Как правильно представить свой проект. Как презентовать проект заказчику, который не разбирается в вашей работе? Как рассказать о своем проекте
14 советов от американского предпринимателя и сооснователя инвестиционной компании Y Combinator Пола Грэма.
Объясните, чем вы занимаетесь.
Как можно раньше скажите о том, чем вы занимаетесь. Желательно в первом же предложении.
Быстро переходите к демонстрации
Демонстрация продукта даст о нем лучшее представление, чем все ваши слова.
Лучше краткое описание, чем пространное
Ваша первоначальная цель - не в том, чтобы рассказать обо всех будущих возможностях разработки, а дать понять инвесторам, что с вами стоит дальше разговаривать.
Не делайте все одновременно
Пусть один человек проводит презентацию, а другой сидит за компьютером и переключает слайды. Пока вы стоите перед аудиторией, вас будут слушать хотя бы из вежливости.
Не рассуждайте подолгу о второстепенных вещах
Если у вас всего несколько минут, потратьте их на то, чтобы объяснить, на что способен ваш продукт и чем он замечателен.
Не углубляйтесь в бизнес-модель
Это не то, что инвесторы хотят услышать во время краткой презентации. К тому же бизнес-модель, которая у вас есть сейчас, скорее всего неверна.
Перед публикой говорите медленно и четко
Если вам кажется, что вы говорите слишком медленно, значит, вы говорите с правильной скоростью.
Пусть говорит только один
Стартап-основатели часто любят подчеркивать, что все партнеры в компании равны. Это хороший признак. Инвесторы не любят, когда в командах раздрай. Но не нужно показывать это на презентации, выступая по очереди. Это отвлекает.
Кажитесь уверенным
То есть нужно выглядеть уверенным, а не говорить об этом. Не стоит заявлять, что «мы свято убеждены» или «наш продукт бесподобен». Если вы создали что-то действительно хорошее, то вы делаете честь инвесторам, рассказывая им об этом.
Не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть
Вы всего лишь должны убедить инвесторов в том, что вы умный и готовы к чему-то большему. Если вы слишком усердствуете, чтобы скрыть свою незрелость - например, пытаясь рассуждать о том, чего не знаете, - вы можете тем самым скрыть свои таланты. Инвесторы легко распознают притворщика.
Не делайте длинные подписи к слайдам
Если подписи к слайдам слишком длинные, люди попросту не читают их.
Точные цифры выглядят убедительно
Если у вас есть конкретные данные, пусть даже предварительные, сообщите их публике. Цифры хорошо запоминаются. Если вы можете заявить, что в среднем каждый посетитель 12 раз просматривает страницу, заявите об этом. Но не следует сообщать больше, чем 4-5 цифр за презентацию. А все цифры должны характеризовать непосредственно ваш проект. Не стоит рассказывать об объеме рынка, в котором вы собираетесь работать.
Расскажите реальные истории пользователей
Очень полезно рассказать о проблемах, с которыми столкнулись конкретные пользователи, и о том, как вы их решали. А еще лучше рассказать, как вы сами столкнулись с препятствем и обошли его. Можно также привести в пример людей, которых вы знаете лично - родных или друзей.
Придумайте ключевую фразу
Напишите и выучите короткую ключевую фразу, которая застрянет в головах у ваших слушателей.
«Быть может, настанет время поговорить о дизайн-принципах, но только не сегодня!»
У владельцев бизнеса иное видение, чем у вас
Вроде это очевидно, но я и сам часто забываю об этом. После того, как я провел месяцы дизайн-итераций, в моей голове я вижу четкий путь, каким станет финальный продукт и почему. Но как же трудно передать это видение другим, потому что вы-то мысленно на этом пути уже очень давно, в отличие от вашей аудитории, и вам все очевидно. Вы не озвучиваете какие-то вещи, потому что для вас они сами собой разумеющиеся.
Представьте, что вы смотрите новый сериал. Вы только что закончили смотреть пятый эпизод, и вас действительно захватила эта история. Естественно, вы приглашаете своих друзей смотреть с вами шестой эпизод. Но они полностью потеряны. Чтобы увлечься так же, как вы, им нужно начать с первого эпизода (если вы не хотите быть тем раздражающим парнем, который постоянно останавливает шоу ради уточнений и пояснений).
Вот и то же самое с презентацией дизайна. Ваше видение может быть блестящим и в высшей степени осмысленным для вас и вашей команды, но людям, которые видят его впервые, нужен бэкграунд.
Для владельцев бизнеса дизайн - лишь один пазл из многих
Это тот самый пузырь, в который дизайнеры так часто попадают. Для продуктовой и дизайн-команды какая-то функция или продукт могут быть основным фокусом текущей работы. Она занимает не менее 80% рабочей недели. Но для владельцев бизнеса, возможно, это лишь один из многих компонентов, которые они контролируют. Или одна деталь какой-то одной бизнес-линии среди многих других. Это не значит, что ваша работа менее важна, но это означает, что вы должны понимать:
у вас минимум времени, чтобы произвести впечатление на владельца бизнеса - используйте его эффективно!
Тактика
Я буду честен, освоение тактик презентации требует времени, даже многих лет. Арт-директора и ведущие дизайнеры постоянно сталкиваются с такой необходимостью, для них нижеизложенное не новость. Но тем из вас, кому только выпал счастливый шанс, а также для тех, кто разумно готовится заранее, эти советы помогут.
Акцентируйте связь дизайн-решений и бизнес-целей
Возможно, вы не очень хорошо разбираетесь в деловых целях своей компании. А если и да, то они, вероятно, не служат вдохновением вашей ежедневной дизайн-рутины. Но в любом случае, легко можно прояснить их с помощью менеджера проекта, дизайн-директора или продуктолога. Они либо дадут ответы, либо направят вас к тому, кто эти ответы может дать.
Когда вы презентуете дизайн, начните с контекста - озвучьте цели бизнеса или продукта, чтобы ваша аудитория понимала, как ваша работа вписывается в общую картину.
Задайте рамки и условия, чтобы помочь аудитории понять вашу работу
Вы когда-нибудь покупали что-то, о чем ничего не знаете? Вот у вас в руках демо-версия или обзор продукта и продавец спрашивает: «И что вы думаете? У вас есть вопросы?». Ваш естественный ответ - это что-то вроде: «Да у меня даже нет достаточного понимания, что это, чтобы сформулировать вопрос! Что я должен хотеть узнать?»
Вот именно так заинтересованные стороны - пусть даже они являются экспертами в бизнесе или продукте - ощущают себя, когда вы представляете им свое инновационное решение. Им просто не хватает словарного запаса, чтобы задать вам вопрос по существу.
Только после того, как вы подчеркнули связь с бизнес-целями, начинайте презентацию дизайн-концепции, ссылаясь на вещи, которые ваша аудитория знает, чтобы все укладывалось у них в головах в стройную картину. Например, если вы представляете концепцию с использованием диалогового интерфейса, то используйте примеры с iMessage или Slack, для пояснений и сравнений. Ссылки на на эти общие вещи и контекст помогут вашей аудитории понять, в каком ключе рассматривать ваш продукт.
Задайте конкретные вопросы
Дизайнеры часто жалуются, что их аудитория слишком много внимания уделяет деталям, которые не имеют значения. Но ведь это именно то, что вы можете контролировать! Если дают обратную связь там, где вы в ней не нуждаетесь, или касательно частей, которые еще не закончены, то укажите на это заранее.
На самом деле, идите дальше простого указания на то, чего вы не хотите. Скажите аудитории, на что обратить внимание, каких комментариев и по каким вопросам вы ждете. Возможно, вы экспериментируете с тем, как расширить бренд компании в пользовательском интерфейсе. Спросите мнение руководителей - как минимум они укажут на человека со стороны бренда, который может вам помочь. Также вы можете уточнить, верно ли вы расставили приоритеты в разработке функций и решении конкретных кейсов. Но не задавайте таких неопределенных вопросов, как например: «Ну что, вам кажется эта концепция оправданной? Вы все поняли?». Вместо этого задавайте острые вопросы и - получайте содержательные, ценные ответы.
В конечном итоге, представители бизнеса - это те люди, которые могут принять или не принять вашу работу, а также дать вам ценную обратную связь, чтобы вывести эту работу на новый уровень. Важно, чтобы вы сделали все возможное для того, что ваша презентация была для них оправданным вложением времени и сил.
Я помогаю дизайнерам круто продавать свою работу сильным мира сего. А в остальное время работаю в UX Power Tools над созданием дизайн-инструментов для Sketch, чтобы дизайнеры были еще круче и эффективнее!
Поиск инвестиций — задача, рано или поздно возникающая в любом проекте. Она несет с собой огромные сложности, но при ее успешном решении — соответствующие дивиденды. Как презентовать свою идею так, чтобы в нее хотелось вложить денег? Каких типичных ошибок следует избегать? И что важно учесть при подготовке презентации проекта?
Самое главное, о чем нужно помнить, так это о том, что инвестор — это не тот человек, который вместе с вами занимался разработкой вашего проекта. Те вещи, которые вам кажутся очевидными и беспроигрышными, для него могут оказаться довольно спорными. Вполне может оказаться, что вы с ним разговариваете «на разных языках» и ваши айтишные термины не будут поняты его, заточенным под экономику, умом.
Поэтому при подготовке к презентации своего проекта, необходимо представить его по следующей схеме.
1. Описание целевой аудитории
Следует составить полную характеристику потребителя вашего продукта. Дайте количественную и качественную оценку целевой аудитории. Фразы типа «Это нужно всем!» продемонстрируют не актуальность предложения, а вашу неосведомленность и легкомысленный подход к делу.
2. Описание проблематики
Этот раздел вашей презентации должен содержать ответ на вопрос «Чего не хватает описанной вами целевой аудитории?». И как эти потребности восполнит предлагаемый продукт. И здесь самое главное, «не притягивать за уши» надуманные проблемы. Важно понимать, что есть вещи занятные потенциальному потребителю, но платить за них деньги никто не будет.
3. Прототип
Расскажите о том, как будет устроен ваш продукт, как он будет решать описанную выше проблему и насколько он будет удобен для конечных пользователей. Самое главное здесь не удариться в технические подробности, а также очень далекие и очень туманные перспективы.
4. Конкуренты
Сделайте краткий . Расскажите о конкурентах, если таковые имеются. Представьте свои преимущества перед ними.
5. Модель монетизации
Не следует путать инвестора и мецената. Никакому инвестору не хочется выбрасывать деньги на ветер. Для того, чтобы продолжить разговор, просто расскажите ему о том, . Причем следует не просто представить модель, но и дать приблизительную количественную оценку.
6. Маркетинговая стратегия
Не следует самому думать и уж тем более уверять инвестора, что ваш продукт станет популярным среди потребителей уже только потому, что отвечает их потребностям. Представьте инвестору модель продвижения товара, оцените примерную стоимость привлечения одного клиента.
7. Ресурсы
Расскажите инвестору об имеющихся у вас ресурсах. Причем речь идет не только о деньгах, но и команде, связях, возможностях и т.п.
Только после этого следует приступать к озвучиванию необходимого объема инвестиций. Нужно сказать не только о том, сколько вам нужно денег, но и о том, на что они пойдут, через какое время проект выйдет на окупаемость, и о какой прибыли можно будет вести речь.
Никто не станет спорить, что любая успешная продажа наполовину зависит от хорошей презентации «товара».Также и успех стартапа зачастую зависит от его «питча» — презентации проекта потенциальному инвестору, покупателю или будущему партнеру (от англ. термина pitch, «бросок», пришедшего из бейсбола и перекочевавшего в продажи).
В зависимости от целевой аудитории и контекста, презентация вашего проекта будет различаться. Существует большая разница между питчем со сцены перед большой аудиторией и, скажем, «элеватором» (от англ. «elevator pitch», буквально означает «презентация в лифте» то есть очень коротенькое выступление перед нужным человеком которого вам удалось поймать например в кулуарах конференции), когда у вас есть всего 20-30 секунд, чтобы заинтересовать человека и еще 3-5 минут, чтобы немного рассказать о себе и проекте и обменяться контактами для последующего общения. И, конечно, питч будет совсем другим при полноценной презентации проекта во время приватной встречи, когда вы можете полностью раскрыть все нюансы вашего проекта и обрисовать все его преимущества. Тем не менее во всех трех случаях основная задача питча одна: «зацепить» слушателя, обратить на себя внимание, запомниться и, главное, сделать так, чтобы ваш потенциальный «покупатель» — инвестор — захотел узнать «дополнительные подробности о товаре».
Всему свое время
Во время первого знакомства, когда вы только знакомитесь с человеком и первый раз представляете ему проект, не нужно набрасываться на инвестора и забрасывать его деталями. Учитывайте специфику обстановки: если вы на network-мероприятии (то есть на встрече, предназначенной для установления деловых контактов), скорее всего у человека есть всего несколько минут для разговора, не берите его к себе в «заложники» — ваша задача обменяться контактами, запомниться и договориться о дальнейшем общении, чтобы потом организовать повторную встречу и отослать дополнительные материалы. Будьте умеренно настойчивы, но соблюдайте бизнес-этикет.
Кстати, сейчас многие не берут с собой визитки, а фотографируют и сканируют их на телефон — подготовьте свои визитки к такому повороту событий. И ни в коем случае не стоит сразу вручать слушателю полный комплект материалов — наверняка ему будет неудобно их носить с собой и он скорее всего их просто где-то оставит. Если человек заинтересуется вами, он сам попросит вас прислать ему материалы.
Ваша главная задача на данном этапе — оставить хорошее впечатление и заинтересовать, чтобы инвестор захотел продолжить с вами общение. Расскажите потенциальному инвестору в двух словах о себе и о том, чем занимаетесь. Не забудьте сказать, что именно вам нужно и чего вы ожидаете от вашего общения, чтобы человек понял, в чем для него интерес.
Используйте время максимально эффективно
Вы только начали рассказывать о всех преимуществах вашего продукта или сервиса, а отведенное вам время уже истекло? Вы, конечно, так и не дошли до слайда с цифрами или обсуждения вашего плана и потребностей — это распространенная ошибка, которую легко совершить независимо от того, где и как вы презентуете проект.
Если вы делаете Elevator pitch на конференции, стоит помнить, что у вас в запасе всего 2-3 минуты, чтобы «зацепить» внимание человека, сделать так, чтобы он дал вам свою карточку, и предложить встретиться в более приватной обстановке для обсуждения подробностей. Не стоит удерживать человека долгим рассказом о всех нюансах вашей технологии и продукта и уж тем более, не стоит за ним повсюду ходить.
В процессе подготовки, узнайте заранее, сколько у вас времени, подготовьте сценарий и отрепетируйте выступление, чтобы быть уверенным, что вы укладываетесь в отведенный вам лимит времени. Чем короче и ярче ваша презентация, тем больше она запомнится аудитории — выберите основные акценты с учетом специфики ваших слушателей и сконцентрируйтесь именно на них. Лучше рассказать кратко, но о главном, чем быть прерванным на полуслове и пытаться в последние 30 секунд вложить всю оставшуюся информацию. Ваша главная задача на сцене — выделиться из массы других презентующих, поэтому чем ярче и необычнее будет ваша презентация, тем выше шанс обратить на себя внимание. Но не переборщите — вряд ли вам сильно поможет неуместный эпатаж.
Так и при личной встрече с инвестором поинтересуйтесь заранее, сколько у него времени и какие ожидания/цели. Будьте готовы к импровизации. Договорившись о времени, следите за тем, чтобы не «заполнить весь эфир» самозабвенным рассказом, не оставив собеседнику времени на вопросы, рекомендации и живое обсуждение. Вы должны успеть обсудить все запланированные вопросы, подвести итоги и, главное, договориться о следующих шагах.
Учитывайте специфику ваших слушателей
Персональная встреча с инвестором — это всегда отдельная и уникальная история, которая зависит от того, с кем вы встречаетесь. Я много раз видел, как личность человека, для которого проводится презентация, кардинально влияет и на ее ход. Перед разными людьми один и тот же человек может как «зажигать», так и довольно тускло презентовать свой проект. Главный совет здесь — готовиться заранее, проработать материал и проанализировать, с кем вы встречаетесь. Посмотрите на сайте фонда, куда он инвестирует, с кем из его партнеров и менеджеров вы встречаетесь, каков опыт инвестора и интересы. Если есть возможность — пообщайтесь с кем-то, в кого фонд уже инвестировал, узнайте их опыт и получите ценную информацию о приоритетах.
На презентации вашего проекта группе лиц всегда разное соотношение экспертов и инвесторов. Используйте профессиональные термины осторожно: скорее всего, большинство слушателей их не поймет. Если формат презентации не позволяет полноценно рассказать о всех деталях и нюансах, не вдавайтесь в подробности, оставьте их для тех, кто заинтересуется общей идеей. Гораздо важнее донести до аудитории, почему этот проект заслуживает дополнительного рассмотрения (большая идея, которая может повлиять на весь рынок и коснуться «каждого», уникальная команда, текущие успехи). При этом не помешает иметь в зале технического специалиста, которому всегда можно смело переадресовать возникшие вопросы.
Часто предприниматели думают, что люди вокруг разбираются в теме и понимают ее так же, как вы, — ошибочное мнение. И очень грустно, когда человек воодушевленно рассказывает о своем проекте, а потом никто даже не задает вопросов. Ведь это очень плохой признак: значит, никто ничего не понял. Главное в выступлении донести свою идею, ведь любая презентация — это некий процесс вовлечения. Чем вы лучше других, и почему этот рынок интересен? Все любят рассказывать, какой у них классный продукт, но очень часто забывают, что нужно сначала объяснить, кому он нужен, есть ли у него рынок, есть ли потребитель. Нужно объяснить аудитории, что есть проблемы и потребности, и есть продукт, отвечающий этой потребности, а также команда, которая может это сделать. И продемонстрировать, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов.
Помните о цели вашего питча
Никогда не упускайте из виду вашу цель: чего вы хотите добиться своим питчем. Вас интересует PR, просто знакомство с известным человеком или вы хотите привлечь инвестиции?
Многие полагают, что задача питча — убедить, что ваш проект или продукт лучше остальных. Надо понимать, что это нереалистично сделать за одну короткую презентацию, тем более со сцены.
Решения об инвестициях никогда не принимаются быстро, тем более после первого знакомства, поэтому цель вашего питча — это в первую очередь заинтересовать и сделать так, чтобы за ним последовала полноценная встреча, а за ней еще одна, и так до тех пор, пока вы не ударите с инвестором по рукам. Каждый контакт приблизит вас к конечной цели получения инвестиций посредством постепенного установления доверия и построения рабочих отношений.
Репетируйте и добавляйте в вашу «стартап-запеканку» «изюм»
Репетируйте — плохая презентация убивает самую лучшую идею. Любая презентация хороша, когда в ней есть яркие моменты. Но юмор уместен, если вы умеете шутить. Очень «цепляют» яркие и красочные слайды с картинками, когда вы ярко об этом рассказываете. Среди российских проектов, например, есть один с анимационной презентацией, там есть персонажи, а вся презентация — это некая метафора, сказка. Это забавно и привлекает внимание, а метафора помогает понять, что проблема действительно существует. Яркие образы и аналогии очень привлекают внимание аудитории, восприятие сразу поднимается на другой уровень.
Очень важна динамика самой презентации, навык общения с аудиторией, умение красиво и громко говорить, «раскачать» аудиторию. Голос, энергия, харизма — все это нарабатывается тренировками. Хотя многие думают, что это исключительно зависит от таланта: одним дано, а другим нет. Это не так, навык выступления — это умение, которое можно приобрести и отточить до совершенства. Можно смотреть выступления великих презентаторов в интернете (например, Стива Джобса), можно ходить на специальные курсы или заниматься с индивидуальными тренерами — не важно как, главное, к этому серьезно отнестись.
Часто хорошие проекты не привлекают должного внимания просто потому, что тот, кто их презентует, не умеет выступать. Обратная сторона медали — часто навыки выступления превалируют над содержанием презентации. Найдите свой баланс и используйте каждую возможность, чтобы улучшить свое выступление. Репетиция и подготовка — это 100% залог успеха. Очень часто можно увидеть, как побеждают именно те проекты, которые всей командой до выхода на сцену репетируют свое выступление.
Рассказывайте про себя и команду — вы главный актив вашего проекта
Для инвесторов команда — один из самых важных критериев, по которому они решают, инвестировать в проект или нет.
Расскажите о себе, о людях, с которыми вы работаете, что вас объединяет и почему вы занимаетесь вашим проектом. Каждый из вас чем-то уникален, а все вместе вы главный актив проекта — не упустите возможность представить его в выгодном свете. В идеале разделить между собой презентацию, дать каждому внести свой вклад и показать свою роль в проекте — это добавит презентации динамики и продемонстрирует, что в проекте не один в поле воин.
Думайте о том, какое впечатление вы хотите оставить
Инвесторы вкладывают в первую очередь в людей, а уже потом в проекты — не забывайте об этом никогда. Поэтому от впечатления, которое вы произведете на первой встрече, зависит очень многое.
Это может показаться очевидным, но именно самые простые вещи часто подводят — например, соблюдение элементарных правил этикета. Ничто так не портит настроение, как опоздание. Зачем заранее создавать трудности в общении, которых можно избежать?
Или, например, одежда. Одевайтесь к месту и соответственно уровню встречи. Чтобы правильно одеться, нужно иметь совершенно четкое представление, где вы выступаете и перед кем. Стремясь привлечь к себе внимание, постарайтесь не переборщить.
Или простые правила вежливости — умение слушать и не перебивать. Часто, стремясь донести свою идею, можно войти в раж и забыть о собеседнике и цели встречи. Если собеседник что-то рассказывает, подумайте, прежде чем его прерывать или тут же «вставать в оборону», если он начнет задавать вопросы. Умение слушать и показывать уважение к тому, что вам говорят, важно. Вы можете (и должны) быть уверены в себе и лучше разбираться в предмете, но если вы оставите впечатление человека, который не умеет слушать и с которым неприятно общаться, толку от этого не будет никакого.
Вообще венчурные инвестиции — это очень личностный бизнес, поэтому важнее всего завоевать репутацию человека, которому можно доверять и с которым приятно иметь дело. Подумайте сами: если вам кто-то не нравится, какова вероятность того, что вы дадите ему деньги, какие бы золотые горы он ни обещал? Персональный контакт — это одна из основных составляющих успеха.
Знайте ваш предмет на пять и будьте готовы к диалогу
Покажите, что вы разбираетесь в теме лучше, чем инвестор, или, по крайней мере, не хуже. Будьте готовым к тому, что инвестор видел уже много таких проектов и ориентируется в вашем рынке, особенно если вы пришли к «правильному» инвестору. Если вы что-то не знаете, признайтесь в этом честно и пообещайте вернуться с информацией после встречи. Хуже не может быть выдумать какой-либо ответ на вопрос — ведь есть риск, что инвестор знает его, и, если вы соврете, доверие навсегда потеряно.
Не спрашивайте про деньги
Вы любите, когда у вас просят деньги? Не нужно говорить о деньгах до того, как о них спросит инвестор. Если инвестор гипотетически принял для себя решение, что проект ему интересен, он сам поинтересуется, сколько инвестиций вы ищете и на что. Очень важно показать, что вы понимаете, для чего именно проекту нужны деньги — потребность в инвестициях должна быть четко обоснована вашим планом и бюджетом.
Договоритесь о следующих шагах
И наконец, очень важно правильно закончить встречу. Идеально, чтобы итогом вашего общения была договоренность о следующей встрече или каких-то практических шагах, которые позволят вам глубже посветить инвестора в проект. Если инвестор выразил заинтересованность в проекте и потенциальное намерение инвестировать, хорошо сразу проговорить вместе с ним последовательность действий, которые потребуются для того, чтобы сделка состоялась, понять, как принимается решение об инвестировании, какие процедуры будет необходимо пройти, какой временной горизонт. Вы должны понимать, что одной хорошей встречи недостаточно, чтобы получить деньги; обычно нужно четыре-пять встреч, только чтобы инвестор пришел к принципиальному решению об инвестировании, и намного больше времени, чтобы договориться о всех деталях и заключить сделку. Поэтому важно набраться терпения, быть готовым двигаться поступательно и иметь запасные варианты.
Умение убедить собеседника, будь то будущий коллега или потенциальный инвестор, в ценности своего проекта - что-то вроде искусства. Мы расскажем о том, как представители венчурного бизнеса советуют строить свое устное выступление и какие каверзные вопросы любят задавать инвесторы после презентации.
Как рассказать о своем проекте
Один из наиболее важных вопросов, который преследует всех, кто готовит устное выступление: «С чего начать?» Если речь идет о презентации стартапа (или питче), то представители венчурного бизнеса, например DocSend и Sequoia Capital, советуют начинать его с рассказа о целях и ценностях компании, а затем плавно перейти к проблеме, которую решает проект (этот совет справедлив как для выступлений, так и для структурирования документов – например, бизнес-плана).
Что касается структуры всего выступления, то Энди Раскин, консультирующий компании, финансируемые AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital по вопросам стратегического планирования и коммуникаций, советует придерживаться принципов сторителлинга. Это значит, что оратору (в данном случае – основателю проекта) не стоит «механически» перескакивать с одного раздела или идеи на другой – напротив, надо постараться сделать из своего рассказа цельную историю.
Как и в любой «классической» истории, в этой есть положительный герой (вы и ваш проект) и злодей – проблема, которую вы пытаетесь решить. Энди Раскин советует начинать рассказ именно с проблемы – и при этом показать, что «злодей» – не плод вашего воображения, а реальная «боль», близкая и понятная каждому из слушателей: «никогда не начинайте питч с рассказа о себе, своей команде, продукте или о целевом рынке. Вместо этого начните с того, что мешает счастью вашего клиента. Нарисуйте эмоционально яркую картину того, насколько мир вокруг вашего покупателя несовершенен в данный момент, что или кто в этом виноват, и почему».
В Sequoia Capital подчеркивают – если вы понимаете, что проблема, которую решает ваш проект, может быть незнакома аудитории, приведите убедительные факты, показывающие, какое влияние она оказывает на тех, кому адресовано ваше решение. В противном случае у слушателей возникнет ощущение, что вы «боретесь с ветряными мельницами».
С позиций сторителлинга Энди Раскин предлагает выстроить рассказ следующим образом:
1. Обозначьте «врага»
2. Дайте ответ на вопрос: «Почему сейчас?»
3. Покажите землю обетованную, прежде чем объяснять, как вы туда доберетесь
4. Определите препятствия. Затем объясните, как вы их преодолеете
5. Предоставьте доказательства, что вы не просто сотрясаете воздух
Такой подход вполне соответствует структуре классического «питча»: «врагом» будет проблема, которую решает ваш проект. Под «землей обетованной» можно подразумевать как описание конечного вида продукта, так и рассказ о его будущем на рынке: какую долю намерен получить проект и каков будет ее размер в денежном выражении.
Препятствия – это и конкуренты, и то, что проекту еще предстоит сделать. Чтобы преодолеть их, нужна квалифицированная команда, продуманный и обоснованный бизнес-план. Доказательства, которые Энди Раскин предлагает предоставить в конце рассказа – реальные финансовые показатели компании, то, чего она уже добилась.
Однако убедительный рассказ о проекте – это еще не все. Недостаточно просто рассказать о бизнесе – нужно еще и обстоятельно ответить на каверзные вопросы инвесторов. А к каверзным вопросам всегда лучше подходить подготовленным и продумывать ответы на них заранее.
О чем хотят знать инвесторы
В первую очередь, основателю нужно продумывать ответы на очевидные вопросы о том, «где деньги» (откуда и как именно компания планирует получать прибыль), какова прибыль компании с одной транзакции, как рассчитываются наиболее популярные показатели (CAC, LTV и тому подобные).
Дмитрий Калаев, заместитель директора по образовательным и акселерационным программам ФРИИ
«На мой взгляд, на разных стадиях инвестирования разные вопросы являются приоритетными. Например, на стадии, когда нет оборота и продукт находится в процессе разработки, важны вопросы: кто в команде, что их мотивирует, почему именно эта команда «порвет» рынок. На всех стадиях важен вопрос «насколько большой это рынок».
Фактически, если рынок маленький, то нет никаких шансов построить большую компанию. Например, для ФРИИ минимальный приемлемый уровень – компания с доходом в 300 млн. руб., а это значит, что рынок должен быть больше 1 млрд. руб.
По опыту Акселератора ФРИИ после первых продаж реальный размер рынка, который считается не на основе оценки размера от Gartner, а на основе отношения «средний чек к количеству доступных клиентов», в 99% случаев уменьшается – важно постоянно актуализировать этот размер!»
Кроме того, инвесторы могут поинтересоваться следующим:
В чем причина того, что график/показатель выглядит именно так? Инвесторам интересны не только абсолютные величины – они хотят понять, почему компания в отчетном периоде продемонстрировала именно такой рост, в чем причина того, что тот или иной показатель выглядит определенным образом. Такой подход позволяет инвесторам почувствовать, что основатель действительно разбирается в том, как работает его бизнес, а команде проекта помогает лучше понять то, что в действительности скрывается за цифрами и аббревиатурами.
Почему вы не можете развиваться быстрее? Этот вопрос плавно вытекает из предыдущего. Команде важно не только проанализировать причины, лежащие в основе ее текущего состояния, но и разобраться в факторах, ограничивающих рост компании. В этом нет ничего предосудительного – рост действительно может быть чем-либо ограничен, и компания, которая будет вкладывать деньги и силы в то, чтобы обойти эти ограничения, вызовет у инвесторов больше доверия.
Это поможет им убедиться в том, что вложенные средства не пропадут и будут тратиться с умом. А команда проекта, с другой стороны, будет осознавать, что ее задача – работать над проблемами, релевантными именно их бизнесу, а не пытаться достичь неких «усредненных показателей», характеризующих успешный стартап.
Дмитрий Калаев
«На этапе масштабирования компании действительно актуальным становится вопрос «почему вы не можете развиваться быстрее» – очень важно находить ограничения быстрого роста и придумывать инструменты для кратного роста»
Какие факторы помогут проекту ускорить прогресс? На этот вопрос можно ответить стандартной фразой о том, что команда проекта будет работать 24 часа в сутки и попытается осчастливить каждого клиента, однако важно понимать, что в данном случае инвесторам нужен анализ реальной ситуации. Даже если впоследствии ваша точка зрения на «ускоряющие развитие факторы» изменится, и вы поймете, что источник вашего роста лежит в другой области, вдумчиво и обстоятельно ответив на этот вопрос, вы подадите аудитории знак, что не просто хорошо разбираетесь в текущей ситуации, но и задумываетесь о будущем вашего бизнеса.
Загрузка...
