Разница между оптом и розницей. Что такое оптовая торговля? Здесь покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, а цены на товар, как и прочие условия сделки, устанавливаются по взаимной договоренности сторон

Товародвижение - системный процесс доведения товаров от предприятий, производящих товары, до потребителей.

Товародвижение — это де-ятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования.

Товародвижение - сложный организационно-хозяйственный и материальный (технологический) процесс, так как на каждом его этапе применяются многочисленные средства и орудия труда (торговые здания, сооружения, торгово-технологическое оборудование, транспортные средства и т.д.), а его осуществлении участвует много людей. Основу организационно-хозяйственной стороны составляет коммерческая деятельность, осуществляемая участвующими в нем звеньями - оптовыми и розничными торговыми предприятиями и включающая в себя различные операции и процессы.

Существует 2 формы товародвижения:

1) Транзитная - товары попадают в торговую сеть непосредственно с торговых предприятий;

2) Складская - через одно или несколько звеньев посредников.

Каналом товародвижения называют совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают продать, передать кому-либо право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле - как целостный процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя (транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и соб-ственно продажу товара), а в узком - как собственно продажа.

Иначе говоря, сбыт - это система всех мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота предприятия. Как соотносятся понятия «сбыт» и «продажа»? Как следует из определения, сбыт представляет собой целую системупроцессов, а продажа завершает процесс сбыта товара. Продажа - это личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции .

Система товародвижения охватывает значительную сферу хозяйственной деятельности предприятия, начинающуюся от склада готовой продукции до мест продажи произведенных товаров.

Традиционная система сбыта (рис. 1) состоит из независимых производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев и потребителя. Все участники такой распределительной системы находят друг друга на свободном рынке, не связывают себя долгосрочными обязательствами, самостоятельны и неподконтрольны другим участникам рыночных отношений, преследуют цель максимизации прибыли, прежде всего, на своем участке сбытовой системы, и их не интересуют вопросы оптимизации прибыли по системе сбыта в целом.

Рис. 1. Традиционная система сбыта:

Р - рынок, свободные рыночные отношения.

Рассмотрим, каковы качественные различия между существую-щими системами маркетингового распределения, как эти системы кооперируются, взаимодействуют, конфликтуют, конкурируют друг с другом.

Так называемый конвенциональный (симбиотический) маркетин-говый канал (КМК) действует по принципу симбиоза и включает в себя независимых производителя, оптового продавца (или продав-цов) и розничных торговцев. Каждый из них занимается своим соб-ственным делом, стремясь максимизировать свою прибыль, даже если это не позволяет максимизировать прибыль системы в целом. Ни один из партнеров в КМК не имеет возможности полного или даже су-щественного контроля над остальными его членами. Их взаимодействие по существу фрагментарно, зоны согласия ограничены, образ-но говоря, «длиной руки», а договоренности касаются в основном объемов продаж, в остальном же их поведение автономно.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы; один из участников выступает при этом в главенствующей роли. Подобная система сбыта и организация взаимоотношений производственного предприятия с субъектами сбыта возможна и эффективна на основе высокой репутации его марки, его высокого авторитета как делового партнера и доказательности эффективности его координирующей деятельности как производственного и коммерческого субъекта системы.

Вертикальные системы могут быть трех видов (рис. 2):

- корпоративные (в рамках единой организационной структуры одной фирмы, объединенные статусом собственности);

- договорные (в рамках договорных отношений и координирующих программ), подразделяемые в свою очередь, на добровольные объединения (цепи) розничных торговцев под эгидой оптовиков; кооперативы розничных торговцев; франчайзинговые - получившие на коммерческих условиях права использования торговой марки фирмы при обязательстве соблюдения технологии и принципов производства или оказания услуг; организации держателей привилегий (система розничных держателей привилегий под эгидой производителя, система оптовиков - держателей привилегий под эгидой производителя, система розничных держателей привилегий под эгидой сервисной фирмы);

косвенного влияния , которые формируются под влиянием размера и финансовой мощи одного из участника и его авторитета на рынке.

Товародвижение осуществляется через каналы распределения (товародвижения Каналом товародвижения (распределения) называют путь, иногда довольно сложный, от производителя к его потребителям. На этом пути товар может проходить через ряд посредников - фирм или отдельных лиц, передающих товар из рук в руки. Эти посредники, а также производители, продавцы и покупатели товара называются участниками канала.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привле-чению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки това-ров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения.

Каналы сбыта бывают:

Прямые (без посредников).

Косвенные (с посред-никами): одноуровневые, двухуровневые, трех-уровневые, четырехуровневые.

Горизонтальные (на базе конкуренции и индиви-дуального достижения прибыли).

Вертикальные (на базе корпоративного сотрудничества и корпо-ративной прибыли).

Уровень канала - это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по приближению товара к потребителю. Посколь-ку определенную работу выполняют и производители, и потребители, они тоже входят в состав любого канала.

Протяженность канала (длина канала) - это число промежуточ-ных уровней (посредников).

Ширина канала - это количество посредников на отдельном эта-пе товародвижения.

При узком канале распределения предприятие использует одно-го или немногих посредников, при широком - большое количество посредников. В зависимости от количества посредников различают четыре вида традиционных каналов товародвижения: нулевой, одно-уровневый, двухуровневый и трехуровневый.

Нулевой канал (канал прямого маркетинга) состоит из произ-водителя и потребителя, т.е. товародвижение осуществляется без посредников. Этот канал целесообразно использовать при неболь-шой доле рынка. Прямой маркетинг осуществляется через фирмен-ные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос и другими методами.

Одноуровневый канал: производитель? розничная торговля? потребитель. Включает в себя одного посредника. На потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промыш-ленного назначения - агент по сбыту или брокер.

Двухуровневый канал: производитель? оптовая торговля? роз-ничная торговля? потребитель. Включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками являются оптовые и розничные торговцы; на рынках товаров промышленного назначе-ния - промышленный дистрибьютор и дилер.

Трехуровневый канал: производитель? оптовая торговля? мел-кооптовая торговля? розничная торговля? потребитель. Включает в себя трех посредников. Так, на потребительских рынках в распреде-лении, помимо оптовых и розничных торговцев, принимают участие мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и пе-редают их небольшими партиями в розничную торговлю. На рынках товаров промышленного назначения функции мелких оптовиков вы-полняют агенты.

Помимо вышеназванных, предприятия могут использовать не-сколько каналов распределения, если они выходят на различные рыноч-ные сегменты или расширяют свою деятельность по продаже продук-ции. Такую систему товародвижения называют смешанной.

Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:

1. Прямого , который заключается в том, что изготовитель продает свою продукцию через отдел сбыта или через филиалы сбыта непосредственно потребителю. Прямой метод сбыта позволяет изготовителю поддерживать контакт с потребителем и тем самым контролировать сбыт своей продукции. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников;

2. Косвенного (через посредника). Метод сбыта через торговлю предусматривает продажу изготовителем своей продукции оптовой или розничной торговле. Включение торговли выгодно тогда, когда изготовитель не занимает господствующего положения на рынке, когда продукт необходимо ввести в полный ассортимент торгового предприятия или когда торговец обладает большим опытом в области торговли и имеет влияние на рынке;

3. Комбинированного (смешанного).

Если фирма поставляет товар непосредственно в розничную торговлю или конечному потребителю, то отпадают торговые наценки, но увеличиваются издержки фирмы из-за присвоения торговых функций (хранение, транспортировка, продажа). В этом случае при равных рыночных отношениях прямой сбыт выгоден, если сэкономленные торговые наценки выше дополнительных издержек распределения.

При косвенном сбыте преимущества очень трудно определить, поскольку рыночный канал практически неуправляем, создание стратегии и ее изменение консервативно и занимает много времени, а готовность к поставкам и присутствие производителя невозможно гарантировать, отсутствует также и непосредственный контакт с клиентурой.

Выбор конкретных партнеров по сбыту также во многом зависит от того, какой собственно способ сбыта предпочтителен для производителя:

1. Интенсивный (когда продукт фирмы должен быть практически повсеместно),

2. Избирательный (селективный), базирующийся на критериях территори-альных, групповых требований, особенностей;

3. Исключительный (эксклюзивный), если эти требования предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока.

При интенсивном сбыте фирме-производителю прихо-дится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Как правило, в этом случае посредников по каче-ствам не выбирают. Впрочем, крупные производители могут позво-лить себе не иметь дело с мелкими торговцами и не добиваться до-ведения своих товаров до них, уповая на то, что крупные посредники и так обеспечат им нужную долю продаж. Но и в этом случае важ-но, чтобы эти посредники территориально располагались на опти-мальном расстоянии друг от друга.

В определенных случаях фирма-производитель предпочитает иметь единственного, исключительного посредника по сбыту, монопольно продающего товары данной фирмы. За такое преимущество со сторо-ны торговца требуются, как правило, дополнительные услуги, соблюдение определенных условий, например установленного объема сбыта и т.д.

На рис. представлены наиболее заметные признаки рассмотренных конкурентных концепций в сфере сбыта.

Рис. Характеристики конкурентных концепций в системе сбыта

Форма товародвижения - это организационный прием, представляющий собой разновидность способов продвижения товаров от производителя к потребителю.

Различают 2 формы:

- транзитную , когда товары завозят в розничную торговую сеть непосредственно с производственных предприятий, минуя склады посредников;

- складскую - через одно или несколько складских звеньев посредников.

Виды сбытовой деятельности:

1. Оптовая торговля - реализация больших партий товаров для последующего профессионального использо-вания или перепродажи.

2. Розничная торговля - реализация товара штучно или не-большими, нестандартными, разрозненными пар-тиями.

Оптовая и розничная торговля - виды реализации товаров, которые оказывает влияние на взаимоотношения производителя с поставщиками, посредниками и потребите-лями в системе распределения и продвижения товаров (услуг).

Критерии решения по распределению

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Критериями эффективности каналов распределения являются:

1. Управляемость — возможность реализации волевого решения;

2. Обеспечение гарантий;

3. Качество обслуживания покупателей;

4. Консультации;

5. Разрешение конфликтов;

6. Гибкость — возможность быстрого создания и изменения канала;

7. Доступность и хорошее расположение продукта;

8. Готовность к поставкам и время поставок;

9. Близость клиентов и надежность распределения.

Ограничения на формирование каналов распределения:

Действующее законодательство (например, сбыт лекарств только через аптеки);

Ограничения по качеству продукции (ответственность, срок годности);

Технические (складские, транспортные и сервисные мощности);

Реализация товаров может осуществляться в таких формах, как сбыт и продажи. Что они собой представляют?

системный, упорядоченный процесс, в рамках которого осуществляется реализация товаров, произведенных предприятием;
процедура передачи товаров от продавца покупателю посредством установленных механизмов, устойчивых каналов;
комплекс направлений деятельности фирмы, связанных с обслуживанием и обеспечением функционирования каналов передачи товаров для клиентов и покупателей.

Все указанные виды сбыта, как правило, не предполагают активных действий менеджмента фирмы, направленных на создание и поддержание работы постоянно действующего механизма реализации товаров. Таких как, например, поиск клиентов и проведение переговоров с ними в целях заключения договоров на приобретение продукции компании. Если подобные действия осуществляются - сбыт превращается в продажи (точнее, в один из их подвидов). Изучим их особенности.

Что представляют собой продажи?

Под продажами может пониматься:

деятельность фирмы, направленная на формирование сбыта - в любой из 3 рассмотренных нами выше интерпретаций, посредством различных коммуникаций с клиентом, рекламного продвижения, PR и иных инструментов;
отлаженный правовой механизм заключения сделок между продавцом и покупателем (при котором стороны определяют свои права и обязанности с учетом положений законодательства).

Если рассматриваемое слово употребляется в единственном числе (как «продажа»), то под ним может также пониматься отдельно взятая сделка по реализации товара. Но вне зависимости от применения понятия «продажи» осуществляются они при условии совершения ответственными менеджерами и сотрудниками фирмы определенных действий, направленных на создание постоянно действующего механизма, который позволяет фирме стабильно извлекать выручку.

Сравнение

Главное отличие сбыта от продаж заключается в том, что первая процедура не предполагает осуществление менеджментом и сотрудниками фирмы действий, направленных на стимулирование выручки. В рамках сбыта осуществляется фактическая поставка товаров по действующим контрактам. Если переговоры с клиентами и ведутся, то, как правило, касаются они организационных вопросов поставок - связанных со стоимостью доставки продукции, оплатой, сервисным сопровождением реализации товаров.

В свою очередь, продажи направлены как раз таки на то, чтобы соответствующие контракты успешно заключать и формировать потребность фирмы в организации эффективного сбыта - посредством переговоров с клиентами, рекламы, PR.

Определив, в чем разница между сбытом и продажами, отразим выводы в таблице.

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
Ограниченное обслуживание.
Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Анализ понятия и техники процесса сегментации с целью выяснения его роли в практическом маркетинге. Основные критерии сегментации потребительских рынков. Методы и процесс сегментации рынка. Определение маркетинга, понятия, его задачи. Функции маркетинга.

контрольная работа , добавлен 22.12.2008

Критерии отбора посредников в избирательном сбыте. Основные функции, выполняемые оптовой торговлей. Понятие и сущность мерчендайзинга. Сущность и функции розничной торговли. Основные виды логистики. Формы оптовой торговли: транзитная и складская торговля.

презентация , добавлен 04.04.2014

Понятие, концепции, принципы и характеристика основных инструментов маркетинга. Особенности сегментации потребителей и анализ конкурентной ситуации в отрасли фитнес услуг. Предложения по совершенствованию системы маркетинга в ООО "Fitness House Basic".

курсовая работа , добавлен 15.06.2014

Понятие и сущность маркетинга. Принципы реализации маркетинга. Концепции и типы маркетинга, особенности и характеристика каждого. Сегментация и выявление рынка. Адаптация производства и сбыта к изменениям в маркетинге. Стратегическое планирование.

контрольная работа , добавлен 14.01.2009

Функция маркетинга как деятельность всех видов предпринимательства по обеспечению сбыта продукции. Эволюция концепции маркетинга. Сущность концепции социально-ориентированного маркетинга. Сервизация экономики как современная концепция маркетинга.

реферат , добавлен 31.03.2010

Международный маркетинг - определенный образ мышления. Понятие, задачи, цели международного маркетинга. Концепции международного маркетинга. Принципы и методы международного маркетинга. Продвижение товаров в международном маркетинге. Концепция сбыта.

контрольная работа , добавлен 16.12.2008

Понятие спроса и сбыта в современном маркетинге. Формирование спроса и стимулирование сбыта товаров в системе маркетинга. Современные проблемы стимулирования. Формирование спроса в системе маркетинга. Главная цель современного предприятия. Потребители.

курсовая работа , добавлен 07.06.2008

Изучение оценки текущей маркетинговой ситуации на предприятии. Характеристика оказываемых услуг, анализ рынка сбыта, потребителей, их сегментации. Замер спроса и оценка целевых рынков, особенности позиционирование услуги на рынке и прогноз объёма продаж.

курсовая работа , добавлен 21.02.2010

Давно известно, что конкуренция – двигатель прогресса. В наше время многочисленная конкуренция на рынке сбыта продукции заставляет продавцов прибегать к различным способам привлечения клиентов с целью повышения эффективности продаж и увеличения сбыта продукции.

В чем же заключается отличие продаж от сбыта? Существует несколько точек зрения, согласно одной из них продажи и сбыт - это абсолютно разные понятия. Продажи имеют место, когда вы стараетесь продать товар, используя различные методы и инструменты маркетинга. Даже когда клиент и не думал покупать, ваша задача заинтересовать и убедить его в необходимости именно данной покупки. Сбыт имеет место, когда клиенты сами находят вашу продукцию, а вы не прибегаете к ораторскому мастерству и не прилагаете особых сил на привлечение покупателей. Согласно другой точки зрения продажи являются разновидностью сбыта. Но в любом случае цель одна – эффективное увеличение реализации товара.

Одним из действенных способов повышения продаж является налаживание контактов с клиентами. Устанавливать контакты с потенциальными клиентами лучше всего посредством личных встреч. Когда вы видите человека, смотрите ему в глаза и улыбаетесь, вы настраиваете клиента на положительный лад и создаете, тем самым, доброжелательную атмосферу для общения и сотрудничества. В свою очередь, у вас появляется больше шансов воздействовать на клиента и добиться его согласия на сделку.

Не менее эффективно проведение презентаций, которые направлены на знакомство широкого круга потенциальных покупателей с полезными свойствами предлагаемого товара. Этот инструмент маркетинга поможет выгодно преподнести полезные свойства продукции, ее назначение и особенности использования, а также способствует установлению личных контактов и дальнейшему долгосрочному сотрудничеству. Чтобы расположить аудиторию, важно не только подготовить познавательный доклад и интересно его преподнести, но и выглядеть соответственно хорошо.

Телефонные переговоры всегда были и остаются актуальным средством для продвижения продукции на рынке сбыта. Разумеется, по телефону достаточно сложно заполучить клиента, так как это общение вслепую. Поэтому наиболее ценятся специалисты, обладающие мастерством использования так называемых холодных звонков, конечным результатом которых является добиться личной встречи с клиентом и в последующем склонить его к покупке. Такое название они получили по причине того, что позвонив впервые и предложив сотрудничество, обычно менеджер наталкивается на ряд преград, среди которых холодное общение и нежелание продолжать разговор с незнакомым человеком. Как убедить человека, который начинает вам возражать и отрицать необходимость покупки? Задача не из легких. В первую очередь необходимо полностью выслушать клиента и согласиться с ним, так вы сможете расположить человека к себе и начать беседу, а затем уже предложить ему выгодную сделку и повлиять на положительное принятие решения. Понимание психологии продаж поможет склонить человека к взаимовыгодному сотрудничеству. Покупатель – это в первую очередь человек, имеющий свои желания и цели, а мотивы его поведения объясняются стремлением к достижению этих целей и удовлетворению насущных потребностей. Знание психологии личности, умение выявить потребности и правильно преподнести полезную информацию о товаре всегда сулят положительное завершение сделки.

Каждый руководитель понимает, что результативность продаж зависит от того, как построен отдел продаж, иными словами от команды менеджеров, которые должны обладать соответствующими личностными качествами и профессиональными навыками. Среди них активность, коммуникабельность, инициативность, гибкость, настойчивость, а также умение красиво преподнести информацию о товаре, найти и привлечь клиентов, знание основ маркетинга, психологии и т.д. Более того, немаловажное значение имеет укомплектованность отдела специалистами, чтобы их было не много и не мало, а достаточное количество согласно утвержденному штату в зависимости от размеров предприятия.