Как пройти собеседование на работу продавца. Собеседование продавца: как подбирать продавцов! Нестандартные виды собеседования

Вопросы для проведения собеседований с кандидатами на должность «продавец-консультант» (примерный перечень)

1. Легко ли вы добрались до нашего офиса?

2. Вы были в нашем магазине раньше?

3. Что думаете о товаре?

4. Сможете продавать такой товар?

5. Мне интересно узнать о вас как о специалисте по продажам. Расскажите, пожалуйста, что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы. (Чем вы занимались на прошлой работе?)

6. Какими товарами вы торговали?

7. Вам нравился товар, с которым вы работали? Почему?

8. Что пользовалось наибольшим спросом?

9. Как вы стали продавцом-консультантом? (Почему выбрали этот вид деятельности?)

10. Расскажите о своем рабочем дне. (Опишите подробно в хронологическом порядке, какими действиями был заполнен ваш рабочий день?)

11. Что вам больше всего нравилось в вашей работе?

12. Как вы использовали свободное время на работе?

13. Расскажите, как вы работали с посетителями.

14. Расскажите мне о каком-либо товаре из магазина.

15. Что делать, если у покупателя не хватает денег на тот товар, который ему понравился?

16. Вы высказывали покупателю свое мнение о выбранном им товаре? (Вы давали советы посетителям?)

17. Что вы делали, если, по вашему мнению, покупатель делал неверный выбор?

18. Сколько постоянных покупателей приходило именно к вам?

19. Какая средняя сумма покупки была в магазине?

20. Сколько возвратов делали покупатели?

21. По каким причинам возвращали товар?

22. Опишите, как вы общались с клиентом, который приходил возвращать покупку.

23. Какие юридические тонкости вы узнали о процедуре возврата товара в том магазине?

24. Что вы делали, если заходили несколько посетителей сразу и каждый требовал к себе консультанта?

25. Можно ли по внешнему виду оценить платежеспособность посетителя?

26. Сколько в среднем времени занимало у вас общение с одним клиентом?

27. Что делать, если один посетитель задает вам слишком много вопросов, вы тратите на него то время, которое могли бы уделить другим клиентам, но пытливый посетитель намерен задать вам еще множество вопросов и не факт, что в итоге он сделает покупку?

28. Какие жалобы и претензии поступали от покупателей?

29. Что вы могли сделать для недовольного клиента?

30. Какими словами вы заканчивали общение с посетителем магазина?

31. Сколько человек работало в магазине?

32. С какими сотрудниками (на каких должностях) вы взаимодействовали при выполнении своих обязанностей?

33. Проводили ли вы время в компании коллег после работы?

34. Кто был вашим непосредственным руководителем?

35. Опишите своего руководителя, какой это человек?

36. Вы сразу нашли общий язык со своим начальником?

37. Как вы получали задания (письменно, устно)?

38. Были ли у вас неприятные ситуации по работе? (Со всеми ли коллегами у вас были нормальные отношения?)

39– Какие отчеты вы представляли после своей работы?

40. Какая информация была в отчетах?

41. Отчеты были письменными или устными?

42. Как часто вы отчитывались о проделанной работе?

43. Какую работу ищете? (Опишите, что вы хотите от новой работы.)

44. Чем бы вам хотелось заниматься?

45. А что вы не хотите делать? (Что вам не нравится делать?)

46. Чем вы увлекаетесь?

47. Вы проживаете в своей квартире или снимаете жилье?

48. Планируете в этом году крупные покупки? Какие?

49– Будете покупать в кредит или копить?

50. Сколько вы планируете зарабатывать на новой работе? (От какой суммы заработка готовы рассматривать предложения по работе?)

51. Задайте мне вопросы. (Задайте мне три вопроса.)

Организация собеседований Нужно продумать, как организовать каждое собеседование. Проведите репетицию, если раньше вам не приходилось делать ничего подобного. Это поможет войти в роль. Потренируйтесь с коллегами, членами семьи или же сделайте запись с помощью

Поддержание в открытом виде коммуникаций с неустроенными кандидатами Неудачи в трудоустройстве кандидатов могут быть равно важными для рекрутера – для того, чтобы оставаться на связи, и для того, чтобы постоянно наращивать свою сеть. Возможность легко поддерживать

Примерный формат биографической справки КОМПАНИЯ (полное наименование и адрес) ____________________________ ДОЛЖНОСТЬ (занимаемая в настоящее время) ________________________ ЛИЧНЫЕ СВЕДЕНИЯ __________________________________________________ Фамилия, имя и отчество ______________________________________________ Место и дата рождения

5.5. «О специалисте замолвите слово»: как работать с кандидатами по «рекомендации» Мы вечно надеемся, что все как-то сложится, потому что другие лучше, чем мы. Славомир Мрожек В России испокон веков существовал «институт рекомендаций». Не верьте, если кто-то вам скажет, что

Бизнес-консультант Существуют две сферы деятельности данного специалиста – внутренняя и внешняя. Бизнес-консультант, с одной стороны, является фактически помощником менеджера в таких областях, как покупка и продажа продукции, принятие решений в сфере бизнеса,

Продавец-консультант-кассир Функциональные обязанности этого специалиста следующие:1. Осуществлять прием товара по соответствующим документам, распаковывать товар, проверять маркировку, очищать товар от загрязнения, проверять комплектность, изучать особенности новых

Поиск, подбор и отбор кандидатов на должность «продавец-консультант» О рекрутинге (поиске персонала) и селекции (отборе персонала) написано много книг. Количество рекомендаций, методов просто огромно. Руководителям компаний предлагается все – от обычного интервью до

Поиск по разделам

Поиск по сайту

Поиск в Google

Дата публикации: 03.08.2014

Интернет не меняет бизнес-модели, он способен лишь дать новые мощные инструменты уже существующим.

Даг Девос

Собеседование с продавцом: допрос с пристрастием

В последнее время принято сетовать на низкую квалификацию и невысокий общий уровень кандидатов, откликающихся на вакансии о найме продавцов. Между тем грамотный руководитель может предупредить наем заведомо «неблагонадежных» уже на этапе собеседования.

Вопросы интервьюера

Основной инструмент интервьюера - это вопрoсы, которые ставятся претенденту во время собеседования с ним. Именно ответы на них позволят вам заполнить большинство предлагаемых таблиц и оценить кандидата.

В первую очередь вы должны выяснить СПОСОБНОСТИ и СООТВЕТСТВИЕ продавца предлагаемой должности.

Сделать это можно, задав следующие вопросы :

1. Почему вы выбрали профессию продавца?

2. Почему вам нравится продавать?

3. Что вам лучше удавалось за все время вашей работы в торговле: обслуживание клиентов или освоение новой территории?

4. Что для вас самое сложное или неприятное в работе продавца?

5. Что вам кажется наименее привлекательным (как вариант, наиболее привлекательным) в описании предлагаемой должности?

6. Почему, на ваш взгляд, вам удаются продажи?

На следующем этапе необходимо выяснить готовность продавца выполнять свои обязанности и его опытность.

Это можно сделать, поставив кандидату следующие вопросы:

1. Расскажите о каком-нибудь случае, когда вы превысили установленные нормы продаж? Почему вам удалась такая «переработка»?

2. Как часто вы готовы делать больше, чем обязаны?

3. Приведите пример вашей инициативы в нестандартной ситуации.

4. Опишите типичный рабочий день.

5. Из каких «компонентов» состоит ваша работа, и сколько времени приходится на каждый из них?

6. Расскажите о каких-либо долгосрочных планах и путях их осуществления.

7. Какие качества вы считаете наиболее важными для работы продавца?

8. Чему вы научились за время работы?

9. Почему люди приобретают ваш товар или услугу?

Способность проникать на рынок и неукротимость истинного продавца можно оценить по ответам на следующие вопросы :

1. Какой процент ваших звонков-предложений

приводит к полезной презентации товара?

2. Приходилось ли вам завоевывать новую территорию для работодателя?

3. Как вам удается случайного покупателя превращать в постоянного?

4. Назовите вашу самую серьезную продажу.

5. Какой из своих способностей вы особенно гордитесь?

6. Расскажите о ситуации, когда, несмотря на все старания, вас постигла неудача в торговле. Как вам удалось с этим справиться?

7. Какие три препятствия вы встречаете чаще всего?

8. Расскажите о самой трудной продаже.

9. В каких случаях покупатели действительно испытывают ваше терпение? Одни из наиболее важных критериев отбора - УСПЕШНОСТЬ и БЕЗОПАСНОСТЬ кандидата для бизнеса компании.

Успешность - это фактор психологический: речь идет о том, как человек относится к неудачам и своему прошлому опыту. Выяснить это достаточно просто. Для начала надо понять, какой была самая главная (на его взгляд) ошибка/неудача в жизни. Затем спросите о причинах. Как правило, успешные люди ищут причины неудач в себе и стараются их устранить или учесть в следующий раз. У неудачников во всем виновато внешнее окружение, а отнюдь не они сами.

Успешность кандидата значительно важнее опыта.

Безопасность претендентов для бизнеса компании - это еще один из факторов, который обязательно должен учитываться при наборе сотрудников.

Какие признаки небезопасного кандидата?

1. Пришел со своей клиентской базой и считает это своим серьезным конкурентным преимуществом. Будьте уверены, через какое-то время он предложит уже вашу клиентскую базу новому работодателю.

2. Был уличен в воровстве или злоупотреблении служебным положением.

3. Со стороны кандидата были угрозы работодателю при решении конфликтных ситуаций.

4. Не контролирует свою речь, без особых сомнений разглашает конфиденциальную информацию о предыдущих местах работы. Исправить это поведение невозможно, кандидат и в дальнейшем будет так же охотно делиться вашими секретами с клиентами, друзьями и будущими работодателями.

Фальшивый наем на работу часто используют компании для проведения разведывательных действий в отношении конкурентов. У кандидата, стремящегося получить новое место, исчезают «защитные барьеры», и он охотно отвечает на любые вопросы интервьюера.

Тест на продавца

Вопросы и ответы, безусловно, полезны и нужны. Но как оценить практические навыки кандидата? Для этого есть достаточно простой тест под рабочим названием «Продать ручку». Многие читатели сталкивались с ним.

Для тех, кто не знает, привожу условия: кандидату выдается некий предмет, например ручка (или маркер, часы, ежедневник и т. д.). Называется его цена и базовые характеристики. Он не может обладать свойствами, не существующими в реальности, не может быть подарен или обменен: он должен быть только продан в течение пяти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты обдумать свою линию поведения при продаже.

Несколько инструкций для интервьюера:

1. Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Вам задают вопрос - отвечайте (если вопрос открытый, то давайте развернутый ответ; закрытый - то ваш ответ - «да»/«нет»/«не знаю»). Если вас обманывают,

возмущенно указывайте на данный факт, прерывают - злитесь.

2. При монологе кандидата, расписывающего достоинства ручки более полутора минут, начинайте смотреть на часы, в свои записи, и т. д., то есть теряйте с продавцом зрительный контакт.

3. При монологе кандидата более трех минут атакуйте его: «Да что вы мне втюхиваете ручку?» Ф Кандидат находится в стрессе и ведет себя как в реальной ситуации продажи. Это его запрограммированные действия. Данный факт был не единожды проверен на многочисленных собеседованиях, тренингах и в реальных ситуациях. То есть вы можете составить достаточно объективное представление о навыках претендента и технике продаж

Продать ручку вам смогут, как показала статистика, лишь два кандидата из десяти. Это стандартная версия теста. Но есть и его продолжение, разработанное Сергеем Ржеутским, позволяющее оценить такие качества, как ОБУЧАЕМОСТЬ И УПОРСТВО продавца. Предложите кандидату поменяться ролями: теперь вы ему продаете ручку. Сделать это достаточно просто. Задайте ему вопросы: «А почему вы все-таки купили бы эту ручку? В какой ситуации? Для чего?»

Ваша задача - получить как можно больше информации, задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать свой товар. Это классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку.

Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти, кто «продаст» вам ручку со второй попытки, не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы: без лишних комментариев они уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.

Жизнь нас научила запрашивать рекомендации на кандидата. Как-то я принял на работу сотрудника. Смутил лишь один факт: он часто менял места работы. И объяснял это тем, что такого специалиста, как он, не ценят, что в компаниях, где он работал, низкий уровень менеджмента и т. д. Через пару месяцев он был пойман за руку при попытке через достаточно хитрую схему «увести» оборудование на довольно серьезную сумму. Кражу удалось предотвратить. Сотрудник исчез. После контактов с коллегами из других компаний выяснилось, что на всех предыдущих местах работы (после двух месяцев трудовой деятельности) он «в качестве выходного пособия» банально обворовывал предприятие. По разным причинам такие факты не предаются огласке. И сотрудники покидают компанию по договоренности с руководством с великолепными характеристиками. Но если человек не был наказан за явные злоупотребления на прошлом месте работы, то он продолжит свою преступную деятельность и на новом.

Надо сказать, что получить объективную информацию о кандидате крайне проблематично. На хорошего сотрудника злятся и стараются отомстить ему за уход плохими рекомендациями. Воры, наоборот, получают великолепные характеристики, так как предавать гласности данные факты некоторые считают унижением собственного достоинства.

Как выйти из данной ситуации, подсказал случай.

Не слушайте, что вам отвечают, - слушайте, как отвечают на ваши вопросы, и делайте адекватные выводы. Таким образом вы сможете получить максимально объективную информацию о кандидате.

Еще одно предостережение.

Так, однажды руководителем отдела после всех собеседований и получения рекомендаций был принят молодой человек. У меня были сомнения на его счет, но тем не менее рекомендации, которые получил мой HR от его бывшего руководителя, «перевесили» их. Уже перед его (весьма скорым) увольнением выяснилось, что рекомендации давал его друг, который в ответ на наши звонки представлялся руководителем данной структуры.

После этого случая мы всегда следуем правилу запрашивать рекомендации не только по телефонам, которые предоставил кандидат, и используем для этого не только контакты с теми лицами, которые он назвал. Мы также звоним в компании по городским телефонам, указанным в справочниках и распространяемой рекламной информации.

Если кандидат просит не сообщать о его попытке сменить место работы, позвоните не в ту компанию, где он работает, а в предыдущую. Или используйте метод «Таинственный покупатель», чтобы оценить, как сотрудник работает в настоящее время в данной организации.

Алкоголики, наркоманы, игроки

Алкоголики, наркоманы и игроки - мрачное явление нашей жизни. Такие сотрудники опасны для компании, и необходимо стараться не принимать их на работу.

Как их выявить в общем потоке кандидатов?

1. Поинтересуйтесь, есть ли у кандидата водительские права и военный билет. Вы должны

насторожиться, если хотя бы один из документов отсутствует.

2. Людей зависимых часто выдает быстрая смена настроения, импульсивность, непоследовательность.

3. Обращайте внимание на нездоровый внешний вид, интересуйтесь причинами.

4. Задавайте прямые вопросы: «Каков был ваш последний выигрыш в казино?», «Вы употребляли

наркотики?» и т. д.

5. Интересуйтесь, есть ли у претендента хобби и в чем оно заключается.

Хотя надо сказать, что однозначный ответ может дать только квалифицированный специалист и лучший тест - прохождение обязательного медицинского обследования перед приемом на работу в поликлинике, с которой заключен контракт у вашей компании.

Заключительный штрих

Не совсем этичный прием, но часто на войне все средства хороши. В милиции этот прием называют «взять на пушку».

В начале третьего собеседования сообщаете кандидату, что вы запрашивали рекомендации у его бывших сослуживцев (для него это не должно быть новостью) и кое-кто отозвался о нем очень негативно. Спросите кандидата, кто из бывших коллег, по его мнению, мог так о нем высказаться и в чем причина такого к нему отношения? Как правило, если за душой у кандидата есть грехи, он начинает говорить много и правду.

Инструкция

Будьте приветливы и доброжелательны. Когда видите, что посетитель вошел в магазин или отдел, в котором работаете, обязательно поприветствуйте его. Исключите любые контакты со своими коллегами. Это может не понравиться клиенту, и он подумает, что общение с другими консультантами для вас важнее, чем с ним. Не принимайте пищу и не жуйте жевачку на рабочем месте, т.к. потенциальный покупатель может появиться в любой момент, а приветствовать его с набитым ртом, по меньшей мере, неприлично.

Правильно задавайте вопросы. После приветствия спросите, чем можете помочь. При этом не употребляйте такие формулировки: «Могу ли я чем-нибудь помочь? Нужна ли вам моя помощь?» Человек на подсознательном уровне будет стремиться ответить «нет», а форма вопроса лишь подстегнет его сделать это.

Не будьте навязчивы. Если человек ответил отрицательно или сказал, что не нуждается в помощи, не стоит насильно предлагать ее. Отойдите в сторонку и подождите. Возможно, в процессе выбора посетитель постарается найти вас взглядом, и уже тогда можете проконсультировать его. Излишняя навязчивость отталкивает и создает неприятное впечатление не только о консультанте, но и о магазине в целом.

Будьте заинтересованы, откажитесь от равнодушия. Покупатель чувствует, хотите вы с ним общаться или нет. Если на все вопросы будете отвечать неполно или с неохотой, он обязательно заметит это. Поэтому старайтесь проникнуться проблемой собеседника. Выясните, что конкретно ему нужно, и подскажите, какой из товаров удовлетворит его потребности в большей степени.

Общение с покупателем – важная составляющая работы продавца, вне зависимости от того, занимаетесь ли вы продажей недвижимости, электроники или одежды. От успешного разговора с клиентом зависит, будет ли совершена покупка, уйдет ли покупатель от вас довольным или никогда не вернется в магазин. Следуя простым правилам, вы можете стать лидером продаж в своей сфере деятельности.

Инструкция

Первоочередное внимание уделяйте тем клиентам, которые ранее уже совершали у вас покупку. Никогда не теряйте из виду постоянных клиентов. Если человек однажды воспользовался вашими личными услугами или услугами вашего магазина и остался доволен обслуживанием, он не только будет покупать у вас и дальше, но может стать источником новых клиентов.

Тем, кто обращается к вам впервые, окажите всемерную поддержку. Новичку бывает сложно сделать правильный выбор. Поэтому именно от вашей инициативы и доброжелательного отношения к покупателю будет зависеть, чем закончится его визит в торговую сеть или в фирму, которую вы представляете.

Предоставьте покупателю полную и исчерпывающую информацию относительно объекта предполагаемой покупки. Старайтесь говорить на языке клиента и не перегружать его профессиональными или техническими терминами. После ваших пояснений покупатель должен узнать главное – насколько полно та или иная вещь сможет удовлетворить его потребности.

Будьте правдивы, не утаивайте информацию о реальном качестве изделия и не преувеличивайте его достоинства. Если впоследствии выяснится, что ваши слова содержали искаженную информацию о предмете покупки, у покупателя обязательно останется неприятный осадок и недоверие к вам.

Никогда не навязывайте покупателю конкретный товар. Предоставьте ему право выбора и информацию для размышления. Лучше всего, если клиент сам с покупкой, опираясь на свои вкусы и предпочтения. Если же вы станете проявлять излишнюю настойчивость, предлагая товар, покупатель может ответить вежливым отказом, развернуться и уйти к вашим конкурентам.

При общении с покупателем воздержитесь от негативных высказываний о конкурентах, работающих с таким же товаром. Это не только идет вразрез с профессиональной этикой, но и создает у клиента неприятное впечатление о вашей личности. Очень часто бывает, что несколько одобрительных слов в адрес конкурирующей фирмы повышают доверие именно к вам.

Если покупка не состоялась, не отчаивайтесь. Постарайтесь создать у клиента хорошее впечатление о вашем торговом предприятии. Выразите готовность помочь ему, если он со временем решит вновь обратиться к вам. Вежливость, доброжелательность и внимание к потребностям потенциального покупателя всегда будут оценены им по достоинству.

Видео по теме

Продажа любого товара сопряжена с множеством трудностей. Поведение продавца в этом нелегком деле играет одну из важнейших ролей, ведь именно оно способно повлиять на конечное решение покупателя.

Инструкция

Улыбайтесь и будьте дружелюбны. Вежливость и отсутствие хамских замашек - именно то, чего ждут покупатели от вас в магазине. К сожалению, зачастую продавцы забывают о том, что именно вошедшие в магазин люди формируют их заработную плату. Не позволяйте себе резких высказываний, не спорьте и не критикуйте взгляд покупателей. Предлагайте свою помощь в выборе или консультацию каждому, кто посетил магазин.

Будьте настойчивы. Умение проявлять это качество приходит с опытом, ведь продавец не имеет права навязывать свое мнение. Вы должны мягко под посетителя к покупке товара. Главное, четко определить, зачем пришел - осмотреться и узнать цены либо совершить покупку. Разряд сомневающихся помощью ваших стараний должен быть причислен ко второй группе.

Знайте о своем товаре все. Продавец-консультант становится профессионалом только тогда, когда внимательно то, что предлагает людям. Вы должны выучить все функции товара, его достоинства и недостатки по сравнению с другими ему подобными. И только после этого вы сумеете по-настоящему качественно общаться с клиентами.

Внимательно выслушивайте пожелания покупателя. Набрасываясь на каждого посетителя, вы имеете все шансы разогнать будущих клиентов. Оставьте советы до лучших времен, для начала просто вслушайтесь в то, что покупатель хотел бы получить, за какую сумму, с какими функциями и для каких целей. Сопоставьте все эти факторы и предложите наиболее оптимальные варианты. Желательно, чтобы их было не менее трех.

Обратите внимание

Следите за своим товаром. Никогда не забывайте о том, что кражи в магазинах - довольно частое явление. Если вы заполучили чересчур заинтересованного покупателя, не стоит этому радоваться. Возможно, его друг, стоящий в стороне, во время вашей увлеченной беседы успеет нанести вам немалый ущерб.

Полезный совет

Оформление витрины играет важную роль в привлечении покупателей. Если эта функция возложена на вас, старайтесь проявить изобретательность и не забыть о вкусе. Смена композиции должна происходить не реже, чем раз в месяц.

Связанная статья

Источники:

• как должен вести себя продавец в 2019

Продавец-консультант является лицом своей фирмы. Выбирая вакансию продавца-консультанта, необходимо правильно подать себя на собеседовании, продемонстрировав свои лучшие качества и умения. И тогда результатом ваших усилий будет долгожданное приглашение на работу.

Работая в офисе, находясь в салоне красоты, проводя шоппинг или просто прогуливаясь по улицам – каждая девушка может столкнуться с представителями (или как они сами себя называю, консультантами) компаний - сетевиков, продающих декоративную косметику и средства по уходу за кожей. Они подходят с простым вопросом, совершенно несвязанным с их непосредственной целью – продать. И как-то незатейливо, незаметно, переходят от этого вопроса к своей главной теме. А именно, предложить попробовать продукцию их компании.

Данных компаний в наше время огромное множество, как и самих консультантов. И один раз, зацепившись с ними, пойдя на уступки и проявив маленькую слабость и всё-таки попробовав предложенный товар, потребитель попадается на крючок продавца-консультанта.

Отношение покупателя к стратегии продаж «сетевиков» и качеству товара всегда разное. Этот вопрос остаётся сугубо индивидуальным. Но дабы не быть ведомою в структуре сетевого косметического бизнеса, необходимо понять основные преимущества и недостатки данной техники продаж и качества продукции.

Несомненным плюсом покупки товара через консультанта являетсявозможность узнать о продукте максимальную информацию, а также возможность апробировать её на себе. Практически все продавцы на презентации продукции имеют при себе пробники самых ходовых позиций из ассортимента. То есть покупка не проходит по принципу «купи кота в мешке». Минус этого способа продажи – ограниченность выбора. Продавец предлагает исключительно свою торговую марку. И если покупатель слабохарактерный, то у него может возникнуть мысль: «Если уж на меня потратили столько времени, то я обязана что-то купить».

Следующее преимущество – покупатель будет постоянно проинформирован о новинках в ассортименте. Чего не сможет позволить себе сеть косметических супермаркетов. Девушка, которая хоть раз побаловала себя и купила хоть одну губную помаду в компании - «сетевике», постоянно будет получать новости всеми возможными способами. СМС, электронная почта, листовки в почтовом ящике – это малый перечень того, как будет напоминать о себе продавец-консультант. И данный факт может рассматриваться как положительно, так и отрицательно.

Получение скидки – что может больше порадовать барышню при покупке?! Наверное, только размер этой самой скидки. Покупая косметические средства в сетях супермаркетов, размер скидки, как правило, не превышает 15%. Но при тесном сотрудничестве со своим персональным консультантом, размер скидки при покупке может вырасти и до 35%. Негативной стороны в этом нет и, наверное, не будет.

В дальнейшем, при условии, что продукция компании - «сетевика» будет полностью удовлетворять потребности покупателя, возможно подключение самого потребителя в сеть. И тогда покупатель перейдёт в ранг того самого продавца-консультанта, который «подсадил» его на данную продукцию. И, если уделять этому бизнесу некоторое время, то возможности получать привилегии от сетевого маркетинга возрастут в разы. Главное чётко понимать свои желания и потребности и не идти на поводу у продавца-профессионала, которыми являются консультанты так всем знакомых сетевых компаний по продаже косметики.

Поиск продавца в магазин - дело рисковое. Как правило, бизнес и репутацию вы доверяете кандидату, мнение о котором составляете по тому, что он сам вам поведает. Люди, которым нужна работа, врут больше обычного: приписывают себе чужой опыт работы, приукрашивают заслуги и достижения. Тут-то и приходят на помощь каверзные вопросы, которые расскажут о соискателе такое, о чем он сам, возможно, предпочел бы умолчать.

Тут важен не сам ответ, а реакция на вопрос. Это триггер, способный вывести соискателя из эмоционального равновесия. Многие соискатели воспринимают его как вмешательство в личную жизнь.

Но кандидатам в продавцы нужно быть готовым к тому, что им придется общаться не с самыми приятными людьми и отвечать на вопросы, балансирующие между хамством и идиотизмом. Причем делать это с неизменной улыбкой на лице.

CRM-система для магазина от Бизнес.Ру позволяет контролировать рабочее время продавцов, фиксировать открытие и закрытие магазина. А специальный журнал событий позволит быстро выявить некомпетентного сотрудника.

Вопрос задается ближе к началу интервью. Внимательно выслушайте соискателя и сделайте пометки, чтобы сопоставить ответ с тем, что он будет рассказывать о себе дальше.

Например, если он упомянул об уникальной работоспособности, в его рассказе обязательно должны быть примеры напряженной работы.

Сразу отсеиваем негативистов: «НЕконфликтный, НЕленивый, Неглупый». Такие работники будут вечно чем-то Недовольны. Туда же отправляются те, кто характеризует себя прилагательными, не относящимся к работе: «умный, красивый, классный».

Идеальный вариант - это сочетания двух профессиональных и одного личностного качества. Например, «ответственный, коммуникабельный, доброжелательный».

Если соискатель не улавливает логики интервью, это означает, что он либо не умеет слушать, либо не особо сообразителен. Оба недостатка критичны для продавца. В нашем случае правильный ответ «Каковы ваши слабые стороны»...

CRM-система для магазина от Бизнес.ру позволяет закреплять задачи за ответственными сотрудниками. распределяя по степени важности. Сервис также предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи, что упростит коммуникакцию сотрудников.

Сразу отправляем в мусорную корзину резюме позеров - «Я слишком идеален и это мой единственный недостаток», «Безуспешно борюсь с моим перферкционизмом»... и посыпающих голову пеплом - «Да я вообще ни на что не гожусь». Идеальный вариант - кандидат, который приводит примеры успешной борьбы с недостатками.

Этот вопрос помогает понять, какие должностные обязанности даются кандидату хуже всего - те, о которых он не упомянул. Вам решать - тратить ли время на его обучение или рассмотреть другую кандидатуру. Если выберете первый вариант, по крайней мер, будет ясно, на что обратить внимание при обучении.

Предположим, мы взяли вас на работу. Опишите ваш типичный рабочий день Вопрос позволяет вывести на чистую воду самозванцев. Например, тех, кто ни дня не работал продавцом, но сочинил себе внушительное резюме, которые невозможно проверить.

Если кандидат «плавает» или дает общие расплывчатые ответы, скорей всего, он и есть самозванец.

Если соискатель пытается отбиться общими фразами вроде «я не смог реализовать свои амбиции» или «зарплата была неконкурентной», это явный знак, что либо он что-то скрывает, либо не знает чего хочет. Попросите его конкретизировать ответ. Если и в этом случае он выдает заученный текст, смело говорите «До свидания».

Существует красная черта, которой соискатель не должен переступать при любых обстоятельствах. Это критика бывшего работодателя. От ябед нельзя ожидать лояльности новому хозяину.

Попросите соискателя решить конкретную проблему из практики вашего магазина. Например: «Покупатель пришел за конкретной парой обуви, которую присматривал уже давно, а ее только что продали. Ваши действия».

Если соискатель растерялся или попытался перевести стрелки на руководителя/коллегу, его потолок - исполнитель, который может зевать за кассой в маленьком продуктовом магазинчике, но совершенно бесполезен там, где нужны активные продажи - одежда, обувь, мебель.

В последнем случае лучше взять того, кто не боится проявить инициативу и взять ответственность на себя.

Довольно сложно HR-менеджеру выбрать действенного продавца-консультанта. Поскольку успешные работники востребованы и практически не остаются безработными, рекрутер вынужден огромное количество времени и сил затрачивать на просмотр бесконечных резюме, организовывать и проводить множество собеседований, чтобы в итоге отыскать среди кандидатов действительно эффективного сотрудника.

Эта статья научит вас:

Как пройти собеседование на продавца-консультанта;
каким образом проводить собеседование, выявляя оптимального претендента;
как грамотно составить опросник для собеседования;
как вовремя заинтересовывать управляющих торговых отделов с целью определения специалистов, индивидуальные особенности которых в наибольшей степени отвечают запросу фирмы.

Кроме мастерства в деле , продавец обязан владеть стрессоустойчивостью, так как деятельность, связанная с обслуживанием населения, непременно приводит к возникновению напряженных ситуаций рано или поздно. В связи с этим в анкету и план беседы с претендентом необходимо включать «конфликтные» вопросы: продавцу-консультанту необходимо проявить эмоциональную стабильность и способность находить разнообразные способы разрешения напряженных ситуаций, возникающих в ходе общения с потребителем.

Необходимо также принимать во внимание специфические особенности предполагаемого места работы соискателя. Как правило, собеседование на должность продавца - консультанта ведется по единому образцу:

Знакомство, непринужденная беседа, в которой обязательно обсуждаются особенности предлагаемой должности;
обсуждение условий, необходимых для этой работы качеств соискателя, а также сведений, описанных в резюме претендента;
вопросы для определения уровня квалификации кандидата и его индивидуальных черт, оказывающих большое влияние на результативность торговли;
разъяснение вопросов кандидата, если таковые у него возникли и подведение итога собеседования.

Зачастую при отборе кандидатов применяется тестирование. Целесообразно в таких ситуациях поручать подготовку вопросов собеседования человеку, которому опыт работы в торговле позволяет максимально точно определить, насколько компетентен соискатель.

В вопросы собеседования важно включать ситуационные задачи, которые способны моделировать ситуацию близкую к потенциальным проблемам на этой должности. Претенденту необходимо проявить себя должном уровне, продемонстрировать свои знания, умения и навыки в разрешении сложных, а возможно и конфликтных ситуаций.

Важно, чтобы человек не растерялся и смог непринужденно и оперативно найти результативный способ разрешения конфликта, сохраняя доброжелательность, выдержку и смекалку. Таким претендентом вероятнее всего и заинтересуется работодатель.

На собеседовании рекрутер оценивает следующие качества претендентов:

Правильная и достаточно развитая речь;
приятный, опрятный внешний вид;
, доброжелательность, способность находить приемлемые для покупателя и продавца компромиссы;
желание работать, интерес к данной сфере деятельности.

В большинстве случаев рекрутер на собеседовании задает вопросы, дублирующие анкету продавца-консультанта, но при этом ведется «работа с возражениями».

Чтобы подобрать продавца-консультанта, необходимо учитывать следующие критерии:

Возраст: с точки зрения психологии, оптимальным возрастом для ведения активной и, самое главное, продуктивной деятельности в сфере продаж является период от 18 до 30 лет;
семейное положение: предпочтительнее подбирать продавца-консультанта без семейных обязательств. Человеку, не обремененному детьми, узами брака, гораздо легче изменять при необходимости график работы, отправляться в продолжительные командировки, работать сверхурочно в предпраздничные дни, когда происходит пик продаж, и в других подобных случаях;
достаточный опыт в торговле: даже один год работы в этой сфере может заменить долгие годы приобретения теоретических знаний.

Чтобы рекрутеру избежать неловких ситуаций на собеседовании, необходимо подготовиться к некоторым возможным вопросам кандидатов. Как правило, соискателей интересует размер оклада и характер стимулирующих выплат. Поэтому следует заранее подготовить четкие и ясные ответы, открыто и подробно проинформировать претендента о минимальном, максимальном и среднем заработке, а также о статусе торговой фирмы на соответствующем рынке. Специалисты высокого профиля в сфере торговли непременно будут задавать подобные вопросы.

Типичной ошибкой рекрутеров является приукрашивание настоящих условий работы, сознательное искажение информации о заработной плате, режиме работы. В таком случае есть риск потери сотрудника в первый же месяц работы, как только человек вникнет во все нюансы, узнает истинные реалии данной должности. Рекрутеру вновь придется начать поиск продавца-консультанта , снова изучать анкеты, проводить собеседования, тратить время и силы. Будьте рациональны! Лучше с самого начала подобрать продавца-консультанта таким образом, чтобы реальные условия труда устраивали соискателя.

Зачастую продавцу-консультанту приходится иметь дело с ведением документации, а именно оформлять договора, выписывать чеки, накладные и прочее. Целесообразно включить этот пункт в перечень вопросов для обсуждения на собеседовании. Если соискатель не имеет опыта работы в данной сфере, его стоит ввести в курс дела, ознакомить со всеми возможными видами работ продавца-консультанта. Это даст вам дополнительный фильтр при отборе, поможет определить некомпетентных и неопытных кандидатов.

Возможна и другая ситуация, когда перспективный кандидат не владеет умением достойно позиционировать себя на собеседовании, но быстро реагирует на вспомогательные вопросы и успешно обыгрывает ситуацию неожиданным решением.