открывает себя другим.

Он Нравиться , если заслуживает уважения.

Более всего мы доверяем тем, кто разделяет наши ценности и убеждения. Когда мы верим, что кто-то действительно действует в наших интересах, так как это также и в его интересах, то это выгодно для всей группы в целом. Развитие общества по большей части было основано на доверии между людьми, имеющими общие ценности и убеждения

В новой парадигме эффективный продавец – это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.

Если в корпоративном мире уязвимость – признак слабости, то вне его – фундамент, на котором строиться доверие. Демонстрируя свою уязвимость, продавец разрешает клиенту сделать тоже самое.

В новой парадигме продавец скорее достигнет цели, признав ошибку или пробелы в собственных знаниях о продукте или сервисе.

В уже ставшем классическим труде Р. Чалдини «Психология убеждения» , автор приводит доказательства, что люди более склонны доверять советам тех специалистов, которые не сильно уверены в своей правоте. А исправление ошибки обычно воспринимается людьми как подарок или индивидуальная услуга и ставит вас, если вы с этой ошибкой справились, в более выгодное положение, чтобы повлиять на клиента.

ИСТОРИИ КАК ЭЛЕМЕНТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна – продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке – истории на каждом этапе.

Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.

Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите

Дмитрий Лаппо

Книжный сомелье

«Люди покупают не то, ЧТО вы делаете, они покупают то, ПОЧЕМУ вы это делаете».

Саймон Синек:

Существуют несколько базовых историй для воронки продаж:

Кто Я – история становления профессионала

СХЕМА такого рассказа основана на классической модели путешествия героя

1. Идентичность – кем вы были, когда начали путешествие
2. Поворот от статус-кво – что вы хотели изменить в прежней идентичности/мире
3. Борьба – против чего вы боролись в начале изменений
4. Инсайт – какие уникальные инструменты/инсайты вы нашли, чтобы сделать изменения легче
5. Решение – кто вы сейчас и чему служите

· Кому Я помог – история счастливого клиента

· Кого Я представляю – история становления компании

Кевин Роджерс «60-секундный продающий захват. Как выделяться и продавать больше, используя силу историй»:

«Тебе не нужно быть креативным. Потом, что когда ты продаешь свой продукт, лучшая из рассказанных историй – твоя собственная».

Формула продающей истории:

Пол Смит в книге «Мастер историй» предложил простую формулу: CAR = STORY MAKERS

Хорошая история имеет простую трехчастную структуру: контекст-действие-результат
C ontext (Контекст) когда происходила история кто главный герой чего он хочет достичь что стоит у него на пути
A ction (Действие) проблема или конфликт, который решил главный герой
R esult (Результат) Что произошло? В чем мораль истории?

Чтобы наполнить эту схему содержанием, необходимо добавить деталей:

S ubject (Тема) о чем пойдет речь
T easure (Цель) , которую хочет достичь главный герой
O bstacle (Препятствие) на пути к цели
R esult (Результат) Как были устранены препятствия и какие уроки извлечены
WhY (Причина) , по которой история рассказана

Чтобы отшлифовать историю, сделать ее запоминающейся, яркой и эмоциональной важны детали:

M etaphors and analogies (Метафоры и аналогии)
A ppeal to emotion (Обращение к эмоциям). История = факт + эмоция + действие
K eep it real (Достоверность)
E lement of surprise (Эффект неожиданности)
R ecast your audience (Интриговать аудиторию). Обращение к аудитории в ключевой момент (как бы вы поступили)
S tylistic elements (Стилистика). Фразы, шутки, диалоги.
Для создания хорошей истории:

• используйте короткие предложения;
• разбивайте длинные при необходимости;
• используйте знакомые, короткие слова;
• используйте активный залог;
• используйте больше глаголов и меньше прилагательных;
• сокращайте повествование.

Майкл Босворт (основатель Story Leader, LLC): «Чтобы больше продавать, стань опытным рассказчиком. Используй силу историй, чтобы создать истинную эмоциональную связь с потенциальными клиентами и они будут покупать».

Личная история — это визитная карточка тренера и обязательная страница каждой онлайн школы. Как написать личную историю, которая трогает читателя за глубинные струны души — читайте в статье.

Как написать личную историю

Задача личной истории в том, чтобы ваш читатель узнал в ней самого себя. Увидел в вашем описании жизненного пути свои «кочки» и «ямы». И понял, что его проблемы и задачи возможно решить. Покажите читателю, что понимаете его, как никто другой, ведь вы это проходили и знаете, где выход.

1. Начало биографии

С чего все начиналось? Как проходила ваша жизнь до того, как вы погрузились в изучение вашего предмета.

На самом деле, не имеет значение, в какой нише вы работаете. Будь то рукоделие, Life-коучинг или бизнес-тренерство — есть предыстория, которая привела вас к данному виду деятельности.

Например, ниша рукоделие…

Моя бабушка прекрасно вязала. Я с теплом вспоминаю те вечера у камина, когда она обучала меня тонкостям мастерства. Играясь с волшебными кружевами, мы вместе строили планы, мечтая об интересной, необычной, полной приключений жизни. Эти вечера я храню неприкосновенной жемчужиной в своей памяти. Ведь именно здесь, я чувствовала себя по-настоящему счастливой, нужной, важной, любимой.

Я выросла, жизнь пошла своим чередом. Университет, работа, муж, карьера… Волшебные бабушкины кружева, теплый камин, истории о принцессах остались в далеком прошлом… Как брошенный котенок под осенним дождем…

2. Что заставило меня искать выход

Как правило, мы ничего не делаем «просто так». Если задуматься, каждая ситуация, каждый момент нашей жизни — это результат цепочки событий. Подумайте, что привело вас к желанию заниматься вашим любимым делом.

Запишите все, даже если на ваш взгляд это незначительный факт вашей биографии. Вам в помощь несколько простых вопросов:

• Моя самая глубокая яма
• Что я чувствовал(а)
• Как я действовал(а)
• К каким результатам это приводило

В продолжение «кружевной истории»…

И вот… бабушки не стало… Прийдя в милый уютный дом, воспоминания нахлынули волной так, что аж на мгновение остановилось дыхание… Мы с бабушкой мечтали о другом… Волшебные кружева оголили каждый нерв вашей души…

События и истории жизни, которые казались важными ранее, калейдоскопом промчались перед глазами. И немой вопрос застыл в моем сознании: «Когда в последний раз я была действительно счастлива?»

Я честно посмотрела в зеркало своей души… Работа, которую я ненавижу, однообразие серых будней, обязательства, которыми я оправдываю свое существование и тотальное бездействие…

3. Переломный момент: «Стоп!»

Вспомните тот момент, который стал важным, ключевым в эмоциональном плане. Состояние «накипело», «с меня хватит», «надо что-то менять».

Возможно, это была случайная встреча, знак, а может, какое-то событие, которое заставило вас пересмотреть все , что вы делали ранее. И начать заниматься тем делом, которое впоследствии, решили обучать других людей.

• Ситуация, после которой пришел инсайт
• Какой инсайт
• Вывод

«Случайные неслучайности…»

Я закрыла дверь в бабушкину комнату, затолкав воспоминания в дальний уголок своей души, и потопала дальше…

Но… Странное чувство поселилось в этот вечер. Чувство, которое разъедало мое сознание с каждым днем все больше и больше. Чувство, что я живу чужой жизнью и бесконечное ощущение вины. Перед собой, перед бабушкой, перед своей семьей, коллегами по работе…

Я обманываю всех, кто мне доверяет… Потому что мечтаю о другой жизни.

В очередной командировке судьба, устав ждать моего решения, преподнесла мне шанс. Я прогуливалась по ночному Риму, как вдруг увидела девочку, сидящую на краю дороги. Она игралась с куклой, платье которой было создано из кружева (О! Боже!) — моей бабшки!

Ком подступил к горлу. Как? Как такое могло произойти? Чтобы в такой дали от дома (а мы родом из Сибири), оказались бабушкины кружева?

Позднее выяснилось, что мама итальянской девочки (Надежда) родом из России. А кружева ей перешли по наследству от ее бабушки, которая во время войны дружила с моей. Мама девочки давно искала мастера, который бы смог повторить этот узор, но ее поиски были тщетны…

Я не могла поверить своим ушам. И точно поняла, что это знак… Те самые «случайные неслучайности», о которых пишут в книгах…

4. Мой путь наверх

Как вы начали свой новый путь. Какую цель вы перед собой поставили, с какими сложностями встречались, что помогало вам не сдаваться. Вспомните и опишите ваш опыт, перед тем как написать личную историю.

• Новые цели
• Новые шаги
• Инструменты, способы действия
• Подводные камни
• Мотиваторы, которые заставляли вас идти вперед и не сдаваться
• Окружение
• Достижения и падения»

«Кто сказал, что будет легко…»

Мы договорились с Надеждой о том, что я могла бы обучить других итальянских девушек тонкостяим куржевного искусства. И в дальнейшем открыть школу, здесь в Италии.

Конечно, это звучало, как «бред»… Школа в Италии!!! Мне нужно было бросить все, заставить мужа «бросить все» и переехать всей семьей… Это звучало очень нереально… Тут-то и пришла в голову мысль организовать онлайн школу.

Конечно, многое предстояло сделать… От организации самой школы до наработки навыка рукоделия. Да, я многое помнила из бабушкиных наставлений, но… многое забылось. Руки не слушались, нитки не сходились, кружева шли вкривь и вкось..

Но, поддержка Надежды, семьи и вдохновленных учениц — была неоценима! Мы справились!

5. Что есть сейчас

В это пункте добавьте описание того, как складывается ваша жизнь после достижения желаемой цели. Расскажите, почему вы приняли решения создать и обучать людей.

• Чем я горжусь
• ТОП-3 благодарности
• Почему я решила обучать
• Почему я уверена в вашем результате
• Мои выводы, которые помогли достигнуть результата

«Как написать личную историю…»

Спустя 4 года упорного труда, мы создали онлайн школу, в которой обучилось более 1400 учениц-рукодельниц.

Некоторые девушки плетут кружева для семьи, проводят волшебные вечера со своими дочерьми. Другие наши ученицы открыли свои собственные школы и несут учение дальше.

Мы все же открыли небольшое производство в италии и предлагаем работу девушкам, прошедшим обучение в нашей школе.

Дело моей бабушки продолжается и память о ней осталась в веках! Я поняла главное: важно идти вперед, следовать за мечтой, слушать свое сердце и окружить себя людьми, которым близок твой путь!

Как написать личную историю: вместо заключения

Каждая история уникальна. Каждый опыт несет свою ценность для читателя . Как написать личную историю, которая затронет ваших клиентов? Будьте собой! Расскажите правду. Помните, что вас читают реальные люди, которые тоже ищут решение своих проблем.

Каждый день на работников B2B сваливается много сообщений, 90% которых отправляется в мусорку. Ключ к сохранению связи с аудиторией в маркетинговом шуме - сторителлинг.

Несмотря на то, что сторителлинг привычнее видеть в B2C, истории как основу контент-маркетинговых стратегий используют корпорации Cisco, Oracle и General Electrics.

Разделение на B2B и B2C - миф, к которому привыкли в маркетинговой среде. Так считает Брайан Крамер, автор книги «Это не B2B и B2C: это человек к человеку». Проблема B2B-маркетинга в том, что он воспринимает людей, принимающих решения в этой сфере, как роботов, сосредоточенных на решении бизнес-задач. Но даже самые рациональные работники часто принимают решения на основе эмоций.

B2B-маркетинг не рационален на 100%. Корпорации ничего не покупают - покупают люди. А люди в B2B, перегруженные информацией и уставшие от обработки тонны данных, легко поддаются обаянию истории. История избавляет их от головной боли, запаковывая данные в понятную форму. Крамер называет это явление H2H-маркетингом (Human-to-Human).

Почему стоит использовать сторителлинг в Email-маркетинге

«Писем много, но ни одного не припомню».

Использование электронных писем для быстрых продаж снизило эффективность Email как канала. Процент открытий меньше, отписавшихся - больше. Еще 2-3 года назад одно письмо с акцией «Пройди-нажми-купи!» могло сделать план продаж на месяц вперед. Теперь эта тактика не работает. Такой подход не создает лояльности клиентов. Вы продадите один, два, три раза, но не создадите прочных долгосрочных отношений. В отличие от этого подхода, сторителлинг - это история о вовлечении. Истории в письмах создают отношения между аудиторией и компанией.

Еще одна проблема email-маркетинга в B2B - обилие данных. Факты, цифры, аналитика, доводы о выгоде предложения - всё это используется в рассылке. Считается, что такая информация продает. Сторителлинг же будит в клиентах интерес, не вычеркивая из текста факты и технические детали. Яркая история - якорь, который цепляющий восприятие читателя.

Сторителлинг улучшит статистику прочтения писем. У человека сформировался иммунитет к маркетингу, но нет иммунитета к историям.Рассказ легко обходит фильтры, которые выработались у людей для защиты от лавины маркетинговой информации. Чтобы это работало в Email-маркетинге, выносите в тему письма маркеры, по которым получатель поймет, что в тексте содержится полезная и интересная для него история. Даже упоминание слова «история» в теме письма увеличить статистику по открытию писем.

Как написать продающую историю

Если вы ставите клиента в центр повествования, вы автоматически избегаете главной проблемы электронных писем в B2B: использования громоздкого профессионального жаргона.

Берите истории из жизни. Каждый день полон событий, нужно только научиться находить и применять их. Когда вы придумываете историю с нуля, теряется простота и личный интерес - то, почему сторителлинг и работает.

Не вся рассылка - история. История - это рамка, которая превращает сложную информацию в понятную и добавляет в общение эмоций. Внесите в рассылку один-два абзаца с историей и свяжите тему письма с ней, чтобы заинтересовать читателя и повысить процент открытий. В остальном придерживайтесь принятой стратегии Email-маркетинга.

Три типа историй для Email-маркетинга

Вот 4 рецепта, которые помогут вам написать историю для следующего письма. В каждом пункте - примеры, демонстрирующие, как найти такую историю в компании.

«Причина, по которой…»

Такая история послужит своеобразным клеем, который закрепляет деловое предложение в голове пользователя. Расскажите, как появилось новое спецпредложение или акция из письма.

Почему вы предлагаете скидку на создание презентаций? Потому что сегодня 7-летний юбилей блога компании, и вы отмечаете эту дату вместе с клиентами. Найдите повод, почему вы распродаете корпоративным клиентам партию деловых ежедневников со скидкой в 50%.

«Поставщик доставил нам партию с запозданием в 2 месяца, и мы потеряли клиента. Похоже, тому поставщику не хватало способности управлять временем. И теперь мы говорим вам: отлично, когда ежедневник у вас под рукой, потому что обязательства, выполненные вовремя, уберегут вас от потери клиентов».

История о видении компании

Такая история работает в начале серии писем. Пусть пользователь получит такое письмо в числе первых. История о видении - наподобие речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта», в которой он описал видение будущего нации и вдохновил людей на десятки лет вперед.

Расскажите, что вы измените в жизни клиентов. Компания, которая разрабатывает программы повышения квалификации, опишет свое видение историей о будущем, в котором каждый сотрудник реализовывает нерабочие интересы в рабочее время, принося этим дополнительную пользу компании.

«Недавно к нам поступил запрос клиента, который хочет трудовые будни каждого сотрудника ярче. Для него важно дать коллективу возможность самореализации. Он посчитал, что организовать пятничные мероприятия, на которых каждый сотрудник расскажет коллективу о своих хобби и проведет мастер-класс, - отличная идея». Такая история будет превосходным дополнением к письму, в котором вы рассказываете о своем видении сферы корпоративного обучения.

История для комфортного общения

Найдите общие черты между вами и клиентом. Поймите, какие ситуации повторяются изо дня в день и у вас, и у клиентов. Установите связь с помощью этих совпадений. Телекоммуникационная компания, продающая услуги связи для бизнеса, может подружиться с аудиторией благодаря истории о раздраженных клиентах, которые звонят в техподдержку и, оставаясь на линии в течение нескольких минут, снова раздражаются.

«Мы, как и любой бизнес, сталкиваемся с яростью клиентов, которые не могут быстро дозвониться до техподдержки. Один такой клиент, офис которого остался без связи в понедельник утром…», - далее расскажите почти анекдотическую ситуацию с хорошим концом, которая сблизит вас с аудиторией.

Для каких сфер не подойдет сторителлинг

Нет исследований, подтверждающих большие результаты сторителлинга в одной сфере или меньшие в другой. Руководствуйтесь нормативными актами, которые регулируют работу определенной сферы (фармацевтика, медицинское оборудование, юридические услуги и т.д.). Уточните, что сведения из рассказанной истории, - не публичная оферта. Если вы рассказываете о своих клиентах, следуйте правилами деловой этики.

• Что лучше написать на странице «обо мне»?
• Почему покупатель не обязан любить вас с первого взгляда
• Чем хорошая история тренера похожа на макияж
• Как написать о себе, чтобы «продавало!»
• Фото, которое может убить продажи

Недавно на одном из своих вебинаров я рассматривала такую, как оказалось, спорную тему, как продающая история тренера. То, что я предлагала в качестве той самой истории и всё, что с этим связано, вызвало сильное отторжение у некоторых участниц вебинара. Попробуем разобраться в том, что же такое – продающая история тренера (бизнесмена и т.д.) и как она может влиять на продажи.

Зачем история?

Для начала буквально пару слов о том, что личность человека, представляющего тот или иной бизнес, очень важна. Сегодня, в эпоху доверительного маркетинга, на первый план выходит человеческий фактор. Из огромного количества конкурирующих организаций мы выбираем для сотрудничества тот или иной бизнес (магазин, тренинг). И выбор наш в большинстве случаев основывается не только на ценности предоставляемого товара или услуги, но и на симпатии к тому или иному проекту (тренеру, продавцу).

Как часто вы покупаете что-то в каком-то магазине, потому что в нём комфортное обслуживание? Или наоборот, обходите стороной те бутики, где суровые тетки смеряют вас пренебрежительным взглядом? Вот я, если честно, могу купить что-то даже мне не сильно нужное, если продают красиво, и никогда даже не взгляну на продукт у несимпатичного мне продавца.

А что происходит сейчас в интернете? Присмотритесь к своему проекту. По сути, только если ваш сайт не социальный, это тот же магазин. Вы не только щедро делитесь с людьми информацией, но и еще продаете её. В этом, слава Богу, уже никто не видит ничего плохого, и читатель в ужасе не сбежит с вашего сайта, увидев, что там не все оказывается бесплатно.

И теперь мы подходим к очень интересному факту: существует огромное количество хороших и сильных проектов, где вообще непонятно — кто стоит у его руля. Эти проекты развиваются и растут. Но семимильными шагами догоняют их и скоро перегонят те проекты, которые вкупе с заботой о качестве предоставляемой информации и услуг делают высокую ставку на личность человека, который этот проект создал.

Конкуренция, дамы и господа) Чего ж вы хотели? То, что вы с успехом могли использовать вчера, сегодня становится, мягко говоря, недостаточным.

Что это вообще такое – продающая история?

Для начала определимся с понятием этого словосочетания. Что за история и почему она продает?

Чтобы было максимально ясно, я приведу пример. Сравните два описания автора сайта на вкладке «Обо мне» (имена и истории вымышлены, совпадения случайны))
Прошу не оценивать строго эти две истории, т.к. они предложены лишь в качестве примера.

ИСТОРИЯ №1. «Всем привет! Меня зовут Ирина Белова, я маркетолог, работала руководителем отдела продаж в компании «Макселл». Живу в Москве. У меня двое деток – Даня и Лиза. Этот блог я создала для того, чтобы помочь разобраться в тонкостях продаж ваших продуктов или услуг. Сегодня многие мамочки, вышедшие в декрет, создают свои проекты, но им сложно на них зарабатывать из-за нехватки времени и знаний. Мой блог поможет не только мамам в декрете, но и всем начинающим инфобизнесменам разобраться в тонкостях рекламы и быстрее зарабатывать на своем любимом деле.

Буду рада вам на своем блоге!»

Фото улыбающейся Ирины с двумя веселыми детьми на фоне зелени в саду. Занавес)

ИСТОРИЯ №2 . «Приветствую всех, кто заглянул на мой блог! Меня зовут Ирина Белова и этот свой сайт я посвящаю всем начинающим интернет – бизнесменам.

Возможно, этот мой проект никогда бы не родился, если бы его созданию не предшествовала одна грустная история.

В 2008 году я работала руководителем отдела продаж компании «Макселл», нам был поручен к продвижению очень серьезный проект, который, при его успешной реализации, сулил нам неплохие комиссионные. Мы с моими подчиненными работали буквально круглые сутки. Успех разработанной нами рекламной кампании этого проекта стал ошеломительным. Мы купались в лучах славы и ждали достойного вознаграждения.

Однако с вознаграждением все оказалось очень сложно. Сорвались какие-то другие проекты, финансы руководству пришлось перенаправлять, и нам заплатили всего лишь одну пятую часть из того, что обещали. А через месяц генеральный вызвал меня к себе и с прискорбием сообщил, что ему придется уволить меня, т.к. на мое место претендует родственник «очень нужного человека».

Для меня это был удар. Я потеряла работу. И денег, на которые рассчитывала, тоже не получила.. Жизненная несправедливость окончательно сбила меня с ног.

Но трудности нам показывают — где живут наши истинные ценности. Мой близкий и любимый человек поддержал меня и сказал, что раз судьба так распорядилась, то пора отдохнуть и сделать перерыв в карьере. Словно подтверждая правильность решения моего мужа, Бог послал нам свой волшебный подарок – долгожданную беременность.

Подарок оказался с сюрпризом – я ждала двойню.

В 2009 году у меня родились славные двойняшки – Даня и Лиза. Конечно, я растворилась в них без остатка и первое время после их рождения ни о чем другом не могла думать.

В 2011 году бизнес моего мужа развалился. Денег стало катастрофически не хватать. И я решила возобновить свои занятия маркетингом. Каждый день, в перерывах между занятиями с детьми и домохояйством, я читала, изучала новые тенденции в рекламе. Я вспомнила — как мне все это нравится!

Буквально через месяц моего возвращения в «струю», так сказать, я разработала для мужа рекламную капманию, которая не только вытащила его бизнес из финансовой ямы, но и возобновила его с таким успехом, что муж сказал, что будет теперь платить мне зарплату)))

Я задумалась о своем предназначении, о том, что мое любимое дело может быть полезным не только моему мужу, но и многим другим людям, и тогда я создала этот блог, в котором вы не только сможете прочитать много полезного и интересного о рекламе, но и задать мне вопросы о том, как лучше продвигать ваш товар или услугу.»

Текст разбавлен фотографиями Ирины (не одной, а несколькими), добавлены еще краткие описания её увлечений и пожелания вам хороших продаж.

А ТЕПЕРЬ ВОПРОС: вам какая Ирина симпатичнее? Вернее, даже не так спрошу – вы какой Ирине скорее доверите свою рекламу разработать: первой или второй?

Я – второй. Потому что первая просто уныло рассказала о себе, а вторая – ненавязчиво себя продала.

Что лучше всего вас продаст?

Обратимся к наработкам ТОПовых инфобизнесменов. На одном из тренингов на ИБ2.ру Максим Крючков поделился интересным подходом к созданию продающей истории тренера – прописать человека «под персонаж». Персонаж можно выбрать себе любой, который вам ближе. Это может быть Золушка или Мать Тереза (если мы о женщинах говорим, например). Тут все очень индивидуально и зависит от ваших личных качеств и от бизнеса, который вы представляете.

Общим остаются только основные требования к созданию персонажа:

Клиенты должны симпатизировать вам и чувствовать ваши эмоции (вы должны научиться их передавать)

Вы должны быть:

• Обаятельны
• Достоверны
• Уникальны
• Положительны
• Компетентны

Будет неплохо, что ваши привычки или манеру говорить захотят копировать

Вы не должны «застыть» в своем образе, людям должно быть интересно ваше развитие

На вышеупомянутом моем вебинаре именно нежелание девочек «подстраиваться под какой-то персонаж» вызвало самую большую бурю эмоций)

Так и не надо подстраиваться, дорогие мои) Создайте свой персонаж, но чтобы он был ИНТЕРЕСЕН людям.

Ведь почему тут идет такая аналогия с персонажем? Посмотрите, во многих интересных книгах и фильмах показана борьба человека (со злом, с плохими людьми и обстоятельствами, с собой). И хеппи-энд вызывает у нас радостные чувства.

Люди не хотят жевать безвкусный контент. Даже на странице «Обо мне». Покопайтесь у себя в воспоминаниях. Уверена, что найдете про себя более чем достаточно историй с хеппи-эндами.

И еще для тех, кто не хочет приукрашивать себя историями, так как привык, что «и так полюбят, как есть».

Я скажу, прежде всего, как женщина. Мой муж любит меня такую, какая я есть – и с макияжем и без, в вечернем платье и простом спортивном костюме. Ну и что с того? Это же не повод теперь перестать следить за собой и остаться «как есть» непричесанной.

Может аналогия не совсем уместная, но, тем не менее тренер не за бесплатно отдает свой труд, он все-таки ПРОДАЁТ СЕБЯ. Но почему-то поворот своего товара или услуги удачным ракурсом к покупателю вопросов не вызывает. А демонстрация своих лучших человеческих качеств на сайте рождает у некоторых людей внутренние противоречия..

Так что вам мешает, продумав до мелочей свой одностраничник, усилить эффект симпатии людей к вам хорошим текстом о вас?

«ЧТО ПИСАТЬ?! Моя жизнь обычная, в ней ничего ТАКОГО нет»

Стандартный вопрос. Отвечу просто: если ничего интересного у себя в жизни вы не нашли, то значит плохо смотрели)

У каждого человека есть в запасе история его успеха. Неважно маленькая это была победа или небольшая — но она есть. Поделитесь такой историей с нами – поверьте, нам это очень интересно!

Чтобы вам легче было проработать свою продающую легенду я дам вам несколько вопросов, ответив на которые, вам будет легче составить костяк своего образа:

Запишите про себя:

Место рождения
События в детстве, которые повлияли на жизнь, вдохновили на что-то
Образование
Семья
Амбиции
Приключения, Значительные события в жизни
Успехи
Неудачи
Основные убеждения
Патологическое поведение, эксцентричность, чудаковатость, странность
В чем вы лучший — таланты и навыки
В чем вы худший – не компетенции
Что/кто нравится, что/кто не нравится
Что вы терпеть не можете
Политические убеждения
Религия
Хобби, увлечения

Подумайте, что можно дать вашим клиентам в качестве информации про вас по пунктам:
Люди будут удивлены, узнав, что…
Люди будут поражены, узнав, что…
Люди будут завидовать, узнав, что…

После того, как вы определились с выбранным образом, начинайте его двигать в народ. Что это значит? Это не значит, что вы должны вывалить всю эту информацию сразу на своих читателей в блоге. Давайте ее дозировано.

Не пишите в блоге или в соцсетях ТОЛЬКО о вашем бизнесе.
Люди за этим позиционированием не видят живого человека. Попробуйте периодически выкладывать интересные наблюдения из жизни, фото с отдыха, интересные высказывания ваших детей. В рамках выбранного образа, разумеется.

Как грустно иногда в Фейсбуке на страничках некоторых интересных на самом деле ребят видеть одни перепосты ссылок на какие-то флешмобы по заработку или отчеты по заданиям очередного тренинга. Люди, мы же — люди, прежде всего.

И еще один очень важный момент, который я хотела обговорить. Он касается фото тренера на блоге или в продающем тексте.

Я вас умоляю, не убивайте ваш рассказ о себе неправильными фотографиями!

Расскажу вам одну небольшую историю из своей жизни.

На одном из тренингов, нам, его участникам, было дано задание сделать аудит текстов. Для этого наш тренер собрал на своем сайте желающих пройти такой бесплатный экспресс- аудит. И мы, ученики, с удовольствием, приступили к этому заданию.

Меня привлекло одно сообщение, в котором человек жаловался, что он заказал текст у одного ОЧЕНЬ известного копирайтера, отвалил за это кучу денег. Речь шла о тексте на главную, а количество отказов (уходов со страницы) было обескураживающим. Человек был очень расстроен и попросил сделать аудит этого текста.

Это было крайне интересно – сделать аудит текста самого копирайтера Х (назовем его так).

Скажу сразу – текст был очень хорошим. Подкачало оформление страницы..

Но сейчас хочу рассказать о другом. Я пошла дальше, меня заинтересовало, почему провалился хороший текст с прекрасным предложением (речь была о недвижимости, автор сайта был риэлтор и судя по всему — неплохой риэлтор) Все было продумано до мелочей – стратегия, предложение, экспертность..

Увидев фото бизнесмена на вкладке «Обо мне» , я улыбнулась. На меня смотрел юноша лет 16 на вид. Фото было качественным – профессиональным. Молодой человек был в хорошем костюме.

Вот только кадр был сделан в неудачном ракурсе – лицо бизнесмена выражало некоторую растерянность. И казалось, что этот парень вообще не понял – как он оказался в этом костюме на этом фото и вообще – что он делает на этом сайте, он просто не в курсе.

Для меня это было как инсайт . После этого я стала придирчиво рассматривать фото многих тренеров в продающих текстах и пришла к выводу – единицы задумываются о том, КАК они выглядят на фотографии, которую вставляют в свой продающий текст.

И речь здесь не о том – красиво или некрасиво человек выглядит. Здесь хочется поговорить о том, что тренер просто обязан думать о том – для какой целевой аудитории он старается, и какое впечатление должен на нее производить, чтобы добиться успеха в своем деле.

Итак, как сфотографироваться для сайта или продающей страницы правильно?

Для начала вы должны задать себе вопрос: как должен выглядеть эксперт в вашей нише. А теперь посмотрите на свое фото, возможно вы захотите его поменять.

Хочется несколько слов еще сказать по поводу профессионального фото. Лично для меня профессиональное фото не является чем-то определяющим мой выбор тренера. Но я вижу в таком фото уважение к читателям. Это мое личное мнение, я его никому не навязываю.

Просто мне больше нравится смотреть на чистые черты лица человека, чем всматриваться в размытые очертания некачественного кадра.

И еще пара слов об одежде на фото. Это ОЧЕНЬ ОЧЕНЬ важно. Прямо вот подчеркну это для вас несколько раз.

По поводу одежды есть замечательная глава в книге «Психология влияния» Роберта Чалдини. Кто не читал эту книгу – очень рекомендую.

Так вот, знаете ли вы, что знаменитые мошенники используют для того, чтобы одурить свою жертву, определенную одежду – костюм врача, униформу охранника, деловой костюм.. А мы, для того, желая получить доверие своей аудитории, даже не думаем о том, о чем говорит за нас наша одежда.

Тут есть несколько простых правил . Если ваша аудитория – это серьезный бизнес или вы позиционируете себя как эксперт в бизнесе, то одеты вы должны быть в деловой костюм или что-то офисное и строгое. Желательно, чтобы и волосы ваши были убраны строго. Если вы позиционируете себя как врач, или близко к этой теме, то пусть ваше фото будет сделано в кабинете и в одежде близкой к униформе врача. Необязательно белый халат – у них есть цветная красивая форма.

Если ваша аудитория – мамочки, то ваше фото должно быть в кругу счастливой семьи, с улыбками и радостью. Но желательно не на фоне советского ковра.

Для фото очень важно выбрать окружающую обстановку. Не фотографируйтесь дома. Исключение, если ваш дом выглядит внутри как дорогая вилла. Важно помнить о том, что качественное фото — один из факторов, самым прямым образом влияющий на вашу стоимость на рынке. Именно поэтому я очень прошу вас не использовать в своих продажах наспех сделанные фотографии.

Вот в принципе, и все основные горячие точки создания хорошей продающей истории.

____________________________________________________________________

P.S. Если вам все равно сложно в этом разобраться, я предлагаю вам свою помощь — аудит вашей продающей истории. Я расскажу вам, что нужно оттуда убрать, что добавить, как перефразировать, если нужно и, самое главное, как усилить.

Когда вашу продающую историю с нуля пишет копирайтер – это не дело. В этом тексте совсем не будет вашей индивидуальности. А вот отточить уже готовую вашу историю до совершенства и социальной привлекательности – это пожалуйста!

Стоимость такой услуги 1000 рублей.

Высылайте мне на почту [email protected] письмо с пометкой «Аудит продающей истории» с вложением готового текста о вас.