Какой тренинг выбрать. Психологические тренинги: как выбрать свой? Открытый обмен опытом

Как выбрать тренинг

Данные рекомендации касаются именно открытых тренингов - тех, на которые люди ходят, платя собственные деньги. Это вряд ли подойдёт для корпоративных вариантов, когда выбор тренинга и необходимость его посещения определяет руководство.

Зачем вам тренинг

Первое, с чем стоит определиться - а нужно ли вам на тренинг вообще? Чего вы от него хотите?
Многие люди ходят на тренинг по самым разным причинам, хотя обучение одна из главных. Наиболее часто встречающиеся варианты я приведу ниже.

научиться новому - тренинг даёт новые знания;
получение навыков - тренинги дают навыки, а книги и фильмы только знания, к тому же на тренингах тренер и другие участники демонстрируют навыки, и во многом обучение проходит бессознательно, на основе того, что наблюдаешь;
обратная связь - на тренинге можно получить качественную обратную связь о том, насколько хорошо у тебя получается;
с пользой провести время - тренинги это ещё и досуг, но с пользой;
интересно - многим просто интересно узнавать новое и встречать новых людей;
мотивация - чтобы получить навык нужно тренироваться, дома часто как-то не получается, а раз на тренинг пришёл надо заниматься;
новая компания - на тренинги ходят довольно интересные люди, с определёнными интересами, ведь не всякий человек захочет тратить собственные время и деньги на обучение;
решение проблем - на многих тренингах обучают решать проблемы - как свои, так и чужие;
интересное общение - тут можно пообщаться на разные темы, при чём это может быть в рамках упражнений;
личностный рост - многим просто нравится "улучшать себя";
расширить границы - тренинг даёт возможность выйти за привычные ограничения, даже за те, о которых не знаешь;
творчество - многие тренинги тренируют креативность и помогают проявить себя.

Это только часть поводов, зачем и почему ходят люди на тренинги. При этом поводов может быть несколько - собственно, тренинги как раз и хороши тем, что здесь можно одновременно и научиться новому, и провести время, и пообщаться с интересными людьми.

А вот в каких случаях на тренинги ходить не стоит. Здесь я выскажу свои личные соображения.

"не надо меня тренировать, я не хочу тренироваться ";
есть конкретная проблема , вроде "бросит курить" или "избавиться от страха перед перелётами", и человек не собирается обучаться решению таких проблем "вообще" - в таком случае лучше обратиться к консультанту, результат скорее всего будет достигнут качественнее и быстрее;
нет желания обучаться в группе - в таком случае можно либо попробовать пообучаться самостоятельно, либо нанять себе коуча (индивидуального тренера);
нужны знания, а не навыки - если интересны только знания, но не навыки, лучше обратиться к книгам, обучающим компьютерным программам, видозаписям;
психическое заболевание - тренинги не ориентированы на лечение таких заболеваний, лучше обратиться к специалисту.

Критерии выбора

Что стоит оценивать при выборе тренинга:

тема - тренируют ли на тренинге нужные вам навыки;
тренер - от него зависит очень многое, нравится ли вам его стиль ведения , подача информации, харизматичность и т.д.;
время - тренинги бывают вечерние (2-4 часа вечером), на все выходные (суббота - воскресение целиком), интенсивы (5-20 дней подряд);
место - если тренинги проходят вечером, хочется, чтобы добраться можно было совсем быстро, а на интенсив можно съездить и в другой город;
стоимость - немаловажный параметр;
люди - какие люди ходят на занятия, комфортно ли вам рядом с ними;
удовольствие - и самое главное, получаете ли вы от процесса удовлетворение.

Что именно для вас важнее - решать вам. Есть люди, которым тема не столь принципиальна, лишь бы было интересно - важен интересный тренер и группа. Для другого человека более важны навыки и удобное время и место.

Какие именно навыки нужны

Если вы хотите получить конкретный навык стоит подобрать подходящий тренинг. Например, есть общие программы, вроде "Практик НЛП " или "Мастер НЛП ", которые тренируют универсальные наборы навыков. Есть же тренинги ориентированные на более спецаилизированные навыки (пишу для нашего центра):

эффективное общение - "Мастерство Коммуникации" ;
навыки эфективного мышления и решения проблем - "Успешное Мышление" ;
умение выступать на публике - "Ораторское искусство" ;
методы работы с убеждениями , как своими, так и чужими - "Изменение Убеждений" ;
эффективное использование трансовых состояний - "Погружение" .

Попробовать

"Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Для того, чтобы принять правильное решение, стоит попробовать всё это на себе. Описания и впечатления других людей - это одно, а собственный опыт - это совсем другое. У нас в центре у большинства тренингов первое занятие бесплатное - чтобы вы могли поучаствовать и решить, насколько сильно вам это нужно. Люди разные, и "один любит арбузную корочку, а другой - свиной хрящик". Сходите на бесплатное занятие, поучаствуйте в процессе, посмотрите на тренера. Может быть вас устраивает тренер и группа, но это не совсем та тема которая вас интересует. Или тема та, но стиль ведения вас не слишком устраивает. А вот на этом тренинге всё полностью подходит. Попробуйте и после этого принимайте решение.

Как выбрать тренинг ?

это может вам помочь Интернет-магазин Кладшоп предлагает широкий выбор металлодетекторов различной стоимости и функционала. На какие моменты стоит обратить внимание при выборе данной продукции?

Жизнь - лучший тренинг ,

Только очень дорогой...

Сегодня на рынке услуг появилось огромное количество предложений по оказанию психологических услуг. Кроме индивидуального консультирования есть много предложений, которые обозначены как тренинг .

Как разобраться в этом многообразии предложений? Что такое тренинг ? Как выбрать именно тот тренинг , который необходим именно вам?

Именно на эти вопросы я хочу поговорить в этой статье. Я расскажу, какие тренинги существуют, и постараюсь помочь желающим пойти на тренинг определиться, какой тренинг в большей степени удовлетворит их потребности.

Начну с определения. Тренинг (психологический) (от англ. train - тренировать, тренироваться) - в самом общем значении рассматривается как метод, точнее, совокупность различных приемов и способов, направленных на развитие у человека тех или иных навыков, умений и приобретение специальных знаний. Тренинг (Т) направлен на развитие навыков самопознания, саморегуляции, общения, межличностного и межгруппового взаимодействия, профессиональных умений, на повышения общей, когнитивной компетентности каждого члена тренинговой группы.

Тренинги бывают разных видов:

1. Психокоррекционный Т. направлен на изменение психологии или поведения здорового человека, нуждающегося в оказании психологической помощи, посредством методов психологического воздействия на него, с конечной целью совершенствования самосознания, поведения или профессиональной деятельности людей или групп".

2. Психотерапевтический Т. направлен на разрешение внутриличностных конфликтов и кризисных состояний человека (изменение самосознания). По сравнению с психотерапевтической группой - это более активная и более структурированная форма работы, включающая разнообразные упражнения.

3. Обучающий Т. нацелен на приобретение знаний, умений и навыков в определенных областях социальной и профессиональной активности человека;

4.Организационный Т.(бизнес-тренинг ), направленный преимущественно на совершенствование совместной деятельности коллективов, развитие профессиональных компетенций и получение организационного эффекта (совершенствование структуры, организации, улучшение социально-психологического климата, повышение профессиональной компетентности сотрудников и т. п.).

5. Методический Т. направлен на подготовку профессиональных специалистов в определенной области.

6. Детский Т. - в эту группу включены тренинги , направленные на работу с детьми, подростками. Поскольку в детско-подростковой среде интеллектуальный, эмоциональный и физический уровень могут сильно отличаться, то принято делить детские тренинги по возрастным категориям (7-8лет, 9-10л., 10-12 и т.д.)

Итак, существуют разные виды тренингов , я не претендую, что описал здесь все виды, я лишь выделил основные и те, которые сам провожу. При этом отмечу, что содержание каждого из указанных тренингов определяется конкретной целью и задачами, стоящими перед ведущим.

Но как разобраться какой тренинг , что в себе несет? Какой тренинг будет полезен вам, а какой может навредить? В чем польза тренинга ? И что нужно делать, чтобы эффект от тренинга был долгосрочный? Обо всем этом и пойдет речь.

Первая. Если вы проходите индивидуальный курс у психолога или психотерапевта, посоветуйтесь с ним. Зная вашу личную историю, ваши индивидуальные психологические особенности и потребности, он даст обоснованный совет. К примеру, если Вам сложно отказывать людям в чем-либо, вы практически не умеете говорить "нет" и от этого страдаете, то тренинг , направленный на развитие уверенности - это то, что вам поможет приобрести необходимый навык. На тренинге , в групповых упражнениях отрабатывается именно желаемый вами навык.

Конечно, психолог или психотерапевт, может и при индивидуальной работе помочь человеку развить данный навык, но, как показывает опыт, в групповом процессе это происходит быстрее и эффективнее.

Вторая. Оценить риск попадания в секту или в деструктивный психокульт. Человеку, который не знает основ психологии, динамики группового процесса, методов влияния на человека, сложно отличить хороший тренинг от разного рода деструктивных психокультов, сект, пирамид и т.д. Это незнание и используют разного рода "специалисты", предлагая различные семинары, духовные практики, тренинги лидерства и т.д.

Отличить хороший тренинг от деструктивного, можно проведя следующий анализ. Перед прохождением тренинга встретьтесь лично и пообщайтесь с ведущим тренинга . Спросите, какова цель тренинга , что лично вам он может дать. Вы можете задать любые уточняющие вопросы, расспросить о методе работы, об образовании и квалификации специалиста. Кроме того, в личной беседе, вы можете почувствовать, есть ли у вас контакт с психологом, внушает ли он вам доверие. Если вам начнут обещать и убеждать, что вам этот тренинг необходим как воздух, что он помогает всем, и от всего, то, как минимум, нужно задуматься, как человек, который вас не знает, может гарантировать решение ваших проблем.

Также если вам начинают говорить о том, что их тренинг настолько хорош, что его необходимо всем пройти, стать членом одной, большой дружной семьи, это также должно насторожить, хороший специалист никогда не будет вовлекать в тренинг , а тем более, создавать "семью". Не меньше должно насторожить, если начинают рассказывать о том, что после тренинга все становятся успешными, лидерами, рассказывают о сказочных взлетах и т.п.

Другие тревожные признаки: если ведущий утверждает, что его методика единственная, которая "работает". На вопрос, к какой психологической школе относится их тренинговая деятельность, такие "специалисты", как правило, не могут сослаться ни на одну общепризнанную психологическую школу, и часто прикрываются восточными учениями или говорят, что это Американский (английский, голландский и т.д.) метод. Если вас начинают торопить записаться в группу, не дают времени подумать, предлагают завербовать на тренинг еще пару участников, - все это говорит о том, что вас просто пытаются завлечь для осуществления своих целей. Участие в тренинге - ваш свободный выбор, и вы сами способны принять взвешенное решение.

Профессиональный специалист никогда не будет заставлять и торопить вас, он не в меньшей мере заинтересован в предварительном знакомстве, поэтому перед тренингом он всегда проводит личную встречу, либо общее собрание. На встрече ведущий старается понять, увидеть, с кем он будет работать, поэтому он будет вам задавать вопросы, чтобы прояснить вашу ситуацию, убедиться, что у него для этого достаточно квалификации, оценить, подойдет ли участникам предлагаемая методика. Хороший специалист заинтересован в том, чтобы группа бала сформирована из людей адекватно реагирующих и имеющих общий интерес, соответствующий цели тренинга . Он отдает отчет, что именно тренер отвечает за эффективность работы группы, поэтому хороший тренер никогда не будет набирать всех без разбору. Помните, психологический тренинг может вести только человек с высшим психологическим образованием. Вы вправе получить у организаторов (до записи на тренинг и оплаты участия в нем) информацию о профессиональной подготовке ведущего. Чтобы снизить риск ошибки, выясните, какова репутация тренинговой организации, ведущего.

Отдельно хочется отметить группу тренингов под общим названием "Тренинги личностного роста". Во-первых, нужно понимать, что развитие личности происходит не за счет тренировки, а тогда, когда человек исследует себя, свой внутренний мир, выявляет свои ресурсы, механизмы их блокирования, и все это прорабатывает. Поэтому считаю, что тренинги личностного роста (развития) правильнее называть психологическими группами личностного роста. При этом отмечу, что и в ходе тематического тренинга у человека происходит личностный рост, но это скорее "побочный" результат, а главным является тот, который заявлен в цели тренинга .

Как определить, какой тренинг вам нужен?

В вопросе выбора тренинга главную роль должны играть ваши потребности. Решив пойти на тренинг , определите, что вы желаете получить от тренинга или от чего избавиться. Например, если вы испытываете трудности в отношениях с противоположным полом, то, соответственно, тренинг , направленный на проработку этого вопроса - это то, что вам в большей степени подойдет. Или если вы испытываете неуверенность, видите, как это мешает вам в жизни, то тренинг , направленный на развитие уверенности для вас будет правильным выбором. Еще раз хочу отметить, что главным критерием при выборе тренинга являются ваши потребности, от этого и нужно исходить. Однако помните, что название не всегда точно отражает его содержание, и чтобы не испытать на разочарование, первично познакомьтесь с программой, отзывами тех, кто проходил тренинг . Чем больше вы будете иметь информации, тем полнее будет ваше представление о тренинге , а значит и выбор вам будет сделать легче.

Тренинг и психотерапия.

Часто люди путают занятия на тренинге с психотерапией. Напоминаю, тренинг - это активная форма обучения определенным навыкам, в то время как психотерапия - это более глубинный процесс, направленный на исследование различных механизмов, при помощи которых человек не дает себе свободно, естественно удовлетворять свои потребности, желания. При этом отмечу, что есть психотерапевтические тренинги , на которых идет процесс, как по закладке новых форм поведения, так и проводятся индивидуальные сессии, где участникам помогают осознать причины своих симптомов и проработать их. Целью любого тренинга является включить, запустить процесс изменения в поведении. Эти перемены, как правило, очень быстро начинают проявляться и заметны для окружающих. Результаты же психотерапии не столь быстры, они проявляются постепенно и они более глубинные, т.е. касаются не только изменения определенной модели поведения, но и жизни в целом. Поэтому процесс психотерапии более длительный, но и эффект более долгосрочный.

Главный плюс тренинга .

Основным плюсом тренинга является то, что человек получает знания посредством своего опыта. Никакая книга, никакой фильм, никакой теоретический материал, полученный человеком, но не прожитый, не прочувствованный им, не могут дать то, что дает собственный опыт. Сколько бы мы не говорили ребенку, что "ая-яй, низя", ребенок пока не обожжется (получит опыт), поступает по-своему. Так и взрослые люди, умом все прекрасно понимая, часто не могут что-то изменить в своем поведении. На тренинге предоставляется возможность приобрести новый опыт. Тренинг - это специально созданная благоприятная безопасная среда, где каждый может попробовать то, что не получается в обыденной жизни. Поддержка, внимание и добрая атмосфера тренинга придают участникам сил и уверенности. Делая что-то новое, участник тренинга уверен, что независимо от результата над ним никто не будет смеяться, ругать и т.д. Чего нельзя сказать про реальную жизнь, где любые эксперименты могут привести к нежелательным последствиям. Обучаясь новому поведению опытным путем, человек тем самым присваивает себе новую модель поведения. Модель, которую в дальнейшем он будет отшлифовывать уже в другой среде, в жизни.

Долгосрочность эффекта тренинга .

Человек прошел тренинг , приобрел новый опыт, он начинает чувствовать себя по-другому, соответственно, и его поведение становится другим. Оно становится более уверенным, свободным, в общем, таким, каким он его формировал на тренинге . Это, безусловно, радует человека, и он желает, чтобы эти изменения носили долгосрочный характер и стали его обычным состоянием. Но от чего зависит долгосрочность? Не получится ли так, что через неделю или месяц все вернется на прежнее место? В первую очередь долгосрочность зависит от того, насколько человек готов к переменам и готов ли дальше их укреплять. Пройти тренинг - это лишь первый шаг в изменении того, что не устраивало. Далее предстоит самостоятельная отработка тех навыков, которые нарабатывались на тренинге . Важно понимать, что прежняя модель поведения формировалась на протяжении многих лет, и для того, чтобы новая модель ассимилировалась и стала частью вас, требуется не только время, но и систематическая тренировка.

Еще один момент, который необходимо учитывать, - это то, что на тренинге человек не только приобрел новый опыт, но он также в течение нескольких дней испытывал разные сильные чувства, переживания. От темы, от включенности участника зависит и градус переживаний. В одном случае, когда погружение в себя происходит поверхностно, градус не столь высок, в другом же наоборот погружение глубинное и градус переживаний высокий. При этом важно помнить, что на работе, дома, как и в целом во всей окружающей нас среде все по-прежнему (та же температура). Поэтому, "возвращаясь" в социум важно это понимать, что там все по-прежнему, изменения произошли только у участников тренинга .

Отсюда нужно соблюдать определенные правила безопасности. Как мы соблюдаем осторожность при большой разнице температур в помещении и на улице. Когда холодно на улице, мы одеваемся теплее, чтобы не замерзнуть, когда жарко, то мы тоже думаем о том, чтобы нам было комфортно. Так и после тренинга стоит учитывать разницу в эмоциональном состоянии, поэтому не стоит с горящими глазами набрасываться на своих близких, друзей и знакомых, рассказывая про то, как вам здорово, про пользу тренинга , и уж тем более, не нужно никого "тащить", говоря, что это им нужно.

Я считаю, что в течение месяца после тренинга , как и после терапевтической группы, лучше не принимать важных решений в своей жизни и тем более не пытаться изменить жизнь своих близких. Эмоциональное состояние в этот период нестабильное, происходит внутренняя перестройка, поэтому не стоит также сразу идти на новый тренинг или на психотерапевтические группы, приступать к изучению серьезной психологической литературы, все это лишь усложнит процесс "переваривания" полученного опыта и знаний. Лучше дать возможность себе полнее ассимилировать полученные знания, навыки и осознать произошедшие в вас изменения. И тогда эффект от прошедшего тренинга будет долгосрочным.

К ним можно отнести всех тех, кто обещает научить создать свой бизнес чуть ли не за две недели, и что прибыль будет минимум 300% в месяц, и это не предел. Все они - последователи «пирамид», зарабатывают на популизме и откровенном шарлатанстве: за красивыми словами стоят не очень чистоплотные ребята, а все их «истории успеха» шиты белыми нитками и напоминают откровенный «лохотрон» 1990-х годов. Для получения доказательств этих выводов любой читатель может обратиться в модные «инфобизнесы » и к любым другим «дарителям новой богатой жизни» и попытаться выяснить - за счет каких таких секретов «авторов» их клиенты станут в одно утро сказочно богатыми. А те, кто работают в бизнесе годы и десятилетия - бестолковые неучи, и не знают, как надо зарабатывать по-настоящему.

В рамках стимулирования развития частного предпринимательства решение данного вопроса может быть следующим: местные власти и частные банки на открытой конкурсной основе заключают договор с теми, кого отберут из бизнес-тренеров и преподавателей, создадут совместно с ними критерии качественного обучения, эффективного бизнес-плана. Далее следует поэтапная оплата: аванс (15 - 20% для того, чтобы можно было снять помещение, объявить о наборе слушателей), потом - возможно, еще 20% по итогам обучения - на подготовку к экзамену, оформление бизнес-планов. Далее участник подтверждает на экзамене, что он знает, умеет и может, защищает свой бизнес-план, и получает деньги. В этой ситуации обучающие получают, скажем, еще 20% от гонорара. После того, как предприниматель подтвердил свои минимальные обороты, показал прибыль согласно бизнес-плану (скажем, 10% в месяц, что реально), те, кто его обучали, получают оставшуюся часть своего гонорара. Настоящего, того, который раньше государство тратило впустую.

Кто-то скажет это все фантастика и полная ерунда. А вот и нет. У одного из авторов этих строк (Ирины) в Германии живет сестра. Так вот ее муж, прежде чем стать предпринимателем, проходил именно такие курсы и сдал настоящие экзамены. Только после этого он получил разрешение на ведение собственного бизнеса. Как говорится, за что купили…

Часть 2

Провайдеры, тренинговые компании.

Их можно разделить на две категории. Первая - компания имеет в штате несколько специалистов по работе с клиентами, которые посредством холодных звонков или интернет-рекламы привлекают заказы и потом передают их заранее отобранным тренерам-фрилансерам. Вторая категория - тренер создает под себя продающую структуру, часто это просто сотрудник (сотрудница) на домашнем телефоне. Узкое место здесь - неумение продавать как услуги бизнес-тренеров, так и программы. Точнее - выгоды от того, что именно этот тренер проведет именно этот тренинг.

Главный критерий того, с кем работать профессиональным тренерам - клиентоориентированность, умение разобраться, что же нужно заказчику (простите за банальность, но это так). Опытные тренеры подтвердят, что часто на этапе переговоров выясняется, что заказчику нужен не тренинг или семинар, а серьезные консалтинговые услуги, исследования, аудит. И многие бизнес-тренеры и представители тренинговых компаний не хотят или не могут реализовывать такой подход по ряду причин: боятся, что клиент подумает, что его «разводят» на деньги, или не могут выявить этот запрос, или не хотят лезть глубоко: «все равно, что давать клиенту, лишь бы платил». И если компания - провайдер нам доверяет, мы работаем с закачиком именно в таком ключе - выясняем истинную потребность, иногда она совпадает с озвученной, но примерно в 30% случаев - иная. В результате это устраивает всех: провайдер берет заказ (не факт, что контракт будет в разы дороже, возможно, понадобится несколько отдельных услуг, а значит это выгодно), бизнес-тренеры получают и свой фронт работ, и кусок пирога. Заказчик решает проблему, не леча симптомы заболевания, а устраняя его причину.

И, если честно, хотелось бы, чтобы провайдеры в качестве главного критерия при выборе бизнес-тренеров использовали их профессионализм , а не стоимость.

Часть 3

Вообще же тут нужно говорить и о самом неприятном - так называемом «откатинге». Почему-то эта тема в тренинг-сообществе стыдливо замалчивается. Вина в равной степени лежит и на нечистоплотных HR-ах, и на руководителях тренинговых компаний, и на их сотрудниках. Как-то мы были свидетелями «распила» бюджета одной крупной компании в таком соотношении: бюджет - миллион рублей, из которых 50% - «откат» заказчику, 40% - провайдеру, 10% - тренерам. «Компания большая, поэтому платят они мало, зато у вас в резюме будет строчка о том, что вы их обучали», - такое вот предложение получали тренеры. Мы не знаем, кто в итоге реализовывал это проект. Мы не можем строчкой в резюме кормить своих детей, платить зарплату персоналу, аренду офиса. Нам нужны нормальные деньги за нормальную работу. Пусть этими строчками питаются те, кто не умеет работать и продавать. Понимаем, что воевать с этим бесполезно и призывать ни к чему не хотим. Пусть те, кто дают и берут откаты, имеют в жизни все, кроме здорового сна. А те, кто работает с такими провайдерами, наконец-то поймут, что профессионалы не берут и не дают взятки. Они могут заработать эти деньги честно.

Здесь же хочется сказать два слова про демпинг. Ну не может хороший тренинг стоить меньше 50 тыс. руб. за день. Как выбрать тренинг по цене? Ценообразование сегодня в компаниях заказчиков происходит следующим образом. Есть потребность в обучении. Секретарь получает команду узнать стоимость тренингов и обзванивает всех, кого нашла в Яндекс или Гугл с единственным вопросом: сколько стоит тренинг. Все же, желательно, кроме цены поинтересоваться наполнением и процедурой проведения тренинга. Как говорят наши партнеры из одной seo-компании, «разочарование от низкого качества длится дольше, чем радость от низкой цены». Нет, мы согласны, что и заоблачная стоимость данных услуг, мягко говоря, дурной тон.

Часть 4

Трудность в том, что массово отечественные тренеры - образец корпоративного тренера США 1980-х годов, обученные на базе высшего образования по 16 часовой программе «Тренинг для тренеров» (может быть, не шестнадцати, а тридцати двух часовая, но сути это не меняет). Добавьте туда «теоретическую подложку» из той же американской макулатуры, и вот вам готовый бизнес-тренер (в регионах ситуация вообще плачевная). Все знают про пресловутые пять этапов продаж и пирамиду Маслоу (говорят, за эти банальности тренеров реально били еще в начале 2000-х годов). Но как это реально использовать на практике (в торговом зале, в оптовых продажах, в переговорах), многие даже не догадываются. То есть трудность и в базовом тренерском образовании, и в практическом бизнес-опыте. Как же можно знать про применение теории в практике, если практики-то никакой нет. Закончил такой молодой специалист, в лучшем случае, психфак какого-либо института, курсы, про которые мы уже упоминали - и мы видим на рынке нового бизнес-тренера. Таким образом, наша беда представляется, в принципе, в перекосе либо в психологию, либо в экономику, либо в попытку адаптировать западные шаблоны под нашу действительность. Как сказал нам на переговорах один клиент (экспат) в России, это все - «маркетинг по-русски».

Как это можно изменить. Нужна централизованная система, или, по крайней мере, единые стандарты подготовки бизнес-тренеров с различной специализацией. Сегодня раздача «фантиков» друг другу в виде сертификатов, в т.ч. и зарубежных - не более чем фетиш. У одного из авторов этих строк образование «бизнес-тренер» как дополнительное высшее по европейской системе подготовки тренеров, у другого - сертификат профессионального коуча западного университета. За многие годы ни разу(!) никто не спросил у нас: «А что вы оканчивали?», «Чем ценно это образование?» Только один раз нам был задан вопрос почти об этом: «Сколько и как вы инвестировали в свое образование?»

Перевод подготовки бизнес-тренеров на единые понятные всем стандарты позволит устранить добрую половину вех проблем, перечисленных в этой статье.

Часть 5

Конечные заказчики.

Сегодня, с одной стороны, профессионализм формирования их запросов вырос, что радует. Многие руководители к краткосрочному обучению относятся правильно: как к элементу системы повышения эффективности работы сотрудников (руководителей). К моменту обращения за услугой в компании уже сформированы цели предстоящего обучения, понятное техническое задание. Руководители просят абсолютно конкретные методы диагностики, варианты обучения, поддержки результатов.

Но бывает и по-другому. Часто тренинги и семинары рассматривают или как некое бесполезное мероприятие, назначенное сверху, или наоборот - видят панацею от всех бед и ждут скачка результативности по всем направлениям на следующий день после обучения. Но работа с таким отношением к тренингам лежит и в области ответственности исполнителей заказа - клиент имеет право на любую точку зрения, потому что он клиент. К сожалению, многие преподаватели и тренеры, равно как и представители тренинговых компаний, не всегда могут корректно и убедительно донести до заказчика информацию о реальном потенциале тех или иных услуг.

Основные ошибки в заявках клиентов мы бы выделили такие. Возможно, этот список у наших многоуважаемых коллег будет иным.

«Даешь пятилетку за три дня»! Примерно раз в месяц-полтора мы получаем заказы в такой формулировке: «Нам нужен тренинг, мы хотим проводить его для сотрудников после работы на четыре часа», - и прилагают желаемые темы (один раз это был список на пяти листах десятым шрифтом).

Во-первых, подтверждено экспериментально: после работы можно проводить только коррекционные тренинги, которые дают «тонкую настройку», а все установочные, базовые программы - в формате 2-8 дневных программ. Конечно, с разбивкой процесса на 2-4 учебных блока по 1-2 дня и с интервалом в 5-7 дней (10 уже много). Практика подготовки продавцов-консультантов для розничных сетей показала, что полученные по такой схеме обучения навыки более устойчивы во времени и начинают использоваться раньше. Во-вторых, люди после работы учиться не хотят (также экспериментально подтвержденный факт). Такая экономия не дает эффекта даже для сознательных сотрудников, которые помают, что «надо». А несознательные так вообще «отбывают номер».

Разновидность этой ошибки: «У нас ограниченный бюджет, проведите нам тренинг на один день по следующим темам». Или: «Мы готовы заплатить вам любые деньги, хоть 30 копеек». В такой ситуации так и хочется спросить: «Зачем вы выбрали такой хлопотный способ бесполезно потрать деньги компании? Лучше закажите хорошего Деда Мороза для персонала на новогодний корпоратив». При таком запросе, к сожалению, не может быть качественного решения. Провести трехдневную программу за восемь часов эффективно невозможно. Другое решение - найти тренера, который сделает все то же самое, но за 5 копеек, а не за 30, также не лучший выход. Качество, опять же, вполне предсказуемое.

«Волшебная палочка». Второй ошибочный тип запроса: «Мы хотим, чтобы результаты тренинга дали рост объема продаж. Если продажи вырастут на 10% (варианты: 20, 30, 50), мы готовы будем оплатить ваши услуги» (Вариант: «Мы заплатим вам энную сумм сверх гонорара», «Мы готовы выплатить процент от прибыли»). Почему мы на это не идем, имея за плечами многолетний опыт управления и как наемные руководители, и как собственники бизнеса? Именно поэтому, что имеем такой опыт. Если я отвечаю за результат (а тренинг не дает результат в росте продаж как единственный фактор, влияют и мотивация продавцов, и внешние силы, и много чего еще), то я должен иметь и ресурсы для его получения. Если я на 100% отвечаю за рост продаж, дайте мне, внешнему управляющему, 100% полномочий. Если кто готов рискнуть - обращайтесь, обсудим. Или я не могу гарантировать результат.

Вторая разновидность ошибки «волшебная палочка» - нереальный запрос. Одна крупная алкогольная компания, узнав, что у нас имеется опыт работы с этим сектором, озвучила запрос так: «А можете вы научить наших специалистов входить в сети без оплаты вообще»? Мы, конечно, отказались.

«Трамвай». Третья ошибка в запросе: «Мы хотим обучить 45 человек, из них 29 - новички, за полдня, и дать им технику СПИН. Можете провести»? Обучить 45 человек мы можем, тем более что вдвоем. Но технику СПИН надо давать уже подготовленным специалистам, с базовыми навыками и в течение не менее трех дней. Опять бизнес-тренеры перед этическим выбором: или потерять заказ (кто-то ведь скажет «можем» и сделает все красиво, «с бантиками», но без результата), или попытаться выстроить заказ по-другому, верно, но, естественно, под иной бюджет и срок.

Отдельно хотелось бы остановиться на проблеме прозрачных критериев принятия решения в компаниях заказчиков. С этим, по нашим данным, сталкиваются и тренеры, и провайдеры. Продажа тренингов - это продажа нематериальных услуг, со всеми вытекающими из этого особенностями. Тренинг и тренера нельзя оценить как телевизор в магазине - если работает и картинка четкая, то товар качественный, можно брать. А вот с критериями как раз все сложно. Из нашего недавнего опыта: нас попросили провести демо-тренинг для продавцов-консультантов крупной сети. Когда мы спросили о принятом решении и попросили обратную связь у руководителя службы персонала, то услышали: «для обучения руководителей ваш уровень не подходит». Очень сложно провести работу над ошибками, если попросили спеть, а потом говорят «что-то танцуешь ты не очень…». При этом лично у нас не возникло проблем с профессиональной самооценкой, так как мы уже давно работаем и с руководителями, и с первыми лицами компаний.

Часть 6

Итог

Если подытожить все сказанное, хочется отметить, что каждый более или менее сформированный отраслевой рынок характеризуется некими общепринятыми (иногда на уровне негласных договоренностей, а иногда закрепленными документами) стандартами: критериями качества услуг, понятными процедурами принятия решения заказчиками, требованиями к образованию и квалификации исполнителей, понятным ценообразованием, другими традициями. Этот рынок формируют все его участники - заказчики, поставщики, посредники. У нас есть еще шанс построить наш тренинговый рынок совместными усилиями. Присоединяйтесь!

Как при нынешнем богатстве выбора отличить хороший тренинг от дурного или, того хуже, вредного, и что вообще собой представляет хороший тренинг? Маститые профессионалы форума NERS.ru делятся на сей счет своим мнением.

Охота на мамонта

Как известно, тренинг – это не сухая лекция за партой, не семинар, на котором участники через пару часов норовят предаться сладостной дреме. Тренинг – это активная форма обучения, сложно организованный процесс, по ходу которого теория, что называется, не отходя от кассы подкрепляется практикой для лучшего усвоения пройденного. Тренинг – не вдалбливание научно-теоретической, отвлеченной абракадабры, а скорее корректировка уже имеющихся у слушателей знаний и навыков с помощью внятной дополнительной информации.

Вообще, тренинги в той или иной форме существуют с незапамятных времен. Возможно, с тех ледниковых пор, когда доисторические шаманы с бубнами, трещотками и заклинаниями обучали соплеменников эффективной охоте на мамонтов. Наши бесконечно далекие предки еще тогда понимали, что воздействие на группу людей бывает куда эффективнее, нежели на одного конкретно взятого человека. И те племена, где шаманская практика воздействия была более успешной, имели больше шансов выжить в безжалостном процессе естественного отбора.

Разместил: Андрей Гусев

Кстати, мы завели канал в Telegram, где публикуем самые интересные новости о недвижимости и риэлторских технологиях. Если вы хотите одним из первых читать эти материалы, то подписывайтесь: t.me/ners_news .

Подписка на обновления

На нефтехимическом комбинате одного из сибирских городов стали падать продажи, и руководство решило организовать серию тренингов для сейлз-менеджеров. Подобрали тренинговую компанию, которая согласилась провести одно занятие бесплатно, но с условием: если после него продажи вырастут на 24 %, то комбинат заключает договор на всю серию тренингов. После первого занятия продажи не выросли. Руководство начало искать новую обучающую компанию. Вероятно, тренинговую компанию выбирали впопыхах, а потому упустили из виду несколько важных нюансов.

Наталья Прохорова ,

генеральный директор, Центр корпоративного развития

В этой статье вы прочитаете:

Как выбрать тренинг, который будет действительно полезным
Как оценить тренинг по технике продаж до его покупки

Как выбрать тренинг по технике продаж, который будет эффективен для команды? По каким признакам понять, что тренинг не будет полезен для ваших продавцов? Сегодня эти вопросы актуальны почти для каждой компании.

Лучшая статья месяца

Если вы будете делать все самостоятельно, сотрудники не научатся работать. Подчиненные не сразу справятся с задачами, которые вы делегируете, но без делегирования вы обречены на цейтнот.

Мы опубликовали в статье алгоритм делегирования, который поможет освободиться от рутины и перестать работать круглосуточно. Вы узнаете, кому можно и нельзя поручить работу, как правильно дать задание, чтобы его выполнили, и как контролировать персонал.

Разошлите письма в тренинговые компании

Чтобы оценить тренинг до его покупки, в письме укажите, что ищете компанию, которая проведет качественный тренинг по технике продаж для продавцов. Расскажите вкратце, что у ваших сотрудников получается хорошо, а что нет, обозначьте цели тренинга. В конце письма попросите сделать вам коммерческое предложение (с предварительной программой курса).

Что получите и какие выводы сделаете. По ответам вы поймете, сможет ли компания представить вариант программы, учитывающий вашу специфику. Вам не нужно, чтобы обучение велось по типовому варианту. Тех, кто станет делать предложения типа «скажите, какую цену запрашивают у вас другие, и мы предложим дешевле», сразу отсеивайте.

Размер компании и ее офиса значения не имеет

Не важно, обращаетесь вы в крупную или мелкую фирму. Нередко именно в небольших компаниях самые профессиональные тренеры (они больше работают, сами контактируют с клиентами, слушают их пожелания и отзывы).

Как действовать: посетите офис компании и оцените, как там работают. Офис не должен быть непременно большим, но обязательно красивым и удобным для работников и потенциальных клиентов. Оцените, как быстро секретарь отвечает на звонок, насколько оперативно переключает на нужного специалиста. Посмотрите, какая информация размещена на сайте компании, как часто она обновляется. Если сведения устаревшие, о клиентах не слишком заботятся.

Получите отзывы о тренинге по технике продаж от реальных клиентов

Если все сотрудники участвовали в тренинге с удовольствием, мало у кого поднимется рука написать на сайте компании, что тренинг был пустым и не привел к нужному результату. Чтобы убедиться, что тренинговая компания предлагает качественный продукт, пообщайтесь с другими ее клиентами. Это поможет вам выбрать тренинг, который будет действительно эффективным.

Как действовать: поговорите с коммерческим директором или начальником отдела сбыта (продаж). Даже если они лично не участвовали в тренинге, то всегда могут сказать, принесли занятия какой-либо результат или нет, так как оперируют цифрами. Кроме того, они подскажут, с кем из участников тренинга можно поговорить. Добейтесь от участника конкретного ответа на вопрос, что обучение дало лично ему и его коллегам. Например, спросите: «Какие навыки после тренинга вы стали применять в работе?».

Оцените, как вас слушают

Стандартных тренинговых программ, которые бы одинаково подходили для решения задач разных заказчиков, нет. Даже если на 80 % программа тренинга по технике продаж остается неизменной, по меньшей мере 20 % корректируются в соответствии с задачами той или иной компании. Попытайтесь понять, сможет ли обучающая фирма разработать программу, которая дала бы нужный вам результат.

На что обратить внимание: интересуются ли представители тренинговой компании спецификой вашего бизнеса, его проблемами, то есть пытаются ли сформировать индивидуальный запрос. А самое главное - слушают вас или больше говорят о себе. В идеале представители компании должны говорить 10 % времени, а 90 % слушать вас.

Дополнительная информация. Стоит насторожиться, если тренинг расхваливают, а цена при этом низкая. Это не разумная скидка, а именно демпинг . Уважающая себя компания никогда не пойдет на такой шаг, поскольку ценит свое время и интеллектуальный труд.

Как выбрать тренинг: бизнес-опыт обязателен

Классическое психологическое образование и длительный опыт работы психотерапевтом - еще не признак профессионализма. Если у тренера нет опыта реальных продаж, результат будет низким.

Тренинги по продажам: что необходимо знать перед началом

Как действовать: спросите у представителей компании, кому из их тренеров приходилось работать с клиентами из той же отрасли, что и ваша организация. Если такой работник есть, это важное для него преимущество. Оптимальный вариант - когда тренер провел не менее 4–6 тренингов для организаций, аналогичных вашей.

Оцените программу тренинга по технике продаж

У солидной тренинговой компании (и у конкретных тренеров), как правило, довольно широкий ассортимент программ. Эти программы тщательно проработаны, есть методические рекомендации. Изучите эти материалы. Оптимальное соотношение теории и практики таково: максимум 20 % теории и минимум 80 % практических занятий.

Это позволит вам понять, насколько материал тренинга соответствует вашим задачам. Оцените, объединены ли упражнения единой задачей, связаны ли игры с профессиональной деятельностью участников.

Типовой договор на оказание услуг: образец с комментариями эксперта

Поинтересуйтесь возможным результатом обучения. Если тренер начнет давать явно нереалистичные обещания, что продажи, например, вырастут на 40 %, а на 30 % снизится конфликтность в коллективе, - это повод насторожиться.