Чем отличается мерчендайзер от торгового представителя

Мерчендайзер и торговый представитель это абсолютно разные профессии, хотя и одного отдела в компании — отдела продаж. Чем же отличается мерчендайзер от торгового представителя.

Мерчендайзер — это первая ступенька в карьере в отделе продаж. Мерчендайзер занимается тем, что посещает торговые точки (магазины, минимаркеты, супермаркеты) и выставляет продукцию компании на полки или в холодильники по стандартам компании. Есть мерчендайзеры, которые работают по розничным торговым точкам (магазины в домах и минимаркеты), здесь план посещения может быть 20-25 торговых точек в день. Мерчендайзеры, которые работают по сетям (супермаркеты) посещают не более 10 торговых точек в день, так как чтобы выставить продукцию в супермаркете надо потратить 1-2 часа рабочего времени из-за бо льшего объема продукции и самой полки. В гипермаркете, таком как «Лента» или «Ашан» можно вообще потратить весь день, потому что очень высокий поток покупателей. Зарплата мерчендайзера около 20000 рублей.

Торговый представитель отличается от мерчендайзера тем, что старается не выставлять продукцию на полки, хотя это и входит в его обязанности во многих компаниях за неимением мерчендайзеров.

Работа торгового представителя отличается самой повышенной сложностью в отделе продаж, так как существование компании зависит от командной работы торговых представителей. Если в компании все торговые представители выполняют план, то компания просуществует долго, если в команде торговых представителей только два человека делают план, а остальные нет, то компания скорее всего закроется в течении года. Важно понимать, что торговый представитель не просто выполняет план, но он еще должен как минимум окупать свою зарплату.

Работа торгового представителя заключается в поиске новых клиентов (магазинов), продаже продукции через магазины и минимаркеты, а также в сборе денег за проданный товар и сдаче их в кассу.

Около 40000рублей, где 20000 это оклад и 20000 это бонус разделенный приблизительно на 6 спецзадач, каждая из которых стоит 3000 — 4000 рублей. Спецзадачи бывают разные. Это и выполнение плана по активной клиентской базе за месяц (АКБ), продажа новинки в определенное количество точек, выполнение объема продаж разной продукции, расстановка холодильников или другог оборудования на территории.

К примеру: торговый представитель работает в соковой компании, где оклад 20000 рублей. + 4000р. за АКБ (допустим он должен отгрузить 100 магазинов за месяц) + 3000р. за объем продаж по соку 10000кг., + 3000р. за объем продаж по лимонаду 2000кг., + 3000р. за продажу новинки в 40% торговых точек, + 3000р. за установку 2-ух холодильников, + 4000р. за продажу ассортимента 20 наименований продукии в 25% торговых точек, + 2000р. оплата бензина. Итого 42000 рублей.

Над торговыми представителями стоит супервайзер, в команде которого может быть 4-6 человек торговых представителей. Перед супервайзером стоят все те же задачи, что и перед торговым представителем. Зарплата супервайзера зависит от выполнения спецзадач и плана торговыми представителями. Скажем если все торговые в команде сделали спецзадачу, а один не сделал, то супервайзер не получает за эту спецзадачу бонус. Поэтому в интересах супервайзера распределять план по команде равномерно. Зарплата супервайзера около 50000 рублей.

Региональный представитель или по другому территориальный представитель отличается от торгового представителя тем, что он руководит всем торговым отделом, где может быть несколько команд торговых представителей, то есть он представитель по данному региону или территории. В его задачи входит следить за поставками продукции и равномерно распределять план между командами торговых представителей, так как его зарплата зависит от выполнения плана всеми командами и если одна из команд торговых представителей не делает какую-то спецзадачу, то он соответственно не получит за нее бонус тоже.

Всем удачи в продажах и оставляйте свои комментарии!

Дата добавления: 2011-07-16

Сегодня рассмотрим упрощенную структуру отдела продаж любой торговой компании. Начиная снизу вверх по карьерной лестнице, эта структура будет выглядеть примерно так: мерчендайзер - торговый представитель - супервайзер - руководитель отдела продаж - генеральный директор .

Мерчендайзер .

Простыми словами мерчендайзинг - это искусство выкладки товара. Крайне важно, чтобы Ваш товар был в зоне видимости покупателя, иначе его никто не купит. Также важно, чтобы товар всегда был на полке (при наличии запасов на складе). Работа мерчендайзера заключается в поддержании ассортимента на полочном пространстве. Мерчендайзеры обычно бывают в крупных компаниях с большими оборотами и работают исключительно с большими магазинами (супермаркетами и выше).

Торговый представитель .

Руки, ноги, глаза и уши торговой компании. Без торговых представителей немыслимо развитие любого отдела продаж , работающего с розницей. По телефону не продашь столько, сколько можно продать при личном визите в торговую точку. Именно поэтому на торговых представителей возлагают большие надежды, ставят хорошие мотивационные программы и т.д. Они ядро отдела продаж . Про обязанности и функции торгового представителя уже упоминалось.

Супервайзер .

Супервайзер - следующая ступень в структуре отдела продаж . В подчинении у супервайзера, как правило, 5-6 торговых представителей. Больше - тяжело все контролировать (дебиторку , развитие территории и т.д.), меньше - не рентабельно. Работа супервайзера связана с помощью своим торговым представителям в выполнении поставленных задач. Супервайзеры помогают присоединять новые торговые точки , разбираться с дебиторкой сложных клиентов, контролируют рабочий день своих подчиненных, проводят собеседования с новыми торговыми представителями и оценивают их потенциал - брать на испытательный срок или нет. В общем, забот хватает. Если торговый представитель отвечает только за свою территорию, то супервайзер за все 5-6.

Руководитель отдела продаж .

Руководитель отдела продаж в большинстве случаев работа офисная. Планирование продаж, составления отчетов для генерального директора и для торговых представителей на собрание (чтобы были видны слабые стороны каждого торгового представителя в цифрах), заказ очередных партий продукции (если нет отдела закупок) и многое другое - это все обязанности руководителя отдела продаж . Участие в переговорах с новыми поставщиками вместе с генеральным директором - тоже нередко встречается.

Генеральный директор .

Что тут добавить? Генеральный директор - это генеральный директор. Со всеми вытекающими последствиями. Договора, как с клиентами, так и с поставщиками, выбивание лучших условий от поставщиков. Отчетность перед учредителями… Контроль всей структуры компании, а не только отдела продаж . Вкратце как-то так. Когда стану генеральным директором опишу более подробно.

Рекомендую похожие темы:
Резюме торгового представителя
Торговый представитель без опыта работы
Торговый представитель отзывы