Как стать супер продавцом. Как быть хорошим продавцом

Те, кто умеют продавать, никогда не останутся без работы. Но как стать продавцом, если нет опыта работы, а работать хочется? И ведь мало найти работу, как стать успешным продавцом – вопрос не менее важный. Давайте разбираться.

Как стать продавцом? Тут все очень просто – берете свой аттестат о среднем или средне-специальном образовании и всю свою целеустремленность и коммуникабельность и идете по объявлению на собеседование в торговый центр, сетевой магазин или бутик. Конечно, придется еще сделать медицинскую книжку, так как стать продавцом-консультантом или в магазине на кассе официально без мед книжки нельзя - продавцы работают в непосредственном контакте с товаром. Но это уже детали. Для начала стоит понять, что для устройства на работу продавцом главное – это не диплом, а ваши личные качества и желание работать.

Как стать продавцом-консультантом?

Вакансий продавец-консультант сейчас предлагается много, так что задача, как стать продавцом-консультантом не будет слишком сложной. Но это только первый шаг на пути к становлению продавца. Как правило, крупные магазины или торговые сети устраивают массовые собеседования для соискателей. Часто они проводятся в форме тренинга, призванного выявить склонность человека именно к этой работе, лояльность к компании и потенциал развития, как продавца. Нужно быть готовым к развитию событий и суметь проявить инициативу, если понадобится.

Скорее всего, на собеседовании расскажут, как стать успешным продавцом в этой компании, о цели и миссии, ознакомят с фронтом работ и, возможно, предложат отыграть ситуацию взаимодействия продавец-покупатель. При поиске вакансий нужно учитывать тот момент, что стоит выбирать область деятельности, которая вам интересна и подходит. Например, если вы – девушка и отлично разбираетесь в косметике, лаках и видах и свойствах кремов для всего на свете, но не можете отличить подвеску от трансмиссии или систему Android от iOS, то очевидно, что не стоит пытаться понять, как стать продавцом этой продукции или услуг, а лучше пойти работать в магазин косметики. Тем более, что известные магазины косметики предпочитают брать на работу девушек, а магазины электроники или брутальных вещей, типа инструментов или автомобилей, предпочитают, естественно, молодых людей. То, что вам интересно знать – это будет лучший выбор. Если интересуетесь модой – вам дорога в модный бутик, если техникой – в автосалон и т.д.

Как стать успешным продавцом?

Итак, мы выяснили, что стать продавцом-консультантом – дело довольно несложное и вопрос, как стать продавцом недолго будет тревожить вас неизвестностью. Скорее всего, вы легко устроитесь в какой-нибудь магазин. И здесь перед вами встанет куда более важный и большой вопрос - как стать успешным продавцом? Ведь заработная плата продавцов напрямую зависит от их успешности в продажах. Как продавать лучше и больше? Поверьте, этот вопрос мучает не только новичков, но и продавцов поопытнее, и матерых профи, и даже коммерческих директоров. Ведь главная цель торговли – увеличить продажи и, соответственно, повысить прибыль предприятия.

Как же продавать успешнее? Как стать как стать успешным продавцом, а не просто каким-нибудь средненьким, еле выполняющим план? Успешный продавец разбирается в психологии достаточно хорошо и знает, как привлечь и удержать внимание потенциального покупателя и убедить того в необходимости совершить покупку. Грамотно и доступно может рассказать о главных достоинствах и характеристиках товара, знает ассортимент, может грамотно сравнить несколько товаров по разным категориям – по цене, по качеству. Знает, как стать продавцом, который может повлиять на поведение покупателя, ведя беседу и управляя ею, в ходе беседы исподволь подводит посетителя к покупке. Хороший продавец может «активно слушать», умеет пресекать назревающие конфликтные моменты в зародыше и не давать им развиться в полноценный конфликт, знает, как правильно отвечать на возможные возражения покупателя.

Очевидно, что вопрос, как стать успешным продавцом витает в воздухе на разном этапе карьеры у любого специалиста по продажам. Наука приходит на помощь практикам, в сфере активных продаж разработано разнообразное множество консультативных, эффективных и других «продающих технологий». Знание этих технологий помогает даже неопытному изначально или стеснительному человеку стать успешным продавцом. Большинство техник продаж работают с составлением системы наводящих вопросов, которые помогают продавцу уяснить пожелания, проблемы и намерения покупателя. Искусство продавца, позволяющее достичь высот в профессии, это умение правильно и вовремя задавать такие наводящие вопросы и верно их формулировать.

Тем не менее, для того, чтобы стать продавцом с большой буквы и достичь успеха в работе, человек должен изначально обладать энергичностью и позитивным настроем. Эта работа больше подходит для любящих общение и окружающих, даже когда эти окружающие не очень вежливо себя ведут. Продавец-консультант – лицо фирмы и его улыбка уже создает определенный задел для дальнейших действий. Улыбающийся и опрятно выглядящий продавец вызывает у клиента положительные эмоции и покупатель чаще склонен сказать покупке «да» именно получив положительный эмоциональный заряд.

Основные секреты того, как стать продавцом-консультантом» (и, особенно, как стать успешным продавцом) – проникнуться симпатией к покупателю, улыбаться и уметь вести разговор. При работе над собой – это вполне достижимый результат.

Коллеги, насколько часто у вас бывает так, что, выходя из салона-магазина, торгового или сервисного центра вы говорите сами себе: «Да, продавцов здесь не назовешь профессионалами!», или наоборот: «Как здорово здесь обслуживают продавцы, вот менеджеры- молодцы!»? Что такое «профессиональный продавец» и как к этому прийти? Попробуем разобраться.

Мой собственный свежий пример: когда я собрался покупать ноутбук для дома, то мне порекомендовали выбирать его в магазинах крупнейших московских фирм, торгующих электроникой. И я отправился в один из таких магазинов - благо он рядом с домом. В большом и красивом торговом зале было 5-6 покупателей и столько же продавцов-консультантов. Минут пять я ходил по залу, рассматривал выставленные модели ноутбуков - НИКТО не проявлял ко мне никакого интереса. Мне надоело, я попросил консультации проходящего мимо продавца. Он сказал, что он не специалист и подозвал другого СПЕЦИАЛИСТА (звучит гордо, правда?) . Ему я сообщил, что прицениваюсь, сообщил характеристики - что я хочу купить, и спросил, что он мне может предложить. Он элегантно показал рукой на ближайшую модель со словами: «Ну, вот смотрите…», - и замолчал. Дальнейшее наше общение заключалось в том, что я задавал вопросы, а он как на пытке, со скрежетом, односложно, а иногда снисходительно, жонглируя техническими терминами, отвечал. Внутренне я чувствовал, что из двух слов «продавец-консультант» на его нагрудной табличке, он ощущает себя только КОНСУЛЬТАНТОМ, но никак не ПРОДАВЦОМ (ну правда, в конце концов, он же не на ярмарке в Лужниках!).

Я вышел из магазина и сказал себе: больше я сюда ни ногой! Магазин не оправдал моих ожиданий, а говоря профессиональным языком, не удовлетворил моих потребностей, причем элементарных: потребность №1 - чтобы ко мне отнеслись со вниманием, ведь я несколько минут ходил по залу около компьютеров стоимостью от одной до трех тысяч долларов; потребность №2 - узнав мои требования к товару (для каких целей, по какой цене, какие требуются характеристики), мне подобрали, порекомендовали товар, в данном случае ноутбук, максимально отвечающий комплексу моих потребностей, при этом не пытаясь «впихнуть» мне то, что мне не нужно. Так ведь? Да, правда, в этот раз я приходил только прицениться, однако если бы меня грамотно обслужили, я бы обязательно пришел именно сюда за компьютером, а позднее может быть и за другой электроникой. Почему? Потому что цена для меня важный, но не определяющий фактор в данном случае. Для меня важно было, чтобы меня проконсультировали и подобрали продукт, максимально отвечающий моим потребностям, и теоретически я даже был готов заплатить больше запланированной суммы, если бы меня убедили в том, что модель за лишние триста долларов лучше мне подойдет.

Таким образом, мои ожидания от этого продавца-консультанта были просты:

1) будь внимательным к покупателю;

2) умей выяснить мои потребности;

3) хорошо знай товар, который продаешь, чтобы подобрать мне то, что лучше всего отвечает моим потребностям;

4) сумей понятным мне языком объяснить, почему данный товар действительно наилучшим образом удовлетворит мои потребности.

В принципе, выполнение этого и есть делание ПРОДАЖ, а человек, который хорошо это делает и есть профессиональный ПРОДАВЕЦ. Зафиксируем вывод: профессионализм продавца состоит не только, и даже не в первую очередь в глубоком знании товара (компьютеров) и всей этой области бизнеса, а в умении выяснять потребности, убеждать и быть внимательным к клиенту. Уверен, что продавец-консультант, с которым я общался в магазине, хорошо знал компьютеры, но все-таки его нельзя назвать ПРОДАВЦОМ.

Мы с вами просмотрели на этот случай со стороны покупателя, а посмотрим еще и с другой стороны - самой компании. Нетрудно прикинуть, сколько эта компания потеряла на моем случае, ведь убытки есть и недополученная прибыль. Ноутбук стоил $1500, а я ведь собирался купить и принтер, накинем грубо еще $200, кроме того, потенциально ежегодно я мог бы делать у них покупки в среднем на $500 - цифровой фотоаппарат, мобильные телефоны и т.д. Итого получается, что плохая работа их продавцов в этот раз обошлась магазину в $3000-4000 убытков в ближайшие три года. Мало? А сколько еще клиентов так «обслуживаются»? Каков размер недополученных продаж и прибыли в год? И ведь это – крупнейшая компания, создающая себе имя, в которой наверняка работают маркетологи (менеджеры по маркетингу), которые дают рекламу, организуют дисконтные акции. Но здесь же - явный пробел! Итак, наш второй вывод: фирмы, в которых продавцы НЕ ПРОДАЮТ - теряют много продаж.

И вообще возникает вопрос, а понимает ли этот продавец в компьютерном магазине, что он продает. Задумайтесь, ведь физически продавая мне в этом магазине ноутбук, например Toshiba , этот магазин (продавцы-консультанты) продают мне не ноутбук, а свою фирму - цены, сервис, ассортимент. Где бы я ни покупал ноутбук Toshiba определенной конфигурации - он везде одинаков, а вот чтобы я его купил именно в этом фирменном магазине, эта фирма и ее продавцы должны меня убедить (фактически «продать») в том, что у них - лучшие цены, обслуживание, гарантия, квалификация персонала и т.д. Что в моем случае им не удалось, и продажи этого магазина сорвались. Но не сорвалась продажа ноутбука Toshiba: я все равно куплю его, но в другом магазине. То есть дистрибьюторские (с большим ассортиментом) компании и магазины, физически продавая клиентам определенный товар, в реальности продают клиентам не его (над этим трудятся производители), а «себя» - свои ассортимент, цены, сервис. За исключением случаев, когда этот дистрибьютор специализирован на товаре одного-двух производителей и занимается его продвижением, или является подразделением производителя, что мы иногда видим на рынке продуктов и потребительских товаров.

Аналогично и на фармацевтическом рынке, где я работаю: производители продают свой товар дистрибьюторским компаниям, а те уже, накапливая большой ассортимент (несколько тысяч наименований) перепродают его в розничные точки - аптеки. Интересно отметить, что со временем к продавцам этих дистрибьюторских компаний четко пришло осознание, что же они продают во время встреч со своими клиентами. Если в конце 90-х во время интервью для приема на работу на вопрос «что вы продаете?» некоторые кандидаты еще отвечали, что они продают лекарства, то уже через пару лет все дружно начали отвечать: свою компанию, ее прайс-лист, условия, сервис. Зафиксируем и это: продавцы производителей во время встреч со своими клиентами продают свой продукт (произведенный компанией товар), а продавцы дистрибьюторских, сервисных компаний и магазинов - свой (прайс-лист, условия, сервис компании), физически при этом продавая товар производителей. И давайте договоримся по терминологии: говоря «продавец» мы имеем в виду не столько продавца в гастрономе или ларьке, сколько квалифицированного человека - торгового представителя, менеджера по продажам, продавца-консультанта, либо медицинского представителя.

Но продажа/покупка продукта есть не просто действие, а процесс, который, упрощенно можно представить так:

Я использую в данном случае термин «восприятие» как перевод с английского языка слова perception, фактически восприятие здесь это - представление. Итак, основная задача профессионального продавца – создать восприятие у покупателя в том, что его продукт наилучшим образом удовлетворит потребность этого покупателя, фактически это есть объяснение и убеждение понятным покупателю языком, как данный товар удовлетворит его требованиям. Так происходит, тогда когда мы приходим на рынок - купить фрукты, так происходит и в том случае, когда мы приходим в фирменный (от производителя) салон-магазин мягкой мебели. Везде продавец (если он профессионал), выяснив у нас наши потребности: что мы хотим купить, для чего, какие характеристики важны, убеждает нас в том, что тот или иной продукт лучше всего нам подходит, то есть наилучшим образом удовлетворит наши потребности. Разница состоит в том, что в случае с рынком временной интервал между вторым и третьим этапами: созданием восприятия и физической покупкой минимизирован, а в случае с дорогой мебелью может быть значительно длиннее, потому что не всегда мы сразу приходим в мебельный магазин с крупной суммой денег. То, что эти этапы общения покупателя и продавца иногда разведены по времени, особенно характерно для рынков дорогих товаров или для каких-то специфических рынков. Напрашивается вывод: ключом к продаже является создание восприятия продаваемого продукта, потому как создание «верного» восприятия практически всегда повлечет за собой физическую покупку.

Итак, каждый продает свой продукт, но при этом каждый их этих продавцов «продает» еще и сам себя. Представьте себе ситуацию, когда торговый представитель оптовой (дистрибьюторской) компании, торгующей канцелярскими товарами, работает со своим постоянным клиентом – крупным магазином. Насколько охотно этот магазин будет с ним сотрудничать- покупать у его компании товар, зависит по большому счету от двух вещей:

1) цены, условий, ассортимента, сервиса, предлагаемых этой оптовой компанией;

2) от того, насколько этот торговый представитель установил позитивное общение с администрацией и сотрудниками магазина, как он выявляет потребности своих клиентов, насколько он выполняет свои обещания, насколько с ним интересно общаться и т.д.

И это факт! Начинающие продавцы интуитивно улавливают важность личного контакта с клиентами, и всячески стараются его наладить, забывая «продавать», что-либо кроме себя. Приведу интересный случай из своего опыта: ко мне на интервью по найму пришел торговый представитель крупнейшей компании-дистрибьютора. На вопрос: «как вы убеждаете директоров аптек брать товар именно у вашей компании?» он привел пример. Одна заведующая аптекой никак не хотела начать делать закупки лекарств именно у него и его компании, пока… Однажды он мельком услышал ее сетования по поводу того что, у крыльца аптеки образовалась огромная куча льда и снега, покупатели жалуются, а у нее даже нет идей, как эту проблему решить. На следующее утро, когда эта заведующая подходила к своей аптеке, она буквально оторопела, потому что увидела, как бульдозер сгребал в сторону эту кучу. О результате этой акции вы уже догадались: естественно, она начала делать закупки у этого торгового представителя - «ведь он же настолько ориентирован на мои проблемы» (читай потребности)! И важно здесь следующее: решение о том, какую оптовую компанию предпочесть принималось не только на основании рационального (условий, сервиса, предлагаемых дистрибьюторской компанией), но и эмоционального (что за торговый представитель у них работает).

О соотношении рациональное-эмоциональное и возрастании роли эмоционального над рациональным написано во многих современных книгах по маркетингу, это отлично описано и в нашумевшей книге «Бизнес в стиле фанк»: «... в эпоху эмоциональных привязанностей успех все меньше и меньше зависит от вашей способности убеждать на основании фактов… Чтобы добиться этого, необходимо взывать к Любви, Интуиции и Желаниям, а не тратить силы впустую, взывая к их Смыслу» [i] .

Таким образом, в данном примере с аптекой восприятие продаваемого продукта, а этим продуктом было установление сотрудничества с этой компанией, складывается из двух зон: зоны условий компании (это и есть рациональное) и зоны самого продавца, назовем ее эмоциональным.

Если же возьмем ситуацию не дистрибьютора, а производителя, например, когда торговый представитель компании, производящей элитные ежедневники, общается со своим покупателем - менеджером по закупкам крупного магазина канцелярских товаров, то добавляется третья зона восприятия - зона товара, то есть характеристики этих ежедневников, и при этом зона компании остается - это сервис, который предлагает производитель в сопровождении к своему товару.

И, наконец, еще один вариант – когда, в силу специфики рынка, каждый последующий раз с клиентом общается другой продавец. Это ситуация магазина электроники, описанная в начале. Действительно, в создании восприятия такого магазина для каждого отдельного покупателя нет зоны индивидуального продавца, однако профессионализм всех продавцов, с которым общается в разные приходы конкретный покупатель, учитывается, он просто суммарно входит в зону компании. Вывод следующий: зная, что входит составными зонами в восприятие покупателя, можно осознанно построить всю работу над зонами восприятия компании так, чтобы покупатель выбирал именно ваш продукт: товар или компанию.

Вот мы с вами обсуждаем зоны восприятия и то, что над ними надо работать при каждой конкретной продаже.… Стоп! А стыкуется ли это восприятие с восприятием продукта на макро-уровне, когда менеджер по маркетингу (бренд-менеджер, менеджер по развитию) создает стратегию, анализирует и планирует восприятие (позиционирование) продукта клиентами компании? Не только стыкуется, но это есть одно и то же! Маркетолог планирует восприятие своего продукта (товара, сервиса дистрибьюторской компании, магазина и т.д.), зная все зоны, и далее он планирует, какими инструментами он будет его доносить клиентам.

И какова же роль продавца (отдельного человека) в создании восприятия? Проанализировав ситуацию, легко установить, что на разных рынках роль продавца в создании восприятия серьезно разнится. Возьмем, скажем, рынок FMCG - продуктов и потребительских товаров. На этом рынке роль продавцов при реализации товаров минимальна. Восприятие создается рекламой, промоционными акциями, грамотным мерчендайзингом и т.д. Никто не консультируется с продавцом - купить Sprite или 7-Up , правда ведь?.. Аналогичная ситуация на рынках одежды, обуви, в общем, везде, где наших обывательских непрофессиональных знаний достаточно, чтобы сделать выбор.

И абсолютно противоположная ситуация на рынках, где требуются специальные знания, которыми мы, как непрофессионалы, не обладаем. Это тот же рынок электроники, именно поэтому я сначала консультировался со знакомыми специалистами по компьютерам, а потом - с продавцами в магазине. Похожая ситуация и на фармацевтическом рынке, где чаще всего мы, как пациенты, обращаемся за консультацией к фармацевту. Таким образом, есть рынки, на которых, чтобы сделать правильный выбор требуются специфические знания, и вот тут-то роль продавцов в процессе создания восприятия, а значит, и в конечной продаже - огромна! И именно поэтому непрофессиональная работа продавцов ведет к потере потенциальных продаж, как мы обсудили ранее. И еще - продавцы при каждом контакте с покупателем должны реализовывать план по созданию восприятия продукта (всех его зон), подготовленного маркетологом. А если не так, то хотим мы или не хотим, но своим общением с покупателями наши продавцы все равно создают некое восприятие продукта, просто неуправляемое менеджерами... Так, как это и было со мной в магазине электроники, и определенное восприятие про этот магазин, понятно не позитивное, уже, увы, создано.

Все приведенные мной факты и выводы достаточно известны и очевидны. Вот только в реальной жизни профессиональный ПРОДАВЕЦ- редкость, почему-то теоретические знания с трудом внедряются в практику. Предлагаю изменить это, и для этого тем, кто отвечает за маркетинг или организацию продаж в своей компании, еще раз посмотреть на выводы, представленные в виде алгоритма, и подумать, что нужно предпринять:

И последнее – если от продавцов так много зависит, то в алгоритм стоит добавить еще один блок:

Как
сделать так, чтобы продавец
действительно ПРОДАВАЛ?

Но это тема отдельного большого разговора…

На самом деле, конечно, это не так. Хороший продавец-консультант - это тот, кто понимает своего покупателя и подбирает именно то, что ему нужно. Возможно ли овладеть таким искусством продажи? Да, достаточно просто начать понимать себя и окружающих людей.

Хорошими продавцами-консультантами (менеджерами по продажам) рождаются или становятся?
. Почему не получается продавать товар? Почему нет успеха в продажах?
. Какие ментальные стереотипы мешают нам стать хорошим и успешным менеджером по продажам?
. Как достичь успеха и прийти к богатству с помощью профессии«менеджер по продажам»?

Сегодня профессия "менеджер по продажам" стала символом успеха и богатства. Все знают, что хорошие продавцы имеют возможность зарабатывать больше других, ведь их плата напрямую зависит от размера продаж. Неудивительно, что многие специалисты стремятся построить карьеру в этой отрасли, развиваться и самосовершенствоваться в продажах. Они посещают специализированные тренинги, читают литературу, смотрят обучающее видео о том, как стать успешным менеджером по продажам.

Однако если взглянуть на результат, он не впечатляет. На нашем рынке труда катастрофически не хватает действительно хороших продавцов и менеджеров по продаже, которые могут и умеют зарабатывать. И проблема не в количестве знаний или приемов, которые специалисты применяют на практике, а будто в каком-то непонятном роке... почему-то у наших людей просто не получается работать хорошо в сфере торговли.

Так было и при царе Горохе, так есть и сегодня. Что-то где-то выходит, но в целом ситуация на рынке просто катастрофическая: мы не умеем продавать. В чем же проблема? В этой статье мы разбираемся в этом вопросе с помощью системно-векторного мышления .

Подводный камень №1: врожденные свойства

Однако же мир устроен несколько иначе - каждый из нас от природы обладает рядом свойств и желаний, которые подходят для той или иной работы. По-простому говоря, если нет врожденных свойств к торговле, то хорошим менеджером по продаже или продавцом не получится стать, как бы этого ни хотелось.

Только порядка 24% людей имеют склонность к торговле - это обладатели кожного вектора . Не все они работают в этой отрасли, но именно у таких людей есть возможность достичь успеха в продажах. С раннего детства кожники устремлены в получение пользы-выгоды от всего на свете: во времени, в затраченных усилиях, в расстоянии. Будучи гибкими и телом, и душой, они легко идут на компромисс, находя варианты, которые бы могли увеличить выгоду. И тут мало что их может ограничить. Так, кожный ребенок легко может соврать, чтобы не идти в школу и полентяйничать. В детстве он ворует у других детей мелочи, чтобы получить то, что хочется.

В норме взрослые кожные люди ограничены законом и выражают себя в здоровой конкуренции. Но все эти же свойства служат им хорошую службу в продажах: там, где надо быть очень гибким - предоставлять скидки, придумывать акции, где-то терять, чтобы в целом зарабатывать.

Основное желание человека с кожным вектором - имущественное и социальное превосходство над остальными. И менеджер по продажам - профессия, которая как нельзя лучше дает возможность получить постоянное увеличение доходов, продвижение по карьерной лестнице, развитие в денежной сфере.

Некоторые другие вектора, которые есть у человека в дополнение к кожному, могут помогать в работе продавца, делая из него еще лучшего специалиста в этой сфере. Например, зрительный вектор дает возможность более эмоционально рассказывать о товаре, создать эмоциональную связь с покупателем. Кожно-зрительные люди часто работают в сферах, которые связаны с туризмом, одеждой, косметикой, красотой, - они, как никто другой, могут продать такие товары и услуги, добавляя к их стоимости еще и свои эмоции.

Такие люди созданы самой природой для продаж. Но на должность менеджера по продажам или продавца идут не только кожники. Сегодня, в эпоху потребления, всем хочется достатка и возможности обустроить свою жизнь как можно лучше, поэтому в продажи идут люди без кожного вектора или с опорой на другой вектор.

И часто это становится настоящей трагедией. Именно так и происходит в жизни человека с анальным вектором , который нередко выбирает профессию продавца под натиском моды или жены, стремящейся выпихнуть его на денежную работу.

Работа менеджера по продажам у анальника вызывает перманентный дискомфорт, угнетает и разочаровывает. Как бы он ни старался, как бы ни стремился делать все по самому лучшему разряду, сколько бы ни прочел книг а-ля "как стать хорошим продавцом", он всегда остается последним, его продажи самые низкие. И это неудивительно, потому что от рождения он нацелен на выполнение другого типа работ: не на скорость и выгоду, а на качество.

Люди с анальным вектором не мыслят категорией "польза-выгода", их психика не способна считать цену на товар, отталкиваясь не от справедливости, а от ситуации на рынке. В конце концов, их самое главное внутреннее желание - это "поровну", а не "мне больше, чем у других", как у кожников.

Вот и получается, что человек с анальным вектором оказывается на работе менеджера по продажам, как на каторге. Он ненавидит эту деятельность, а она не приносит долгожданный доход. Попадая в такой бессознательный капкан, часто анальник не может оставить такое место работы, невзирая ни на что, он ожидает, что все будет хорошо. Но чудо в данном случае невозможно, потому что невозможно переделать себя и вдруг начать быть обладателем кожного вектора просто по велению сердца.

Людям с анальным вектором, чтобы реализоваться и получать хорошую зарплату, необходимо искать себя в другой отрасли - там, где нужны их врожденные свойства и желания . Мы все рождаемся равными, и нет лучших или худших свойств, есть наша жизнь, в которой мы пошли не туда по тем или иными причинам.

Всем русским людям на подсознательном уровне противны деньги как достаток для себя лично. У нас коллективистские установки и личное обогащение для себя вызывает презрение. Многие так и говорят: "Почему мне стыдно жить богато? Тратить много денег на себя?"

Мы с детства растем в сообществе, где общее ценнее своего личного, поэтому даже у самого развитого человека с кожным вектором, устремленного на заработок, есть внутреннее противоречие, раздирающее его изнутри. С одной стороны, он хочет быть хорошим продавцом, менеджером по продажам, с другой стороны, отрицает это желание, как презренное.

В результате начинаем искать выгоду не в том, как больше зарабатывать, а в точности наоборот - как схитрить и меньше работать - растягиваем обед, запаздываем утром и часто берем больничный, во время которого не прочь рвануть покататься на лыжах. Всем этим мы только вредим делу, а значит меньше зарабатываем в коллективе, а значит и не имеем того заработка, который хотелось бы иметь.

Самое худшее в этом искажении то, что в диссонансе больше всего достается ни в чем неповинному покупателю: он либо становится жертвой слишком завышенной цены, либо сделку с ним мы расцениваем как возможность "кинуть лоха", "срубить бабла по-быстренькому".

Ориентируясь на крутизну по форме, мы часто делаем то, что никак не увеличивает нашу клиентскую базу, а скорее наоборот - заставляет клиентов бежать от нас подальше. Хотя уже завтра сами становимся тем же наивным покупателем, которого другие "кидают на деньги". И тут уже никакие тренинги успеха на тему "как стать успешным продавцом?" не помогают, потому что они созданы для западного человека, ориентированного на другие ментальные ценности.

Отменить свой менталитет невозможно - наши люди даже с кожным вектором никогда не смогут так же ценить частную собственность, как это делают люди на Западе. Но в принципе это и не нужно, потому что частная собственность - это переходный период развития бизнеса.

Если же поставить приоритет общего над частным, зарабатывать не для себя лично, а для коллектива, для покупателей, для страны, то все неправильные установки очень быстро снимутся. И зарабатывать мы станем не только много, но и с радостью, в удовольствие.

Психология продавца и покупателя: как научиться продавать товары и услуги?

Сегодня становится очевидно, что в такой сфере, как продажи, каждый специалист обязан понимать психологию человека. И эти знания ему необходимы не только для того, чтобы знать своего покупателя, а еще больше - для понимания себя, своих желаний и своих тормозов, которые не позволяют достичь того уровня, который хочется.

Поэтому очень важно проходить не просто тренинги успеха, а познавательные лекции по общей психологии. И тут самым интересным станет тренинг по системно-векторной психологии Юрия Бурлана - на нем предоставляются уникальные знания по психологии всех психотипов людей.

Поэтому он станет хорошим выбором для подготовки хороших продавцов и менеджеров по продажам. Чтобы получить приглашение и прослушать вступительные бесплатные лекции, необходимо .

Продажником? Нужен талант, или же человек может самостоятельно выработать в себе необходимые качества? Любой человек может стать хорошим менеджером. Просто одним людям получение необходимого навыка дастся без труда, а другим придется приложить немало усилий. Но в итоге и те и другие будут продавать одинаково хорошо.

Чем занимается продажник?

В чем суть работы менеджера? Продавец должен предложить покупателю несколько категорий товаров, рассказать о преимуществах тех или иных предметов или услуг. Главная цель менеджера - это продать свой товар большому количеству людей. Как же это сделать и как стать хорошим продажником? Над этими вопросами бьется уже не одно поколение менеджеров. Написано множество книг, снято огромное количество роликов о том, как, кому и что именно нужно продавать. Пользуясь советами, извлеченными из специализированной литературы, и ежедневно отрабатывая их на практике, человек может быстро стать хорошим продавцом. Как же будет выглядеть инструкция, которую должен выполнять любой индивид, рассчитывающий на строительство успешной карьеры?

Ставьте себе цель

Человек, который раздумывает о том, как стать хорошим продажником, должен постоянно ставить перед собой цели. В чем они могут заключаться? Развиваться можно в разных областях, причем делать это одновременно. И в каждой из областей цели будут разными. Например, менеджер может поставить себе на день две задачи: поговорить с 20 клиентами и продать хотя бы 5 товаров или услуг. Цель выполнена? Значит, можно переходить на новый уровень. Больше разговаривайте и больше продавайте. Постепенно совершенствуясь в этих двух областях, вы сможете стать отличным коммуникатором и замечательным продавцом.

Цели следует ставить не только в работе, но и в обучении. Продажник должен постоянно повышать уровень своей компетенции. Поэтому в неделю ему следует читать хотя бы одну книгу по методикам продаж, о способах убеждения, о незаметном навязывании товара и т. д.

Любовь к своему делу

Вы встречали в магазинах продавцов, которым было абсолютно все равно, что вы купите и купите ли вообще. Такие менеджеры никуда не годятся, и повышения им точно ждать не стоит. Хотите знать, как стать хорошим продажником? Нужно любить свою работу. Если вы не будете гореть продажами, то ничего у вас не выйдет. Персона, которая боится подойти к клиенту и начать вести непринужденную беседу, не сможет ничего продать. Менеджер должен хорошо разбираться в психологии и иметь представление о том, что интересно каждой конкретной категории граждан. Эти сакральные знания персона должна получать самостоятельно, наблюдая за покупателями и делая выводы из их поведения и ответов. Человек должен хорошо разбираться в товаре и любить общаться с людьми. Чтобы подняться по карьерной лестнице, нужно любить свою работу и гореть ею.

Все приходит с опытом

Вы работаете месяц и не видите больших результатов? Удивляться не стоит. Все придет со временем. Как стать хорошим менеджером по продажам? Нужно работать каждый день в течение года, чтобы увидеть надлежащие результаты. Персона, которая ждет легких побед, будет разочарована. Получить их в менеджменте невозможно. Научиться убеждать людей в том, чтобы они купили что-то, а также умело продавать сопутствующие товары сложно. Нужно много тренироваться. Каждый человек, который хочет стать менеджером, должен изучить множество подходов к людям. Способы продаж бывают разные: жесткие, мягкие, агрессивные и сдержанные. В зависимости от клиента, его уровня достатка, характера и товара, который человек намеревается купить, менеджер должен выбирать подход. Работать все время по стандартной схеме нет смысла. Больших результатов такой стиль работы не принесет.

Умение слушать

Люди любят разговаривать. А вот слушать умеют немногие. Думаете о том, как стать хорошим менеджером по продажам? Совет можно дать такой: научитесь слушать людей. Человек, который приходит в магазин, является потенциальным покупателем. Если он пришел, значит, ему чего-то в жизни не хватает. Задача продажника - найти слабое место и убедить человека приобрести какой-то товар или услугу. Персона, которая самовольно зашла в магазин, обязательно что-то купит, если продавец будет обходительным и предприимчивым. Выслушайте клиента, постарайтесь его понять. Предложите то, что просит у вас клиент, и обязательно дайте человеку альтернативную вещь, которая, по вашему мнению, клиенту тоже сможет подойти. Используйте в своей речи тот же жаргон, которым пользовался клиент. Если покупатель рассказал какую-то историю, следует вспомнить ее и рассказать, каким именно образом предмет поможет человеку в бытовой жизни. Будьте внимательны к деталям. Они помогут вам наладить контакт с любым индивидом.

Умение говорить

Вы следите за своей речью? Стать хорошим специалистом по продажам может только тот человек, который хорошо и грамотно говорит. Персона, в лексиконе которой недостаточно слов для выражения своих чувств, эмоций и для описания какой-то ситуации, не имеет шансов сделать карьеру в менеджменте. Человек должен хорошо и складно говорить, быть начитанным и образованным. Именно с такой персоной клиентам будет приятно вести диалог. Естественно, в случае надобности менеджер должен перейти и на более приземленный слог. Ведь не все клиенты одинаковы. С каждым индивидом продажник должен говорить на его языке. Тогда покупатель будет воспринимать менеджера как своего парня, а к таким личностям доверие всегда выше. Умейте подстраиваться под людей, учитесь распознавать, к какому социальному типу относится человек, наблюдая за его действиями. Это принесет вам огромный "выхлоп" в виде благодарных клиентов.

Изучайте теорию продаж

Как стать лучшим в продажах? Нужно не только практиковаться, но и изучать теорию. Она поможет человеку оставаться на одной волне со своими клиентами. Техники продаж с каждым годом меняются. Клиентам надоедает навязчивость, и они хотят видеть в консультанте товарища, а не машину, напичканную знаниями. Продажник должен вызывать клиента на диалог, должен создавать интерактив. Благодаря включению клиента в процесс продаж менеджеру будет легче общаться с человеком, и он точно не выпустит человека из магазина с пустыми руками.

Новые техники появляются каждый месяц, но не все они переводятся на русский язык. Поэтому хороший специалист должен читать не только специализированные статьи на родном языке, но и интересоваться опытом зарубежных коллег. Не упускайте возможности посетить семинары и тренинги. Знакомясь с интересными людьми, вы можете перенять у них полезный опыт, который сможете использовать на практике.

Изучайте психологию

Лучший менеджер по продажам - это человек, который хорошо разбирается в душах своих клиентов. Персона должна видеть покупателей насквозь. Благодаря большому опыту общения менеджер может сказать о человеке многое еще до того, как тот подойдет и поздоровается. Продажник должен с первого взгляда определять, собирается человек что-то покупать или же он зашел в магазин от скуки. Знать материальный достаток клиента тоже очень важно. Поэтому следует завуалированно узнать, сколько денег клиент готов оставить в магазине.

Продажник должен уметь подстраиваться не только под темп разговора, но еще и копировать жесты клиента. Простое отзеркаливание помогает менеджерам внушить покупателю безграничное доверие. Продажник должен понимать, на каких тонких струнах человеческой души можно играть, а на каких не стоит этого делать.

Будьте компетентны

Человек, который хочет подняться по карьерной лестнице, просто обязан хорошо разбираться в той области, в которой он работает. Если менеджер предлагает тот или иной товар, то он должен досконально знать особенности продукции, ее плюсы и минусы. Как стать хорошим специалистом по продажам? Менеджер должен помогать людям сделать правильный выбор. Клиент должен уходить из магазина с мыслью, что он только что приобрел то, о чем давно мечтал. Если менеджер сможет внушить чувство счастья покупателю, то в скором времени он может ждать его снова. Человек, который получил хорошую консультацию в магазине, останется доволен менеджером и будет советовать продавца своим друзьям. Подобный эффект сарафанного радио поможет менеджеру быстро сделать хорошую карьеру. Поэтому все начинающие продажники должны знать, что им следует клиенту даже в том случае, если в моменте они не получат от своей помощи никакой материальной выгоды.

Учитесь на ошибках

Как стать отличным продажником? Менеджер должен учиться на ошибках. Если клиенты неодобрительно смотрят в его сторону и не хотят, чтобы человек к ним подходил, то следует оставить людей в покое, а не лезть к ним с предложениями и помощью. Продажник должен учиться каждый день. Если какой-то из недавно прочитанных подходов на практике не работает, значит, его не следует применять. Если же что-то сработало один раз, значит, следует попробовать еще разок. Менеджеру нужно следить не только за своими действиями, но и за действиями коллег. Наблюдая за людьми, можно избежать множества ошибок, которые ненаблюдательная персона обязательно повторит. Следите за тем, как говорят, что говорят и как действуют хорошие продажники. Перенимайте их сильные стороны и старайтесь избегать того, что вам не нравится в поведении этих людей.

Лучшие советы для продавцов - в бесплатной книге:

Каждый день принимаем десятки звонков и получаем много писем, касающихся того, как увеличить продажи в магазине, как привлечь покупателей, с каких фраз должен начинать общение продавец, как работать с возражениями покупателей, и много, много других вопросов, ответы на которые мы даем на наших тренингах для продавцов. А для тех, у кого нет возможности заказать такой тренинг в свой магазин, или для тех, кто хочет стать продавцом №1 в своей области, данная книга будет настоящим подарком и руководством к действию!

Наконец-то все лучшие советы для продавцов и продавцов консультантов собраны в одной книге! Эти советы принесут пользу как начинающему продавцу, так и работы! Вне зависимости от того, что у Вас за магазин - будь то магазин одежды, или обуви, автосалон или магазин автозапчастей, ювелирный магазин или магазин тканей, спортивный магазин или магазин рыболовных принадлежностей. Всех их объединяет процесс работы с покупателями. И в нашей книге "111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом?" Вы найдете все ответы на свои вопросы.

СКАЧАТЬ КНИГУ:

11 советов продавцам о том, …………………………….……3

11 советов продавцам о самонастрое и мотивации на продажи……….………….……7

11 советов продавцам об изучении своего товара……………………………….……...13

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде……………..………....19

11 советов о первых словах продавца……………………………………………..…...….29

11 советов продавцам о выявлении и формировании потребностей покупателя.......48

11 советов продавцам о том, как привлечь покупателей в магазин……………...…….61

11 советов продавцам - как продавать разным типам покупателей……………..…....73

11 советов продавцам как проводить презентацию товара…………………….……...88

11 советов продавцам о том, как работать с возражениями………………………... 102

11 советов продавцам как увеличить сумму чека……………………………….……...111

Приложения………...……………………………………………………………………........121

Миссия данной книги - нести добро, позитив и хорошее настроение покупателям, благодаря увеличению числа доброжелательных и профессионально обученных продавцов розничной торговли.

Эта книга написана ради того, чтобы:

• Сделать продавцов более счастливыми и довольными своей работой
• Поднять престиж работы продавца
• Научить продавцов зарабатывать много и с удовольствием
• Увеличить число довольных покупателей:-)

С уважением, команда www.сайт

11 советов продавцам о том, как научиться продавать

1.

Пока у Вас нет конкретных целей, Ваши действия хаотичны, Вы можете быть постоянно занятыми, но не достигать каких-то значимых результатов. Почему Вы хотите научиться продавать? Что будет, когда научитесь? Сколько денег Вы хотите зарабатывать? Куда будете их тратить? Что будете делать для того, чтобы развиваться дальше? Ответьте на вопросы и поставьте себе такие цели, ради которых Вам бы хотелось вставать каждое утро!

2. Вообразите будущее.

Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!

Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости.

4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.

Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей, что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом, и с вами будут советоваться.

5. Наблюдайте за другими продавцами.

Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать то же самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.

6. Спрашивайте совета у покупателей.

Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте, почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите, может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.

7. Найдите наставника.

8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.

Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому, что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново.

9. Анализируйте свою работу.

В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов - нет развития.

10. Работайте на перспективу.

Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить, нужно сначала вложить.

11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.

Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно, вам кажется, что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.

1. Настройтесь на успех.

На востоке говорят: «Если у тебя сегодня плохое настроение - ты не имеешь права открывать свою лавку!». Один день работы негативного продавца может стоить недели успешных продаж. Переступив порог магазина, отбросьте все, что Вас беспокоило. Вспомните, как ощущается предвкушение чего-то радостного и приятного!

2. Улыбайтесь.

«Как я могу не улыбаться покупателям? Ведь они несут в магазин мою зарплату!»

У улыбки есть замечательное свойство. Если Вы улыбаетесь искренне - улыбка обязательно к Вам возвращается! Подумайте, какие лица Вам приятнее видеть. Посмотрите вокруг. Те лица, которые вы видите сейчас - это отражение Вашего лица J

3. Используйте позитивные аффирмации.

Для того чтобы настроиться на позитивное взаимодействие с покупателями, продавцу важно перенастроить себя на успех, на доброжелательное общение, включить оптимизм и обаяние, а также мысленно проговорить себе следующие фразы (аффирмации): «Сегодня мой день!», «Сегодня каждый мой подход к покупателю будет приносить результат», «Сегодня люди будут вести себя со мной, приветливо, позитивно, и открыто!», «То, что я делаю нужно другим людям!».

5. Поднимите настроение коллегам.

Сделайте кому-нибудь комплимент. Расскажите позитивную историю. Найдите человека, у которого хорошее настроение и вместе порадуйтесь чему-нибудь. Сделайте для другого что-то приятное, такое, что он от Вас не ожидает. Не будьте такими серьезными! Продажи - это игра! И Вы проиграете ее не успев начать, как только позволите внешнему миру лишить Вас жизнерадостности!

6. Делитесь только позитивными новостями.

Обсуждение негативных новостей, а также сплетен, скандалов и выяснения отношений лишает Вас энергии. С удовольствием поддерживайте позитивные темы разговора. От негативных тем уходите, умолкайте, или покажите, что Вы не настроены это обсуждать. Вы не хотите, чтобы о Вас сплетничали? Тогда не обсуждайте других людей у них за спиной, как бы иногда приятно это не было!

7. Представьте, что сегодня волшебный день.

Да, именно так! Сегодня каждый третий покупатель будет делать у Вас покупку! А может быть каждый второй. А представьте, что это каждый первый! Или представьте, что сегодня точно придет покупательница, которая скупит у Вас пол магазина. Все что Вам надо делать - быть максимально заинтересованными и позитивными со всеми, чтобы не пропустить и не отпугнуть ее!

8. Живите в ожидании чуда!

Жизнь - череда приятных и неприятных сюрпризов! У нее еще столько всего для Вас заготовлено! Правда жизни в том, что она не может подбрасывать Вам только негатив! Если день не заладился - ждите! Стиснув зубы ждите! Будьте внимательны, открыты и… любопытны! Попробуйте угадать, какое ближайшее приятное событие Вас ждет!

9. Найдите 7 причин для радости

Ответьте себе на один простой вопрос: «Что хорошего в сегодняшнем дне?».

(Например: Сегодня солнечный день! У меня утром был вкусный кофе. На улице мне улыбнулся ребенок, и он был похож на ангелочка! Мне удалось приехать на работу чуть пораньше! Завтра я иду в театр! Мое здоровье в порядке! Со мной все хорошо J ) Отвечайте на него каждый день! Только так Вы научитесь видеть позитив, и сможете сохранять высокий уровень мотивации и энергии, даже в суровом российском климате и среди огромной волны негатива, которую изливают на нас средства массовой информации, чтобы лишить энергии успеха!

10. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.

В одном фильме опытный продавец учил новичка - «Заставь их улыбнуться! И они доверят тебе даже своих детей на выходные!». Покупатели устали от формальных и навязчивых продавцов. Не будьте говорящей куклой, будьте живым и приветливым человеком!

11. Поставьте себе мотивирующую цель на день.

Многие продавцы ждут какого-то мифического светлого будущего! А вы попробуйте совершить подвиг сегодня! Продайте что-то особенно дорогое или сложное! Поставьте себе цель продать сегодня как можно больше аксессуаров или сопутствующих товаров. Попробуйте продать лучшее, что у Вас есть!

СКАЧАТЬ КНИГУ:

1. Составьте список товаров, которые на ваш взгляд лучше всего продаются в Вашем магазине.

Хорошее знание своего ассортимента - это важный шаг к успешным продажам. Чем раньше Вы начнете разбираться в самых востребованных товарах, тем быстрее Вы станете зарабатывать приличные деньги. Золотой принцип Парето гласит «20% товаров дают 80% прибыли магазина». Поскорее изучите эти товары, а остальной ассортимент и редкие позиции Вы узнаете со временем.

2. Узнайте все, что можете об этих товарах у Вашего руководителя и коллег.

Используйте знания и опыт своих коллег и руководителей. Будьте внимательным слушателем и прилежным учеником. Люди любят делиться опытом с теми, кому это важно! В дальнейшем, узнавая что-то новое о товаре, не забывайте делиться с ними - ведь Вы одна команда!

3. Посетите сайты производителей и почитайте описание товаров

Продавцов часто спрашивают о том, что это за бренд, в какой стране произведен, чем известна та или иная фирма. Чтобы не пришлось краснеть перед покупателем - изучайте каждый день по 1 бренду, представленному в Вашем магазине. Задайте свои вопросы на сайте производителя! Позвоните на горячую линию и проконсультируйтесь!

4. Воспользуйтесь товарами своего магазина, как покупатель.

Продать то, о чем Вы не имеете представление можно, но сложно. Чтобы снизить этот риск и избежать неловких ситуаций с покупателями, найдите возможность приобрести что-то в вашем магазине. Узнайте, какие скидки есть для работников магазина. Купите что-то дешевле по специальной акции для своих знакомых.

«А как быть, если я продаю бриллианты в ювелирном магазине?»

- Станьте лучшим продавцом, начните зарабатывать больше, и купите подарок с бриллиантом для своего любимого человека! J

5. Узнайте, когда в Вашем магазине планируется ближайшее обучение, и запишитесь на него!

Обучение в магазине должно быть регулярным. Это аксиома! Это закон успешной торговли. Обучение в магазине бывает двух видов: обучение товару и обучение продажам. Если в Вашем магазине этого нет - задайтесь вопросом почему? Поговорите с коллегами и руководством. Обучение товарам лучше всего проходить у производителя и поставщика. Они не меньше Вас заинтересованы в продаже их товаров. Обучение продажам лучше всего проходить у нас - ! Свяжитесь с нами для проведения тренинга продаж для продавцов в Вашем магазине!

6. Почитайте отзывы о Ваших товарах и о конкурентах в интернете

Время неосведомленных покупателей прошло, теперь они не только разбираются в товарах, которые им нужны лучше многих продавцов, но и активно делятся этой информацией друг с другом. Чтобы стать для покупателей по-настоящему полезным, Вы должны регулярно читать их отзывы и быть в курсе того, где и что они обсуждают. Если не знаете с чего начать - почитайте отзывы на Яндекс.Маркете или на любом тематическом форуме, которые легко найти через поиск.

7. Регулярно ходите в магазины конкурентов и под видом потенциального покупателя

да! Да! ДА! Контрольные закупки и конкурентный анализ - наше все! Если Ваш магазин торгует компьютерами, то соберитесь на 5 минут всем отделом, позвоните в магазины конкурентов, и задайте им самые каверзные вопросы, которые Вы слышите от покупателей. На цивилизованном рынке конкуренты учатся друг у друга, помогают друг другу расти, а иногда и становятся партнерами! Если Вы не будете периодически выступать в роли потенциального покупателя - Вы никогда не сможете научиться продавать на 100%! Это действительно важно!

8. Всегда узнавайте у покупателей, с кем они сравнивают Ваш товар.

Когда разумный покупатель что-то ищет, и тем более, когда ему важно найти самое лучшее, то он становится настоящим экспертом по данному товару, и не успокоится до тех пор, пока не узнает все его плюсы, минусы и разницу между аналогами.

Вам важно лишь научиться узнавать у него эту информацию. Поинтересуйтесь у покупателя или покупательницы с чем он/она сравнивает? Какие товары они уже посмотрели? Планируют ли покупку сегодня или поедут еще в одно место смотреть? Сможете ли Вы узнать, куда они хотят поехать и объяснить им, почему им лучше купить у Вас?:-) Нет? Напишите нам - мы подскажем!

9. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в Вашей области.

Представьте, что вы решили читать по 1 статье про ваш товар в день. Сколько статей Вы прочтете за неделю? А за месяц? А за полгода? Мы рекомендуем читать по 2 статьи в день! А если у Вас на работе нет интернета - читайте каталоги товаров, все рекламные проспекты, любую информацию, которую найдете! А дома все равно загляните в интернет! Помните, Вы будущий эксперт и одни из лучших в своей области!

10. Договоритесь с коллегами вместе повышать уровень знаний ассортимента магазина

Изучать что-то в одиночку долго и скучно. Договоритесь с самыми мотивированными и настроенными на успех коллегами, распределите между собой товары, ищите информацию по тому, что выбрали, и делитесь друг с другом! Бывает, человек отработал, например, в магазине бытовой техники 3-5 лет, считает себя умнее многих покупателей, и при этом не знает элементарных вещей. Это говорит только о том, что амбиции такого продавца ниже плинтуса, лень в нем прогрессирует, и ни его жизнь, ни доходы никогда не изменятся в лучшую сторону. Не будьте такими! Становитесь экспертами! Делайте то, что другие не хотят, и скоро будете жить так, как другие не могут!

В одном детском саду провели эксперимент. Две группы детишек изучали арифметику. В одной группе слушали и пытались сложить суммы из палочек, в другой группе давали задачку паре детей, и как только они ее поняли, они обучали другую пару детишек, и так далее. Скорость обучения во второй группе была выше в 3-4 раза. Обязательно делитесь своими знаниями, и вы обогатите себя! Тот, кто не делится тем, что знает, теряет и то, что у него было!

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде

1. Научитесь нравиться, и вызывать симпатию у большинства покупателей

Вы не 100 долларов, чтобы нравиться всем, но если из 100 человек Вы нравитесь менее чем 70% людей - то значит пришло время заняться собой. Понравиться в данном контексте означает: создать у покупателя образ о себе, как о дружелюбном, позитивном и отзывчивом человеке. И с этой задачей может справиться человек с любыми внешними данными и любой комплекции, потому что внутри все мы одинаковые, но почему то редко относимся к незнакомым с душевной теплотой и открытым сердцем. Вылезайте из своей скорлупы, и сделайте шаг на встречу, люди это оценят

2. Будьте всегда бодры, свежи, чисты и опрятны

Легко увидеть недочеты за другими, сложно признаться в этом себе. Это очевидные вещи, но о них мало кто задумывается. В престижных магазинах всегда есть кодекс внешнего вида и поведения продавца. Найдите его или создайте сами!

3. Продажа начинается с выражения вашего лица

Профессиональное и осознанное управление мимикой своего лица не менее сложно, чем высокий уровень игры на музыкальном инструменте. Лучшие продавцы, как правило, еще и непревзойденные актеры. Обязательно читайте книги по использованию мимики и основам физиогномики (если надо, спросите у нас, что почитать на эту тему, пишите - info @ vision - trainings . ru ), посмотрите сериал «Обмани меня», и обязательно потренируйте свою мимику перед зеркалом, так, чтобы уметь придать выражению своего лица все многообразие возможных видов!

4. Уделяйте время внешнему виду, одежде и обуви

Ваш внешний вид должен гармонировать с тем товаром, который Вы продаете, подчеркивать, что Вы работник магазина и сиять чистотой так, словно Вы только что из химчистки. Помимо того, что важно соблюдать стандарты внешнего вида Вашего магазина, обязательно подберите такую рабочую одежду, в которой Вам будет максимально удобно, и в которой Вы чувствуете себя уверенно. Тоже самое касается и обуви, одним из критериев которой должен быть комфорт ног и возможность любое время находиться на ногах.

5. Правда о том, куда деть руки находясь в торговом зале

Руки за спиной, руки в карманах, телефоны в руках и руки на груди - это настоящий ужас современной торговли! Идеальная работа продавца - это открытая поза, и отсутствие любых скрещенных жестов («замков», «зажимов»). В качестве примера посмотрите, как работают стюардессы! Прямая осанка, улыбка, руки либо опущены, либо держат буклет, либо помогают в разговоре и указывают на что-либо.

6. Изучайте язык жестов и невербальное поведение

Согласно правилу профессора психологии А. Меграбяна, во время человеческой коммуникации 7% информации передается словами, 30% — тоном голоса и 55% — мимикой и языком тела. Хотите больше продавать? Изучайте язык тела и жестов (body language ), почитайте книги Алана Пиза и его супруги, уделяйте время тренировке своего голоса. Почему это так важно? Потому, что если Вы своим телом, жестами и всем своим видом показываете, что к Вам лучше не подходить, то Вы так и останетесь без зарплаты! А многие продавцы, к сожалению, этого за собой не замечают!

7. Используйте дистанцию и пространство

Комфортная и допустимая дистанция для делового общения составляет 0,5-1 метр между людьми, если они стоят друг напротив друга, и 20-30 см, если они стоят в пол оборота друг к другу. Подходите так, чтобы покупатель Вас видел, вставайте так, чтобы ему было удобно, старайтесь становиться так, чтобы не заслонять собой товар, следите за его взглядом, двигайтесь спокойно, не делайте резких движений. Если покупатель сам встает к Вам слишком близко, встаньте к нему немного в пол оборота, или покажите ему что-нибудь.

8. Разговор по телефону при покупателе это моветон*

Покупателю абсолютно не важно, то с кем вы разговариваете, будь это другой клиент, начальник или ваш коллега по работе. Когда продавец на своем рабочем месте общается по телефону, у большей части покупателей, которые заинтересованы купить, появляется желание уйти. Хотя иногда 5 минут нахождения в магазине рядом с болтающим продавцом позволяет узнать столько, что можно хоть фильм снимать любого жанра!

9. Хорошие манеры в торговом зале

Главный принцип - все, что происходит в торговом зале, делается ради покупателя. Если покупатель заходит в магазин и видит, например, как три продавца стоят вместе и оживленно беседуют между собой, то прерывать такой хор голосов не у каждого хватит смелости. Громкие разговоры продавцов между собой, смех, и разговоры на кассе, кричи через весь торговый зал, жевательная резинка, запах сигарет от работника торговли, который только что курил за углом, этот список можно перечислять бесконечно. Мы предлагаем Вам продолжить его самим. Подумайте, какие манеры поведения Вы считаете неприемлемыми в Вашем магазине, а какие должны быть точно внедрены в работу?

10. Будьте готовы к появлению покупателя

Сталкивались ли Вы с ситуацией, когда в магазине мало покупателей, и продавец сидит и читает книгу? А при вашем появлении поспешно встает и смотрит на Вас. И не всегда успевает проконтролировать свое выражение лица, на котором написано то, как он сейчас к Вам относится. Покупатель может появиться в магазине в любой момент. И даже если уже 2 часа никого не было, это не повод сидеть со скучающим видом, и своим поведением показывать, что ни Вы, ни Ваш товар никому не сдались.

11. Используйте с пользой то время, когда нет покупателей

Для чего Вы находитесь в магазине? Есть только одна достойная цель - почему Вам стоит здесь быть! Вы здесь для того, чтобы зарабатывать деньги! Любое действие должно вести к этой цели! Любое другое действие Вас ослабляет и превращает из профессионального продавца в «музейного смотрителя». Это бывшие экскурсоводы, но они уже не водят группы, и тихонько сидят на стульчике в углу! Никогда не говорите и не думайте, что количество покупателей от Вас не зависит. Настоящие продавцы ищут способы! В идеале люди приходят не в магазин, люди приходят к конкретному продавцу!

Если нет покупателей:

Приведите магазин в порядок, поменяйте местами вещи, улучшите выкладку.

Посмотрите через компьютер, сколько было продаж сегодня, вчера, за неделю, подумайте, что быстрее продается и что лучше предлагать?

Пока никого нет, проанализируйте всех людей, с кем Вы общались сегодня. Сделайте Выводы о том, что у Вас получилось, а что нет.

Всегда договаривайтесь с покупателями о том, что Вы им позвоните, когда завезут новый товар! Обзвоните постоянных покупателей! Им будет приятно Вас слышать!

Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов! Приходите к нам на тренинг, который позволит Вам научиться создавать свою базу покупателей!