Как увеличить продажи детской одежды. Автоматизированные системы продаж. Как улучшить продажи в магазине одежды

У вас успешный магазин по продаже детской одежды, квалифицированные сотрудники, добросовестные поставщики и партнеры, бизнес процветает, и клиенты активно покупают вашу продукцию, ваша прибыль растет день ото дня – идеальная картина любого предпринимателя.

Но, к сожалению, таким образом дела идут не всегда. Существует много внешних факторов, которые снижают наши продажи, но при этом мы на эти факторы повлиять не можем. Нестабильная ситуация на рынке, изменения в экономике страны, снижение покупательской способности, рост конкуренции – это лишь малый список причин, из-за которых страдает наш бизнес.

Как же тогда сохранить бизнес и приумножить доход? Как создать поток покупателей в магазин? Как увеличить продажи?

На эти вопросы мы и попытаемся сейчас ответить в этой статье.

Когда наступает пери од спада, некоторые розничные магазины, пытаясь увеличить количество покупателей, начинают обращаться к стандартной рекламе: скупают время на радио и тв, места на билбордах, выходы в журналах и т.п. Эти методы, конечно, приведут новых клиентов и увеличат узнаваемость вашего магазина детской одежды, но сумма вложений настолько будет высока, что не окупится полученным результатом. В итоге окажется, что вы потратили деньги на ветер.

Так что же делать? Ответ прост. Изучайте своих клиентов, заботьтесь о них и тогда ваши покупатели будут возвращаться к вам снова и снова.

Почему мы уверены, что это работает? Для иллюстрации расскажем вам, почему люди покупают одежду для детей в одном и том же магазине на примере истории одного клиента. Это покупатель был приверженцем ассортимента конкретного магазина. Магазин был расположен далеко, до него нужно было ехать через весь город, хотя рядом с домом находилось несколько других детских магазинов одежды. Цены были тоже не самые низкие, можно было найти гораздо дешевле одежду для детей высокого качества. Продукция «любимого» магазина не была специфичной по размерным рядам, тканям или стилю. Так почему же он ездил именно туда?

Всё дело в сервисе магазина. Покупателю всегда уделялось особое внимание, продавцы давали рекомендации, какая одежда подходит, а какая нет, рассказывали о нынешней моде в цветах и фасонах. В магазине собирали информацию о покупателях, о последних покупках и это помогало продавцам сделать актуальную рекомендацию. Клиент чувствовал себя особенным. Он постоянно получал информацию о новых товарах и акциях магазина. И, когда приходило время купить новую одежду для ребенка, покупатель ехал в «свой» магазин.

Поэтому, собирайте информацию о клиентах всегда. Если у вас есть crm система – активно пользуйтесь ею, если нет, ведите базу в таблицах Excell. Собирайте номера, e-mail, имена клиентов, отслеживайте суммы покупок и даты. Постоянно расширяйте файл о клиенте, добавляя новую информацию. Не запрашивайте всю информацию сразу, никто не захочет заполнять огромные анкеты, собирайте её порционно при каждом новом визите. Развивайте навык сбора информации у своих сотрудников.

Вот список советов, которые помогут вам проводить маркетинговые активности с минимальными затратами.

Отслеживайте суммы покупок и сортируйте клиентов по объёмам. Выделите топ-10, топ-100 и планируйте разные подходы в работе с разными категориями клиентов.
Введите систему лояльности. По средствам рассылок приглашайте клиентов вступить в «Клуб особых клиентов» и дарите им скидки и бонусы.
Запустите ежемесячный онлайн журнал через e-mail рассылку, в котором публикуйте информацию об изменениях на рынке, новых тенденциях в моде, новых товарах, материалах, советы для молодых мам, списки детских учреждений и т.д.
Проведите клиентское мероприятие, на котором покупатели смогут хорошо провести время. Это повысит лояльность к вашему магазину, и у покупателей будет повод очередной раз посетить вас.
Оповещайте об акциях и новых поступлениях в магазин детской одежды ваших клиентов посредством e-mail и sms-рассылок.
Ведите аккаунты в социальных сетях и общайтесь там с покупателями
Не забывайте о качестве и актуальности ваших товаров. Работайте только с востребованным ассортиментом, чтобы не «упасть» в глазах покупателей.
Убедитесь, что сотрудники достаточно хорошо обучены, чтобы развивать отношения с клиентами, а не просто продавать.
Поощряйте сотрудников, которые проявляют инициативу в общении с клиентами.
Ведите базу клиентов, которой удобно пользоваться в любой ситуации, не потеряв ни одного контакта.

Запомните: Ваши клиенты – это самая большая ценность Вашего бизнеса.

Вы занимаетесь оптовыми продажами детской одежды и Вам нужен товар с высоким спросом?
Мы готовы сотрудничать! Отправьте запрос и менеджер с Вами свяжется

06.01.2014 11:20

Как увеличить продажи женской одежды. Количество продаж в магазине женской одежды - величина непостоянная, она зависит от многих факторов, в том числе, и от сезонных. Не стоит рассчитывать, что оно будет большим в периоды после праздников или в сезон отпусков. Но в остальные дни вы можете увеличить продажи женской одежды, используя несколько проверенных способов.

1.Как выяснили маркетологи, почти половина успеха в деле продажи женской одежды зависит от продавца. Подбирая персонал магазина, постарайтесь, чтобы внешний вид продавцов соответствовал тем товарам, которые вы предлагаете. Если продавцы не будут носить униформу, то одежда на них должна быть куплена в вашем магазине. Молодежную одежду должны продавать девушки помоложе, классическую можно доверить солидным дамам в возрасте. И все без исключения, они должны выглядеть ухожено и опрятно, быть аккуратно причесаны. И, конечно, в магазине женской одежды не должно быть продавцов-мужчин.

2.Большое значение имеет место расположения вашего магазина, его название и витрины. Это факторы, которые привлекают тех, кто проходит мимо, но является вашим потенциальным покупателем. Оригинальное название, отражающее специфику торгового заведения, его вывеска, выделяющаяся на фасаде, удобный просторный вход привлекут к вам дополнительное количество заинтересовавшихся. Определите в помещении магазина, ту точку, куда попадает взгляд зашедшего в него покупателя. Установите там группу ярко одетых манекенов или сделайте на этом месте инсталляцию с использованием образцов товаров.

3.Искусство мерчендайзинга – выкладки товара, его представления на вешалках и полках, также поможет вам увеличить продажи женской одежды. Предметы одного бренда, из одной коллекции располагайте рядом, оформляйте выкладки постерами, а одежду разбивайте на комплекты, облегчая ее подбор покупательницам.

4.Если брендов много, представляйте товары по товарным брендам, цветовой гамме или комплектам. Используйте цветовые пятна, привлекающие внимание к одежде, вывешенной в зале. Проследите за тем, чтобы плечики с товаром были повешены не очень плотно и покупатели могли без труда снять и рассмотреть понравившуюся вещь.

5.Обратите внимание на то, чтобы в торговом зале всегда хорошо пахло, используйте популярные парфюмированные запахи, которые будут потом вызывать приятные ассоциации у ваших покупателей и стимулировать их желание еще раз зайти к вам. Даже приятная, негромкая, но динамичная музыка способна вдохновить женщину на покупку.

6.Дополнительным стимулом для ваших покупательниц станут дисконтные скидки, особенно накопительные. Устраивайте периодические распродажи и акции. Комплекс этих мероприятий позволит вам привлекать постоянных и новых покупателей в свой магазин, стабильно увеличивать продажи женской одежды.

Как увеличить рентабельность бизнеса.

Существует масса книг и еще больше тренингов, обещающих ответить на самый главный вопрос любого предпринимателя – как увеличить рентабельность бизнеса. Далеко не все советы даже самых опытных бизнесменов, имеют универсальный характер. Поэтому не стоит искать панацеи или рецепта, который позволит как по мановению волшебной палочки решить все проблемы с рентабельностью. Однако несколько советов не лишним будет взять на вооружение многим бизнесменам, особенно начинающим.

Убыточность предприятия или работа «в ноль» быстро надоедают и при появлении первых признаков отрицательной рентабельности, предприниматель подумывает о закрытии своего детища. Бизнес-аналитики утверждают, что так поступает более 85% представителей малого и среднего бизнеса в первый год существования. А вместе с тем статистика показывает, что зачастую поводом отсутствия прибыли являются пресловутые ошибки самих бизнесменов и предпринимателей.

Ошибка в бизнес-планировании может обойтись дорого. Если автором материала является сам предприниматель, то чаще всего все затраты берутся с большим разбегом. При этом, занижение предполагаемых затрат несет ничуть не меньший вред, чем завышение. Запланировав на одну степень расходов сумму, существенно превышающую реальность, предприниматель удерживает эти средства, которые ему необходимы на другом направлении. К примеру, планируя через определенное время запустить массированную маркетинговую кампанию, руководитель может заложить сумму по завышенным тарифам, при этом средства на текущие нужды, например ФОТ, изыскивать из средств, отложенных на оплату аренды помещения.

Отвечая на вопрос, как увеличить рентабельность бизнеса, аналитики зачастую стараются настроить предпринимателя на постоянный пересмотр принятых ранее решений, в том числе и финансовых.

Вторая частая ошибка начинающих бизнесменов кроется в неоправданном занижении цен на свои услуги или товары. Стремясь продемонстрировать демократичный подход в ценообразовании, предприниматели зачастую забывают про оборот, который имеет лишь косвенную взаимосвязь с ценовой политикой. Помимо этого, снижение цен без соответствующих затрат на маркетинговое продвижение может свести к нулю все старания предприятия. Если реклама все-таки была дана и спровоцировала увеличение потребительского потока, то его последующее снижение может быть связано с реакцией конкурентов, сделавших тот же шаг.

Третий шаг, который должен сделать предприниматель в борьбе за увеличение рентабельности бизнеса – рассмотрение производительности труда. Уровень квалификации персонала, их умения и заинтересованность в увеличении оборота предприятия, играют решающую роль в судьбе бизнеса.

Самая простая мотивация работников – финансовая заинтересованность. Официанты будут более приветливы и услужливы, если будут знать, что смогут оставить чаевые себе, продавцы будут рекомендовать больше товаров к покупке, если им будет выплачиваться процент от выручки.

Дополнительным способом мотивации для работников может стать постоянный финансовый рост и внутренняя система определения лучших работников. Это и «Доски почета» лучших работников месяца, и премирование выдающихся служащих, а также приятные подарки к праздникам. Ну и, пожалуй, самым главным заблуждением, которое становится камнем преткновения роста бизнеса, является отсутствие рекламы. Безусловно, успешный продукт в продвижении не нуждается, но даже самое прибыльное предприятие рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда из-за маркетинговой активности конкурентов, потребитель забывает вчерашнего фаворита. В этом случае, безусловно, работа по маркетинговому продвижению становится одной из основных, но и здесь необходим грамотный подход, поскольку хорошая реклама та, что из вложенного рубля принесли 100.

Как на Рождество нужно загадывать желание.

Рождественская ночь уже много сотен лет считается волшебной. Даже те, кто уже давно не верит в чудеса, могут загадать желание, и оно обязательно исполнится. Если, конечно, загадывать правильно.

1.Узнайте свое желание. Это не так просто, как вам кажется. Предстоит серьезная работа над собой. Возьмите лист бумаги и ручку. В левом столбике напишите все то, чем вы довольны, чего уже достигли, а в правом – то, чего вам хотелось бы. Расставьте приоритеты в своих желаниях, подписав порядковые номера. То, что оказалось под первым номером, и должно быть вашим самым главным, самым заветным желанием.

2.Сформулируйте свое желание. Ни в коем случае не употребляйте частицу «не» и слова с негативным оттенком. Нельзя писать «Не хочу быть толстой», но и слово «похудеть» не подходит. «Похудеть» от «худой», то есть плохой, нехороший, больной. Можно сформулировать желание так: «Желаю быть стройной, привлекательной, очаровательной».

3.Придумайте, как ваше желание будет реализовано. Если вы мечтаете встретить мужчину своей мечты, но собираетесь целый год курсировать по маршруту «Работа-дом-работа», ничего не получится. Или вы желаете отправиться в кругосветное путешествие. Можно попасть на океанский лайнер, но в качестве обслуживающего персонала. Такое тоже вряд ли подходит. Придумайте, а лучше запишите на бумаге, все варианты, которые смогут помочь желанию реализоваться.

4.Загадывая желание, нужно безоговорочно верить, что оно сбудется. Но постоянно думать о нем и ждать, когда же настанет тот самый миг, нельзя. Загадайте желание и отпустите его. Вселенная сама запустит необходимую программу. Просто нужно немного подождать.

5.Визуализируйте результат. Если вы загадали переезд в новую квартиру, то как можно чаще представляйте, какую мебель купите, как ее расставите, какие обои и шторы будут в комнатах.

6.Существуют сотни «методик» загадывания желаний на Рождество. Можно взять за основу вашу принадлежность к определенному знаку Зодиака и провести несложный ритуал.

7.Если вы родились под знаком Стрельца, Льва или Овна, дождитесь темноты и зажгите зеленую свечу. Смотрите на огонь, отбросьте все ненужные мысли, сконцентрируйтесь. Запишите свое желание на бумаге. Если вы хотите что-то выбросить из своей жизни, сожгите записку в пламени, а если хотите что-то получить, приобрести, перечитайте несколько раз текст при свете свечи.

8.Для Раков, Рыб и Скорпионов главным помощником станет вода. Загадывать желание нужно на берегу озера или речки. Запишите желание на листе, а потом сделайте из него кораблик и опустите на воду. Найдет водоем, где вода не замерзает или где есть прорубь.

9.Козерогам, Тельцам и Девам поможет земля. Напишите на маленьком листочке свое желание и положите его в цветочный горшок. В рождественскую ночь засыпьте земли и посадите цветок, за которым в дальнейшем ухаживайте. 10.Водолеям, Весам и Близнецам для загадывания желания нужен воздух. Записку с желанием положите внутрь шарика, наполните его воздухом, завяжите и отправьте к небесам.

Как должен выглядеть оптимальный ассортимент в торговом зале магазина одежды для полных женщин?

Оптимальное соотношение размерного ряда? Оптимальное соотношение ценовых групп? Оптимальное соотношение одежды, блуз, юбок, костюмов и так далее? Какое количество должно быть представлено на 1 м2 ассортимента в торговом з Магазин одежды для полных отличается от многих магазинов одежды тем, что товар в нем получается целевого спроса.

Многие люди, которые носят нестандартные размеры одежды и обуви, сталкиваются с тем, что нестандартные размеры трудно найти в розничной продаже. Поэтому в магазине одежы для полных может быть представлено нескольких ценовых сегментов: средний, средний плюс, высокий. Обычно не представляют только самый дешевый сегмент и самый дорогой.

Одежда для полных стоит дороже, во-первых, из-за того, что торговцы заказывают нестандартные размеры у производителей и несут больше риски (целевая аудитория ограничена, и выше риск не угадать с размерами и моделями, чем в массовом магазине), а во-вторых, полные люди готовы платить более высокие цены на свой размер. Поэтому дешевую одежду для полных продавать невыгодно.

В дорогом сегменте одежды для полных риски еще выше, поскольку магазин готовой одежды конкурирует с индивидуальным пошивом. Соотношение размерного ряда определяется по результатам анализа статистики продаж, но отметим, что у полных тоже есть массовые размеры, которых покупается чаще (XXL, XXXL). Товары самой большой полноты и роста могут присутствовать в ограниченном ассортименте: покупатель может найти одежду на свой размер, но большого выбора у него не будет. В случае совсем нестандартных размеров (полнота, рост) магазин может работать с клиентами индивидуально: сообщать о поступлении новых товаров нужного размера или даже размещать заказ у производителя.

Очень важно, чтобы в магазине была одежда для нескольких возрастных групп, одежда для разных случаев (для офиса, для праздника, повседневная) и одежда разных стилей. Тогда магазин сможет расширить целевую аудиторию, в него могут приезжать покупательницы издалека, он не будет ограничивать свою целевую аудиторию. Например, в 90-е годы в магазинах для полных присутствовала, в основном, одежда для женщин старше 35 лет довольно-таки консервативного стиля.

Сейчас такой подход будет ошибкой, полные люди тоже хотят одеваться модно, стильно и разнообразно. Что касается состава коллекций, то в женской одежде для полных отдают предпочтение отдельным предметам, а не готовым комплектам. Например, юбка и жакет, а не костюм. У полных людей больше особенностей фигуры, поэтому больше вероятность, что юбка подойдет, а жакет – нет (даже если попробовать подогнать по фигуре, он не будет смотреться). Есть одна тонкость в мерчандайзинге одежды для полных: манекены не должны быть очень большими, иначе одежда не понравится покупателю. Например, образец на манекене может быть размера XL, а рядом могут висеть большие размеры. Тогда покупательница поймет, что в магазине есть ее размеры, но при этом одежда на манекене будет смотреться более выигрышно.

ЦВЕТЫ.

Ударные дни – 8 Марта, 1 сентября и 14 февраля. Перед этими праздниками цветы у оптовиков лучше заказывать заранее. Хранить скоропортящийся товар – при температуре не выше +18, каждые 2–3 дня стебли срезать, в воду бросить щепотку средства «Кризал» или вылить смесь из сахара, спирта или водки, лимонного сока – все по столовой ложке.

Как известно одежды много не бывает.

Многие люди любят покупать новые вещи, большинство которых потом никогда не одеваются и пылятся в шкафах. Почему получается так, что шкаф забит, а одеть совершенно нечего? Ответ очень прост: мы должны научиться правильно, подбирать вещи, а не покупать первую понравившуюся.

Для начала нужно определиться, что именно вы хотите приобрести, чего из одежды вам не хватает или что из вещей необходимо обновить. Прейдя в магазин или на рынок нужно мерить много, и не спеша. Не обращайте внимания на косые взгляды и недовольства продавцов, в конце концов, это их работа. Современная женская одежда предлагает множество вариантов, поэтому не стесняйтесь примерять даже самые невероятные варианты, может быть именно такая одежда вам подходит.

Примеряя ту или иную вещь, подумайте, как она будет смотреться с другой одеждой из вашего гардероба, а лучше всего будет, если вы возьмёте пару вещей или хотя бы платок с собой. Именно такие аксессуары как платки помогают хорошо сочетать некоторые не сочетаемые на первый взгляд вещи. Если вы уже сделали свой выбор и приобрели вещи, не спешите снимать с них ярлычки.

Придя, домой обязательно примерьте всё ещё раз, убедитесь, что вещь не бракованная, проверьте все швы и только после этого можете избавиться от ярлычков и ценников. Если вещь все-таки оказалась с браком или просто не вашего размера, то не оттягивайте и верните её в магазин.

Старайтесь каждый день удивлять окружающих, будьте яркими и смелыми, но не переборщите. Если вы собираетесь приобрести одежду для любимого молодого человека или мужа, то приобретите ему костюм. Именно костюм является доминантой в мужском гардеробе. В этом сезоне мужская одежда очень разнообразна, но не иметь в своём гардеробе пиджака или модной рубашки любому мужчине просто не солидно.

Выбирая костюм мужчине, помните о некоторых важных деталях: пуговицы. Пуговицы, а точнее их количество являются главным показателем моды. Внимательно ознакомьтесь с новинками сезона, узнайте, сколько пуговиц сейчас модно и как лучше их застёгивать.

Если вы выбираете классический костюм, то вам подойдёт двубортный пиджак на четырёх пуговицах, а всё остальное диктует современная мода: двойка или тройка? В последние годы модно и то и другое, так что окончательный выбор за вами.

Цвет. Тут уж лучше всего учесть предпочтения вашей второй половинки, потому что в этом сезоне модны разнообразные цвета и оттенки.

Вывеска одежды

Маркетологи пришли к выводу, что на 10% продажи в магазине одежды зависят от погоды за окном, на 20% – от сезона, на 20% – от выкладки товара и на 50% – от профессионализма продавцов и качества обслуживания. Если на погоду и смену сезонов мы повлиять не можем, то остальное в нашей власти. Итак, главными факторами увеличения продаж в магазине одежды являются…

Грамотная вывеска товара

Клиенты не любят делать покупки в магазинах, где одежда вывешена бессистемно. Поэтому обязательно распределите товары по группам. Есть три основных способа вывески товара в магазинах одежды: по маркам (корнером), по комплектам и по товарным группам.

Вывеска корнером – оптимальный вариант для магазинов, предлагающих покупателям одежду известных брендов . Она подразумевает отдельное расположение коллекций, а также разбиение ассортимента на ансамбли.

Вывеска комплектами предпочтительна для магазинов мужской одежды . Клиенты мужского пола – не любители подбирать гардероб, и магазин выиграет, решив эту проблему за него.

Вывеска по товарным группам подходит для одежды Medium или Эконом класса и подразумевает акцент на ассортименте: юбки – с юбками, платья – с платьями и т.д. В магазинах данного ценового уровня хорошо работает и смешение двух способов вывески одежды – комплектами и товарными группами.

Применяя некоторые приёмы вывески товара, вы сможете «задержать» покупателей, привлечь их внимание к определённым вещам.

Попробуйте воспользоваться методом цветовых пятен: разбавьте ряды однотонной одежды единичными вещами контрастного цвета.

Ещё один совет – заведите в своём магазине корзину или стойку для уценённой одежды. Покупателям очень сложно удержаться от покупки вещиц из данной категории.

Сервис, располагающий к покупкам

Балуйте своих клиентов, и они обязательно оставят в вашем магазине свои деньги. Способов улучшения качества обслуживания множество, остановимся лишь на некоторых из них.

Разместите в своём магазине кресло и столик . Это особенно понравится мужчинам: пока их спутницы будут выбирать одежду, они смогут отдохнуть, а потом с большим удовольствием оплатят покупки своих дам.

Обзаведитесь системой дисконтных карт . Особенно хороши накопительные карты, которые заставляют покупателей вступать в гонку за растущей скидкой.

Устраивайте необычные акции . Вот лишь одна из идей – включите в стоимость товара какую-нибудь услугу: 15 минут солярия в близлежащем салоне, сеанс массажа, урок итальянского языка, кулинарии.

Человеческий фактор

Позаботьтесь о том, чтобы имидж продавцов соответствовал стилю и направлению одежды, представленной в магазине. Ваши продавцы обязаны досконально знать ассортимент: на вопрос клиента о цене, составе ткани, наличии размеров ответ должен следовать незамедлительно. Персонал должен разбираться в моде, представлять, что с чем из вашего ассортимента лучше всего сочетается, и помогать покупателю с выбором. Введите практику использования продавцами продаваемой вами одежды, оптимальным будет использование ее в качестве рабочей. Особенно это актуально в магазинах дорогой, брендовой одежды.

Как повысить продажи в магазине - пошаговая инструкция создания эффективной клиентской базы и методы привлечения покупателей.

Каждый предприниматель, начиная свое дело, задумывается однажды о том, как часто совершаются покупки в его точке, и как повысить продажи в магазине .

Для того чтобы в кассе было значительно больше денег, было придумано множество тонкостей и секретов.

Мы рассмотрим самые действенные из них, и проанализируем их последствия.

А начать стоит с того, что каждый, кто задумывался о том, как повысить продажи в магазине, имел определенные проблемы в бизнесе.

Самыми распространенными являются:

маленькая кассовая выручка магазина;
затраты на рекламу не окупают себя;
магазин посещают мало покупателей;
высокая арендная плата или налоги.

Как повысить продажи в магазине, продавая на большую сумму?

Если покупательский поток в магазине не увеличивается, необходимо работать над тем, чтобы они покупали больше.

Так и выручка от продаж повысится.

Сумма среднего чека может увеличиваться, если предлагать дополнительно что-то купить или ввести в продажу более дорогие линейки товаров.

Мерчендайзеры практикуют следующее:

в кассовой зоне – это могут быть аксессуары в магазине одежды или жвачки в продуктовом супермаркете.

Дублировать самый ходовой товар в дополнительных точках продаж магазина.

Например, в торговом центре в шаговой доступности от фирменного магазина арендовать площадь в зоне свободного передвижения покупателей.

Формировать комплекты самых ходовых товаров – это может быть по-разному составленный набор из косметических средств или футболка в комплекте с рубашкой.

Постоянная сумма среднего чека без позитивных изменений – самая актуальная проблема технологии продаж.

Клиентов нужно поощрять за «правильное» поведение.

Особенно хорошо действует распространенная уловка, когда продукты в чеке приобретены на указанную сумму, на основании чего проводятся конкурсы с приятными призами.

Если вы задумывались, как повысить продажи в магазине одежды или продуктов – пробуйте предлагать товар, который не является первой необходимостью, но может значительно поднять продажи.

В таком случае вероятность совершения покупки достаточно велика, если уметь убеждать, что в случае покупки можно получить определённые преимущества или результаты использования купленных вещей.

Эффективность проведения акций для повышения продаж в магазине одежды

Безусловно, акции, как и дисконтные карты, имеют плюсы и минусы.

Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.

Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».

Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.

С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.

Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.

С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.

Этот ход имеет еще один плюс для владельцев .

Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.

Эффективны ли дисконтные карты?

Дисконтные карты имеют ряд плюсов и минусов.

Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.

Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.

Но в данной ситуации есть и позитивный момент.

Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот , где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.

Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.

Как поднять продажи в магазине при помощью системы скидок?

Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.

Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.

Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.

Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.

Проверенные и эффективные системы скидок:

Скидки по времени суток/недели/года.

Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.

Сегментные скидки.

Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.

Распродажи.

Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.

Нужно ли брать контакты клиента?

Как поднять продажи в магазине, если магазин не имеет контактов людей, которые у них покупают?

Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.

Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.

Обратная связь с клиентами – превыше всего.

Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.

Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.

Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, воспользуйтесь рекомендациями из видео:

Как создать эффективную клиентскую базу для повышения продаж в магазинах?

«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.»
Марк Стивенс

Информационные технологии стремительно развиваются.

Сегодняшней проблемой является тот факт, что не все клиенты магазина могут знать, например, о предстоящей распродаже.

Если у вас уже есть постоянные клиенты – самое время привлекать новых.

Клиентская база нужна для того, чтобы оповещать уже знакомых клиентов о предстоящих событиях, чтобы они в свою очередь, способствовали привлечению новых покупателей.

Самый простой способ начать вести клиентскую базу – это вручить клиенту анкету на кассе и попросить ее заполнить.

Взамен он может получить, например, скидку на следующую покупку или подарок от компании на День рождения.

Есть следующие виды анкет:

анкета для постоянного клиента с основными данными (ФИО, адрес проживания, номер телефона и электронная почта);
анкета для VIP-клиента, в которой содержится намного больше вопросов (дата годовщины, увлечения, место работы).

Какой бы анкета не была – ее суть не меняется.

Задача клиентской базы в том, чтобы найти нужную информацию с тем или иным клиентом во время живой встречи или телефонного разговора, чтобы продать ему товар или услугу в дальнейшем.

Теперь нужно правильно распоряжаться собранными данными.

Первое и эффективное правило для поддержки связи со знакомым покупателем – писать ему письма, и, желательно, отправлять бумажные послания по почте.

Чтобы составить грамотное письмо клиенту, следует обратить внимание на такие пункты:

в письме должно присутствовать обращение со словами «Дорогой…», «Уважаемый…»;
письмо должно проинформировать покупателя о надвигающейся акции или возможности получить подарок;
в конце письма следует напоминать о предшествующем, например, «возможно вы не обратили внимания – в прошлом письме мы сообщали о скидке на все товары более 50%».

Огромным плюсом будут креативные и веселые письма, без шаблонных текстов.

Возможно, не все реагируют на бумажную почту и не замечают ваших рассылок.

В таком случае нужно вести телефонные переговоры.

Вот основные правила ведения телефонных продаж:

звонок клиенту начинается с вопроса «Удобно ли говорить?»;
разговор «за жизнь», чтобы расположить к себе человека (рекомендуется использовать анкету с его данными);
сообщение о том, что в скором времени можно будет получить большую скидку на товар или услугу в магазине;
назначение встречи (можно сообщить собеседнику рабочее время магазина или записать его на индивидуальную консультацию, чтобы помочь ему определиться с понравившимися товарами или услугами).

Никогда не пренебрегайте телефонными продажами и продумывайте всегда новые причины для звонка.

Чтобы понять, как поднять продажи в магазине , нужно размышлять, как клиент: что он ожидает от магазина, как он совершает покупки, и что для него является товарами или услугами первой необходимости.

Для этого разработано множество тренингов от веб-маркетологов, рассказывающих о самых современных способах увеличения продаж.

Научившись понимать тонкости человеческого мышления, можно реализовать самые действенные способы увеличения кассы и сэкономить на рекламе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.