Эффективные продажи. Как продавать больше. Можно быстро начать зарабатывать хорошие деньги. Виды маркетинговых уловок для клиента

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

качество;
экономия;
сезонность;
определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

репутация магазина;
рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

наличие ценников;
эффектная выкладка;
соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

Рынок - это: а) совокупность экономических отношений по поводу купли-продажи товаров; б) один из центральных элементов в системе товарно-денежных отношений; в) базовый элемент хозяйственного механизма; г) регулятор функционирования рыночной экономики.

Предпосылками возникновения рынка являются: а) общественное разделение труда; б) частная собственность на средства и продукты производства.

Основными элементами рынка выступают спрос, предложение, конкуренция, цена. Отличительными чертами рынка являются: гибкость, эффективность, стремление к равновесию.

Оптимальное функционирование рынка предполагает наличие следующих условий: а) вход на рынок и выход с рынка должны быть свободными; б) наличие свободных ресурсов и свободное их использование; в) свободный доступ к рыночной информации; г) отсутствие монополизма в производстве и ценообразовании.

С позиций ценообразования и характера конкуренции различаются следующие модели рынка:

рынок совершенной конкуренции (много продавцов и много покупателей);
рынок монопольной конкуренции (один продавец);
рынок олигополии (мало продавцов и много покупателей);
рынок олигопсонии (много продавцов и мало покупателей);
рынок двусторонней олигополии (мало продавцов и мало покупателей);
рынок дуополии (два продавца и два покупателя);
рынок монопсонии (много продавцов и один покупатель);
рынок монополистической конкуренции (много продавцов и много покупателей).

В зависимости от объектов купли-продажи рынки различаются: а) рынок товаров: б) рынок услуг; в) рынок капиталов; г) рынок труда; д) рынок информации (научно-технических разработок).

С точки зрения границ и масштабов различают: местный рынок (в пределах села, города, района); национальный (внутренний рынок); мировой (внешний рынок).

Субъектами рынка выступают: юридические лица (фирма, предприятие, учреждение); физические лица; государство.

Развитой рынок предполагает развитую рыночную инфраструктуру, основными элементами которой являются: банковская система, страховая система, информационная система.

Рынок обладает положительными и отрицательными чертами.

Положительные:

способствует эффективному распределению и использованию ограниченных ресурсов общества;
способен достаточно быстро устранять дефицит товаров и услуг;
способствует разработке и внедрению новейшей высокопроизводительной техники и технологии производства;
координирует экономическую деятельность без административного принуждения;
содействует свободному экономическому выбору.

Вместе с тем рынок - не идеальный механизм экономической деятельности общества. В силу своих внутренних качеств и закономерностей рынок не в состоянии обеспечить решение многих важнейших проблем жизнедеятельности людей. Рынок имеет следующие отрицательные стороны:

рынок не способен ликвидировать безработицу и инфляцию;
рынок не может обеспечить социальную защиту в обществе;
рынок не способен обеспечить оптимальные структурные сдвиги в производстве в долговременном периоде;
рынок не способен быть эффективным в процессе производства "общественных товаров";
рынок не обладает механизмом, который предотвращал бы зарождение социальной несправедливости, расслоение общества на богатых и бедных.

Цена - денежное выражение стоимости товара. Величина цены товара определяется: а) стоимостью самого товара; б) стоимостью денежного материала (золота); в) соотношением спроса и предложения. Превышение спроса над предложением вызывает повышение величины цены над стоимостью, а превышение предложения над спросом ведет к отклонению цены ниже стоимости. При равенстве спроса и предложения устанавливается цена равновесия. Цена выступает одним из важных показателей, характеризующих состояние и динамику уровня жизни населения. Следовательно, в цене отражаются многообразные экономические и социальные процессы функционирования общества.

Различают действующую и реальную цены товара.

Действующая цена товара представляет собой его номинальную цену.

Реальная (сопоставимая) цена товара представляет собой цену, рассчитанную относительно совокупного показателя цен, такого как индекс на потребительские товары (ИПЦ).

ИПЦ фиксирует, как стоимость большого набора товаров на рынке меняется во времени относительно обширной совокупности потребителей. В микроэкономике чаще всего используются сопоставимые, а не действующие цены на товары. Относительные цены сопоставимы, когда имеется общая база сравнения. Изменение цен в денежных единицах предполагает реальную покупательную способность денежных знаков. Сопоставимые цены рассчитываются по агрегированному индексу цен, такому как ИПЦ.

Различают учетную, стимулирующую и распределительную (перераспределительную) функции.

Учетная функция отражает в цене результаты хозяйствования.

Стимулирующая функция цены влияет на эффективность производства, внедрение новейшей техники и технологии, ресурсосбережение, повышение качества продукции.

Распределительная (перераспределительная) функция учитывает в цене налог на добавленную стоимость и другие формы централизованного чистого дохода, поступающего в бюджеты различных уровней государственной структуры. Использование распределительной функции цены позволяет обществу решать социальные проблемы.

Между категориями "рынок" и "цена" существуют самые тесные взаимосвязи. Необходимо знать, как формируются цены на конкурентных и неконкурентных рынках, анализом которых занимается микроэкономика. Рыночное ценообразование - это синтез рынка и цены, который происходит без централизованного руководства со стороны государства.

Г.C. Beчкaнoв, Г.P. Beчкaнoвa

Как ритейлеру заставить любого клиента купить все, что угодно? Есть нескольких хитростей, трюков, уловок, которые безотказно и стопроцентно действуют на каждого потребителя. В нашем материале мы подробно расскажем об 11-ти из них.

Как заставить клиента покупать больше

Каждый из нас не раз сталкивался с такой ситуацией: попадая на распродажи или в розничные магазины, в которых проходят акции по продаже определенных товаров, мы словно перестаем контролировать себя и скупаем все подряд до тех самых пор, пока деньги в кошельке полностью не кончатся.

В такие моменты кажется, что нами управляет неведомая сила, которая заставляет нас скупать, по сути, ненужные товары, поддаваясь какому-то влиянию извне. Оказывается, что подобные ощущения возникают не просто так: человек поддается хитрому психологическому воздействию, итогом которого становятся сотни покупок.

Сегодня ритейлеры активно используют те или иные трюки и хитрости, чтобы заставить своих клиентов покупать больше. Применять их в работе может каждый продавец, и для этого не обязательно быть опытным психологом или волшебником.

Как побудить покупателя принять решение о покупке. Видео

Виды маркетинговых уловок для клиента

1. «Бесплатный» подарок

Абсолютное большинство людей подсознательно положительно реагируют на такие объявления и надписи, как «Вторая вещь в подарок», «Доставка бесплатно», «Найдите дешевле, и мы вернем вам деньги» и т.д.

Но каждый ритейлер знает о том, что любой «бесплатный» подарок уже «включен» в стоимость товара, который покупатель приобретет за деньги.

Такой «трюк» работает уже на протяжении многих десятилетий во всех странах мира, и не только в розничных продажах, но и на предприятиях общественного питания, в телефонных продажах и многих других сферах.

Именно мнимая «бесплатность» привлекает внимание огромного количества людей, которые для начала просто зайдут в магазин «посмотреть», что за «бесплатная» беспрецедентная акция проходит там, а там уже опытные ритейлеры сделают все, чтобы клиент не ушел без покупки.

Также здесь отлично работает «сарафанное радио». Узнавая о «вкусной» акции в вашем магазине, покупатель приведет туда еще своих друзей и знакомых для того, чтобы они все вместе могли приобрести больше вещей и получить еще больше «бесплатных» товаров в подарок.

Совет: Периодически устраивайте в магазине «бесплатные» акции, к примеру, «50% скидки на вторую пару обуви» или «вторая вещь за полцены и аксессуар в подарок», немного повышая при этом цены на самые ходовые товары и отдавая «в подарок» залежавшиеся несезонные вещи или продукцию, которую все равно не удастся реализовать в ближайшее время.
Таким образом товары пойдут «в оборот» и принесут какую-никакую прибыль. Но, организуя подобные акции, просчитайте все риски и выгоду – нередко бывает, что при неграмотном подходе ритейлеры «уходят» в минус вместо того, чтобы получить прирост продаж.

Создайте подробную клиентскую базу с помощью CRM-системы Бизнес.Ру. Проведите детальный анализ вашей целевой аудитории, выявите ее точные потребности, спрогнозируйте спрос и тем самым увеличьте продажи.

2. В борьбе за красные ценники

Как известно, выделенные красным цветом цены или ценники в розничных магазинах действуют на покупателей лучше, чем красное полотнище тореадора на разъяренного быка – здесь в сознании потребителей «срабатывает» давно сложившаяся ассоциация красного цвета на ценниках со снижением цен.

Именно красным цветом стараются выделять размеры скидок ритейлеры по всему миру, именно красные ценники призывают искать продавцы в магазинах, обещая своим покупателям скидки.

Такую ассоциацию ритейлер может использовать в своих интересах.

Совет: Не всегда красный ценник в вашем магазине может «обещать» сногсшибательную скидку для покупателя – она может быть маленькой или совсем незначительной, или цена может остаться вообще прежней, но то, что абсолютное большинство потребителей будут брать с прилавков подсознательно именно товары с красными ценниками – сомневаться не приходится.

Поэтому хорошим советом будет иногда использовать такой ход в работе и намеренно минимально снижать цены на дорогие товары, «вешать» на них красные ценники и ждать, пока покупатели не скупят все в уверенности, что совершают выгодную покупку.

3. Прячем самые ходовые товары

Самым, пожалуй, известным и популярным, а потому действенным приемом для того, чтобы «смотивировать» посетителей магазина покупать больше, является расположение самых ходовых товаров в самом конце магазина.

Витрины с молочными продуктами, хлебом, колбасами в магазинах и супермаркетах всегда располагаются в самом дальнем углу. Это же правило распространяется на самые дорогие и популярные среди населения товары.

Даже на самих стойках с продукцией перед глазами у нас будут мелькать более дорогие товары, а их дешевые аналоги затеряются на нижних полках в самой глубине.

Это связано с тем, что мудрый ритейлер постарается сделать так, чтобы посетитель магазина проделал максимально длинный путь за нужным товаром первой необходимости и на этом пути купил еще целую корзину «сопутствующих» товаров.

Совет: Самые популярные и потому недорогие товары в магазине располагайте на самых отдаленных от входа стендах и витринах, но в то же время самые дорогие и менее ходовые позиции располагайте на самом видном месте – на витрине, у входа и на местах, которые будет видно даже проходящим мимо.

4. Продаем товары партиями

Довольно распространенным сегодня приемом для продажи товаров большего количества является продажа товаров партиями, к примеру, по акции «десять пачек за 300 рублей».

Скидка при этом, как правило, представляется незначительная, но данный «трюк» опять же воздействует на такую простую человеческую черту, как желание сэкономить, даже минимально.

Совет: Старайтесь продавать в магазине все больше акционных товаров, ведь именно на них в первую очередь подсознательно обращает внимание каждый покупатель, и часто не задумывается о том, зачем ему нужны 15 пачек бумажных полотенец с выгодой покупки, равной десяти рублям.

Именно на этом желании купить со скидкой и выгодой может «играть» опытный ритейлер. Продаваться «партиями» могут как самые ходовые товары, так и товары с истекающим в ближайшее время сроком годности, так и неликвид – «уходят» такие товары по акции «Десять за десять» очень быстро.

5. Акция «один товар в одни руки»

Многие ритейлеры используют этот простой маркетинговый ход для привлечения внимания клиентов – это так называемые «покупательские ограничения».

Именно тогда, когда потребителю напрямую заявляют о том, что «данный товар выдается не более двух штук в одни руки», он начинает воспринимать его как особенный, уникальный и востребованный.

Это значит, что потребитель будет стремиться приобрести данного товара все больше, так как будет пребывать в уверенности, что «раз на него высокий спрос, значит, он закончится в ближайшее время, а значит, нужно взять сразу и побольше».

Совет: Не бойтесь придавать особенность отдельным видам товаров и устанавливать возле них подобные объявления. Этот искусственно ограниченный спрос обязательно смотивирует клиентов покупать больше.

6. Правило «девяти»

Каждый из нас, беглым взглядом заметив в магазине ценник со значением: «19,99 рублей» округлит цифру до 19, а не до 20 рублей – как это было бы математически правильнее.

Такой «обманный» эффект человеческого мозга называется «эффект левых знаков»: человек подсознательно округляет число в меньшую сторону еще до того, как полностью осознает его настоящее значение.

И несмотря на то, что в школе нас учили округлять цифры от пяти после запятой в большую сторону, наш мозг автоматически округляет числа в сторону меньшую. Именно на этом подсознательном эффекте может грамотно «играть» ритейлер.

Совет: При создании и распечатке ценников используйте цифры, оканчивающиеся на 9, 95 или 99 - так называемые, «очаровывающие цены». Они будут зрительно уменьшать стоимость товара для покупателей и станут для них более привлекательными.

7. Используем цвет, свет, ароматы

Давно доказан тот факт, что на покупательскую активность напрямую влияют цвет, свет и ароматы.

Речь идет о выделения гормона радости, который влияет на покупательскую активность, благодаря этому гормону человек находится в приятном предвкушении от покупок, подсознательно хочет купить больше товаров и порадовать себя.

Спровоцировать появление такого гормона «дофамина», который вызывает чувство удовольствия и удовлетворения, у покупателя в вашем магазине очень просто.

Совет: Используйте яркие цвета, что же касается продуктовых магазинов, яркие фрукты и овощи лучше расположить ближе ко входу, чтобы человек увидел их еще издалека и почувствовал удовольствие от будущего шопинга.

Хорошей идеей станет «аромамаркетинг» или иной другой «сенсорный маркетинг» – то есть, воздействие на чувства покупателей и на их эмоциональное состояние с целью увеличения продаж.

8. Закон правой руки и правило «золотого треугольника»

Как известно, абсолютное большинство людей спонтанно движется по торговому залу именно в направлении против часовой стрелки, то есть начинает обход торговой точки справа от входа. Именно это правило необходимо учитывать, располагая товары на полках магазина.

Также следует помнить о правиле «золотого треугольника», согласно которому наиболее ходовые товары необходимо располагать в глубине магазина, в самой отдаленной точке – это и будет «вершина» золотого треугольника, а два остальных его угла составляют вход в магазин и прикассовая зона.

Именно на площади «золотого треугольника», то есть на территории, по которой обязательно пройдет каждый покупатель, необходимо выкладывать товары, которым необходима скорейшая реализация – человек пройдет за самым необходимым товаром через весь магазин, а значит ознакомится со всей продукцией и ассортиментом и направится к кассе.

Даже во времена кризиса вакансий продавцов очень много. Места специалистов по продажам освобождаются чаще всего. Всё потому, что не каждый выдержит напряжённый график и жёсткие планы. The Village поговорил с менеджерами по продажам и продавцами-консультантами, которые рассказали о том, чего от них требуют работодатели и в каких условиях им приходится иногда работать. А эксперты в сфере увеличения продаж объяснили, зачем нужна такая строгость и как она сказывается на продажах.

По стойке «смирно»

«Когда у тебя нет опыта работы, обычно должность продавца-консультанта - это неплохой вариант, - рассказывает Кристина. - У тебя есть деньги, удобный график (например, два через два), который позволяет тебе заниматься чем-то дополнительно». Кристина вспоминает, как проходила собеседование в известной компании, которая продаёт недорогую одежду. «Претендентов было много, около десяти, - вспоминает Кристина. - Было несколько этапов, так или иначе связанных с продажами. Например, нужно было продать воздух в комнате или какую-либо личную вещь другому соискателю». В итоге она справилась и получила работу.

В первый рабочий день продавцам-консультантам рассказали об утренней традиции - громко включать весёлую музыку и делать зарядку под неё, танцевать. На этом странности не закончились: утром администратор вывешивает в подсобке что-то из тех моделей, которые плохо продаются. И все продавцы по очереди должны «сделать комплимент» этой модели, найти что-то, что ему в ней нравилось. В итоге ставилась цель - продать как минимум одну модель, которую обсуждали на планёрке.

На работу нужно было выходить за час до того, как магазин откроется для покупателей. «Опаздывать нельзя было ни на минуту», - вспоминает Кристина. За опоздания не штрафовали, но администратор обязательно указывал в ежедневном отчёте тех, кто пришёл не вовремя. Продажи в магазине были личными, то есть каждый получал процент только от той вещи, которую продал сам. «Это, конечно, порождало нездоровую конкуренцию, - рассказывает Кристина. - Вот стоишь ты полдня в магазине, со всеми здороваешься, улыбаешься, у тебя многие меряют, но ничего не покупают. А другим продавцам везёт. И ты злишься, потому что они получат деньги, а ты бесплатно отстоял день. Но когда на коне ты, то злятся уже на тебя».

Для продавцов нужно устанавливать только такие правила, которые способствуют увеличению продаж

Вскоре Кристина уволилась и перешла работать в другой магазин одежды, но и там было не лучше. «Там были совершенно драконовские методы - сидеть было нельзя, когда выходишь куда-то, например в туалет, то нужно записываться в специальный журнал, - говорит она. - А по возвращении нужно в нём же снова отметиться. Строго запрещали стоять ко входу спиной - чтобы ни один покупатель не остался незамеченным». Всюду были камеры, которые фиксируют, кто и чем занимается. «Нам говорили, чтобы мы постоянно что-то делали. Если нет покупателей, то ты можешь перекладывать и без того аккуратные стопки футболок, развешиваешь вещи так, чтобы они начинались с маленького размера и заканчивались самым крупным», - вспоминает Кристина.

Основатель консалтинговой компании «Ой-Ли» Екатерина Уколова считает, что для продавцов нужно устанавливать только такие правила, которые способствуют увеличению продаж. «Главное, чтобы клиент, который заходит в магазин, получал внимание от консультанта и видел готовность поспешить ему на помощь, - объясняет бизнес-тренер. - Если консультант стоит, но при этом разговаривает по телефону, игнорирует клиента, то эффективность его работы будет низкой». Екатерина предлагает предоставить продавцам возможность делать небольшие перерывы в течение рабочего дня (например, отдыхать где-то в подсобном помещении), но жёстко следить за тем, чтобы каждый посетитель, особенно в часы наплыва, не оставался без внимания.

«Красный» час

Дарья попробовала поработать в школе, но скоро поняла, что учить детей - совсем не её призвание. Тогда она решила пойти в продажи. Первая компания, в которой она начала работать, - это электронный справочник, который продаёт рекламу компаниям.

Её рабочий день, как и остальных менеджеров, начинался одинаково - с обсуждения «глобальных задач». Это означает, что полчаса с утра уходило на планёрку, где все проговаривали цели компании, вспоминали задачи, инструменты продаж, обсуждали продукт, который они продают. С 10:00 до 11:00 начинался так называемый «красный час» - время «холодных» звонков. Все менеджеры звонят клиентам и стараются договориться о встречах. «Продавать по телефону нам было нельзя, - вспоминает Дарья. - Даже если тебя спрашивают: „Вы что, продавать мне что-то собираетесь?“ - ты должен ответить что-то вроде „Нет, хочу показать бесплатные рекламные возможности нашего ресурса“».

После этого часа нужно снова делать звонки, но уже с другой целью - подтвердить встречи на сегодня. Менеджерам не предоставляли корпоративный транспорт, но все дорожные расходы компания компенсировала. Интенсивность работы Дарью не напрягала: «Сначала да, было трудно назначать пять встреч, но потом втянулась». Самое сложное во встречах, по её мнению, - small talk. «Ты приходишь к незнакомому человеку, нужно как-то с ним заводить разговор. Тут и начинается: „а какой у вас офис уютный“ или что-то ещё».

По пятницам в компании происходил своеобразный аукцион: номера из общей базы «забытых» клиентов хаотично распределяли по менеджерам

После того как менеджеры объехали всех клиентов, они возвращаются в офис, чтобы заполнить документы, если удалось заключить договор, и внести всю информацию в программу. В ней каждый фиксирует всё: время звонка, предполагаемый продукт для продажи и время следующей встречи или созвона. Дарья рассказывает, что по пятницам в компании происходил своеобразный аукцион: номера из общей базы «забытых» клиентов хаотично распределяли по менеджерам. В конце месяца подводились итоги. Те, кто не выполнил план, получали только оклад, без процента от продаж. «Если менеджер несколько месяцев проваливает план, то его, скорее всего, попросят по собственному желанию, - вспоминает Дарья. - Но вроде бы были поблажки тем, кому до плана оставалось 10–15 %».

При этом сотрудники могут найти способ обмануть такую систему и получить бонус. Другой менеджер по продажам, Пётр, рассказывает, что не всем удавалось делать по несколько встреч в день. Поэтому некоторые «продажники» иногда обманывали руководителя: на планёрке они прибавляли себе количество встреч.

Лозунг многих отделов продаж «5 встреч в день» Екатерина Уколова считает оправданным и осуществимым и добавляет: «если создана необходимая среда и организационная структура». То есть действует алгоритм распределения клиентов, а функции поиска, продаж и обслуживания клиентов распределены между разными сотрудниками. При этом пять встреч в день провести вполне возможно, если назначать в своём офисе или если клиенты территориально располагаются достаточно близко друг от друга.

В пример Екатерина приводит те компании, где распределение клиентов проводится по территориальному принципу. Разделяет такую точку зрения и консультант по организации продаж Алексей Урванцев. По его мнению, пять встреч возможны - при большом количестве обзвонов и хорошо прописанных диалогах с клиентами. Приемлемым числом звонков бизнес-тренер считает около 100 исходящих в день. Из них примерно 50 собеседников скажет «мне некогда», со второй половиной удастся пообщаться, и 10 % из них, вероятно, согласятся на встречу. К жалобам менеджеров на слишком строгие требования и интенсивный график бизнес-тренер хладнокровен: «Одна из задач руководителя - находить тех сотрудников, которые пригодны к этой работе и будут не „плакать“, а нормально работать, как это нужно в кризисные времена».

Продавец-курьер

В отделе продаж обычно самый большой процент текучести персонала. Алексей Урванцев связывает этот факт с недостаточной квалификацией начальника. «Руководители хотят получить от людей максимум, не подготовив при этом организационную структуру, не распределив качественно персонал, не подготовив для этого никакой почвы, - объясняет он. - Сотрудники при этом быстро выгорают и не получают результата, который нужен для того, чтобы накормить свою семью». Часто поиском гениальных менеджеров по продажам руководитель пытается закрыть дырки в бизнес-процессах.

В качестве примера Алексей приводит менеджера, на котором висят все обязанности - и поиск новых клиентов, и работа с постоянными, и сопровождение сделок, и составление договоров, и сбор дебиторки, а ещё иногда нужно выполнять поручения за курьера. «Я сам через это прошёл, когда вернулся из армии, - вспоминает Алексей. - Устроился на работу в отдел продаж крупного научно-производственного предприятия. Занимался своими прямыми обязанностями - звонками и встречами, но несколько раз в месяц нас, крепких парней, отправляли на разгрузку, например, фуры с мукой». После такой работы менеджеры по продажам, конечно, не бросались к телефону, чтобы скорее позвонить клиентам, а отдыхали. «Руководитель готов потратить огромное количество нервов, денег, времени на поиск талантливых продавцов, а потом этими микроскопами забивают гвозди. И удивляются, почему они получаются золотыми», - сетует бизнес-тренер.

Ничего личного

Часто продавцы-консультанты и менеджеры по продажам жалуются на то, что большая часть дохода зависит от их личных результатов. Однако руководители в большинстве случаев устанавливают именно такую систему оплаты. «Что кого-то мотивирует процент от общих продаж - это миф», - считает Алексей Урванцев. В доказательство он приводит пример эксперимента французского профессора Макса Рингельмана с перетягиванием каната и поднятием тяжестей. Суть в том, что испытуемые работали в команде гораздо менее эффективно, чем самостоятельно. Причём чем больше людей, тем меньше усилий прилагал каждый для достижения цели. «Уравниловка работает в плохую сторону», - констатирует Алексей.

В команде, по его мнению, всегда есть лучшие продавцы, которые «впахивают» больше остальных, есть «средние» сотрудники, лентяи и «болото», которые каждый месяц находятся на грани увольнения. При этом мотивация от общих продаж позволяет лентяям отлынивать от работы ещё больше, потому что они знают, что за них всё сделают «звёздные» продажники. Начинают работать хуже и лучшие сотрудники, потому что они обижаются на то, что все работают в разном ритме, но получают одинаковую зарплату. «Так руководитель собственными руками вычищает отдел продаж от лучших сотрудников, оставляя одно „болото“. А сплочённость коллектива - это последнее, о чём должен думать руководитель».

«Как-то мы с друзьями вспоминали, что каждый из нас успел поработать в продажах. Я продавала одежду, кто-то работал летом в магазине хозтоваров, другой знакомый торговал сувенирами, - вспоминает Ольга. - Многие из них параллельно учились или получали дополнительное образование». Сейчас, среди её бывших коллег есть дизайнеры, визажисты и девелоперы. Возможно, именно их тренеры по продажам причислили бы к «болоту», а эти люди просто хотели жить, а не эффективно продавать.

Многие люди считают продавцов чуть ли не самой позорной профессией и думают, что если человек работает продавцом, значит у него всё плохо. Некоторые искренне благодарят продавца за хорошую консультацию и ценят качественный сервис. Но какие же есть плюсы и минусы в работе продавцом?

Плюсы работы продавцом.

Продавец без работы не останется.

Продавец это та профессия, которая нужна будет всегда. Продавец приносит компании реальную прибыль и если не будет продаж, то не будет денег чтобы платить деньги рабочим специальностям. Когда снижается, то в первую очередь увольняют рабочих, так как им не для кого производить. Хороший продавец всегда себя обеспечит. Понимая это, многие занимаются и не работают на «дядю».

Продавец помогает людям.

Один мой знакомый говорил, что работает продавцом, потому что ему нравиться помогать людям. Конечно, это важно далеко не всем, но продавец получает массу морального удовлетворения от продаж. Благодарные клиенты не скупятся на похвалу, часто могут покинуть денег и даже предложить работу.

Можно быстро начать зарабатывать хорошие деньги.

В продажах вы можете зарабатывать неплохие деньги, не имея не образования, ни опыта работы, ни каких то уникальных навыков. Всё зависит только от вас. Автор данной статьи в 19 лет зарабатывал больше чем мои родители вместе взятых, работая простым продавцом в магазине.

Возможность совместительства с учёбой и другой работой.

Работа в продажах может быть как основным источником дохода, так и дополнительным. Многие подзарабатывают, занимаясь фрилансом, сетевым маркетингом, работая риэлтором, или просто работают продавцом в свободное время. Продажи дают отличную возможность получать дополнительный доход, есть много вакансий с гибким графиком для студентов дневного отделения. Работа в продажах это не только доход, но и отличный жизненный опыт который пригодится в жизни.

Возможность быстрого карьерного роста.

Многие спрашивают – Мой вам совет – идите работать в продажи. В продажах большая текучка кадров. В том числе и руководителей и любой адекватный человек, отработав несколько лет продавцом становиться супервайзером и т.п. Кроме того продажи учат коммуникации между людьми и умения добиваться поставленных целей что очень важно для любого руководителя. Поэтому менеджмент из продавцов получается намного эффективней, чем например, из рабочих специальностей.

Возможность подзарабатывать.

Продавец, знающий своё дело всегда может неплохо подзаработать. Прежде всего за счет того что он общается с большим количеством людей, этот трафик можно конвертировать оказывая какие либо услуги. Конечно тема доп. заработков больше связана с . Зато в продажах юридическим лицам есть откаты и полезные связи. К примеру, один мой знакомый, работая продавцом в магазине, за месяц зарабатывал 30-60т.р. просто за то, что в гарантийном талоне не ставил дату покупки. Это конечно не совсем законно, но есть и другие способы.

Молодой коллектив.

В продажах свойственно работать молодежи и естественно в молодых коллективах работать приятно и интересно. Сотрудники начинают тесно общаться друг с другом, и отдыхать вместе, часто создают семьи.

Недостатки работы продавцом.

Низкая статусность работы.

«Покупатель и говорит продавцу, получающему 150т.р. в месяц: ну что тебя хоть 15 тысяч то выходит». Это случай из реальной жизни, многие думают, что продавцы получают намного меньше, чем есть на самом деле. Когда моя школьная учительница узнала, сколько я зарабатываю, работая продавцом, она риторически сказала «…мда, и зачем тогда учиться». Если в компании сказать что я работаю продавцом, то от этого явно вас уважать больше не станут. Есть такое мнение в обществе, поэтому если для вас важен статус профессии то продажи это не для вас.

Начинаешь ненавидеть людей.

Многие продавцы, отработав полгода, разочаровываются в покупателях и в работе. Покупатели все с одними и теме же проблемами и вопросами. И это начинает надоедать и утомлять, хочется какой-то новизны, а её нет.

Эмоциональное «выгорание»

Продавец, много эмоций отдаёт покупателю у самого при этом эмоций остаётся не мало. Иногда продавцу сложно общаться с родственниками, так как эмоций на общение уже не осталось. — весьма распространенная профессиональная проблема, и для успешной работой в продажах требуется запас эмоций.

Отсутствие оклада.

У продавцов редко бывает большой оклад, так как нет смысла платить просто так. Это не нравиться многим соискателям, люди любят большой стабильный оклад, а когда слышат что 80% дохода это процент с продаж уходят работать туда где есть стабильность.

Сезонный фактор.

Во многих продажах есть сезонность. То есть в не сезон продажи падают, и доход существенно уменьшается.

Стоит ли работать продавцом?

Когда выбираете кем работать нужно прежде всего исходить из того что вам нравиться. Наверное, нет ничего хуже, чем заниматься, тем, что вы не любите. Работа продавцом связано с общением с людьми и если вы не любите людей, ненавидите общение, то не стоит мучать себя, покупателей и начальника. Далеко не все созданы для продаж.