Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный. Мерчандайзинг: секреты применения и оценка эффективности Секреты выкладки товара

На ровном месте и без лишних затрат.

Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется.

Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга.

Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правильная выкладка — это способ увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

все товары хорошо видны на прилавке

представляют собой единую систему/гамму

каждый товар выложен в самом выгодном и привлекательном для покупателя виде

расположение товаров выделяет товары одной торговой марки от прочих

покупателю легко осуществить покупки.

Важность этих факторов тем более очевидна, что 80% решений о покупке конкретной торговой марки, по мнению экспертов, делается непосредственно у прилавка : человек решает, что ему купить, только когда видит товар!

Законы и правила восприятия.

1. Правило «От глаз до третьей пуговицы на рубашке»:

Существует 3 уровня выкладки товара:
— уровень глаз (средняя полка),
— уровень рук (верхняя полка)
— уровень ног (нижняя полка).

Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип «от глаз до третьей пуговицы на рубашке». На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80% . А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

правила выкладки

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см — здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания «эффекта изобилия» в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

2. Закон «Фигуры и фона»:

Один объект ярко выделен на фоне других. Этот закон мы должны использовать, если мы хотим привлечь внимание к конкретному товару для его продвижения. Выделение может быть за счет яркой и нестандартной упаковки, дополнительной подсветки, вобблеров, стикеров, но рекламные материалы не должны отвлекать внимание.

3. Правило «Первого впечатления»:

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются.

В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения .

4. Эффект «Яркого пятна»:

Н аш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего — в отделе косметики для тела.

выкладка товара

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл — успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть — главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

5. «Мертвая зона»:

Это нижний левый угол , поэтому нижние полки должны занимать либо редко покупаемые позиции, либо крупные упаковки, либо товар целенаправленного спроса.

6. Правило «Объемности»:

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как . Организовать такую выкладку очень просто — достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар «навалом» и оформить заметным ценником .

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

7. Закон «Переключения внимания»:

Если взгляд не фиксирует привлекательный для себя объект, то внимание переключается на другое пространство в поисках «фигуры» — поэтому нельзя располагать товар в строгую линеечку, так как человек просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь яркого (за исключением тех, кто ищет конкретный товар).

8. Правило «Хорошего окружения»:

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются .

9. Правило «Перекрестного опыления»:

Товар должен располагаться на витрине/прилавке группами, не в разнобой. Товар должен объединяться в группы по нескольким основаниям одновременно, например, по торговой марке, по виду товара, по весу/размеру упаковки и по цене.

Это позволяет задержать внимание покупателя на товаре и, соответственно, стимулирует покупку (в магазинах часто товар располагается иначе).

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями .

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

10. Закон «Размера»:

Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю, крупный можно расположить подальше.

11. Правило «Безопасности»:

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет .

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Необходимо учитывать особенности выкладки продуктов питания
на весовом и порционном прилавках :

«По высоте» : более дорогие товары располагайте на порционном прилавке на верхних полках — на уровне глаз и немного выше, более дешевые — на нижних полках; на весовом прилавке дорогие товары располагают ближе к покупателю, дешевые — ближе к продавцу.

«По стоимости» : Дорогой товар нужно располагать отдельно от аналогичного дешевого; соседство возможно лишь в случае, если это делается специально для продвижения дешевого. Вообще градация по цене должна бытьпостепенной, либо это должны быть разные витрины/полки.

«Зона отчуждения» : Не располагайте товар и стойки в «тупиках» — такие места в магазине, куда можно зайти, а потом нужно выйти, чтобы вернуться в основной зал, так как эти места посещаются хуже всего.

«Правило 2/3» : товары нужно располагать в конце второй трети витрины (по направлению основного потока покупателей), так как покупатель на первой трети витрины только понимает, что началась другая товарная группа, на второй трети начинает прицениваться, и в этом месте должен располагаться товар.

«Игра в прятки» : не располагайте товар в концах витрины — туда покупатели также заглядывают редко.

«Магистраль» : учитывайте направление основного потока покупателей в магазине: товар всегда лучше располагать на основных «магистралях».

«Свежий срез» : весовой товар (сыры, колбасные и мясные изделия) должен иметь свежий срез, который обновляется перед началом рабочего дня или по мере необходимости. Свежий срез позволяет человеку образно представить вкус и консистенцию продукта и, соответственно, привлекает больше внимания.

«Чистота» : витрина должна быть чистой! Не должно быть крошек, подтеков, грязных принадлежностей, так как продукты питания очень восприимчивы к бактериям и для них особенно важно соблюдение гигиенических норм. Например, плесень от «сыров с плесенью» очень живуча и при несоблюдении правил резки и хранения она быстро испортит другие сыры. Кроме того, у покупателя чистота и порядок ассоциируются с качеством товара и профессионализмом продавцов.

«Свобода вместо тесноты» : товары должны располагаться лицевой стороной к покупателю и не должны сильно загораживать друг друга, чтобы можно было разглядеть товар целиком. У покупателя вообще не должно возникать трудностей в разглядывании товара.

«Ассортиментная матрица» : товара должно быть в достаточном количестве, лучше много: 1-2 упаковки либо маленький кусочек весового товара вызывает негативные ассоциации у покупателя, что товар остался некупленным, что это испорченный товар и, к тому же, никто не хочет быть последним — даже в покупке.

«Ценники» : должны быть хорошо читаемыми и содержать информацию о наименовании товара, производителе и, возможно, другие привлекательные характеристики продукта. Хорошо, если у продавца весового прилавка есть каталог либо краткое описание каждой позиции, чтобы, например, он мог назватьпроцент жирности или вкусовые особенности конкретного сыра.

«Выкладка» : оптимальной является, безусловно,вертикальная выкладка всех товаров одной торговой марки, при которой торговая марка представлена на всех полках по вертикали единым ансамблем. Это обеспечивает узнаваемость торговой марки, выгодно демонстрирует богатство ассортимента. Но, к сожалению, магазины редко это позволяют, предпочитая выставлять товар по наименованиям от разных производителей. Это, безусловно, имеет свои плюсы, так как в этом случае покупатель, решивший купить сметану, имеет возможность выбрать любую по цене, качеству, жирности, вкусу. Вертикальная же выкладка чаще всего используется на специальных фирменных стойках.


«Наименование» : товары одного наименования разной фасовки должны располагаться рядом, чтобы человек мог выбрать подходящее для себя.

«Дизайн» : украшение прилавка должно состоять из предметов и товаров, сочетающихся или ассоциирующихся с продаваемым товаром, например, на сырном прилавке можно положить грецкие орехи, яблоки, поставить бутылку вина рядом с элитными сырами.

«Расположение» : важное значение имеет также расположение самой витрины внутри магазина. Существует ряд правил: товары импульсивного спроса (орешки, шоколадки, жевательная резинка) располагают ближе к входу магазина, около касс — в зоне hot spots (англ. «бойкое место» используется для обозначения мест, пригодных для промоушена, установки горок и т.п.); сыр, мясо — в глубине магазина; молочные товары — по ходу основного потока покупателей.

Вы знаете, что, согласно статистике, большинство людей выбирает, что именно будет покупать, уже стоя около прилавка или витрины с товарами?

Понятие «мерчандайзинг» появилось в нашем языке сравнительно недавно. Мерчандайзинг как раз и является той наукой, которая занимается правильным расположением товаров на полках магазинов. Правильным – исходя из того, что товары должны продаваться, а не просто стоять, и, следовательно, покупатель должен их заметить, обратить на них свое внимание и принять решение в пользу покупки именно их.

Не важно, косметикой или продуктами торгует магазин, является он гигантским гипермаркетом или совсем крохотным магазинчиком: правила мерчандайзинга являются одинаковыми для всех, кто хочет, чтобы потенциальный покупатель превратился в покупателя реального, чтобы он уходил с покупкой, а не только с впечатлениями.

Задачи мерчандайзинга

Основными задачами мерчандайзинга являются:

• Облегчение поиска необходимого товара. Покупатель не должен метаться по всему магазину, разыскивая то, что ему нужно: если в течение определенного времени он это не найдет, он просто отправится в другой магазин. Если вам к тому же удастся сделать процесс поиска приятным – это только больше привлечет к вам покупателей.
• Эффективное представление товаров в торговом зале. Под этим подразумевается множество нюансов. Во-первых, на полках должны быть представлены все разновидности имеющегося у вас товара, и он должен быть заметен покупателю. Во-вторых – товары должны быть расположены удобно и логично, покупатель должен иметь возможность легко и удобно добраться до нужного ему отдела, и т.д.

Но об этом мы поговорим в другой раз. Тема этой статьи – как при помощи мерчандацзинга обратить внимание покупателя на какой-то конкретный товар, так сказать, «продвинуть» его.

Наверное, вы много раз обращали внимание на такой эффект, используемый в фильмах: герой, находящийся на первом плане, выглядит четко, а все, что находится сзади – несколько размыто. Таким образом нам помогают сфокусироваться на происходящих с героем событиях, обратить внимание на его мимику и так далее.

То же самое касается и товара. Продвигаемый вами товар должен выглядеть главным героем (несмотря на отсутствие у него мимики), а все остальное – фоном.

Как этого добиться? Как выделить товар на фоне других аналогичных?

Внимание привлекает яркая или необычная упаковка, но, по сути, это не вопрос мерчанадйзинга, а – маркетинга, если производитель пренебрег этим требованием (или, наоборот, все товары имеют яркие запоминающиеся упаковки), вы с этим ничего поделать не сможете.

• Количество. Если какого-то конкретного товара на полке стоит больше, или линейка, по которой он выложен, более длинная – это сразу бросается в глаза.
• Подсветка. То, что подсвечено, заметно сильнее. Именно поэтому витрины с ювелирными изделиями подсвечиваются (в этом случае свет, отражаясь от граней ювелирных камней, подчеркивает их красоту). Если у вас подсвечивается все (как, например, бывает на полках холодильников в супермаретах) – сделайте на нужном товаре подсветку другого цвета.
• Стикеры, флажки, воблеры и любые другие POS-материалы, которые могут привлечь внимание.
• Расположение. Новые товары следует располагать на уровне глаз, поскольку именно на этом уровне прежде всего останавливается взгляд. Товар, который уже является узнаваемым, можно смело сдвигать в сторону – его поклонники найдут его и так. Левый нижний угол, наоборот, считается «мертвой зоной». Поэтому это место для самых востребованных брендов (поскольку есть люди, которые не приобретают что-то новое, отдавая предпочтение «проверенным» товарам).
• Цвет. Как уже говорилось выше, упаковки имеют свой цвет, и ничего с этим поделать вы не сможете. Зато разложить товары так, чтобы они не сливались в единое цветовое пятно, не только можете, но и обязаны. Выкладывать товары в линейку так, чтобы одноцветные товары находились рядом, нельзя ни в коем случае.
• Групповая выкладка. Товары можно выкладывать по виду товара – или по торговой марке, или по цене. Если вы сможете сделать группировку сразу по нескольким признакам – честь вам и хвала. Но логика этой группировки должна быть понятной не только вам, но и покупателям, чтобы он легче мог найти, что ему нужно.
• Расположение в центре. На «окраины» магазина заходят далеко не все, и покупатели, пришедшие в магазин за чем-то конкретным, да еще и спешащие, могут просто пробежать мимо. Расположите товар так, чтобы мимо него нельзя было пробежать.

Вам нужно выделить несколько товаров? Помните о том, что если вы выделите больше 3-5, то это будет равносильно тому, что вы не выделяли вообще ничего. Несмотря на то, что считается, что человек легко запоминает до 7 «единиц информации», опыт показывает, что в условиях магазина это не так. Поэтому – лучше 3, но, во всяком случае – не более 5.

Если вы знаете секреты мерчандайзинга и не поддаетесь на эти уловки, покупая лишь то, что действительно нужно, то вашей бережливости, силе воли и организованности можно только поаплодировать. Однако большинство людей не могут не поддаться разнообразию товаров, которое так и манит их с полок там и тут. Но врага нужно знать в лицо - давайте узнаем, на какие уловки идут мерчандайзеры в супермаркетах.

Фрукты и овощи на входе

Секреты мерчандайзинга стоят и за продажей овощей и фруктов: они чаще всего продаются в начале зала, и таким образом покупатель в первую очередь берет полезные продукты питания, успокаивает свою совесть, а затем уже более охотно начинает покупать более вредную и лишнюю еду.

Молочные продукты в глубине зала

Похожие же хитрости в супермаркетах применяются и относительно молочной продукции, только их наоборот помещают в глубину помещения. Делается для того, чтобы в поисках востребованных молочных продуктов покупатели прошли мимо других товаров и захватили что-то по дороге.

Кроме того, вы практически никогда не увидите рядом самые важные продукты, вроде хлеба, молочного, куриных яиц - они рассредоточены по всему залу, и эта уловка мерчандайзеров также нацелена на то, чтобы покупатели успели сделать как побольше посторонних покупок.

Рассчет на чувство голода

Нередко выпечку тоже располагают у входа - эти секреты мерчандайзинга направлены на то, чтобы сразу же вызвать у посетителей чувство голода, ведь свежая выпечка своим ароматом провоцирует активизацию слюнных желез. Потому советуем вам перекусить, прежде чем идти в супермаркет, чтобы не делать лишних покупок из-за внезапно появившегося чувства голода.

Закон «правой руки»

Во многих супермаркетах действует так называемый закон правой руки, когда движение по залу происходит справа налево, то есть против часовой стрелки. Во время такого движения посетитель чаще смотрит направо, а значит именно с этой стороны можно выложить самые дорогие товары или те, которые скоро испортятся.

Красный - цвет скидок

Хитрости супермаркетов бесконечны и разнообразны: они даже научили нас ассоциировать красный цвет ценников с падением цен и скидками! При этом цена может оставаться прежней или снизиться на совсем незначительную сумму, но наш мозг уловит ассоциацию и решит, что покупка с красным ценником принесет выгоду.

Белый - цвет свежести

Отделы, в которых продаются рыба и мясо, чаще всего выполнены в белом цвете. Визуально это делает продукты более свежими на вид, а помещение - стерильным и безопасным, что вызывает у покупателя доверие.

Размеры тележек больше, чем нужно

С момента изобретения продуктовых тележек в 1938 году и до наших дней их размеры стали больше примерно вдвое. И неспроста: если в тележке остается слишком много пустого места, то ее уже подсознательно хочется наполнить. Поэтому, если хотите знать, как не тратить деньги в супермаркете, лучше берите в магазине корзинку - купите меньше, сэкономите больше.

Дешевый товар сложно заметить

А эти хитрости супермаркетов вы, возможно, и сами замечали: самые дорогие товары расположены в самом удобном месте посередине, прямо на уровне ваших глаз. На подсознательном уровне такой товар кажется наиболее высококачественным, в то время как товар на нижних полках (как правило, самый дешевый) вызывает впечатление менее качественного.

Парные товары

Еще в коварные секреты мерчандайзеров входят парные товары, или сопутствующие - это те, которые покупатель берет сразу вместе. Например, рядом с пивным отделом скорее всего будут продаваться сухарики, чипсы и сушеная рыба, рядом с десертами - различные напитки, соки. Рука так и тянется купить одно вслед за другим, разве нет?

Мелочь на кассе

Ну а напоследок уловки мерчандайзинга ждут вас и на кассе в виде жвачек, мятных конфет, чупа-чупсов, шоколадных батончиков и прочей мелочи. Коротая время в очереди, покупатели рассматривают эти полки и частенько прихватывают что-нибудь - ведь по сравнению с общей суммой набранных товаров какая-нибудь жвачка кажется «копеечной» покупкой.

Увидеть, как выполняется грамотная выкладка товара, а также узнать другие секреты мерчандайзинга можно в следующем видеоролике:

Забирай себе, расскажи друзьям!

Читайте также на нашем сайте:

Показать еще

Самой удобной и популярной функцией для любого пользователя, нуждающегося в банковском кредите, является кредитный калькулятор.Он позволяет найти наиболее подходящие кредитные условия, поскольку пользователь имеет перед собой весь список кредитных предложений от банков, а также это дает возможность исключить подводные камни в дальнейшем, когда речь зайдет о выплатах основной суммы долга и начисленных процентов.

Все владельцы розничных продаж знают слово “мерчандайзинг”. Не встречался мне еще ни один предприниматель, не знающий такого понятия.

Но на этом их знания заканчиваются. И в этом случае остается открытым вопрос, почему все знают, но оставляют этот инструмент в стороне?

Это один из самых важных элементов бизнеса, поэтому нужно не только знать, но и использовать.

Тема мерчандайзинга и выкладки очень объемна, уложить ее в одну статью невозможно. Полноценное руководство выйдет в 100-200 довольно скучных страниц со схемами, цифрами и психологией людей.

И именно из-за огромного количества информации, которую нужно изучать с грустным лицом, многие начинают и не доводят дел до конца, или вовсе не берутся со словами:

И так сойдет!

В больших руководствах по мерчандайзингу очень большое внимание уделяется деталям.

Но если Вы только встаёте на этот путь, то сначала нужно изучить основные правила мерчандайзинга и выкладки, а уже потом переходить к фишечкам.

Поэтому сегодня обсудим какие базовые принципы нужно соблюдать для роста продаж, и всё это без скучных и стандартных определений из Википедии.

Интересно. Очень многие допускают ошибку при написании и произношении этого слова. Правильно писать через букву “а”, и выглядит это так “мерчАндайзинг”.

Невидимый, но полезный

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам.

И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

• на 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения);
• на 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта.

Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте.

И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга.

Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый.

Чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара. Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

1. Зрительный канал (зрительная информация);
2. Слуховой канал (звуковая информация);
3. Осязательный канал (тактильная информация);
4. Вкусовой канал (вкусовая информация);
5. Обонятельный канал (обонятельная информация).

Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки.

Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Небольшое отступление

Очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения.

И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно” делают. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг – запудривание головы”.

И обычно в таких ситуациях мы выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

1. Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам;
2. Если красиво, значит всё правильно.

Мерчандайзинг – это не “я так вижу”, а набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае.

Хотя есть и сложности, в магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения здесь никто не отменял. Поэтому вернемся к сути.

Правила продающего мерчандайзинга

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке.

И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины.

Помимо движения Вам желательно записать среднее время нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому далее переходим к “визуальному маркетингу”.

То есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

Правило 1 – Расположение

Самое популярное правило в мерчандайзинге – “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением.

Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.

Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу, для того чтобы Вы прошли через весь магазин.

А касса находится в другом крайнем углу от хлеба, чтобы Вы окончательно прошли через весь магазин, но уже по другой дороге.

Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила – самый популярный товар в конце. Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар, и уйдёт.

К этому правилу добавлю ещё несколько замечаний. После того как клиент зашёл в магазин, справа и слева находятся мертвые зоны, по причине того что человек находится в режиме адаптации и делаем пару шагов в лёгком “трансе”.

Поэтому не делайте ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

И после “включения режима покупки” самое время разместить в магазине продукцию не популярную, но для Вас выгодную.

Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

Правило 2 – Уровень глаз

Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Этот фактор грех не использовать.

Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.

Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление.

В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам.

Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны – это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола).

Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову, а чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять на какой высоте находится именно их уровень глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

Правило 3 – Выделение товара

Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому – ничего не “зацепило”.

Поэтому Вам нужно научиться делать специальные действия, чтобы “хватать клиента за глаза” во время его пробежки.

1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность.

Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.

2. Свет. Очень популярный прием в ювелирных магазинах, где с помощью подсветки выделяют особо ценные экземпляры и сами прилавки. То же самое нужно сделать Вам.

Вывести отдельные споты (настенно-потолочные светильники) на необходимые для Вас экземпляры.

3. Товар на отдельной экспозиция. Хорошим способом выделения станет отдельное выставочное место и оформление. Популярный прием с товарами высокой ценовой категории.

Например, техника Apple всегда стоит отдельно от всех. Но может использоваться не только в этих сферах, главное включить фантазию.

4. Цвет. “Цветовые пятна” были всегда популярным приемом. Для этого Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте, так как и выбирать проще клиентам будет (например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.

5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.

Правило 4 – Разделение

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, маловероятно будет искать их в нижнем белье.

Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место быть. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожаные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить. Это наше правило 3.1.

Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы. Таким образом, Вы , так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных.

Таким образом, клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

Правило 5 – Движение

Ни для кого не секрет, что большая часть людей – правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки.

И это касается не только случаев связанных с торговым площадями. У нас даже движение в России правостороннее.

Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим исключением – справа вход, слева – выход.

И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки.

При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

Правило 6 – POS-материалы

Point of sales или, по-русски, место продажи. Это инструменты мерчендайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару.

В своей статье мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.

В эпоху изобилия товаров и услуг ни один современный розничный магазин не может обойтись без удобной и лёгкой навигации по огромному пространству торгового зала. Исключительно ради удобства покупателей, товары должны лежать на полках и сортироваться по тематическим отделам в строгом порядке. Сыры, творожки и другие кисломолочные продукты должны лежать рядом, мясо лучше совместить с отделом специй, пиво с чипсами, орешками и сухими снэками. Так покупателю будет понятно, где искать масло, а куда катить тележку за бытовой химией. Таким образом, корректная выкладка товара и сопутствующие рекламные материалы (буклеты, плакаты, тестовые образцы, промо-акции и т.п.) информируют покупателей о предлагаемых товарах и в итоге влияют на финальное решение о покупке.

Лёгкая доступность товара для потребителя - первостепенная задача мерчандайзинга .

С помощью правильного оформления торгового зала владелец магазина управляет поведением покупателей. Мерчандайзинг помогает проанализировать психологию покупателей и предлагает оптимальный комплекс мер по продвижению и сбыту продукции. Другими словами продажи и товарооборот магазина напрямую зависят от выкладки и размещения товаров на полках, а также от расположения отделов. Не секрет, что хлебный отдел лучше всего размещать в дальнем углу торгового зала. В таком случае, если покупатель пришёл за хлебом - самым популярным продуктом, то ему придётся пройти через весь магазин. Если покупателю хлеб не нужен, то аромат свежей выпечки всё равно приведёт его в хлебный отдел. А приятные запахи, как известно, гораздо эффективнее влияют на совершение импульсных покупок.

Специальное оформление торгового зала требует дополнительных усилий. Отделы супермаркета располагаются в строгой последовательности. Специалисты по мерчандайзингу продумывают организацию торговых залов с нуля. В оформлении пространства используются большие и малые холодильные установки, открытые морозильные камеры, витрины с подогревом, стеллажи, промо-витрины под нужды торговой марки, привлекательные рекламные стенды, щиты, воздушные шары и другие аксессуары. Немаловажное значение играет окраска стен, музыкальное сопровождение и соответствующее оборудование в магазине, освещение и создание дизайнерских стилевых решений для обеспечения запоминающегося визуального эффекта.

Грамотный мерчандайзинг должен соответствовать следующим задачам:

Предоставление информации покупателям об ассортименте товаров

Акцентирование внимания покупателей на расположение товара на полках

Управление сбытом продукции

Управление поведением покупателей (формирование вкуса и спроса, увеличение ассортимента товаров, наличие популярных брендов, стимулирование импульсных покупок, привлечь внимание к бренду и выделить на фоне конкурентов, увеличение консультирующего персонала, продуманность композиционного оформления товара, создание атмосферы и благоприятного эмоционального настроения, забота о покупателях).

Компания, которая ориентируется на успех, преследует следующие цели - совершенствование коммуникаций с покупателями, увеличение лояльной аудитории и завоевание расположения новых клиентов. Стоит отметить, что когда услуги мерчандайзинга заказывает производитель товара, то при формировании заказа его главная цель - привлечение внимания потребителей и продвижение конкретной торговой марки. Владельцы больших магазинов и супермаркетов заинтересованы в том, чтобы в торговом зале был порядок, а все товары должны смотреться качественно. Здесь ключевой акцент - увеличение прибыли предприятия и формирование лояльности.

Эффективная выкладка товара

Ключевое понятие современного мерчандайзинга - правильная выкладка товара. Как именно расположение товара может повлиять на решение покупателей? Как сделать лучше и удобнее для потребителей? Маркетологи разработали ряд рекомендаций по выкладке товара с учетом психологии и особенностей поведения человека в большом магазине. Если всего лишь несколько десятилетий назад товар раскладывали по полкам стихийно, то сегодня этот процесс превратился в настоящее искусство.

Правила размещения товара на витринах:

Каждый товар и название торговой марки должно быть отчетливо видно покупателю, другие товары не должны заслонять его.

Свежие торговые марки, незнакомые потребителям, всегда выставляются в первом ряду на видном месте.

Стеллажи не должны выглядеть перегруженными. Новый товар выставляется постепенно, дополняя «пробелы» на полке во избежание беспорядка и порчи.

Товары должны быть доступны. Покупатель должен легко и быстро достать продукт с полки.

Популярные товары выкладываются на одном и том же месте.

Использование приёмов художественного оформления. Стеллажи должны выглядеть аккуратно и стильно.

Товары разных типов не могу выкладываться один на один или в стопку.

Этикетка всегда видна покупателю - это вопрос узнаваемости бренда.

Занимаясь выкладкой товара, специалисты всегда учитывают наличие ценников, соблюдают чистоту и порядок. Сопутствующие товары, например, масло и сыр, стоит размещать вместе, а несовместимые отдельно. Самые популярные товары широкого спроса располагаются на уровне глаз, здесь работает правило вытянутой руки. Важно, чтобы покупатель мог достать продукт одним движением руки. При первом взгляде на полку покупатель просматривает товары слева направо или сверху вниз, как при чтении книг. Таким образом, выкладка товара должна осуществляться грамотно.

Психология покупателей

Собираясь в супермаркет, не все люди знают зачем туда идут. Мерчандайзинг способен контролировать содержание потребительской корзины. В магазине покупатель совершает запланированную покупку, импульсную (спонтанно) или полуимпульсную (покупатель определяется с торговой маркой йогурта на месте).

На этапе организации торгового пространства специалисты по мерчандайзингу обязательно учитывают особенности психологии потребителей при выборе товара. Это позволяет грамотно рассортировать товар и превратить процесс выбора покупок в интересное для покупателей действие.

Особенности поведения покупателей в торговом зале:

Не стоит размещать товар в зоне первых 6 шагов на входе в магазин. Не секрет, что покупатель предпочитает вначале осмотреться и привыкнуть, поэтому активных действий он не совершает.

Хотите привлечь покупателей в центральную часть магазина? Разместите там популярный товар!

В зоне «золотого треугольника» (вход - касса - популярные товары) наблюдается самая высокая потребительская активность. Как правило, у входа в торговый зал размещают товары, на которые нужно поднять спрос, а на выходе по пути к кассе - популярные продукты широкого спроса. Таким образом, выкладка популярной продукции должна осуществляться в рамках «золотого треугольника».

Прогуливаясь вдоль стеллажей с товаром, покупатель 70% внимания уделяет полкам справа от себя и только 30% внимания достаётся полкам слева.

«Золотая полка» - это стеллаж на уровне глаз покупателя. Считается, что женщины чаще смотрят на «золотую полку», чем мужчины, которые обращают внимание на скидочный товар внизу. Если товар находится на уровне глаз потребителя, то вероятность, что его купят гораздо выше. Так, продажи товаров на «золотых полках» увеличиваются на 15%.

Зачастую покупатель берёт необходимый ему товар, который стоит первым на полке в конкретной категории. Это правило быстрого поиска актуально в том случае, когда клиент торопится.

Количество товара на полке свидетельствует о его положении на рынке. Чем популярнее торговая марка, тем больше места она занимает на полке.

Покупателю неудобно поднимать глаза на угол более 40 градусов.

Товар с наименьшим сроком реализации должен располагаться ближе к покупателю. Продукты не должны залеживаться на полках!

Новый товар следует размещать рядом с лидерами продаж. Это поможет привлечь внимание потребителей к новинке!

Расслабляющая музыка способствует осуществлению лёгких покупок. Покупатели с удовольствием гуляют между рядами, наслаждаясь любимыми композициями.

Секреты визуального мерчандайзинга

Реклама в местах продажи (Point Of Sales или P.O.S) преследует главную цель - напомнить потребителю о торговой марке или проинформировать его о новых товарах. Рекламные материалы, по мнению мерчандайзеров, способствуют повышению узнаваемости бренда и стимулируют сбыт конкретной продукции.

Согласно маркетинговым исследованиям, потребители лучше усваивают визуальную информацию, которую они получают о продукте. Таким образом, эффективность и польза от рекламных P.O.S-материалов очевидна. Визуальное восприятие потребителей способно повышать спрос и, соответственно, товарооборот магазина.

Мерчандайзинг использует разнообразные рекламные носители: презентационные конструкции и стойки, выставочные горки и стеллажи, журналы, брошюры, ценники, полиграфические материалы, гирлянды, графику, воблеры (яркие картонные приманки для покупателей), джумби (картонные копии товара большого размера), напольные аксессуары, сувениры и подарки для покупателей с логотипом продукции.

Профессиональная команда мерчандайзеров не понаслышке знает о тонкостях своего ремесла. Задача хорошего мерчандайзера - обеспечить наличие товаров в магазине и вести тщательный мониторинг продаж. Помимо этого в зону компетенции мерчандайзера входит оформление полок и торгового зала, организация презентаций товара и других рекламно-информационных мероприятий, формирование заказа клиента, обеспечение продукцией и рекламными материалами, контроль сроков реализации продукции, поддержание отношений с клиентами и многое другое.

В заключение отметим, что мерчандайзинг помогает осуществить успешную продажу товара. Профессиональный подход к делу, который заключается в полном контроле над наличием ассортимента и правильном расположении товаров и стеллажей в торговом зале, а также в ориентации на нужды потребителей, позволяет реализовать товар без участия продавца. Довольные покупатели будут приходить к Вам снова и снова, - в этом и заключается мастерство мерчандайзинга.

Шесть заповедей визуального мерчендайзинга

Зачастую мерчендайзеры в Москве и других крупных городах под мерчендайзингом как таковым подразумевают именно визуальную его разновидность. По факту она представляет собой умение правильно расположить товар на полках и других элементах обстановки в магазине, а также выполнить расстановку различных вывесок и плакатов так, чтобы всё это способствовало наиболее наглядной демонстрации преимуществ товара и быстрой его продаже (а также последующему возвращению покупателя в этот магазин). Причём методики визуального мерчандайзинга применимы далеко не только в крупных сетевых гипермаркетах (собственно, труд специалистов в этой области обеспечивает сетевым магазинам немалый процент их выручки). Маленькие торговые точки также нередко прибегают к услугам мерчандайзинга, стимулируя свои продажи и дальнейшее развитие.

По совокупности мнений многих экспертов в данной сфере можно выделить как минимум шесть ключевых правил организации мерчандайзинга в розничной торговле. Изложим же их в краткой, но доступной форме:

• Делаем товар заметным и значимым, выделяем его на окружающем фоне.

Можно, к примеру, просто увеличить количество требуемого товара, расположив его на более широких или длинных рядах, или представить в виде аккуратно сложенной горки. Или подчеркнуть его цветовую палитру каким-нибудь заметным оттенком (недаром скидочные ценники и другие POS-элементы профессиональные мерчендайзеры в Москве обычно делают красными, жёлтыми или оранжевыми). Не стоит злоупотреблять ядовитыми, утомляющими глаз цветами.

Также стоит обратить внимание на упаковку товара, ей можно придать дополнительной необычности или загадочности - у покупателя сразу появится желание заглянуть в неё и внимательно изучить содержимое. Свою роль тут также сыграет грамотно расставленное освещение в торговом зале, фокусирующее внимание человека на нужном товаре.

• Размещаем ключевые товары на уровне глаз среднестатистического человека.

Конечно же, встречаются люди, чей взгляд витает где-то в облаках, или же наоборот, внимательно изучает их собственную обувь, но специалистам по сетевому мерчандайзингу очень хорошо известно, что чаще всего покупатели в магазинах смотрят вперёд, иногда оглядываясь по сторонам. И поэтому есть смысл класть ключевые товарные позиции на высоту около 150-160 см - на уровень глаз человека среднего роста. Чуть менее актуальные товары при организации мерчандайзинга размещают на верхних полках, а наименее важные - ближе к полу, или же и вовсе в «мёртвой зоне» левого нижнего угла.

• Дарите покупателям разнообразие.

Согласитесь же, глаз радуется, когда видит изменения на полках в магазинах. Если все магазины в округе выглядят одинаково, продают одни и те же товары по одним и тем же ценам, еле-еле шевелятся с какими-то неинтересными акциями и спецпредложениями, то желание покупать что-то в этих магазинах сразу снижается до нуля. Тут-то и приходится ко двору мерчандайзинг в розничной торговле - даже из небольшого ассортимента товаров профессионал сможет создать крайне привлекательную картину, которую так и тянет изучить детально. Изменение границ между группами товаров, грамотное размещение различных рекламных материалов, использование ярких ценников и других POS-элементов - все эти детали отлично повлияют на образ всего продающегося товара.

• Уделяйте внимание групповой выкладке.

Иными словами, распределяйте товары по нужным группам, не допуская даже малейших ошибок. Если покупатель, изучая содержимое магазинных полок, вдруг найдёт рубашку посреди рядов с хлебобулочными изделиями, это может серьёзно сбить его покупательский настрой. Да и взаиморасположение товарных групп между собой не менее важно - не стоит расставлять ботинки и сладости на соседних полках. Опытные и профессиональные мастера мерчандайзинга в магазинах ведут столь же кропотливую работу и внутри группы, дифференцируя товары по стоимости, по размерам, массе и так далее. Ключевая деталь - принцип распределения должен быть заметным обычному покупателю, а не только специалисту.

• Профилизация.

Прямая обязанность тех, кто занимается сетевым розничным мерчандайзингом, делать покупательский труд легче и приятнее. Если дело идёт об крупном торговом центре, то крайне важно создать в нём все условия для того, чтобы каждый покупатель - вне зависимости от возраста, пола, профессии, социального статуса - мог быстро и без лишних усилий найти нужный ему товар. Опытный специалист по мерчендайзингу в розничной торговле способен снизить вероятность возникновения толпы в любой точке магазина. Примерно это же касается и маленьких магазинчиков - только там лучше проводить профилизацию ещё на этапе его основания, сосредотачиваясь на одной определённой товарной группе.

• Не переусердствуйте с количеством предметов в одном месте.

Тут речь идёт о POS-элементах. Переборщив с их количеством при организации мерчандайзинга, можно ввести покупателя чуть ли не в состояние паники. Подходите к этому вопросу с чувством меры и со знанием того, что большинство людей практически никогда не запоминают более чем девять предметов в одном окружении. И именно девять единообразных POS-элементов - максимально допустимое число, которое может иметь место разве что в огромных гипермаркетах с колоссальным ассортиментом товаров. Если магазин относится к категории мелких или средних, то количество POS-ов, касающихся одного типа товра, при мерчендайзинге стоит сократить до четырёх или пяти.

Разумеется, этими шестью пунктами не ограничивается то, в чём должен досконально разбираться хороший и квалифицированный мерчендайзер в Москве или другом городе. Но именно приведённые в этом тексте правила являются основополагающими элементами этой профессии. Всё остальное уже в той или иной мере отталкивается от них.

Применение скю в торговле

Скю используется для подсчета и контроля реализации товаров, фактически это артикул продукции. Аббревиатура происходит от английского SKU - stock keeping unit. В переводе это означает «торговая единица».

Магазины пользуются такой системой для выявления разницы между схожими товарами. Поставщики с ее помощью отслеживают движения их продукции. Такой подход позволяет контролировать складской остаток, дает возможность составления прогнозов и планирования бюджета.

Влияние на совершение покупки

Как показывают исследования, лишь от 20% от общего количества продукции компания получает большую часть дохода. Но оставшиеся 80% играют важную роль при определении покупателя с местом будущей покупки. По утверждениям психологов человеку легче принять решение о покупке в месте, где представлено большее число товарных единиц и именно такому магазину отдаст предпочтение покупатель.

Мы призываем вас обращать внимание на одно важное «но»: при переизбытки разновидностей товаров становятся более выраженными невостребованные скю. Это приводит к дополнительным лишним затратам.

Для избежания путаницы каждой компании пользующейся этой системой следует разработать свой прозрачный способ кодирования товарных единиц. Так как иногда различия в артикулах может быть минимальное.

Можно выделить несколько видов товарных единиц по востребованности потребителями:

• Дополнительные - менее популярная категория, имеющая своих потребителей, по сравнению с основными и приоритетными. 20% - это наилучшая их доля от общего числа товаров.
• Основные - стабильно пользующиеся спросом покупателей, имеют устойчивые продажи
• Приоритетные - наиболее востребованные среди потребителей единицы

Чтобы определить к какой категории относится товар, следует провести ABC - или XYZ - анализ.

Для удержания или увеличения доходов компания должна иметь покупателей на свои товары, а не наоборот.

Все о мерчандайзинге

Мерчандайзинг - искусство продавать. Именно он позволяет повлиять на покупателя о решение приобретения товара. Сегодня уже не ведутся споры о его необходимости, теперь все стараются стать гуру в этой области. Но для этого следует разбираться в его основах.

Визуальный мерчандайзинг

Первое на что покупатели обращают внимание при входе в магазин - это, конечно же, на внешний вид торгового помещения. Именно этот аспект изучает визуальный мерчандайзинг. В розничной торговле важен каждый нюанс, ведь все это влияет на потребителя, часто даже неосознанно. Именно у полок принимается решение о приобретении товара. Используя эту науку, вы привлечете новых клиентов и увеличите продажи за счет грамотного расположения каждой единицы на торговом оборудовании.

Сетевой мерчандайзинг

Многие торговые сети пользуются услугами агентств, предоставляющих услугу разработки раскладки ассортимента. Это делается для упрощения процесса выбора у покупателя. В какую бы точки из сети вы бы не вошли, перед вами открывается практически одинаковые картины.

По сути, смысл этих акций сводится к высоким продажам без участия продавца, подводя к решению о покупке импульсивно, основываясь на восприятии покупателя.

Основные правила

Наверно, самый известный и всеми соблюдаемый пункт - это разделение по группам. Это создает комфортные условия покупки, оправдывает ожидания клиентов. те кто пришел за определенным товаром, будет его искать среди похожих.

Повсеместно используется и другой принцип - выделение. Это привлекает внимание, уже существует множество способов, таких как цвет, количество, свет и многие другие.

Не следует забывать о том, что большинство людей правши. И совершают они свои действия именно этой рукой, поэтому поиск нужных им товаров они начинают против часовой стрелки, протягиваю «удобную» руку к полке. Это происходит на подсознательном уровне.

Активное участие в продажах играют рекламные материалы, размещенные в магазине или POS -материалы.

Все о чем мы упоминали в этой статье, приводит нас к одному единственному слову - продажи. Это и является целью мерчандайзинга, повышение прибыли торговой точки. Эта наука служит для сбыта продукции в целом и определенных брендов.

Главный стандарт, влияющий на рост прибыли, который многие не используют, это создание удобства покупателей.

Инструменты

Инструментами можно считать весь интерьер магазина и все, что в нем находится. В это понятие входит и форма персонала, и рекламные материалы. Все что нужно с ним делать - это грамотно использовать. Для этого вам следует подготовить планограмму, то есть схему выкладки товаров, с учетом всех потребностей ваших клиентов.

На самом деле, инструментом мерчандайзинга будет считаться все, что касается товара, способствующее увеличению продаж. Уделите внимание компоновки товаров, уже составленный набор поможет решиться на дополнительную, незапланированную покупку. Позаботьтесь о приятной атмосфере, она располагает принятию импульсивных решений.

Визуальный мерчендайзинг

Искусство продавать не может обладать универсальными правилами для разных торговых единиц. Но есть 6 основных законов, которые можно применить с малейшими изменениями.

Супервайзеры выполняя свою работу, влияют на принятие решения о покупке с помощью двух мощных рычагов. Люди делятся на три группы по восприятию информации, самая большая это группа визуалов, оставшиеся воспринимают информацию на слух и тактильно. Именно это используется в сфере продаж и рекламы, обращают наш взгляд. После этого вступает в действие не менее важный фактор - эмоциональный. Предлагая нам совершить покупку поддавшись своим чувствам.

1.Мы уже упомянули про важность канала поступления информации. Глаза используются чаще всего для этого, именно через их мы получаем большее количество знаний. Выделение объектов, то есть товарных единиц, считается одним из главных методов. Для этого используют разные цветовые гаммы, подсветку, выстраивают фигуры из продуктов.

2.Немаловажным является расположение по высоте. Перед выполнением этого правила стоит осведомиться о среднем росте ваших покупателей, он действительно может немного различаться в разных товарных категориях. Самые невостребованные товары, которые реализовать стоит в ближайшее время, и часто спрашиваемые единицы стоит размещать на уровне взгляда человека и на 15 градусов ниже. Люди имеют привычку смотреть при движении немного вниз, а не строго перед собой. Место, оказавшееся в поле зрения клиентов, считается золотой полкой.

3.Каждый менеджер торговой точки знает, что для совершения покупки стоит предоставить выбор покупателю. Идеального выполнения этого правила добиться сложно, ввиду ограниченности пространства. Но стремиться нужно к максимальному разнообразию на минимальной площади.

4.Для удобства покупателей магазины разбивают категории товаром на отдельные группы. В продовольственных супермаркетах это сделать гораздо труднее, чем в магазинах одежды.

На четко определенном пространстве стоит размещать только одну группу товаров, не стоит смешивать фрукты с химией. Свои особенности накладывают и условия хранения. А вот с одеждой дела обстоят проще. Ее достаточно разделить по сезонности, этим вы предлагаете дополнить образ другими товарами.

5.Продумайте перемещение покупателей по магазину, не создавайте толпы. Это вызовет неудобство, что может негативно повлиять на решение о покупке.

6.Ценники в магазине очень важная деталь. Она так создает комфортную атмосферу для совершения покупки, предоставляет необходимую информацию клиенту. Для этого ее месторасположение на полке должно быть строго рядом с товарной единицей, к которой он относится. Не стоит пренебрегать актуальностью информации.

Вывод

Мерчендайзин - один из необходимых составляющих любой торговой точки, служащий для реализации товаров. Для того чтобы он действительно выполнял свои задачи, стоит понимать принципы, грамотно их применять на практике. Если в вашем штате нет таких специалистов, обратитесь за помощью к агентствам.

Sku и ассортимент ритейла

Ни одна торговая точка не может существовать без определенного плана закупок, в который входит расчет количества закупок каждой торговой единицы. Именно в этот момент на помощь приходит sku , в Советском Союзе эту аббревиатуру называли артикулом товара.

Для получения прибыли магазину нужно грамотно рассчитать ассортимент, учитывая торговую площадь и оборудование, но приоритетным для владельцев должен быть спрос покупателей, ведь вы удовлетворяете именно его.

Для правильного определения набора продуктов стоит учесть два пункта:

1.Количество товарного оборудования - полки, метраж, освещение

2.Целевая аудитория - определите, для кого вы работаете. В торговле выделяют эконом-класс, средние и премиум сегмент, от этого зависят ожидания потребителей.

Мы уже писали, что выделяют три группы товаров: приоритетные, дополнительные и основные, их количество составляет около 20%, именно они приносят основной доход ритейлу. Но оставшиеся проценты играют роль приманки для покупателей. В истории торговли были попытки создать небольшие по площади точки с самыми топовыми моделями. Но вскоре их пришлось закрывать, так как они приносили одни убытки. Покупатели предпочитали более богатые магазины той же сети.

Как определить количество sku

Для вычисления оптимального количества товарных единиц, предлагаем вам снова обратиться к метражу торговой площади, к количеству оборудования, это подскажет максимально возможное количество товаров. Тип магазина (дискаунтер, супермаркет, гипермаркет и т.д.) зависит от квадратных метров и ценовой политики, именно это и поможет определить примерный объем закупок каждой товарной группы. Например, в супермаркетах это 5-7 единиц на каждый потребительский запрос. Такой объем позволяет удовлетворить запросы всех ценовых категорий.

Не забывайте про конкурентов, если рядом с вашей точкой есть магазины с более низкой ценовой политикой, вам стоит особенно тщательно планировать ваш ассортимент. Вы можете убедить покупателей сделать выбор в вашу пользу, используя более обширную линейку товаров, более высоким качеством продуктов. Возможно, система накопительных скидок привлечет большее количество клиентов.