РЕКОМЕНДАЦИИ ПРОДАВЦУ НА ЭТАПЕ АРГУМЕНТАЦИИ – На этом этапе важно оказать на клиента направляющее воздействие.– Старайтесь не злоупотреблять специальной терминологией. Она не всегда понятна клиенту и может его раздражать или настораживать.– Употребляйте понятные

Три элемента убеждения Аристотель первым из выдающихся философов осознал значение риторики как мощнейшего инструмента в руках лидера. Он свел основные составляющие убеждения к трем категориям: логос (логика), этос (этика) и пафос (эмоция). Давайте разберемся, что они

Техника аргументации

Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?

В аргументации как правила выделяют два основных вида:

доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.

контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.

Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:

1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:

Открыто признавать правоту собеседника, если он прав;

Продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;

Сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;

Сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника:

Соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.

Употреблять понятную собеседнику терминологию.

4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.

5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):

Использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;

Применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);

Использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.

7. Использовать специальные методы аргументации.

Методы аргументации

Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.

Метод «да… но» : часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.

Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.

Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».

Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.

Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.

Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.

Манипулятивные методы аргументации

Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.

Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.

Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).

Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.

Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

«Анекдот». Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может разрушить ощущение логичности тщательно построенной аргументации.

«Изменение направления». Заключается в том, что оппонент исподволь переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Он пытается обойти «горячее место» и вызвать интерес к другим проблемам.

! Будьте предельно внимательны в этой ситуации, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

«Введение в заблуждение». Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы.

! Рассмотрите как под микроскопом каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжайте дискуссию.

«Отсрочка». Преследуется цель - создать препятствия для ведения дискуссии или ее затянуть. Оппонент задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать безусловно спекулятивной.

! Не показывайте удивления и не проявляйте смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной.

«Вопросы-капканы». Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы.

Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал словами: «Впрочем, я считаю, что Карфаген должен быть разрушен!».

Альтернатива.Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь учиться или пойдешь работать дворником?».

Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше сразу же от них отгородиться. Например, так: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

«Искажение». Представляет собой неприкрытое искажение или перестановку акцентов.

«Демагогия» очень близка к этому методу - это совокупность приёмов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия - нечто между логикой и ложью, отличается от логики отстаиванием неверных суждений, а от лжи - подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

Метод «Без нарушения логики»находит свое выражение в следующем:

Пропуск фактов, подозревать о существовании которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

Пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником как очевидный, что приводит к неверному заключению;

Пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему;

Создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.

«С незаметным нарушением логики»:

Использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;

Из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;

Подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.

«Без связи с логикой»:

Использование словесных блоков «одноразового действия»;

Ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;

Смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

Неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;

Признание своих мелких и несущественных ошибок.

МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ.

Мой секрет успеха

Заключается в умении понять

Точку зрения другого

Человека и смотреть на вещи

И с его и со своей точек зрения

Генри Форд

В этой статье мы поговорим о методах аргументации, которые вы сможете использовать в диалоге с собеседником. С помощью каких аргументов, можно изменить мнение и позицию собеседника? Как смягчить противоречия? В какой момент нужно внимательно рассмотреть факты и положения, изложенные обеими сторонами?

Итак, приступим. Любая деловая беседа требует не только внимания и выдержки, но и грамотного представления аргументов с вашей стороны, с помощью которых Вы сможете достичь своей цели.

Методы аргументации.

1.Фундаментальный метод.

Его основная идея - прямое обращение к собеседнику, которому собираетесь представить данные.

Важная часть этого метода-конкретные цифры и факты. Они являются прекрасной основой для подтверждения ваших мыслей. Для того, чтобы ваши аргументы были убедительными и наглядными, они должны охватывать большие и разнообразные группы людей, событий, явлений и т.п.

Пример: Медицинский представитель выяснил, что самым важным для доктора при избавленииот запора является время наступления эффекта. «Доктор, а препарат Х избавит ваших пациентов от запора уже через 5 - 15 минут, как вам данная информация?»

2. Метод сравнения (метафоры)

Один из самых наглядных и эффективных способов убеждения собеседника (особенно если ваши примеры и сравнения подобраны удачно), придает выступлению оратора максимальную окрашенность, яркость и большую силу внушения. Это один из наиболее удачных способов сделать ваши тезисы «зримыми» и запоминающимися. Особенно, если использовать сравнения с предметами или событиями, которые хорошо известны Вашей аудитории.

Пример: «Боль в горле на фоне лечения препаратума, можно лишь сравнить со сверхзвуковым самолетом, который пролетит, и глазом не успеешь моргнуть»

3.Метод «да,но…»

Метод отлично подходит в те моменты, когда Ваш собеседник скептично настроен на разговор. Так же как и любая медаль имеет две стороны, так и метод «да,.но…» дает Вам возможность увидеть различные варианты решения вопроса, обсудить все возможные аргументы, подготовленные вами.

Пример: «Да доктор, вы правильно перечислили все преимущества, но вместе с тем хочу заметить, что вы забыли упомянуть и о ряде недостатков …»

После этого Вы можете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с другой точки зрения.

4.Метод «кусков»

Популярный метод - особенно в современном мире, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряют диалог, беседа, дискуссия. Суть метода заключается в том, чтобы максимально разбить монолог вашего собеседника на отдельные моменты применяя следующие фразы: «это точно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «вы правы», « это действительно имеет место быть», «это явно ошибочно», «это сомнительно».

Пример: «Доктор, вы правы, что у препарата X в составе тоже действующее вещество, как и во многих других сосудосуживающих, однако у препарата X есть еще множество преимуществ, которые его выгодно выделяют. Во- первых: увлажняющие компоненты, которые восстановят и увлажнят слизистую ваших пациентов…..»

5.Метод «бумеранга»

Применяя данный метод, Вы с легкостью сможете использовать «оружие» оппонента против него самого.Практически не имеет доказательной силы, при этом оказывает мощное действие на слушателей.

Пример : Маяковский выступал перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране советов. Вдруг один человек из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати. Значит, Вы грузин, да?» Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по - доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?» Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!»

6. Метод видимой поддержки

Перед тем, как использовать этот метод, необходима очень тщательная подготовка. Использовать его максимально удобно, если в дискуссии Вы находитесь в роли оппонента. Итак, в чем же суть метода? В тот момент, когда собеседник привел свои факты, аргументы, доказательства по проблеме дискуссии, то после этого Вы можете не возражать и не отклонять его информацию. К тому же, к удивлению аудитории, здесь приводятся новые положения, подтверждающие их пользу. Усыпив таким образом бдительность Ваших слушателей, далее Вы наносите контрудар! Примерная схема: «Однако…в подтверждение тезиса не приведены такие факты и это далеко не все, так как …». В этот момент приводятся контраргументы, факты и доказательства.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

« Всероссийская государственная налоговая академия Министерства финансов Российской Федерации »

по этике деловых отношений

на тему: Техника аргументации

Выполнила студентка

группы ФЗ 501

Коченкова Наталия Викторовна

Москва 2012

Введение

1 Аргументация как способ убеждения

1.1 Виды аргументаций

1.2 Опровержение и критика как виды аргументативных процессов

2. Методы и техники аргументирования

2.1 Методы аргументирования

2.2 Техники аргументирования

Заключение

Список использованных источников

ВВЕДЕНИЕ

Долгое время проблемы аргументации, мастерства убеждения и дискуссии почти совершенно не разрабатывались в нашей логико-методологической, психологической и философской литературе. Этому во многом мешал устоявшийся догматический и комментаторский стиль в гуманитарных науках, который насаждался сверху и препятствовал свободному обсуждению новых назревших проблем и приобщению к интеллектуальным ценностям, накопленным мировой культурой.

К числу таких ценностей несомненно принадлежит искусство аргументации и убеждения, достигшее своего расцвета еще в Античной Греции.

Умение убеждать всегда было одним из важнейших качеств человека бизнеса. Это и привлечение на свою сторону партнёра по переговорам, и объяснение необходимости и выгодности того или иного проекта, и заявление своей точки зрения в дискуссии. Как эффективно аргументировать свою позицию, суметь повлиять на собеседника и при этом самому не поддаться манипуляции?

Заметный интерес к проблемам аргументации возник у нас в связи с широким развертыванием процессов демократизации общественной жизни в нашей стране. Это создало благоприятные условия для взаимного обмена мнениями между представителями различных партий, блоков и движений.

Чтобы защитить свою позицию необходимо уметь убеждать оппонентов и слушателей, приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

1 АРГУМЕНТАЦИЯ КАК СПОСОБ УБЕЖДЕНИЯ

Аргументация - это логический процесс или форма мыслительной деятельности, направленная на обоснование истинности или ложности некоторого высказывания или теории.

Аргументы первоначально принято было делить на естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочее, названное эвиденцией) и искусственные доказательства, которые в свою очередь подразделялись на логические, этические и чувственные.

Логические доказательства включали в себя доказательства по индукции, куда входила как научная индукция, так и рассуждения по аналогии, и дедукции, которая подразделялась на силлогизмы, опирающиеся на научно доказанные посылки, и так называемые энтимемы, посылки которых отличались лишь известной вероятностью. Логические доводы были объединены с естественными доказательствами под общим названием ad rem (лат. «по существу»). Остальные искусственные доказательства, которые будут рассмотрены ниже, были объединены под общим названием ad hominem (лат. «к человеку»). Последние играют в риторике большую роль, так как связаны с психологией и установкой на непосредственное действие, тогда как первые связаны

Этические доказательства, или доводы к этосу (буквально «обычаю» греч.) апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм убеждающего и убеждаемого. Это могут быть доводы к сопереживанию (т.е. разделению позиции) или, напротив, к совместному отвержению.

Чувственные доказательства, или доводы к пафосу (буквально «страстям», греч.) апеллируют к чувствам человека и делятся на угрозы и обещания.

Если истинность или ложность какого - либо высказывания не удаётся обосновать путём непосредственного обращения к фактам, то приходится обосновывать это посредством рассуждений, подбирая другие высказывания, говорящие в пользу или против него, и выстраивая цепочку переходов от этих высказываний к обосновываемому. Высказывание, истинность или ложность которого обосновывается, называется тезисом. Высказывания, приводимые в поддержку или против тезиса, называются аргументами, а цепочка переходов, или рассуждений, связывающее аргументы с тезисом и показывающие, как подтверждают или опровергают аргументы тезис, называется демонстрацией.

Таким образом, в каждом аргументативном процессе есть тезис, аргументы и демонстрации. Иногда для аргументации требуется делать некоторые допущения, то есть брать какие-то суждения как условно истинные или как ложные и строить демонстрации, исходя из аргументов и допущенный. При завершении демонстрации все допущения должны быть исключены или обоснованы в свою очередь как истинные.

В качестве примера аргументации, на котором можно рассмотреть ее структуру, возьмем известное из геометрии доказательство теореме, что диагонали в параллелограмме при пересечении делятся пополам.

Тезисом доказательства является утверждение: диагонали параллелограмма пересечении делятся пополам.

В качестве аргументов берет достоверно истинные положения геометрии:

От определение параллелограмма как четырехугольника с равными и параллельными противоположными сторонами;

Доказанная ранее теорема о равенстве накрест лежащих углов;

Теорема о равенстве треугольников по стороне и двум углам;

Теорема о том, что в равных треугольниках лежат равные стороны.

Демонстрация представлена всеми теми шагами, которые показывают, что из указанных четырех аргументов действительно следует тезис, то есть следующим рассуждением.

Тезисом аргументативного процесса может быть любое высказывание, истинность или ложность которого требуется обосновывать посредством обращения к другим высказываниям. Эти высказывания - аргументы - должны быть подобраны для данного тезиса так чтобы выполнить роль посылок в выводе, заключение которого - тезис. Аргументами могут быть аксиомы, факты, законы науки и другие установленные положения, а также определения. Поскольку аргументативный процесс - это не просто рассуждение, но такое рассуждение результат которого - истинная оценка, поскольку в качестве аргументов нужно брать высказывание, или несомненно истинные, или высоко вероятные.

При выборе аргументов следует позаботиться также о том, чтобы их истинность была очевидна тем людям, для кого проводится процесс аргументации. В связи с этим существует понятие поля аргументации. Поле аргументации составляют не вызывающие сомнения или хотя бы приемлемые аргументы и способы рассуждения, у различных людей могут быть разные поля аргументации, поэтому аргументирующий должен адаптировать свое поле к полю аудитории и искать аргументы, приемлемые для всех. Если же аргументы не являются несомненными, для аудитории, то приходится сначала обосновать их истинность в отдельном процессе аргументации.

Обоснование, как истинности, так и ложности высказывания может быть полным или неполным. Иначе говоря, обосновать то или другое можно с достоверностью или с вероятностью. В зависимости от этого различают следующие виды аргументативных процессов: доказательство, подтверждение, опровержение и критика.

Доказательством называются полное (достоверное) обоснование истинности тезиса.

Неполное (с вероятностью) обоснование истинности тезиса называется подтверждением.

Достоверное обоснование ложности тезиса называется опровержением.

Обоснование ложность тезиса с вероятность называется критикой.

Все виды аргументативных процессов имеют одинаковый состав (тезис, аргумент, демонстрация) и, в сущности, одни и те же принципы построения. Степень обоснованности истинности или ложности тезиса зависит от различных типов демонстрации и от того, являются ли аргументы несомненно истинными.

1. Если аргументы несомненно истины и демонстрация включает только демонстративные типов умозаключений, то тезис получает оценку истинен или ложен, и таким образом построено его доказательство или опровержение.

2. Если при, несомненно, истинных аргументах в демонстрации встречаются недемонстративные типы умозаключений, то тезис получается лишь вероятным или вероятно ложным. Степень этой вероятности зависит от формы умозаключений в демонстрации и определяется теми способами, какими определяется вероятность вывода в недемонстративных умозаключениях. Это подтверждение или критика.

3. Если аргументы в достаточной степени вероятны, но не вполне достоверны, и приводится демонстрация первого типа, то тезис получается с той же степенью вероятности, что и аргументы, истинным или ложным. Это так же подтверждение или критика.

4. Если при вероятных аргументах и демонстрация включает недемонстративные способы рассуждения, то тезис обоснован в меньшей степени, чем аргументы, истинность или ложность его довольно проблематичны.

1 .1 Виды аргументаций

Аргументация бывает генетической, косвенной и прямой.

В генетических аргументациях заключение об истинности или ложности тезиса получается из аргументов, показывающих происхождение тезиса и тот путь, которым тезис до нас дошел. Поэтому аргументы в этих типах аргументации не касаются существа содержания тезиса, а говорят лишь об источниках и способах передачи тезиса.

В генетических доказательствах и подтверждениях заключение об истинности тезиса получается из аргументов, свидетельствующих, что некоторое суждение, полученное из надежного источника, передавалось без искажений и дошло до нас в своем первоначальном виде. В генетическом опровержении и критике заключение о ложности тезиса обосновывается тем, что тезис не согласуется с информацией, полученной из надежного источника и дошедшей до нас надежным путем, или установленным фактом, что в ходе передачи первоначальное суждение было искажено.

Генетическая аргументация используется чаще в тех случаях, когда нет возможности обосновывать по существу. В исторических науках она является преобладающим типом аргументации. Свидетельство очевидцев или участников некоторых событий, зафиксированные в летописях, мемуарах, других документах рассматриваются как источник тезиса. И первый аргумент в пользу его истинности - суждение о доверии к данному источнику. (Иногда такое суждение само нуждается в обосновании, в этом случае его обоснование достигается в новом процессе доказательства, которое может быть как генетическим, так и по существу.)

Затем прослеживается весь путь передачи информации - содержание тезиса, причем каждый шаг передачи оценивается с точки зрения возможностей искажения этой информации. Здесь аргументы перемежаются с демонстрацией, и процесс доказательства заканчивается заключением, что в ходе передачи информация не могла подвергнуться существенным изменениям, поэтому тезис можно считать истинным или хотя бы достаточно вероятным.

Достоверное обоснование тезиса генетическим путем возможно только в простейших аргументациях, типа все, что написано там- то, истинно (ложно). Это написано именно там. Значит, это истинно (ложно). В остальных видах генетических аргументаций истинностная оценка тезиса обосновывается лишь частично.

Генетическое опровержение и критика - это обоснование суждения. Тезис не согласуется с информацией, полученной из надежного источника и дошедший до нас без искажений. Если же в генетической аргументации использовались источники или передатчики, вызывающие сомнения, то опровержение не получается. Ненадежное или неудачное генетическое доказательство нельзя рассматривать как генетическое опровержение. Тезис в таком случае всего лишь необоснован (данным генетически доказательством), но и не опровергнут.

Гораздо более распространенный, нежели генетическая, тип аргументации - аргументация по существу где аргументы относятся к содержанию тезиса. В аргументации по существу анализу подвергается само содержание тезиса, а не его происхождение. Этот тип аргументации имеет более интересный логический аспект, поэтому в современной логике рассматриваются исключительно аргументации по существу, и только их имеют в виду, когда говорят об аргументативных процессах. Аргументация по существу является и практически более важной, потому что ее убеждающее воздействие больше, чем генетической, ведь вполне демонстративной может быть только аргументация по существу.

Также аргументативные процессы могут быть прямыми и косвенными.

Прямой называется аргументация, в которой аргументы и демонстрация обращены непосредственно к тезису, т.е. демонстрируется связь аргументов прямо с тезисом, а не каким либо другим суждением.

В прямых аргументациях тезис непосредственно выводится из аргументов в качестве заключения (если речь идет об обосновании его истинности) или устанавливается его несовместимость с аргументами (при обосновании его ложности).

Аргументация называется косвенной, если аргументы направлены не на тезис, а на опровержение или подтверждение другого суждения или нескольких суждений, альтернативных тезису.

Опосредствующие суждения могут быть допущения, имеющие вид антитезиса. Тогда косвенная аргументация называется аргументацией от противного. Антитезис - это суждение, противоречащее тезису, т.е. суждение истинность которого необходимо влечет ложность тезиса, тогда как ложность его достоверно свидетельствует об истинности тезиса.

Если речь идет о доказательстве тезиса, то должна быть продемонстрирована ложность антитезиса. Аргументы и демонстрация в этом случае направлены на то, чтобы показать, что антитезис ложен. После обоснования ложности антитезиса делается последний шаг демонстрации: поскольку антитезис ложен, значит тезис истинен. Поскольку аргументы - истинные суждения, значит, обнаружить ложность антитезиса можно лишь показав его несовместимость с аргументами. Эта несовместимость может проявляться в прямом противоречии одного или нескольких аргументов антитезису или его следствиям.

В других случаях несовместимость антитезиса и аргументов проявляется в том, что аргументы с антитезисом приводят к двум противоречащим друг другу высказываниям (в этом случае косвенное доказательство называется апагогическим, или доказательством путем сведения к абсурду).

Пример апагогического доказательства - доказательство правильности умозаключения сокращенным табличным способом тезис этого доказательства - суждение: данное умозаключение правильно, т.е. между его посылками и заключением существует отношение логического следования. Антитезис - предположение, что умозаключение неправильно т.е. что посылки могут быть истинными, а заключение ложным. Затем из этого допущения выводят следствия относительно истинностных значений подформул. Аргументы доказательства - табличные определения логических связок. Получив противоречащие друг другу следствия, что одна и та же подформула должна быть и истинной и ложной, заключают, что антитезис ложен, и тогда тезис истинен.

Другой вид косвенных аргументаций - разделительные.

Пример разделительной аргументации - доказательство методом аналитических таблиц утверждения, что некоторая формула логики высказываний собственно выполнима. Известно, что каждая формула - тождественно истинна, собственно выполнима или тождественно ложно. Методом аналитических таблиц прямо невозможно доказать, что формула собственно выполнима, но можно установить тождественную истинность и тождественную ложность формулы. Если доказано, что она не тождественно - истинна и не тождественно - ложна, то тем самым доказано, что она - собственно выполнима.

Доказательство от противного тоже можно рассматривать как разделительные с двумя членами строгой дизъюнкции (логический эквивалент союза «или»; операция формализующая основные логические свойства этого союза): тезис и антитезис не могут быть ни вместе истинными, ни вместе ложными. Но все же доказательства от противного имеют специфику. В них до начала доказательства одно суждение объявлено тезисом, другое - условным допущением, антитезисом, и все операции с антитезисом направлены на то, что бы обосновать истинность тезиса. В разделительных же доказательствах часто изначально неизвестно, какое из альтернативных суждений подтвердится, поэтому назвать одно из них тезисом до окончания процесса доказательства во многих случаях нельзя. Все альтернативные суждения с начала выступают как равноправные, хотя, возможно, доказывающий и отдает предпочтение одному из них. Лишь последовательные опровержения всех альтернатив, кроме одной, выявляют истинную, которая впоследствии объявляется тезисом этого доказательства. Разделительное доказательство часто выступает, прежде всего, как способ нахождения истины, а уж потом - как способ ее демонстрации.

1 .2 Опровержение и критика как виды аргументативных процессов

Опровержение и критика также бывают прямыми и косвенными, однако в этих аргументативных процессах есть своя специфика. Опровергнуть какое - либо высказывание легче, чем доказать. Достаточно вывести из тезиса следствие, противоречащее хотя бы одному аргументу, или из тезиса и аргументов - два противоречащих друг другу высказывания, как тезис опровергнут. И в том, и в другом случае опровержение прямое, без привлечения опосредующих суждений. Косвенное же опровержение предполагает обоснование истинности антитезиса (противоречащего тезису суждения) или истинности противоположного ему суждения. Из-за того, что истинность обосновать сложнее, чем ложность, косвенное опровержение встречаются гораздо реже, чем прямые.

Прямое опровержение осуществляется теми же двумя способами, что и доказательство от противного.

1. Из тезиса и аргументов нужно вывести противоречащие друг другу следствия. Это будет свидетельством несовместимости тезиса с аргументами, из чего следует, что при истинности аргументов тезис ложен. Это опровержение способом сведения к абсурду.

2. Из тезиса выводят следствия, затем находят аргумент, противоречащий одному из этих следствий, что свидетельствует о сложности данного следствия и, значит, о ложности тезиса.

Косвенное опровержение тезиса осуществляется обоснованием истинности антитезиса (высказывания, противоречащего тезису) или истинности, противоположного тезису суждения. Из признания такого суждения истинным следует ложность тезиса.

Правила аргументации по отношению к тезису.

Для того чтобы цель аргументативного процесса была достигнута, т.е. чтобы в той или иной степени была обоснована истинность или ложность тезиса, в аргументациях должны быть соблюдены некоторые логические правила. Эти правила существуют по отношению к каждой структурной части аргументации: тезису, аргументам и демонстрации.

Относительно тезиса существуют два правила:

1. тезис должен быть ясно сформулирован;

2. тезис не должен меняться в ходе аргументации;

Ясность тезиса, если он - простое суждение, подразумевает, что ясны его субъект и предикат. Если тезис сложное - суждение, то должно быть ясно, какого вида это сложное суждение. Должен быть ясен смысл всех терминов, встречающихся в формулировки тезиса.

В процессе аргументации тезис должен оставаться неизменным или все изменения должны быть оговорены. Если возникает необходимость как-то уточнить тезис или внести в него изменения, это следует сделать явно. Тогда аргументатироваться будет этот видоизменённый тезис.

2 МЕТОДЫ И ТЕХНИКИ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ

2.1 Методы аргументирования

И в доказательной аргументации, и в контраргументации - двух составляющих процесса аргументирования - используются одни и те же методы: тщательное изучение предмета, фактов и сведений; исключение возможных противоречий и алогизмов; формулирование ясных, логичных заключений.

1. Фундаментальный метод. Суть его - в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они - прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами - часто спорных! - цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен. Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них. Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«- Прекрасно! - промолвил Рудин. - Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

Нет и не существует.

Это ваше убеждение?

Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. - Все в комнате улыбнулись и переглянулись».

3. «Своевременный перевод стрелки». Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: «Не могли бы вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем ваш план?» Тон должен быть доброжелательным, ибо, если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то, скорее всего, вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу - еще раз перепроверить логику и факты, - вы приводите в действие мощную «аналитическую мясорубку», которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план - самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в вашу пользу намного увеличится.

4. «Извлечение выводов». Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно. Следует обратить внимание на то, что в общении в целом, и в деловых беседах в частности, подчас происходит подмена оснований и понятий. В результате возможны формально верные, но, по сути, ложные выводы. Если таким приемом пользуются опытные люди, распознать их уловку бывает не так просто. В качестве очевидного примера можно привести диалог на уроке физики. Преподаватель спросил ученика: «Что вы знаете о свойствах тепла и холода?» Тот ответил: «В тепле все тела расширяются, а в холоде - уменьшаются». «Правильно, - заметил преподаватель, - а теперь приведите мне примеры». Ученик не растерялся: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче «.

5. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям. Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

6. Метод «да... но». Этот прием используется в разных вариациях. В данном случае прием аргументирования используется так: если вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые аргументы противника, то тем самым вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего, вы испортите дело.

Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да… но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса. Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

7. Метод «кусков». Применяется часто - особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода - в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно». Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные. Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

8. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия. Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

9. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

10. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела. Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

11. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того - к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

2.2 Техники аргументирования

1. Техника преувеличения. Состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника.

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание, дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

10. Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

аргументация опровержение критика беседа

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

Отделить истину от мнения, обоснованный довод от необоснованного, достоверное от правдоподобного - составляет одну из основных задач аргументации, которая может быть успешно решена путем тщательного и добросовестного анализа выдвигаемых утверждений и мнений, и оценки, и обоснования тех доводов, на которые они опираются.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Кузина Е.Б. Лекции по теории аргументации. Учебное пособие / Е.Б. Кузина. 5-е изд. - М: Издательство МГУ, 2007. - 712 с.

2 Кириллов В.И. Логика. Учебное пособие / В.И. Кириллов. 4-е изд. - М: Юристь, 2005. - 224 с.

3 Гетманова А.Д. Логика: учебник, словарь, практикум / А.Д. Гетманова. 5-е изд. - М: Академический проект, 2007. - 136 с.

4 Кириллов В.И. Упражнения по логике. Учебное пособие / В.И. Кириллов. 5-е изд. - М: Проспект, 2007. - 240 с.

5 Шипунова О.Д. Логика и теория аргументации. Учебное пособие / О.Д. Шипунова. 3-е изд. - М: Гардарики, 2004. - 174 с.

6 Зайцев, Д.В. Теория и практика аргументации. Учебное пособие / Д.В. Зайцев. 6-е изд. - М: Форум, 2007. - 270 с.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Аргументация как способ воздействия на убеждения людей. Характеристика контекстуальной аргументации: особенности, виды, основания. Описательно-оценочный характер традиции. Риторические аргументы к авторитету, абсолютные и относительные инстанции.

реферат , добавлен 22.11.2012


Сущность теории аргументации. Структура абсолютного и сравнительного обоснования. Классификация способов аргументации. Пример, факты и иллюстрации, используемые при аргументации. Пример деструктивной дилеммы. Теоретическая и методологическая аргументация.

контрольная работа , добавлен 25.04.2009


Аргументация как приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны. Абсолютное, сравнительное обоснование. Классификация способов аргументации. Иллюстрации, используемые при аргументации, ее теоретическая и методологическая формы.

контрольная работа , добавлен 30.04.2011


Сущность и основные правила аргументации по отношению к тезису, аргументам, демонстрации. Ошибки и эвристические приемы в соответствующих процедурах, принципы их исследования и разрешения. Софизмы и логические парадоксы, их формирование и анализ.

контрольная работа , добавлен 17.05.2015


Сущность эмпирического и теоретического аргументирования, различия между ними. Специфика контекстуально обусловленных аргументов к традиции, интуиции, вере, здравому смыслу. Аргументы к авторитету как самый распространенный класс риторических аргументов.

реферат , добавлен 23.11.2012


Значение спора в жизни, науке, государственных и общественных делах. Связь логики с судопроизводством и ораторским искусством. Доказательство истинности или ложности тезиса. Уловки в споре. Правила и ошибки по отношению к форме аргументации и критики.

контрольная работа , добавлен 14.12.2014


Принципы всеобщей связи. Категория диалектики как отражение универсальных связей бытия. Общественное бытие и общественное сознание. С чего может или должна начинаться философия в каждом конкретном случае, как к ней приобщается отдельно взятый человек.

реферат , добавлен 07.12.2011


Основные принципы и законы правильного мышления. Нарушение закона исключения третьего. Логическая характеристика понятий по объему и содержанию. Установление отношений между понятиями с помощью кругов Эйлера. Логические основы теории аргументации.

контрольная работа , добавлен 10.07.2013


Диалектика как метод аргументации в философии, основные сферы действия. Закон единства и борьбы противоположностей. Главные виды противоречий. Закон перехода количественных изменений в качественные. Категории, сущность и явления, содержание и форма.

презентация , добавлен 15.05.2016


Сущность и функции полемического мастерства. Дискуссия как вид спора. Виды и принципы полемики. Искусство аргументации. Прием бумеранга, атака вопросами собеседника, "довод к человеку"; применение юмора, иронии, сарказма, критика доводов оппонента.